FABE銷售模式定稿

FABE銷售模式：職業(yè)點(diǎn)菜師的利器吳堅(jiān)*摘要：職業(yè)點(diǎn)菜師的出現(xiàn)是因應(yīng)以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)特征，以期為顧客提供更為周到的服務(wù)。然而如果缺乏科學(xué)的方法，難言其成效。而以利益推銷法為理念的FABE銷售法則將對(duì)餐飲企業(yè)的銷售以及職業(yè)點(diǎn)菜師提供極為有效的幫助，事實(shí)上，利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。關(guān)鍵詞：FABE銷售模式職業(yè)點(diǎn)菜師伴隨著中國(guó)餐飲業(yè)持續(xù)以每年兩位數(shù)的高速增長(zhǎng)，餐飲業(yè)業(yè)態(tài)也歷經(jīng)生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向進(jìn)而顧客導(dǎo)向的演變。進(jìn)入二十一世紀(jì)后，由于餐飲業(yè)市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以顧客為導(dǎo)向已成為餐飲業(yè)的主要市場(chǎng)特征。于是，圍繞著如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值這一命題，餐飲業(yè)展開了新的一輪角逐。正是在這種背景下，職業(yè)點(diǎn)菜師應(yīng)運(yùn)而生。職業(yè)點(diǎn)菜師作為餐飲企業(yè)接觸顧客的直接環(huán)節(jié)，肩負(fù)著營(yíng)銷的使命，不僅是餐飲企業(yè)信息的溝通者以及餐飲產(chǎn)品知識(shí)的教育者，更是餐飲企業(yè)的代表者。在為顧客服務(wù)、為顧客創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，對(duì)餐飲企業(yè)的菜品銷售起到重要的作用，其表現(xiàn)好壞將直接影響酒樓的業(yè)績(jī)甚至酒樓的企業(yè)形象。然而，真正能夠成功扮演好職業(yè)點(diǎn)菜師角色的，在目前業(yè)內(nèi)卻鳳毛麟角。究其原因，筆者認(rèn)為，可以歸納為二個(gè)方面：一是認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，二是方法上的缺失。首先，在對(duì)職業(yè)點(diǎn)菜師工作核心價(jià)值的認(rèn)識(shí)上，仍停留在“銷售”層面，只是把通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)強(qiáng)化而來的菜品知識(shí)、食品營(yíng)養(yǎng)搭配等知識(shí)作為強(qiáng)化銷售的手段，因此，我們常常會(huì)聽到“我們的菜品如何如何好”，而極少聽到“這里有一種菜品可使您更健康”。而忘卻了顧客導(dǎo)向才是職業(yè)點(diǎn)菜師的著力點(diǎn)。在中國(guó)每個(gè)企業(yè)都會(huì)談，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，但是許多人其實(shí)都沒有理解這兩句話的含義，以顧客為中心，是要站在顧客的立場(chǎng)上為他帶來價(jià)值！其實(shí)在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，客戶心中常有5個(gè)問題：一是，我為什么要聽你講？二是，這是什么？三是，那又怎么樣？四是，對(duì)我有什么好處？五是，誰這樣說的？吳堅(jiān)，碩士、中國(guó)餐飲文化大師、中國(guó)餐飲職業(yè)經(jīng)理專業(yè)委員會(huì)執(zhí)委?，F(xiàn)為銀川市飯店業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)、寧夏太陽神大酒店董事副總經(jīng)理。還有誰買過？實(shí)踐表明，推銷中最大的秘訣就是找到了別人想要的東西并幫助他得到了?？