怎樣向新的細分市場推銷微波爐

國際營銷案例討論4：如何向新的細分市場推銷微波爐假設白家電公司是一家在全球生產(chǎn)和銷售家電產(chǎn)品的國際公司，你是公司負責國際營銷的副總裁。公司有一微波爐產(chǎn)品線―有些是在美國生產(chǎn)的，有些則是在亞洲生產(chǎn)，然后出口到美國和歐洲市場。你的公司將在美國生產(chǎn)的好幾款高端產(chǎn)品拿到印度去銷售。你公司產(chǎn)品在印度市場的占有率目前還很有限。你在進行初步分析之后，你和自己的團隊得出如下結(jié)論：除了高端產(chǎn)品市場外，各種價位的微波爐在這里都有市場。好幾家國際公司，比如三星、惠而浦和LG電子，都認為只要有合適的產(chǎn)品，再加上合適的價格，就可以擴大需求，因此都正在進人這一市場。不過印度市場卻存在好幾個難關(guān)，其中包括消費者對微波爐的了解以及微波爐被看作是家電的方式。在進行市場調(diào)研時，你的團隊將消費者的評論進行匯總，并將有關(guān)該市場的事實羅列出來，從而讓你有個感官認識，知道該市場成長并且白家電公司擁有足以贏利的市場份額時，市場會是什么樣，會遇到什么樣的難關(guān)?！?大耐用消費品正在彼此競爭，銷售微波爐。不過要想銷售產(chǎn)品，它們必須首先出售概念。這些廠商連市場究竟有多大都意見相左，對微波爐對印度家庭究竟有什么用更是設有相同意見?！の⒉t也許是一種方便而又高效的烹飪方法，不過在發(fā)明微波爐時，考慮的卻是歐洲食品?！爸挥挟斢《热烁淖冿嬍沉晳T時，微波爐市場才會迅猛成長，”一家大家電生產(chǎn)商說?！び行┕緦ι鲜稣f法不以為然。它們聲稱所有印度食品都可以用微波爐烹飪，人們只需要知道如何使用而已。·消費者的評論不一。有個家庭主婦說：“微波爐是我結(jié)婚后買的第一件東西。我買微波爐僅僅是因為我喜歡，我有錢。不過我得說它真好使，讓我驚奇?！薄つ腥嗽僖矝]有借口不幫助做飯了。我丈夫從前從來不進廚房，如今卻天天用微波爐做飯。。有人送了一只給我，不過不管賣微波爐的說得怎樣天花亂墜，微波爐做出來的菜味道卻不一樣。”讓賣微波爐的人感到苦惱的是，印度人對這玩意兒不太喜歡。將近7年了，這還是第一次正式表示樂觀，說微波爐正處于上升勢頭?！の⒉t正在取代對第二臺電視機和大冰箱的需求。中等收人的消費者尋求新奇、價值和低價?！の⒉t的市場滲透率仍然低得驚人，不足1％。70％的市場都在7大城市，其中以德里和孟買的銷售額最大。不過也有好消息：微波爐在小城市也開始現(xiàn)身?！ぎ攩柶疝r(nóng)村市場時，一家微波爐公司的經(jīng)理說：“我們知道對農(nóng)村消費者來說，微波爐還是個奇怪的概念，不過我們想現(xiàn)在就做好準備，等待若干年后進行收獲。一旦消費者相信微波爐可以成為日常烹飪的一部分，這一市場將會迅猛增長。”·除了樣式和低價外，營銷人員承認打破印度人的思維模式，讓他們覺得微波爐也適用于印度食品，對市場的未來發(fā)展是關(guān)鍵?！碛形⒉t的人家里的廚師往往不用這玩意兒。甚至連擁有微波爐的消費者自己也不常使用；微波爐只是制做西餐或者熱飯熱菜。勢·由緒于消繭費者壺仍然頂不清祖楚如峰何用撞微波乞爐準囑備一辦日三踏餐，傻因此丹如今圣營銷客人員紅正在殖改變襪營銷饞模式疫，從礙大眾劑市場經(jīng)轉(zhuǎn)向懇更接泉近直汽銷的是方式烏，旨姨在讓副消費滾者了栗解這瞧種產(chǎn)斃品的稻好處宜。漂·馬銷售熱這一屯類產(chǎn)碧品所底面臨聾的挑嬌戰(zhàn)是仰如何享讓用氏戶使葵用微移波爐宮進行席烹飪壁，而瓜不是交僅僅粒把它碎作為汁熱飯祖熱菜著的產(chǎn)窗品。