業(yè)務員終端拜訪七步驟

業(yè)務員終端拜訪七步驟第一頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六業(yè)務員典型的一天是怎么樣的？準備需用工具回顧/總結計劃實際拜訪

第二頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六二、實踐動作《一》、拜訪前計劃

第三頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六1、銷量達成計劃(日鋪市進度表)2、鋪市、鋪貨計劃3、陳列第一計劃4、形象維護計劃5、新網點，新渠道開發(fā)計劃6、促銷計劃

第四頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六《二》、拜訪事前準備

第五頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六1、物質準備1》銷售工具－產品目錄－價格表－零售點訂貨單2》常用表格

－零售點登記表\行程表－零售客戶資料卡－產品鋪市跟蹤表

第六頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六3》隨身工具（筆，干凈的抹布，膠帶，裁紙刀，計算器，廣宣品、交通工具等）物質準備

第七頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六心理障礙害怕會被拒絕,會很難堪猶如向顧客乞討,不好意思開口看到對方為難的反映或反對意見,覺得不必強求想象中要求訂貨是件可憐的模樣2、心理準備第八頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六千斤頂?shù)墓适?/p>

一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一個年輕人的汽車拋了錨：汽車輪胎爆炸了！年輕人下來翻遍了工具箱，也沒有找到千斤頂。怎么辦？這條路半天都不會有車子經過，他遠遠望見一座亮燈的房子，決定去那個人家借千斤頂。在路上，年輕人不停的在想：“要是沒有人來開門怎么辦？”“要是沒有千斤頂怎么辦？”“要是那家伙有千斤頂，卻不肯借給我，那該怎么辦？”……順著這種思路想下去，他越想越是生氣，當走到那間房子前，敲開門，主人剛出來，他沖著人家劈頭就是一句：“他*的，你那千斤頂有什么稀罕的?！迸弥魅苏啥蜕忻恢^腦，以為來的是個神經病人，“砰”的一聲就把門給關上了。第九頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六

在這么一段路上，年輕人走進了一種常見的“自我失敗”的思維模式中去，經過不停地否定，他實際上已經對借到千斤頂失去了信心，認為肯定借不到了，及至到了人家門口，他就情不自禁地破口大罵了。在我們平時的生活中，也有許多人會對自己做出一系列不利的推想，結果就真的把自己置于不利的境地。感悟：在做一件事前，你是否常在心中對自己說：可能不行吧，萬一怎么樣怎么樣，結果可能還沒去做，你就沒有信心了，事情十有八九就會朝著你設想的不利方向發(fā)展。第十頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六心理準備自信自信自信銷售溝通的基礎銷售是從被拒絕開始的

第十一頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六《三》、拜訪七步驟

第十二頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六一、檢查戶外海報，客戶卡，進店打招呼

第十三頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六進店之前檢查戶外海報幾個方面：戶外海報的有效性、期限性，整潔，完整張貼

第十四頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六海報,吊旗等廣宣品的作用王老吉的陳列策略百事的藍色風暴每個中國人都購買過的一個產品03年10月16日的紅色激情

第十五頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六檢查客戶拜訪卡瀏覽產品價格瀏覽上次定單瀏覽上次貨架排面數(shù)量瀏覽上次記錄的庫存確定庫存是否可以支撐到下次拜訪確認是否是第一陳列確認是否達到品牌鋪市品項明確此次拜訪的目的,節(jié)省拜訪時間

第十六頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六進店之后打招呼為商談進行建立融洽的氣氛、使客戶感到輕松對客戶表示尊敬經常保持微笑，必要時要清晰的自我介紹。面對熟悉的客戶選擇更親近的方式。

第十七頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六與店內非決策人員打招呼柔和式的開場話題天氣、興趣、新聞、旅游、家庭、球賽專業(yè)式的開場話題稱贊、探詢、引發(fā)好奇心、提供服務以“您”為出發(fā)點的態(tài)度

第十八頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六二、檢查戶內海報,貨架,貼牌及整理貨品陳列

第十九頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六戶內海報:堆頭圍,跳跳卡等產品：理想狀況全品項進店貨架：觀察是否達到4個品項,是否飽滿，陳列面是否被競品擠占價格：我們的價格是否符合公司的規(guī)定，與競爭對手價格的差異，是否有原價和特價信息

第二十頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六促銷：促銷信息是否明顯，整潔，符合時效。陳列貨品的質量：將過期或壞的產品拿掉

第二十一頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六三、整理倉庫、補充貨架倉庫

第二十二頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六說服客戶讓我檢查倉庫庫存數(shù)量，存放位置庫存商品的時間/有效期競爭對手商品的庫存庫存條件安全蟲害防火產品堆放穩(wěn)固性第二十三頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六說服客戶讓你檢查倉庫先進先出是基本及時處理有問題的產品計算銷量，為合理進貨做準備給貨架上貨

