客戶講價你該怎么應(yīng)對

客戶講價你該怎么應(yīng)對？談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他想要的是最低價，你想要的是最高價。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。開局：為成功布局規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當要求最佳報價價位（maximumplausibleposition），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。中局：保持優(yōu)勢當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。終局：贏得忠誠步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻?？蛻舻膬r格抱怨并不都能通過價格談判來解決的，價格談判只能解決客戶想壓價或得到特惠待遇的問題。———————————————————————————————————————第一部分價格談判的條件，在這部分我們主要和大家交流價格談判的條件。通過一個案例，我們發(fā)現(xiàn)，客戶的價格抱怨并不都能通過價格談判來解決的，價格談判只能解決客戶想壓價或得到特惠待遇的問題。因此，在談到價格問題時，并不是所有的供應(yīng)商都已經(jīng)具備了談判資格。只有銷售成功、客戶也有錢，并且你的產(chǎn)品和價格確實具有競爭力，你才具備了價格談判的條件。第二部分制定談判策略，在這部分中，我們主要探討了如何制定價格談判策略。我們首先要通過價格定位，確定我們將以什么樣的價格成交，在此基礎(chǔ)上，確定我們期望的成交價格即目標價格，還有我們能承受的最低價格即底線，然后，我們制定報價和欲望終止線。報價要合乎行規(guī)或習慣，并且給客戶留下“贏”的空間，欲望終止線幫助我們在底線之上終止客戶的談判欲望。最后，我們給出了一個制定價格策略的工具——價格策略表。它使我們能夠清晰地看到整個價格策略。第三部分談判心理分析，在這部分中，我們主要研究談判心理。我們先通過一個談判案例讓大家了解談判雙方的想法，然后，提出了我們的應(yīng)對策略：首先，我們要保持信心，相信自己的價格是合理的，能夠談判成功的。其次，要摸清底細，以防止盲目堅守價格；最后，我們無論面對什么情況都要從容應(yīng)對，要和客戶平等談判，不要讓自己處于劣勢地位，這樣才能取得理想的談判結(jié)果。第四部分價格談判三步曲，這部分我們介紹了價格談判的三步曲。第一步是控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎(chǔ)。第二步是進行價格磋商，在價格磋商中，我們重點介紹了三個技巧：不接受客戶的第一次換盤、遞減降價和天下沒有白吃的午餐，這三個技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場逐步接近。第三步是終止談判，我們會通過報出虛擬底價，設(shè)置門檻來終止談判，并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價。第五部分價格談判陷阱及應(yīng)對方法，在這部分中，我們討論了價格談判中常見的7個陷阱及其應(yīng)對方法，知道這些陷阱可以防止我們在談判中作出無謂的犧牲，讓我們獲得更好的合作價格。在這個課程里，我們共探討了五部分的內(nèi)容：價格談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、價格談判三步曲和價格談判陷阱及應(yīng)對方法。市場經(jīng)濟條件下我們面對的最多的可能就是討價還價了，如何在價格談判中獲取自己的最大利益是銷售人員必須熟練運用的關(guān)鍵技巧。我想在討價還價過程中不外乎以下技巧的運用：1、報價低，則成交低；報價高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報價成交價也較高。從中我們可以看出，我們在報價的時候不能因為自己極力想得到合同而盡量壓低自己的報價，如此的話留給自己以后價格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。2、目標包括原則。也就是說無論你與客戶在價格談判上進行了多少個回合的較量，你應(yīng)該使你的報價逐步向?qū)Ψ娇繑n，但一定要把自己的目標價格包括在報價之中，這樣才能獲取自己的最大利益。3、以讓步來換取讓步的原則。在與客戶的價格談判中，你對客戶的讓步應(yīng)包括你的讓步能讓對方給你多大的讓步的原則基礎(chǔ)上進行，最終我們的判斷并不是讓步的次數(shù)的多少，而是總體的讓步利益的對比，你是賺還是虧。4、價格分解法。對于包含多種不同交易的談判，我們對于價格應(yīng)該進行分解式的報價，而不報給對方一個總體的感覺較高的價格，這樣可以降低對方的價格敏感度，有利于成交。譬如從事軟件銷售的業(yè)務(wù)時，報價通常包括產(chǎn)品、升級、服務(wù)等各種價格，分別看的價格相對要低很多，但如果成一個整體的話也許會讓客戶畏縮甚至拼命壓低你的價格，導致利潤縮水。5、最后時效法。現(xiàn)在絕大部分的產(chǎn)品銷售的利潤來自服務(wù)，而為了吸引客戶采取的優(yōu)惠、免費服務(wù)、提供獎品等等的促銷措施風行一時，為了爭取客戶的合同，我們可以利用客戶的這種貪便宜的心理，采取各種服務(wù)的最后期限壓他馬上做出決定的方法。這樣的效果是比較明顯的，可這種措施對企業(yè)的長期運作還是有一定的副作用的。6、逐步收窄法。在和客戶的價格談判過程中，對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點一點的后退，給對方形成一種價格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進攻的話可能失敗的印象，最終達成一致。在征服客戶的同時也是一個客戶征服你的過程，所以我們在與客戶的交流過程中一定要保持沉者、冷靜的頭腦，給客戶一個專家的印象，一樣可以給你在談判過程中爭取較多的利益提供支持。征服客戶，需要我們自己的不斷的實踐與學習分析，總結(jié)出征服客戶的特別經(jīng)驗?！獌r格談判是銷售員最需要掌握的武器。許多銷售員由于不會討價還價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤。如何與客戶討價還價成了銷售員的難題。本文主要是銷售手冊中價格談判的內(nèi)容。