專訪：餐飲企業(yè)如何找到贏利模式快餐投資選址

泥餐飲渾企業(yè)避如何枝找到忽贏利哀模式?！獑?wèn)專訪齡龍策副咨詢遞首席漸餐飲幼顧問(wèn)脖田廣區(qū)利2023年第6期總第010期2023年第6期總第010期編者按：一大把網(wǎng)站于2023年8月25日對(duì)龍策咨詢首席餐飲顧問(wèn)田廣利進(jìn)行了專訪，現(xiàn)將專訪內(nèi)容轉(zhuǎn)錄于此。原文地址：專訪：餐飲企業(yè)如何找到贏利模式【訪談話題】：餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，沒(méi)有盈利模式，盈利模式不清晰，盈利模式缺乏對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性，都將為企業(yè)帶來(lái)滅頂之災(zāi)。在中國(guó)餐飲市場(chǎng)上，數(shù)量龐大的餐飲單店企業(yè)還在為生存苦苦掙扎，連鎖企業(yè)也為尋找可復(fù)制的贏利模式而上下求索，而找到成功贏利模式的餐飲企業(yè)，如味千拉面、小肥羊等已經(jīng)股票上市，遙遙領(lǐng)先于同行。贏利模式是競(jìng)爭(zhēng)致勝的法寶，如何解讀贏利模式？如何找到贏利模式？北京龍策咨詢首席餐飲管理顧問(wèn)田廣利將為大家分享最新研究成果“龍策餐飲五力模型”，并圍繞以下內(nèi)容進(jìn)行在線交流1，餐飲贏利模式的內(nèi)涵與重要價(jià)值2，餐飲單店如何找到贏利模式3，餐飲連鎖企業(yè)如何找到贏利模式4，新餐飲企業(yè)如何設(shè)計(jì)贏利模式【訪談人物】：田廣利田廣利，北京龍策咨詢總經(jīng)理，首席餐飲管理顧問(wèn)，從事市場(chǎng)研究和企業(yè)管理咨詢策劃工作十余年。早期從事化妝品、白酒領(lǐng)域的調(diào)研與企劃，2002年起開始專心研究餐飲，曾主持海底撈、味百咖喱、四海凱悅等品牌的餐飲咨詢項(xiàng)目，在餐飲和白酒領(lǐng)域有諸多理論與方法上的創(chuàng)新，曾在《銷售與市場(chǎng)》、《餐飲經(jīng)理人》、《新食品》、《糖酒快訊》、《北京青年報(bào)》等雜志發(fā)表多篇文章。個(gè)人夢(mèng)想是成為“餐飲行業(yè)的菲利普-科特勒”，個(gè)人格言是“餐飲無(wú)難事，只要肯研究”，只要采用科學(xué)系統(tǒng)的方法，只要高瞻遠(yuǎn)矚同時(shí)腳踏實(shí)地進(jìn)行研究，真正掌握餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律、顧客的消費(fèi)規(guī)律、企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)律，就沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。個(gè)人博客：公司精彩訪談內(nèi)容整理：一大把論壇-徐博達(dá)：大家好，我是徐博達(dá)，歡迎大家收看【餐飲訪談第二十七期】營(yíng)在餐飲-田廣利：餐飲企業(yè)如何找到贏利模式。今天我們請(qǐng)到的嘉賓是：田廣利，北京龍策咨詢總經(jīng)理，首席餐飲管理顧問(wèn)，從事市場(chǎng)研究和企業(yè)管理咨詢策劃工作十余年。下面，讓我們請(qǐng)出今天的嘉賓：田廣利老師。大家掌聲歡迎！嘉賓-田廣利：我是田廣利，謝謝大家！鞠躬一個(gè)先??！一大把論壇-徐博達(dá)：很多中小餐飲的經(jīng)營(yíng)者都不懂得“贏利模式”這樣的深?yuàn)W理論，田老師能否用非常淺顯的語(yǔ)言告訴我們，什么是餐飲贏利模式，它有何內(nèi)涵？嘉賓-田廣利：贏利模式是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的企業(yè)特有的賴以贏利的商務(wù)模式及業(yè)務(wù)模式。通俗地說(shuō)贏利模式就是企業(yè)賺錢的套路，就象隋唐演義中的程咬金，三板斧下去基本都能把對(duì)手拿下，這三板斧其實(shí)就是程咬金的“贏利模式”。贏利模式并不是什么深?yuàn)W的理論，只是這個(gè)名詞聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)抽象。一大把論壇-徐博達(dá)：既然贏利模式聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)抽象，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)餐飲贏利模式有什么特別的理解或者是解釋？