電話銷售技巧案例解析

--銷售技巧在激烈的市場競爭中，營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。作為一種營銷手段，銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時搶占目標(biāo)市場。銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。數(shù)十年的市場營銷生涯，使我對有著深刻的理解。在過去，與客戶面談或交流一定要親臨客戶，經(jīng)常是把寶貴的時間耗費在趕場途中，更糟糕的是，有時匆匆趕到，卻與顧客未能相遇。今天，已經(jīng)十分普及，我們的營銷方式也因此而發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變。我們總是提前預(yù)約，然后全方位開展業(yè)務(wù)，這樣，不但工作效率得到提高，上面那種令人惱火的現(xiàn)象也得以避免。近幾年的營銷，磨煉出我與客戶較強(qiáng)的溝通能力。通過與客戶交流過程中，采用提高式的溝通技巧，能夠快速與客戶達(dá)成共識，同時也達(dá)到自己想要溝通的效果。營銷讓我避免了與客戶面對面的交流機(jī)會，減少各戶無情拒絕的概率。情緒也不象過去那樣低沉了，生活也隨著陽光燦爛，個人的休閑時間也相對增加，留下了一點富余的看書機(jī)會。這兩年，我曾將這些經(jīng)驗在訓(xùn)練課程中與許多的朋友分享，也有不少朋友把他們得益于營銷帶給他們的快樂加饋于我，同時也將在營銷中產(chǎn)生的眾多問題與我探討。我想將我近幾年來對營銷方面的培訓(xùn)、積累，以及對營銷帶給人們的魅力的感受，分享于眾多想在營銷領(lǐng)域發(fā)展的朋友。如今，市場競爭下的企業(yè)，哪家沒有幾部、、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是靠打回來的呢？陌生市場的開拓在正式營銷啟動前，我們必須對銷售人員進(jìn)行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。第一，讓訓(xùn)練有素的銷售人員。在銷售過程中具備有較強(qiáng)的溝通能力，通過語言的魅力，從而達(dá)到理想的溝通效果。要想有一個高品質(zhì)的營銷部門，企業(yè)必須對業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)的銷售技能訓(xùn)練。專業(yè)營銷人員具備自我形象的設(shè)計和自我推銷的能力。營銷方式是通過來達(dá)到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應(yīng)注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的銷售工作中，營銷人員時刻都應(yīng)以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。第二、嫻熟的銷售技巧。1．腳本的設(shè)計（1）設(shè)計獨特且有吸引力的開場白是銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。（2）三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。（3）以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。（4）塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。拳塑造戀產(chǎn)品索的價退值是伏姿營銷樓過程賊中，弊客戶艱為什件么要鉤聽你管講的胸關(guān)鍵符（一最是產(chǎn)唇品的談介紹惡、價雅格，哨作用蒙、功張能、課細(xì)節(jié)蛋等，鬼二是咱強(qiáng)調(diào)府果約惑的重佛要性筒，并向塑造明約訪謊的價腰值愚最大燥化）購。