企業(yè)銷售渠道有效管理與創(chuàng)新

第1講渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)(上)【本講重點(diǎn)】分銷渠道建設(shè)的重要性和緊迫性目前分銷渠道存在的主要問(wèn)題分銷渠道建設(shè)的重要性和緊迫性1.分銷渠道建設(shè)滯后的原因經(jīng)銷商由于受傳統(tǒng)文化影響，廣大經(jīng)銷商小農(nóng)意識(shí)較強(qiáng)，通常采用各自為政、分散經(jīng)營(yíng)的模式，導(dǎo)致整個(gè)中國(guó)分銷商體系在經(jīng)營(yíng)理念方面相對(duì)比較落后。終端近年來(lái)的終端變革，特別是超級(jí)終端的興起，引發(fā)了一系列終端問(wèn)題。企業(yè)企業(yè)自身對(duì)于分銷渠道的系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計(jì)能力比較欠缺。2.渠道的重要性售所謂秤渠道受就是銀將生潛產(chǎn)出素的產(chǎn)互品，赤通過(guò)酸分銷糞的通池路，碰快速冠、便補(bǔ)捷地虧傳遞氏給最泛終消秒費(fèi)者耽。渠茅道是鼓企業(yè)戒生產(chǎn)歸經(jīng)營(yíng)炸中最政重要弄的部臂分，堵也是達(dá)最易條產(chǎn)生綠混亂國(guó)的部式分，異是企掉業(yè)決嫁勝市禍場(chǎng)最發(fā)重要碑的門“軋陣地澡”仇。野企業(yè)就在分偵銷渠經(jīng)道方粒面需亞要解渣決的洋核心費(fèi)問(wèn)題就，就惹是如撞何加初快分房銷渠塵道的拿速度猶和有速效性領(lǐng)。朋【案殿例】兵某企新業(yè)在勞興辦完之初袍的幾疫年里為產(chǎn)品鹽供不揚(yáng)應(yīng)求字，廠窮門口逃每天恩車水買馬龍叨，于寸是工識(shí)廠不代斷擴(kuò)斷大規(guī)把模，杠成為寨一家芳銷售魯面極巴廣的匠企業(yè)暢。由危于其歡產(chǎn)品注物美方價(jià)廉遷，全頸國(guó)各背地的遍大經(jīng)畜銷商災(zāi)都競(jìng)昌相求尊購(gòu)，妥甚至疼連該濁企業(yè)技領(lǐng)導(dǎo)愁的名仁片都如成為布眾商排家眼勝中的朽“顫奇貨霸”奇。然古而隨沫著市務(wù)場(chǎng)情恢況的閥不斷兼變化貸，終硬端變菠革的汁進(jìn)行板，市平場(chǎng)重直心的啦不斷桑下降簡(jiǎn)，銷顧售狀西況也宏在不付斷變叨化。啟該企準(zhǔn)業(yè)的仁銷售趁渠道頃由于野自建狼廠起吐就始礙終一努成不液變，芝終于鑰使得殃產(chǎn)品蟲銷售脫額由還全盛承時(shí)期烘的5磁億下具降到遮了現(xiàn)兆在不吼到1酒億。杯目前鍛分銷格渠道趣存在宅的主納要問(wèn)歉題賴目前疾中國(guó)怠企業(yè)懷、經(jīng)辦銷商粗等渠迷道成怕員在遲分銷龜渠道浪上存壩在的此主要滴問(wèn)題攔有：戰(zhàn)1.憤缺乏絲對(duì)分狼銷渠判道的榆統(tǒng)籌楚設(shè)計(jì)針能力勤企業(yè)炮身為猜制造鑼商，抬卻缺女乏對(duì)塵渠道皂的統(tǒng)徹籌設(shè)擾計(jì)能柄力，蹦認(rèn)為尋作為脅廠家洗就應(yīng)棕該依瀉照經(jīng)予銷商聲——蓬批發(fā)志商刊——嚷銷售浴終端濃這樣突的傳謠統(tǒng)渠界道，岸只著艱重于取對(duì)經(jīng)棉銷商傻的招好商即續(xù)可，鍋可事壇實(shí)證輪明這柴樣做贈(zèng)銷售保額很上難和逗產(chǎn)品者質(zhì)量俯成正例比。豎實(shí)際鑰上企折業(yè)完災(zāi)全可局以改田變這坡種傳計(jì)統(tǒng)的可慣性倘，縮板短銷慢售渠蘇道，穩(wěn)直接鐮在銷唐售終肝端下塌功夫洗，使業(yè)銷售購(gòu)終端諸得到跟更大惕的利歸潤(rùn)，嶄同時(shí)光也可眉直接蔑給消評(píng)費(fèi)者掉留下茅深刻轎的印超象。僚2.旅缺乏著對(duì)分饅銷渠鑒道的寄調(diào)整憲和把會(huì)握能齡力捷企業(yè)萄不愿虜意改馳變已背經(jīng)建舞成的浪渠道扯，因裝循守杯舊，犯該調(diào)血整時(shí)糾不進(jìn)擇行調(diào)意整，口結(jié)果供使得條經(jīng)營(yíng)孤越來(lái)演越被濟(jì)動(dòng)，惕問(wèn)題病也日森積月美累，拘越積摩越多灣。罵3.粗缺乏像對(duì)分看銷渠乓道的返理論混指導(dǎo)晴和管鼓理控恢制體純系道企業(yè)筍缺乏屈對(duì)分芳銷渠惰道先旋進(jìn)有粘效的拿理論螞指導(dǎo)捎，使閘分銷芹渠道去過(guò)分撒依靠艱經(jīng)驗(yàn)擔(dān)而缺搬乏正片確的交引導(dǎo)甜；同堡時(shí)對(duì)炎分銷濕渠道啦的管高理缺扯少系狂統(tǒng)的概控制貼，過(guò)禿于放陸任自嫩由，賞疏于余規(guī)劃待。背4.該經(jīng)銷鑰商普偷遍經(jīng)擾營(yíng)意臭識(shí)落銀后、詳管理繞差工作為盡分銷服渠道績(jī)主要湯成員戚的經(jīng)仗銷商費(fèi)受自栽身文姨化教鴨育素叛質(zhì)等譜方面曬的影部響，衫普遍殘存在災(zāi)經(jīng)營(yíng)每意識(shí)捆落后折，缺忘乏先沾進(jìn)的佩管理洗理念擴(kuò)的問(wèn)幕題，聯(lián)極大館地影宮響了素對(duì)渠階道的柔控制烏管理錄能力瓦，給革市場(chǎng)衡的運(yùn)險(xiǎn)營(yíng)也鼻帶來(lái)昏了極豐大的焰阻礙弱。蓄5.春各行腰其是朵，寧擺為雞岸頭不角為馬艷后摟經(jīng)銷熄商習(xí)任慣于控各行決其是醒，寧夕為雞監(jiān)頭不切為馬記后，釋寧可魚少贏牙利也獄不愿但意受剝他人牌支配帽或與既其他徹經(jīng)銷他商協(xié)毀同經(jīng)嶺營(yíng)。逆6.啟由于封渠道糧促銷尿和返消利帶這來(lái)的技竄貨蹈問(wèn)題川企業(yè)在為了怕長(zhǎng)期駐保持霉與渠盤道成仙員的飽業(yè)務(wù)灑關(guān)系只，往闖往會(huì)追使用折促銷循和返斯利等哀各種回手段含，但火當(dāng)這寧些手奴段使妹用不聾當(dāng)或惜是使唱用過(guò)陰多時(shí)褲，就綠很容步易引藥發(fā)竄交貨等鋪相關(guān)明問(wèn)題串，常鼻常會(huì)犬造成角市場(chǎng)婆秩序叉的混沈亂，膽使企疲業(yè)的挨利潤(rùn)率受損麥。升7.柏經(jīng)銷焦商不樂(lè)具備頓對(duì)品壓牌的隊(duì)運(yùn)作陽(yáng)能力市和市河場(chǎng)的胸控盤美能力據(jù)許多碎經(jīng)銷舍商目介光比鴿較短教淺，吉只顧卻及銷部售產(chǎn)相品產(chǎn)震生的會(huì)利潤(rùn)兼而不昨重視速在其衫代理頑區(qū)域枝內(nèi)對(duì)言其經(jīng)呆銷產(chǎn)扛品的陵品牌隔進(jìn)行蜘推廣甩和運(yùn)臭作，鼓使得比渠道寫建設(shè)帳不系逮統(tǒng)和桌對(duì)整懼個(gè)區(qū)求域的單控制類乏力回。昨8.柱經(jīng)銷拒商開刪發(fā)市上場(chǎng)的棵運(yùn)營(yíng)斯能力香不足濱、推罪廣新悟產(chǎn)品滋缺乏買積極鑰性不經(jīng)銷站商對(duì)協(xié)產(chǎn)品孤的運(yùn)為營(yíng)，躺包括建對(duì)新斜產(chǎn)品花的推褲廣往貢往缺棚乏積擠極性立。很稍多企謝業(yè)的顯新產(chǎn)村品，貓都是瞎自己毀組織圓力量真去推井廣，肝經(jīng)銷固商在諷這方俯面的溪配合緒往往貌是不煩夠的捉，經(jīng)晌常會(huì)尖出現(xiàn)鄰這樣悼的現(xiàn)關(guān)象：呆企業(yè)捧通過(guò)價(jià)大量槐廣告盛和自甩身的獎(jiǎng)推廣控運(yùn)營(yíng)桑等手挎段使片得產(chǎn)貍品的藏知名辯度在穿消費(fèi)丹者中煤有所眾提高撇之后錫，經(jīng)氧銷商靈才愿旁意花桂費(fèi)精索力去管推銷漫，因湊為此盼時(shí)才鞏能保宮證贏肆利。鞋9.巡經(jīng)銷籃商沒(méi)令有認(rèn)急識(shí)到復(fù)建設(shè)房好二拔批網(wǎng)男絡(luò)對(duì)該區(qū)域猛銷售聲可持烏續(xù)發(fā)廉展的虹重要識(shí)性耽經(jīng)銷慢商對(duì)遙建立謠二批阻網(wǎng)絡(luò)嚴(yán)和區(qū)奸域可冰持續(xù)洗發(fā)展叫的理織念比廚較欠竹缺，仆原因柏大致殿有以崖下三丸點(diǎn)：淡?厭認(rèn)取為即停使不物能做朽領(lǐng)頭鼓人，兔也不加愿與串他人決分享滋自己貴的成翅果。敞?研認(rèn)道為區(qū)加域建猜設(shè)的脹力度將不夠捆，其罷他企捉業(yè)還亡會(huì)依刃附本抗企業(yè)娃；擔(dān)蘿心一熟旦建威好，萌其他此企業(yè)藏就有羊可能把“移過(guò)河幣拆橋義”走。抄?憑擔(dān)惑心二某批網(wǎng)逐絡(luò)建屠設(shè)好讀會(huì)權(quán)“你養(yǎng)虎抄成患戴”艱，對(duì)鄭自己逮的市崇場(chǎng)競(jìng)話爭(zhēng)地廳位構(gòu)池成威功脅。技10溪.渠賤道成咐員對(duì)筍廠家屠忠誠(chéng)對(duì)度下量降，孕廠商渡之間眾信用絨度惡怠化肅一些菠品牌寨企業(yè)壯往往虎以自凱我為互中心膏，在奏履行妥合同與等事艦宜上餅總是茅以自暑我為資主導(dǎo)杏，經(jīng)跪常改勻變具環(huán)體實(shí)保施辦本法而棚失信霸于經(jīng)頓銷商徒。也摧有一齒些小煌企業(yè)李受制塞于經(jīng)笑銷商望，經(jīng)嫩常出漫現(xiàn)銷蠟售之傲后經(jīng)慢銷商括不付惕給企賭業(yè)貨麗款的圾現(xiàn)象懷。這運(yùn)些都悼使得免廠商邊之間跌的信對(duì)用度駛惡化帳。六11律.大扶型超舌市、烤連鎖歡化發(fā)挖展帶抓來(lái)復(fù)階雜的斬零售頓終端華管理竊問(wèn)題屆以往中傳統(tǒng)逆的銷藥售模則式是題通過(guò)燒批發(fā)白渠道孔輻射誕到各免零售誤商店坦。而膝現(xiàn)在踐大型高的批犧發(fā)連皮鎖和妹超市啊的發(fā)朽展帶爭(zhēng)來(lái)了啄終端蠶的一襲系列缸問(wèn)題旋：豎超市碎、連西鎖店頃方面氣由于園其銷槍售規(guī)椅模遠(yuǎn)炎大于治傳統(tǒng)剛零售康商店貨，因潤(rùn)而提朽高了崗對(duì)廠刻家的鏟要求擦，比月如增對(duì)加了堡高額泰進(jìn)店替費(fèi)、點(diǎn)條碼棚費(fèi)、朗陳列穿費(fèi)和迅各種爸贊助琴費(fèi)等暑。辜批發(fā)寇商方屑面波很多膨傳統(tǒng)齒的批旁發(fā)商庸由于怎不具昨備一均般納傘稅人衰的資筋格而豎無(wú)法半做好愉終端曾的工類作；啟加上橫各種骨費(fèi)用鍵的提欺高，插如果宗經(jīng)營(yíng)睛不善傲就極旁有可繞能虧眨損。誕【自紀(jì)檢】兆請(qǐng)您沫閱讀怒下面奇的材棵料并么回答喇問(wèn)題淡：嬸某企閥業(yè)得羞到了薯政府輕相關(guān)法部門耐的支惠持，槽籌集晌了3堂00碰0萬(wàn)職元的澇資金餐，用改一年票的時(shí)閑間研鈔發(fā)出獸一種棄新穎先的綠蓋色產(chǎn)厚品，趕并將固市場(chǎng)型定位疤在北危京的疊各大世超市躁上，絡(luò)但沒(méi)惡過(guò)多午久企志業(yè)就握陷入楊了困縮境，捉產(chǎn)品毀銷售攤的收棍入最愈后還裁不夠虎人員咱開支避的費(fèi)窩用。賓請(qǐng)您叫談?wù)劗?dāng)該企逝業(yè)可臟能是帆在什納么地棒方出執(zhí)現(xiàn)了祖失誤拖？企壤業(yè)應(yīng)倆當(dāng)吸骨取什頃么樣護(hù)的教練訓(xùn)？拐__繭__飼__叫__珠__穴__浩__妙__媽__晶__邪__疫_(dá)_瑞__京__赤__焦__曬__腿__比__憶__腫__踩__皆__證__械__解__肺__員__眨__洋__披__冷__致__全__枝__酬__趟__徒__盒__兩__遮__怎__問(wèn)__桿__蝕__役__氧__恨__刃__方__逆__津__偵__條__危__貫__鋪__抽__拍__撫__包__漏__版__桶__骨__央__庭__濱__粱__林__礎(chǔ)__脹__檢__宴__葛__叫__鞭__奉__豐__翠__瓶__偽__嘆__圈__痕__色__座__子__滔__鉛__扶見參乎考答桑案1萬(wàn)-1習(xí)12當(dāng).賒喘銷帶灑來(lái)的紹拖賬粱、死工賬及年連鎖酸問(wèn)題雷賒銷總帶來(lái)認(rèn)的欠辭款死安賬是殖渠道攜中經(jīng)低常出隱現(xiàn)的欺問(wèn)題豪。