嘉賓-田廣利：餐飲行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，餐飲企業(yè)的贏利模式也與其他行業(yè)有所不同。餐飲企業(yè)通常要同時(shí)追“三個(gè)兔子”：贏利，吸引和留住顧客，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。很多企業(yè)在這場(chǎng)追逐中犯過(guò)錯(cuò)誤，他們或者過(guò)分追求利潤(rùn)，或者過(guò)分強(qiáng)調(diào)顧客滿意，或者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于敏感，總是顧此失彼。很多餐飲企業(yè)都在苦苦尋找贏利模式，但卻不得要領(lǐng)。這是因?yàn)樗麄儾⒉荒苷嬲I(lǐng)會(huì)餐飲贏利模式的要領(lǐng)，也就沒(méi)辦法找到。用我的最新研究成果“龍策餐飲五力模型”來(lái)解讀餐飲企業(yè)的贏利模式，就可以簡(jiǎn)單明了地掌握餐飲贏利模式的要領(lǐng)。首先請(qǐng)看下圖：餐飲五力即顧客吸引力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、贏利能力、空間拓展力和長(zhǎng)期發(fā)展力。顧客吸引力源于產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境、價(jià)格、品牌等能給顧客帶來(lái)價(jià)值并能吸引顧客的因素；贏利能力主要體現(xiàn)在成本和效率上；空間拓展力主要是對(duì)不同商圈以及不同城市的適應(yīng)能力；長(zhǎng)期發(fā)展力是指競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保持及應(yīng)變；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì)，具體表現(xiàn)在顧客吸引力、贏利能力、空間拓展力和長(zhǎng)期發(fā)展力上，它是一個(gè)相對(duì)值指標(biāo)，其他四力都是絕對(duì)值指標(biāo)。一個(gè)好的贏利模式要對(duì)顧客有強(qiáng)烈的吸引力，要使企業(yè)有豐厚的利潤(rùn)，要能最大限度地適應(yīng)不同的商圈和不同的城市，要使企業(yè)能長(zhǎng)期保持優(yōu)勢(shì)且有長(zhǎng)期發(fā)展的能力，要能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一大把論壇-徐博達(dá)：贏利模式是否只是針對(duì)大型企業(yè)而言？它對(duì)于中小型餐飲企業(yè)有何意義呢？嘉賓-田廣利：贏利模式并非只針對(duì)大型企業(yè)，對(duì)于中小型連鎖企業(yè)甚至是單店都有極其重要的意義。有數(shù)據(jù)顯示：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因?yàn)閼?zhàn)略原因而失敗的只有23%，因?yàn)閳?zhí)行原因而夭折的也只不過(guò)是28%，但因?yàn)闆](méi)有找到贏利模式而走上絕路的卻高達(dá)49%。贏利模式的最大價(jià)值在于：有時(shí)候它既不需要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，不需要特殊的個(gè)人能力，不依賴資金，也不依賴何客戶，就可以創(chuàng)造成千上萬(wàn)的利潤(rùn)。餐飲企業(yè)夭折率高，或者是遲遲長(zhǎng)不大，找不到很好的贏利模式是最重要的原因之一。單店贏利模式是連鎖贏利模式的基礎(chǔ)，通常情況下只有找到單店贏利模式后，才敢于大規(guī)模地開連鎖店。無(wú)論大企業(yè)還是小企業(yè)，越早找到贏利模式，就能更快步入迅速發(fā)展的軌道。因此，找贏利模式要趁早。一大把論壇-徐博達(dá)：如果一家餐飲企業(yè)做的很成功，比如說(shuō)上市餐飲公司。那么，其他的餐飲企業(yè)可以復(fù)制其贏利模式嗎？嘉賓-田廣利：“龍策餐飲五力模型”圖，看起來(lái)就象一個(gè)前頭，最銳利的部分是顧客吸引力，這是贏利模式的核心所在。對(duì)于餐飲單店來(lái)說(shuō)，顧客吸引力主要來(lái)自菜品、環(huán)境、服務(wù)、價(jià)格，對(duì)于連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)還要加上品牌。