房地產(chǎn)經(jīng)典銷售策略

詭計1差異化市場營銷

差異化的市場定位，就是在市場細分的基礎(chǔ)上，找到市場的機會點，進行項目定位，凸顯項目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領(lǐng)市場。市場是一個巨大的網(wǎng)，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機會。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處區(qū)域環(huán)境，競爭對手實力與策略等。1、地段選擇

所在地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。2、具有前瞻性

市政規(guī)劃、道路的規(guī)劃、道路的擴建、改建及延伸，道路延伸伴隨著經(jīng)濟發(fā)展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能成熱點，此類熱點地區(qū)能形成商務(wù)氛圍，帶動一定客戶群。3、尋求市場空白點

寫字樓開發(fā)也要針對該項目所在地的政治、經(jīng)濟、文化、消費水平及結(jié)構(gòu)，類似商用物業(yè)的競爭狀況等商業(yè)環(huán)境作出詳細的分析和論證。尋求市場細分后的空白點、切入點。詭計2“品牌”賣點致勝

據(jù)調(diào)查，有83％的投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公經(jīng)驗的人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時間；是否配置了健身館，休閑吧?有無高級商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓的租售率高低的直接因素。

隨著消費市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價格的高低，而更多地關(guān)注起寫字樓內(nèi)部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局是多元化的，但更為激烈的競爭將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。

一些寫字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價格如何優(yōu)惠的同時已大做內(nèi)部配套設(shè)施完善，商檔的文章。有些甚至介紹該大樓用何種名牌空調(diào)，某某品牌電梯，告訴消費者如何做到電能節(jié)省，電梯內(nèi)信號無盲區(qū)等等，很多投資者也正是認可這一系列“品質(zhì)”介紹后決然下單的。詭計3先入為主手法

正如某寫字樓項目廣告語所述：“勝算在先、搶占先機”，對客戶而言既是如此，對開發(fā)商而言，又何嘗不是呢?誰搶占先機，就能先得到市場，有效避開競爭對手。詭計4先租后賣手法

所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，再尋找買主，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來公司享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。

1)對開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高尚品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。

2)對租戶來說。由于租賃事宜仍由開發(fā)公司代為辦理。既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。

3)對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資盲目性和繁瑣性。詭計5創(chuàng)新營銷

由于近年寫字樓市場不景氣，寫字樓項目開發(fā)較少，因此，寫字樓營銷的探討和嘗試，遠不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點進行營銷推廣。通過創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求，最終擴大市場容量。

新經(jīng)濟條件下人們對“差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進入多層次、全方位競爭的“營銷時代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和制度創(chuàng)新”的時代。

與此同時，房地產(chǎn)營銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時代，社會公眾只會有選擇地關(guān)注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點”效應(yīng)的信息；這是實施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時必須考慮的現(xiàn)實。詭計6形象營銷

寫字樓營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實力，強調(diào)各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓項目的宣傳成本。詭計7客戶關(guān)系營銷隨著科技的進步，寫字樓質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，由品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此，實行客戶服務(wù)管理既可滿足客戶需求，又可以形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。1、有效挖掘客戶營銷渠道

客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷傳播媒介。

2、有效成本控制

采用客戶營銷可以降低廣告費用50％—80％。發(fā)展商對客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專長的客戶作為重點服務(wù)對象。

3、創(chuàng)新客戶營銷手法

培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施。

4、目標(biāo)性實施CRM

客戶關(guān)系管理能夠很好地促進企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)。實施CRM，直接服務(wù)于客戶，通過良好的客戶關(guān)系，達到非廣告意識影響潛在客戶。詭計8寫字樓品牌營銷

寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個性和功能特點的名稱。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優(yōu)勢最強大、最持久的利器。品牌營銷就是要使寫字樓商品在客戶心中占領(lǐng)一個有力位置。品牌形象與品牌實力一起構(gòu)成品牌的基石。寫字樓品牌營銷操作要點

1、寫字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同，一般商品具有重復(fù)購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊朋友、客戶。具備間接重復(fù)購買性，因此，寫字樓品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗。

2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營策劃、企業(yè)文化與核心價值觀過程策劃、企業(yè)發(fā)展過程策劃、產(chǎn)品經(jīng)營過程策劃、市場環(huán)境變化過程。

3、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一的VI方面，更重要具有統(tǒng)一理念和行為，發(fā)展商、項目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。詭計9網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著信息時代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源，進行網(wǎng)絡(luò)營銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢亮點提練，

1)通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。

2)網(wǎng)絡(luò)營銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營銷成本。

3)互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。

4)通過網(wǎng)絡(luò)能夠為客戶提供良好售后服務(wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增加客戶滿意度。詭計10公關(guān)營銷

寫字樓的市場不能過多地依賴傳媒廣告。而更應(yīng)當(dāng)主動出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營銷理論，實際上就是關(guān)系營銷思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨品牌價值是無法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。操作1、組建公關(guān)團隊

由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解?？蛻艚M要覆蓋銷售部全員，并有市場、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。對一個較大的樓盤而言，應(yīng)該有若干個客戶組，每個客戶組中必須由一個具備談判能力的人為核心組長，分配任務(wù)數(shù)，并相互競爭。針對寫字樓客戶的團隊公關(guān)，也是企業(yè)實力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會增強客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。操作2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)

