屈臣氏個人護理用品商店的銷售管理

屈臣氏個人護理用品商店的銷售管理屈臣氏作為目前亞洲零售業(yè)的巨人，從大陸、香港、新加坡、馬來西亞、印尼、泰國再到韓國，都可以看得到屈臣氏醒目的店招，那么屈臣氏的經(jīng)營制勝之法到底是什么呢？歸根結(jié)底它的制勝法寶就在于把握了四個方面的經(jīng)營原則:一、主題式氛圍:縱向截取目標消費群中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶，橫向做精、做細、做全目標客戶市場。屈臣氏，所倡導的是“健康、美態(tài)、歡樂”經(jīng)營理念，鎖定18－35歲的年輕女性消費群，專注于個人護理與保健品的經(jīng)營。在屈臣氏銷售的產(chǎn)品中，藥品占15%，化妝品及護膚用品占35%，個人護理品占30%，剩余的20%是食品、美容產(chǎn)品以及衣飾品等。但是這種產(chǎn)品比例并不意味著屈臣氏每個店里所售賣的產(chǎn)品都大同小異。屈臣氏會根據(jù)不同的地段，安排店內(nèi)的擺設和產(chǎn)品的布局，盡量符合當?shù)仡櫩偷牧晳T和需求。因此，在優(yōu)雅的購物環(huán)境中，消費者不僅可以輕易見證高質(zhì)低價的承諾，更能從其獨一無二的產(chǎn)品組合中，體驗屈臣氏獨家提供的與世界同步的購物驚喜。走進“屈臣氏”，給人的感覺，不是走進了一家超市，而是一家專業(yè)的個人護理店。從蒸餾水到面膜乃至精華水，豐富的產(chǎn)品種類以及完備的產(chǎn)品線，個人護理產(chǎn)品的方方面面幾乎都可以找到。二、專業(yè)化購銷理念:“屈臣氏”主要訴求的就是時尚和健康，在各地的店鋪主要實行統(tǒng)一門店形象，統(tǒng)一采購、進貨以及統(tǒng)一實施營業(yè)管理的運作流程。不少女性消費者走進屈臣氏最大的感受就是店內(nèi)的氛圍、營業(yè)人員的素質(zhì)、商品的陳列和商品的吸引力。三、自有品牌戰(zhàn)略:眠受抵玉用裙“打屈臣薪氏佛”甜的標葛準與頁品牌練冠名富大量突商品參，貨徹品價追格得蹄以降刺低，伍有人賠曾半海開玩復笑地拼說，嬸“薦屈臣列氏短”到是名脾品折拿扣店自。星“檔屈臣咽氏債”懶店內(nèi)嘉的大殊多數(shù)誓商品塔都是煙赫赫束有名大的，殖因為橡他們控都貼豎著一眼個共襖同的淺著名醒品牌斯標簽貸——壘“葉屈臣三氏妖”蹄。目毒前，膨“望屈臣蔽氏鞋”植擁有賺60爸0多前種自亡有品頁牌的程單品疊，包撞括蒸臺餾水潤、沐巖浴露癢、洗竿發(fā)水寄等等廊。壓含紫殲不啊少女違性消測費者世都有裳這樣頌的印猛象：奪“闊屈臣火氏遼”圾的東梳西不賄貴！可的確憤，以叼統(tǒng)一永的標登準不匹斷冠爪名其清他企漂業(yè)加池盟，第“沿屈臣俱氏鹽”鈴就從強一個真終端胖零售雨商變論成了麗一個茄產(chǎn)品數(shù)直營異商。惡價格壟優(yōu)勢犧，不夫容小器覷。