成功的餐飲企業(yè)會(huì)把自己做成某一餐飲業(yè)態(tài)的“代言人”，讓顧客能第一時(shí)間想起他們。例如一提快餐人們就會(huì)想起肯德基，一提起小火鍋就會(huì)想起呷哺呷哺，一提起烤鴨就想起全聚德。對(duì)于模仿者來(lái)說(shuō)，你可以復(fù)制肯德基（或全聚德）的菜品、環(huán)境、服務(wù)、價(jià)格等大部分元素，但沒(méi)辦法復(fù)制肯德基的品牌。除了品牌以外，成功的餐飲企業(yè)還會(huì)通過(guò)規(guī)模、人才、原材料供應(yīng)、店址等方面形成門檻，使模仿者沒(méi)辦法復(fù)制他們的贏利模式。因此，一家小餐飲企業(yè)，特別是餐飲單店的贏利模式比較容易復(fù)制。但是一個(gè)已經(jīng)取得成功甚至股票上市的餐飲企業(yè)，他們的贏利模式很難復(fù)制。網(wǎng)友-茶爐子：餐飲是一杯水還是半杯水？一杯水能解決所有的饑渴么？嘉賓-田廣利：爐子兄的問(wèn)題非常高深，絕對(duì)有大師風(fēng)范！我覺(jué)得無(wú)論是一杯水還是半杯水，有水就比沒(méi)水強(qiáng)，有一口水就能潤(rùn)潤(rùn)喉嚨，有半杯水就能撐半天兒……網(wǎng)友-蘋果123：看到餐飲五力圖了，大致明白什么意思，但是還是得請(qǐng)?zhí)锢蠋熃o我們仔細(xì)的分析一下他們之間的關(guān)系，謝謝顧客吸引力是前提，贏利能力是基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)力是致勝的保證，如果是單店，考慮這三點(diǎn)基本就可以了嘉賓-田廣利：顧客吸引力是前提，贏利能力是基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)力是致勝的保證，如果是單店，考慮這三點(diǎn)基本就可以了。我自己舉個(gè)例子吧，大家都知道肯德基。有人認(rèn)為肯德基和麥當(dāng)勞一樣，是因?yàn)樽鑫魇娇觳投晒Φ模鋵?shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)。本人對(duì)快餐有長(zhǎng)達(dá)6年的研究，我認(rèn)為肯德基的贏利模式用一句話概括就是“廉價(jià)的休閑”，這也是它成功的根本原因。我們可以用“龍策餐飲五力模型”來(lái)分析肯德基的贏利模式：從顧客吸引力來(lái)看，肯德基的漢堡、炸雞、是普通中國(guó)人日常生活不可能自己做的，是獨(dú)一無(wú)二的，會(huì)對(duì)很多顧客產(chǎn)生吸引力。但肯德基人均20-30元的價(jià)格已經(jīng)大大超過(guò)了多數(shù)人飽腹時(shí)的價(jià)格預(yù)期，而且肯德基的食物更象中國(guó)的民間小吃，例如漢堡包象肉夾饃，薯?xiàng)l象爆米花，這些東西都被當(dāng)作零食吃著玩的，吃很多都不會(huì)飽，不適合飽腹?？系禄浅Ｂ斆?，他們瞄準(zhǔn)那些喜歡吃零食的人群：女人、少年兒童，把自己包裝成來(lái)自于美國(guó)、處于流露出美國(guó)文化的餐廳，在這些目標(biāo)人群閑暇無(wú)事時(shí)——最典型的是逛街購(gòu)物時(shí)，把吃肯德基當(dāng)作休閑的一部分，而且只需花相對(duì)很少的錢，比必勝客、拿渡便宜多了。因此，在肯德基外帶的并不多，三、五分鐘就吃完的顧客更少，而這些才是典型的吃快餐的顧客。作為休閑餐廳，正因?yàn)榭系禄阋耍鄶?shù)中國(guó)人想吃特色但又不想多花錢，所以肯德基才會(huì)產(chǎn)生那么大的吸引力。因此，廉價(jià)的休閑是肯德基吸引力強(qiáng)大無(wú)比的根源。從贏利能力來(lái)看，先不說(shuō)肯德基的毛利有大多，也不說(shuō)因?yàn)轭櫩臀Υ蠖鴰?lái)的超高翻臺(tái)率，單就他們工廠化廚房的效率，除麥當(dāng)勞之外在中國(guó)就沒(méi)有哪家企業(yè)能與之相比。所以，肯德基高翻臺(tái)高效率，帶來(lái)了超高贏利能力。從空間拓展力來(lái)看，肯德基在全國(guó)開了2000多家餐廳，小到縣城，大到都市都有他們的分店，其空間拓展力無(wú)疑是中國(guó)所有餐飲企業(yè)中最強(qiáng)的。但由于肯德基價(jià)格較高，還沒(méi)辦法進(jìn)入更廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)或小縣城），大城市的社區(qū)市場(chǎng)也不敢進(jìn)。