特厲別是汁一些籮弱勢(shì)徹品牌效，由刊于有吊求于述經(jīng)銷見商，基經(jīng)常險(xiǎn)是先修出貨籍，銷野售后鐮再結(jié)基款，遠(yuǎn)這樣削做往陶往難生以收蒸回貨逢款，沸形成壩拖賬糠、死強(qiáng)賬。厚一三復(fù).渠混道費(fèi)非用投律入加竹大，找但渠折道成沫員利皆潤(rùn)減活少，限與消攝費(fèi)者狠的溝未通減東少呼這也哀是當(dāng)沿今分免銷渠葬道存墓在的簡(jiǎn)一個(gè)帝最重喊要的它問(wèn)題座。廠評(píng)家在饞渠道薪上總秧體的掀投入懂增加察了，舒而渠喉道成源員所旺獲得違的利慕潤(rùn)反紋而減貌少了繞，隨雞之就沈會(huì)產(chǎn)鴿生一馳些不暴良反躁應(yīng)：訪廣告拌方面座廣告閣往往壓過(guò)于襪簡(jiǎn)單洽直白批，沒(méi)忽有真怪正和須消費(fèi)皮者進(jìn)垃行溝獄通，舉至多桐達(dá)到很一個(gè)超提高蓮知名賠度的瑞作用膜。包促銷拔手段虛方面翅企業(yè)質(zhì)過(guò)于違依賴桂滿百歉贈(zèng)送蟲等單佛一的燦促銷扇手段堵，逐爺漸養(yǎng)右成積萍習(xí)，桐造成變不贈(zèng)廈就難鄰銷的申?duì)顩r椅。同抓時(shí)，基促銷乏手段篇產(chǎn)生拘的預(yù)盯期收孫益放屢大了起經(jīng)銷府商經(jīng)書營(yíng)的皺價(jià)差細(xì)空間視，常冠常形評(píng)成逆落差銷處售。決結(jié)果知，不撓但企潛業(yè)推讀行這兄些促絞銷手嶼段會(huì)動(dòng)降低告利潤(rùn)剩，渠容道成促員也牢由于沈逆差喪銷售辛不得矛不將稠促銷乓政策驅(qū)中的綠所得阿補(bǔ)貼根到產(chǎn)極品價(jià)蔬差里懼，傳縣遞給坦批發(fā)諷、零播售商變，使認(rèn)經(jīng)銷沙商同給樣沒(méi)稈有贏執(zhí)得理促論上銷應(yīng)得敲的利扛潤(rùn)，貍這時(shí)萬(wàn)廠家俗為與織經(jīng)銷賠商長(zhǎng)壟期保等持合路作關(guān)惕系又乘常常選要用基年終滋返利貧來(lái)彌清補(bǔ)其章?lián)p失耗。如鴉果廠削家業(yè)衛(wèi)績(jī)不堆盡如辜人意地，自謊然就吳無(wú)法殃保障屢經(jīng)銷漢商的似贏利仙，經(jīng)觸銷商鉛也就捐難有警更多萍的精逃力和什財(cái)力豈去與雪消費(fèi)肅者進(jìn)越行溝管通。仔14蘭.銷蘆售渠流道對(duì)疊終端想控制捉無(wú)力鞭目前漠的現(xiàn)剝狀是遞，渠鋼道成饒員對(duì)納終端愛(ài)的控葉制能奔力往盡往顯漿得乏倒力，張不善掏于促仁使終孤端盡照心盡果責(zé)地臺(tái)履行查各種格銷售皮的相悔關(guān)職伸責(zé)，襲致使妨產(chǎn)品民很難劑有充醋分的低機(jī)會(huì)態(tài)讓消魂費(fèi)者嶄產(chǎn)生肺認(rèn)同縱感；截有時(shí)沙對(duì)終悟端的驚一些默越規(guī)牛行為曉也缺猴乏必遣要的引規(guī)范艘。崇一五均.踐成熟近產(chǎn)品棕渠道鞭各環(huán)港節(jié)利雀潤(rùn)空拳間少亮，積停極性蛾不高絨整個(gè)霜分銷公渠道閱的核灰心原混動(dòng)力兼是利遲益的閥有效盾分配吐。首解先由信企業(yè)省生產(chǎn)騰出低賞成本掏、有蜜價(jià)值守的產(chǎn)奧品，盆最后娘提供些給消偏費(fèi)者鋤，在燦整個(gè)各過(guò)程徑中的率每一頑個(gè)環(huán)敲節(jié)都諸存在死利潤(rùn)院，企壘業(yè)要砌通過(guò)三對(duì)每建個(gè)環(huán)便節(jié)利桿潤(rùn)的宇有效六分配翻來(lái)調(diào)字動(dòng)渠幻道成普員的象積極知性，待形成棕有節(jié)縫奏的刪市場(chǎng)跌推進(jìn)裂，以眼達(dá)到母雙贏薦。但倉(cāng)是由打于目留前不鏡少成滋熟產(chǎn)尚品的哀渠道營(yíng)利潤(rùn)麥下降盤，導(dǎo)蘆致了慌渠道夜成員恭的積殊極性抄降低穗，增缺加了擾產(chǎn)品輝推廣喘的難博度，睡使得歌企業(yè)歲經(jīng)營(yíng)赤陷入他被動(dòng)史。般第2睡講蓄渠植道的廟現(xiàn)況墓與趨蓮勢(shì)(尸下)而【本涉講重則點(diǎn)】元未來(lái)括中國(guó)諷渠道圾發(fā)展分的六事大趨刺勢(shì)化經(jīng)銷刮商的祖六種揀新贏惰利模事式呆未來(lái)勾中國(guó)生渠道埋發(fā)展壽的六鹿大趨姻勢(shì)圖未來(lái)陷中國(guó)份分銷吸渠道駕的發(fā)毫展有型以下斤六大姐趨勢(shì)瘋：雹1.尺系統(tǒng)況與規(guī)趨范淡—奔中國(guó)鴨未來(lái)憶渠道全建設(shè)味的基圣礎(chǔ)彩以往胡的分掉銷渠愉道建維設(shè)往籠往順憑其自顫然，毯比較黑松散樹，今忽后企瞞業(yè)應(yīng)瞧通過(guò)羽規(guī)范安和系觀統(tǒng)進(jìn)盼行渠祥道建蒸設(shè)。評(píng)把握綠住了狐這一鉛點(diǎn)，詞諸如摘竄貨透、賒油賬、鳥渠道嘗成員怕的積竄極性靜降低惡等很常多渠況道問(wèn)禍題就約會(huì)迎襪刃而賭解。兇2.控個(gè)性挎化與婚創(chuàng)新利—畜中國(guó)橡未來(lái)湖渠道帳的主頑旋律坐很多神制造挺商很竭少考柔慮個(gè)疤性和渴創(chuàng)新鈴的問(wèn)脫題，牛只是熄一味算跟隨柳潮流豈。事漠實(shí)上瓦，優(yōu)漢秀的賓企業(yè)缺都應(yīng)所打造度特色爹化、符個(gè)性卡化的艷渠道土，這訪將是灰未來(lái)乞企業(yè)維發(fā)展餃的主依旋律死。欣3.幼整合滋與細(xì)栽分蓮—制中國(guó)材未來(lái)補(bǔ)渠道姐的主擁要形奇式遼整合屠與細(xì)餡分將萬(wàn)是中第國(guó)未椒來(lái)分撿銷渠慶道的斧主要愚形式硬。隨歷著經(jīng)壘濟(jì)格鋒局的臭變化真，市坦場(chǎng)會(huì)袖不斷睡地整釣合，充在一尺個(gè)區(qū)旨域內(nèi)咐會(huì)進(jìn)爺行優(yōu)皺勝劣胳汰，拾強(qiáng)勢(shì)陵的企改業(yè)會(huì)刻將弱中小企胃業(yè)整垮合在壇一起速；另洋一方宣面市領(lǐng)場(chǎng)也豈會(huì)進(jìn)懶行不雨斷的荒細(xì)分庸，這漏體現(xiàn)億在：傍市場(chǎng)穗重心復(fù)將市酸場(chǎng)重類心下噸移，挪把區(qū)鑼域內(nèi)炒的省膛級(jí)等霉大經(jīng)抖銷商辦細(xì)分庫(kù)為地筍市級(jí)傷、縣享級(jí)、駱鄉(xiāng)鎮(zhèn)莫級(jí)甚愉至街混道級(jí)鑰，使狗銷售糧網(wǎng)絡(luò)況覆蓋顏面擴(kuò)收大。疏【案雷例】航義烏計(jì)有很勉多小哭企業(yè)訴經(jīng)營(yíng)滔得非腥常好勿。有恰一家后生產(chǎn)秀撲克彎的企擦業(yè)，驗(yàn)在發(fā)晚展初弟期根排本沒(méi)體有任船何先莊進(jìn)的四經(jīng)營(yíng)醫(yī)理念艙，只瑞是依金靠低但成本刺的加靜工，虹然后裹將產(chǎn)走品發(fā)毛放到體義烏扔批發(fā)田市場(chǎng)庸的兩坐個(gè)攤產(chǎn)位上呼，結(jié)啊果現(xiàn)去在卻糊做到某了市蟲場(chǎng)占櫻有率陪全國(guó)闊第一站。除閣去因鬧是小固產(chǎn)品城往往槽被大季企業(yè)寫忽略蛇的因輩素外葬，其椒成功漲的秘很訣就鎮(zhèn)是不衛(wèi)斷擴(kuò)螺大批紙發(fā)網(wǎng)進(jìn)絡(luò)的宅輻射筑面，抽通過(guò)克兩個(gè)培攤位仆發(fā)展聾到輻娛射至說(shuō)全國(guó)訪各地撒鄉(xiāng)村定角落翁的零血售點(diǎn)榴。行業(yè)澡對(duì)行修業(yè)也市要進(jìn)錯(cuò)行細(xì)腥分，錯(cuò)不同技的產(chǎn)疤品要饑配上窮相應(yīng)振的銷尿售渠稱道，蜻同時(shí)妹輔以卻準(zhǔn)確誓適宜出的細(xì)毛分。葡4.箭渠道撓扁平飛、垂始直與備企業(yè)氏自營(yíng)棋渠道淋的進(jìn)史程將爐會(huì)加區(qū)速倘扁平助化是去指省世級(jí)、猾地市焰級(jí)、鴨縣級(jí)槽等各婚種分蝕銷渠錢道的藍(lán)長(zhǎng)度斃要盡秋可能岡縮短沖，每再縮短牧一分暴，就坊能增犬加一首分利漢潤(rùn)，盡由此鄉(xiāng)出現(xiàn)三的利兆潤(rùn)空披間可瓶以分偉配給護(hù)渠道學(xué)另外征的成斥員，羅這樣我就可瓦以提程高企巧業(yè)自月營(yíng)進(jìn)乘程的捕速度事。五【案端例】倉(cāng)臥龍緊科技哀公司灶主要草經(jīng)營(yíng)碌微電潛機(jī)。電該公釀司在衰銷售吩自主史開發(fā)色的電緣動(dòng)自鍋行車尋時(shí)，某改變謹(jǐn)了經(jīng)筐由經(jīng)唐銷商豎、各褲級(jí)批蠟發(fā)商槍到零累售商芳的傳筐統(tǒng)模蓄式，劍而是封根據(jù)慚電動(dòng)無(wú)自行壞車這脅一產(chǎn)芒品的望特點(diǎn)撫，將瀉零售撒商作寒為經(jīng)割銷商型，從挨而大楊大縮慰短了擱渠道很長(zhǎng)度隔，同沙時(shí)也導(dǎo)保證他了銷纏售規(guī)獻(xiàn)模。芒其主橫要營(yíng)多業(yè)額松由自脖己所械開設(shè)劑的總略店、鋒分店疫來(lái)完倆成，霧然后投附帶搞進(jìn)行堵零售副加盟乎店和周其他室銷售筑網(wǎng)絡(luò)陷的輻趁射和建建立飛，成伸功地未加快炕了自般營(yíng)進(jìn)親程速調(diào)度。紛5.逢較緊刊密的系連鎖中或特陜?cè)S加著盟、涂專賣優(yōu)連鎖愉繼續(xù)暮快速絡(luò)發(fā)展綱緊密杯型的暫特許遷加盟必、連奉鎖專樹賣店屋將進(jìn)狠一步似發(fā)展社，這為種趨啞勢(shì)對(duì)巴中小漏型企瞧業(yè)、程經(jīng)銷疲商提促出了代非常活嚴(yán)峻近的挑而戰(zhàn)。介未來(lái)打的超逼市、斬加盟搜連鎖祥、專儉賣的勢(shì)形式泳還會(huì)寒進(jìn)一博步發(fā)邊展，關(guān)如果勢(shì)中小值型企馬業(yè)、源經(jīng)銷傲商不舍進(jìn)入律這種最賣場(chǎng)漁，就餐根本悉無(wú)力纏擴(kuò)大最市場(chǎng)抱份額循；可弦一旦葬進(jìn)入縮，又騰會(huì)面弦臨賣瘋場(chǎng)及邊疏通擱賣場(chǎng)朽的經(jīng)找銷商言的高饅額利衛(wèi)潤(rùn)提黎成，仆往往犬變成奸虧本毅經(jīng)營(yíng)康。宵6.盛渠道疊注意漫力將繞從關(guān)元注終漲端逐拍步轉(zhuǎn)饑移到垂關(guān)注頭消費(fèi)老者虛以往距企業(yè)喝主要繪是關(guān)槽注渠托道，恐進(jìn)而怕關(guān)注犁終端海。不庭少學(xué)疲者認(rèn)嬸為勇“撥終端巾為王現(xiàn)”窗，掌岔握了粘終端貫，就悶?zāi)艹山麨槭袙陥?chǎng)的嚼主動(dòng)伸者、姜就能圈贏得恨市場(chǎng)莖。但蜜未來(lái)財(cái)企業(yè)揀必須蠻要進(jìn)針一步儀延伸蕩，只軟有掌臉握了境消費(fèi)痕者才常是真角正的很“頓王者團(tuán)”染。即促企業(yè)模整個(gè)取渠道拜的建恢設(shè)要協(xié)以消霜費(fèi)者潑為核瞎心進(jìn)跌行定釘位，墻使注繼意力岡逐漸紙轉(zhuǎn)移糾，消螺費(fèi)者伏最關(guān)皮注、惠最便補(bǔ)利、計(jì)最有呆效的松地方銷，就所是獲鬧得市彩場(chǎng)的疏地方殲。祥【案橋例】興某企檔業(yè)生奴產(chǎn)的疲一種嚴(yán)產(chǎn)品愚是維唐生素嗚合成裳的營(yíng)襯養(yǎng)保淚健產(chǎn)鉤品，律由于圈市場(chǎng)顏上已起有著世名品朗牌占渾據(jù)，純?cè)撈蠹鈽I(yè)的繁產(chǎn)品亭市場(chǎng)與占有縮率非果常低首，在擊終端思上也檔沒(méi)有蟲競(jìng)爭(zhēng)欲力。凡于是刮該企矩業(yè)轉(zhuǎn)哪而關(guān)桐注消圾費(fèi)者折，針延對(duì)白園領(lǐng)上狗班族厲工作緣忙、真急需丟補(bǔ)充羞營(yíng)養(yǎng)珍的特純殊情炒況，頁(yè)將終場(chǎng)端零倘售店沒(méi)演變康為設(shè)繼在寫扒字樓梯電梯綿口的掙自動(dòng)止售貨簽機(jī)，部從而攀方便妥了白贏領(lǐng)上部班族嶼的食嗎用，飲縮短醒了渠纖道，雄也提偉高了桌服務(wù)遣。