膨村宴異四賊、終浮端促塊銷的重創(chuàng)新幟理念視:挽糖戰(zhàn)兔屈鄙臣氏沉深度欲研究低目標微消費蝕群體瞎心理擾與消鋤費趨擦勢，侵從品欄質(zhì)到版包裝結(jié)全方暖位考嶼慮顧蜻客需桂求。佛掌握侄了雄躍厚的朗上游雙生產(chǎn)向資源葵，齊“基屈臣午氏蒙”萌就可武以將詳終端夸消費罵市場雪的信故息第困一時掏間反桃饋給拾上游秋生產(chǎn)歌企業(yè)礦，進旬而不乎斷調(diào)膏整商突品。蝴從商會品的杏原料浴選擇腥到包券裝、啊容量睛直至捐定價淋，每餐個環(huán)播節(jié)幾冒乎都囑是從革消費臣者的帆需求休出發(fā)致，因飾而所蔑提供度的貨化品就斧像是熱為目啞標顧袍客量衡身定莫制一辰般。鋪哪怕軌是一象瓶蒸海餾水兼，不鈔論是翼造型富還是盼顏色衛(wèi)，都逆可以底看出搶“竿屈臣臟氏低”孔與其尼他產(chǎn)是品的順不同獲。黑瓣糧壩正解是從催消費杰者的缸角度逢出發(fā)布，叢“月屈臣船氏葉”噸似乎書總走敞在別閑人前湊面。蛇根據(jù)爹目標侮客戶鼠群的林定位灣，屈土臣氏芝提出愚了捐“雞個人勺護理完”淋的概葬念。囑憑借口其準悶確的謹市場抹定位輩，屈裁臣氏項“瘡個人憂護理多專家電”烘的身矮份深取入人酷心，通以至訓于人至們一荷提到處屈臣綿氏便工想到次“寺個人運護理球?qū)＜颐瘛泵玻鋭t品牌幟影響鄰力由再此可供見一躺斑。逮柄奇牧【外屈臣騙氏銷溉售技拍術】夢為蜂頸一坊、精遼準的少目標孔消費示群定筐位及鄉(xiāng)成功單的品富牌經(jīng)噸營結(jié)拳構(gòu)俱記連洽1央、鎖娘定目精標客孫戶群啊半場獎在螞日益情成熟郊的商狐品經(jīng)轎濟條冬件下旱，消緒費者齊不僅麗購買期商品漢，還儀要求第享受春購物液的樂市趣以分及追霉求商裝品的蔬無形厘價值鴉，如賀品牌擺、服座務等尼，最弟后達漢到消家費的填最高胳境界塑，即嶄通過吩對企快業(yè)文佳化的近認同爺產(chǎn)生房對品個牌的濤忠誠電。屈傘臣氏泛追求件的是肆后者爭。它宣的個銳人護零理商棟店以毫“無探索芹”豬為主氣題，堤提出浸了替“將健康嗚、美波態(tài)、伶快樂淚”幻（h近ea翠lt觸h,贊go姨od慰,f待un接）三緩大理慶念，農(nóng)協(xié)助逃熱愛拉生活獨，注券重品拿質(zhì)的洲人們將塑造裳自己伯內(nèi)在菊美與份外在涂美的塵統(tǒng)一希。在穩(wěn)國內(nèi)束，屈陷臣氏匯是第藍一家童以卵“預個人租護理懇”針概念喉經(jīng)營業(yè)的門勢店，雄其獨敏特而孟準確米的市鑼場定睛位，妖令人夢耳目騰一新封。趟痰裁芹屈嘗臣氏高的目丑標顧以客群結(jié)定位活在有反消費跑力（跳月收涉入在衣兩千幣五以觸上）挺又能瑞接受雪新生紹事物壁的中償產(chǎn)階伏級（厚年齡仇在1丸8-反40碼歲）罵她們筍注重鼓個性紫，有候較強洞的消擺費能艙力，偽但時執(zhí)間緊厘張不闖太愛盛去大倘超市堂購物餡，追妖求的走是舒末適的亂購物晨環(huán)境戒。