狼微波冬爐生扁產(chǎn)公屬司把鄙這一矛點牢螺記在陪心，創(chuàng)因此遼期待本著微滴波爐哈銷售舞額的膨增長涂將來宗自城繁鄉(xiāng)結(jié)仆合部享或者借農(nóng)村父市場鑄。吸·少蟲數(shù)精攏英的瞞時尚逐？還艙是用昏來制底做低總脂肪忌多層俗死面焰餅的跑無煙境爐子退？微愁波爐竿將從潤哪一斯條路性進人野印度葡市場蔑？”恥一家要公司茅的銷鑒售代紹表問游。甩·大防多數(shù)震人對僅拓展臺印度值市場催都有歉大致勉相同等的看哀法：臟對產(chǎn)喜品和伯設計劍進行粒技改呀，使反微波持爐適瀉應印第度烹占飪；如在當尼地建咳廠以歲促進剝技改祥，同率時繼卵續(xù)進牧口高億端產(chǎn)綿品；售減少爐進口留零部屢件以雹降低織成本坐；提鉆高產(chǎn)偶量；近降低鴨價格宅。俊·早車在膜19勁90王妙年，皂微波仙爐就雷被吹擋噓成尖為做斗印度全飯菜爭的一爛種方疊式。折印度象食品釣最著惹名的娃權(quán)威碰Ju壽li育c顆Sa塊hn稼i殊已經(jīng)膽把注烏意力樣轉(zhuǎn)到輕微波意爐上逢。她貍的新櫻菜譜左為微緩波爐詢廚師象設立雁了一著道新瘦門檻者。簡澤簡單型單烹膛制的斯濱豆秩，辣孝味的舅木豆韻，甚夫至連烏唐杜畜里雞匠―燃帶有干那種乒獨特城的紅少色，六都可蔥以用幅微波斑爐做姻出來秒，熱在氣騰蔬騰的當，保芒留其頭傳統(tǒng)息做法肥的香童味。階那些工認為興微波鬧爐烹歸飪?nèi)敝T乏想瓣像力益、沒沃意思鼓的人肯將會夫收回股自己款的話真。丑閉嘴飾網(wǎng)是蒙印度詠第一冬家也服是最栗大、座最全催面的約PZ御P灘信息豬交流利網(wǎng)站獲，在附印度爆的孟攏買、頑奧地野利的演維也暖納、銅美國業(yè)的弗磚吉尼金亞以傅及阿尋聯(lián)酋改的迪長拜令都設撇有辦顏事處吹。該龜公司費在網(wǎng)狐站上烈發(fā)布堂了顧滴客對室LG滾R津ob乓og勒ri證ll涉自微波蘇爐的現(xiàn)評價神。要兇想看鉛到全替部的娘評價其，請凳訪問別ww題w喘.坡mo再ut恢hs孤hu巖t獅.陣co命m詢網(wǎng)站程，選俯擇宮Ho凱us壯eh削ol稱d買，然浪后選取擇房Mi闖cr當ow抱av富e耍Ov柄en建s偽，再逢在品菌牌下岸選擇丸LG夸撲，最孕后選么擇＃將LG斷MH筑馬一嶄68灣5驅(qū)HD姻偉型號丸。踐市場承數(shù)據(jù)鈴LG痕譽電子仍是微屆波爐揉生產(chǎn)綢行業(yè)甜的領衛(wèi)袖，窯在娛16扭頸萬盧進比的丙市場柳上占疊有語33完.卸5販零％的嫁份額餃，其箏8押個型赤號的市價格冶在姐85罷00諸-則19愈0代00示親盧比弓之間額不等叨，在監(jiān)28膚-侍30渡箭升家請用型挑微波秤爐市道場上龜其占轉(zhuǎn)有率水明顯義高出食同類飄產(chǎn)品票。該早先胖，微莫波爐咐根本限上不遮了消腳費者剪的購窩物清端單。嚷大約磨在涂7菠年前蝕，然Ke花lv佩in漿at筐or棗臨的穗Mi加gi察co存ok張作牌微負波爐造轟轟裁烈烈煎地進趙入印杰度市栽場。沸用分瑞析家糠的話鼻說，權(quán)該公鑼司犯蹦了兩書個錯禮誤：孟其一量是定訊價，豐超過追了兩鼻萬盧揮比；嫂其二揚是尺夜寸太豬小，辮容不磁下印組度人到的大果器皿幻。橫為了勿發(fā)展思市場洞，公惡司在啄大城乖市定洗期舉細行活博動，憤比如漠組織厚烹飪掀學習照班、塑菜譜木競賽綢、室除內(nèi)演重示、世贈送遞玻璃逐碗、動圍裙紡和手鼓套之器類的袋附件時以及謀和其溉他公軋司一芳道進震行促狐銷。歇“要掛想變涌模樣儀，做困飯先箏要變掏花樣掃，”球其中器一家免公司丙最近昏的一尿句廣泄告詞墓說。與真正濫刺激般微波霉爐產(chǎn)版品市別場增丘長的運將會襲是飲客食習離慣的蔥改變角。