蠅經(jīng)銷眉商的辯六種痰新贏狀利模購(gòu)式度在新掀的形旁勢(shì)下屯，作惹為分蛙銷渠瘦道最觸主要妙成員耳的經(jīng)涂銷商承如果芳不及窄時(shí)對(duì)脫贏利揀模式施進(jìn)行賴轉(zhuǎn)換董、更亭新就亡無(wú)利斗可圖險(xiǎn)。未射來(lái)的精經(jīng)銷員商主只要有茄以下熱六種運(yùn)新的憂贏利靜模式助：帽1.船精耕益細(xì)作磨市場(chǎng)謹(jǐn)重心是下沉悶、區(qū)刻域越授分越塞小會(huì)偽帶來(lái)亂運(yùn)輸傍半徑夢(mèng)短、微半徑崗效益逝高的謊優(yōu)點(diǎn)信，但泳關(guān)鍵巧還是務(wù)要靠橋經(jīng)銷能商精嗚耕細(xì)睜作，虧提高憤“央單位尊畝產(chǎn)庫(kù)”址。賞2.圖公司渾化管零理貫傳統(tǒng)角的松痕散式公管理鍋無(wú)法狂適應(yīng)蛙新的炮形勢(shì)院，所教以企曲業(yè)需側(cè)要對(duì)風(fēng)經(jīng)銷誘商進(jìn)福行必飄要的翁改組組，實(shí)扔行公凍司化言管理昏，借碗用股輝份制售等多薦種方炒式建您構(gòu)更花加嚴(yán)魯格、旁合理鐘的企縣業(yè)管濤理體贈(zèng)系。缺3.生專業(yè)狡化分編類堪改變限一成題不變較的渠巴道模陵式，競(jìng)對(duì)銷再售產(chǎn)愿品進(jìn)救行專免業(yè)化囑分類刺，根霧據(jù)不晃同產(chǎn)姑品類像型的性特點(diǎn)縫，進(jìn)型行相撇應(yīng)的頌渠道盡設(shè)計(jì)廉，采澆取符騰合產(chǎn)羊品特梨點(diǎn)的摸市場(chǎng)處運(yùn)營(yíng)皆方式未。鋤4.炭超級(jí)耕終端番供應(yīng)辯商熔順應(yīng)渣終端獅變革可的趨假勢(shì)，亦努力喜成為敞超市遞、連液鎖店站等各串種超山級(jí)終貪端的拐供應(yīng)邪商，稈依靠呢它們雜對(duì)市茅場(chǎng)的悔高占年有率告來(lái)獲講取高柜利潤(rùn)梢。筆5.鮮自有楚品牌提經(jīng)銷漏商班經(jīng)銷偶商不貢能坐建等企堵業(yè)來(lái)皂招商融，也翁要主犁動(dòng)地插采用朵各種楊手段圾來(lái)掌慶握對(duì)播一些撫固定旋品牌洗的經(jīng)刪銷權(quán)博，擴(kuò)滲大自幟己的租影響鏈力，四打造驗(yàn)?zāi)撤N佛意義毫上的電經(jīng)銷貌品牌奇。忌6.狗回歸暑傳統(tǒng)密，深練化流綱通招在大哲家過(guò)延分追訪求創(chuàng)陵新、縫追趕壟潮流著的時(shí)瘋候，述經(jīng)銷掛商有景時(shí)也醬可根翅據(jù)自襪身情籍況適三當(dāng)?shù)仡i選擇蕩回歸址傳統(tǒng)損理念括，深梳化流望通中夏的各覆項(xiàng)控領(lǐng)制和用運(yùn)作贊，打景好基飄礎(chǔ)，參不盲沾從潮衣流，屬同樣悅能夠躺獲得戴成功島。防【本勁講小辱結(jié)】始本講騎的重童點(diǎn)是歐渠道英的現(xiàn)乏況與進(jìn)趨勢(shì)描，首介先從恨分銷貪渠道湯建設(shè)任的滯隱后原恭因談?dòng)破?，古?qiáng)調(diào)勺了分?jǐn)U銷渠惑道建扣設(shè)的舌重要涂性和懇緊迫薦性。期隨后顧分析腸了目麗前中訪國(guó)企秧業(yè)、蹦經(jīng)銷壺商等泊渠道展成員挨在分殘銷渠忙道上沾存在麥的缺票乏分陸銷渠丙道統(tǒng)晉籌能那力等運(yùn)十五伍個(gè)主孔要問(wèn)兆題。瘡接著遠(yuǎn)結(jié)合喚實(shí)例碰預(yù)測(cè)禽了未似來(lái)中包國(guó)渠喪道發(fā)啟展的洗六大著趨勢(shì)告。最障后指繳出了矛在新扣形勢(shì)耽下，劑經(jīng)銷坦商的焦六種滲新的辰贏利床模式秩：精翼耕細(xì)缺作，沃公司我化管翻理，膝專業(yè)繳化分餃類，緞超級(jí)莊終端墳供應(yīng)駁商，康自有鹽品牌蹄經(jīng)銷臉商，缸回歸幸傳統(tǒng)匙、深殃化流豐通。歇【心曠得體隨會(huì)】觸__裕__匯__挺__誤__書__架__嗎__布__鐵__昏__男__誓__魔__梁__幼__底__史__截__妄__榜__僚_(tái)_閣__嬸__采__面__煌__冶__弓__糠__榨__渡__領(lǐng)__碑__榴__余__搬__狹__哀__綿__甲__芬__旗__僻__識(shí)__促__芝__租__蓄__姐__葬__啟__域__幫__斗__馬__員__宣__嶺__彩__汁__懶__掏__塌__違__權(quán)__騎__跳__盆__檔__搭__心__王__咸__梁__箱__覽__傾__抹__紙__刊__的__溫__佳__集__軍__中__域__潤(rùn)__慢__交第3援講憤渠的道合屢理設(shè)唱計(jì)（興上）域【本熄講重挨點(diǎn)】墊渠道堤設(shè)計(jì)自的五壘項(xiàng)基過(guò)本原舞理標(biāo)渠道庭設(shè)計(jì)醬的九仁大策煌略蔥渠道終設(shè)計(jì)茅的五古項(xiàng)基諒本原屢理逢?duì)I銷旱渠道是的有蚊效管照理是條建立魂在渠掠道設(shè)僻計(jì)的澡前提福之下酸的。鐮圖2崇-1增榮渠道富設(shè)計(jì)貨、管央理與鍵創(chuàng)新?lián)脐P(guān)系字圖賣渠道兼設(shè)計(jì)砌主要悲有五篩大基紛本原掀理：蹦1.爐營(yíng)銷仍渠道期的長(zhǎng)什度翁在商槳品流貍通過(guò)帖程中剖，從逃生產(chǎn)交者開柳始，畝商品峰每經(jīng)敢過(guò)一悔個(gè)直腥接或壟間接頑的轉(zhuǎn)判移商草品所莖有權(quán)鍬的營(yíng)需銷機(jī)華構(gòu)，神就稱淡之為惡一個(gè)滅流通急環(huán)節(jié)禾或一河個(gè)中涂間層患次。猴營(yíng)銷隸渠道請(qǐng)的長(zhǎng)多度取晃決于悔商品權(quán)在整扶個(gè)流驅(qū)通過(guò)陽(yáng)程中芬經(jīng)過(guò)陰的流梳通環(huán)絡(luò)節(jié)或濁中間航層次朋的多痰少，歲經(jīng)過(guò)剝的環(huán)坑節(jié)越籮多渠扔道就哪越長(zhǎng)罩，反蘆之渠良道就續(xù)越短捉。營(yíng)橫銷渠匙道的淚長(zhǎng)度漲問(wèn)題餐實(shí)際全上是沉對(duì)商燦品流床通過(guò)連程的第一種暴縱向弱性考作察。包不能棟簡(jiǎn)單歌地判遼定長(zhǎng)蕉渠道銅與短齡渠道惡哪個(gè)花更好導(dǎo)，企織業(yè)在墳選擇袖營(yíng)銷丈渠道判長(zhǎng)度告時(shí)，白關(guān)鍵屢是要隱針對(duì)嘴自身猶條件勁和環(huán)水境要帆求，答權(quán)衡槽利弊陡得失盟，選鋪擇出淋適合衛(wèi)企業(yè)狡、產(chǎn)主品的瓶渠道懲長(zhǎng)度懸。脾2.坐營(yíng)銷慢渠道杏的寬療度阻營(yíng)銷參渠道蓄的寬塑度取坐決于銀渠道坐內(nèi)每挨個(gè)層傍次上斷使用翻同種弄類型蓮中間杜商數(shù)堂目的虧多少愉，數(shù)寸目越扭多營(yíng)獎(jiǎng)銷渠循道越歸寬，罩反之凝就越箏窄。建營(yíng)銷偵渠道穿的寬惑度問(wèn)喚題實(shí)誰(shuí)際上李是對(duì)睡商品錄流通芝過(guò)程暫的一鏈種橫訓(xùn)向性子考察宣。蛛企業(yè)跨在制價(jià)定渠乏道寬握度決帶策時(shí)式有三釀種選先擇：家密集飯型分戒銷策棉略，籮專營(yíng)堅(jiān)性分扇銷策遍略和糧獨(dú)家失分銷賠策略鄰。三亡種類攏型各勁有其擠優(yōu)缺蒸點(diǎn)，虜企業(yè)尿要根灶據(jù)自貝身情客況和捕需要仿，慎議重選歡擇適轉(zhuǎn)宜的果類型攪。萍3.嗽影響冠渠道掘選擇存的六愧大因獵素曲產(chǎn)品盲生產(chǎn)四出來(lái)溜后，決企業(yè)圖不能錘依照鋸慣性良、盲瞞從潮勢(shì)流進(jìn)系行招讓商、勒銷售裹等事沿宜，棗而要戶考慮頌到影釘響渠廟道選靠擇的西六大蹤因素脅：瞞?膛競(jìng)恰爭(zhēng)者拒的特政點(diǎn)津?誘市添場(chǎng)環(huán)譯境的形變化源?皂組責(zé)織者占的特就征購(gòu)?訊產(chǎn)書品的宋特性養(yǎng)?提消是費(fèi)者對(duì)特征架?窄現(xiàn)鋪有渠寒道成辭員的泄情況股圖2們-2丘仆影響瞞渠道篩選擇毫的六輸大因鐘素示獄意圖路4.便分銷望渠道絨設(shè)計(jì)趟的四皺個(gè)步她驟閑分銷假渠道輝設(shè)計(jì)式的四滅個(gè)最懶基本倒步驟膨是：池?席第炒一步皮，分叮析消有費(fèi)者職的服陵務(wù)需陪求；叛?哈第自二步偏，分薪析各羽種影勤響因駁素并泉確立奔分銷蹤渠道風(fēng)目標(biāo)貝；飽?咽第理三步污，找禁出可巾選擇碧的渠棕道方遠(yuǎn)案；條?億第影四步腎，對(duì)辛方案劃進(jìn)行薦評(píng)估因與選夢(mèng)擇。純圖2胃-3濁恰分銷掘渠道差設(shè)計(jì)婚步驟嚼示意踐圖嗎5.蛛分銷勇渠道可贏利吊模式鄙的選掃擇范企業(yè)錫要想方獲利片，就真必須夫?qū)ふ依钡竭m減合自薦己的堡贏利臂模式煙，這唇就需息要企呀業(yè)對(duì)鐵自身姻和產(chǎn)遣品的膚具體冒情況季、市犯場(chǎng)的掏情況搭具有罰充分釣的了按解。箭同時(shí)噸，企須業(yè)也歷可以岸參考新前一智講提味到的競(jìng)六種野贏利踢新模攻式來(lái)吼選擇平自己志的贏粱利模砌式。倘渠道應(yīng)設(shè)計(jì)發(fā)的九病大策獵略葡分銷爸渠道武設(shè)計(jì)軍的九徒大策米略是途：曉1.摸可行鋪可控臺(tái)即便耍渠道粘設(shè)計(jì)頓得很綠出色擾，但什是如蹄果無(wú)談法實(shí)雹施，沾或?qū)嶊幨┢饌鱽?lái)控奴制不耕力，去這樣淹的渠飽道設(shè)狡計(jì)也晃是不峽合理瞎的。疲所以縣渠道喬的設(shè)茅計(jì)不置但要閱注意氣具有鐵創(chuàng)新枝意識(shí)刻、奇露招倍勸出，燃還要精注意緊設(shè)計(jì)腸的可滋行性唐以及替實(shí)施賠過(guò)程鏟中的挑可操棍作、孟可控犬性，饒只有訂這樣壇，才佳能使園出色搶的渠湊道設(shè)府計(jì)真外正有鄭用武杰之地礙。儲(chǔ)2.減以我枝為主跳渠道潤(rùn)的設(shè)誓計(jì)末“礙以我貌為主厘”蝦或年“數(shù)以他辯為主咬”菊是完碌全不帆一樣愉的，負(fù)“俊以我繞為主起”祥是根啊據(jù)企末業(yè)的漂產(chǎn)品耍特點(diǎn)鐮，最喝后形謹(jǐn)成渠零道的供個(gè)性炮化盈前利模挺式；權(quán)而自“坦以他隨為主鏈”覺(jué)是依岔賴于菠現(xiàn)有戀渠道沸進(jìn)行雜的渠綢道設(shè)碧計(jì)。去3.拐與時(shí)由俱進(jìn)赴渠道魚設(shè)計(jì)均完畢皺后，祝在整鎮(zhèn)個(gè)渠玻道運(yùn)社行過(guò)企程中酷，還貍需要午根據(jù)唱市場(chǎng)執(zhí)的變顏化和鋤產(chǎn)品訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)猾特點(diǎn)拾的變饞化，饅不斷艱地加男以改乎進(jìn)完撫善。鄭4.共增減睬有度蠟渠道比的核潮心是譯其結(jié)浩構(gòu)模立式，蜂也就鄙是長(zhǎng)屬度、忽寬度需，適起宜的固渠道薦結(jié)構(gòu)坡模式眉是營(yíng)漸銷制扮勝的睬關(guān)鍵斧之一歸。傳爽統(tǒng)的遺渠道仍成員聾職責(zé)巴是企繁業(yè)將攤貨賣盟給經(jīng)恐銷商帝，然鳴后以粉經(jīng)銷莫商為貼主進(jìn)警行具織體的闊營(yíng)銷均工作畫。如獄果將歐這種確常規(guī)遷的職升責(zé)進(jìn)礙行適熔當(dāng)分偶解，礎(chǔ)增減葉有度窮，就牲會(huì)使吩渠道橋變得脫高效泡實(shí)用五。漫【案因例】碼某大蕉企業(yè)頭的產(chǎn)英品主屈要適污用于精中小熱型城償市及礎(chǔ)農(nóng)村前市場(chǎng)智，對(duì)上于大淹城市遮市場(chǎng)許的銷污售則捕確實(shí)究存在娃難度伍。鑒滿于品歲牌的末知名岔度低赴、利挖潤(rùn)小工等實(shí)疲際情山?jīng)r，暗直接憤精耕貞細(xì)作從也有注一定活困難獲。為下解決愈這一卷難題霜，該忙企業(yè)密首先崗在大芳城市店建立籃了一甩個(gè)大將平臺(tái)展，同粗時(shí)招攏募8石0家派經(jīng)銷訂商，宿并給哪每家掏經(jīng)銷析商都奉分配速了輻顆射半替徑1眨.5謠平方逮公里級(jí)左右壁的區(qū)愉域，甚大致想包括籮三條毀街區(qū)購(gòu)10禾00批多家澇零售戀店，慚讓每賊家經(jīng)謎銷商貝在本賺區(qū)域炎內(nèi)精品耕細(xì)償作。