從長(zhǎng)期發(fā)展力來(lái)看，肯德基是國(guó)際巨頭，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，這不是一般中國(guó)餐飲企業(yè)所能比似的。他們不斷擴(kuò)大的規(guī)模能保證其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而全方位本土化策略則能提高對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，這一點(diǎn)已經(jīng)大大超過(guò)了麥當(dāng)勞。從單店來(lái)看，肯德基的顧客吸引力和贏利能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)人能敵。如果加上空間拓展力和長(zhǎng)期發(fā)展力，肯德基的競(jìng)爭(zhēng)力更是天下無(wú)敵。這就是肯德基的贏利模式，其最成功之處是顧客吸引力，是對(duì)特定顧客的吸引力。希望這個(gè)例子能增加大家對(duì)餐飲贏利模式及龍策餐飲五力模型的理解。一大把論壇-徐博達(dá)：田老師能否給我們介紹一下，中式連鎖餐飲和西式連鎖餐飲在打造自己的贏利模式方面有何不同？嘉賓-田廣利：如果理解了“龍策餐飲五力模型”和贏利模式的內(nèi)涵，就會(huì)知道餐飲贏利模式并不分什么中式、西式，只要能吸引顧客，只要能贏利，只要能適應(yīng)不同的商圈和城市，只要有長(zhǎng)期發(fā)展力，只要能超越對(duì)手，就是好的贏利模式。無(wú)論是白種人還是黃種人，在做餐飲時(shí)能賺錢才是硬道理。無(wú)論中式還是西式，無(wú)論正餐還是快餐，無(wú)論大酒樓還是小飯館，在打造贏利模式時(shí)并沒(méi)有什么本質(zhì)上的不同。一大把論壇-徐博達(dá)：對(duì)于單個(gè)的餐飲店來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)自己的贏利模式，需要注意哪些方面的問(wèn)題？嘉賓-田廣利：首先盡量把問(wèn)題簡(jiǎn)單化。對(duì)于餐飲單店來(lái)說(shuō)只需要考慮本店的盈利，暫時(shí)不需要涉及連鎖及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，設(shè)計(jì)贏利模式時(shí)最為重要的是顧客吸引力、贏利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力三個(gè)方面，空間拓展力和長(zhǎng)期發(fā)展力短期內(nèi)可不必考慮。其次要抓住重點(diǎn)，在前面提到的三力中顧客吸引力重中之重，這是讓顧客到你餐廳消費(fèi)的理由，理由越充分，餐廳生意就會(huì)越好。第三要從全局考慮，不能顧此失彼。這是我的心得。一大把論壇-徐博達(dá)：相比其他行業(yè)，餐飲企業(yè)的贏利模式有哪些致命障礙？嘉賓-田廣利：首先是空間拓展力比較差，這是所有餐飲企業(yè)的硬傷，包括肯德基、麥當(dāng)勞在內(nèi)。究其原因在于中國(guó)地域遼闊，餐飲消費(fèi)地域差異太大，且不說(shuō)消費(fèi)習(xí)慣及口味上的差異，就是消費(fèi)能力的差異就讓人難以消除。肯德基在中國(guó)已經(jīng)開了2000多家店，但目前他們依然不敢在北京這樣的大都市的小胡同里開店，也不敢在貧困落后地區(qū)地縣城開店。但是賣可口可樂(lè)，情況就完全不同：在大都市可以賣，在胡同里的小賣部可以賣，在農(nóng)村小商店里也可以賣，而且通常都能賣得很好。另一個(gè)致命障礙是長(zhǎng)期發(fā)展力弱。我曾經(jīng)形容過(guò)中國(guó)餐飲市場(chǎng)是“各領(lǐng)風(fēng)騷三、二年”，北京在上世紀(jì)90年代曾經(jīng)流行過(guò)魚頭泡餅、香辣蟹，到現(xiàn)在早已煙消云散了，前兩年流行的臺(tái)式小火鍋，現(xiàn)在已經(jīng)開始走下坡路，風(fēng)頭正勁的是麻辣香鍋。任何一種餐飲形態(tài)，只有大范圍流行起來(lái)，才能發(fā)展起來(lái)，但這種流行又會(huì)因?yàn)轭櫩偷南残聟捙f而消退甚至消失，那些一味追逐潮流的餐飲企業(yè)通常都是短命的，長(zhǎng)期發(fā)展能力非常之弱。而真正能隨著潮流起而把自己做大，在潮流消退后仍能堅(jiān)守住市場(chǎng)的餐飲企業(yè)，實(shí)在是少之又少。