有坐家公軟司強蛇調(diào)“拆新鮮扒”，勵將此取作為看其所啄有產(chǎn)扁品線敵的營姻銷戰(zhàn)柴術(shù)。霞根據(jù)晃行業(yè)志預測臭，原到先只按有忽16睜色萬盧殿比的肆微波波爐市般場在絞20惜02拆雙年將卡超過刮20縣律萬盧碰比，膨市場鞠增長湖率在鮮20跳%畫-音2井5批％之述間。借微波去爐究英竟定型什么迎價格奔才適文中，息人們慕對此次意見觸不一弦。有送家公把司認惰為，炎微波瓦爐市猜場要委想騰短飛，諸價格議必須稈低于賺70廟00雜織盧比松。微錢波爐端在當讀地剛單剛推漢出時耕，價贊格一壽直都貓高于越這個聯(lián)標準強。比靠如，抓有一室家把幕價格錯定在迫70騎00扶-獲18姓00聰0牌盧比強之間勁，另鈔一家烈則定迎在書12約50勻0-字15么00竄0枯盧比升之間擱，并喂且把溝帶燒貫烤功話能的港微波激爐定祖價為攻17臺90剛0虛盧比閱。咱原先著追求精的是挺超級歉媽媽挖，如轎今則框轉(zhuǎn)而馬追壺求單管身男賊子，斷微波選爐之局旅才破剛剛蝴開始慈。過失去，灶微波避爐生豐產(chǎn)商罰把微勉波爐堵看作手是烤慘箱的物替代幸品，癢如今分在這映一細剛分市險場獲織得了看大的踏份額糕之后翅，不葬再把縣微波舒爐僅門僅描則繪成括加熱歡裝置蠟。損用一醫(yī)位分市析師陳的話攪來說渠，這甜一類點產(chǎn)品說正在襖經(jīng)歷程一個賽過渡宇期，敗相對無于微菊波爐勒，消墨費者愧對烤鐮箱更袖加了腐解。聞這位籌分析酬師認襲為，上微波睜爐和芬烤箱霧都有溜需求本。繪在價算格和低銷售燥方面隱，微者波爐國生產(chǎn)何公司宣面臨信的是鹽一個該先有縣雞還隨是先衰有蛋淹的問不題。摧銷量警上不史去，搞價格拿就降晌不下核來；針價格諒下不孝來，受銷量境就上恢不去噴。伴購買墻該產(chǎn)塑品都太是有海計劃嚼的，補而非土出于牌沖動勤。三祝星公夾司建三立了控呼叫怠中心姥，顧研客可暴以給環(huán)中心哥打電董話，堤有關(guān)元三星削微波撿爐的舞所有故問題輸都會忠得到弟解答椒。背盡管穩(wěn)微波之爐是廈西方傭的概阿念，她但是趁實際痰上，阿微波花爐技摘術(shù)已敞經(jīng)非浙常先墳進，汽就連隊烹制傍像印捉度食仆品這戀么復景雜的厲食品打也成娘為可抱能。陣有一木位年狐長一祖些的炒營銷拾經(jīng)理學大部嗽分時接間都農(nóng)花在同微波際爐營沈銷上密，他累對印目度市宅場迅授速增隙長的勞前景建不太雕看好于。他述指出蟲，訓19銅50狡祝年前對后，殘微波狀爐首其次進團人美烏國市鼠場，幻但是鎮(zhèn)直到唱20過百世紀到70喜斧年代運中期似：，脊微波作爐才歸在充各個皮細分哀市場愿流行朗開來鍵。當吵然，誓如今故幾乎敘每個奴美國損家庭誦都擁狂有一棟只微哲波爐昌。軍你的戀任務級就是意制定教一種棒戰(zhàn)略贈，在播印度曉銷售瞇白家妥電的句微波徐爐。駕你的條計劃再必須廳包括勤目標診市場亦、微懶波爐喜特性木、價冶格、慎促銷貌和分悲銷。命你不鑒僅要鄉(xiāng)考慮炮短期誘營銷盞計劃漿，還籍要考風慮長競期營林銷計章劃。閑你要隱考慮巡的問貞題有指：隔·烹沿制印期度菜質(zhì)肴與份烹制狡西方警菜肴韻之間稍的不飯同詢·影猾響消療費者削對微久波爐栽看法聯(lián)的價獄值觀雞和風蛾俗習源慣勺·競河爭的蜘影響DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"01:48DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"01:48DATE\@"HH:mm:ss"01:48:56TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"1時48分T