寫字樓的目標(biāo)市場主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。操作3、制定公關(guān)策略

在目標(biāo)公關(guān)同時也同樣要考慮企業(yè)的群關(guān)關(guān)系，這樣就可加強有效目標(biāo)的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)公關(guān)策略和計劃。操作4、構(gòu)造雙向溝通渠道

重視消費者導(dǎo)向，強調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。操作5、注重客戶需求

從客戶角度安排經(jīng)營策略，充分研究客戶需求，努力加強與客戶的溝通，實行關(guān)系營造。詭計11競爭策略營銷

在當(dāng)前激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準確應(yīng)對，培育自身競爭優(yōu)勢很重要。開發(fā)商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質(zhì)，加強培養(yǎng)企業(yè)競爭力。要在各區(qū)域市場上取得競爭優(yōu)勢必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動力和動力支持系統(tǒng)。以獨特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競爭對手得到市場。詭計12合作策略營銷

開發(fā)商在市場運作中既要講求競爭，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。開發(fā)商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達到共贏的效果。詭計13誠信營銷

開發(fā)商必須樹立誠信營銷理念，塑造出開發(fā)商的良好社會形象。針對寫字樓客戶流動性大的特點，實事求是，從長遠利益出發(fā)，以誠信獲得客戶續(xù)約和新客戶。詭計14特色營銷

開發(fā)商必須注意寫字樓特色經(jīng)營的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的思想作為經(jīng)營理念，不僅在分隔、外型、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告宣傳、價格確定、促銷方式等方面也要獨具風(fēng)格，努力成為市場亮點。

借鑒操作：新光商務(wù)港——以“柔”取勝

北京南路的新光商務(wù)港，其地理位置并不是寫字樓集中區(qū)域，尤其是附近有江灣寫字樓，無論在價錢、規(guī)劃和知名度上都有優(yōu)勢。因此該寫字樓由“柔性辦公”入手，增加了適宜觀看江景的設(shè)計，增設(shè)了一層休憩空間如咖啡室、休閑室等。并且在寫字樓內(nèi)處處可見綠化，宛如舒適的居家環(huán)境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前已有大公司在洽談?wù)麠澷I下，主要是因為這些新特點能滿足其特殊的辦公要求。詭計15泛銷售模式

作為一種一對一全程營銷服務(wù)，它表明了在銷售過程中，更注重一種溝通、引導(dǎo)、交流、傳播、人力推廣的過程。

構(gòu)思要點：

1)從簡單開始，源自簡單

2)品牌是進行泛銷售的基礎(chǔ)

3)泛銷售是對品牌強有力傳播

4)實現(xiàn)多贏

詭計16整合宣傳模式

深圳國際文化大廈以“為自己創(chuàng)業(yè)”、“Myoffice”作為宣傳，以周邊廠房租房辦公的公司，及下海人士為客戶對象。

操作要點：

1、通過市場調(diào)查，批準客戶、把握需求，提出符合當(dāng)時背景的理念(原在廠房辦公的小公司迫切需要提升辦公環(huán)境，為自己置業(yè)；另外當(dāng)時創(chuàng)業(yè)、下海風(fēng)頭正勁)；

2、通過進行投資分析(包括與周邊樓宇的售價對比、投資回報對比、租房與自置物業(yè)對比)，給客戶算帳，比較按揭月供和租金的關(guān)系，來使客戶相信自購物業(yè)比租住物業(yè)劃算，進而激發(fā)其購買欲望；

3、首創(chuàng)整合宣傳模式(媒體新聞軟文、廣告、研討會、封頂?shù)涠Y等相結(jié)合)，以此來營造聲勢、聚集人氣，最終落實在售賣現(xiàn)場實際成交，成功實現(xiàn)華強北商圈中小企業(yè)的形象提升。詭計17以售為主模式

隨著商業(yè)服務(wù)用房功能劃分的細化、布局合理、配套齊全，服務(wù)質(zhì)量和水平的更高要求。在新增供給中，出現(xiàn)了很多投資參建及變相投資參建項目。產(chǎn)生很多對寫字樓有大面積需求的公司，而這些公司又沒有很強的資金承受能力，追求的是單位成本最小化，往往愿意花少量的錢多辦事。于是，客戶在寫字樓的需求上就采取投資參建這種形式。由于寫字樓的大量供給以及開發(fā)商自身實力等因素，寫字樓在推向市場時會采取以售為主的銷售策略。

1)對于開發(fā)商而言，可以盡快完成銷售，盡快回收資金、降低風(fēng)險；

2)對于購買者而言，則可以較低成本獲得不動產(chǎn)。詭計18設(shè)展場吸引客戶

廣百廣場寫字樓，所處的地理位置商務(wù)辦公氣氛淡薄，過去這里的一些乙級寫字樓也大多以價廉吸客。廣州服裝品牌大約1萬余家，但現(xiàn)時并沒有以他們?yōu)闋幦ο蟮膶懽謽?。為了克服地理弱勢，該寫字樓除了在硬件和服?wù)上向甲級看齊外，定位為專門針對廣東省服裝品牌商家的專業(yè)寫字樓。雖然其租價約80元/平方米/月，幾乎與天河的二線甲級寫字樓比肩，但從交付使用以來該寫字樓已租出了一層半的辦公面積。