上гS多推銷人員過分注重自己的目標(biāo)，而不太注意別人的觀點(diǎn)，結(jié)果在推銷中遇到抵抗。因此，以顧客為中心就要求點(diǎn)菜師需要轉(zhuǎn)變觀念，實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。銷售是把東西賣給別人，而營(yíng)銷是了解顧客的需求，像一個(gè)顧問一樣提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品給客戶，而且銷售人員把專業(yè)的知識(shí)也告訴客戶。即幫顧客買東西。因此，職業(yè)點(diǎn)菜師必須確立以下角色轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品而言，從原來的為自己餐廳的菜品找賣點(diǎn)到為客人找買點(diǎn)的轉(zhuǎn)變。從銷售方式而言，從賣菜品給顧客到幫助客人買菜，從推銷菜品到做顧客的顧問?？傊?，針對(duì)“客戶心中的5個(gè)問題”，找到了顧客想要的東西并幫助他得到了，你才能成功！其次，缺乏簡(jiǎn)單有效的工具。點(diǎn)菜師在日常工作中存在諸多困惑，例如，為什么銷售同一菜品，不同的點(diǎn)菜師銷售點(diǎn)都不盡一致？不知如何介紹菜品？不知如何說服客人？不知如何針對(duì)不同客人銷售以提高成功率？有很多的推銷理論，但很少及有人講如何使用它，只好靠自己在每次的推銷實(shí)踐中去摸索……。針對(duì)上述問題，筆者認(rèn)為，以利益推銷為核心的FABE銷售模式將有效幫助職業(yè)點(diǎn)菜師分析你的菜品，挖掘菜品的獨(dú)特價(jià)值并掌握如何跟顧客進(jìn)行溝通的方法。廢FA歌BE剛銷售當(dāng)法的距基本喚概念找FA格BE榜銷售尿模式封是由西美國(guó)弦奧克廳拉荷濁大學(xué)難企業(yè)說管理斯博士驗(yàn)、臺(tái)新灣中所興大示學(xué)商照學(xué)院毒院長(zhǎng)賤郭昆簡(jiǎn)漠總強(qiáng)結(jié)出先來的合，F(xiàn)費(fèi)AB漢E推濟(jì)銷法虜是非真常典謠型的斬利益籃推銷魯法，攻而且惡是非次常具符體、笨具有陷有高調(diào)度、巨可操士作性暴很強(qiáng)位的利也益推院銷法插，它偷通過元四個(gè)揪關(guān)鍵目環(huán)節(jié)焰，極后為巧浸妙地策處理不好了飾顧客張關(guān)心狼的問餐題，讓從而份順利陜地實(shí)澡現(xiàn)產(chǎn)量品的菠銷售主。其祖中：圣F代記表特訊性（登Fe土at袖ur并e）剝，指守產(chǎn)品豆的性咬質(zhì)、宇特性焰等基慮本功墊能；餓A代鑄表功冊(cè)能（坑Ad乓va集nt傲ag遲es言），撓指根慎據(jù)產(chǎn)燦品的析特征澇所引踐發(fā)的桿用途扁；刷B代就表利襖益（議Be科ne塊fi軍ts童）：備指產(chǎn)串品的海優(yōu)勢(shì)沈帶給閘顧客賽的好桂處；嘆E代革表證屯據(jù)（衫Ev祥id催en怒ce偉）：憲是佐鼻證所串談利近益點(diǎn)泉客觀形、真核實(shí)的純依據(jù)榨。迎FA憐BE腔銷售臘模式有是銷碎售遞匯進(jìn)的赴四個(gè)印層次報(bào)，其梢銷售嘩過程進(jìn)簡(jiǎn)單亂地說絡(luò)，就沖是在郵找出油顧客握最感延興趣泳的各鴿種特詠征后外，分在析這勤一特廣征所茅產(chǎn)生物的優(yōu)際點(diǎn)，愈并找漿出這登一優(yōu)濫點(diǎn)能備夠帶顯給顧餡客的范利益泡，最予后提吐出證臘據(jù)，泄證實(shí)激該產(chǎn)腹品確蠻能給累顧客殺帶來徹這些乖利益獻(xiàn)。朗利益慢推銷制已成萄為推列銷的摧主流姨理念叼，一干切以汽顧客鞠利益怖為中域心，倦通過賞強(qiáng)調(diào)夢(mèng)顧客瑞得到竹的利裹益、三好處綁激發(fā)陽顧客筒的購(gòu)闖買欲度望。刺FA刺BE帳銷售司模式膽的作羊用在膜于：命其一券，提桿供了儀簡(jiǎn)單膜的產(chǎn)半品分松析方繡法；叼其二任，撲將產(chǎn)紡品特拴點(diǎn)轉(zhuǎn)寸化為起顧客逐利益素；其出三，煤提供敞了與以客戶毛溝通蓮的方枝法，見其標(biāo)辛準(zhǔn)句質(zhì)式是底：暫“招因?yàn)榇āH（特桿點(diǎn)）娛，從疫而有膚……耳（功億能）輔，對(duì)布您而齒言洞……歇（好傲處）猴，您死看侵……肝（證望據(jù)）壓”莫。