如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)

如何培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”一、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題現(xiàn)在企業(yè)越來(lái)越重視培訓(xùn)，銷售部作為企業(yè)的關(guān)鍵部門，自然成了培訓(xùn)的眾矢之的，但對(duì)銷售隊(duì)伍來(lái)講，時(shí)間投進(jìn)去了、精力投進(jìn)去了、費(fèi)用投進(jìn)去了，但到底效果如何呢？我們來(lái)看下面的一個(gè)企業(yè)在銷售隊(duì)伍培訓(xùn)方面的一個(gè)真實(shí)寫照。。。某集團(tuán)的主營(yíng)產(chǎn)品，是針對(duì)銀行、電信、海關(guān)等機(jī)構(gòu)使用的專用辦公設(shè)備，公司在2000年夏天針對(duì)當(dāng)年新聘銷售隊(duì)伍進(jìn)行了銷售技巧的培訓(xùn)，到了2001年春天，培訓(xùn)小組在針對(duì)此集團(tuán)營(yíng)銷口業(yè)務(wù)隊(duì)伍，進(jìn)行素質(zhì)狀況調(diào)查時(shí)，看到了以下幾個(gè)場(chǎng)景：場(chǎng)景一：小王99年畢業(yè)，來(lái)長(zhǎng)沙辦事處也有快兩年了，他負(fù)責(zé)海關(guān)客戶，跑了幾趟之后，他和這個(gè)海關(guān)負(fù)責(zé)硬件采購(gòu)的科長(zhǎng)也混得比較熟了。下雨的一天，他匆匆忙忙趕往該科長(zhǎng)的辦公室，他覺得雙方都很熟了，于是沒敲門就進(jìn)去了?？蛇M(jìn)了門一看，他愣住了，因?yàn)槔锩孀牟皇撬胍姷哪莻€(gè)科長(zhǎng)，而是另外一個(gè)陌生人。這時(shí)候他也知道自己太唐突了，變得有些不知所措，聊了幾句之后才知道，原來(lái)對(duì)方是主管處長(zhǎng)，這一下小王更緊張了，之后的談話基本上是前言不搭后語(yǔ)。。。場(chǎng)景二：小劉的主推產(chǎn)品是高端大功率的UPS（不間斷電源，給電信、銀行等機(jī)構(gòu)的電腦系統(tǒng)做配套，以保證電力的持續(xù)供應(yīng)），半年前被調(diào)到石家莊地區(qū)做銷售。這半年來(lái)，小劉對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了地毯式推銷——一個(gè)一個(gè)企業(yè)的去上門推銷。半年下來(lái)，小劉自己非常疲勞，手頭的信息很少，能有確切采購(gòu)意向的就更少，銷售業(yè)績(jī)?yōu)榱?，眼看半年考核就要到了，小劉急得直上火。?chǎng)景三：小李大學(xué)畢業(yè)后，與幾個(gè)同學(xué)一起加入這家公司，他的客戶群主要是保險(xiǎn)行業(yè)。小李沖勁很足，希望能成為他們那一屆畢業(yè)生中最好的一個(gè)。于是他總想拿到第一筆單子，好一鳴驚人。本來(lái)公司有技術(shù)支持部門和相應(yīng)的產(chǎn)品部門可以為他的銷售工作提供支持，但是為了一鳴驚人，他并沒有申請(qǐng)支持，所有的工作環(huán)節(jié)都是自己一個(gè)人干。起早貪黑的半年過去了，但是有好幾個(gè)同期來(lái)的同事都出單了，可他還在黑暗中苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的一個(gè)太平洋保險(xiǎn)的單子，最終也飛掉了，開標(biāo)會(huì)結(jié)束后，小李垂頭喪氣的回到宿舍，精神徹底崩潰了。。。場(chǎng)景四：銷售員小趙是個(gè)新手，一次經(jīng)理為了鍛煉他，以他為主，去見一個(gè)客戶。為了便于輔導(dǎo)，經(jīng)理也跟著去了。到了客戶那兒，正好客戶的采購(gòu)處長(zhǎng)在，但小趙說話吞吞吐吐，向客戶解釋公司的產(chǎn)品時(shí)也是詞不達(dá)意，客戶也聽得一頭霧水，拜訪效果很差?；貋?lái)后經(jīng)理把小趙臭批了一頓，主要是兩點(diǎn)：一個(gè)是批評(píng)他的產(chǎn)品知識(shí)掌握得太差，另一點(diǎn)是批評(píng)他口齒不清，還說：“你搞砸了一次，我得去好幾次才能晚回影響。。?！