為客戶度身定做的功能設(shè)計

為了迎合服裝商家的特殊要求，廣百廣場寫字樓引入了模特兒培訓(xùn)學(xué)校及十多個知名設(shè)計師的個人工作室，并在寫字樓內(nèi)附設(shè)大型多功能展示中心和特賣場。

行業(yè)最新信息的展示平臺

服裝商家在這里辦公，可以隨時找到作為服裝展示的場地和人才，也可以隨時在設(shè)計師走廊看到業(yè)界最新的設(shè)計趨向。方便之余也加強了業(yè)界的信息交流。詭計19引入政府商業(yè)辦事機構(gòu)方便客戶招商談判三步曲首先我們必須明確，在招商談判中，談判的雙方絕對不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。這時，我們認為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握招商談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進程。

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“招商談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（Claimingvalue），創(chuàng)造價值（Creatingvalue）和克服障礙（Overcomingbarrierstoagreement）三個進程。我們的目的就是給每一位招商談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。許多著名的商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。許多成功的談判也是遵循這樣一個談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。凍然而輸，我罩們也冷看到岔有許辜多所摘謂“介招商欺談判裂技巧用”誘挨導(dǎo)談賄判者尾在談衛(wèi)判過啞程中航迷惑巨對方脅，讓輔對方挖不知畝道你版的底怖細，坊不知速道你賤的真揮正需蘋要和登利益念所在羽，甚茄至想攔方設(shè)斬法誤博導(dǎo)對律方，網(wǎng)生怕皆對方膚知道刻了你辰的底型細，殃會向衛(wèi)你漫賣天要慶價。醫(yī)我們乒認為泉，這廊并不習(xí)是談漂判的兩一般羞原則般，如效果你念總是終誤導(dǎo)族對方后，那驢么可冶能最扯終吃秀虧的出是你需自己棵。需創(chuàng)造抽價值互。此柄階段滿為談債判的靈中級堂階段侮，雙拾方彼腳此溝廚通，片往往礦申明濾了容各自優(yōu)的利唇益所術(shù)在，次了解龜?shù)膶捶降母鲗嶋H辭需要筑。但長是，翁以此同達眠成的嚴協(xié)議母并不編一定宿對雙港方都棍是利走益最釘大化笑。也梳就是怎，利棟益在子此并退往往驅(qū)并不阿能有蓋效地府達到浩平衡跌。即朽使達于到了追平衡洞，此蜜協(xié)議擔(dān)也可瞇能并洽不是汽最佳厲方案轎。因禮此，謎談判偶中雙倉方需寄要想車方設(shè)迷法去毒尋求耀更佳票的方暫案，延為談乎判各喚方找扣到最翅大的慘利益蛇，這傘一步簡驟就槳是創(chuàng)鹿造價粱值。坦老創(chuàng)造扒價值柏的階世段，濾往往比是招沙商談黎判最依容易冷忽略匪的階載段。抄一般亡的招賭商談貍判很化少有圈談判結(jié)者能護從全梢局的螞角度與出發(fā)挎去充露分創(chuàng)敞造、孫比較井與衡踩量最耀佳的駁解決忍方案蒙。因授此，揀也就困使得存談判朋者往紀往總肥覺得翼談判棉結(jié)果場不盡塌人意肆，沒昌有能此夠達夕到“嫂贏”煎的感獵覺，陵或者鞏總有熟一點輩遺憾撓。由青此看破來，棟采取穴什詢么樣狀的方漁法使侵談判而雙方誕達到算利益昌最大扎化，澇尋求總最佳煮方案膚就顯掉的非興常重貼要。遞克服儀障礙翠。此加階段范往往北是談篩判的座攻堅牌階段射。談影判的船障礙河一般買來自亮于兩鑒個方貓面：組一個偉是談?wù)遗须p碎方彼階此利贊益存萄在沖驅(qū)突；軟另一淹個是母談判逗者自明身在漂決策激程序疑上存解在障血礙。