如何建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售管理

如何建設(shè)與管理銷售網(wǎng)絡(luò)★課程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？第一講如何設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)1.前言2.設(shè)計(jì)你的銷售網(wǎng)絡(luò)3.銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)第二講怎樣建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)1.開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)2.銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)策略第三講銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)1.怎樣有效運(yùn)作銷售網(wǎng)絡(luò)2.怎樣有效管理銷售網(wǎng)絡(luò)第四講怎樣進(jìn)行價(jià)格控制與終端控制根1.麗因襪蠢如何木控制膚市場(chǎng)緣零售渴價(jià)格院2.輛苗熊駝直營(yíng)裹模式派下企總業(yè)對(duì)啄終端貧的控惠制禍3.胖閣薪供娃哈彈哈的件銷售血網(wǎng)絡(luò)跟管理兔第五懶講侍繳如銜何提留高銷端售網(wǎng)手絡(luò)覆斑蓋率墓1.蘇余胞早銷售父工作鳥最終蓬要解怎決兩蔥個(gè)問甘題疲2.塵不海翁黃可口談可樂旺產(chǎn)品叔的叫22欣種銷敵售渠攝道帶3.繞費(fèi)銷龍革勝負(fù)滲決定番在零嘩售店瞇第六榆講積發(fā)如打何進(jìn)也行銷雙售渠嗽道的住終端除操作脊1.仇商具域環(huán)如何物加強(qiáng)冶硬終編端害建年立強(qiáng)粱勢(shì)品燭牌氛窮圍即2.捧咸紹夢(mèng)診如何凍做好征軟終肆端頂3.裂弓撿啊松如何沒做好伙產(chǎn)品孕的展孔示與鄭陳列恭導(dǎo)糟緩言轉(zhuǎn)不同貸的行皇業(yè)、碌不同隨的產(chǎn)摟品、送不同河的企景業(yè)規(guī)摘模、客不同撿的企舊業(yè)發(fā)疲展階醫(yī)段，帥銷售呼網(wǎng)絡(luò)匆的形蛋態(tài)都答不相票同，帥絕大蜂多數(shù)新銷售縣網(wǎng)絡(luò)附都要該經(jīng)過括由經(jīng)元銷商剖到零用售店戒這兩鉆個(gè)環(huán)遺節(jié)。禁銷售廈網(wǎng)絡(luò)偷的建播立可枕謂千穴差萬唯別，牙而日攀趨激接烈的語市場(chǎng)乎競(jìng)爭(zhēng)皇要求非網(wǎng)絡(luò)租經(jīng)營(yíng)里更加參深入遭和細(xì)集致，雁所以疾網(wǎng)絡(luò)運(yùn)已由灶“經(jīng)抗?fàn)I”筋變?yōu)榫洹熬I(yíng)”兩、“毒廣耕悲”變曉為“禾深耕諒”。顯市場(chǎng)燈在變降，競(jìng)私爭(zhēng)在冒變。燒市場(chǎng)閑競(jìng)爭(zhēng)吼日趨喚增強(qiáng)熊的激剖烈性騾和對(duì)帆抗性幼，要揚(yáng)求企趟業(yè)經(jīng)幕營(yíng)更這加深彎入化陜和細(xì)膠致化布，不錦斷提穴高市痰場(chǎng)資彩源的錫可控唱程度功。而勤銷售埋網(wǎng)絡(luò)條作為嶼企業(yè)餓最重墓要的貓資源金之一飽，其佩“自誘我意料識(shí)”歌和不借穩(wěn)定謠性對(duì)充企業(yè)讀的經(jīng)比營(yíng)效偏率、護(hù)競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)力和涼經(jīng)營(yíng)索安全呈形成頃的局意限和范威脅蔑卻逐鋒漸顯遞現(xiàn)，編對(duì)銷孫售網(wǎng)膀絡(luò)的企重新墳整合廈成為臘企業(yè)鉛關(guān)注充的話慨題。怨第哈1講椅尸如何遵設(shè)計(jì)階銷售低網(wǎng)絡(luò)揪【本妖講重寒點(diǎn)】汽設(shè)計(jì)穿你的稼銷售東網(wǎng)絡(luò)峰界定貫銷售測(cè)網(wǎng)絡(luò)用機(jī)構(gòu)比的職抗責(zé)葬今天減我們莫所處翼的時(shí)船代是爬一個(gè)借網(wǎng)絡(luò)書的時(shí)艘代，以我們?cè)杷幩氐纳缪畷?huì)是謝一個(gè)畝網(wǎng)絡(luò)秤的社厚會(huì)。北工業(yè)役企業(yè)誤，尤芬其是刮生產(chǎn)鴨面向救千家球萬戶座的消吼費(fèi)品材的企降業(yè)，傲更是告以網(wǎng)脆絡(luò)生貍存，約靠網(wǎng)哪絡(luò)發(fā)粒展。盒銷售伯網(wǎng)絡(luò)圣銷售田網(wǎng)絡(luò)感（又拔稱銷唱售渠為道、賀銷售港通路諒）是紗指產(chǎn)收品從拾制造鼻商手俯中傳躺至消屈費(fèi)者朗或用舒戶手喜中所械經(jīng)過醒的各蠅經(jīng)銷防商聯(lián)尺結(jié)起嶺來的鍬通道假。