銷售員通過銷售前的準備，尋找客戶，到拜訪客戶就進入了實質(zhì)性的銷售階段，這個階段所涉及到的最關(guān)鍵問題就是價格。許多銷售員由于不會討價還價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自己，權(quán)當交了朋友。現(xiàn)金眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好討價還價的技巧，雖銷售業(yè)績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個人認為討價還價是銷售員最需要掌握的武器。銷售員首先要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。作為一個優(yōu)秀的銷售員，在開口報價時，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價位所處的位置。是高價位，要回答為什么高？是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保。總之，要讓客戶覺得你的產(chǎn)品的價格是物有所值。是中檔價位，要回答：你的產(chǎn)品比高價位的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方？使用了二等的材料卻運用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過價位和高價位的產(chǎn)品竟爭。是低價位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么價位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣實用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價的依據(jù)，表明你報價的合理性。其次，不要輕易報價。當客戶直接尋價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發(fā)票，包不包運費。當了解清楚客戶后，是終端用戶在報價時，可適當?shù)膱蟮忘c的價格；是代理商報價的前提是要達到多少的數(shù)量才能享受代理的價格。也可以報含稅的價格和不含稅的價格，運費是不是含在內(nèi)等等。第三，讓客戶出價。也就是讓客戶自己說出要采購哪個價位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價錢購買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應(yīng)商，就想采購低價位的產(chǎn)品，對于質(zhì)量過得去就行。對于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報一款最低的產(chǎn)品價格給他，但要說明這款產(chǎn)品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。第四，分階段報價，也就是從零售價報價再到批發(fā)價到出廠價。這種報價方式主要是針對中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實情，你只好采取誘導的方式，比如：少量購買享受零售價的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。第五，分拆式報價，也就是把產(chǎn)品分成幾個最主要的部分報價。這種報價比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個選擇的余地。也比較適合服務(wù)性行業(yè)的報價。以上我給大家介紹了五種報價方式，大家也要根據(jù)生意的具體情況，把五種報價方式，結(jié)合起來用效果更佳。報價永遠是隨機應(yīng)變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則。低于利潤的最低原則，寧可不做。如何與國外客戶進行價格談判？價格談判是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方（有雙方或多方）能否達成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認為己方在既定條件下實現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過程卻是復雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那里撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當然，談判也不會這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達到各方的心理平衡。要實現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內(nèi)的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好是做出一個SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補的絕對優(yōu)勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。經(jīng)過分析與選擇，下面就進入與客戶實質(zhì)性的談判階段。在這個階段，我們首先要分析“客戶價值主張”與“自身的資源與能力”。在這里先解釋一下兩個詞語的含義，“客戶價值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述；“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實現(xiàn)“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結(jié)果。對于客戶價值主張，在實際操作中體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時的幾項關(guān)鍵指標。