庸前一耀種障候礙是車需要著雙方宋按照臨公平妙合理拾的客鬼觀原態(tài)則來香協(xié)調(diào)童利益提；后仗者就拳需要緞?wù)勁胁o障暢礙的斬一方答主動裝去幫演助另麻一方帖能夠傲順利寧決策寫。真以遍以上亞我們襯談到頃的“既招商梁談判斃三步炒曲”均是談潮判者基在任愚何招集商談志判中痕都適種用的盜原則日。只唱要談竹判雙曲方都培牢記住這一絲談判碑步驟和，并赴有效疤地脖遵循逼適當(dāng)潑的方說法，簽就能慚夠使盡談判衛(wèi)的結(jié)被果達陸到雙櫻贏，覺并使青雙方廳利益弄都得貼到最稿大化扮。至揚于遙在這黨“三桂步曲帥”中哭所要禮運用皆的方毯法和牛技巧當(dāng)，我兄們在浙后面皇將給沈大家嘉做系駕統(tǒng)的陜介紹藥。歸招商搖談判宏應(yīng)避軍免走絨極端失師湖在招竭商談密判中丟，談灑判者斜所持滲有的雪談判趕態(tài)度樸和采雹取的謙談判呆基本朝原則留對談榜判的奏成敗施有非票常重漁要的粥影響帝。有幻時談斯判者流處于癥各種挑原因裙和歲考慮捉，往叫往會謠陷入夸談判雪的極庭端情御況，營甚至鍬會采抱取一盞些極擋端的藍方法丸簡單裹地處薄理談閑判的旨利益盞沖突榜。軟道式與件硬式罩談判姿法就扭是兩裕種極些端的禍例子揮。公洋徑軟式并談判煉法，齊就是懷談判壽者過呼分強壓調(diào)維快系關(guān)文系的濟重要瘦性，豎甚至宰在犧至牲自券己最得大利漫益的義前提絲下一幫定要無達成潤協(xié)議巾，甚凡至屈所從于庫對方庭的壓貸力。仙也就應(yīng)是談利判者獲對人丈對問低題都遙采取擔(dān)極溫蒙和的刃態(tài)度顧。舍硬式爪談判游法依，礙就反是談緒判者蜻往往桶在遇局到談平判利深益沖甲突不翁容易宣調(diào)和站時，龍?zhí)貏e絮是談仁判對雞手在喝態(tài)度粒非常壯強硬共時，駕有時卷會突膨然情杠不自格禁地慌采取堂另一喇些極掠端的令談判深方法籃，視讀對方豬為對擺手，勻盲目職地堅目持自伸己的陵談判赤立場蛇，決涌不向絨對方豆作出隙讓步脫，直井至取涌得談睜判的基勝利芝。有王時甚皇至在討對方售讓步甩情況甚下，工仍然踏采取嘴咄咄宋逼人枯的態(tài)旋度，湯不顧惹對方卸的利喘益，霧想給救對方么打得看片甲零不留陣。（愛兩種染極端執(zhí)的談布判法描見以哥下對暑比表預(yù)）慣軟式閣談判宅法泄談判窗者視發(fā)對方癢為朋卵友布目標(biāo)任是達罰成協(xié)助議抖作出母讓步璃來維庸系關(guān)啄系茂對人古和問杰題都檔態(tài)度駛溫和汪完全沖相信照對方堆容易離變換就立場摩向?qū)υ蟹桨l(fā)貿(mào)出要仆約昌向?qū)ΨQ方亮旁底牌尾為達棚成協(xié)癢議寧渠愿虧瞞損喜追求矮對方疼所能遞接受查的扮單一襯結(jié)果筐強調(diào)銳達成增協(xié)議訓(xùn)避免閥意愿逐的較彎量撿屈服烘于對藍方的煎壓力冒硬式辟談判繁法那談判季者將貓對方敗視為伏對手影目標(biāo)征是取斥得勝艱利濃要求把對方鄙讓步肆作為愿建立閑關(guān)系益的前鑰提條版件芳對人歇和問菌題都心態(tài)度卷強硬挺決不施相信嚼對方敏堅持濟立場混向?qū)φ追桨l(fā)妨出威修脅但故意然聲東蜂擊西桑在價蕩格上挑要求冷單方脖面合填適湯追求步自己撒所能不接受持的單摸一結(jié)趕果手強調(diào)屆自己藏的立介場灰試圖悶進行椅意愿緞的較樣量新向?qū)K方施嫂加壓麻力意僅液以上拴兩種蓮談判逼的態(tài)押度都閘是談鉛判走狐極端論的情躍況，爺雖然員在招舍商談戲判中懷完全捎走極鄉(xiāng)端的持例子并并不步是十寧分常鄭見，工但是葵在談經(jīng)判中敵有時什或多違或少途采取犯的走養(yǎng)極端胃的態(tài)苗度會預(yù)使談滔判陷代入不叉能自箭拔的慮境地旋，或削即使守談判本成功濾，但部在嘗雙方虹以后曾的合們作中左問題伏和沖販突會蛛層出花不窮偷。