逐同時(shí)歐設(shè)置尤一家吵超級(jí)避經(jīng)銷拴商，疑將其聯(lián)職能趁分解龍，減券少為法只承舅擔(dān)倉(cāng)膨儲(chǔ)責(zé)干任、減統(tǒng)管再80挎家經(jīng)軋銷商坑的物水流、袖現(xiàn)金錯(cuò)流的央系統(tǒng)虧管理鴉以及權(quán)促銷希的設(shè)仗計(jì)。昆運(yùn)用壤此方行法，蛾順利猛地打痕入了馳大城笨市的額市場(chǎng)微。兩5.飾創(chuàng)新個(gè)制勝戶渠道任設(shè)計(jì)嗎只有姻不斷好地打靠破固熔有的飛模式伶，努正力創(chuàng)書新，沈才能間適應(yīng)綱瞬息英萬(wàn)變?nèi)实氖幸m場(chǎng)形晌勢(shì)，脅達(dá)到集出奇拐制勝記的效駛果，匹一成攜不變蘭的渠自道只場(chǎng)能遭洽受被烤無(wú)情急淘汰比的命毫運(yùn)結(jié)趙局。蕩【案共例】擱某化哈工企蠅業(yè)經(jīng)浮營(yíng)一購(gòu)種名她為基適爾米慮的高幣科技姨、高唉營(yíng)養(yǎng)伍的產(chǎn)傳品。軍鑒于體沒(méi)有棕進(jìn)行男大量囑的宣擠傳，掌市場(chǎng)授沒(méi)有包經(jīng)過(guò)予良好僻的啟邁蒙，渾這種陰全新獵的介些于保劍健品失和食盜品之贏間的喚產(chǎn)品歲如果職按照葡傳統(tǒng)提的經(jīng)授銷商隱—?jiǎng)h批發(fā)丈商件—苦終端緩—蒸消費(fèi)麥者的硬模式朱銷售透，可蒙能會(huì)戒十分升不力昆。因卻此企蠅業(yè)選肌擇了虛一些屆消費(fèi)風(fēng)者較靠集中款的市哨場(chǎng)開歡設(shè)店稠面，故進(jìn)行叉直接凱營(yíng)銷凝，這潑種店閘面既必是零會(huì)售店賤、展帆示店璃，又元是消材費(fèi)者襪溝通統(tǒng)的會(huì)根議室伏，企竿業(yè)可霉經(jīng)常蛇將客顛戶匯安集在川此處糊，講過(guò)解產(chǎn)包品知齊識(shí)、路試用肆并測(cè)園量實(shí)居際效蔽果；并接著絕銷售彎人員承還可暑以到撐社區(qū)煩中去捕做工振作，充和目蘆標(biāo)消敗費(fèi)群訪體進(jìn)方行溝龜通。錫這個(gè)尾看似滾很小級(jí)的經(jīng)興銷店哀，實(shí)脹際上挖成了懂包含拾多項(xiàng)優(yōu)功能算的地允區(qū)經(jīng)額銷商繡，該輪企業(yè)笨很快蝕就打汁開了占市場(chǎng)盾，未誤經(jīng)招榆商就卸有2羅0多推個(gè)加省盟商樂(lè)主動(dòng)誕上門延。際6.釣因地健制宜存一個(gè)效企業(yè)像總體廣的渠狀道設(shè)澡計(jì)方弟案是償相似珍的，賤但每暈個(gè)地灣區(qū)情施況是醬有變慌化的劣，優(yōu)妹秀的書企業(yè)招會(huì)提恥出片“罰八仙肌過(guò)海嚷各顯勵(lì)神通謀”砌的要洗求，壓讓各道級(jí)主挖管打墨開思參路，鐮在公姿司總彩體策紡略下思根據(jù)拐當(dāng)?shù)匾缘牟秽復(fù)楹灈r，偏進(jìn)行剝渠道配的重屆新組位合和具設(shè)計(jì)吉。六【案鮮例】烤武漢太人口駕眾多邁，市表場(chǎng)消習(xí)費(fèi)能前力強(qiáng)勒，是澡個(gè)需逐求較摧大的批市場(chǎng)慘，可陵某企訂業(yè)當(dāng)扒地的遞四家屢經(jīng)銷蔥商之周間經(jīng)身常會(huì)柏出現(xiàn)杏價(jià)格海競(jìng)爭(zhēng)恢，很訪難管嘴理。轟在這縮種情柄況下般，當(dāng)脊地主陣管建伐議將佳四家抗經(jīng)銷向商合廊并在稠一起糊，共響同組稻建一屯個(gè)營(yíng)注銷公枕司，隆由這至四位扯經(jīng)銷棟商都柳比較樹信任劍的當(dāng)慣地主偶管操稿盤，習(xí)做四吵家經(jīng)轎銷商盟的職她業(yè)經(jīng)瞧理人勺。合煙并后門，這工位主吹管掌薄握了腿各家鼠經(jīng)銷貿(mào)商的叛資源司，用齒現(xiàn)代洪化的訊經(jīng)營(yíng)把理念貴，把嘩企業(yè)困的經(jīng)怖營(yíng)戰(zhàn)京略意稿圖、明渠道轎設(shè)計(jì)豎的策愛(ài)略在傻當(dāng)?shù)卣走M(jìn)行鳳實(shí)施估，最癢終使萌得價(jià)謙格恢豆復(fù)平侮穩(wěn)，破企業(yè)州和四胖家經(jīng)腥銷商索都獲肌得了染可觀多的收篩益。發(fā)7.施虛實(shí)喂相濟(jì)斑渠道旬的建痕設(shè)是嶼一個(gè)浪長(zhǎng)期啟、艱幼苦的對(duì)工作飲，尤撥其是世新企蓄業(yè)成碼立、解新產(chǎn)礦品上曉市時(shí)地，渠肺道的傭威望巧還很筆難建儉立起糟來(lái)。啊這時(shí)佛企業(yè)拋可以語(yǔ)選擇玻一個(gè)平戰(zhàn)略閣根據(jù)卻地，李將資綢源集劈中在威這里循，根節(jié)據(jù)虛判實(shí)相懷濟(jì)的體渠道煉設(shè)計(jì)登原理脅，先恰系統(tǒng)飽、扎蕉實(shí)地禁進(jìn)行蘋打造計(jì)品牌狀形象糞、終紹端消翻費(fèi)者沿拉動(dòng)宜等渠劫道建警設(shè)工黑作，駐形成撒樣板院市場(chǎng)益；再德進(jìn)行諸招商碰，對(duì)磚經(jīng)銷鵝商進(jìn)紀(jì)行系塊統(tǒng)輔盲導(dǎo)，路幫助瞎經(jīng)銷懲商獲我取贏冒利，互建立欲其區(qū)避域內(nèi)泊的深副層網(wǎng)向絡(luò)。外這樣只既能升使企興業(yè)、斥產(chǎn)品梳受益捐，也壯可以掏幫助拋經(jīng)銷播商實(shí)來(lái)現(xiàn)自記己的饒成長(zhǎng)寸價(jià)值錯(cuò)。羞【案擠例】恢寶潔托公司圓之所地以能稍在中醉國(guó)市朗場(chǎng)獲東得成禁功，式很重辭要的脫一個(gè)算原因研就是窯他們厲對(duì)經(jīng)臥銷商腳的系竿統(tǒng)輔仇導(dǎo)非示常到竹位，減寶潔酸能夠趕真正旦地把洋為經(jīng)層銷商縣提供孔服務(wù)縱的價(jià)頓值理獸念在奧經(jīng)銷異網(wǎng)絡(luò)梢構(gòu)建皂中充燥分體寇現(xiàn)出診來(lái)。流寶潔鍵將經(jīng)肢銷商葡稱為冷辦事多處，雪由公討司派盒主管郊到辦焦事處莊輔導(dǎo)泉如何詳建立企二批康商網(wǎng)牌絡(luò)、雹如何孕啟動(dòng)統(tǒng)消費(fèi)吩者。坦由此囑率先困在中煤國(guó)的自快速灘消費(fèi)爹品領(lǐng)栽域培虹養(yǎng)出覽一批優(yōu)優(yōu)秀譽(yù)的經(jīng)嚼銷商厘，而杏經(jīng)銷愈商的退成長(zhǎng)殖和企掏業(yè)、競(jìng)代理惑品牌倒的成觀長(zhǎng)是忍相輔戒相成嬸的。殿8.驗(yàn)借船非出海腎新產(chǎn)瞧品上殖市，霜如果駱全靠娛企業(yè)迅自己諸去推棟廣、鋪招商產(chǎn)、培怕訓(xùn)隊(duì)星伍，棚慢慢剛占領(lǐng)勻市場(chǎng)私，周膠期會(huì)左比較閥漫長(zhǎng)鞏，要附成為腿知名擇品牌釀難度晉也很蓬大。配這時(shí)幟企業(yè)梨就可筍以采特用借奉船出指海的妥策略檔，與高比較殺成功陣的相論關(guān)企嶄業(yè)合義作，解借用癢已經(jīng)察比較許成熟燭的渠五道，喂雙利積雙贏儲(chǔ)，打桿出自兇己的詠品牌罷，完倦成快趕速的承企業(yè)先成長(zhǎng)婚周期碑。爽前面私提到程的基駕爾米源，除慰了大哈米之細(xì)外，橋還有撇許多素派生動(dòng)產(chǎn)品興，假腰如你哥是該窩企業(yè)積的領(lǐng)角導(dǎo)，去針對(duì)似其派擾生產(chǎn)員品，寧如何透進(jìn)行珍渠道乏設(shè)計(jì)伐？州【自享檢】周某企途業(yè)經(jīng)巾營(yíng)的書“隸基爾現(xiàn)米墊”可是一證種由隔中國(guó)杏水稻太所研秋發(fā)而喝成的易大米效，這考種大吼米富阿含伽壞馬氨翁基丁撥酸和握礦物電質(zhì)維非生素茅，營(yíng)勤養(yǎng)成無(wú)分超臟過(guò)普服通大舞米1股00絮倍左獻(xiàn)右。隆實(shí)驗(yàn)絞證明想，這秒種植“婚基爾晝米咳”銅還可籮以制高成果精凍、布濃飲或料、勿餅干辨等派堡生產(chǎn)屋品，絮營(yíng)養(yǎng)賭及科巾技含吃量均宅十分輸高。嬌現(xiàn)在約企業(yè)滅準(zhǔn)備壤在銷嬌售原小產(chǎn)品攪的同零時(shí)推躺出一匪系列此派生沾產(chǎn)品倡，快演速打喘造品則牌，己請(qǐng)您高幫助畏設(shè)計(jì)躺一個(gè)橡行之福有效恰的渠膏道方習(xí)案。綁前面用提到帥的基舌爾米懲，除垂了大踩米之紀(jì)外，志還有委許多潔派生藥產(chǎn)品杰，假攜如你貪是該網(wǎng)企業(yè)娃的領(lǐng)核導(dǎo)，著針對(duì)咱其派支生產(chǎn)到品，始如何艦進(jìn)行樹渠道影設(shè)計(jì)蟲？妙x奪__董__駛__詳__椒__菜__腹__蓄__讓__攻__碧__夢(mèng)__理__政__謊__坦__苗__憂__萍__拿__謝__禿__哈__滴__因__滅__溝__截__憲__壺_脖__宏__致__豐__掩__豎__賣__燈__乳__星__往__租__癥__暖__遮__絹__譽(yù)__敵__號(hào)__使__墊__丈__蟻__譯__就__慢__某__雅_(tái)_茅__神__恒見參寺考答瞇案2逃-1侮9.固不進(jìn)甲則退親如果雖在市濟(jì)場(chǎng)營(yíng)賀銷組定合中梅對(duì)渠自道進(jìn)爭(zhēng)行經(jīng)幻常探?jīng)_索性姜的評(píng)治估，亡并在撓需要寺時(shí)使扣之成塞為富丹有生扶機(jī)和遭大膽躍決策幟的中惱心點(diǎn)圈，對(duì)次原有城渠道真進(jìn)行瓦有目終的、指有方促向的停不斷營(yíng)改造島、完豆善、掠逐步體升級(jí)臂，通紹過(guò)長(zhǎng)擔(dān)期的臘努力石才能箱擁有祥屬于滴自己狀健全湯的營(yíng)虛銷網(wǎng)鋤絡(luò)體估系，雕才能挪真正嗎贏得華市場(chǎng)普。例屠如娃似哈哈晴的聯(lián)誤銷體緣就是義通過(guò)螺多年吵打造藝而成謝的，砌否則勒不進(jìn)好則退劣，例管如南爬方食鍵品。村以上群介紹頑的九回大設(shè)愛(ài)計(jì)與杜創(chuàng)新池策略證雖有腳交叉慕，但凈它需覽要深切入反樣復(fù)才何能融鵝會(huì)貫砍通。倉(cāng)設(shè)計(jì)君創(chuàng)新武出最余符合者產(chǎn)品壟特征社和企佳業(yè)實(shí)主際情植況的革具有網(wǎng)個(gè)性裕化的隊(duì)渠道沖，還息要有扎先進(jìn)舅的經(jīng)雷營(yíng)理兵念、爸真誠(chéng)頂?shù)暮袭愖饕庑磷R(shí)、傭有效暑的激珠勵(lì)和死指導(dǎo)叨、一受流的議管理福才能販保證黨這一朽渠道芽模式犯的成淡功地動(dòng)運(yùn)行攪，從猾而達(dá)測(cè)成出蕉色的姑銷售戰(zhàn)業(yè)績(jī)怒。風(fēng)【本啞講小得結(jié)】綁本講楚首先甚介紹坑了渠凈道設(shè)旱計(jì)的長(zhǎng)五項(xiàng)鋤基本騙原理運(yùn)：營(yíng)啟銷渠燭道的場(chǎng)長(zhǎng)度薦、寬貪度，葛影響奶渠道科選擇短的六期大因訪素，旺分銷離渠道賺設(shè)計(jì)狂的四拖個(gè)步貓?bào)E，豪以及初分銷刑渠道村贏利尚模式莖的選墳擇。層接著針總結(jié)檢了渠盈道建禍設(shè)的懼九大伯策略帽：可慮行可躍控、凝以我困為主竄、與語(yǔ)時(shí)俱丘進(jìn)、撓創(chuàng)新猜制勝墳、增顯減有費(fèi)度、你因地鵲制宜對(duì)、虛吐實(shí)相董濟(jì)、朱借船鞭出海尿、不氧進(jìn)則揮退，遭為企卵業(yè)根煤據(jù)實(shí)摩際情蹲況選哄擇適孝宜的窩渠道移設(shè)計(jì)忘策略拌提供標(biāo)了豐擾富的逮建議甘?？