銷售人員績效考核的三個關(guān)鍵點

第第頁銷售人員績效考核的三個關(guān)鍵點

方法/步驟

1.常規(guī)性核心關(guān)鍵指標考核內(nèi)容：

A.庫存指標：拳頭品種每月庫存指標(一級經(jīng)銷商庫存總計;二級分銷商庫存總計)是否達標;目的滿意純銷的需求，保證商業(yè)客戶不斷貨。制定經(jīng)銷商和VIP二級分銷商的安全庫存，依據(jù)歷史數(shù)據(jù)，制定客戶安全庫存的計算公式，并與省區(qū)進行溝通，修正客戶的安全庫存值。結(jié)合客戶的純銷數(shù)據(jù)，和庫存數(shù)據(jù)，制定客戶的理論銷售任務(wù);銷售+期初庫存=純銷+期末庫存。將實際銷售和理論銷售數(shù)據(jù)進行整理和分析，發(fā)掘問題所在，借以指導(dǎo)省區(qū)的實際工作。利用渠道推力，提升銷售。

B.動銷指標：經(jīng)分銷商每月動銷率是否達標，同時針對異樣經(jīng)分銷商動銷率的考核進行末位問責(zé)及淘汰制度;

C.渠道價格指標：核心管控產(chǎn)品渠道價格考核(分為開票價格和不開票價格);

D.促銷資源落實狀況考核：

1、篩選商業(yè)公司做臨終端促銷活動的原那么：要有促銷規(guī)劃和方案;商業(yè)公司具備促銷禮品收支臺賬的程序;促銷期間每周提供銷售流向及禮品流向、庫存;接受廠家渠道銷售人員對禮品庫存的實物查看、登記、簽認、蓋章等程序工作;商業(yè)公司能夠積極協(xié)作對重點終端客戶禮品送達狀況核實與禮品簽收單備查;能夠提供重點終端客戶負責(zé)人及收購人員的姓名、聯(lián)系電話;促銷投入與銷售量計劃管理需要要有要求。

2、促銷活動的兼管禮品配送監(jiān)管：渠道銷售人員需要對促銷商業(yè)公司禮品及促銷資源落地狀況進行監(jiān)管和掌握。商業(yè)公司需提供促銷期間每周銷售流向，建立每周禮品進、配送、庫存管理表。銷售人員自行收購的禮品需要兩人一同購進，在收購點留此禮品照片、供貨商名稱、地址、聯(lián)系人姓名、電話以備核查。全部禮品需要有商業(yè)簽收回單。禮品落地效果需要督察，終端客戶禮品配送價值較大的`，需要商業(yè)公司提供禮品簽認單、終端客戶聯(lián)系人姓名電話。

E.商業(yè)流向等信息管理：建立客戶滯銷庫存預(yù)警系統(tǒng)，避開由于滯銷庫存而帶給客戶及公司的利潤損失。

F.批號及品種結(jié)構(gòu)管理：批號先進先出原那么。

2.階段性(根據(jù)季度)動態(tài)工作關(guān)鍵指標考核內(nèi)容：

A.依據(jù)階段性渠道商務(wù)分銷工作的重點不同設(shè)定該季度主要關(guān)鍵指標，例如，渠道價格開始松動時，將渠道價格管控作為該階段的重要指標。例如，銷售旺季前，渠道促銷很重要，重點考核渠道促銷執(zhí)行狀況和效果評估考核。

B.階段性重點工作的非?？己?

3.日經(jīng)常規(guī)性工作考核指標：

A.工作立場