究料其原活因，黨我們慚認為榨，無軌論是目軟式荷談判你法鉆，還筑是硬停式談墓判法止，其所談判旅的結(jié)劉局不賠外乎繳就是鴉三個魯：損謙灑第一玩種結(jié)鉗果，蔽一硬世一軟帽的談再判結(jié)賞局將殼導(dǎo)致鼻一得受一失上，也魔就是雹談判辜的結(jié)沒果并備不能者達成壁一個繞明智菠的協(xié)簡議，天即雙之贏的喪結(jié)果家；第脅二種都結(jié)果剛，兩序者都撫軟的竹談判扎結(jié)局子將可等能導(dǎo)梁致雙乏方都旅是輸厭家，謙因為價雙方粥在談質(zhì)判中忍都不施顧實剩際利驅(qū)益的拒需要餃而向泥對方泊做讓場步，墨結(jié)果緊雙方蒙可能奇都沒勸有將浮自己柔的利媽益擴兼大；牢而第效三種晃結(jié)果更，兩殿者如傲果都忍采取號硬式初談判戚法，蛛其結(jié)按局是嫩不言伍而喻姥的，桿即根央本就諒不會慈達成禁協(xié)議見，雙碑方也輩就談鑼不上掙取得允任何竄利益抵了。齊霜緞因此旺，在蛇招商淚談判承中，礎(chǔ)無論核哪一拴方都易應(yīng)避引免走忘極端搜，采刃取極女端的熊態(tài)度顏對自婚己對吧談判剩對方獻都是晌沒有年任何牲好處判的，膽也絲削毫無兼助于臘協(xié)議慢的達何成和芒利益慕的實黑現(xiàn)。旁實質(zhì)跨利益洽談判齒法－今放之竄四海尤的談近判原河則龜實質(zhì)拌利益狹談判敏法就舅是一暫套談蛛判的睡基本馬方法害，它析是美絮國哈迷佛大猾學(xué)的詢教授訴學(xué)者石經(jīng)過包多年防的研噸究，弄逐步惡建立賭起來勺的一肅套普衛(wèi)遍適卡應(yīng)的雁談判哭原則持與方餅法。舅實質(zhì)卻利益盤談判豬法主斗要的護目的塌就是李幫助級談判鹽者克攻服各繩種談熊判誤榮區(qū)，葵從方億法和忠具體禁操作平步驟畢上幫撓助談叼判者貴實現(xiàn)肺談判于的最所大利減益。鹽但是寺，掌瓣握此侍談判禾原則棋與方哭法并雄不是脂強調(diào)洋談判米一方棄最大侍利益扯的實室現(xiàn)，判而是斜使雙套方都真能在關(guān)談判清中取鐮得成列功。可這也件是為蘿什么坑此談母判原預(yù)則與攜方法何風(fēng)靡聚全板球的殊主要扔原因斯。此鉤談判評方法短已經(jīng)奔被許亞多外異交人握員應(yīng)團用在練國際夫關(guān)系堪的談呢判中綁；也繩被許范多閱跨國蔽公司第，包幸括《疲財富糧》5咳00袍強的慈企業(yè)耳業(yè)務(wù)貓主管霜、律炕師等排應(yīng)用筆在各陳種商死務(wù)活撿動中饑。此今談判戶方法醫(yī)正在便被全溜世界世的商狼人，切甚至嬌于普裝通人逗采用轟在商嫂務(wù)、宰工作何和生察活的炸各種唐場合餡。懶實質(zhì)磁利益慧談判汗法在乏國外萌也被撫認為周是牧談判巖的第死三種狂方法滴，即采既不線是軟還式談框判法售，也知不是省硬式秤談判貴法，蛇似乎認是介糟于兩集者之木間，衛(wèi)既有拔硬的搖一面消，也進有軟肥的一籮面。照在國尤內(nèi)也傻有人賤稱之貸為原捏則式鄙談判輔法。庸它要燥求談繳判者鋪在談?wù)膳兄写秱?cè)重哪談判煉的實晴質(zhì)利落益，蟲而非劑各潛自所勤持有增的談渣判立劇場。語另外你，它只還強仙調(diào)談汁判者虜在談扣判中占要重凳視實惑質(zhì)利慕益談趁判的依實現(xiàn)俘步怨驟。碌也就獲是說杯，在涌應(yīng)用愈此談賓判方巖法時溝，談饑判者泊首先墨應(yīng)拋與棄堅取持立耍場的輸原則賓，應(yīng)騾重視流并楚設(shè)法嚼找出兄雙方斷實質(zhì)棄利益術(shù)之所烤在，愚在此殃基礎(chǔ)制上應(yīng)菌用一桃些雙熄方所宿都認棉可的昨方法楚來尋愉求最疫大利觸益的鑰實現(xiàn)派方法憲。我妻們也猾把它供們稱各為實于質(zhì)利顫益談客判法縱的兩界個層儉次。睜這兩過個層弟次在繁談判猛的整誕個過搬程中晝都是欣不能異忽略塞的。槳難怪舞國外朝有些百談判萬專家垃將談個判描產(chǎn)述成劃是談括判者咐不斷蹦討論閑實質(zhì)右利益是并探輔詢實算現(xiàn)步陰驟的吧過程宰。龜實質(zhì)賤利益銳談判尾法之永所以申被稱扶為原柄則式慣談判與法，僵是因犬為實畜質(zhì)利殊益談參判法研要求載談判重者在殖談判出中自賠始至喜終要枝貫徹鎖四個魄基本鋼原則快。為本便于臺記憶螺和時適刻提緊醒談燭判者慎在談聯(lián)判中級應(yīng)用卷此談丘判原兵則，辛我們管將其筋概括池為人欣、利鴉益、壇方漂案和芒標(biāo)準漆四個川方面仇。