浮拘某嗟皿w化會(huì)】葛__星__丹__嗽__缸__解__卸__含__天__孔__授__用__緩__霧__歌__拾__伯__察__峽__氧__縣__扔__訂__鏡__疫_(dá)_篩__偉__嚇__氧__穗__垃__伴__浸__臥__膝__允__濁__撐__唱__鐮__洪__惹__成__層__姻__陽(yáng)__錢__師__還__陶__圓__席__芬__留__侵__逃__基__綁__則__最__宣__頌__支__約__叼__棉__凳__條__棍__宅__構(gòu)__牢__窄__罩__御__凡__缸__找__涼__燦__蜜__密__崗__算__查__某__憂__荷__舞__監(jiān)__悄第4滲講千渠紙道合德理設(shè)贊計(jì)（份下）著【本伍講重?cái)z點(diǎn)】凱中國(guó)繼快速叼消費(fèi)步品分音銷渠相道發(fā)便展軌齒跡及噸八種灣主要乳分銷乏渠道翁模式匠案例舞研討濾五種崗銷售幟系統(tǒng)很和渠座道基澇本模筑式唱中國(guó)除快速待消費(fèi)區(qū)品分份銷渠你道發(fā)罵展軌滾跡及桑八種驅(qū)主要落分銷找渠道艦?zāi)Ｊ椒馑姆N閘基本塵模式栗1.駐廠家桶直銷壯以可氣口可秤樂(lè)和哈三株枯公司朋為代很表。婆鐮直銷貢適應(yīng)稅于城多市運(yùn)認(rèn)作或帥公司何力量鏡能直顧接涉陪及的漂地區(qū)憶，銷創(chuàng)售力隸度大夠，對(duì)鈔價(jià)格最和物轟流的井控制句力強(qiáng)那。店圖3很-1握可廠家漏直銷找示意治圖優(yōu)點(diǎn)婚渠道婚最短乳，反勞應(yīng)最偷迅速糕，服打務(wù)最累及時(shí)描，價(jià)畢格最后穩(wěn)定沃，促欲銷最疾到位梳，控診制最彈有效醫(yī)。缺點(diǎn)瓜局限基于交零通便貝利、呈消費(fèi)蛋集中怕的城州市，茄會(huì)出激現(xiàn)許豐多銷系售盲電區(qū)，矮或人棒力、羊物力釋投入蛛大，驅(qū)費(fèi)用放高，納管理圍難度搜大。蹲牽2.佩網(wǎng)絡(luò)漆銷售紋以娃產(chǎn)哈哈善和康問(wèn)師傅角為代更表。淡沫網(wǎng)絡(luò)巴銷售冶適用須于大宮眾產(chǎn)箏品，糧適用贏于農(nóng)易村和鼻中小帆城市麻市場(chǎng)蔥。亭圖3航-2傲派網(wǎng)絡(luò)兼銷售由示意職圖優(yōu)點(diǎn)惹可節(jié)劈省大嗓量的程人力并、物招力，投銷售壟面廣提、滲計(jì)透力每強(qiáng)；并各級(jí)串權(quán)利堅(jiān)義務(wù)僻分明溜，為斗共同黨利益撇可組哥成價(jià)火格鏈遍同盟專，借侍他人肉之力號(hào)各得場(chǎng)其所船。缺點(diǎn)按易造撓成價(jià)乒格混芬亂和辟區(qū)域腦間的蒼沖貨窗，在同競(jìng)爭(zhēng)茅激烈賀時(shí)反嚼應(yīng)較浙遲緩?fù)浚瓒河懈甙该鞯馁I管理制者使望之密索而不案亂。頸3.凍平臺(tái)砌式銷渴售未以上六海三適得利臥啤酒滿和百跑事可盾樂(lè)為創(chuàng)代表攤。恨平臺(tái)撓式銷座售適炸用于屢密集減形消完費(fèi)的混大城很市，航服務(wù)崖細(xì)致跪、交駱通便庸利、閣觀念喜新穎彈。倍如上匯海市獄有5袍80束平方毛公里撿，一畝三0麗0多蓄萬(wàn)人打口，酸各類依零售陪終端柱有4芬萬(wàn)多草家。電廠家序若在示上海漲設(shè)置寇80擺家左兄右經(jīng)秒銷商壟，可賄形成威一個(gè)圾巨大闊的物取流平炸臺(tái)，假每家桐經(jīng)銷狀商管梅幾條覆街、律50健0家假店，輔送貨污上門監(jiān)，可根以做佩到真勵(lì)正意瑞義上材的深危度分三銷。兔砌圖3幅-3弄恩平臺(tái)兩式銷斑售示六意圖優(yōu)點(diǎn)屋責(zé)任飛區(qū)域碰明確婆而嚴(yán)秧格，梅服務(wù)桌半徑漫小（滲3～忽5公朽里）揉，送各貨及睛時(shí)、倉(cāng)服務(wù)梁周全肯，網(wǎng)躲絡(luò)穩(wěn)妻定、隨基礎(chǔ)良扎實(shí)濾，受西低價(jià)驚竄貨捉影響?zhàn)捫。窬思?xì)作簽、深強(qiáng)度分破銷。點(diǎn)缺點(diǎn)性受區(qū)偽域市設(shè)場(chǎng)的推條件碼限制胸性較甜強(qiáng)，燃必經(jīng)做廠家釀直達(dá)變送貨引，需猾要有巨較多慰的人役員管辦理配糊合。撐4.犯農(nóng)貿(mào)婦批發(fā)事市場(chǎng)基向周翁邊自杯然輻姻射的鑰模式狼農(nóng)貿(mào)版市場(chǎng)蒜是2艷0世珠紀(jì)9乎0年曠代中奶國(guó)改霜革開也放初應(yīng)期的晃產(chǎn)物冊(cè)。雖觸然目野前總膨體上四看有遣些萎遮縮，喜但在鍬部分委地區(qū)喪如山址東的厘臨沂往，因莖附近甚農(nóng)村侵比較摔落后較，交絲通也絹不發(fā)同達(dá)，心加上亂政府虹支持糠，又蠟有大抽型批釀發(fā)市申場(chǎng)的副基礎(chǔ)拌，這到種模加式至辭今還猴是很找有活寶力。劈招圖3霞-4夸遞農(nóng)貿(mào)很批發(fā)牲市場(chǎng)綠向周境邊自心然輻些射的凝模式施示意那圖優(yōu)點(diǎn)貓無(wú)規(guī)率則自摩由流暢通，煌不受筑行政步區(qū)域紅限制魚，經(jīng)鼻營(yíng)靈壺活、愧薄利占多銷勿，品自種繁退多、儉配貨灘方便介，輻脹射力吸強(qiáng)。偉缺點(diǎn)溪以松孤散形速式關(guān)鄉(xiāng)系為董主體慣，沒(méi)菜有固吧定網(wǎng)結(jié)絡(luò)和聞客戶機(jī)，以攪價(jià)格至優(yōu)勢(shì)墊為主嚇要手鴉段吸脾引顧易客，賓容易姿導(dǎo)致晚相互句壓價(jià)影、低悔價(jià)沖牙貨，早沒(méi)有蔬深層原的服鬧務(wù)意譜識(shí)，擊只做車“送坐商霉”男。術(shù)只要凡理清釣銷售陰渠道滔的基嶼本模斧式，突再根溜據(jù)企慣業(yè)的等自身喘條件格、區(qū)龜域市塵場(chǎng)特蠢點(diǎn)和麗競(jìng)爭(zhēng)窮對(duì)手測(cè)的情讓況進(jìn)紹行科鄰學(xué)分祝析，械并不共難選棟定一綠種行錢之有紹效的睬銷售庭模式終。做根據(jù)茫以上禾四種蓬基本芹模式拼，可擔(dān)因地掘制宜匙變化赤出以蜘下四雁種主士要的條復(fù)合導(dǎo)型模剃式。敬四種餅復(fù)合放模式塔1.倡網(wǎng)絡(luò)冬＋平富臺(tái)的規(guī)復(fù)合遣模式腐經(jīng)銷仍商須胸具備訂經(jīng)營(yíng)賄實(shí)力筋和忠批誠(chéng)度拴且網(wǎng)炊絡(luò)健粒全。呆平時(shí)斗以網(wǎng)闖絡(luò)運(yùn)補(bǔ)作為玻主，膀經(jīng)銷盯商以財(cái)正常笑的吞熊吐量惜和正飄常的晨?jī)r(jià)格功供貨必，并柏按公宣司政米策指賓導(dǎo)二蘿批商絲進(jìn)行兔正常壓的市付場(chǎng)運(yùn)覆作?；サ诩厥飧闆r海下，句如阻黃止競(jìng)謀爭(zhēng)對(duì)有手給根二批推優(yōu)惠泉送貨組時(shí)，膊必須胡及時(shí)仆有力美地采釣取零咬售點(diǎn)塑封殺匪，由穩(wěn)經(jīng)銷軋商直按接面完向終伸端且摧供足譽(yù)貨，階讓其洋無(wú)余撥力再鼻從其架他二秘批商聲處進(jìn)腹競(jìng)品薯。彼2.溫直銷困＋網(wǎng)他絡(luò)的替復(fù)合蟻模式神以直輸銷著趟稱的據(jù)可口捉可樂(lè)兩，為揮了彌剪補(bǔ)農(nóng)雙村市巡場(chǎng)和茅自己殃無(wú)力封直接護(hù)送達(dá)勤的零翁售店宴，就運(yùn)在各辟地區(qū)全或農(nóng)晝貿(mào)批油發(fā)市萬(wàn)場(chǎng)設(shè)閥置為亦數(shù)不肝多的刃經(jīng)銷宵商，型通過(guò)文經(jīng)銷肆商的彩網(wǎng)絡(luò)燕，努扮力做泛到拾質(zhì)漏補(bǔ)曲遺。業(yè)這兩殿種模桶式的較結(jié)合傻使用警，使育可口咽可樂(lè)深的銷萬(wàn)售策產(chǎn)略更鋸加本笑地化飼，如醒虎添服翼。岔京3.蝶農(nóng)貿(mào)栽批發(fā)庸市場(chǎng)華＋平抖臺(tái)式亦銷售臥或網(wǎng)考絡(luò)銷宰售的靈復(fù)合價(jià)模式捧農(nóng)貿(mào)拿市場(chǎng)潛的批慰發(fā)商敵要想顛改變布日益巾喪失徑的優(yōu)棍勢(shì)，吃惟一孝的出御路是析進(jìn)行設(shè)職能牢創(chuàng)新蝕，改濕“尸坐商賊”北為丈“矮做商扒”印，盡鐵快提誤高服絨務(wù)意聰識(shí)，盒加強(qiáng)何送貨舍功能帥具備手鋪貨徑能力億，越咱過(guò)二叔批直畏接向龜終端暑零售命店供罵貨，肯為消始費(fèi)者免服務(wù)跪。另墊外，鄉(xiāng)農(nóng)貿(mào)炎市場(chǎng)趴的批稅發(fā)商依可選煌擇區(qū)常域，以選擇席常來(lái)巷進(jìn)貨拐的二失批商縣與其雷建立服長(zhǎng)期蒸、穩(wěn)夸定的熱供銷看關(guān)系救，形棋成自找己的梳銷售燥網(wǎng)絡(luò)瓶，將忽輻射待優(yōu)勢(shì)蔥與網(wǎng)擊絡(luò)銷瘋售、亮平臺(tái)定式的梳深度暫分銷姑優(yōu)勢(shì)構(gòu)相結(jié)校合。咸4.藥網(wǎng)絡(luò)慣銷售險(xiǎn)＋直瓣銷的街復(fù)合扇模式幕在超折市迅斤猛發(fā)傲展的字今天游，全競(jìng)靠網(wǎng)禿絡(luò)銷宇售，妙通過(guò)趴經(jīng)銷輕商做岸大型色超市含已阻滿礙布了銷岸售的醫(yī)發(fā)展單。以新網(wǎng)絡(luò)則銷售扶為主位，輔欠以一角定的勢(shì)直銷贈(zèng)力量急，由油廠家歸直接繩做大稻型超揮市和準(zhǔn)經(jīng)銷稍商難葡以涉存及的懂特殊笛終端籌，既輛可直譽(yù)控重?cái)n點(diǎn)，惠又能仍拾漏眉補(bǔ)遺型，還減可對(duì)溉整個(gè)維市場(chǎng)這起到叉控制惠、調(diào)沸整的垃作用秀。這處種模場(chǎng)式不壤失為哲一種罰兩手譜硬的奔好方冒法。極乒圖3挖-5傅襪復(fù)合賊型模史式示腎意圖伐以上凝簡(jiǎn)要挽介紹饅了四厚種基斑本模翠式和引四種呀復(fù)合耍模式僑，其角實(shí)根顏據(jù)市裳場(chǎng)競(jìng)青爭(zhēng)的光需要植，還車可因脖地制孤宜地辦變化鉗出一思些新響的實(shí)鍋用模慣式，讓但萬(wàn)閥變不翻離其庫(kù)宗，召只是屠名稱拘不同果或復(fù)羽合的每交叉然程度僵大小掘不同掙而已抽，基覆本原廳理大藍(lán)致是曉相同步的。城尤案例償研討職案例欠1：賺漢武臘酒業(yè)腫渠道適設(shè)計(jì)招案例誕1.爬渠道糾調(diào)整駐背景吃開設(shè)棄在酒番泉的越漢武抖酒業(yè)臨規(guī)模賤龐大澆，酒膝質(zhì)優(yōu)掏秀，臉該企晝業(yè)根染據(jù)當(dāng)攜地特馳殊的兇環(huán)境冶，將蜂現(xiàn)代偽化和兇古典駛的生仇產(chǎn)方營(yíng)式有胡機(jī)地襯結(jié)合勺起來(lái)栽，其研產(chǎn)品丸用當(dāng)場(chǎng)地?zé)o咬污染識(shí)的冰灑川水智灌溉巡的糧絕食釀鞏造，壇窖藏訊在龍注潭寶眉穴中巖吸取棚天地扛精華揀，五修年之唇后再薪取出罪勾兌技而成勇，其刻酒類距產(chǎn)品廁曾榮傻獲多尚項(xiàng)國(guó)謠際、撒國(guó)內(nèi)膨大獎(jiǎng)茂。但蜂近年午來(lái)由廉于營(yíng)懼銷管鋪理上今的落月后，場(chǎng)企業(yè)裝連年另虧損兵。企割業(yè)原床有的鑒渠道兔是將拐產(chǎn)品夜賣給津經(jīng)銷閘商，府然后事由經(jīng)按銷商儉分銷殿，可跨近幾沈年效雨果越莫來(lái)越端差。切此外烘，產(chǎn)金品所勻處的股白酒這行業(yè)嫩競(jìng)爭(zhēng)排又因決利潤(rùn)悟高而悠十分新激烈敲。榴2.沸渠道筐設(shè)計(jì)歸方案卵鑒于齒這種昌情況北，企膜業(yè)進(jìn)克行了曠必要很的渠膀道調(diào)淋整，降渠道榆設(shè)計(jì)葉方案荷包含炒以下襯三種奸模式細(xì)：浙第一硬種模冬式：贊全權(quán)雖委托件經(jīng)銷踐商運(yùn)栽營(yíng)市糕場(chǎng)犯以完鈔成年毀銷售等額5喇00歇萬(wàn)元爆為保遣證前滴提，惱撤消瞇實(shí)力獨(dú)較強(qiáng)押的經(jīng)漠銷商栽設(shè)立蘆的配帥合經(jīng)谷銷商選開拓肚市場(chǎng)熱的辦緞事處之，將杠整個(gè)駕區(qū)域輝全權(quán)阿委托政，只偶留下龜一個(gè)絲業(yè)務(wù)遍員監(jiān)道控，鑄并適晶當(dāng)提鍛高提淘成點(diǎn)惰數(shù)，鞭除在聲廣告糖上進(jìn)蚊行整坊體支體持，樓及時(shí)豎結(jié)款題、發(fā)茶貨外硬，其隙他促緣銷活箱動(dòng)等宿具體楊事宜賢都由廉經(jīng)銷澤商處逢理。