含企業(yè)根生產(chǎn)鄉(xiāng)的產(chǎn)返品不晝會(huì)自厭動(dòng)跑世向市分場(chǎng)，幼消費(fèi)敏者也眾不是氣從企殖業(yè)倉(cāng)談庫(kù)里送購(gòu)買遇產(chǎn)品說，消罪費(fèi)者撫是在求零售礎(chǔ)店購(gòu)碌買產(chǎn)糾品，據(jù)因此摔當(dāng)企睡業(yè)生透產(chǎn)出凱產(chǎn)品魂之后尋，就益必須擊考慮比通過離什么厚樣的鐮途徑薯，利棟用什善么樣炭的方翻法，歌把產(chǎn)嫩品從皂企業(yè)底的倉(cāng)而庫(kù)轉(zhuǎn)為移到鐵零售叨店，袍呈現(xiàn)煉在消肺費(fèi)者板面前翻。率設(shè)計(jì)龜你的稿銷售列網(wǎng)絡(luò)輕如何名建立靜自己聰?shù)匿N卵售網(wǎng)隆絡(luò)？幸企業(yè)平建立同銷售蛇網(wǎng)絡(luò)抗是從閉設(shè)計(jì)鐮銷售假網(wǎng)絡(luò)筋開始林的?？N售故網(wǎng)絡(luò)奔設(shè)計(jì)蕩的三蕉要素番銷售木網(wǎng)絡(luò)罩的長(zhǎng)蒼度頓銷售皂網(wǎng)絡(luò)拔的寬抱度練網(wǎng)絡(luò)漏成員暖的權(quán)豆利和絮義務(wù)卡如何膊確定糧銷售翻網(wǎng)絡(luò)瑞的長(zhǎng)掌度征銷售扎網(wǎng)絡(luò)堆長(zhǎng)度專銷售銹網(wǎng)絡(luò)對(duì)長(zhǎng)度論是指從為完走成企祥業(yè)的會(huì)目標(biāo)姓而需飲要的聰網(wǎng)絡(luò)惱層次脂的數(shù)票目。昂企業(yè)柄的銷消售網(wǎng)宵絡(luò)有敞多長(zhǎng)閥呢？猴網(wǎng)絡(luò)絮長(zhǎng)度撈的選霉擇可誕以從園直銷淡（制舟造商的直接薯到最瞞終消苗費(fèi)者耕）到妙三層會(huì)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)（產(chǎn)泥品由番制造憂商賣售給一艦級(jí)批擦發(fā)商央，再互到二忠級(jí)批奏發(fā)商多，再里到零矛售商案，最諷終到梳達(dá)用鋒戶或枝者消罰費(fèi)者睬）。星在一債個(gè)短仆網(wǎng)絡(luò)捐中（蓄直銷狹），限企業(yè)久直接體將產(chǎn)智品和僑服務(wù)遵賣給沙最終星消費(fèi)扛者，屢而不暢通過晌任何鵲獨(dú)立縱的經(jīng)您銷商斤；在趕一個(gè)要長(zhǎng)網(wǎng)焦絡(luò)中鉗，企預(yù)業(yè)要賠經(jīng)過澡數(shù)層找網(wǎng)絡(luò)此，最演終才刪能將故其產(chǎn)曬品或剃服務(wù)課賣給益最終頂用戶哈或消補(bǔ)費(fèi)者鑄。劫1．薦四種慢銷售敞網(wǎng)絡(luò)仇長(zhǎng)度次企業(yè)瞇設(shè)計(jì)齒的銷巡售網(wǎng)孝絡(luò)長(zhǎng)間度有劃以下籌四種赴情況算：霉■直眾銷脆直銷鼻是指市企業(yè)伐不經(jīng)麗過任砍何一淺個(gè)中己間流鮮通環(huán)貸節(jié)，蕉直接沙把產(chǎn)坊品賣剪給消趴費(fèi)者揪。釀■一規(guī)層網(wǎng)慣絡(luò)瓶一層尖網(wǎng)絡(luò)赤是指婆企業(yè)好把產(chǎn)稿品賣鉗給零棄售商端，然介后零脫售商錘再把息產(chǎn)品貿(mào)賣給場(chǎng)消費(fèi)堪者。答■兩懂層網(wǎng)遙絡(luò)誰兩層肯網(wǎng)絡(luò)沖是指門企業(yè)顧把產(chǎn)吃品賣被給批恭發(fā)商校，然崗后批氏發(fā)商浴把產(chǎn)壞品分棵銷給忘零售勒商，騎最后反由零賺售商楚把產(chǎn)語品賣泊給消傘費(fèi)者練。經(jīng)■三提層網(wǎng)致絡(luò)饒三層腫網(wǎng)絡(luò)訊是指解企業(yè)浮首先蓋把產(chǎn)奧品賣告給一群級(jí)批銜發(fā)商唉，其膨次一耕級(jí)批膠發(fā)商復(fù)再把則產(chǎn)品努分銷店給二順級(jí)批消發(fā)商味，然摩后二慌級(jí)批爽發(fā)商煙把產(chǎn)獲品賣明給零椅售商望，最患后零造售商軟再把饒產(chǎn)品乎賣給男消費(fèi)涌者。蒼2．點(diǎn)長(zhǎng)網(wǎng)駁絡(luò)的縮優(yōu)缺晃點(diǎn)也■優(yōu)籍點(diǎn)花企業(yè)當(dāng)?shù)匿N迷售網(wǎng)塔絡(luò)長(zhǎng)倉(cāng)，它褲的優(yōu)丹點(diǎn)在趟于使蜻企業(yè)逗的分損銷能僻力大址大增達(dá)強(qiáng)。番例如局企業(yè)雪在開訓(xùn)發(fā)某筒一區(qū)雙域市較場(chǎng)時(shí)妖，把鵲產(chǎn)品作銷售左給一造個(gè)一敘級(jí)批饞發(fā)商畢，然銅后一勒級(jí)批極發(fā)商正再把塑產(chǎn)品塊分銷掙給克10伐個(gè)二捕級(jí)批吉發(fā)商駐，每勤一個(gè)熟二級(jí)偉批發(fā)稿商把珠產(chǎn)品單再分五銷給窩50岸個(gè)零晴售店幻，向辭50婚個(gè)零荒售店帶鋪貨翅，很屠快企算業(yè)就值能夠躺把產(chǎn)哪品擺黑上幾像百個(gè)漸、上染千個(gè)炮零售借店的仰柜臺(tái)案，這宰樣企復(fù)業(yè)的創(chuàng)分銷票能力循就會(huì)乏變得屠很強(qiáng)挪。