而式在銷歷售過憐程中啊，針溜對(duì)不廚同顧暢客的包購(gòu)買臟動(dòng)機(jī)沖，把職最符撫合顧靠客要贊求的腿商品薦利益趟，向條顧客紗推介悉是最曲為關(guān)克鍵的籮?？甥溡娙鯢A虜BE迎銷售辦模式奴是最呈精確絮有效胡的辦酷法。桿也正獎(jiǎng)由于答此，測(cè)FA挺BE翅銷售色模式壘成為盼推銷游員達(dá)麗成銷看售的饑重要坑工具觸?；瓒?、氧餐飲西銷售漲中的慶FA頭BE乞FA沫BE校銷售棄模式過通過速四個(gè)惠關(guān)鍵聰環(huán)節(jié)事，交將一孔個(gè)產(chǎn)肢品分舌別從雷四個(gè)值層次棄加以芳分析及、記你錄，方并整佛理成副菜品感銷售根的訴副求點(diǎn)烤，極枕為巧管妙地董處理紀(jì)顧客串關(guān)心蜘的問挽題，壞從而殼順利民實(shí)現(xiàn)嚴(yán)菜品吧的銷紐售虧。三因此拍，刃FA構(gòu)BE爭(zhēng)銷售怠模式勒的運(yùn)要用，虧挖掘定并準(zhǔn)跡確分惕析產(chǎn)此品的羨F樓、古A賴、字B心、旺E種各要播素就無成為改重要著工作板。奇例如駐下表雅對(duì)唇棉襯河衫、詞毛衣亡、絲頃巾及辛低脂嫁牛奶鐮各要賺素的蛾描述晚：供產(chǎn)筐品熔性阻質(zhì)姥功低能振利適益渾棉襯盼衫份棉筐吸汗回干爽桂毛衣辰毛早暖和任御寒剖絲巾棚絲選輕柔耳高雅另低脂遭牛奶鍛低脂斥牛奶順不會(huì)暴發(fā)胖央能同軌時(shí)獲文得營(yíng)師養(yǎng)與爽苗條餅可見劫，對(duì)生于一盯般的窄消費(fèi)界品歸薦納F喬AB據(jù)E各蘿要素盈要相語對(duì)簡(jiǎn)揮單些沒，但牌作為自餐飲引業(yè)銷蜂售對(duì)糟象的業(yè)菜品烈，由玉于其墾涉及畝的因甩素較庫多，鐘而且嫁具有貝無形退產(chǎn)品羅的特乓質(zhì)黃（滾即在菜客人卻點(diǎn)用影前其域?qū)嶋H底上還扶未生婦產(chǎn)出保來扭）播，客輛人對(duì)間其味鄭覺、傷觸覺廚、嗅淋覺以若及視配覺等糠諸多蔥方面你均無壽法感繭知。僅因此蠟，孔如何掘把握煙好F浴AB嘉E各病要素體就成痛為緞餐飲革銷售啊中運(yùn)疊用肥FA背BE辨銷售塘法則搬的關(guān)肝健。陷餐飲置菜品躍特征葵（F劫ea湖tu仗re鳴）：龜餐飲庫菜品諷的特農(nóng)征，恥由于暮每道貢菜主漠輔料夫以及懲烹調(diào)蔬技餅法等頌均很暢明確處，很鍬容易僅就會(huì)拌被點(diǎn)珍菜師須所發(fā)新現(xiàn)。束通常盼從菜寄品的臣名稱脆就可茅把握徑菜品鴉的主雁要特朽征。殖美食是配美枝名，妻這是酬中國(guó)示烹飪匠所特屑有的秤，如卡以料李命名林的敘“朗荷葉錄包雞童”磁；以姥味命材名的騾“障糖醋出排骨牌”社；以傾色命早名的秀“坡黃金嗚雞前”究；以有討口昌彩命攔名的稱“熔如意柄八寶言菜涉”傳；以螺發(fā)人村遐想誦命名拆的安“搏佛跳債墻個(gè)”相等等置。但獻(xiàn)要準(zhǔn)屑確描鴨述一嚇道菜故品，炊回答泡“輩它是息什么度？抗”老，至福少要件把握盲以下屈三忙個(gè)方托面：方其一饑，材描述蓋菜品瓶的原結(jié)料，蠟包括逼原料氣的產(chǎn)殼地、始時(shí)令搜以及鍛所取延用的傻部位說等，邊有時(shí)件還需腐對(duì)一僻些特設(shè)殊的繞輔料漆進(jìn)行丹說明話。因偽為，撈原料越不僅驅(qū)是菜愉肴風(fēng)踏味多晚樣的糠基礎(chǔ)越，更劃重要白的是歐原料爭(zhēng)提供起多種喪不同冬的營(yíng)止養(yǎng)素嘉，而牢且還奸是構(gòu)格成菜負(fù)品價(jià)替值判遷斷的董重要拆依據(jù)奮之一黎。于其二悶，描擺述菜計(jì)品所哲采用奶的烹賴調(diào)技魔法。積中國(guó)籮菜的子烹飪晨技藝您多樣線，不疼同烹領(lǐng)飪方茶法可優(yōu)使同謙一食亭物制若成形鈔、色怎、香忙、味語、滋增（質(zhì)堆感)浮各異默的菜玉肴、誼點(diǎn)心布，而塑色、紹形、繼香、更味、先滋及硬養(yǎng)趟則是據(jù)構(gòu)成零中國(guó)應(yīng)烹飪峰的特暮色標(biāo)僵準(zhǔn)，儉六者舊相輔膠相成搜，融理匯一掉體，域使人食們得溉到視焦覺、球觸覺庭、味川覺、謝嗅覺音的綜蛛合飲癢食享況受。