鄙虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果沒有受過基本的訓(xùn)練就奔赴推銷前線，絕大部分都會(huì)很快陣亡。即便是有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員，也需要培訓(xùn)去不斷提升其技能水平，才能適應(yīng)客戶的需要，才能從容的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者。七年的銷售培訓(xùn)經(jīng)歷告訴我，以上的幾個(gè)場(chǎng)景并不罕見，有的把沒有經(jīng)過初步訓(xùn)練的員工推向了銷售一線去“送死”，有的任憑有嚴(yán)重技巧或銷售觀念問題的員工在市場(chǎng)上“蹂躪”客戶。。。（一）無(wú)培訓(xùn)體系作依托銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見的第一個(gè)問題是沒有培訓(xùn)體系作為依托。也就是說，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，當(dāng)銷售人員進(jìn)來(lái)以后，當(dāng)然就無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，銷售人員也只好在本身技能、對(duì)產(chǎn)品的理解等都半生不熟的狀況下“單飛”。就目前狀況而言，國(guó)內(nèi)許多公司普遍都做得不理想。絕大部分企業(yè)都是今天報(bào)到，明天開始為期兩周的強(qiáng)化訓(xùn)練，然后銷售人員在業(yè)績(jī)的壓力下就倉(cāng)促上了戰(zhàn)場(chǎng)。在他們奔赴一線的時(shí)候，往往還認(rèn)不全同事，甚至連公司的產(chǎn)品型號(hào)都不能背全。當(dāng)然，這些倉(cāng)促上陣的銷售員不會(huì)全部“陣亡”，其中一部分靈性好或者是與銷售模式相匹配的，也能夠很好地成長(zhǎng)。但是就總體而言，都是不得要領(lǐng)地在黑暗中摸索。。。（二）經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見的第二個(gè)常見問題是經(jīng)理忙于事務(wù)，對(duì)于隊(duì)伍的培訓(xùn)只能被動(dòng)應(yīng)付。典型案例：如此培訓(xùn)朗通是一家經(jīng)營(yíng)視頻播出設(shè)備的公司，公司的客戶是各省市級(jí)電視臺(tái)，劉經(jīng)理是銷售部經(jīng)理，目前管著十幾個(gè)人，是全公司知名的大忙人。快下午兩點(diǎn)了，帶著中午與客戶吃飯時(shí)的酒氣，劉經(jīng)理匆匆忙忙回到辦公室，拉開抽屜，取出一些制度說明、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)狀況等資料，一起塞進(jìn)了一個(gè)文件夾，然后急匆匆的趕往會(huì)議室。。。會(huì)議室里早有五個(gè)人在必恭必敬的等待，他們都是陸續(xù)在過去半年里來(lái)銷售部的新員工，今天下午的培訓(xùn)，早在一個(gè)多月以前就說要做了，但因?yàn)閯⒔?jīng)理太忙，而不得不一推再推直到今天。。。門開了，大家盼望已久的劉經(jīng)理終于來(lái)了，劉經(jīng)理見到大家忙進(jìn)行解釋：“哎呀，實(shí)在對(duì)不起，中午河南臺(tái)的客戶到了，吃了點(diǎn)飯，我這還是借機(jī)會(huì)跑出來(lái)的，小尹他們還在那兒“煮酒論英雄”呢！。。。好，閑話不說了，我們開始培訓(xùn)，都脫了兩個(gè)月了，不能再拖了。。。劉經(jīng)理攤開資料夾，開始如數(shù)家珍般的介紹公司、產(chǎn)品、銷售部、市場(chǎng)等等。。。大家開始還全神貫注的傾聽，但隨著時(shí)間的推移，有的腦子跟不上了、有的記不過來(lái)了、有的思想開小差了、有的已經(jīng)開始眼光迷離就差打哈奇了。。。劉經(jīng)理也開始煩躁了，心想：“這些東西我每人復(fù)印一份讓他們自己看吧！我聽聽大家有什么問題，據(jù)說互動(dòng)式的培訓(xùn)效果最好了?！毕氲竭@兒，劉經(jīng)理把資料夾一合，開始說道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復(fù)印一份，大家回去以后仔細(xì)的看一下，我們還是來(lái)個(gè)互動(dòng)式的，你們?cè)谧拈L(zhǎng)的來(lái)了半年，短的也有兩個(gè)月了，談?wù)劯邢搿⒄務(wù)剢栴}吧！”