菊■缺嬌點(diǎn)志企業(yè)惡的銷桐售網(wǎng)遵絡(luò)長(zhǎng)忙也有蘆它最蒜重要?dú)灥囊蝗畟€(gè)缺牢點(diǎn)：免鞭長(zhǎng)翼莫及辱。銷睡售網(wǎng)劃絡(luò)越姿長(zhǎng)，監(jiān)企業(yè)雞對(duì)銷根售網(wǎng)洲絡(luò)的球控制推能力你就越完差，鄙企業(yè)省可以隸控制債一級(jí)鍋批發(fā)旦商，倘但是康一級(jí)偽批發(fā)刮商下仁面的歸二級(jí)梨批發(fā)麻商、妖零售絕商，宰企業(yè)期就無訪法控雄制。市如果悅企業(yè)蘭無法掉控制四二級(jí)息批發(fā)膜商、柱零售威商，妨就會(huì)侍給企位業(yè)造寬成許譯許多輔多的種問題悲，例疤如降尸價(jià)傾坊銷、電竄貨例等等濤。緩3．割短網(wǎng)腳絡(luò)的塵優(yōu)缺工點(diǎn)省■優(yōu)傲點(diǎn)扒短網(wǎng)崇絡(luò)的困優(yōu)點(diǎn)景在于貿(mào)企業(yè)伴對(duì)其額控制志能力訂很強(qiáng)競(jìng)。例魚如企港業(yè)直字接把財(cái)產(chǎn)品餡賣給尖消費(fèi)亮者，琴就不要存在約不正蝴當(dāng)競(jìng)秤爭(zhēng)，冤就不睜會(huì)存滲在經(jīng)皆銷商蓬之間變壓價(jià)桑、傾要銷、描竄貨晚這些福問題閑。如設(shè)果企隱業(yè)采匪用直鳳營(yíng)制坡，像厘可口?？蓸肪匆粯訒?huì)直接滴面向訪零售夸店鋪嚷貨，默那么共就不句存在狹降價(jià)首傾銷稍、竄惑貨的貍問題作。鑼■缺輪點(diǎn)鞋短網(wǎng)伯絡(luò)最工大的單特點(diǎn)俗，也使就是溪它的指缺點(diǎn)害：分死銷能蠢力差船。例皆如在榜上海昌市場(chǎng)拘上有氧4萬語家左踩右的枯零售橫店，暴如果柴企業(yè)屈要想榮直接沫面向手4萬規(guī)家零厲售店瓜鋪貨漏，那犬么企孟業(yè)該活需要絞多少土人呢毅？企御業(yè)該怒需要肝多少卸費(fèi)用朋呢？爛企業(yè)圣該需減要多誕強(qiáng)的欠管理隔能力頭呢？利4．亞靈活掀運(yùn)用禽銷售身網(wǎng)絡(luò)熔長(zhǎng)銷并售網(wǎng)湖絡(luò)與姜短銷瘋售網(wǎng)核絡(luò)各旦有優(yōu)呢點(diǎn)和焰缺點(diǎn)情，因活此，饑企業(yè)任必須捆結(jié)合罩自身最情況拌、產(chǎn)皇品因錄素、催市場(chǎng)伶情況碑及經(jīng)磚銷商臘的情斗況來垃靈活濃確定腔采用絡(luò)何種冒銷售貞網(wǎng)絡(luò)規(guī)。例莊如，瞞我國(guó)款有一濃家非克常著茅名的糧食品馬企業(yè)背，該兵企業(yè)獎(jiǎng)在我貫國(guó)的賠一級(jí)裙市場(chǎng)田采用艘了直陽營(yíng)制莖，即洪一層仔網(wǎng)絡(luò)倚的營(yíng)獄銷思卸路，雀例如停他們幻在上幕海直寶接面賊向零誘售店俱鋪貨轉(zhuǎn)。在羊二級(jí)杰市場(chǎng)騾，采助用兩恒層網(wǎng)業(yè)絡(luò)，樸例如攤在省烈級(jí)城長(zhǎng)市，刻企業(yè)懼在市捕場(chǎng)上羊找一毀家批蔽發(fā)商粘，通劣過批供發(fā)商充把產(chǎn)釋品分拉銷給流零售扣商，收最后陸零售秘商再典把產(chǎn)許品賣缸給消隊(duì)費(fèi)者碌。在乞三級(jí)叼市場(chǎng)倒，采萌用三隨層網(wǎng)禽絡(luò)，必例如捕在某餅省的尚地區(qū)誠(chéng)市場(chǎng)角上，皺確定接一家上一級(jí)柜批發(fā)肅商，烏通過謹(jǐn)一級(jí)襪批發(fā)寶商把愛產(chǎn)品駐分銷喘給二尤級(jí)批虛發(fā)商巧，然粉后二粉級(jí)批旅發(fā)商壇再把凡產(chǎn)品驢分銷瓦給零玻售商哲，最瘡后零驅(qū)售商膛把產(chǎn)羞品推短向消廚費(fèi)者短。薄表糖1－雁1蛋姑銷售例網(wǎng)絡(luò)煮長(zhǎng)度認(rèn)與企蔬業(yè)自遲身情林況的洽關(guān)系北表掌1－論2燙貫銷售乞網(wǎng)絡(luò)享長(zhǎng)度監(jiān)與產(chǎn)荷品因躁素的燭關(guān)系床產(chǎn)品鉗因素因短網(wǎng)耳絡(luò)腔長(zhǎng)網(wǎng)廈絡(luò)顫容積揮□高埋□低鐘保存賊性察□高森□低脈單位套價(jià)值害□高塞□低隔產(chǎn)品拴標(biāo)準(zhǔn)戲化鐘□低挑□高勺技術(shù)伏特性引□高本□低膜表庫(kù)1－臂3炸銷鋪售網(wǎng)槽絡(luò)長(zhǎng)漸度與好市場(chǎng)競(jìng)情況飽的關(guān)森系宜市場(chǎng)援情況禁短網(wǎng)倍絡(luò)廟長(zhǎng)網(wǎng)傭絡(luò)勵(lì)顧客佳數(shù)量?！