危文壇呼2脖、商螺圈及吵品牌茄經(jīng)營數(shù)結(jié)構(gòu)仁這瞇滔為它了讓聲18個歲-發(fā)40夠歲的曬這群伍“污上帝賊們蚊”預更享把受，占在選鏈址方群面屈掛臣氏畫也頗網(wǎng)為講巧究。拋最繁宅華的影一類悲商圈專是屈換臣氏晴的首賺選，晝例如是有大踏量客匙流的眠街道懂或是捷大商似場，標機場哭、車垂站或津是白見領集猴中的肢寫字兩樓等起地方貨也是霜考慮閑對象裳。如號北京鵝XD翻王府淹井新罩東方陪廣場桂地下龜一層捧設的秤屈臣咱氏就返是成高功選避址的埋象征遍。脅億酒財除欣了選扯址在權(quán)店內(nèi)袖經(jīng)營秤更有幻講究攝，為寶了更凳方便也顧客漢，以冬女性隨為目渾標客摔戶的攔屈臣拔氏將合貨架哲的高輔度從默1.遲65敢米家降低寬到婚1.巨40況米那，并貸且主朝銷產(chǎn)敗品在本貨架括的陳威列高號度一糧般在秤1米霞3至碑1米血5，奪同時極貨架乏設計傾的足各夠人姑性化姨。每警家屈頭臣氏醬個人眾護理侄店均得清楚梯地劃慨分為社不同藝的售況貨區(qū)黨，商膊品分也門別眉類，冰擺放末整齊盤，便角于顧燈客挑儀選。嫁在商艱品的壇陳列構(gòu)方面增，屈屆臣氏屑注重邁其內(nèi)文在的掠聯(lián)系漫和邏易輯性稻，按初化妝淘品陪—屬護膚生品礦—翁美容除用品糟—攔護發(fā)臘用品抱—答時尚速用品銳—版藥品務——阿飾品奶化妝棚工具餃——沉女性騙日用盞品的之分類威順序打擺放拉。并狗且在汪不同肯的分立類區(qū)蠟域會漸推出峰不同咐的新晝產(chǎn)品自和促不銷商膚品，劈讓顧圓客在孫店內(nèi)冷不時葡有新虎發(fā)現(xiàn)瀉，從卸而激嚼發(fā)顧澆客的杰興趣水。蹤饒調(diào)閣二笨、產(chǎn)璃品策廟略衡售未盞屈柏臣氏靜個人判護理目店經(jīng)年營的傲產(chǎn)品乖可謂竹包羅點萬象貸，來薄自二健十多賢個國陣家，午有化閣妝品突、藥見物、奴個人腫護理桌用品撇、時慰尚飾丟物、使糖果氣、心領意卡怪及禮掛品等個二萬滲五千降種，疤主要音分為嬌兩部懷分：西一是遍屈臣航氏自慚創(chuàng)品堵牌，盞有化榮妝品父類和絨個人供護理掌用品揪類等服；二我是其及他品領牌的同護理桃用品丘，寶門潔就陰不在宗少數(shù)嗽，還敬有美珠寶蓮勿、雅得芳在蜻店內(nèi)突也設洪有專警柜。同當然遵，產(chǎn)陜品也葡不僅娃是為綿女士伸提供薯，各培種國賺外原合產(chǎn)的載食品啟也足焦夠讓牢男士砌食客件大快豪朵頤宋?；ツ綁蛐l(wèi)屈頁臣氏危產(chǎn)品甲最大范的特揚色便竹是處膠處傳賢達著炕三大訪經(jīng)營獄理念者。藥猛品及燕保健處品保稱留著羨創(chuàng)店舅以來系的特趕色，弄倡導宇“溜健康蛋”爛；美曠容美薄發(fā)及寨護理仙用品尸占比洽重最啄大，霧種類匠也最魄繁多活，表要達著領“余美態(tài)行”盲的概鳥念；燙而獨難有的朝趣味耕公仔齊及糖滅果精米品則算傳遞肅著樂頑觀的臭生活監(jiān)態(tài)度則。為玉了配啦合這室三大孔理念狗，公者司的匹貨架荒上、允收銀輸臺和究購物簽袋上璃都會從有一閑些可覺愛的吧標志故，煌“合心典”別、鐵“即嘴唇栗”座、證“慰笑臉穿”軋，給沫人以露溫馨禍、愉介快、嘴有趣牌的感虧覺。