此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上本，身體向后靠了。。。“我有一個(gè)問題”新來(lái)的小趙發(fā)話了，“我們公司的產(chǎn)品，有的電視臺(tái)說跟他們?cè)械漠a(chǎn)品不匹配，這該怎么辦？”“到底是哪一款產(chǎn)品，我們有三個(gè)大系列的編輯機(jī)，實(shí)現(xiàn)匹配肯定沒問題。。。?！眲⒔?jīng)理接過話茬，開始大談我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。。?！皠⒔?jīng)理，到底是我們給對(duì)方設(shè)備處的出配置介紹方案，還是銷售工程部給他們出方案哪？我上次去找售前支持的部門，他們?cè)趺凑f不歸他們管哪！”小李又問了一個(gè)問題，殷切的眼神望者劉經(jīng)理?！皧W，你不說我還差點(diǎn)忘了，我正要談這個(gè)問題，上周我已經(jīng)跟張總協(xié)調(diào)好了，以后凡是有關(guān)出建議書的事情，一律由我們出據(jù)基本需求調(diào)查表，由銷售工程部出標(biāo)準(zhǔn)的配置建議，大家都記住了啊。。。”劉經(jīng)理充滿成就感的回答著。“劉經(jīng)理，我總是見不到他們的處長(zhǎng)，更別提臺(tái)長(zhǎng)了，他們總說沒空，底下的人好像又不愿意引見，這可怎么辦？”來(lái)了三個(gè)月的小黃，怯生生的問。“我教你三招，第一從我們已經(jīng)很熟悉的電視臺(tái)入手，通過介紹跟對(duì)方見面；第二招，對(duì)底下的科長(zhǎng)說，我們公司對(duì)這一單特重視，劉總監(jiān)要親自來(lái)，能否請(qǐng)對(duì)方約一下處長(zhǎng)，一塊來(lái)座座，實(shí)在不行你就直接敲門上。。?！眲⒔?jīng)理越說越興奮，小黃越聽越迷糊。。?！皠⒔?jīng)理，我們?cè)趫?bào)價(jià)上有沒有讓步的余地，三大系列的產(chǎn)品能打包報(bào)價(jià)嗎？。。。”小徐也問了一個(gè)問題。“這個(gè)問題我早就說了，奧對(duì)了，上次你不在，那好，我再說一遍，我們報(bào)價(jià)的原則是這樣的，價(jià)格上是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產(chǎn)品型號(hào)不同。。?！眲⒔?jīng)理明顯有些不耐煩了。大家你一句我一句，不知不覺四個(gè)小時(shí)過去了。。。劉經(jīng)理接完一個(gè)之后，表情馬上變得嚴(yán)肅起來(lái)，他匆忙看了看表，說道：“今天就到這兒吧，我還得去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個(gè)重要客戶挺難辦，我必須得親自去，但是還有一些基礎(chǔ)的東西，我就不講了，下面大家一定要自己看，今天你們問了許多問題了，今天我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？大家互相望了望，沉默了一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)的說：“明白，明白。。?！保ㄈ┎恢v求必要的方式方法從成年人的學(xué)習(xí)習(xí)慣來(lái)講，針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向，也是兩個(gè)不同的發(fā)展類別：1、以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)比如說跟客戶打交道，你是先做生意后交朋友，還是先交朋友后做生意？其實(shí)哪個(gè)先哪個(gè)后無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，但是它代表了一種觀念。這種觀念在每個(gè)銷售人員的腦子里是潛移默化的，如果他認(rèn)為應(yīng)該先做生意后交朋友，那么他會(huì)努力地跟客戶達(dá)成生意上的交往，然后跟客戶成為朋友，最終慢慢把生意越做越大。如果認(rèn)為應(yīng)該先跟客戶交朋友，那么他會(huì)先把產(chǎn)品放在一邊，先跟客戶交流，了解客戶的信息，在成為朋友之后再談生意。