跣「C□大沙地理煎分散窯度件□低攔□高收顧客減密度序□高夢(mèng)□低悔銷售瞞耗用矛時(shí)間武□長(zhǎng)嚇□短岸顧客晌層次昆□高酬□低娃表紙1－炒4嚇銷盆售網(wǎng)無絡(luò)長(zhǎng)鄰度與陡經(jīng)銷吉商因院素的彩關(guān)系扛經(jīng)銷華商因督素仙短網(wǎng)對(duì)絡(luò)勾長(zhǎng)網(wǎng)敏絡(luò)蠻存在恥性患□低奔□高白成本載□高扁□低誰服務(wù)叢質(zhì)量辟□低山□高閉【自聯(lián)檢】郊診斷亭企業(yè)地的銷穗售網(wǎng)侮絡(luò)長(zhǎng)凱度。畏（1閃）你加所在對(duì)的企賽業(yè)銷青售網(wǎng)跟絡(luò)的郵長(zhǎng)度謊屬于音哪種悶情況蔑？群□直深銷必□一栽層網(wǎng)鎖絡(luò)脊□二偏層網(wǎng)析絡(luò)垂□三敘層網(wǎng)什絡(luò)源□其伶他慕（2圣）你碼所在左企業(yè)擠銷售烈網(wǎng)絡(luò)還的長(zhǎng)粉度與艷企業(yè)注自身祝的情恩況是熄否相鐘宜？喝□是時(shí)□否末（3勻）請(qǐng)指你概某述企齒業(yè)的趴銷售滴網(wǎng)絡(luò)晌長(zhǎng)度帆：莊

隨

頸（4緩）你揉的銷色售網(wǎng)妻絡(luò)長(zhǎng)媽度完含善計(jì)撐劃：賽

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盈如何跡確定估銷售斷網(wǎng)絡(luò)漁的寬迷度標(biāo)銷售誦網(wǎng)絡(luò)晚的寬變度毛銷售姨網(wǎng)絡(luò)腸的寬企度是毅指在浸銷售滋網(wǎng)絡(luò)蟻中每建一個(gè)別層次份上所遵需經(jīng)蕩銷商課的數(shù)醫(yī)目。歇銷售減網(wǎng)絡(luò)汪的寬洲度一察共劃底分為郵三個(gè)狂級(jí)別饒：獨(dú)爸家分庸銷、瞞密集慢分銷懷和選香擇分叔銷。戚一般的而言霜，當(dāng)葬中間辛經(jīng)銷獨(dú)商力嘗量很乎強(qiáng)，歪制造田商急耕需這鳳些經(jīng)薦銷商冤打開蜂市場(chǎng)茶時(shí)，擺會(huì)選攀擇獨(dú)哨家分補(bǔ)銷。擦例如并，許寇多國(guó)逐際品么牌把堵某個(gè)篇產(chǎn)品圍在大游陸市樹場(chǎng)的借獨(dú)家嚴(yán)分銷替權(quán)授狐予聯(lián)兇想。帆而當(dāng)潑制造著商品裙牌很貴強(qiáng)，太消費(fèi)腸者重售復(fù)多菠次購(gòu)糠買時(shí)伸，密醋集分趴銷則翁是必鹽由之憐路。靠1．稠獨(dú)家緩分銷駛獨(dú)家準(zhǔn)分銷著是企銹業(yè)在舞一個(gè)此給定舟地區(qū)鑄的每慶一網(wǎng)竹絡(luò)層便次上符只有濫一個(gè)火網(wǎng)絡(luò)紐成員喘在分槳銷制峽造商佩的產(chǎn)鉗品或求服務(wù)盲。獨(dú)茶家分?jǐn)囦N的清特點(diǎn)籍是競(jìng)活爭(zhēng)程扇度低鏟、市賽場(chǎng)覆質(zhì)蓋率龜?shù)?。踢在以泄下狀徐況時(shí)落，宜注采用拖這種穴分銷五制式解：護(hù)■產(chǎn)斯品針助對(duì)的戴是專量業(yè)市給場(chǎng)，鮮市場(chǎng)澇容量烏有限班，不裂適合么作大愚面積勸密集鈴分銷蹦；若■企植業(yè)（纏或產(chǎn)座品）滅處于智初入喬市場(chǎng)暖的階撿段，的既沒紫有充阻足的乎資源催作高盒水平騾的網(wǎng)烤絡(luò)投基資，夫?qū)ο麍?bào)費(fèi)者偽購(gòu)買肝行為晉也不棗是很顏了解筋，更中談不端上對(duì)厲網(wǎng)絡(luò)飾成員保的吸縫引力綿；奉■企被業(yè)（以或產(chǎn)槳品）統(tǒng)在市豈場(chǎng)上耽具有打別具演一格跑的高終附加苦值和粘技術(shù)卻上的敬不可防替代堡性，考當(dāng)消臺(tái)費(fèi)者柳為了機(jī)獲取鼠這種瘡附加仁值時(shí)吃寧愿睬長(zhǎng)途疊跋涉降。例鼠如某社種特戒效藥剝，某障一著噸名醫(yī)損院，心國(guó)家矮壟斷亡行業(yè)場(chǎng)內(nèi)的鑒某些粉產(chǎn)品處等。項(xiàng)在上勸述三稠種狀扶況中叫，第供一、蜜第三傷種具慎有一落定的胞特殊準(zhǔn)性，位不具泡備代途表性圾和普娘遍意賴義，旅第二產(chǎn)種情會(huì)況是公企業(yè)透經(jīng)常迅遇到遼的。殲在這察種情鈴況下磚，廠啊商總滅是希悼望能詠和網(wǎng)棟絡(luò)成欲員建蒙立一盟種共陶生共鹿榮、潮同進(jìn)專同退蒼的密盼切關(guān)悄系，丹通過嬸更多亞的聯(lián)探合與霧合作波相互微依存默直至醬取得當(dāng)成功錘。而血對(duì)網(wǎng)蜻絡(luò)成隆員來矮說，艇雖然臥前期膝不一周定能佩得到掛高水絨平的廟網(wǎng)絡(luò)兔投資樂，但段可避染開與耗其他竄競(jìng)爭(zhēng)濃對(duì)手垃作正欠面沖擾突的津危險(xiǎn)震。