第二十四頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六四、聽取，觀察與記錄競爭對手的信息和活動

第二十五頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六競爭對手媒介宣傳主題競爭對手正在做什么新的商業(yè)活動競爭對手的促銷活動

,為什么這么做?庫存量為什么突然加大?周轉的情況,日期新不新鮮新產品上市銷售渠道擴展檢查POP的張貼

第二十六頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六五、記錄陳列、庫存及銷售狀況，填寫客戶卡

第二十七頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六記錄陳列面，防止競品擠占記錄庫存，蠶食競品，對新的業(yè)務員而言是最困難的工作之一，成為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。防止斷貨及庫存過多，結果使客戶的經營合理化而建立信賴關系

第二十八頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六當貨物流通不暢而引起庫存過剩時，可以從倉庫庫存拿出來堆積在店面，是最好的大量陳列借口。計算銷量，與上月對比是否有增長正確填寫客戶卡，是工具還是包袱

第二十九頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六

名片的故事

如果今天你見到一個客戶，已經給過了名片，并且你認為初次的業(yè)務交談雙方的印象還都不壞。那么，下一次，你繼續(xù)拜訪這個客戶的時候，還是否會給這個客戶名片呢？不管回答是怎么樣的，能在第二次見面繼續(xù)給客戶名片的銷售員幾乎沒有。因為他們認為，客戶已經在第一次約見中拿到名片了，而且第一次談了有接近一個小時，大家都彼此認識了，第二次見面還給名片，會讓客戶覺得疏遠。第三十頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六

我告訴你，情況和你想象的恰恰相反。沒有客戶會象你保留他名片一樣去珍視你的名片。你回到公司會把客戶資料輸入到CRM，但是你也以為客戶也會這樣做嗎？客戶對銷售員的記憶情況一般是這樣的。如果你今天代表的是一家大企業(yè)或者著名的公司，客戶在第二次見到你的第一個想法就是某某企業(yè)的業(yè)務員又來了。而如果你代表的企業(yè)并不知名，客戶第二次見到你的想法是，賣某某產品的業(yè)務員又來了。注意一下，他的兩種反應都沒有去想你是誰！或者說客戶由于每天見到那么多的銷售，他其實根本也不太關心。

所以正確的做法，第二次見面繼續(xù)給客戶發(fā)名片，就像第一次根本就沒有給過他名片一樣。第三次繼續(xù)發(fā)也是不錯的做法。直到有一天，客戶把你拉到辦公桌前，叫著你的名字，說小張呀，你看，你的名片我都有好幾張了。這個時候說明客戶對你有了真正的記憶，可以在后面節(jié)省一些你的名片了。在這個時候，客戶不僅僅記住了你的產品和企業(yè)，還記住了你是誰？是不是比別人又領先一步呢？第三十一頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六六、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量

第三十二頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量業(yè)務人員不是將產品銷售給終端客戶,而是要幫助客戶把產品賣給消費者.真正的好業(yè)務不是把客戶當作完成任務的載體,而是把自己看作是客戶的家人.你是要去幫助客戶明確其需求讓客戶相信我們的產品可以滿足其需求以利導之

第三十三頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六

是指詳述益處特點，即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。

——FAB法則概念

第三十四頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六特點作用利益因為―――――――――――特點你將能夠―――――――――作用你可以有―――――――――利益——FAB法則

第三十五頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六——貓和魚的故事

一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時業(yè)務員推過來一些錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性或特征（Feature）。

第三十六頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六

貓依然非常餓，業(yè)務員過來說：“貓先生，我這兒有一些錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。

第三十七頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六

貓非常餓了，想大吃一頓。業(yè)務員過來說：“貓先生請看，我這兒有一些錢，可以買很多魚，您就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

第三十八頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六

貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么業(yè)務員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。業(yè)務員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應。原因很簡單，它的需求變了。

第三十九頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六

FAB法則例表—推廣技巧產品F（特點）A（作用）B（益處）蒙牛純牛奶經過閃蒸技術的純鮮牛奶“全乳固體”含量達到12.65%，營養(yǎng)價值高帶來更多健康蒙牛酸酸乳添加蒙?！耙婢蜃印背煞菡{節(jié)人體有益菌，增加牛奶口感消費者熟悉,好賣，賺錢針對消費者針對終端客戶

第四十頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六利益要具體化，如果含糊不清，就不容易說服，對客戶來說，他是不會糊糊涂涂去花錢的。也可以舉出別人獲得利益的實例，這是不可動搖的證據(jù)。

第四十一頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六—反對意見處理的基本程序

第四十二頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六七、道謝并告知下次拜訪日期

第四十三頁，共四十七頁，編輯于2023年，星期六提示懸?guī)?、收款、道謝并告知下次拜訪日期了解商店的經營規(guī)則了解商店的結款規(guī)律了解商店的財務規(guī)定

第四十四頁，共四十七