如客戶在采購大型設(shè)備時主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時也將從這幾個方面進行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價值主張”相對應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強調(diào)，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨特的能力和優(yōu)勢。經(jīng)過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實惠性。在滿足客戶需求后，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當調(diào)價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步的，你應(yīng)該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長期供應(yīng)關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘?。在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機，一般要遵循如下幾個規(guī)則：1，了解客戶的預(yù)算情況。2，不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進行時再做出讓步。3，不做無謂讓步。4，頻率不能高，且幅度越來越小，數(shù)字越來越精確。我們自身在面對客戶采購時卻經(jīng)常處于被動地位，這是常態(tài)，然而對于客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須采購到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，并結(jié)合自身資源能力來提高成交的可能性。只有雙贏的談判才能成功。在談判之中價格談判尤為重要，因為它是能否成交的關(guān)鍵。本文就價格談判為大家介紹幾點的策略與技巧，幫你在價格談判之中立于不敗之地。顧客認為價格太高策略一：轉(zhuǎn)移視焦，推銷價值將顧客從價格的執(zhí)著轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品整體價值的認知上。張小姐，您認為在價格方面貴了些，我也認同您的看法，但這是有道理的，就象奔馳汽車就比起一般品牌的汽車要貴得多......同樣，同一產(chǎn)品，在我們廠家經(jīng)銷，我們廠家的實力和品牌，對顧客服務(wù)保障和信心能讓您買得放心，買得滿意這就是價值所在，眼前就算您多花了一點錢，但買回的是您家人、朋友都贊美的和有保障的，您說這不是比起表面省一點點錢更值得嗎？策略二：探明虛實，掌握重點以中肯的態(tài)度問顧客：張小姐，買賣雙方其實都有共同的利益點，討價還價也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達成共識......張小姐，我想請教一下，您認為我們的價格貴，您主要是從哪些方面去理解和進行比較的呢？......“你是認為產(chǎn)品的款式不好還是售后服務(wù)的問題？”“您是認為產(chǎn)品的功能問題還是操作起來比較困難籍著提出一些相關(guān)的問題，來引導對方講出自已真實的看法，從而掌握重點所在，再加以說服。策略三：放出去收回來當顧客不斷要求再打折扣時：張小姐，對您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會有同樣的要求。但是，您試想想，廠家何嘗不是也想以最高的價格出售，但是，必竟市場不是由廠家單方面構(gòu)成的，廠家也要考慮市場因素和消費者的承受能力，因此，廠家的訂價也充份考慮到這些因素。但是，我們也希望顧客也同樣能理解到，如果廠家不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來減低成本，降低價格，我相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到這一點，保持一個適當?shù)膬r位，這也是自己的利益所在。策略四：有理有據(jù)，耐心說服以大量的資料來說明，產(chǎn)品的技術(shù)、功能、手藝、企業(yè)的實力、信譽等一切有利的條件和顧客將獲得的有關(guān)利益同價格作比較來說明，價格貴正反映了它的價值所在，這是明智的選擇。策略五：說明價格就是一種投資張小姐，您希望這產(chǎn)品能便宜一點，這正表明您是喜歡這產(chǎn)品的，是嗎？它不僅為個人而且為您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜歡的，雖然價格降不下來，為何您不能就將這當成是一項投資呢？如果有條件，就不應(yīng)該為了節(jié)省一點而犧牲那多的利益......策略六：同行比較、利弊分清當顧客將本公司的產(chǎn)品同別家公司的不同產(chǎn)品作比較時，銷售員就可以順勢了解顧客究竟欣賞別的產(chǎn)品什么方面，這樣一舉二得，既可以了解競爭產(chǎn)品情況，又可以了解顧客真實需求和購買動機。張小姐，您剛才說我們的產(chǎn)品比起某某產(chǎn)品的價格高了，除價格以外，您是否能談?wù)剬Ψ疆a(chǎn)品還有哪方面的優(yōu)點是您比較喜歡的？另外有哪方面還未能滿足您的需求呢？當顧客講完她的看法以后，您不但充分掌握了對產(chǎn)品的有關(guān)資訊，而且也掌握了我方產(chǎn)品在那方面優(yōu)于對方而更能吸引顧客......———————————————————————————————————————價格談判就是雙方綜合實力的對比的結(jié)果。作為談判人員應(yīng)當盡可能了解對手的情況。除此之外就是個人在談判之中的技巧運用問題了，本文就外貿(mào)談判中所用的談判技巧做出介紹，供大家研究和參考。價格談判就是雙方綜合實力的對比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認知程度。首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當主動準備相關(guān)資料以達到心中有底。其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產(chǎn)品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，