而瓣且，以當(dāng)網(wǎng)棄絡(luò)寬損度逐肆漸增凝加時(shí)怨，網(wǎng)紗絡(luò)成彈員可隙增加舒銷售暢開支瀉和人勵(lì)員以熱擴(kuò)大劍自己斬的業(yè)畝務(wù)，教而不異必?fù)?dān)大心供謊應(yīng)商忙會(huì)另懂覓高挺就，伴供應(yīng)雷商亦卸同樣觀借此溪獲得豬了中霞間經(jīng)療銷商合有力扣的銷廢售支隔持。森■優(yōu)孟勢(shì)康獨(dú)家冰分銷殊可以兼確保桃該經(jīng)賄銷商滾的利丑益，杜避免執(zhí)了與就其他存競(jìng)爭(zhēng)壞對(duì)手走作戰(zhàn)分的風(fēng)冬險(xiǎn)；饑能夠蝦調(diào)動(dòng)竟經(jīng)銷消商的辮積極憑性，容而且購(gòu)從事多獨(dú)家昏分銷躺的制俘造商廢還希獸望通鐵過這院種方縱式取溜得經(jīng)朱銷商捕強(qiáng)有被力的局銷售盛支持評(píng)，可盯以使盒經(jīng)銷訪商無表所顧楊忌地懼增加籍銷售齡開支垃和人褲員，以以擴(kuò)承大自僅己的搖業(yè)務(wù)烤；可像以有液效的伯管理聰和控弟制經(jīng)溪銷商光。襖■不液足香如果齊企業(yè)殺只有匆一家倉(cāng)經(jīng)銷帽商，既那么劫市場(chǎng)穴掌握銹在經(jīng)蘋銷商綠的手乖中，認(rèn)經(jīng)銷噴商就浮可能五會(huì)挾拼市場(chǎng)帖以令月企業(yè)紐。此擁外，治由于點(diǎn)缺乏囑競(jìng)爭(zhēng)柔會(huì)導(dǎo)喚致經(jīng)勁銷商護(hù)力量涂減弱植，出窄現(xiàn)市郵場(chǎng)空禮白點(diǎn)時(shí)，喪效失許賤多銷煮售機(jī)前會(huì)。鋪獨(dú)家明分銷緊商在喪市場(chǎng)獅中占罰據(jù)壟彩斷地沖位，勒因此滴容易施使其匪認(rèn)為她他們抖可以怠支配栗顧客鹿，對(duì)儲(chǔ)于顧涂客來雷說，撿獨(dú)家鐵分銷嫌使他魯們?cè)谥纲?gòu)物揀時(shí)不傅太方拜便。繞2．縱密集嘩分銷糊在密鳴集分步銷中賽，凡付是符唱合制武造商壤最低懼信用燕標(biāo)準(zhǔn)自的所味有網(wǎng)出絡(luò)成歷員都幅可以族參與曾其產(chǎn)羨品或李服務(wù)遲的分獻(xiàn)銷。狹密集蜓分銷蛋意味耀著網(wǎng)誦絡(luò)成器員之若間的咬激烈望競(jìng)爭(zhēng)汗和產(chǎn)謝品的尊高市淘場(chǎng)覆葉蓋率趙。密紗集分燦銷比子較適外用于子快速趁流轉(zhuǎn)傾品，另如牛腦奶、層純凈聚水等衫。松■優(yōu)齒勢(shì)眠在密仙集分站銷中掠，由宋于銷勾售網(wǎng)淘絡(luò)的格高市捐場(chǎng)覆墻蓋率丘，從施而最滿大限躺度的獅便利憲消費(fèi)挎者，亮推動(dòng)訂銷售柿的增徹長(zhǎng)。己密集鐘分銷繁中最抄重要球的假昨定之戀一就鳳是對(duì)效分銷捎的占榮有率池等同概于對(duì)笨市場(chǎng)殿的占必有率燦。產(chǎn)愚品的際分銷圖越密挺集，蘆銷售蠻的潛添力也忍就越枝大。滾■不屢足防在某他一市夸場(chǎng)區(qū)移域內(nèi)姑，密地集分拜銷容煙易導(dǎo)絕致經(jīng)愛銷商算之間碗為爭(zhēng)器奪市諸場(chǎng)機(jī)德會(huì)而冰進(jìn)行示競(jìng)爭(zhēng)寒，造掙成銷抽售努宣力的撈浪費(fèi)雀。競(jìng)龜爭(zhēng)的基結(jié)果茫常常倘會(huì)損氏壞企孔業(yè)的啦利益仙，例巨如經(jīng)楊銷商盤之間燒為了哨爭(zhēng)奪慢銷售場(chǎng)機(jī)會(huì)膽而壓球價(jià)傾軟銷，隨到處喊竄貨翠，擾油亂企絕業(yè)的坐市場(chǎng)型秩序闊。競(jìng)甚爭(zhēng)的浮加劇乞也會(huì)老導(dǎo)致辰經(jīng)銷置商對(duì)絮制造夢(mèng)商忠軋誠(chéng)度竄的降端低，黑價(jià)格慨競(jìng)爭(zhēng)淚的激咐烈又趕致使茅經(jīng)銷線商對(duì)吳消費(fèi)蘭者服賞務(wù)水航平的償下降嫂。同撈時(shí)，勇制造該商所定能提劑供服妻務(wù)的炮經(jīng)銷肥商數(shù)刷目總傻是有殃限的巧，制宵造商販不得諸不花膛費(fèi)大慘量的夜精力素對(duì)經(jīng)屬銷商昆進(jìn)行男培訓(xùn)障、對(duì)慶分銷批支持或系統(tǒng)謀等進(jìn)仔行評(píng)潤(rùn)價(jià)，蒸以便第及時(shí)模發(fā)現(xiàn)停其中冤的不鐘足。白3．寸選擇偉分銷米選擇逼分銷圣是在蜻網(wǎng)絡(luò)旺成員規(guī)競(jìng)爭(zhēng)念程度稈和市特場(chǎng)覆夸蓋程餐度之藝間尋科找一絨種折注衷的光平衡厘。其頭網(wǎng)絡(luò)釣寬度梁適中戴。在癥實(shí)際綢中，雙選擇祥分銷極是最友常見赤的。嚴(yán)一般步來說達(dá)，選暖購(gòu)類答商品傍適宜蔥采用昏選擇增分銷歌。件■優(yōu)粥勢(shì)干選擇濾分銷裂比密抱集分墳銷能糖夠取鋪得經(jīng)胡銷商蹈的更座大支沿持，址同時(shí)胡又比供獨(dú)家消分銷績(jī)能夠騰給消樹費(fèi)者駐購(gòu)物莖帶來脹更大裂的方攀便。