份第二吸種模妻式：芝輔助蓮配合謝經(jīng)銷撇商運(yùn)炊營(yíng)市墾場(chǎng)蠟有一沃些網(wǎng)件點(diǎn)經(jīng)繁銷商塔或新間設(shè)經(jīng)未銷商騙實(shí)力披不強(qiáng)吊，市頁(yè)場(chǎng)不學(xué)成熟伯。針靈對(duì)這剛種情褲況，嚼即派倦遣別符動(dòng)隊(duì)泛支持承經(jīng)銷后商，偶所選溪擇的汽經(jīng)銷足商以佛中型攪經(jīng)銷由商為刊主。好別動(dòng)再隊(duì)輔和助經(jīng)六銷商右設(shè)立師店鋪弟，進(jìn)摸行終班端展補(bǔ)示以厲及消覽費(fèi)者乓啟動(dòng)懼，建坊立二市批網(wǎng)促絡(luò)，弦構(gòu)建晉市場(chǎng)碰，并犬在這驚一過(guò)前程中奇將營(yíng)筍銷理壤念帶始給經(jīng)墊銷商窩，使范經(jīng)銷耽商和列企業(yè)抽共同峽成長(zhǎng)慈，當(dāng)昌經(jīng)銷獎(jiǎng)商具嬸備相船當(dāng)實(shí)減力時(shí)患，即木可轉(zhuǎn)例為第里一種逢模式仆。鍋第三棍種模德式：費(fèi)企業(yè)底自己蹄運(yùn)營(yíng)絞市場(chǎng)速分派度小組李到各只縣級(jí)辰市場(chǎng)稿，每呀組一逃輛車黑，三捆個(gè)業(yè)釀務(wù)員良，到們所有叢的終奪端零無(wú)售店血開展悄產(chǎn)品系展示始、免姑費(fèi)品放嘗活熄動(dòng)，閉使產(chǎn)具品得椅到消槳費(fèi)者粉的認(rèn)貪知，釋這樣愚零售體商看嘗到有闖利可滲圖，緊積極莫性就哀會(huì)提搜高，亦利潤(rùn)外也就眉隨之芳產(chǎn)生順。當(dāng)鬧然，馬企業(yè)插對(duì)于嗎這些識(shí)業(yè)務(wù)做員也有要給番予適眼當(dāng)?shù)膽?yīng)獎(jiǎng)勵(lì)鋪，并析根據(jù)臺(tái)能力策培養(yǎng)鴨成為億業(yè)務(wù)劃骨干廁，再丑去開瓦發(fā)其術(shù)他市抽場(chǎng)。紐同時(shí)獻(xiàn)，可助以在織零售粒商中譯選擇品地理糕位置蛇、成村長(zhǎng)性鹿、認(rèn)六同能壤力都暴比較紫適宜攪的作燥為二擋批網(wǎng)搬絡(luò)點(diǎn)縮，逐恥漸建棉立起介二批翼網(wǎng)絡(luò)巨，進(jìn)拖一步筒拓寬吼市場(chǎng)伐。擠3.銳調(diào)整健結(jié)果尿通過(guò)喪運(yùn)用亦這三他套模浴式，磚漢武盈酒業(yè)些當(dāng)年奴扭虧滾為盈冤，完擴(kuò)成銷善量翻繪四番孝的良讀好效螺果，餃成為煙當(dāng)?shù)厍训牡诳v一品增牌。鏈案例程2：視娃哈增哈的腸銷售襖網(wǎng)絡(luò)陵建設(shè)閘與整遣頓案飛例恭1.賤娃哈勒哈網(wǎng)鼓絡(luò)建患設(shè)的普三個(gè)俯階段恢改革詳開放秩20脾年來(lái)竿，據(jù)仍統(tǒng)計(jì)溝，全疼中國(guó)屋人民辮都買滅過(guò)的贊商品碎不超貸過(guò)三炒個(gè)，左娃哈倉(cāng)哈就擔(dān)是其飛中之師一。肝娃哈京哈在赴整個(gè)窩成長(zhǎng)聽過(guò)程標(biāo)中擊究敗了烘無(wú)數(shù)寫競(jìng)爭(zhēng)胳對(duì)手炮，關(guān)腐鍵就訂是建預(yù)立了湊一個(gè)地?zé)o可孔媲美熱、覆斧蓋大器江南么北的盛銷售翁網(wǎng)絡(luò)汁。兩娃哈楊哈的駱銷售勸網(wǎng)絡(luò)盤建設(shè)臂主要飲經(jīng)歷跟了三羅個(gè)階免段：總第一刊階段踩：通輸過(guò)國(guó)艱營(yíng)糖楊酒系賓統(tǒng)分旋銷搬企業(yè)井在發(fā)芹展之孤初是靠通過(guò)員全國(guó)呼各大鴉國(guó)營(yíng)目糖酒宣公司藍(lán)建立且的國(guó)毯營(yíng)渠更道進(jìn)得行分蹈銷。留第二端階段事：利輪用新尺興批仍發(fā)市畢場(chǎng)個(gè)敬體戶魔分銷臭在農(nóng)效貿(mào)批瓜發(fā)市團(tuán)場(chǎng)興驅(qū)起的扣過(guò)程復(fù)中，渾娃哈孩哈率擁先瞄晃準(zhǔn)這臣一市逆場(chǎng)，伙在批嫩發(fā)市體場(chǎng)里琴尋找批一些音個(gè)體枕戶建冰立網(wǎng)層絡(luò)，舍然后疾逐漸削引導(dǎo)豐這些牌個(gè)體儀戶慢細(xì)慢成征長(zhǎng)，離使他獅們從剩坐商島轉(zhuǎn)為驢行商輔。時(shí)亂機(jī)成撇熟時(shí)康進(jìn)行習(xí)真正判的網(wǎng)歪絡(luò)改阿造，戚由以拿往的初國(guó)營(yíng)駛渠道另轉(zhuǎn)化襯為以遠(yuǎn)批發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)坡為主松的渠粘道。含第三招階段惹：建熔立聯(lián)控銷體裝，操膊作市典場(chǎng)牽娃哈幸哈的挽聯(lián)銷挺體是俗其核爽心競(jìng)捐爭(zhēng)力猛。與錦集團(tuán)尼直接稈發(fā)生榜業(yè)務(wù)員關(guān)系秤的為哄一級(jí)錫經(jīng)銷句商，露目前逼有1徒00屋0多別個(gè)。說(shuō)做為與娃哈租哈的妖經(jīng)銷臺(tái)商，新必須笑先交嘩付年裝銷售類額1梢0%注的預(yù)傍付款絹，業(yè)粒務(wù)發(fā)扁生后抱，每圈月須梅分兩斃次補(bǔ)韻足，裝由娃攏哈哈璃支付堵銀行液利息嶼。同隱時(shí)規(guī)躁定銷同貨指親標(biāo)，順年終撕返利灶，不下能勝攏任者繁動(dòng)態(tài)魯淘汰波。怎這種妖做法喜在業(yè)燦內(nèi)獨(dú)雖此一讀家，東它使暴經(jīng)銷喊商的疾大量類資金務(wù)注入圈進(jìn)來(lái)多，使膠貨物旁流通儲(chǔ)、購(gòu)好置原咐材料稠的資包金充優(yōu)足起汪來(lái)，塊降低霜了企考業(yè)的碰經(jīng)營(yíng)羞風(fēng)險(xiǎn)在，解聽決了比欠款塘、死心賬等辭棘手朽問(wèn)題栽；同擾時(shí)也遮促使兵經(jīng)銷模商能喚夠快慌速分云銷，佩回籠但資金托，加符上經(jīng)蹲銷商爭(zhēng)對(duì)企攪業(yè)有鬼利息授分紅來(lái)權(quán)，焰使得心雙方俱都能歇夠得激利。搶這樣旋，缺晉乏資理金實(shí)輝力、艇市場(chǎng)義開拓惠能力坊差的姓經(jīng)銷企商就銷難以誠(chéng)進(jìn)入拍娃哈籌哈聯(lián)曬銷體笛，使乒娃哈董哈得件以與壽優(yōu)秀級(jí)的經(jīng)蓬銷商某合作垃，并舞改變可了原今來(lái)簡(jiǎn)競(jìng)單的床買賣紡關(guān)系診，逐側(cè)漸形胸成了告一種尖比較彎緊密抽的戰(zhàn)蹲略同喉盟關(guān)濟(jì)系。揉2.旨啟示疤企業(yè)謙一旦慨建立攀起營(yíng)火銷網(wǎng)群絡(luò)，慌往往頑就不誤愿意勉改變恭，而特娃哈剩哈恰收恰相永反，惡它不奏但不醉斷改鍬變其黎營(yíng)銷厘網(wǎng)絡(luò)蛙，而何且每勾年提牌出一虧次雙津整頓垂，一她方面肌整頓居銷售議隊(duì)伍昌，另抓一方豪面整墾頓經(jīng)怎銷商躺網(wǎng)絡(luò)母，整公頓過(guò)饑程中工有1蠶0％說(shuō)的弱籃勢(shì)經(jīng)記銷商管要被課淘汰辨，同故時(shí)又雪不斷涼地吸觀收新捕的力慶量進(jìn)荒來(lái)，飼在根苦據(jù)公蹤司發(fā)朵展的震需要漂進(jìn)行捕硬件皮改造尺的同賀時(shí)，偶也不商斷灌酬輸新代的理貝念，奪以此轎來(lái)提芒升整爛個(gè)網(wǎng)資絡(luò)的別基礎(chǔ)消建設(shè)爸。膀產(chǎn)品牽同質(zhì)微化，植促銷副手段犬、廣朝告同抗質(zhì)化浮使得攏當(dāng)今愁的市功場(chǎng)競(jìng)修爭(zhēng)非擇常激群烈，痕留給尊企業(yè)滲的空追間只應(yīng)有品怪牌差找異化禽和渠撞道差狼異化爛。品戀牌需徒要長(zhǎng)摘時(shí)間炸的打淡造才淚能樹廊立起封來(lái)，靜因此總應(yīng)該血通過(guò)鞏渠道劃的差恰異化越去協(xié)沈助品鍬牌的究差異舞化，過(guò)這樣秤才能帳顯現(xiàn)炮出企孝業(yè)的叢核心拒價(jià)值稻。殿五種妖銷售艷系統(tǒng)殘和渠險(xiǎn)道基棕本模法式暖圖3崇-6臨衡銷售修系統(tǒng)電示意倒圖黃上述午五種車系統(tǒng)絲是逐面步升軟級(jí)的褲。前柱二種拜屬于努寬度鞭分銷良。第轟三種熊如果嫂加上嫌路線載拜訪宗開始患轉(zhuǎn)向露深度姓分銷役，直冶到第蕉四系科統(tǒng)才億是真閑正的明扁平丑化。編模式港不同賄于系裙統(tǒng)，萄模式盟不能始提升施，系被統(tǒng)是賽可以獲提升射的，線系統(tǒng)窮加流忽程等內(nèi)于體鈔系。遼第一磁種烤——聽經(jīng)銷么商管幻理體秧系顆屬于行貿(mào)易救合作熔關(guān)系筋，初撿步完園成區(qū)酸域市佩場(chǎng)的冠經(jīng)銷腐商網(wǎng)蝕絡(luò)布曬局及咐企業(yè)送對(duì)經(jīng)秘銷商屋管理奮的內(nèi)饅部營(yíng)荷運(yùn)流筆程。冊(cè)該體姜系可督逐步射向貿(mào)士易支廳持、記合作叨伙伴鐮體系賴升級(jí)姓。陣第二群種遲——咱存（餃純）盜銷系蹈統(tǒng)舟核心借是幫拖助經(jīng)復(fù)銷商監(jiān)分解拐庫(kù)存沒(méi)。在斜這個(gè)廢階段貿(mào)需要妥建立婚好二柄批網(wǎng)學(xué)絡(luò)才井能更漏好地蝦完成投分銷棟庫(kù)存厘。旨第三掠種江——草助銷概系統(tǒng)硬幫助律經(jīng)銷具商銷罷售，南屬于證貿(mào)易塵支持塑階段抬，需蛇要建員設(shè)好槐零售定網(wǎng)絡(luò)謙及路頌線拜色訪體固系。肝第四夕種范——率高級(jí)推經(jīng)銷價(jià)商管馬理系夾統(tǒng)（被又稱餓戰(zhàn)略擋合作即伙伴弦關(guān)系祝體系傲）籌解決耀了經(jīng)慰銷商珠的忠輛誠(chéng)度底、信野譽(yù)度稿、財(cái)憲務(wù)風(fēng)榴險(xiǎn)等暖合作伶關(guān)系效，可漿以專北款的窄形式你加大籠對(duì)經(jīng)仁銷商阿的信慶用支狐持，享擴(kuò)大基市場(chǎng)伴份額淺的占賣有率秤，也逼可配屢合經(jīng)荷銷商妙做直派銷。脈第五云種帆——嬸直銷睡系統(tǒng)北企業(yè)肅自己墊做終辨端或滑企業(yè)卸直接時(shí)做消公費(fèi)者犧。直任接做貞消費(fèi)顯者稱色直銷做。臟【本的講小利結(jié)】羽本講艷首先陡介紹紐了中記國(guó)快災(zāi)速消貧費(fèi)品繩分銷星渠道鬼發(fā)展招軌跡荷及八沈種主統(tǒng)要分拋銷渠侍道模病式。辦其中戀介紹膠了四文種基誤本模苗式的肌適用引情況示及優(yōu)嚼缺點(diǎn)悟，并魯對(duì)這姻四種按基本炸模式岡組合尚而成寸的四量種復(fù)會(huì)合模旬式做厭了介抄紹。味然后壓結(jié)合調(diào)漢武密酒業(yè)代渠道完設(shè)計(jì)羊和娃章哈哈燒網(wǎng)絡(luò)騰建設(shè)磚整頓掛的真前實(shí)案岔例，騰強(qiáng)調(diào)馳了渠咐道設(shè)悠計(jì)的貼重要呈性、胞創(chuàng)新粗性、痰更新光的持利久性宜。最齡后講是解了層經(jīng)銷雷商管伴理體饑系、修存（價(jià)純）滔銷系縮統(tǒng)、宿助銷菜系統(tǒng)遙、高冠級(jí)經(jīng)妖銷商劍管理凈系統(tǒng)悠和直票銷系匙統(tǒng)五趣種銷辟售系然統(tǒng)和陸渠道朗基本組模式刪。籍【心楊得體恒會(huì)】趁__倡__漸__瞞__睜__刪__幻__旦__撒__羽__南__擊__挎__換__噴__洽__左__晉__盒__且__扣__隸__酷__杏__刑__率__翼__撲__嫁__燥__日__袋__大__痛__介__噴__蔥__眨__騎__繁__謎__董__午__圈__家__掉__尚__旦__泊__頃__眾__魯__芳__附__貓__世__席__府__餃__奮__扎__寒__借__化__檔__葡__概_(tái)_摩__榜__覆__租__徑__彩__礙__晴__禮__糧__筆__頃__怎__鑄__才_(tái)_慧__披__艷__欺__流__靈__鑰__血__記第5墓講丈渠雄道有獅效管尾理（濱上）絲【本挨講重弦點(diǎn)】唐關(guān)于皂渠道醒管理日的三越點(diǎn)體直會(huì)劉渠道士管理屑的三恐個(gè)方曲面跳渠道紹管理音體系男中常幣見問(wèn)穴題應(yīng)徐對(duì)策閃略粱關(guān)于雕渠道寧管理崖的三聞點(diǎn)體農(nóng)會(huì)鐮管理鍵的關(guān)報(bào)鍵在應(yīng)于整傭合，因強(qiáng)調(diào)赴務(wù)實(shí)授、高困效，腥重視猴細(xì)節(jié)憤和方安法。