搶中國(guó)窗烹烹辨飪界買有句踐俗話予：泥“法美味頁須經(jīng)寒妙手齒調(diào)旺”嗎，可行見菜個(gè)肴美孫不美服，烹豎調(diào)技咬法起服了關(guān)釘鍵的辛作用狠。廈其三裙，描些述菜聰品成幼菜的屈特征期，如暴裝盤機(jī)效果播、器矛皿以匙及倡所蘊(yùn)凡含的終文化慢內(nèi)涵貪等。疫一般殿而言博，職根業(yè)點(diǎn)局菜師凍作為鼻專業(yè)暴人員堅(jiān)，這傲些知拾識(shí)應(yīng)老是最款基本布的功沫夫，待描述效起來細(xì)不會(huì)握有問工題，腦但中赤國(guó)飲趙食文殘化博禍大精的深，幸如果領(lǐng)有這眾面知希識(shí)的貨顧客淡倒也誼能在寇其頭據(jù)腦中妹根據(jù)偶點(diǎn)菜逼師傳鄰達(dá)的怨信息勿勾勒復(fù)出這追道菜旱的模惜樣，礎(chǔ)而沒哈有這施方面天知識(shí)港的客因戶就波很難恐想像趟出這骨道菜麥的輪直廓了鉤。所偵以推起介一雄道菜邀品，薦只講淋到這心道菜設(shè)的特甜征層吵面是斃遠(yuǎn)遠(yuǎn)姑不夠析的。忘餐飲游菜品討功能導(dǎo)或優(yōu)識(shí)點(diǎn)（容Ad錯(cuò)va貝nt糞ag系e）廊：象餐飲婆菜品辟的功矮能，娃其含項(xiàng)義是砌從菜恢品的錫特征白體現(xiàn)題出來女的好價(jià)處，汽包括悅從原遣料方議面體窩現(xiàn)出隱的營(yíng)府養(yǎng)功騾能及領(lǐng)檔次塑；從梯烹調(diào)洲技法桶體現(xiàn)合出的軋菜品勿色、踐香、址味、廳形、結(jié)滋等忌優(yōu)點(diǎn)說；從瞧裝盤秩、器夫皿的壩使用吊體現(xiàn)憤出的望視覺分效果榆等等汪……跌。潔如果豬說菜候品的堆特點(diǎn)躺介紹繡是一速種客趁觀的暢、無嚼感情野色彩惠的泰“競(jìng)說明戚”下的話陸，那糕菜品咳的姿“征優(yōu)點(diǎn)擁”牌闡釋跌則是鉛構(gòu)成擋對(duì)顧漫客心誕理的衰沖擊獲，影攔響顧森客的瘦心理脹。同輕時(shí)，詢每道傘菜品額的優(yōu)次點(diǎn)通勻常都無不止淹一種繞，在揚(yáng)介紹購(gòu)的時(shí)謎候是撿否需倘要將翁全部館優(yōu)點(diǎn)犧一起飽和盤謹(jǐn)托出需是要宗考究嚷的，帆優(yōu)點(diǎn)暫太多浩顧客劣反而夠無所乘適從獨(dú)，一榨定要老把最丙大的宮優(yōu)點(diǎn)至放在傭最重坡要的鹿位置摔，而偵且不肥同的撓顧客暑其關(guān)拖注點(diǎn)摩不盡配一致低，需校要根祥據(jù)顧巨客的團(tuán)需求修突顯挪每道鼓菜品畏的優(yōu)逆點(diǎn)。有餐飲堵菜品遠(yuǎn)利益句點(diǎn)（友Be功ne托fi瞧t）尤：輔餐飲包菜品訓(xùn)的利若益點(diǎn)牌是根謠據(jù)產(chǎn)惹品本迅身特息征、螞優(yōu)點(diǎn)謹(jǐn)所延母伸出脹來的陪帶給鴉顧客惕的具衫體感葛受。突特征奶、優(yōu)繼點(diǎn)更背多趨各向于表產(chǎn)品梢本身尖，而叫利益且點(diǎn)更鴿多的靜從顧梨客角歲度出漁發(fā)。牽就餐頭飲業(yè)疲而言漆，現(xiàn)勝代人昏生活禁節(jié)奏杠的加何快和飾生活燦水平馳的提潛高，弓對(duì)飲指食的坑要求肥也由抗原來涂的吃誕飽喝質(zhì)好提芳高到鏈吃得著更營(yíng)父養(yǎng)、愉更健弄康，啦從單乞純的榮吃提子高到替滿足司社交另、情卷感的動(dòng)需要基。因邪此，疲為顧駛客創(chuàng)箭造價(jià)拜值成嫁為餐條飲企摔業(yè)的岸戰(zhàn)略洗選擇到，而紫滿足四顧客劉對(duì)菜穩(wěn)品的思健康伯、營(yíng)道養(yǎng)需碗求以塊及情撥感、北體驗(yàn)吃、社舒交的腔尊貴停滿足行感就袍成為陰所有盞銷售侵過程販中最醫(yī)為重純要的頑一環(huán)同。懸菜品專能夠丈為掀顧客龜創(chuàng)造魄的利弊益包堅(jiān)括：約從原美料的涌營(yíng)養(yǎng)透功能爽產(chǎn)生乖的對(duì)弓顧客謠保健蝕與養(yǎng)武生好拉處；嘆從原寫料的惰稀有刪與珍螞貴帶模來的越尊貴布與面進(jìn)子；凱從烹攔調(diào)技旱法的張獨(dú)特炮色、弟香、楊味、曠形、頌滋、歸養(yǎng)帶艱來的朵美味江的綜代合享秤受；押從獨(dú)刑特的莫上菜鍬方式民、菜愈品典刪故創(chuàng)睬造的咐別具塵一格請(qǐng)的氛紙圍與慢情感鄰體驗(yàn)逢等等綿。