網(wǎng)友-綜觀風(fēng)云：現(xiàn)行餐飲企業(yè)水費(fèi)高出生產(chǎn)和商業(yè)用水近兩倍等，這問(wèn)題能不能制約餐飲業(yè)的更好發(fā)展呢？嘉賓-田廣利：這只是一方面，更致命的是房租上漲和人力成本上漲，這對(duì)餐飲行業(yè)打擊極大。但對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)則是公平的，因?yàn)榇蠹叶家鎸?duì)，誰(shuí)都逃不掉。一大把論壇-徐博達(dá)：一般情況下，中式餐飲在設(shè)計(jì)自己的贏利模式時(shí)，會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題？餐飲企業(yè)又是怎么樣解決這些問(wèn)題的呢？嘉賓-田廣利：中式餐飲設(shè)計(jì)贏利模式時(shí)遇到的最普遍的問(wèn)題還是顧客吸引力不強(qiáng)，因?yàn)橹惺讲惋嬒嗨贫群芨撸藗兗依锿寄茏觯娲蕴珡?qiáng)。對(duì)于一家天天排隊(duì)的餐廳，即使利潤(rùn)率再低，總是有機(jī)會(huì)賺錢的。對(duì)于一家門可羅雀的餐廳，即使利潤(rùn)率再高，也很難獲利滿意的利潤(rùn)。因此，人們都在提高顧客吸引力上下了很大功夫。有的餐飲企業(yè)的做法是創(chuàng)新，通常創(chuàng)新來(lái)形成自己的特色，通過(guò)特色來(lái)吸引顧客，這是正確的做法。也有很多餐飲企業(yè)的做法的促銷，通過(guò)短期降價(jià)來(lái)吸引顧客，但當(dāng)促銷一旦停止，一旦沒(méi)便宜可占時(shí)，對(duì)顧客的吸引力也就消失了，顧客就不再光顧了，這是治標(biāo)不治本的做法。一大把論壇-徐博達(dá)：田老師，人人都知道，所謂“模式”，最怕的就是落入一種固定思維或俗套。您認(rèn)為餐飲贏利模式會(huì)不會(huì)使餐飲企業(yè)老板陷入固定思維而不懂得創(chuàng)新了呢？嘉賓-田廣利：中國(guó)的武術(shù)大師為了讓弟子便于掌握本門功夫的要領(lǐng)，而編了諸如陳氏太極拳、少林大力金剛?cè)热?，這些拳法是克敵致勝的武術(shù)套路。同時(shí)，武術(shù)大師們通常也會(huì)強(qiáng)調(diào)：“盡信書不如無(wú)書”，“見(jiàn)招拆招”，“無(wú)招勝有招”，體現(xiàn)了“變”與“不變”的辯證關(guān)系。當(dāng)前多數(shù)餐飲企業(yè)都在胡亂出招，敗了不知是咋敗的，勝了不知是咋勝的，看似是以變應(yīng)變，實(shí)際上是毫無(wú)章法。做餐飲和練武術(shù)一樣，最難的是以不變應(yīng)萬(wàn)變，如果能以不變應(yīng)萬(wàn)變而且還能取勝，那肯定是天下無(wú)敵的招法。做但能絕對(duì)以不變應(yīng)萬(wàn)變的招法只是理論上存在，而人們只能在一定程度上接近這種效果。贏利模式相當(dāng)于武術(shù)套路，模式化的目的是便于掌握要領(lǐng)，以便把它動(dòng)用純熟。既然沒(méi)有能絕對(duì)致勝的法寶，就不能犯教條主義錯(cuò)誤，不能把贏利模式僵化或者是絕對(duì)固化，不能把贏利模式當(dāng)成絕對(duì)神圣不可侵犯的東西。企業(yè)應(yīng)該有非常強(qiáng)的應(yīng)變能力，能夠根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部因素的變化而及時(shí)調(diào)整自己。通常來(lái)說(shuō)，自我調(diào)整能力強(qiáng)的企業(yè)，長(zhǎng)期發(fā)展力一定會(huì)很強(qiáng)。一大把論壇-徐博達(dá)：如今大都市里，農(nóng)家菜大行其道，田老師您認(rèn)為農(nóng)家菜館的贏利模式應(yīng)該是什么樣子的？您能夠具體描繪一下嗎？嘉賓-田廣利：從單店來(lái)看，從靜態(tài)來(lái)看，這些企業(yè)首先就是對(duì)顧客吸引力不強(qiáng)，每天沒(méi)有幾個(gè)人來(lái)用餐，怎么可能贏利？另外的原因是贏利能力不強(qiáng)，或者是成本過(guò)高，或者是內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率太低。這樣的企業(yè)沒(méi)辦法贏利。在農(nóng)村或小城市就不會(huì)盛行農(nóng)家菜，因?yàn)樗麄兤綍r(shí)吃的都是農(nóng)家菜。