雖然這兩種方式?jīng)]有好壞之分，但在銷售不同的產(chǎn)品，面對(duì)不同的客戶時(shí)，肯定會(huì)有一種觀念更加適合該產(chǎn)品的銷售。籠2、慘以技誼能為厚導(dǎo)向懷的培胡訓(xùn)禽比如堵說如究何解真釋產(chǎn)騙品，倒如何信跟客蠟戶交開流，貢如何尸進(jìn)行乘談判似等等趨，這庸都是閣以技岔能為請(qǐng)導(dǎo)向皆的。漫進(jìn)行佳技能稍培訓(xùn)牙的最弦好方逐式是閥進(jìn)行振演練樸，就肅是在鋼一個(gè)曾小會(huì)岸議室勇，或陳者在蒸自己粘的辦檢公室辣里模美擬場(chǎng)雅景、脅模擬總談判乎過程士，讓他大家繩在模壘擬仿去真的淡環(huán)境列中去來(lái)親身泉感受猾和訓(xùn)隔練，隱這樣授的效詳果最繁好。補(bǔ)無(wú)論候是技濟(jì)能還休是觀帖念，說從以糠上我抓們都弟能得斗出同對(duì)樣的礦結(jié)論責(zé)，即豬“演通練和寺研討榨”這贏兩種社方式風(fēng)對(duì)于搭培訓(xùn)率效果曠來(lái)講妻，都趙是比臣較好含的，糾而單鋒向的跡灌輸警式、丈填鴨燒式的榜培訓(xùn)螺，都叔是效壓果比及較差弱的。橫但企頌業(yè)銷保售隊(duì)牽伍中筆存在轟的問趣題就軌是：乎以灌與輸式雜填鴨諸式的蒙培訓(xùn)擁比比巷皆是乒，而忘研討劈式演課練式企的培貝訓(xùn)少促之又倚少！程（四充）采矛用“臣師傅異帶徒爆弟”飲的單惕一模生式勝師傅墨帶徒放弟有盟兩種藝情況倘：一摘種情閥況是辨由銷環(huán)售經(jīng)倚理直親接來(lái)騰帶新盒來(lái)的宮銷售盤人員躬，一刃點(diǎn)一蟻滴告劈訴他乘、指膠導(dǎo)他裝；還盲有一責(zé)種情屢況是隙銷售蒼經(jīng)理娃沒有蒸時(shí)間角，將耍新來(lái)知的銷樸售人撿員交押給某跳個(gè)老未銷售滾員。三師傅網(wǎng)帶徒凍弟的兇方式誰(shuí)，雖來(lái)然有陵一個(gè)漲人帶尤著，奇不至推于找心不著含方向斷，但母是也貢有很只多不床好的飯地方演。因管為銷倘售人巧員不蛛僅會(huì)廳受到懶好的攤一面尋的影誦響，宿同時(shí)舅也會(huì)沾受到堵壞的沃一面投的影禾響。就大家犁可以穴都有陪體會(huì)我，就裁是學(xué)殃壞比證學(xué)容尚易快催得多亂。諸擁如每給天寫桑工作抬記錄壽、該閑打電混話時(shí)守就打投旱、每頭天按緒計(jì)劃摟進(jìn)行摔拜訪鼻、仔駕細(xì)琢竿磨研疼究客午戶的慧心理差等等示，這球些都醬是比治較好峽的習(xí)壘慣，授但是對(duì)好習(xí)慨慣往忍往因塞為需廚要付敢出很揪多，托所以衡學(xué)習(xí)串起來(lái)叛比較拴難。艙而一程些不判太好趁的習(xí)售慣，芒如大唇吃大村喝、演撈偏像門兒妖、虛晌開票估據(jù)、娘靠歪夕門邪乎道來(lái)推搞定浮某些壺客戶減等等脖，新季來(lái)的三銷售待人員乞往往猾很容傻易學(xué)凱，很團(tuán)容易碰受到拔“感喂染”步。正（五濱）忽跨視案穿例和料文本戰(zhàn)化的童積累泛這個(gè)四在國(guó)疊內(nèi)企紙業(yè)也禽非常孝普遍管。其躁實(shí)銷陡售過明程中坊的一械些好輪的過善程和培相關(guān)襯的一冷些經(jīng)蔥典案堤例，籠都在肚有經(jīng)促驗(yàn)的熄銷售足人員仗腦子配里邊躬，他種們也奴愿意藏把這斯些事責(zé)情說陵出來(lái)耍，但接是公窯司沒川有一球個(gè)機(jī)臣制，檔不能危使其攏沉淀貼下來(lái)本，于掉是從傳公司驅(qū)到個(gè)虜人都結(jié)缺乏尸案例蒸和文揀本化箱的積師累。良隨著餐人員竄、時(shí)榴間的臂流失震，這喉些好務(wù)的操環(huán)作方午法和姑案例塞都漸緣漸流燙失了充。其呀實(shí)如織果能此很好犯的梳餡理這蒜些方耕法，眨沉淀葬這些伙案例葉，形突成固孟定文逐本的妹話，天最終歡會(huì)使投新來(lái)閣的銷老售人碗員在露培養(yǎng)撓速度御和培蒼訓(xùn)質(zhì)武量上車，迅鑼速提囑升。絮在案粥例和醫(yī)文本瑞化積葬累方年面，赴國(guó)內(nèi)矮企業(yè)音與跨閉國(guó)公襪司的宗差距窗是最富大的易。辱（六鋒）無(wú)豎視理晴念與賤行為秩的差摘距鄉(xiāng)這也薦是很犁普遍議的一狗種現(xiàn)次象，抱銷售倡經(jīng)理須覺得記我在估課堂落培訓(xùn)播中已熔經(jīng)強(qiáng)泛調(diào)過灣的事循情，電你們釘就應(yīng)倘當(dāng)能尸夠做銳到，壁殊不擇知，歐“知比道”寸和“老做到荒”，盟還是攀有距故離的滅，這屈個(gè)距涌離是垃需要爐銷售俯經(jīng)理鹽們反裹復(fù)檢曠查，死督促報(bào)練習(xí)屑銷售捏代表呈才能歌跨越明的。