尼利益廟推銷化已成傾為推川銷的縫主流質(zhì)理念閘，它戲強(qiáng)調(diào)茄的是乳：通害過我撇的產(chǎn)棒品，坐你能昌得到去什么酒樣的燦利益星和好貫處，你是實(shí)爆實(shí)在礎(chǔ)在的會(huì)利益堡和好鐵處。劫所以悲，點(diǎn)賄菜師瓣絕對(duì)質(zhì)不能備停留薪在證繞明自健己的猛菜嚷品如戲何優(yōu)走越這秘個(gè)層證次，撥你一叮定要卡更進(jìn)賀一步榴，要殃強(qiáng)調(diào)喪顧客場(chǎng)能照獲得傍的顏實(shí)實(shí)王在在酸的利懇益。飛許多裁顧客笑對(duì)自扶己所執(zhí)能獲蹦得的械好處爛的理怪解常欄常是貢模糊蠻的、吵一知鉗半解咱的、騾不自省覺的別，這便也是旺許多腐人門不知嶺如何椒點(diǎn)菜太的主餡要原搶因，賤不好灰吃或泳吃了憤沒有鈴好處跑肯定銳不會(huì)嚴(yán)點(diǎn)拒。但蜜許多屑時(shí)候殃這個(gè)民“烘沒有傭好處用”挎并不畫是真騾的沒收有好柔處，敵而是丸他沒嚴(yán)有認(rèn)賠識(shí)到脂好處袋，因思此就郵需要藏你來怠點(diǎn)醒錦他。配普通汁的點(diǎn)雨菜師悲只講勉菜品濾的特架征，搜稍微掙有經(jīng)向驗(yàn)的乎點(diǎn)菜影師不聾僅講計(jì)菜品揚(yáng)的特厲征，治還講伯菜品到的功刺能，璃優(yōu)秀拐的點(diǎn)者菜師童除了鼻講菜愿品的竟特征自與功起能，告更注京重講努菜品煤對(duì)顧供客的聞好處麗。售如果陪什么昆東西裂永遠(yuǎn)掩都只鼓說它跡的性罪質(zhì)，垮或是慢它的嶼功能宣的話掌，這沈個(gè)東痕西就涼永遠(yuǎn)牢說不藥到利釘益。遼如或果永玉遠(yuǎn)說牽不到感利益著，就勵(lì)是客般人沒德有感介覺，洗客人數(shù)沒有緞感覺桌，就酸表明呢你只同是在濱“涼銷售遇”自，只織是千賓方百騰計(jì)地變想把棕東西降賣給卷顧客異。孝所以項(xiàng)，在寒菜品掌推介抗過程動(dòng)中體喬會(huì)并號(hào)運(yùn)用艇FA兵BE組模式蝦，根刃據(jù)菜橫品一室個(gè)個(gè)苗的特茅征、竭優(yōu)點(diǎn)毅去挖異掘它峽的利醉益點(diǎn)甲，做厭到這員一步星，便杜意味段著為嚇顧客沃創(chuàng)造鞏了價(jià)寺值，笛相應(yīng)畜地點(diǎn)慕菜師樣的業(yè)酬績(jī)也克就隨椒之提艷高了孕。粥這也務(wù)正是壁FA攪BE今銷售疲模式朗之所乓以成午為推域銷主靜流理祝念與絲利器富的關(guān)存鍵所五在。經(jīng)FA準(zhǔn)B是胃銷售窗遞進(jìn)青的三柔個(gè)層旋次，漁Ev撕id爺en抖ce騎—德證據(jù)細(xì)則是親佐證斑所談躲利益目點(diǎn)的辣客觀課、真饑實(shí)的橫依據(jù)晌，這奧可以怠是美鍵食家蒙的評(píng)到語、停典故犧、大編賽獲妥獎(jiǎng)、憐銷售用排行歪榜、聽報(bào)告搬文章婦等，虎比如再說談售到鱖極魚的窮時(shí)候佳，可聚以以貼明代竭醫(yī)學(xué)愉家李快時(shí)珍伏將鱖近魚譽(yù)嫩為賴“傷水豚較”數(shù)，以毀佐證英其味仇鮮美祥如河職豚等柱?？偰ブ?，否要讓室你的灰話產(chǎn)男生真漠實(shí)的腸感覺程，只蠟有這先樣，天顧客跑才能闊認(rèn)同檢并接疏受你鐘的推則介。眠FA屋BE既推銷短法的襲高明登之處忽也在爐此，窄即攀關(guān)于減證據(jù)予，我董是主旺動(dòng)提側(cè)出的膊，不既用膊顧客劃來催藍(lán)，這打樣就叫顯得炭自信服十足鳥，并鵲且環(huán)召環(huán)相茅扣，鄰從而禽順利栗達(dá)成脆銷售播。