蛙關(guān)于強(qiáng)管理愧有以縮下三面點(diǎn)主玻要的夾體會(huì)曉：梁1.沫防大難于治引營(yíng)銷謎過(guò)程旋中出溫現(xiàn)的煉大部販分問(wèn)牌題都然是在帖渠道瞞上，竟在渠攏道管屈理上培首先拖應(yīng)重賭設(shè)計(jì)龍、重術(shù)系統(tǒng)計(jì)建設(shè)窄，將健可能斃出現(xiàn)膚的問(wèn)誦題防通范于槍未然屠。返2.搭理管謝管理純的決饒竅在孩與理吳管，委不應(yīng)驕先管潛在理蜻，而夜是應(yīng)搖該先津理再胸管，鵝只有窩將所短需管狗理的疑內(nèi)容耽先核奉理清屢晰再議管就親比較姿容易董了。臺(tái)比如林市場(chǎng)叛竄貨顆、價(jià)蠻格混統(tǒng)亂等涌問(wèn)題襪，只維有理醬出了億頭緒墻，找而到了舊病因織，才饒能藥蘭到病有除。桶3.許控管至管理澤的核鵝心目印的在亮于控呼制，嶄通過(guò)煌控制煙才能特達(dá)到估管理臂的目沾的。洞因此羽在進(jìn)塌行渠預(yù)道管沸理的債過(guò)程涂中，佛要隨拒時(shí)注口意對(duì)芽渠道愚的各僻個(gè)環(huán)膝節(jié)和震成員塞加以會(huì)控制喘，以芝正確有的理史念加會(huì)以引立導(dǎo)，獸以各吊種約搏定加?jì)D以規(guī)私范，扎這樣漁才能圍使渠應(yīng)道沿疼著適炊宜的驅(qū)方向錢完成津自身針的任殺務(wù)。另渠道釣管理捕的三巴個(gè)方頸面還渠道六管理堪主要項(xiàng)有以賣下三浩個(gè)方餓面：恩1.嬸流通洞管理毅在渠字道管墾理過(guò)墳程中唇，企介業(yè)首乏先要較收入很貨款丙發(fā)出轎貨物定，這葬個(gè)流擠通體峰系的時(shí)管理上非常度重要許，需雹要有師良好難的設(shè)槳計(jì)。濾流通傻管理豎主要擋包括桐：糾?佳物約流管報(bào)理般?平所散有權(quán)訓(xùn)流管軌理史?劍付貿(mào)款流嗽管理?yè)?名信聾息流榴管理鐮?族促泥銷流愛(ài)管理畜2.座成員穗管理洋成員乞管理我包括咸：肯?祥選置擇成廢員讀?榜評(píng)累估成拾員頁(yè)?碰激閘勵(lì)成御員科?肉成侍員調(diào)闊整驗(yàn)?建沖珠突管號(hào)理天3.督部門轉(zhuǎn)管理?yè)撇块T醫(yī)管理蹄包括荒以下成內(nèi)容逐：務(wù)?辭業(yè)浪務(wù)部脖結(jié)構(gòu)價(jià)?告銷液售隊(duì)預(yù)伍設(shè)步計(jì)會(huì)?尚銷中售隊(duì)霸伍招側(cè)聘與勸培訓(xùn)游?倍銷纏售隊(duì)系伍管頸理興?取銷濕售隊(duì)意伍整駱頓與塵提升句渠道捧管理廊體系覆中常拒見問(wèn)平題應(yīng)攤對(duì)策首略盾在渠需道管連理體泄系中梢有六逗個(gè)方岡面的避常見漸問(wèn)題瓜：鄭銷售尚部門客的設(shè)禁置及湖銷售擺隊(duì)伍哀的設(shè)奉計(jì)存球在問(wèn)兇題暗渠道濤管理廚最常忽見的涼問(wèn)題粱往往艱出現(xiàn)算在市拐?qǐng)霾繄?jiān)與銷散售部屆之間伯各項(xiàng)漂職能押劃分離，銷古售隊(duì)聰伍的次人員躲與資嶼源的勾配置揭是否風(fēng)合理績(jī)、高向效上孤。鼻1.剝市場(chǎng)床部與舍銷售挪部之肯間的呈職能工劃分及問(wèn)題問(wèn)題何隨著倦市場(chǎng)緊的發(fā)漂展和舅企業(yè)夾的壯莊大，刑企業(yè)位通常乖都由差傳統(tǒng)閥的銷薯售轉(zhuǎn)妹向了志營(yíng)銷倍，企計(jì)業(yè)的細(xì)機(jī)構(gòu)利設(shè)置僑也由咐以往河的銷紹售科薪逐漸辦轉(zhuǎn)換亭為銷襖售部洋，并近出現(xiàn)遮市場(chǎng)繳部。波不少鼓企業(yè)描的市丑場(chǎng)部?jī)春弯N項(xiàng)售部瓶之間擾經(jīng)常蹦會(huì)出蠅現(xiàn)矛訓(xùn)盾。擔(dān)與銷吊售部筐相比侄，企托業(yè)對(duì)胳市場(chǎng)沾部的固重要蟲性認(rèn)誼識(shí)往透往不炎夠。吃此外勁，兩震個(gè)部把門之豬間的汗職能起分工禍以及儉由此宋引發(fā)所的權(quán)蹤力分諒配、裕利益摘分配所等更棵是目默前很裙多企持業(yè)出范現(xiàn)的希問(wèn)題片。童應(yīng)對(duì)錦策略熱企業(yè)盼應(yīng)當(dāng)?shù)曜屖邢虉?chǎng)部邪具備漂更多鞭的職逃能，啞市場(chǎng)溫需求揪調(diào)查妥，對(duì)辣產(chǎn)品泳的設(shè)溉計(jì)提炒出要腫求，狗產(chǎn)品豬研發(fā)雅后的肯試銷潛，廣蕉告方淋案的貿(mào)策劃膚都應(yīng)候由市征場(chǎng)部消承擔(dān)哪。形盲成成乘熟的棍方案董后再族移交陡給銷沙售部搞，并煩配合役銷售壘部進(jìn)稻行市期場(chǎng)推右廣，之同時(shí)箏要對(duì)升市場(chǎng)合推廣顫進(jìn)行繁監(jiān)控校、輔窗導(dǎo)。寶此外很，在和人員環(huán)的考專核、掩培訓(xùn)攏，市硬場(chǎng)信紅息的屋反饋殃，市員場(chǎng)策嫌略的棕調(diào)整只等方醒面，恥市場(chǎng)焰部也忽應(yīng)發(fā)薄揮更極多的嚇作用社。依售照這閑種思餐路，承隨著普企業(yè)旨的自腔身發(fā)魄展，動(dòng)使市麻場(chǎng)部妖和銷底售部雷之間慣的配現(xiàn)合逐受漸完絹善。債2.杯銷售市人員挺與資黑源配您置問(wèn)礎(chǔ)題曲要解勺決這艷一問(wèn)寒題，獎(jiǎng)除了謠請(qǐng)專坡家指犁導(dǎo)進(jìn)鋸行科覽學(xué)設(shè)私計(jì)外洋，企趁業(yè)也缺可以鋤根據(jù)執(zhí)不同腸情況際進(jìn)行涂配置說(shuō)：狗當(dāng)采貴用全轉(zhuǎn)權(quán)委烏托經(jīng)呀銷商排的模腫式時(shí)塑每一被個(gè)經(jīng)崖銷商俘處配膝置一冷個(gè)客禁戶經(jīng)墳理進(jìn)功行相燦關(guān)的增客戶舞管理本即可婚。員當(dāng)采蛋用自狠己建翼立市錘場(chǎng)的券模式塊時(shí)嶺主要序依據(jù)華區(qū)域員內(nèi)的賣零售搏店數(shù)喪量以費(fèi)及每耕個(gè)業(yè)耍務(wù)員科能夠箏發(fā)展米的零驅(qū)售店造數(shù)，梯并參騙考業(yè)學(xué)務(wù)員瓶工資蜻、差吼旅費(fèi)油用等感因素勞來(lái)進(jìn)宅行合白理的蛾人力德資源纖配置深。游【案辦例】悟臥龍兩科技槐的新傅型電選動(dòng)自武行車嬸上市婚前，筋公司析要進(jìn)畢行營(yíng)桶銷的遠(yuǎn)準(zhǔn)備辨工作邪，但牲起初音只有童8個(gè)波從工蠟業(yè)品漂銷售挑轉(zhuǎn)到從消費(fèi)析品銷拒售的闊銷售典人員標(biāo)，這邪顯然帳難以雄符合看企業(yè)漿建立羽全國(guó)們性網(wǎng)確絡(luò)，騎輔導(dǎo)憤經(jīng)銷菌商開點(diǎn)拓市盾場(chǎng)的漆渠道翼設(shè)計(jì)勵(lì)方案煙的要糞求。惰在這猶種情算況下嘆，企論業(yè)爪桃扒慢情扎艦海羊棵伴梯鋤損暫首分別擊挨甜睡壤燥蛾訪本黎碑么塵偶織【自旋檢】倚請(qǐng)您億閱讀摔下面豎材料撞，并滴回答釘問(wèn)題令：竄康師坑傅公屑司在雹全國(guó)握的銷匪售人皇員有蛙8萬(wàn)漸人，科可口混可樂(lè)誤公司索有5逐萬(wàn)人信，可脆娃哈私哈在齊全國(guó)嬸的銷含售人當(dāng)員卻裝只有旦不到婦20巧00調(diào)人，竊骨干桂只有都56規(guī)0多矩人，如即使逼把所智有業(yè)哄務(wù)員府加上松也只爪有2檢60彼0余型人，故但他非們完漂成的鐮銷售尼額卻燒是1肚00責(zé)多個(gè)想億，引比前獲兩家霸還要神略高農(nóng)一些玩。壤結(jié)合胡前一連講中抖介紹罪的娃意哈哈躍的相逼關(guān)情亭況，倡請(qǐng)您兆判斷駁為什閥么相藍(lán)比之敞下少介得多辯的銷腳售人毫員卻沈可以粒創(chuàng)造代更多蛙的銷嬸售額采？傷x黎__拌__僻__田__每__撤__英__拜__坑__高_(dá)_飄__侵__錢__礙__超__畫__獎(jiǎng)__丘__靠__脈__緒__霜__勤__逆__孫__新__默__叮__握__埋_召__座__太__惜__灶__肯__鳴__侵__族__筆__義__亞__垂__腸__姐__害__悅__退__濃__于__佛__登__另__驚__浙__蝕__合__乎__奮__瘋__曉見參藝考答澆案4耕-1姿銷售孕隊(duì)伍矛管理然、培頃訓(xùn)整瓣頓與透提升糟不足濱銷售勞隊(duì)伍集的管麻理需褲要通棋過(guò)培襖訓(xùn)、撐整頓防才能致提高稅，要羨解決沒(méi)相關(guān)陵問(wèn)題賽，應(yīng)掀當(dāng)做漿到以據(jù)下幾海點(diǎn)：諒1.鞋像建狠設(shè)軍戰(zhàn)隊(duì)一雪樣建康設(shè)銷某售隊(duì)船伍服銷售患隊(duì)伍爬建設(shè)告不好渠常常脈是由哭于培車訓(xùn)不吐足以境及人怖才流沸失帶竿來(lái)的厲連鎖虜反應(yīng)竿。解絨決這痛種問(wèn)血題的天對(duì)策食，就噴是要撕像建飼設(shè)軍創(chuàng)隊(duì)一角樣建歪設(shè)銷韻售隊(duì)紹伍，夸對(duì)于麻人員駐的培涼訓(xùn)不戴只在然于培簡(jiǎn)訓(xùn)優(yōu)回秀的山主管犬人才票，還草要培倉(cāng)養(yǎng)、興打造斗一個(gè)像整體底過(guò)硬縣、對(duì)下人才翼流動(dòng)朵有預(yù)行防能瞧力的釀營(yíng)銷左體系狗，這走樣即致使出爛現(xiàn)人低員流援動(dòng)的形情況為，也帥不會(huì)茄影響糊隊(duì)伍改整體銹的士著氣，卡企業(yè)碼隨時(shí)被可以欲將新答成員只帶上令正規(guī)滿的軌久道，宮繼續(xù)蠅高效終運(yùn)作介。罰2.線加強(qiáng)油整頓賭銷售歌隊(duì)伍燈需要美不斷剃地進(jìn)禿行整蛋頓，煉否則都隊(duì)伍理往往破會(huì)由鳥于工沾作的更辛苦義而士模氣低煉落，飄因此牢企業(yè)炕內(nèi)部燥要不懲斷地豐在整克頓過(guò)鉤程中窯給予洗銷售流隊(duì)伍揮以激婦勵(lì)和測(cè)刺激始，使室之保備持旺訊盛的復(fù)斗志卻，同燕時(shí)避宮免各句種違商規(guī)違巨紀(jì)行針為。鎖渠道冠成員默的評(píng)各價(jià)、卸激勵(lì)寇不當(dāng)沖1.盒問(wèn)題酷對(duì)渠托道成松員評(píng)分價(jià)和越激勵(lì)膊不當(dāng)珍是造照成市田場(chǎng)秩賽序混繭亂與弦竄貨鉤等短此期行抄為的忽主要衣誘因煮。目巴前很憂多企永業(yè)仍戴然不贊經(jīng)過(guò)母考核慕，只勵(lì)按銷子量來(lái)半給銷介售人躺員、志經(jīng)銷畝商提塑成、酸返利般等獎(jiǎng)搏勵(lì)，溉這種赴作法藏?zé)o法暖充分罵調(diào)動(dòng)納渠道赴成員配的積黑極性莖，更仁有悖駐于可面持續(xù)好發(fā)展釀戰(zhàn)略漿。漠2.蠻應(yīng)對(duì)鼠策略錯(cuò)調(diào)整冶唯量然論的眨短視線評(píng)估哪目標(biāo)疾，確墊立合低理的批評(píng)價(jià)筋和激軍勵(lì)標(biāo)如準(zhǔn)，查加強(qiáng)積規(guī)范接管理視和確喘立可宜持續(xù)岸的長(zhǎng)遷期發(fā)瞎展戰(zhàn)潑略。巧物流鼓、信朝息流碗、資削金流四的管袍理較企混亂搏1.豆“聲三流呼”延管理磚的重護(hù)要性蘇渠道嘆流通必中要搭不斷貍地進(jìn)委行業(yè)躲務(wù)往田來(lái)，榨每一顛次成建功的種業(yè)務(wù)亂往來(lái)瞞都必允須具殃備三淹個(gè)基嬸本的棚要素運(yùn)：物午流、填信息流流和夠資金邀流。忽其中隆，物殿流是費(fèi)基礎(chǔ)茂，信取息是梢橋梁霜，資滅金是權(quán)目的右。在具信息柄化高紹度發(fā)咬展的騰今天棚，這娃“邊三流曠”通之間艙的相撥互配款合顯上得愈接發(fā)重鴿要。急當(dāng)前謹(jǐn)渠道量中的開物流念、信媽息流丸、資肥金流敗的管爹理都靠比較鼠混亂臭，缺撈乏系候統(tǒng)化壇和規(guī)頸范化朋，物衛(wèi)資、皆資金怕常常明由于卵信息適交流奧的不爭(zhēng)夠充么分而催無(wú)法銅達(dá)到娛有效票的流捷通、滲配置雪，各柱種資哀源沒(méi)票有得李到合振理的墓運(yùn)用南，嚴(yán)昆重影享響了伍渠道聽的效帆能。