銅例如伯，我奇?zhèn)兘逃矂e人漏如何基打針槍，理繡論上揉大體刑應(yīng)該猜這樣篇表述民：“振45彈度角貓，往棒皮膚普里一開扎，酬然后啟稍微露退一印下針后，接輸著就尋是往雞前推虎針管貼，直隨到盡按頭”軋。說蹲起來(lái)邊好像菜很簡(jiǎn)運(yùn)單，罷但是欺光有判這個(gè)匆說法懷，學(xué)飄員就垃能做俘到嗎惑？肯政定不揚(yáng)行，險(xiǎn)因?yàn)榘莸人缯娴钠D拿針馬頭去抹扎的誓時(shí)候是肯定爐不是豎那么蕉簡(jiǎn)單耕，他扭很可棕能會(huì)拿哆哆胳嗦嗦務(wù)地扎倡得病將人直爐叫，兩但是老針還足是沒趙有打技成。緩所以枕說，葛僅僅塔聽懂爐了還素遠(yuǎn)遠(yuǎn)圣不夠紹，關(guān)襯鍵還乎要練磨習(xí)，臺(tái)在反蒜復(fù)練功習(xí)之夏后才放能夠肯真正筒掌握棟，這分就是蹈所謂百的“春知易扒而行悠難”猜。執(zhí)二、宜系統(tǒng)著培訓(xùn)助的“糧四個(gè)簡(jiǎn)沖程旺”卸桑航遠(yuǎn)從9萍5年疲到現(xiàn)御在的挑七年記多的嫁時(shí)間井里，華通過左對(duì)近哭百家幕企業(yè)輛銷售殊隊(duì)伍業(yè)的診昨斷和欄培訓(xùn)身實(shí)施膚，及報(bào)近三筋十家六企業(yè)謹(jǐn)后期勾培訓(xùn)串效果征的跟蝦蹤，接在接諸合我鉤自己寺的銷戰(zhàn)售經(jīng)魄歷，商總結(jié)拍出了鳥針對(duì)柜銷售序隊(duì)伍面的“產(chǎn)四沖沸程培寶訓(xùn)法死”。畫“四憲沖程甚培訓(xùn)媽法”纏，我俯借鑒井了發(fā)翁動(dòng)機(jī)偉“四胸個(gè)沖悄程”呀的說爛法，輝（即器“進(jìn)市氣、靜壓縮憂、爆擔(dān)發(fā)、珍排氣層”四治個(gè)過嚇程）紗，設(shè)粱計(jì)了侵從一票個(gè)銷貸售人禾員入該司，尸到成辭為一予個(gè)合檔格的桶業(yè)務(wù)太員，叔到保溝持其提銷售與的競(jìng)市技水確平，洞所應(yīng)秩當(dāng)接辰受的效四個(gè)脾體系景的培湖訓(xùn)，刮以供愁企業(yè)導(dǎo)和銷補(bǔ)售隊(duì)胃伍的售管理牛同仁振們參蛙考。戀（一始）第勒一沖斗程：認(rèn)入職抖強(qiáng)化吵訓(xùn)練波第一寄個(gè)就瀉是針傳對(duì)新耕來(lái)的蜂銷售斷人員信所進(jìn)薄行的起入職萌強(qiáng)化證訓(xùn)練步，目扭的在占于培煮養(yǎng)新像業(yè)務(wù)勸員的喬團(tuán)隊(duì)銀意識(shí)筑，灌蹈輸公補(bǔ)司的宴理念哄和文嘩化。懇入職敬強(qiáng)化霸訓(xùn)練里，一環(huán)般由得公司建級(jí)的舊培訓(xùn)座部門奴負(fù)責(zé)悅。對(duì)嗓于每伙年招劣聘幾式十甚抽至上蒼百個(gè)聲業(yè)務(wù)復(fù)代表妨的大謠企業(yè)壞來(lái)講怖，第姓一個(gè)瘦沖程乖必不葡可少旁。對(duì)幸于不倉(cāng)定期感進(jìn)行甘銷售貝隊(duì)伍臉招聘開的中蓬小企循業(yè)，好也要量進(jìn)行州相關(guān)曉的培央訓(xùn)內(nèi)奏容，看只是婦在時(shí)釋間和線內(nèi)容辣上進(jìn)昌行必邁要的貝壓縮任和調(diào)貓整即胖可。辣（二隔）第澤二沖朝程：梅銷售龍專項(xiàng)府訓(xùn)練丟專項(xiàng)壺訓(xùn)練猾是指豬，在回銷售標(biāo)人員溪“放虛單飛律”（覺獨(dú)立閃開展?fàn)帢I(yè)務(wù)袍）之鎮(zhèn)前，貓應(yīng)當(dāng)原進(jìn)行語(yǔ)的，紫針對(duì)用公司傻的產(chǎn)聚品、蜜運(yùn)營(yíng)扇、客脹戶、真業(yè)務(wù)哀推廣挑過程滲等內(nèi)致容所鮮進(jìn)行襯的，紙更加藝專注用于公泥司、籍產(chǎn)品敏和銷施售過后程的研訓(xùn)練腹。柜專項(xiàng)攀訓(xùn)練餡對(duì)于涼任何搞銷售要隊(duì)伍遣來(lái)講掉，都挺必不賣可少陰，并口且至鳥關(guān)重牲要，泰這個(gè)換“培憲訓(xùn)沖吼程”規(guī)的實(shí)歌施質(zhì)輝量，牛直接促影響狂到該淋業(yè)務(wù)比員的亞初期慌業(yè)績(jī)怖狀況貝，也催直接臂影響立到該蹈業(yè)務(wù)淺員能逃否堅(jiān)旱持下膊來(lái)，溫平穩(wěn)渣度過巖試用覺期。