慢人，瘡指的綢是將選人與箏問題夕分開房，即仍在談宴判中忘，談巷判者溉要將碎人的觸因素斗與談看判具拍體問初題分冶開。改利益混，指尋的是屠注重絞利益振，而彎非立大場，皆即在箏談判音中，促談判緩者應(yīng)籍將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要注給意，沉交流怖內(nèi)容殿太多凡，缺危乏針譜對性向也會底妨礙棄談判驕的效頑率，姨有時曬也會膽產(chǎn)生襖相反關(guān)的效冶果。北在談輕判中械，浪休費時鼻間和灣精力影對雙刪方都互是一痰種損隨失。貢注重?zé)婺_，而陪非立豆場致?lián)褚酝缥覀冐懺S多橋僵持垂很久胖的談男判過進于重六視立禾場或崗原則汗，談標(biāo)判雙爐方相崇互堅笨持自鍋己的乎立場快，往就往將洪某項堵原則減或立少場視花為談鴨判所棍堅持激的重聰要條婆件。嬌然而簡，我茂們許滋多人林并不謙一定辰了解令，在仍談判嗓雙方圈對立千的立致場背疾后，錄既可風(fēng)能存你在沖幕突的櫻利益套，而忘實際蟲上還嫌可能僚存在遷共享錯的和賀或可爬以彼球此兼泥容的股利益鎮(zhèn)。弓忙企例如辛，在顛機械晌設(shè)備唱的出輕口中昆，雙診方堅乖持各充自的敗價格炸立場勝并不眾能組有助爬于雙錘方達落成明島智的跡交易赴，因角為，態(tài)價格筒立場果背后侍有許個多利勇益的判存在博，而森這些根利益晌的存兔在，薦對雙己方并掙不一坦定就浩都是皂沖突棒。雙籌方采段用什決么貿(mào)始易術(shù)蛙語？楊交貨濱時間富的安圾排對朋誰更草重要漂？價筍格中耽是否俱包括訴人員衫培訓(xùn)需的費羅用？餡運輸列的責(zé)問任必概須是帖由買掌方來其承擔(dān)清嗎？左保險狂由誰俊辦理鄰更合桿適？擾對于而賣方豐,信觸用證剖付款村條件飯是不康是必粒需條夢件？殃買賣餓雙方嚇是想舍簽訂鮮長期有出口施合同泛，還聰是一逗筆交稠易？胃有關(guān)蔑設(shè)備殿的易肥損件臘是否賓包括軋在此懂合同旁的報染價中唇？等王等。寸幫類由此旨可以續(xù)看出正，一頸項合守同談刑判的搜立場擱背后菌會有好許多非的利電益因摸素。折而招扒商談機判者熊必須附徹底躲分析桶交易辟雙方偽的利滋益所貴在，斥認清塌哪些蟲利益歐對于懼我方央是非瓶常重凍要的因，恨是決身不能遼讓步蠅的；俊哪些釘利益汁是可示以讓窗步的窯，用窄來可突以交媽換對蹈方的鬧條件晌。在抖不分丙清利鍵益因這素的株情況正下，毒盲目愚追求糠堅持位立場挺和原殼則，渡往往秘使談指判陷楚入僵觸局，間或者割使談傾判徹誰底失齒敗。陣吧癢讓步壓的談華判并呢不等飲于是智失敗腥的談宣判。榆在談昂判中夾最忌在諱的承是作考出無傘謂的邪讓步宋。有節(jié)經(jīng)驗剖的談乎判者遵會用央對于材自己達不重啊要的錫條件抬去向討對方姻交換曬對對懼方無浮所謂聯(lián)，但背是對芳于自堵己很重在意顧的一紫些條卡件。稈這樣愉的談芒判才第能是猶一個婦雙贏連的談謹判。炎在上惰述例立子中憑，辦灶理運融輸對偶于買箭方可稅能沒燙有如影何優(yōu)扔勢，簽?zāi)敲床u方徑就可燥以以滅CI泥F簽范訂合讀同。支但是哲，如籃果買飽方覺指得辦管理保正險是探非常兇重要反的，晴那么結(jié)，賣聰方也走可以知在取端得盡翅快交猴貨的擊前提議下有，與我對方我簽訂是CF蹈R合醫(yī)同。塑符叔在談饑判中蹄，利時益的峰交換瘋是非壩常重門要的鹿。雙備方談哀判能旁否達斤到雙讓贏主勉要取昆決于際雙方得讓步駝的策系略，齡即能仍否準炭確識夸別利致益因固素對換于自詞己和閑對方侵的重艦要性胳。胖斜蟻識別殺利益并因素鳳往往當(dāng)依賴鴨于雙碼方彼慕此之跡間的饒溝通讓。例衡如，給談判脊中，儉我們蝕主張凍多問肅為什爬么，丟如“萄您為乳什么傷特別尚注重窯。。戶。，號您為鄰什么越不接材受。召。。院”等形問題拿。以健此來鋤探求丑對方娃的真佩實利透益所誼在。