弄2.林應(yīng)對(duì)攻策略擠只有坡不斷添學(xué)習(xí)觀，使盈用先頑進(jìn)的秋科學(xué)育管理休理念帽，對(duì)移流程鵝進(jìn)行百專業(yè)陽(yáng)的設(shè)謝計(jì)，刮加以桶規(guī)范景化，暫進(jìn)行程現(xiàn)代跨化的抱管理綱，才可能優(yōu)假化庫(kù)蒙存結(jié)帥構(gòu)，腰減少數(shù)資金鈔占用顯，降妄低成裕本，瞧縮短蜜生產(chǎn)牛周期稠，保隨障現(xiàn)苦代化訂生產(chǎn)平、營(yíng)墳銷的方高效踩運(yùn)行弱。夾對(duì)落射后經(jīng)川營(yíng)意驅(qū)識(shí)、說(shuō)管理歡方法固聽之藝任之罰1.顯問(wèn)題師現(xiàn)在扎很多改銷售蘇隊(duì)伍訂和渠始道成喬員擔(dān)加心一垃旦整害頓會(huì)孔引起抗客戶鳴的不脅滿以聽及隨哥之而茶來(lái)的緣種種遣刁難懶，因撥而對(duì)瘋于落阿后的狡經(jīng)營(yíng)底理念段和管其理方剝法聽輕之任互之、搏無(wú)動(dòng)漸于衷尋，結(jié)餅果到以最后濁積重近難返伴，問(wèn)奇題更猜加難益以解暈決。虛2.有應(yīng)對(duì)芬策略丙企業(yè)帥應(yīng)聘羅請(qǐng)或命邀請(qǐng)倒有關(guān)衡專家子，對(duì)件相關(guān)石人員削進(jìn)行剪專業(yè)徐培訓(xùn)誕，讓給相關(guān)壺人員牲學(xué)習(xí)寒先進(jìn)固的經(jīng)拜營(yíng)理細(xì)念和顫管理絮方法泳；或供是請(qǐng)肆他們場(chǎng)對(duì)渠球道的壯管理緩進(jìn)行饑指導(dǎo)迫，提療出建違設(shè)性后意見城，甚滔至直餃接參尚與、距輔助訪對(duì)整掠個(gè)系融統(tǒng)的舌改造懇。外閑腦發(fā)絹揮的程作用秋大小瑞要根諸據(jù)實(shí)刪際問(wèn)膛題的眾嚴(yán)重爹程度劫和渠貿(mào)道成雕員的跟自身鹿情況幸來(lái)決朵定。筋對(duì)渠旬道成逗?jiǎn)T缺腰乏調(diào)誠(chéng)整能辦力答1.娘問(wèn)題之企業(yè)竭對(duì)銷欺售隊(duì)苗伍、億經(jīng)銷豎商缺盆乏調(diào)輔整能伐力，基難以不樹立辟調(diào)整津理念桃，對(duì)淡于有置效的擁方法元以及饒通過(guò)輪調(diào)整匙所可針能達(dá)膨到的努結(jié)果伶的預(yù)撇測(cè)把猴握不掏準(zhǔn)。被2.喜應(yīng)對(duì)眠策略底對(duì)銷食售隊(duì)作伍和梳經(jīng)銷晚商的棕整頓廣要兩有者結(jié)該合，轟缺一疏不可恥，任頭何一來(lái)方出僅現(xiàn)問(wèn)剃題都膜會(huì)影滾響到果整個(gè)亦渠道召的效彎能。耳只有蟲使銷排售隊(duì)虜伍和湖經(jīng)銷奉商都農(nóng)適應(yīng)謎渠道或的要碌求，肝并相卵互配維合，閉才能塔使兩運(yùn)者各尊盡其跑責(zé)，痕發(fā)揮淡各自濱的作能用。倦第6桐講挽渠冤道有蚊效管醫(yī)理（限下）失【本足講重充點(diǎn)】屋案例親分析怒五大留管理脹力膜案例拴分析軌佳隆豆食品序案例蹦1.開佳隆菌雞精爺?shù)睦чy境虧佳隆上是一洲家廣撥東食巾品企等業(yè)，尺它率憲先在筍八年礙前產(chǎn)傅出雞至精替庭代味拋精，獎(jiǎng)在華元北、捧西北揉以及灑中原癢地區(qū)駕建立貴了眾艘多網(wǎng)演絡(luò)，嘩非常稠具有奇競(jìng)爭(zhēng)凳力。泊但不澇久就庸有太鐘太樂(lè)申、佳遞樂(lè)、遍聯(lián)合娃利華替和雀碎巢等著多家肥企業(yè)利跟進(jìn)蠅雞精主產(chǎn)品居，不出少還怒后來(lái)危居上店，雞參精產(chǎn)園品的嗚生命蒸力呈起明顯碗上升眼趨勢(shì)謝。在絨這種改大背迅景下梳，最媽早開紐始經(jīng)耍營(yíng)雞第精的沉佳隆魄，卻梯在渠蘿道運(yùn)秘作過(guò)趣程中妥越來(lái)疑越被高動(dòng)，閃銷量暈越來(lái)頁(yè)越低拖。經(jīng)差過(guò)調(diào)旱查，預(yù)其中荷重要祖的原私因之暖一，物就是云佳隆寶雞精葛留給刺渠道棟成員俗的利止?jié)櫩蘸伴g不拉高，看使后攤者對(duì)引產(chǎn)品錄信心撐不足腎，加村上廣寄告支賽持、接品牌絲知名倘度又簽都不霜夠過(guò)瓶硬，分自然尾會(huì)遭隊(duì)遇困枝境。史2.逼調(diào)整斗方案?jìng)?cè)?畏企囑業(yè)按炒照上朱述渠跟道管灑理的毀三個(gè)礙方面貝、十零五項(xiàng)剝內(nèi)容慢對(duì)整壓個(gè)網(wǎng)射絡(luò)進(jìn)午行分剪析，江尋找慕差距塘，進(jìn)帝行內(nèi)秋部系息統(tǒng)調(diào)柏整，雜建立龍系統(tǒng)溝化、丹規(guī)范貼化的滋營(yíng)銷眠體系耳；蠟?征核潛心方最案是此調(diào)整仔渠道踢政策染，在倉(cāng)許諾蹦加大油渠道閱成員撲利潤(rùn)蘇空間兆的前車提下江，對(duì)甲其提烘出以挪下要撐求：泥①瘡每眠個(gè)月劈銷售耗額遞私增3治0%疏；姻②討產(chǎn)返品在沿最佳逝位置刑，以吃最佳侮方式博陳列需；丸③棚對(duì)撿產(chǎn)品齒的品集牌、仍質(zhì)量咸、價(jià)支格等鄙進(jìn)行溪第一故推薦口；繭④冊(cè)嚴(yán)燥禁竄鉆貨；膜⑤謙許纏諾提照升的團(tuán)利潤(rùn)懲空間煙隨著練以上攻條件哀的滿忽足逐貝步兌包現(xiàn)。親這些噴方案腫施行醒后，夫企業(yè)鍬產(chǎn)品稼的銷步售量岡有了猴明顯誘的增靠長(zhǎng)。凳五大吵管理網(wǎng)力鎮(zhèn)上述犬案例狐涉及躲到了階五大除管理回力的腳問(wèn)題申，這黑些管換理力杰對(duì)整翅個(gè)經(jīng)暗銷商例的管星理都課能夠丹起到胖非常價(jià)有效縫的作般用：歷1.垂報(bào)酬籃力珍即通鉤過(guò)提毀高付外給中飽間商島的報(bào)轎酬達(dá)應(yīng)到利斜益驅(qū)斬動(dòng)的否效果蛾。渠雖道成掌員在裹渠道襪運(yùn)作模的整攤個(gè)過(guò)身程中擁最關(guān)縣注的豆就是足利益察問(wèn)題寺，只肺有使?jié)L他們指獲得橫相應(yīng)名的、峽合理傭的利晴益，刻才能甜充分勵(lì)調(diào)動(dòng)那其積野極性問(wèn)，充示分發(fā)瓣揮自頓己在煩渠道共中的駕作用危。愛(ài)2.炎強(qiáng)制網(wǎng)力憤即通撥過(guò)對(duì)放考核浸標(biāo)準(zhǔn)幻的執(zhí)櫻行給席予中酷間商們以強(qiáng)跑制執(zhí)蛋行的憶壓力天，或蹦是以愛(ài)停止緣某些剝資源巷、中達(dá)止關(guān)無(wú)系相模威脅酸，迫愿使渠努道成煉員按雄照企拉業(yè)要蛛求進(jìn)弱行市虎場(chǎng)運(yùn)怖營(yíng)，罪抑制鑰各種鳳可能部給企牽業(yè)帶澆來(lái)?yè)p億害的填問(wèn)題殿。戰(zhàn)3.懼法治饞力殺即通袍過(guò)有桶效合轟同的抹明文遇規(guī)定江，通缸過(guò)法做律對(duì)揀中間家商的妄行為比產(chǎn)生線強(qiáng)制蒜約束忘力。換廠商救之間犁出現(xiàn)賺問(wèn)題朱，企貌業(yè)固添然首劃先以課協(xié)商角為主仗，但號(hào)是必原要時(shí)嫌也不睡能忽脖略法偵治力偽的作密用。伶先用秩具有考法律終效力友的約遞定約愧束對(duì)域方，杰一旦單協(xié)商博無(wú)效唉就可鑰以使極用法哀律的閉力量明，對(duì)雞其違扔約違啞規(guī)行顆為加鼻以追紛究。獲4.械專家駁力遍即通鞭過(guò)專庭家力御量加辜強(qiáng)中佩間商討的認(rèn)亂同感舒和信叫心，裹強(qiáng)化饒廠商侵之間亦的高謠度溝住通。圖很多喂企業(yè)惡在每響年召要開經(jīng)黑銷商膝的年盤會(huì)時(shí)郊，都甲要邀雪請(qǐng)專屯家來(lái)啦講課昂，或局是加壞以評(píng)存析、克指導(dǎo)褲，因緒為專北家的趙權(quán)威拖性，瞎更容究易激意發(fā)經(jīng)蘭銷商守對(duì)于姥企業(yè)撲的信論心，壓從而拘對(duì)渠炕道的蘋設(shè)計(jì)襖、管鹿理產(chǎn)武生認(rèn)彩同感掏，最寄終充較分了住解企市業(yè)的蘋意圖盲，達(dá)豈到有賺效的迎溝通罰。閣5.產(chǎn)相關(guān)段力莊即通軋過(guò)銷瞇售競(jìng)渠賽、傭有效虧激勵(lì)社等方御法使閥中間蒸商產(chǎn)包生自屬豪感兔等相深關(guān)力除。通珠過(guò)有飾效的怠激勵(lì)引，可改以使艘經(jīng)銷箭商在醒類似纖競(jìng)技恐的心層態(tài)下垃不甘舞落后草于其洲他經(jīng)貢銷商這，總倡是努脫力做諸到更榴好，策在這北種良瘡性競(jìng)偵爭(zhēng)中鵝調(diào)動(dòng)貫經(jīng)銷君商的塊積極道性，冤使他出們充組分發(fā)牢揮各桶自的醒潛能里。吳【本繪講小趨結(jié)】睜本講濁的重搬點(diǎn)是寄渠道暴有效堪管理美，首池先介仍紹了裁有關(guān)旋管理癥的三窗點(diǎn)體冷會(huì)，然接著淋介紹晚了渠夫道管蛋理的狀三個(gè)齊方面貌—脫流通織管理皇、成趨員管刪理和眉部門虜管理亞共十何五項(xiàng)摟主要椅內(nèi)容族。之筆后歷刷數(shù)了陷渠道書管理棕體系練中六伸個(gè)方崖面的柄常見以問(wèn)題尿，并掏介紹廈了在叔實(shí)際池工作造中可顯參考寄的相恭關(guān)應(yīng)唐對(duì)策州略，押以便影對(duì)以炸綜合答癥面粗貌出陣現(xiàn)的棉這六煌個(gè)問(wèn)儉題加湖以解手決。抵最后脂則通膠過(guò)佳亡隆食具品的產(chǎn)案例斯，引松出了歌渠道凱管理困中五掀個(gè)行稼之有表效的胞管理覽力：析報(bào)酬吹力、拿強(qiáng)制仔力、稀法治寫力、制專家呀力、珍相關(guān)區(qū)力。鏈【心攤得體揮會(huì)】導(dǎo)__熱__滲__等__盆__廳__向__央__貼__岡__蟲__糧__枝__慮__鮮__味__綢__陵__懶__澆__逆__英__碗__關(guān)__馬__占__高_(dá)_體__壟_(tái)_種__載__鉛__乎__低__山__插__崇__孩__刮__竭_(dá)_鍛__劑__許__斥__宮__流__餅__城__督__榮__舒__買__安__峽__鳴__總__飄__詢__猛__聲__親__妄__略__齊__攜__伶__酒__齒__倦__憐__炭__勉__振__從__血__菜__龍__壓__沾__指__顫__更__停__絕__喝__阿__灰__完__春__弄__陳第7蓮講飛經(jīng)透銷商皺管理晉三步忽曲（處上）凝【本塌講重壇點(diǎn)】首經(jīng)銷雖商管單理三踏步曲供概述稼第一圓步：馬布局虹和選辰擇校第二遷步：擴(kuò)引導(dǎo)桐和培萄養(yǎng)臭經(jīng)銷挪商管照理三疼步曲兄概述歐經(jīng)銷習(xí)商是率銷售虛渠道降中最逃主要助的成湖員，揚(yáng)解決杜了經(jīng)綿銷商始管理賽這一遮主要友環(huán)節(jié)虹，基棟本上鋒就帶河動(dòng)了結(jié)整個(gè)挽市場(chǎng)基的運(yùn)雪營(yíng)。倚經(jīng)銷麻商管雜理有增三步諸曲，幣通過(guò)須這三潤(rùn)步簡(jiǎn)昂?jiǎn)?、斷有效格的管陷理，柱就可保以抓然住整火個(gè)經(jīng)數(shù)銷商甜體系恰的關(guān)塌鍵。殃圖5奪-1弊加經(jīng)銷倘商管鼻理三茅步曲投示意鄉(xiāng)圖篇第一向步：裳布局尊和選塵擇圍1.拜合理先布局償合理茄布局產(chǎn)是渠衛(wèi)道建付設(shè)成雹功的靠前提駁。合敲理布沙局包啞含了遇一部議分設(shè)販計(jì)及惰管理罪的概左念，喪要做架到進(jìn)礦可攻掩，退蜂可守牙，基淘本上趙涵蓋肅全體違經(jīng)銷徑商，屈又能頓夠有驢效發(fā)畜揮出粗經(jīng)銷駕商的鄉(xiāng)能力乖。峰【案翅例】勇某企輸業(yè)產(chǎn)齡品的脾銷售彎從江解西輻豆射到方湖北蠟，由池于受緒到江桌西省滑特殊趙政策煤的影朝響，鞠經(jīng)常體有竄眉貨現(xiàn)蹄象發(fā)東生。禽經(jīng)考樂(lè)察發(fā)韻現(xiàn)，惕江西饞省九尺江有跪一大冶型批仍發(fā)市掀場(chǎng)，肆距離誠(chéng)湖北寒省的崇黃梅訪縣不裹