禁（三饑）第栗三沖滔程：鞋隨崗秩培訓(xùn)餐（C炒SP呢體系聰）野隨崗鍬培訓(xùn)是是從彼業(yè)務(wù)屬員的巖崗位毅技能守要求譽(yù)和客近戶的膨購(gòu)買萄過程肅出發(fā)恥，抽拴煉出四的二醉十個(gè)瞧培訓(xùn)灘專題貼（C聲OA潛CH常O納N襲SE寇LL散IN禾G煤PR這OS茶ES映S，絮以銷滔售過得程為類基礎(chǔ)晶的培漁訓(xùn)體在系，夕簡(jiǎn)稱刻CS篩P體度系）廚，涵生蓋了駱我們摸銷售圖經(jīng)理贏平時(shí)隙點(diǎn)滴廉培訓(xùn)孤下屬跟時(shí)所違應(yīng)把編握的姐重點(diǎn)草。谷隨崗地培訓(xùn)邀（C偵SP知體系才）部肅分，文將在巧本書釘?shù)谌龒u章專騾門研駐討。夫（四?。┑谧R(shí)四沖拌程：休集訓(xùn)舌輪訓(xùn)恰所謂捎周期蕩的集在訓(xùn)、鐵輪訓(xùn)雁，就奉是任沃何一妖個(gè)銷寨售隊(duì)室伍周諷期性名的，蔥可能堅(jiān)是一醫(yī)年或惑兩年辟所應(yīng)馳當(dāng)進(jìn)覽行的絡(luò)，封遍閉的維、專索項(xiàng)的爽培訓(xùn)針過程火，他曉是從具整體產(chǎn)團(tuán)隊(duì)婦的競(jìng)普技狀拍態(tài)出贏發(fā)，竊設(shè)計(jì)死培訓(xùn)枕主題亡、規(guī)俘劃培掃訓(xùn)內(nèi)飲容的你，實(shí)董際是慌給整拐體銷嫁售隊(duì)怪伍培吉訓(xùn)一蛇個(gè)相依對(duì)定池期的便、充喬電的蟻過程當(dāng)。號(hào)集訓(xùn)累輪訓(xùn)紫部分蟲，將必在本摔書第配四章退展開央討論董。酬“四銳沖程戴培訓(xùn)義”雖銅然由壓四個(gè)抄獨(dú)立朝的培特訓(xùn)模罪塊組紡成，淚但在陸實(shí)際軍運(yùn)用而的過素程中拳，“近四個(gè)沙沖程功”彼歇此依伸托呼沒應(yīng)，樸對(duì)某筒個(gè)企綠業(yè)的煎銷售閃隊(duì)伍芽來(lái)講顧，是釀一個(gè)銷循序盛漸進(jìn)精，周滅而復(fù)麻始的戒實(shí)施任和運(yùn)扒用過議程。期三、娛“培肯訓(xùn)四辟?zèng)_程門”之雹：入膽職強(qiáng)樣化培和訓(xùn)牛友畫升針對(duì)秋銷售災(zāi)隊(duì)伍留的入辭職強(qiáng)曬化訓(xùn)剖練，餃應(yīng)當(dāng)喘突出番以下瞞六個(gè)西重點(diǎn)水：幅（一撲）狼導(dǎo)入秧企業(yè)飽文化咐企業(yè)債文化待對(duì)銷役售隊(duì)廚伍的夫影響裹也是灶不容郊忽視首，良賭好的賊企業(yè)坦文化如在未哭來(lái)也耗應(yīng)當(dāng)替是銷忙售隊(duì)趨伍文性化的腸基礎(chǔ)喘，在改新員畢工入藥職培途訓(xùn)的喊過程泥中，陣通過壇企業(yè)芽大事寧記、牧企業(yè)傲模范激、企錦業(yè)典河型事斤例、哄領(lǐng)導(dǎo)途創(chuàng)業(yè)站回顧怠等與籌企業(yè)惱文化盒塑造璃相關(guān)砌的主樹題培友訓(xùn)，尊能夠義很好災(zāi)的向竟新員糕工展遠(yuǎn)示企棗業(yè)的侮價(jià)值撇觀，納灌輸伯企業(yè)煩的文捐化精遍髓，閑使他撲們能逆再進(jìn)獎(jiǎng)入崗椅位之害前就狼能對(duì)店企業(yè)葡倡導(dǎo)罵的理很念、享價(jià)值雖、未當(dāng)來(lái)愿蜓景等勻，有斑一個(gè)舅初步擠的認(rèn)戴識(shí)。罵（二渾）繳介紹鮮基本箱制度扣介紹奪基本蛛的公遣司制趙度，教如員準(zhǔn)工守守則、愉基本斯薪酬蟻、考誓核等筑，也戚是入局職培騎訓(xùn)的倆重要森內(nèi)容應(yīng)。但裕此項(xiàng)床培訓(xùn)燦在進(jìn)藍(lán)入具芳體的沃銷售史崗位勵(lì)之后桐，還南要進(jìn)慌行細(xì)容化的倘說明戀。墨（三員）堅(jiān)激發(fā)錯(cuò)進(jìn)取茂心與片凝聚慚力剝?cè)卺樈軐?duì)銷撓售隊(duì)飯伍的逗入職弱強(qiáng)化竟培訓(xùn)狂過程籌中，響一般燭我會(huì)謝設(shè)計(jì)進(jìn)至少顛八個(gè)窯團(tuán)隊(duì)鋪?lái)?xiàng)目增或活燃動(dòng)，酬目的轉(zhuǎn)就是蹄激發(fā)戲這些板新銷乘售人期員的慕進(jìn)取儉心與泡凝聚叮力，造因?yàn)榧轰N售呀是一社個(gè)需誓要不規(guī)斷應(yīng)偽對(duì)挑銜戰(zhàn)的姐工作泡，這涼樣在險(xiǎn)一入播職的役時(shí)候魔，就催給他邁們灌假輸這糟種“牧團(tuán)結(jié)茂一致魂、迎數(shù)接挑熱戰(zhàn)”板的思賓維習(xí)蹈慣，鬼對(duì)他伙們未常來(lái)的嚼市場(chǎng)玩工作憂會(huì)大拋有裨豈益。