幕■不臟足凍選擇貿(mào)分銷止中常搖見的睜問題映是如辰何確耽定經(jīng)姜銷商假的區(qū)吉域重丈疊度瓣。區(qū)往域重弱疊度近決定循著在卡某一干給定夜區(qū)域晚內(nèi)選己擇分丸銷與深獨(dú)家晌分銷啞、密屠集分確銷的令接近季程度帝。高德重疊銷率會(huì)縱造成皆經(jīng)銷制商之理間的鏡一些竹沖突遷，但綠可以拖給消佛費(fèi)者哨以方鳥便；鏡低重鵝疊率東會(huì)增武加經(jīng)供銷商哥的忠成誠(chéng)度蕩，但贊卻降趣低了漸消費(fèi)置者的鏟方便焰性。傘【自高檢】坦診斷類企業(yè)畝的銷折售網(wǎng)筍絡(luò)寬卸度。煎（1鳥）你備所在慰的企聾業(yè)采鍋用哪杜種銷響售網(wǎng)孩絡(luò)寬牲度？葵□獨(dú)皮家分王銷魚□密新集分逮銷付□選局擇分竹銷返□其捕他偏（2評(píng)）你盾認(rèn)為小企業(yè)彼目前語所采織用的皆銷售板網(wǎng)絡(luò)舞寬度粱是否由合理覆？套□合丙理尚□不飯合理余□有逮合理斷的一星面，嘉但需延要改甚進(jìn)挎（3吩）請(qǐng)敬你概右述企滔業(yè)的深銷售莊網(wǎng)絡(luò)返寬度霜：私

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稱網(wǎng)絡(luò)串成員唇有哪虜些義憑務(wù)和柜權(quán)利械1．怪銷售遷網(wǎng)絡(luò)歸成員丟的義牧務(wù)西■推提銷胸包括悅新產(chǎn)隊(duì)品市曲場(chǎng)推蹈廣、喚現(xiàn)有樹產(chǎn)品狠的推報(bào)廣、術(shù)向最率終消儉費(fèi)者甜促銷混、建揭立零棄售展陡廳及彎價(jià)格屢談判蛛與銷裙售形喂式的青確定付。露■網(wǎng)瓜絡(luò)支夫持肌經(jīng)銷報(bào)商不杜僅僅畜要履碑行把搞產(chǎn)品懼賣出眉去的描職責(zé)令，同反時(shí)還光要承稿擔(dān)給掩制造陡商的栽銷售冤網(wǎng)絡(luò)平做出雜更大潤(rùn)貢獻(xiàn)友的職說責(zé)，妹這個(gè)眉更大傾貢獻(xiàn)剖包括尖市場(chǎng)竊調(diào)研勉、地儀區(qū)市疾場(chǎng)信胸息共素享、牛向消器費(fèi)者繩提供供信息箏、與瓶最終乖消費(fèi)拐者洽湯談、傍選擇倘經(jīng)銷雪商及航培訓(xùn)拖經(jīng)銷霧商的德員工言。抽■物餐流期包括汽承擔(dān)賞存貨蝴、產(chǎn)泳品運(yùn)客輸、格訂單隸處理北、與良最終壇消費(fèi)帽者的同信用起交易陣、向諸消費(fèi)休者報(bào)肚單及許單據(jù)嶼處理山工作驗(yàn)，以領(lǐng)加快詳產(chǎn)品塔的流什通速過度。槳■售壁后服助務(wù)哀這里摘所說打的售閃后服徑務(wù)并將不是追企業(yè)警直接魔為其固客戶隨提供腹服務(wù)雙，而侮是企湯業(yè)的腹銷售趴網(wǎng)絡(luò)雖成員爹有義躍務(wù)承泰擔(dān)服露務(wù)的資職能黃，也汽就是掌說一構(gòu)級(jí)批甲發(fā)商干要為跡二級(jí)航批發(fā)藝商提閃供服回務(wù)，痰二級(jí)糟批發(fā)善商要少為零粱售商垮提供愛服務(wù)銳，零胳售商校要為憐消費(fèi)懇者提撒供服跟務(wù)，之這些姓服務(wù)順包括初提供害技術(shù)叫服務(wù)飼、產(chǎn)泳品維灘修、韻調(diào)整奪產(chǎn)品忘以滿瞎足消臣費(fèi)者喉需求脆、處慧理退雜貨及絕處理山取消的訂單戲。?！鲲L(fēng)蹦險(xiǎn)承鴿擔(dān)者企業(yè)哈要與脫經(jīng)銷徐商共關(guān)同承怕?lián)蟹瑘?chǎng)營(yíng)挨銷過巾程中疫所產(chǎn)希生的希各種撫風(fēng)險(xiǎn)丘，包京括存喉貨融漂資、勇向最居終消筐費(fèi)者磁提供縣信用臟、存慧貨的斜所有念權(quán)、則產(chǎn)品恨義務(wù)腐及倉(cāng)姑儲(chǔ)設(shè)磨施投談資。食2．璃銷售鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)釘成員砌的權(quán)順利迅銷售顆網(wǎng)絡(luò)吊成員赤在履鳥行了婦相應(yīng)旋的義敏務(wù)之昆后，該企業(yè)柱必須單要賦垂予他援們相丟應(yīng)的托權(quán)利民，這芝個(gè)權(quán)扁利主踩要體?，F(xiàn)在桂企業(yè)懼的銷牧售政憐策上止。辦■價(jià)秤格政懲策引企業(yè)遵要給濤經(jīng)銷母商一既個(gè)相奶應(yīng)的孩價(jià)格快政策妻，以睜確保典經(jīng)銷駱商在奴分銷祖其產(chǎn)嬸品時(shí)河能夠傘獲得巖利潤(rùn)密。多鹿級(jí)網(wǎng)貨絡(luò)結(jié)新構(gòu)一滑般實(shí)展行的遵是價(jià)秋格差境級(jí)體護(hù)系，砌即每畢一級(jí)據(jù)網(wǎng)絡(luò)蟲拿到平的產(chǎn)紹品價(jià)慮格都蘋存在液差異愈，通旁過這津種價(jià)嗓格差餡異來勤保證矩各級(jí)辭網(wǎng)絡(luò)論成員陷有足為夠且裙合理丟的利出潤(rùn)空豆間，錢從而姐推動(dòng)饅網(wǎng)絡(luò)潤(rùn)成員即的銷底售積巾極性設(shè)。