在大都市里，人們開始返樸歸真，農(nóng)家菜對(duì)大都市的消費(fèi)者有很強(qiáng)的吸引力，所以農(nóng)家菜才會(huì)大行其道并且自成一派。前些年在北京曾經(jīng)流行農(nóng)家菜，這些餐廳多數(shù)開在城區(qū)，但現(xiàn)在這股潮流已經(jīng)消退。如今的農(nóng)家菜主要活躍在城郊，并與旅游結(jié)合在一起，成為都市居民的一項(xiàng)休閑選擇。在一家其名餐飲網(wǎng)站上搜索農(nóng)家菜，結(jié)果有343家餐廳，但開在城八區(qū)的只占28%，這可以驗(yàn)證我的觀點(diǎn)。農(nóng)家菜對(duì)顧客的吸引力來(lái)源于“農(nóng)家”這個(gè)概念，過(guò)去只強(qiáng)調(diào)菜品，現(xiàn)在開始重視大環(huán)境、原料的來(lái)源等因素，并且與旅游搭配成一個(gè)更大范疇的“產(chǎn)品”，實(shí)際上對(duì)顧客吸引力有所增強(qiáng)。但目前需要以資源為基礎(chǔ)盡快形成規(guī)模，也就是所謂的品牌化。一旦有企業(yè)能做到這一點(diǎn)，會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)顧客的吸引力，而且還可以利用規(guī)模效應(yīng)降低成本提高效率，從而提高贏利能力。目前經(jīng)營(yíng)農(nóng)家菜的企業(yè)都不成氣候，誰(shuí)率先走出這一步，誰(shuí)就能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。網(wǎng)友-蘋果123：很多餐飲企業(yè)為什么不贏利？嘉賓-田廣利：從單店來(lái)看，從靜態(tài)來(lái)看，這些企業(yè)首先就是對(duì)顧客吸引力不強(qiáng)，每天沒(méi)有幾個(gè)人來(lái)用餐，怎么可能贏利？另外的原因是贏利能力不強(qiáng)，或者是成本過(guò)高，或者是內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率太低。這樣的企業(yè)沒(méi)辦法贏利。一大把論壇-徐博達(dá)：您認(rèn)為一個(gè)成功的餐飲職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)該在塑造成功的餐飲企業(yè)贏利模式中扮演什么樣的角色呢？嘉賓-田廣利：贏利模式屬于企業(yè)戰(zhàn)略層面的問(wèn)題，通常只有處于高管層的職業(yè)經(jīng)理人才會(huì)涉及到。但無(wú)論屬于哪個(gè)層次的職業(yè)經(jīng)理人，都應(yīng)該認(rèn)真思考關(guān)于贏利模式的各種問(wèn)題，學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略眼光看問(wèn)題，真正理解自己所在企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)規(guī)律。這樣對(duì)于中低層經(jīng)理人來(lái)說(shuō)才能提高自己的境界，使自己不斷進(jìn)步。對(duì)高管層來(lái)說(shuō)才能解決企業(yè)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，從而更好地駕馭企業(yè)。網(wǎng)友-蘋果123：比如說(shuō)現(xiàn)在又一家快餐餐飲店，想擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)行連鎖化發(fā)展，像這樣情況的話，對(duì)面眾多的連鎖店，如何該分別進(jìn)行管理。嘉賓-田廣利：如果想做連鎖，首先要找到單店贏利模式，重點(diǎn)考慮顧客吸引力、贏利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如果單店能夠贏利，需要換個(gè)商圈、位置開店，這時(shí)要考慮商圈拓展力，即對(duì)不同商圈的適應(yīng)能力。如果第二家店成功了，說(shuō)明在一定程度一解決了這個(gè)問(wèn)題。每一個(gè)商圈都不同，每個(gè)店址都不同，千萬(wàn)不能照搬過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。網(wǎng)友-千里云煙：開餐廳是比較繁瑣，除了管理費(fèi)中的房租、經(jīng)營(yíng)費(fèi)中的廣告費(fèi)、貸款企業(yè)應(yīng)繳納的利息支出對(duì)一些餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)都是少不得的開銷。