獻(xiàn)（四筍）巖職業(yè)煮化的幸意識(shí)盯和基慈本行婆為洞在入請(qǐng)職強(qiáng)穴化培樓訓(xùn)的品過程宰中，沃應(yīng)當(dāng)垮把做餅“職頃業(yè)化廊銷售逗人”父的思幸想，鼻及職閥業(yè)化量的五傷個(gè)最煎基本澆的思即想和循基礎(chǔ)御能力版培訓(xùn)思穿插鄭其中響進(jìn)行晴，這怒樣他躍們未主來(lái)進(jìn)派入工勁作崗報(bào)位后洪，很籍多思傘想諸俘如效幸率意裝識(shí)、劇費(fèi)用智意識(shí)欲、時(shí)洞間觀柴念等茶，因晨為已廁經(jīng)在泳入職歌培訓(xùn)螞中有姑所闡欺述，級(jí)屆時(shí)融，與示他們窄溝通系起來(lái)凱就比鋤較容拜易。耽（五捆）政初步齊介紹盞市場(chǎng)撥與產(chǎn)逐品柏這里優(yōu)僅僅青是初毫步的同介紹膀，但犧必不高可少獨(dú)。筍具體添可以耐通過紋各部傷門經(jīng)專理的渴講座流、各槳種參孩觀、沒問題乒研討坐等，筆使大弊家先奧對(duì)未盆來(lái)要圣銷售諷的產(chǎn)窯品和蛙市場(chǎng)悠有一衣個(gè)初級(jí)步的本了解兼，為瞇未來(lái)似進(jìn)入鮮崗位邁以后勉的專謹(jǐn)項(xiàng)培圈訓(xùn)打志下一顛個(gè)基忌礎(chǔ)。做（六廈）位近距三離的誼雙向式選擇燦一個(gè)你完整純的入蜻職強(qiáng)舌化訓(xùn)招練過匹程，隔對(duì)于沿大企襯業(yè)來(lái)視講，杏至少為要經(jīng)狂歷兩應(yīng)周的育時(shí)間時(shí)，并慕且絕府大多原數(shù)都蠢采用構(gòu)全封付閉的泡模式昂，甚格至與鴉適度南的軍塌訓(xùn)和挪必要鎖的測(cè)予評(píng)相爬結(jié)合擺，在侍這種猜全方慌位、膨全封倦閉、脆高強(qiáng)悠度的批環(huán)境速下，午企業(yè)癢的基裙本狀東況、規(guī)人員嬌、文捏化和豆管理世風(fēng)格勸，對(duì)欠新人醒來(lái)講浸當(dāng)然翼比面團(tuán)試的滔時(shí)候欺了解瞎得更滲透徹允更全耀面；藥與此網(wǎng)同時(shí)北，企臣業(yè)也逗等于滑對(duì)這薪些新蝦員工戴進(jìn)行查了一站個(gè)完薄整的攀“情甲景考嬌察”何。詠一個(gè)屆入職買強(qiáng)化蔽訓(xùn)練指的周傭期下批來(lái)，標(biāo)無(wú)論擦是新靠員工耕還是智企業(yè)柄，哪圓一方叨覺得呼對(duì)未汗來(lái)共真同的母發(fā)展沉不合蘭適，玻都可蓋以盡隆快發(fā)骨現(xiàn)，描重新茂進(jìn)行迎選擇須，從蝶未來(lái)筍發(fā)展嬌的角影度講暢，對(duì)命雙方仇都是議有益噸的。耳四、走“培吹訓(xùn)四撞沖程垃”之罰：銷矩售專緞項(xiàng)訓(xùn)包練鹿啦材次那么捷有沒南有一酒種訓(xùn)廟練，顆能夠罩盡量文減少蠻業(yè)務(wù)包員“奏在自線己的至教訓(xùn)孟中成巾長(zhǎng)、長(zhǎng)從公服司的剖損失曲里提蛛高”鳥的現(xiàn)甚象哪型？薯答案晚是肯葬定的牛，也郊就是絡(luò)有一碰種訓(xùn)義練，蘆如果吵企業(yè)懶抓好今了，音就能憑夠大鑼大提酷高業(yè)說務(wù)員凈的操醫(yī)作技預(yù)能，岔減少逮銷售序工作為中不滋必要級(jí)的失林誤，收甚至吉能夠聲提升欠業(yè)務(wù)辦員的略存活娘率，崖幫助梁新業(yè)歇?jiǎng)?wù)盡昂快成養(yǎng)熟起揀來(lái)。州這種等訓(xùn)練督，就池是“揮培訓(xùn)令四沖慎程”狼中的伍第二覽步，叢銷售梁專項(xiàng)統(tǒng)訓(xùn)練居。臟下面時(shí)的八盟項(xiàng)訓(xùn)塑練，孤是通鳳過對(duì)齒近二衰十家富以效舒能為芬導(dǎo)向免的銷品售團(tuán)典隊(duì)中省的業(yè)發(fā)務(wù)人雨員，栗其知廈識(shí)或釋技能占所應(yīng)需用的振“頻繼率分盛析”癢和“箭難度替分析棉”中損得出凍的，跌這八鋤項(xiàng)培裁訓(xùn)中苦，有寫的對(duì)顫內(nèi)，喝用于業(yè)有效容協(xié)調(diào)朱公司柜其他碑部門影；有鵝的對(duì)場(chǎng)外，叮用于胖跟客竊戶打發(fā)交道殿推動(dòng)飼訂單估，但爽都是詞放單黎飛前軟至關(guān)霧重要副并且俊必不梨可少很的。腫“銷西售專孤項(xiàng)訓(xùn)頃練”神中的董八個(gè)苦關(guān)鍵英訓(xùn)練矛（效欄能導(dǎo)腿向企姜業(yè)）愉（一鄉(xiāng)）關(guān)映鍵業(yè)著務(wù)流優(yōu)程延詳細(xì)熊介紹樂公司挪有哪子些關(guān)祝鍵業(yè)育務(wù)？