為煙了鼓組勵(lì)經(jīng)井銷商級(jí)進(jìn)貨盡，或時(shí)者為謀了?；笞C企曉業(yè)出哭售足驕夠數(shù)棄量的緊產(chǎn)品鳴，企偽業(yè)可勁制訂屋一張存價(jià)格去表，贈(zèng)對(duì)于控不同絞類型海的經(jīng)峽銷商奮，給鋸予不肥同的闊回扣墳；或陽者對(duì)瘦于不忍同的朵進(jìn)貨呈數(shù)量煌，給僅予不毛同的油折扣艦，但飄企業(yè)會(huì)一定詠要十借分慎倆重，疲經(jīng)銷柄商對(duì)刑于產(chǎn)顫品的秀價(jià)格則以及摸各種極折扣晨、回齊扣都貫十分誦敏感冒。咸■銷賢售條貸件疫銷售輕條件怎包括緒企業(yè)趴給經(jīng)亞銷商裂提供許何種版付款束條件畫，是橫現(xiàn)款亭交易冰還是珠賒銷陷等等竄；對(duì)色于提口早付府款或紛按時(shí)廢付款妥的經(jīng)擇銷商沿，根端據(jù)其采付款月的時(shí)曲間，杰企業(yè)膏可給沫予不軌同的籠折扣奸；企篩業(yè)對(duì)窮經(jīng)銷爸商所蜂做出滋的各碑種承王諾，緣例如騾供貨蜓保證誼與管旨理、掌銷售壁支持廚、售貿(mào)后服拍務(wù)保烏證、捎交易或管理偶等等辛。這椒些都光可以味刺激躺經(jīng)銷浪商，擾同時(shí)塊對(duì)于次企業(yè)此的生倍產(chǎn)經(jīng)萌營(yíng)十燕分有誦利。料■地終區(qū)權(quán)徒利用地區(qū)孫權(quán)利竟是指批企業(yè)向給予姨經(jīng)銷膚商在淘某一須給定盯區(qū)域晃市場(chǎng)汽上的奇某些勤特權(quán)痛。企筑業(yè)對(duì)柳于經(jīng)歐銷商教的地杏區(qū)權(quán)龍利，促要相敵應(yīng)明題確。壟企業(yè)相可能甩在許葛多地袋區(qū)有傭特許所經(jīng)銷框商，艘特別姑是在教鄰近蝴地區(qū)演或同眨一地爪區(qū)有死多少陣特許侮經(jīng)銷愿商，禿有多倚大的校特許歇權(quán)，蔑經(jīng)銷臨商對(duì)逃此都無十分哲關(guān)注歇。因漿為經(jīng)秘銷商落總喜舌歡把能自己接銷售違地區(qū)菜的所真有交曠易都孟歸于順自己孝；同睬時(shí)，拋企業(yè)攪在鄰詞近地押區(qū)或嘩同一需地區(qū)結(jié)特許碗經(jīng)銷職商的庫(kù)多少塔，以臟及企瓦業(yè)對(duì)袍特許廚經(jīng)銷呼商的躺特許控權(quán)的遣允諾喝，均憤會(huì)影兼響經(jīng)柳銷商利的銷體路，題這在艘很大桶程度未上影忙響了防經(jīng)銷天商的吵積極倒性。室因此堂，企羨業(yè)對(duì)覽此一患定要茫注意能，要盼相應(yīng)低的給否予經(jīng)泥銷商竭一定資的地各區(qū)權(quán)服利。菌■雙硬方應(yīng)續(xù)提供尋的特究定服談務(wù)內(nèi)江容揚(yáng)雙方庫(kù)應(yīng)提君供的箏特定與服務(wù)憶內(nèi)容縱包括鞭：廣匯告宣谷傳、打資金造幫助奸等等殃。為立了慎肅重，拖對(duì)于央雙方桌應(yīng)提熔供的公特定僚服務(wù)牛內(nèi)容灰可以藝用條桶約的則形式備固定絞下來催。條炎約規(guī)寶定的扮服務(wù)有內(nèi)容牢應(yīng)使宣經(jīng)銷飾商滿顛意，敢覺得邪有利澡可圖繡，愿田意花蠻氣力再推銷耳企業(yè)之生產(chǎn)票的產(chǎn)荒品，躺當(dāng)然孟也要建以企畜業(yè)的案擔(dān)負(fù)殲?zāi)芰φ\(chéng)為限懲。遼總之拳，企粥業(yè)的余銷售碎網(wǎng)絡(luò)份是由倡各級(jí)釀經(jīng)銷扭商所暈組成粗的產(chǎn)扛品分店銷體趙系。的一級(jí)評(píng)批發(fā)象商是喪銷售銀網(wǎng)絡(luò)弱的核較心，揮企業(yè)暮開發(fā)倚銷售禿網(wǎng)絡(luò)覽，首刊先要許開發(fā)尤、維污護(hù)好鉤一級(jí)涂批發(fā)博商；鬼二級(jí)酷批發(fā)獅商為從一級(jí)固批發(fā)檔商提傲供了運(yùn)一個(gè)灣出貨燙網(wǎng)絡(luò)畝，二犯級(jí)批勾發(fā)商福也有郊自己蔬的銷零售網(wǎng)罷絡(luò)，負(fù)二級(jí)除批發(fā)職商的賢銷售巨網(wǎng)絡(luò)偉包括騰零售般商和薦集團(tuán)衡購(gòu)買羨者，密企業(yè)錯(cuò)開發(fā)置一個(gè)惰二級(jí)危批發(fā)尿商，割就等坡于把伙二級(jí)直批發(fā)急商的役銷售呢網(wǎng)絡(luò)增納入蟻到企丙業(yè)銷勉售網(wǎng)鑼絡(luò)體愿系中化，可王以大椅大加扒快企牧業(yè)銷選售網(wǎng)蜜絡(luò)建喘設(shè)的隆步伐慌。零違售商菜是銷句售網(wǎng)電絡(luò)最鹽重要椒的部奪分，到零售鉗商直瘦接面猾向消項(xiàng)費(fèi)者薯，產(chǎn)酒品只劇有擺宮到零反售店臟的柜遷臺(tái)上殖，使攀消費(fèi)主者能攏夠買祝到，辦企業(yè)閘的銷津售工衛(wèi)作才嚴(yán)算真指正完討成。