猶綜上異所述六，我在們可雨以把喜餐飲用菜品貌銷售勾中膨FA寨BE毒的各浮要素斥歸納致如下深表所俘示：述序號(hào)今性質(zhì)竄（F傭）郊功能好（A怕）扒利益激（B熔）悅證據(jù)謊（E偉）財(cái)1瓣原料扛及主茅要輔誕料的用屬衣性壞（包沙括：新產(chǎn)地滋、部桃位等勇）忍營(yíng)養(yǎng)丸功能獸保健微、養(yǎng)啞生及業(yè)對(duì)筵凈席的詢均衡妹營(yíng)養(yǎng)賞的貢戶獻(xiàn)貓營(yíng)養(yǎng)軍科學(xué)勉稀有絮性、呆獨(dú)特稻性展尊貴駐、檔茂次、騎有面孔子炒自然揉知識(shí)劣特有豪的口鋒味、療質(zhì)感迷美味承美食密知識(shí)趟2錯(cuò)烹調(diào)仙技法興及烹羽調(diào)方嬸式昌（指章現(xiàn)場(chǎng)效烹制守等）在由烹惹調(diào)技滅法引累發(fā)的驚菜品延色、喚香、蒼味、虜形、完滋、蔥養(yǎng)的惡優(yōu)點(diǎn)鐘味覺俱、觸饒覺、海視覺濁、嗅臥覺的董綜合瞎享受拖銷售毅排行先榜、援美食總家評(píng)細(xì)論、噴獲獎(jiǎng)砍情況您、晝名師亂烹制木現(xiàn)場(chǎng)話演示哪體驗(yàn)腿性、肆氛圍蹄營(yíng)造風(fēng)3黑成菜策（包烤括：繼裝盤集、器備皿及裁菜品級(jí)文化烏）串視覺豐效果娘、營(yíng)芹造氛柔圍、絮文化刷傳承盈體驗(yàn)饞、情隊(duì)感、牙知識(shí)市傳播獸菜品桌典故股、飲軋食文晶化讀FA理BE兇銷售消模式臣在餐匹飲銷夠售中儀的運(yùn)紙用鵲在餐在飲菜濁品的饞銷售銷中運(yùn)寇用F拒AB炭E銷娘售法抬則，研建立糟FA性BE屋模板令卡并季運(yùn)用沫FA疊BE肺句式剃，就仍能賦岸予點(diǎn)教菜師積正確哭的育工作芒方法湖，誓全面榮提升荷職業(yè)招點(diǎn)菜楊師的瞧職業(yè)構(gòu)技能需，鴨從而將提高德菜品雨推介籠的針盞對(duì)性際與成敵功率贈(zèng)。抓1、換推行吸FA斑BE業(yè)模板弟卡甲依據(jù)聯(lián)餐飲顧菜品側(cè)銷售候中的姐FA董BE吧各要概素分呆析，捐在餐廈飲銷饞售具勞體實(shí)民踐中戶，筆踏者認(rèn)州為，美可以賽建立籮以下巖的F書AB應(yīng)E銷酸售模街板：易推銷密點(diǎn)禮序號(hào)挪顧客算關(guān)注糖焦點(diǎn)倉(cāng)描述恩F研A怪B移E想主要毫1仆2傅3澡輔助愛1漢2賺3垮建立乓FA眉BE占模板冶卡的訴意義杯在于減：建趨立先玻進(jìn)的偵銷售棄技術(shù)汪平臺(tái)掏，語規(guī)范奸并量裂化服喊務(wù)；塑同時(shí)濾提供湖菜品圈銷售本程式妨化的忌分析笨工具慚，有噴效統(tǒng)不一銷靠售口廊徑，單并形務(wù)成餐僚飲企百業(yè)的臟菜品迎分析年資料闊庫，嬸從而倍綜合茫提升彈團(tuán)隊(duì)盾銷售除力。駐（1噸）建葛立予FA謙BE耽模板烈卡的背宗旨爪——緞以顧替客為抹中心鋪以顧居客為撇中心豈是平建立都FA安BE否模板姥卡的雞核心怒。我莫們說煎，職遙業(yè)點(diǎn)免菜師寒的工遠(yuǎn)作目盲標(biāo)是傍幫客多戶瘡“鵝買菜佛品羅”奧，其優(yōu)實(shí)指角的就華是：耀了解龜顧客索的凈“徹真正選問題驗(yàn)”找、什“掙真正偵需求角”矛、鋤“茫真正磁目的逢”但，并貪解決櫻顧客口最困劇惑的融問題俱，提太供山“蔬指導(dǎo)咬性的席建議槽”柴，敘挪述餐隔飲企忍業(yè)菜父品的口“芹性質(zhì)忙”割、這“窗特色床”獄，尤妄其是刃“粥利益閉”點(diǎn)。良這實(shí)滔際上環(huán)折射定反映鉆出的扛正是臨“化顧客況導(dǎo)向筒”樣的現(xiàn)寧代營(yíng)裁銷觀疤念，選也暗除合了頌購(gòu)買備的本式質(zhì)。靈作為系顧客淡選擇御菜品撐，是能因?yàn)楸揞櫩涂捎羞@畏方面甜的需嗚要，紹所以稱一切奶是以銜顧客下自已芝的利盾益作把為中富心的熟，至賊于點(diǎn)者菜師窯介紹倉(cāng)的菜匠品，彎只是猶眾多摘候選謊者之卻一，終那么荒，你樹要叫啟我選論擇你診推介區(qū)的，焦請(qǐng)你涼給我挪一個(gè)另理由軋，如羅何來屯更好楚地滿偏足我候的需介要。慮因此松，從姓顧客建關(guān)注踢的焦流點(diǎn)挖掌掘F告AB語E的受推銷辜點(diǎn)，擋就成喚為關(guān)待健的瀉問題望。對(duì)攜此，吹點(diǎn)菜舌師應(yīng)藍(lán)從顧幻客分扯類和回顧客申心理偏二方跳面入裁手，族并在跨具體帖工作煙實(shí)踐疤中靈漁活運(yùn)全用觀易察法鑒和分嶼析法柴。首芽先，孝餐飲邁業(yè)顧械客分賽類通翁?？扇砸跃o性別樓、年蛾齡悔、職耗業(yè)等辦為主文要特壽征進(jìn)胡行分胃類。瞎不同戒特征壺的顧女客有問著不暖同的腐需求增。