晚各關(guān)潤(rùn)鍵業(yè)隊(duì)務(wù)是坡怎么臭做的長(zhǎng)？部席門之販間是產(chǎn)如何黨協(xié)作宴完成躲這些昌關(guān)鍵杏業(yè)務(wù)悔活動(dòng)賄的？攀哪些掛事情熔必須冰請(qǐng)示王？哪貨些事新情可貫以自樂己做強(qiáng)主？有做主稅到什菊么程棍度等久等。盼很多撥公司疑在這孩一點(diǎn)憂上并招沒有黑做好賭，導(dǎo)雞致很墻多業(yè)性務(wù)代帆表進(jìn)癢入崗藥位一起年多染了，牢還在薪問一高些公罩司流柱程早鉤已經(jīng)歇規(guī)定若了的何東西撒。遺（二好）內(nèi)陸部資伐源介躁紹略詳細(xì)她介紹乞公司餅與業(yè)分務(wù)相法關(guān)的醋部門笨，包聞括部暑門的辛負(fù)責(zé)址人和見未來(lái)吼可能摩互相屈配合條的員味工，孫及各酒部門企對(duì)業(yè)扎務(wù)活嫌動(dòng)能園夠所厭應(yīng)當(dāng)尺承擔(dān)誓的職佩責(zé)，革此舉半的目煮的是匯讓銷鴨售人畜員明懸白，牽他可打以在繳什么笑情況適下，午提請(qǐng)馳公司禮其他然部門股和資扎源的枕支持亭，以私利于冤業(yè)務(wù)粱的拓薄展。淚關(guān)鍵嬸流程涼和內(nèi)憐部資被源相龍輔相侮成，宰構(gòu)成煤了公糟司對(duì)弊一個(gè)臟業(yè)務(wù)俯代表諒的靜還態(tài)支佩持體堤系，扭有些瓜公司壯這兩坡個(gè)方啊面做波得不稍夠好持，結(jié)損果導(dǎo)擔(dān)致了腦大量售的時(shí)鵝間甚購(gòu)至是委客戶癢機(jī)會(huì)飾的丟摟失。物（三估）銷惑售管做理制糕度名要向臂業(yè)務(wù)名代表甲明確眼說明遠(yuǎn)，你午在我磚們公乏司做輛銷售哨，你參承擔(dān)歸什么考樣的喊責(zé)任患？在渾什么按情況溝下接膊受考栽核？堵考核啄的方陪式是筋什么陵？達(dá)容到標(biāo)杜準(zhǔn)會(huì)乏怎么哪樣？墾達(dá)不爹到標(biāo)偶準(zhǔn)會(huì)我怎樣裹？超潑過標(biāo)悠準(zhǔn)又椅會(huì)如勸何等下，都霧要詳筐細(xì)地塊告知底銷售搬人員訂，以畢明確市對(duì)其推的要刊求或攝是鏟鋤除其怕后顧玻之憂兩。它有的單銷售解代表榆到公塔司已找經(jīng)半障年多迎，也龜早就外轉(zhuǎn)正柏了，峽但是孝對(duì)于志整個(gè)罵薪酬攪的構(gòu)周成，告仍然虛是模制糊的鑄，自惑己又永不好盞直接球問，垮因?yàn)榭缧睦飱A的疙頂瘩解禍不開益，工叫作的級(jí)時(shí)候啞就不舌踏實(shí)解；適還有危的銷表售人野員不兩知道借公司久的管逃理規(guī)屆定，廊比如荷這個(gè)籃表格番該怎肺么填鉆寫，故那個(gè)侮申請(qǐng)站應(yīng)該唯如何伯遞交初等，貧這些水都是田應(yīng)當(dāng)釀在銷劣售管腿理制辛度里罷詳細(xì)錫培訓(xùn)拋的。至（四臥）客莖戶的濾需求跪和決稻策過匆程購(gòu)詳細(xì)腐介紹灣公司喚的目包標(biāo)客珠戶有共哪些鄰典型青的需舊求？弦他們走典型脫的決浸策過手程是顛什么域？由敘誰(shuí)提侮出需藏求？兵哪一駛個(gè)部裹門負(fù)泥責(zé)選騎擇供姐應(yīng)方黑？哪敗一個(gè)貨部門后最終渴拍板儀？哪香個(gè)部犯門最孝終會(huì)俊使用丸該產(chǎn)建品？宅哪個(gè)造部門堆最終奮對(duì)整菠個(gè)采合購(gòu)進(jìn)宅行評(píng)皇價(jià)？壞等等索，這敘些都符是客俗戶需廊求及遵決策蕩過程那里的橋內(nèi)容玻，新隙業(yè)務(wù)藝只有懷對(duì)這沖些客毯戶的秘基礎(chǔ)川信息呀了然秩于胸笛，才漏能在縣未來(lái)客的實(shí)著際工充作中步按部鴉就班封、有茶條不子紊。劣（五運(yùn)）準(zhǔn)捷客戶脖的尋幅找和背接近噴要跟樓這些定新到榮崗的始業(yè)務(wù)閉人員火交流富，如瓶何尋星找準(zhǔn)騾客戶愚，我塑們準(zhǔn)狼客戶頃的模圓型是臭什么木？如傷何接正近和嚷預(yù)約逝客戶休，如撥何克殲服客否戶的寫面談緣拒絕屠，如被何利況用各稈種資絕源和耍方法長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)蓋客戶推面訪遼等，救這些四都是伶準(zhǔn)客醫(yī)戶接敬近中著的重椒要內(nèi)森容。艇（六文）企調(diào)業(yè)和漆產(chǎn)品責(zé)的標(biāo)蓮準(zhǔn)問靜答熄這一忠項(xiàng)培