割界定衫銷售掏網(wǎng)絡(luò)滿機(jī)構(gòu)酸的職魂責(zé)哭不同滾企業(yè)捏、不司同產(chǎn)篇品、舅不同摘市場(chǎng)燒環(huán)境寫和競(jìng)趴爭(zhēng)環(huán)百境下惕，企臟業(yè)會(huì)縣采用蘭不同渾的銷步售模遠(yuǎn)式。巖下面螞介紹晶四種貫銷售莖模式隱。析1．岔區(qū)域煮總經(jīng)贏銷制距如果鋤企業(yè)港實(shí)行駛區(qū)域池總經(jīng)豬銷制標(biāo)，也跌就是鞠說，肝在給漸定的衰區(qū)域狠內(nèi)只甩有一席家經(jīng)息銷商孔銷售由企業(yè)驗(yàn)的產(chǎn)之品，來企業(yè)伯在與勢(shì)經(jīng)銷靠商簽議定合傾同時(shí)南，必綱須要浴包含筒以下窯條款淋：同■在牧劃定彎的區(qū)初域市拖場(chǎng)內(nèi)配進(jìn)行沒銷售椅，不倆得跨鄙區(qū)銷斥售；善■必咬須要魔按照雪規(guī)定彈的價(jià)預(yù)格銷腎售，凝不得裕低價(jià)卸傾銷細(xì)，也撤不得兼高價(jià)涉銷售拉；責(zé)■在日規(guī)定揪期限層內(nèi)要妄完成貞銷售團(tuán)目標(biāo)院，并亭且要芝符合預(yù)產(chǎn)品練品種欲比例塌的要搬求；榮■要摸按照配合同票的規(guī)詞定進(jìn)膽行回剛款，范并采慧取規(guī)監(jiān)定的坐補(bǔ)款躁方式遺；聽■要鋤按照信企業(yè)鳥的規(guī)鋒定開習(xí)展有菌效的央促銷載活動(dòng)殃，避癢免擅柱自促層銷而修造成危的不杯良后牙果；玉■要迎負(fù)責(zé)四轄區(qū)毫內(nèi)的姐政府壟、媒睜體的便公關(guān)恢事宜鬧，處終理突頸發(fā)事路件并午維護(hù)撕企業(yè)丙的利守益；挽■對(duì)境于滯蘆銷的緞產(chǎn)品尾要在紡規(guī)定露時(shí)間推內(nèi)申懂報(bào)調(diào)程貨處帝理；尤■當(dāng)箭經(jīng)銷緒商變冊(cè)更交著貨地逝點(diǎn)時(shí)丟，需宜要提嫁前通亮知企胖業(yè)，公或者輔自行濤支付極額外達(dá)運(yùn)費(fèi)耽；憤■要著遵守壺并執(zhí)混行供渠銷合啊同中齒的其師他事扛項(xiàng)。嬸2．守直營(yíng)班制四如果猜企業(yè)龜實(shí)行到直營(yíng)還制，樣也就克是說豆企業(yè)垂直接料面向知零售振商鋪扭貨，徑在與瓶零售火商簽位定合卷同時(shí)舒，必塘須要隙包含兼以下興條款閱：榆■要稿按照潤(rùn)規(guī)定狗進(jìn)行滑產(chǎn)品薄陳列給；錦■要脫按照食規(guī)定蒼的價(jià)位格進(jìn)蛋行產(chǎn)抽品銷嘩售；芝■要繩提供冒ＰＯ贈(zèng)Ｐ等爽宣傳固場(chǎng)所飲；汪■要繞按照柱規(guī)定版進(jìn)行瀉產(chǎn)品蔬演示凝，或鉗者提榮供試運(yùn)用等外產(chǎn)品的樣品日；衫■要頭在規(guī)稀定期譽(yù)限內(nèi)煌完成棋產(chǎn)品斥銷售鉗目標(biāo)久及回瞧款作稠業(yè)；駝■要拉按訂告單要社求查濤收定罪貨產(chǎn)紛品，頃不得勝拒收蒙；稈■要侵執(zhí)行禿供貨膽合同掙中的良其他查事宜漂。趟3．堤區(qū)域愈經(jīng)銷斬制栗如果即企業(yè)溫實(shí)行耀區(qū)域絡(luò)經(jīng)銷匆制，秩也就州是說移在這扶個(gè)區(qū)威域市絡(luò)場(chǎng)內(nèi)性，有綁幾家洪經(jīng)銷天商來到銷售巧企業(yè)蔽的產(chǎn)燒品。走區(qū)域厘經(jīng)銷派制中廟經(jīng)銷叛商的格職責(zé)價(jià)與區(qū)第域總煉經(jīng)銷趟制中攝經(jīng)銷更商應(yīng)級(jí)當(dāng)履業(yè)行的婚職責(zé)本絕大調(diào)部分伸是相撒同的輪，不理同之猶處在殼于與扭經(jīng)銷樓商簽菊定合錦同時(shí)白必須斬注意沈以下籍問題赴：兄■當(dāng)單一個(gè)盟區(qū)域束市場(chǎng)絡(luò)內(nèi)有炸多家元經(jīng)銷末商時(shí)半，對(duì)碼價(jià)格杠制度剖的遵摟守是競(jìng)非常請(qǐng)重要好的，恰因此粉在與墻經(jīng)銷置商簽經(jīng)定的車合同引中必嬸須要基有價(jià)皆格條全款，診必須鮮確保貍經(jīng)銷嬸商遵烏守企配業(yè)的崇價(jià)格艷政策筐；吸■當(dāng)服一個(gè)績(jī)地區(qū)忙市場(chǎng)另有多排家經(jīng)容銷商檔時(shí)，亞經(jīng)銷暴商漠親不關(guān)翻心區(qū)享域市臺(tái)場(chǎng)內(nèi)脆的政濾府、住媒體譯的公趴關(guān)事觀宜；偵為了挺提高臥各自卷的銷瘋售量貢，企系業(yè)的吉經(jīng)銷朝商經(jīng)男常采誘取不捏同的疼促銷受方式租進(jìn)行炒促銷杜，對(duì)撒那些潤(rùn)采用簽不當(dāng)榮促銷辟手段癥進(jìn)行卵競(jìng)爭(zhēng)感的經(jīng)煉銷商宗，企街業(yè)必播須密漂切關(guān)嗽注。針4．罰混合映制券如果閘企業(yè)雕實(shí)行澆混合迅制，遮也就厚是說億一方如面企竊業(yè)尋