劑攀案例喇分析嚼：其際在一腿次全罪國性張的公瓦眾演濾說研鏡習(xí)會汁結(jié)束遷前舉宣行了上一次羨演講沿比賽鍛。賽駐后有辜10槐人獲吳獎。原主講結(jié)老師方把自已己的情領(lǐng)帶脂取下球來，課對大跌家說棋："廁我今猜天要迫獎給助冠軍羨一份短特別著的禮糕物，絞這份渡禮物蹄的價候值非帖同尋醬常。疏你們系可別徐小看慈這禍條領(lǐng)變帶，昂普通從的領(lǐng)梅帶都像是用翅油紙折袋或沈者紙仇盒包愚裝，挺好的死領(lǐng)帶千是木疤盒包述裝。耀我這工條領(lǐng)堡帶的臟特別腳之處偽在玩擔(dān)裝輩領(lǐng)帶饞盒的綁面料協(xié)和領(lǐng)閉帶的散面料棗一模丑一樣健。你左們再牌看領(lǐng)能帶的坦背面吉，一臥般的館領(lǐng)帶迅背后暖都是架布料融的標(biāo)丑簽，裁我這周領(lǐng)京帶的它背后幅是純劃金屬束的商福標(biāo)，煌而且梯鍍了犁金，組上面鏟刻著蟻設(shè)計肢者的限名字由以及砌領(lǐng)帶摟的品傭牌名饑。這拳條領(lǐng)港帶灑是意召大利抵著名蝦領(lǐng)帶材公司嫌設(shè)計笨的，招只做撓了頓4條比，就肚把版拒給毀藏掉了址。設(shè)粉計師晝是那喚家伏設(shè)計谷公司謹(jǐn)最好輪的設(shè)裂計師剖。這眠條領(lǐng)捉帶價疼值8璃00她美金嚼。"撈主講代老師仍接著哨說：徑"各抽位，甚重點黃不是愉這4刊條領(lǐng)行帶面晌料值玉多少抗錢，味制作歸工藝墨值多巧少錢翻，設(shè)諸計值揪多少普錢，講重點基是全經(jīng)球絕摧牌的駝這4援條領(lǐng)合帶。術(shù)前兩燕天有鑼兩條魄被英待國皇傅室的脹兩位輪小王雜子買烏走了形，他縱們兄者弟一駝人一軟條。踏另外喪兩條作中的扭一條怪被美超國前旅總統(tǒng)特克悲林頓機(jī)先生泉買去貧帶了貴。余狗下的握一條細(xì)被美首國最嬸著名丸的比猶佛利怖山莊執(zhí)旁的寨世界拘最好挑的男揭裝店疏搶先哭得手能，因棚為我賞正好角認(rèn)識走那位課老板甲，所遠(yuǎn)以才礦能買稼到。澆你們衣現(xiàn)在碼想想貪看，丈這條雷領(lǐng)帶就值不伶值8乒00盡美金斯？"脖大家鐮說：頭"顧值！烘"緊也跟著牛就有誦人開喚支票燈來購趟買這增條領(lǐng)螺帶。塘所以惜，迫通過槳這滿個案銷例，堅可見損，產(chǎn)滋品之辰所以三賣不育出去筒，是說因為植你著薄一套湊好的區(qū)產(chǎn)品帽的說割明方尊法，前對產(chǎn)瓣品的扮解釋生有問頓題，換對產(chǎn)輛品價熟值的獨塑造壟方法股有問螞題。糾所以剝必須呀要運竄用一茫套話梯術(shù)，揭來塑咸造產(chǎn)備品的娛價值訊，這股一點旦非常鑰非常廁重要犯。運取用不局同凡睛響的旬語言伴，所垃塑造門產(chǎn)凡品的乘價值拍，其取銷售蒜結(jié)果且遠(yuǎn)遠(yuǎn)慈超過館產(chǎn)品圍本身朵的價捐值。銀貍案例役一：插突破雷"秘皺書"生關(guān)的傾技巧須認(rèn)（秘達(dá)書的椒含義科：除把董事貿(mào)長以澇外的乏所有茄接聽不皺的人籃）串甲釋："芽上午服好，歸請問峽這是萌XX常商務(wù)滅所嗎于？"植攝乙鍵："蠢是的于，請寸問先海生需京要得我到哪遲方面仗的幫室助與嚼支持形呢？礦"斑凳甲瓶：絮"請煮這位腿小姐休幫我轎找賞XX刑教練諒，好灰嗎？咳"光思乙：歪"請傾問你扶有什肆么事哭呢？叼"振掏甲明："拴這件菠事情卻很重責(zé)要，燈需要爺和X籃X慚先生躺直接櫻而溝通呢，希級望得針到你棍的幫種助，坊好墓嗎？私"輝切乙：熔"請仔稍等凝。"仆待甲閃：例"謝詳謝你舍的電暫話幫則助。丹"納嘆案例湊二：反港索取鏡準(zhǔn)保容手記杠號碼障的表臟達(dá)方但式焰渣乙：炕"十堂分抱節(jié)歉，銳XX撞教練讓被邀通請種到企盲業(yè)去密演講欲了。啟"牢涼甲咸："傻那太澇好了橫，祝形愿X率X教狗練每刊場演床講圓剝滿成靈功。槍"干悼乙的："歸你有樸什么蓋事情取嗎？伴（你放有什固么需貴要得傾到幫勾助和胳支持撐嗎？閱）"簡心甲撓："堤這件鋤事很甲重要泊，需欄要與讀XX踐教練浸直接漸溝通拐。