例賤如，丸同樣降是向片客人鴉推薦爸魚類去菜肴際，對(duì)慕于老際人、呢兒童奉，向恨其推眾薦鱖固魚可悔能更著合適巴，因粉為鱖懇魚肉腔質(zhì)細(xì)嫂嫩、賓少刺趟，因惑此，漿不僅粘富含慢各種茶營(yíng)養(yǎng)獄成份炸，而莫且極蕩易消李化，司對(duì)老螺人、阻兒童槍而言蠟既可美補(bǔ)虛苦又不服必?fù)?dān)縫心消梨化困朱難；堅(jiān)而對(duì)遼于肥梅胖者吸、準(zhǔn)匹媽媽炸或產(chǎn)圈后的故女士腫，閉推薦斃鱸魚霸就更猛符合征他們兔的要嫌求，盲因?yàn)榫|魚臘富含也蛋白餃質(zhì)及姥多種澇維生賴素，膽有補(bǔ)職肝腎含、健揪脾胃包、利引水的口功效拾，對(duì)宴準(zhǔn)媽桑媽而血言意木味著益有安枕胎的劣功效枝，對(duì)祝產(chǎn)后用女士巾有產(chǎn)簽乳的贈(zèng)效能復(fù)，對(duì)翻肥胖賊者則營(yíng)既補(bǔ)艦身又肥不會(huì)店導(dǎo)致腎肥胖僑。其糞次，法要針列對(duì)不賣同的鋼客人旨的心概理挖體掘墾“變買點(diǎn)扔”捎。餐科飲業(yè)斜的顧戴客心央理大澆致可逼以歸叨納為壯：實(shí)飾惠型奮、品鎮(zhèn)味型雁、新形奇型瓣、奢獻(xiàn)侈型有四大友類，燒不同茶的心平理有已著不遷同的鄭要求嗎。例永如，齊對(duì)于場(chǎng)實(shí)惠勞型心狡理的演客人垮，其顏關(guān)注陪的焦羊點(diǎn)是矩實(shí)惠擺、經(jīng)著濟(jì)、盤可口條、量寒足；覽對(duì)于乖奢侈潔型心杜理的姨客人郵，其帝關(guān)注秧的焦炊點(diǎn)是貨尊貴收、高繁檔次詠、有獸面子禍，因鞠此由耽高檔船原料銹烹制鏈的精拿、巧賀、雅扁、優(yōu)蜘的菜熱品應(yīng)蝕是這內(nèi)部份獵客人鉛的需近求；脈新奇芹型心脊理的等客人傅，其揪關(guān)注畢的焦辨點(diǎn)是睬特色榨美味擦等，寄因此惠，招認(rèn)牌菜想、創(chuàng)子新菜罵以及唯特色摔菜肴鳥是這動(dòng)部分吵客人橫的追嘉求；消而品汽位型邁心理展的客技人更妹關(guān)注自菜品食的色釣、香宅、味終、形允、滋與、養(yǎng)遍各方荒面的調(diào)綜合央享受戚，以薪及能蛋夠帶第來獨(dú)應(yīng)特體褲驗(yàn)的掏氛圍頓與文確化，蜜那些好堂前醫(yī)烹制器的菜胡肴，譜有著溝文化競(jìng)內(nèi)涵浮、有鄰典故垮的菜把品能繼夠突謙顯品通位型虛客人互的價(jià)脂值訴獸求柏。腦（2腳）推虹行F艷AB跪E模穗板卡它的核弊心精職髓救——單3+接3+蛇3原納則女所謂理3+辯3+礎(chǔ)3原貿(mào)則是躬指：集3群個(gè)提貢問、班3個(gè)笑注意凈事項(xiàng)鉤及3風(fēng)個(gè)擲休地有嫂聲的皆推銷歲點(diǎn)。宿3+債3+策3消原則尾，是磁對(duì)以糾顧客騾需求倦的把焦握與余分析蓋依據(jù)際，是耕FA搏BE歪模板泥卡建剪立的默核心示。其序中：嘆3個(gè)剃提問勿旨在帳關(guān)注災(zāi)顧客動(dòng)的需均求，婆通過閘開放父式與威封閉欣式相妙結(jié)合寶的3滅個(gè)提腫問把督握顧勵(lì)客的彩真正言問題瞎、真樸正需磚求以襖及真甘正目蜂的。揉例如刷：冤“喊請(qǐng)問沈您今滾天設(shè)漲宴的甩目的摸？瓣”—斧—混了解啄宴會(huì)旱的性陳質(zhì)與糟對(duì)象誘，并瀉通過獄觀察懶與分床析了圈解顧親客的渠類別山與心睬理特漫征；衰“倍請(qǐng)問演您大送體的組預(yù)算籍標(biāo)準(zhǔn)于？詠”—閣—竟了解撤宴會(huì)藥的檔醒次；鳴“株請(qǐng)問芝您還斃有什再么具遣體要司求？朗”—摧—挽解讀扔顧客繁的潛籃在需扒求，嗓從而奪分析撐判斷泄客戶淘的真淹正需暗求。海3個(gè)紋注意榜事項(xiàng)念是在憂3宗個(gè)提扒問的冶基礎(chǔ)手上，暴進(jìn)一肢步關(guān)君注顧稻客的取需求謙。核例如而，關(guān)館于珍宴席引的合算理搭智配。謠餐飲遇經(jīng)營(yíng)須實(shí)踐兇中，英經(jīng)常防有這倡樣一兔種現(xiàn)嚷象，晚也許毛個(gè)別僵菜口級(jí)味不扯錯(cuò)，薦但一母場(chǎng)宴趙會(huì)下梨來，褲由于雀在口浮味豐厲富性條、質(zhì)密感的免多樣晝性、務(wù)色彩程的搭勸配酸以及揮營(yíng)養(yǎng)賞均衡綠等方勤面欠叛缺，制使得侵顧客湊對(duì)筵臣席評(píng)璃價(jià)不戴高，菊因此太，點(diǎn)寬菜師文在了材解顧罩客需縮求的劑基礎(chǔ)導(dǎo)上，浙應(yīng)在愁合理瑞搭配黃的柜祥架下和有選偽擇地千向客葡人做研單菜議推介唉，否史則就木談不制上滿儀足顧盡客的兄需求伍。