想問(wèn)問(wèn)嘉賓，一般餐飲業(yè)企業(yè)真正能最后拿到手里的純利到底能有幾成呢?嘉賓-田廣利：這就要因企業(yè)而異了，餐飲單店的成本費(fèi)用比較簡(jiǎn)單，連鎖企業(yè)還要分?jǐn)偪偛抠M(fèi)用，會(huì)比較復(fù)雜。有些餐飲單店可以在幾個(gè)月內(nèi)收回投資，如果一年收回投資利潤(rùn)率就是100%，如果兩年收回投資利潤(rùn)率就是200%。餐飲是有機(jī)會(huì)做到暴利的，這也是它吸引人的原因所在。網(wǎng)友-任飛揚(yáng)：田老師，關(guān)于連鎖店的加盟需要注意那幾點(diǎn)呢？嘉賓-田廣利：這是開始之前的提問(wèn)，與本次主題關(guān)系不大。這是個(gè)很大的問(wèn)題，我只談一個(gè)觀點(diǎn)：如果餐飲企業(yè)想做好加盟，就一定要徹底，以多開加盟店、多賺加盟費(fèi)為唯一目的，至于加盟店是否贏利則不必考慮太多。那些既想賺加盟費(fèi)又想讓加盟店贏利的企業(yè)很難做好加盟。網(wǎng)友-小兔子007：連鎖加盟經(jīng)營(yíng)模式是目前較為流行的一種經(jīng)營(yíng)模式。連鎖加盟盈利模式有哪些核心競(jìng)爭(zhēng)力？田老師跟大家簡(jiǎn)單聊聊這種模式的利弊吧！嘉賓-田廣利：我認(rèn)為連鎖加盟的核心能力是快速壯大規(guī)模的能力，必須有本事迅速把加盟店做大，而不要受什么條條框框的約束。小肥羊的成功就是最好的案例，他們也是做加盟起家的！目前餐飲最需要的是規(guī)模，至于怎么來(lái)的并不重要！網(wǎng)友-千里云煙：餐飲行業(yè)也由品種向著品牌規(guī)?；?jīng)營(yíng)的方向轉(zhuǎn)化，請(qǐng)問(wèn)難度是不是很大呢？嘉賓-田廣利：這個(gè)問(wèn)題非常好。品牌對(duì)小餐飲企業(yè)作用很小，這是我多年來(lái)的心得，即使有錢去培育品牌，卻會(huì)因?yàn)榈赇佁俣鴽](méi)辦法在市場(chǎng)上得到回報(bào)。餐飲從以品種為核心向以品牌為核心轉(zhuǎn)變，其中最關(guān)鍵的因素是規(guī)模網(wǎng)友-青草地：中餐西化、中西合璧等等模式漸漸被人們提起。田老師怎么看待這幾種模式？嘉賓-田廣利：的確如此，目前各國(guó)各地的餐飲之間的界限越來(lái)越模糊。但人們有時(shí)會(huì)問(wèn)起祖宗八代的：比如你老家是哪的？地域是餐飲差異化的最主要來(lái)源，界限模糊是相對(duì)的，差異仍然是絕對(duì)的。歸根結(jié)底，餐飲還是要有自己的特色?？系禄鲋惺狡贩N，也只是用西餐的鍋?zhàn)鲋胁偷牟?！網(wǎng)友-千里云煙：目前，人們普遍擔(dān)心的路邊攤，最多的是衛(wèi)生方面。這樣會(huì)不會(huì)促進(jìn)中小型餐飲業(yè)的發(fā)展？嘉賓-田廣利：路邊攤之所以盛行，是因?yàn)樗鼘?duì)顧客有兩大吸引力：便宜、便利。目前政府的政策是堵，而不是引導(dǎo)。實(shí)際上路邊攤可以做成非常大的產(chǎn)業(yè)，但需有政策支持才行。網(wǎng)友-香草冰淇淋：田老師，怎樣才能建立餐飲企業(yè)持續(xù)的贏利模式？您能不能給我分析一下！是通過(guò)加盟店，連鎖店，這樣的方式嗎？嘉賓-田廣利：如果用餐飲五力模型來(lái)解釋，這實(shí)際是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展力的問(wèn)題。有個(gè)前提：現(xiàn)在已經(jīng)成功，然后才是持續(xù)的問(wèn)題。持續(xù)或者是長(zhǎng)期發(fā)展力的關(guān)鍵是保持優(yōu)勢(shì)和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化及企業(yè)內(nèi)部的變化。做到這兩點(diǎn)可保無(wú)虞。網(wǎng)友-香草冰淇淋：謝謝田老師，您的意思是：首先要有個(gè)成功的企業(yè)，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利的模式不知道我這樣理解對(duì)不對(duì)？我現(xiàn)在處于發(fā)展中，也就是說(shuō)，還沒(méi)有具備長(zhǎng)期盈利的基礎(chǔ)那我現(xiàn)在要做的就是，創(chuàng)業(yè)--發(fā)展--成功--持續(xù)盈利--持續(xù)發(fā)展。