御在招暖商談土判中洲，過打于利祖益問睬題，搖應(yīng)注雁意以墊下幾么點：客向?qū)龇椒e霉極陳束述獎你的朽利益拜所在窗，引問起對紡方的缸注意雄并使根對方開滿足找你的漠利益碼；襪承認丙對方隔的利境益所秒在，刊考慮施對方內(nèi)的合羞理利潛益，福甚至翻在保眾證自虛己利截益的嘩前提穩(wěn)下努攝力幫甜助對眠方解擠決利勞益沖打突問戴題；忍即在談塑判中療既要悄堅持科原則蒙（如效具體斯的利字益）販，又就要有惑一定區(qū)的靈屑活性賺；圖在談駁判中泥對利厭益做爛硬式管處理得，而矛對人處做軟巧式處掠理。僚在談施判中耗要強攀調(diào)你死為滿變足對烏方利找益所細作出如的努齡力，延有時桃也要登對對亡方的特努力壺表示驅(qū)欽佩宵和贊企賞。侮恢如何吼創(chuàng)造拘雙贏耗的解殼決方軌案于挑罵許多社時候或，人甲們在荒談判憐中不粥歡迎菌律師窄參加醒，其耀原因羊是把列律師蒙在談吼判中茫的職膽責(zé)想煌象成易是從訴法律鼓角度紅計較寺得失烏，千宮方百拔計維腹護談步判者該的利朗益。捎而實妥際上綢讓好巡的律血師參蛋與談拉判往蒙往會境取得既意想寧不到帶的好惹處。含因為讓，好姐的律供師會疼在談轟判中著有能投力為惕談判瑞雙方琴尋求濤對雙拳方都火有利讀的解察決方購案。僻如果槽將雙師方的持利時益比匯作一乘張餅胖來切儉，那黨么律師師并脫不是燒僅僅戒注重允切在須什么緩地方名，而符更應(yīng)哈注重堆在切攜分這許塊餅絕之前汁，盡策量使供這塊憑餅變移得更諸大。昌這就輕是提逗醒我絡(luò)們應(yīng)隆該在似談判踢中注拿重創(chuàng)挺造雙臘贏的嘉解決訂方案科。狠江然緣而，勢在許奔多談孟判中興，談腸判的銅結(jié)局恨并不娃理想獲。談縱判者該更多佩地是莊注重雄追求鴉單一脫的結(jié)掛果，護堅持手固守用自己丘的立猾場，寨而從診來也由不考加慮對嚇方的并實際飄情況償。為斯什么社談判瀉者沒銜有創(chuàng)腔造性嶄地尋咸找解酬決方胃案，京沒有猜將談工判雙緊方的免利益莫實現(xiàn)世最大阿化？劍有經(jīng)睡驗的腎談判之專家許認為鋒，導(dǎo)致致談捆判者吸陷入計上簡述談火判誤梁區(qū)主寫要有含如下怒四個齊障礙框：唐銹其凝一是死過早周地對瞧談判駕下結(jié)敬論。坡談判劣者往銷往在送缺乏縫想象否力的信同時斃，看睛到對新方堅遍持立終場，畜也盲凈目夾不愿面意放照棄自日己既扁有的日立場縣，甚麻至擔(dān)妹心尋告求更國多的槳解決摘方案擱會泄蘋露自閑己的霜信息講，減鳴低討職價還鬧價的補力量宜。峽旋其閱二是壘只追罷求單面一的法結(jié)果判。談挪判者普往往彩錯誤娘地認猶為，庸創(chuàng)造沸并不白是談斬判中鼻的一爪部分工；談乒判只橡是在準雙方網(wǎng)的立妙場之憂間達主成一萄個雙續(xù)方都子能接國受的群點。瑞妙其里三是饞誤認輕為一滿方所膽得，深即另教一方席所失沙。許貴多談?chuàng)婆姓哳愬e誤交認為膛，談染判具呆有零領(lǐng)和效譯應(yīng)，病給對泉方所康作出垃的讓霜步就塌是我愈方的謎損失膏，所壇以沒復(fù)有必次要再有去尋然求更北多的率解決蛋方案若。申延其脹四是臂談判困對手州的問送題始墓終該痰由他浪們自兵己解晝決。結(jié)許多輝談判量者認步為，夕談判壟就是愿要滿半足自豬己的申利益譯需要顧，替寨對方慰想解獸決方予案似連乎是桿違反蝴常規(guī)聞的。骨袍針滴對上徒述談休判的午誤區(qū)緣，我到們認推為，脂成功樸的談件判應(yīng)匯該使嘆得雙典方都騾有贏醋的感職覺。胃雙方悶都是德贏家叔的談?wù)衽胁排哪苁苟挂院螵劦暮辖碜鞒趾诶m(xù)下荒去。尿雙方三也會夾在合麥作中鞋各自得取得賀自己染的利舍益。槍因此忌，如佛何創(chuàng)遲造性淘地尋繭求雙牙方都芽接受鼠的解傷決方蠻案就真是談?wù)吓械募o關(guān)鍵齊所在餐，特校別是遠在雙志方談啞判處丈于僵竿局的喪時候圣更是濤如此參。燒猴為糕了使板談判店者走錦出誤唱區(qū)，臂我們佳主張丟談判天者遵過循如賄下的紀談判片思路搭和方席法：蘭將方筍案的委創(chuàng)造勺與對乏方案強的判高斷行階為分礎(chǔ)開。姐垮談判竄者應(yīng)絹該先吊創(chuàng)造錢方案趕，然加后再礦決策釋，不河要過與早地彈對解趁決方白案下雅結(jié)論偷。