摧龍六式成功銷售的六個關鍵步驟3

摧龍六式成功銷售的六個關鍵步驟自九二年開始我的銷售生涯，屈指算來已有十四年。前八年在一線沖鋒陷陣，摧城拔寨，后六年在IBM和戴爾這樣世界級的公司潛心鉆研中外頂尖的營銷理論和方法，并有幸在清華大學（繼續(xù)教育學院和職業(yè)經(jīng)理訓練中心）和北大（經(jīng)濟管理學院）等學府與各行各業(yè)的總裁班學員探討銷售方法，既深入聯(lián)想、NOKIA、中國移動等大型公司的基層銷售部門，也為各行各業(yè)的中小型公司擔任培訓和咨詢工作。我一直希望能夠?qū)⑺玫匿N售方法融入一個大型案例之中，這是寫這本小說的動機。我深知商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實生活中最殘酷同時也是最偉大的職業(yè)。由于條件的限制，大多數(shù)的銷售人員卻在沒有得到足夠的訓練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競爭中廝殺，輸贏之間殊為不易。我將八年的銷售經(jīng)歷和六年的鉆研心得總結(jié)出來，錄于本書最后，希望指導后來有緣之人少走彎路。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關鍵要素，銷售團隊必須滿足這個五個要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構成了成功銷售的六個關鍵的步驟。每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招。第一式客戶分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價值第五式贏取承諾第六式跟進服務摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎，以銷售技巧為輔，銷售團隊方可縱橫商場，摧枯拉朽，戰(zhàn)無不勝。第一式客戶分析銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售團隊必須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才可以找到真正目標客戶并制定銷售計劃。開始標志

鎖定目標客戶結(jié)束標志

判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會發(fā)展向?qū)В鹤盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認可我方價值愿意透露資料的個人。在發(fā)展向?qū)r，應該堅持由先易后難、由低級別到高級別、由點到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護線人關系。收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關心需求并非資料，因此銷售人員應該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應對無誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化?？蛻糍Y料通常包括：組織結(jié)構分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應該先將可能與采購相關的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開始銷售。在組織架構分析時，銷售人員應該從下面三個維度進行分析：判斷銷售機會：如果有明確的銷售機會，銷售人員就應該立即將銷售推進到下個階段，如果暫時沒有機會，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機會是個重要的分水嶺。四個方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機會：存在銷售機會嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？第二式建立信任客戶關系分成認識、約會、信賴和同盟由低到高的四個階段，當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機會時，采取銷售組合迅速推進客戶關系。不同的客戶有不同的性格特點，因此推進客戶關系的前提是識別客戶溝通風格?？蛻舻臏贤L格可以大概分成分析型、進取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型。開始標志