天少瘦蘭三里、價游格策沾略晶蘿偶決面積對激冰烈的章市場楊競爭春，屈淘臣氏佛勇敢喘、自要信地旗屹立視并迂缸回于溝價格遇競爭碌戰(zhàn)的鼓風口董浪尖居。屈擺臣氏詠將其窗在海字外市為場成猜功運桑作的陽“動我敢牌發(fā)誓綱保證商低價造”刺策略盡引入誘了中炎國內(nèi)蹤地市春場，粥掀開塑中國彼零售腰行業(yè)闊發(fā)展觸的新背篇章斯。刺艘伸索為娃增強婆競爭攻力屈般臣氏迎近年汽來在模大陸癢推行陳“毅保證搶低價荒”奴策略金，以獲此來秋吸引葛相當皮一部蓬分對隙價格鉤敏感皺的顧鞠客，押也為呈全體依顧客突提供緞性價秋比更攤高的劍商品廟。在頌策略著實施捎方面殖，屈憤臣氏言更根蛙據(jù)不朱同市牌場消菊費者跡的情朱況不屋斷進給行調(diào)銳整，徐使食“宴保證肥低價隙”鳴成為催其為幸中國揚內(nèi)地洲消費方者量濱身定滅做的垮長期麻讓利降策略番。屈吉臣氏超不僅門增加裳了核上價的生頻率遷，簡行化了稼差額抗雙倍庸返還筋的細隆則，音更推例出以早禮品草贈送懶鼓勵框消費愿者進理行返拿還的偽措施站，從家而更恐好地路貫徹蹦低價挺策略騎。在偵定價除方面膽，屈言臣氏娘會突蜻出考懸慮不伸同的鉗級別付。不晉同品扔牌的冒產(chǎn)品美和同炸一品瞧牌的雀不同怕等級從的產(chǎn)奮品的滋價格篩都會汪有所瘦區(qū)分冬。冰謝書監(jiān)屈仆臣氏弓通過眨差異帳化和搞個性暗化來娘提升斃品牌泰價值芬，定秧價也碗一般蒸相對艱較高非。屈哄臣氏收集團酸公共含關系額總經(jīng)訓理倪盾文玲賽解釋籠道，戚是克“缸希望貿(mào)做到低價格霞與市克場需而求一粘致宅”幣，而撒不是腰“汪具有子競爭別力的摔價格郊”命。縱張然如銷此，饅據(jù)個芒人護堂理店若對6然00悉多位淚女性衡顧客幅的調(diào)廚查顯只示，黎有超幟過8恢5%鄙的人芒認為栗屈臣警氏產(chǎn)趟品豐炮富和話精致跌是吸穗引她有們來描此購即物的蠟首要幸因素足。由援此可意見，哥對日溜益同旦質(zhì)化辰的零汁售行債業(yè)，市價格利已不膏是吸頸引顧院客的恢首要莊因素色。途“字你能戒在這礦兒買促到其培它購災物場額所買紅不到籌的東合西?？恕碧挂晃获偳茧娛系奈蝾櫩蜁@樣洪說。憂遣呢代四材、用煎自有找品牌焦實現(xiàn)耗差異率化連瓦敘池自序有品秘牌又盤稱為它PB咐商品痕（p灰ri嚷va醫(yī)te嶺b店ra刊nd勝）或脂者中味間商柔品牌午，是落零售寶企業(yè)春通過隔搜集惠、整閥理、緊分析糕消費煌者對攏于某名類商擁品的字需求肝信息駕而開詢發(fā)出訂來的向新產(chǎn)婚品。騰零售餡企業(yè)妨在功控能、礙價格閥、造衰型等德方面折提出灑設計靜要求柱，自獸設生承產(chǎn)基嫌地或勉者選研擇合舞適的吳生產(chǎn)掙企業(yè)侄進行秘加工憤生產(chǎn)襪，最建終用土自己親的商睬標注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