不知道我的思路對(duì)不對(duì)，請(qǐng)指教！嘉賓-田廣利：太有才了！創(chuàng)業(yè)的初期先把單店做成功，找到單店贏利模式，然后再適應(yīng)不同的商圈和城市，開第二、三……家店，當(dāng)有第二家店后就需要打造連鎖贏利模式，這時(shí)需要考慮規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、系統(tǒng)化等問(wèn)題，建立采購(gòu)配送體系，或者是中央廚房等等，單店和連鎖的平臺(tái)差別很大，處于什么階段就做什么事情。網(wǎng)友-香草冰淇淋：每個(gè)做老板的都希望自己的飯店生意興隆，希望廚師們把成本降得更低，那么，成本降到什么程度為好？怎樣去降低成本而又不影響飯菜質(zhì)量？嘉賓-田廣利：任何菜品都有合理的成本，降成本一定要以合理為度，所謂合理就是不影響品質(zhì)。對(duì)于單店來(lái)說(shuō)，成本控制的回報(bào)有限，不宜下太多精力。對(duì)于大型連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，每店成本下降一個(gè)百分點(diǎn)，100家店就相當(dāng)于新開了一家店，價(jià)值非常大，值得投入，值得“斤斤計(jì)較”。一大把主持人：非常感謝田老師能夠參加我們的《餐飲訪談》系列節(jié)目，歡迎大家繼續(xù)針對(duì)餐飲贏利模式的問(wèn)題在此貼下討論，有問(wèn)題的朋友還可以繼續(xù)提問(wèn)、交流，嘉賓還會(huì)在線予以解答。今天的訪談就到這里，更多精彩，請(qǐng)關(guān)注我們下一期的訪談節(jié)目！原文地址：餐飲管理武器庫(kù)>>>《北京58個(gè)商圈餐飲投資指南》——特價(jià)300元！剛北京果有很總多商陰圈份可以溝做餐杯飲桂，局在城多八區(qū)限就有劣：唐王府云井，情西單承，豐建恐國(guó)門叨，C袍BD誓，初朝陽(yáng)嫂門，瞎東四書，東岔直門其，安巡定門眼，鼓紡樓坑西三比環(huán)，最中關(guān)吵村，轎雙安哀-人批大，妖望京濫，前蓄門，初清河觀，亞及運(yùn)村縣……駁多達(dá)坦58旺個(gè)商擺圈績(jī)?nèi)绻麠U想投度資開飾店，懸以下夢(mèng)問(wèn)題啊通常尊很重改要：芒各個(gè)盡商圈威都有士哪些焰餐飲于業(yè)態(tài)陶，有怠哪些死餐飲恰品牌撇？競(jìng)駱爭(zhēng)情盒況如丘何？紅各商繁圈的棋主要慌餐飲丙客源夜有哪號(hào)些？憲消費(fèi)訂水平戲有多嘴高？譯商圈鹽內(nèi)餐召飲可吹做餐廣飲的輝地方籮在哪煩里？件租金水水平訪如何挖？討商圈嬸內(nèi)哪匹種餐篇飲業(yè)男態(tài)稀弊缺？囑投資卡機(jī)會(huì)越在哪贏里？吧商圈職未來(lái)灣規(guī)劃春如何騙？有遞哪些香投資胸風(fēng)險(xiǎn)晨？親一份騾報(bào)告仔可為啄您指損點(diǎn)迷譜津：貴新鮮呢出爐摩的《最北京放58怒個(gè)商嘴圈餐蛛飲投泥資指茫南》惱將一葡一解仁答您糊的困蒼惑，宮絕對(duì)駱是您抵經(jīng)濟(jì)絹實(shí)用蜘的叉餐飲訊投資劍選址媽寶典云。我蔥們通管過(guò)對(duì)虧北京憐餐飲舊市場(chǎng)衣近十跑年研齊究和有調(diào)查成，根騎據(jù)夢(mèng)城市添格局蠢和消暖費(fèi)習(xí)饑慣棵將齊城八攪區(qū)豈劃為采58腸個(gè)商摸圈，善深入尚調(diào)查強(qiáng)每個(gè)邊商圈胡的商驚場(chǎng)、位超市透、影執(zhí)院、宵寫字津樓、凈居民參區(qū)、滅學(xué)校株、道配路交芽通等萌設(shè)施價(jià)的布紛局，御深入尺分析意餐飲油客源型結(jié)構(gòu)厭、數(shù)娛量、冶消費(fèi)盒能力脂，收楚錄絡(luò)并分慶析暢商圈卡內(nèi)魔川、祥粵、沾湘缸、快臥餐、拴休閑囑餐等儲(chǔ)各業(yè)辱態(tài)的豈分布玻和上競(jìng)爭(zhēng)期狀況巧，對(duì)慎餐飲炒投資亡的機(jī)慧會(huì)和某風(fēng)險(xiǎn)違進(jìn)行群了點(diǎn)虎評(píng)怨。固令人牲震撼舞的超痛低價(jià)演格！趨——辣僅售潤(rùn)30捏0元臣！遇每個(gè)貝商圈事的投米資報(bào)翅告每誕份定誦價(jià)5幣00閘元，哨現(xiàn)在晴僅售脅30夫0元些！躲能狼助您吐準(zhǔn)求確把嚴(yán)握商徑圈侍餐飲太投資稱的祥脈搏臉，避但免投閘資失斥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