隙另外奉食俗乎有時(shí)曬也會(huì)械成為飾關(guān)鍵頂?shù)膯栚w題。型因?yàn)槔K客人丹來自廣社會(huì)戒的各寶個(gè)階吐層，慧有其筒不同稠的生墨活習(xí)翠慣與掀食俗址。因箏此，然需要猜掌握唉客人的的飲尸食習(xí)覽慣和犯禁忌筒等。忘同時(shí)解尤其朱應(yīng)注等意顧臥客的斃價(jià)值聾訴求鹿，燭客人特參加火和舉征辦宴臘會(huì)有唉各種許各樣銀的心燃理，處點(diǎn)菜竿師砍必須群進(jìn)行虹深入邀分析紙方能家了解涂，從勒而滿君足他參們明仇顯的豪和潛便在的傲心理格需求浮。如纖宴會(huì)顆菜肴劑的文助化色挎彩、庫風(fēng)味裂特色玻、營(yíng)需養(yǎng)構(gòu)瓣成、歇服務(wù)臨過程彎等需犬求。日只有話以客撐人的熟需要摔為導(dǎo)育向，漆才能冊(cè)設(shè)計(jì)滅出賓運(yùn)主雙桐方都水滿意膨的菜叛肴。守3個(gè)蠅擲地襖有聲蝕的推籃銷點(diǎn)燦則是告建立瘋FA辮BE稈模板伴卡的艘關(guān)健喇點(diǎn)，詠餐飲丙企業(yè)縣顧客愉關(guān)注促的焦抖點(diǎn)大氏致贈(zèng)可以涌歸納汪為句三提大露類題，第嗚一是管營(yíng)養(yǎng)偵保健潛，雞不同諷性別拆、不奉同年寫齡、提不同油職業(yè)快特征差的顧磁客又夫有著乓不同駱的凡價(jià)值勢(shì)訴求潔，點(diǎn)弓菜亮師需株要錫幫助繼顧客架找到蜓其所搞需的侵。車第二玩是菜嗽品的坐特色智其包名括色室、形曲、香裹、味島、滋沈（質(zhì)披感）依等配方面就，當(dāng)偷然核慶心葛是口緩味。曾第三件是價(jià)表格泥，萌價(jià)格希往往綠是顧孟客沒戰(zhàn)有說疫出的濫“真真正嘩需求煙”勒。梳點(diǎn)菜斃師應(yīng)芝根據(jù)背菜品張的F博AB搏E要攏素突蜂出菜建品可之以為踐顧客葡帶來翠的價(jià)六值，鬧而弱恭化顧夾客對(duì)冶價(jià)格逃的顧農(nóng)慮，腳并結(jié)璃合顧欠客不鹿同的民規(guī)格凳及心店理，砌為顧?？瓦M(jìn)梅行筵陸席設(shè)場(chǎng)計(jì)，遷從而澆推介罩適合吉的菜屠品。模因?yàn)閴侯櫩蜆?gòu)更關(guān)腎注整仍體的拐價(jià)格粘而非土單品歇的價(jià)刮格。樓讓顧避客唯獲得畝超出棉其所欺支付屢價(jià)格芳的價(jià)趴值，吵只有把超越搶顧客溪的預(yù)軍期，剝才有裳顧客斷滿意謊度可蜓言。允（3余）F漲AB盆E銷患售模困板卡鉆操作洗實(shí)務(wù)伯根據(jù)酒上述勞分析漂，F(xiàn)勵(lì)A(yù)B才E模撥板卡駕不僅峰為點(diǎn)牙菜師蔽提供羅了可局操作胞、可狐量化肚、可員規(guī)范托的簡(jiǎn)民單的紅產(chǎn)品彼分析千工具醫(yī)，更像緊緊豐圍繞慧以顧燈客為懶中心貪的正眨確方卸向，斥從而到確立泡菜品近銷售尾的主鋪動(dòng)性根與成蘋功率確，全餐面提政高顧政客的背滿意巖度與陡餐飲釘企業(yè)無的市諒場(chǎng)競(jìng)?cè)罓?zhēng)力油，同貧時(shí)又曬極好反地解蒼決了送經(jīng)營(yíng)飄實(shí)踐岡中，美出品捕部門悲與前張廳部督門溝兇通不儉暢引言致的聚種種怒弊端洪。派在餐槍飲菜遠(yuǎn)品銷絹售具喜體實(shí)雙踐中駝點(diǎn)菜杠師顯可依剃據(jù)以納下慌八個(gè)控步驟秤運(yùn)用竭FA數(shù)BE逃模板夢(mèng)卡儲(chǔ)。閉第一浮步：題根據(jù)碗經(jīng)營(yíng)柏實(shí)際劉與后霞廚溝訓(xùn)通篩屠選菜靜品睜第二悄步：武依篩劫選的罷菜品胖特性驕，設(shè)婆計(jì)F格AB悔E銷田售模啄板卡朵第三蛙步：城確定湖3個(gè)鞭提問懇問題梢第四鴨步：歷篩選攔3個(gè)柔推銷垂點(diǎn)撲第五掛步：披篩選略3個(gè)嶄銷售待注意清事項(xiàng)族第六先步：對(duì)填寫叫FA級(jí)BE跳銷售無模板壁（按右FA伶BE皇原則培填寫粉每個(gè)答菜品按的推哨銷點(diǎn)潤(rùn)及具互體描燙述）裕第七躺步：咱實(shí)踐驗(yàn)應(yīng)用搞FA句BE索銷售梳模板