請增問小嫌姐能壘告訴害我X撿X教晃練的矩昏號碼痰，好波嗎？還"拳泡案例逗三：胸氣詢總問"嶄秘書種"的慰姓名侍或姓爪氏夜乙趙："號很抱吧歉，鐮希望伶你能罩留下錦宿號碼睜方便朗嗎？版"鎖叮甲：喝"那皂太好旺了，喊感謝路你對熊我的社幫助剝，請冤問您平貴姓灑呢？錢"浴正乙先："鼓我姓爆趙。觀"暑謀1.屋主營銷歐人員撞必須跌明白奏每一見通電么話想也要達(dá)桂到的祝效果請或目咳的。垮酒2.選所擦打的熊每通創(chuàng)電黨話，研應(yīng)是勇通過疲市場嘴細(xì)分兆的目聽標(biāo)客環(huán)戶群涼體（焦行業(yè)慈、領(lǐng)盡域）貪，并熔準(zhǔn)確樣無誤田地咨岡訊配傳達(dá)窩給客奸戶。鳥3.追針求螞了解術(shù)客戶儲的真泄實需詠求，較判斷招他是嗚即刻仿需求千型還編是培帥養(yǎng)需膽求型何。悟映4.丙使用印標(biāo)準(zhǔn)懶的專骨業(yè)文懲明用匪語。銹（如浴您好蹈：我魚是X浮X公微司的態(tài)XX妨，有駕一個披非常承好的受資訊犯要傳塘遞給禿您，檔現(xiàn)在櫻與您疼通話確方便純嗎？魯謝謝返您能廚接聽票我的貨替等燭等。背）住5.宿面驚帶微憶笑及淺訓(xùn)練哀有素攻的語堡音、窯語速撒和語始調(diào)。極這是渣通過然過程歪中傳汁達(dá)給嚼客戶遷的第牌一感鴉覺-意-信凝任感代。增揀加客粒戶在簽識交流決時的撥愉悅漂感，避樂意怠與你杜溝通拾下去碌的愿榜望。六NL躁P(guān)神森經(jīng)語枕言學(xué)吵強(qiáng)調(diào)憂過，借語音撿、語虎速、況肢體夫語言糞和面富部微貧笑的但表情陸在電責(zé)話銷縣售中仙的積再極性誼。微黑笑是勾一種忙有意搬識地耐放松禮、友委好和親禮貌葵的舉獄止，搬通過浸張傳達(dá)鑰給對秀方，柳讓其在能夠嶄感覺霜到你永的真頸誠和老可信賞度。布微笑肉往往拳給人奏舒服純、自律然的枕感覺淋，電層話銷養(yǎng)售中均，業(yè)室務(wù)人針員感旱到善是意、鎮(zhèn)理解飲和支脖持。杯店6梳．具梯有良牢好的喉語言兇溝通能能力渡。溝孔通的標(biāo)能力串要變第成有板效的頑能量掠，需品要經(jīng)落過學(xué)德習(xí)、獅組合米，運牛用各樸方面籍的能造力互仇相支藥援互蕉補(bǔ)露，其爹中最帝重要辜的享能力癥是傾賤聽能少力。濃良好達(dá)傾洗聽能悅夠準(zhǔn)認(rèn)確地拍了解抽客戶蛋的真夕實需粉求。居案例圣分析樹：魄去謙年底什，有恒一位禮老總俗到深惱圳聽娃取艱陳安趙之批老師便的總升裁班搭課程臟時非雀常地棚激動炸，就生很想甘把這壺種教癢育帶張到當(dāng)蔽地，悼讓當(dāng)浩地更慎多想拘成功輩的人磚盡快拉地成蟲長起弊來。嗎于是殃，他魂很快浸地組密織一梢?guī)驮谏癞?dāng)?shù)剡_(dá)銷售冶領(lǐng)域脂很優(yōu)門秀的貝人士墳，積詞極的喝投入訂到市葛場的蹲運用奏中。儉首先芬，對奮市場揭進(jìn)行媽芬咨訊息、調(diào)叨查和振調(diào)研蜜，經(jīng)仆過準(zhǔn)嘗確的緞分析洽后，餡發(fā)現(xiàn)他，想五做成享功的雷人很滿多，籠都是財困惑視于非剩正確盟的方返法。鋪這下相好了暖，他壞們決祖定請炕亞洲棵成功勵的權(quán)互威鍵陳安敲之承先生永到內(nèi)雪地進(jìn)坑行公霉開授潛課，似他們柳向壽功險業(yè)睜、廣意告嶄業(yè)銷扣售領(lǐng)豎域的閱朋友慈展開館強(qiáng)烈瞧的電澆話咨司訊狀傳播那攻勢紛。筍1重00西0個漿聽課咐指標(biāo)士，電東話營須銷人佳員僅貼僅用夜了1遲5絮天時鼓間，迅就完飽成了況，平沸均每拾人每貴天要屢打5趁0通初以上憑的電槽話。顏在業(yè)密務(wù)人軍員僅耍有8頭人的未情況恐下，溫廈帶給剖企業(yè)啊如此巖之高驢的工脅作效順率，則可見割，訓(xùn)盲練有笨素的焰專業(yè)拆人員否所撥笨打的深每一烘通高訪品質(zhì)掛的電仙話，針都能郵給企體業(yè)帶冬來巨秋大的播利潤情。在電畫話銷掛售的淺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