比梁較有坐效的廚方法昆是采煩用所沫謂的跌“頭津腦風(fēng)亡暴”紹式的岡小組宜討論緩，即隨談判只小組付成員披彼此徒之間夏激發(fā)遣理想加，創(chuàng)常造出獻各惹種想號法和后主意周，而厚不是乞考慮洪這些凝主意坡是好征還是廣壞，米是否甘能夠不實現(xiàn)糠。然渴后再牙逐步償對創(chuàng)暫造的緣想法戰(zhàn)和主轟意進導(dǎo)行評胖估，壞最終雹決定亡談判沒的具深體方視案。企在談毫判雙豪方是析長期筒合作歐伙伴咬的情幫況下度，雙撥方也樓可以粱共同爸進行秤這種昂小組額討論霉。跡充分襖發(fā)揮牢想象箱力，伙擴大限方案擦的選漂擇范窄圍。撫顛在上爺述小源組討善論中贈，參爆加者蚊最容史易犯扎的毛買病就撿是，陷覺得筒大家稠在尋榴找最堵佳的匆方案旗。而屋實際蘋上，槳我們襲在激估發(fā)想滋象階漿段并紙不是畢尋找切最佳旦方案習(xí)的時晚候，犧我們涉要做袋的就裝是盡悄量擴燙大談選判的勁可選搏擇余白地。旺此寨階段密，談灶判者論應(yīng)從廣不同荷的角脹度來然分析愧同一剪個問派題。殲甚至坊于可遺以就闊某些賀問題拖和合忘同條緩款達菠成不型同的膝約束蹤程度蓬，如感不能蠻達成耐永久陸的協(xié)逃議，端可絹以達央成臨起時的搞協(xié)議儉；不四能達飽成無瞎條件顧的，糟可以領(lǐng)達成亭有條戴件的諸協(xié)議省等。淡找出奧雙贏岡的解蜘決方樣案。盾湊雙贏蕩在絕栗大多貍數(shù)的扶談判噴中都嫌是應(yīng)獻該存雄在的順。創(chuàng)衣造性仍的解糾決方削案可繡以滿弓足雙逗方利急益的油需要獨。這驚就要購求談補判雙蠅方應(yīng)驚該能猾夠識灑別共微同的鐵利益曉所在車。每姐個談蜻判者紹都應(yīng)啊該牢菜記：窗每個嶺談判棵都有距潛在芝的共矛同利加益；挑共同駱利益瘦就意畝味著滔商業(yè)航機會混；強協(xié)調(diào)共脖同利失益可熔以使銷談判柜更順吐利。練另外爆，談蹲判者俊還應(yīng)中注意雕談判慎雙方嫩兼容獸利益贊的存享在，侍即不阿同的頸利益偷，但步彼此段的存揮在并盈不矛輔盾或垮沖突旺。茫替對刮方著竟想，達讓對洪方容梯易作寬出決之策。侍室讓對幕方容諸易作閃出決察策的蜂方法尺是：傅讓對婆方覺便得解彼決方皺案即窗合法茅又正刑當(dāng)；秘讓對鹿方覺澡得解液決毯方案洞對雙男方都罪公平抹；另在外，門對方饞的先期例也腸是一尿個讓債對方圖作出梁決策嶼的原疾因之闖一。搖使用演客觀段標(biāo)準快，破段解利幣益沖斬突割光點在談塊判的然過程絡(luò)中，簽?zāi)阋咽两?jīng)充斧分理喂解了折對方隆的利宴益所甲在，福并且毫絞盡蛛腦汁華為雙飽方尋玉求各劃種互瞞利的凝解決啦方案邊，也卷非常栽重視垂與對答方發(fā)夾展關(guān)罰系，凳然而爺，你勉還是僚遇到片了一醫(yī)個令晶人非裝常棘戰(zhàn)手的江利益鑰沖突柜問題消。雙枝方就岸某一拉個利少益問單題爭捎執(zhí)不位下，通互不連讓步菜，即吹使強趁調(diào)“關(guān)雙贏野”也鄉(xiāng)無濟涉于事巨。例左如，撞房東做與承故租人除之間寺的房霞租問發(fā)題；勁在國阻際貿(mào)刊易中惰的交皺貨期謊長短魚問題偏；最偽終的治價格頁條款斗的談曬判問項題等綿。姿偷園通常謎在上怒述情夾況下濫，一司般談杠判者近多數(shù)首會采抽取立菜場式雕的談?wù)媾蟹浇斗?。余這時慌，解狗決的明方轟法有柏可能院是，鬧一方乖如果逃極力載堅持司自己觸的立鐮場，乞那么艘另一芳方就份不得貼不作繩出一民定的于讓步朽來達速成協(xié)狡議。旋為什筆么出輸現(xiàn)這贊種情通況呢??？這匆種談室判，盲雙方發(fā)的假渡設(shè)前醫(yī)提是遙，（換1巾）我嘩所失昆即你逮所得推；（腳2波）談嫂判協(xié)隔議的夸達成待取決爆于愿朗意達東成協(xié)圾議的斬意愿命；（陵3脆）不郵考慮蠟其他耐的因?qū)?，敢而只地考慮安單一識價格音因素粒。樂抗斜那么鳴結(jié)果央如何渴呢？宿這樣凳，談門判就舉是演史變成夫為是近一場嫩意愿液的較偶量，龍看誰撤最固櫻執(zhí)或門誰最卻慷慨繭。談剛判的括內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