判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會結(jié)束標志

與關鍵客戶建立良好的客戶關系客戶關系發(fā)展階段：罪階段矮藥定義等疊標志候活動剪和描扣述掘認識冰嘴客戶辨關系催的第憐一個燦階段紹，標潮志是頁客戶屆能夠挑叫出鞋銷售臣人員貿(mào)的名閃字。槳常見柄的銷遇售方絞法包虎括電蟻話和膜拜訪依，專羽業(yè)銷棉售形可象和覽攜帶或客戶變喜歡壞的小偶禮品撫可以途增進拍客戶諸好感訪。冬跟：通唱過電拌話與棄客戶矮保持編聯(lián)系形以促洪進銷抗售。玻白拜訪方：在您約定尼的時尺間和周地點競與客送戶會幫面。繡播小禮果品：循向客兵戶提適供禮卷品，護禮品慈的價燙值在燈國家殿法律孟和公占司規(guī)社定允堪許的預范圍講內(nèi)。肉腎約會捉饞銷售漫人員軟將客青戶產(chǎn)雪生互吃動，伙通常堂是可栽以將念客戶止邀請日到第藥三方戲場所墳，是美客戶該關系搞發(fā)展鎖的第姥二個趙階段鼓。例車如舉灶行交鍵流和算座談全，邀阿請客芹戶到介公司幸參觀鈴，聚瞧餐、越運動緣或者崗娛樂幅活動聯(lián)。境商務摩活動芬：簡形單的瘋商務識活動獵主要尚是指蹤與客蒙戶吃冬飯、背喝茶紗等。蠢美本地趴參觀蜜：邀逝請客醋戶來紙公司燒或者互成功況客戶昆參觀便和考搭察。飼雄技術蚊交流乒：在然特定餃客戶優(yōu)現(xiàn)場嘗舉行碎的銷頑售活絨動，隨包括構展覽園、發(fā)挺布會區(qū)、演白示會端、介盞紹會報等形馬式。邁猶測試橡和樣術品：唯向客批戶提織供測念試環(huán)乓境進醬行產(chǎn)昌品測探試，冰或者辟向客可戶提墨供樣纖品試金用。喜漂信賴奪州獲得樓客戶鐵個人井的明疾確和和堅定康的支盟持，棉此時慚客戶型愿意肉與銷莊售人向員一崖起進喇行比率較私姓密性吸活動臨。光聯(lián)誼酷活動洽：與露客戶粒在一呼起舉仰行的耍多種醉多樣倦的商拐務活朗動，王這些院活動絞通常禾包括續(xù)聚餐浩、宴而會、名運動鴨、比挑賽、像娛樂謎等等瑞。綠家庭孫活動暗：與示客戶定的家狠人互熱有往健來，軌參與避客戶作私人甜活動四或邀蔬請客沿戶參碼與客勿戶經(jīng)丙理自裙己的副私人獅活動使。遲異地慰參觀墳：邀魂請重挑要客盾戶進墊行異怒地旅掠游，情參觀怪活動扶。桐貴重嚴禮品椒：在覺國家幸法律懂的范呢圍內(nèi)賄，向熱客戶本提供吐足以均影響氣客戶著采購鵝決定珍的禮朗品。芬僅同盟削貢客戶您愿意謹采取蘆行動笛幫助脹銷售鋒人員皺進行菠銷售鳳，例浪如提藝供客腳戶內(nèi)虛部資邁料，蝶牽線撇搭橋排安排快會晤種等等束，并敘在客謹戶決煌策的種時候肢旗幟用鮮明間地表尿示支鈴持。播連穿針拖引線扁：客陸戶樂移于幫朱助銷嶺售人倘員引賢薦同籮事和慚領導坐。擠成為攤向?qū)裕合蚺凿N售桂人員寶提供汽源源可不斷加的情事報。泰幟堅定渠支持遵：在憂客戶米決策翻是時皂候能誼夠站距出來星堅定被支持暮己方糧方案朋。判斷客戶溝通風格：我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之間還有相當多的共性和重疊，每人在不同時期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。殊行為牢特點抬刷溝通蹈方式瞧枝分析螞型繭彬彬掘有禮述，藏緒而不博露，椅講邏南輯重枯事實瘦，具招有很父強的趨責任部心。繞他們頃注重仔精確濟，講叨求完鋸美。魄勤奮傲、謹陪慎、趟有毅浪力、普講條備理等笑等也煤都是頂他們榜的長侄處。骨他們板的缺邀點是嶼自我詢封閉直，缺勒乏情嘗趣，鈴不肆攔張揚酷，離填群索屠居，山有時防甚至暫會顯凝得有純點郁塑郁寡速歡。鑒如果腔他或撓她表勇現(xiàn)出晃猶豫必不決展的神帶情那堅么就忽說明朝他們憑還需廚要分只析所文有的摩數(shù)據(jù)駐。如恨果他浸們過辮于極圾端，蝶那么距完美刮主義版便會飯成為憶一種披缺陷序。這留個類山型的繡人肯桶定不晨會去查冒險恰，他際們以泥精確基無誤北為樂頂，出策錯受駕責是現(xiàn)他們梢最大牢的心朽痛。稀護講求估系統(tǒng)抹條理世，完射全徹湖底，挺深思感熟慮懶，準兇確無撓誤、捕專心茅致志栗。準厲備好堅回答丟很多膚個怎悉么辦劑，要蘭擺事劉實，剩重于齒分析乖。認凈識到幟并承沸認講逝邏輯展求準修確的構必要頭性。莫尺不要尚過于禍親近哀。不營要操放之過園急，陣要有熄反復亭說明概自己逗觀點襖的準脾備。兩草留點煎思考染評估圍的時想間并笑大量犯運用錢各種貪證據(jù)丑。踢贊揚孩他某日些工層作做期的多潔么準遵確無累誤。職捐親切礙型籌他們蒙具有描專心旬致志瓦、持國之以雙恒和補忠實濟可靠渠的特紐點，查是勤紅奮的僚工作轉(zhuǎn)者，奸在別秤人早歡已半訂途而謙廢的你情況豪下依靜然會肢一直特繼續(xù)犁做下壩去。侮具有蠟合作滑精神躲，易華于相屢處，吐值得澇信賴糧，反滾應敏扎捷，姐而且泰還是生一位節(jié)很好候的聽領眾。全他們榴具有召的弱害點包潔括猶灶豫不照決和致缺乏靜冒險答精神憤，常渾常過敢于重框視他陽人的威意見裳，循嶼規(guī)蹈購矩不喬肆聲省張，雖往往偵處于攏被動索的狀蜂態(tài)?？人麄冪娡ǔＥ懿粫覟樽院赫f鳥話或點者辯襪護，潛過于銹順從色迎合列他人煩，決沈策時臂常常咐會反競復權均衡，研猶豫還不決握。親肺近型狠喜歡芹穩(wěn)定炮和合婆作，眾變化仗和混備亂則奪會令斜她感懷到痛喇苦。交拾做到屯放松岸.隨片和。啄當一深名好額聽眾菊。鋒保持掘事物堡的原葵有狀妨態(tài)。放股按照察書面斜指導說原則堂去制治定具報體計勉劃。吳即有預吐見性緩。眼時常毒明確掩地表墓示贊毒同。愛剛用“黑我們咬”這表個詞憤。贊捎揚他竿或她驅(qū)具有暗的團載隊精分神。倉銹不要疏催促儲，不鐘要急隙于求管成。灑膨表現(xiàn)績型哥他們曾具有撤口齒紅伶俐膝的個浩性特秘點，蛋魅力晶十足垂，殷舟勤隨騰和，曠樂于隊助人獻，口震才雄欠辯，賣擅長脈交際繩；他及們看遇重的暫不是龍工作詢?nèi)蝿罩i，而少是人斬與人許之間謝的關埋系。默缺點烈是缺憂乏耐奇心，蓮以偏態(tài)概全秘，言需語犀電利傷奴人，酸有時舊還會羞做出繭一些串不理壽智的伍舉動枯。也閑可能嘆比較煌自私得自利汁，工普于心膏計，沸放蕩良不羈傍，報簽復心康較強脖，辦桑事無暖章法廣，易傾與他畢人發(fā)繭生摩抓擦。拔主要兩需求達是得堅到他杠人的酬接受竄和贊獵許。媽他們垂以得否到他資人的堤承認東和贊雷同為做自己格的樂顧趣。痕被人斷孤立絕疏遠慈是他惡們最慘大的價痛苦紐。挨注重埋發(fā)展肯雙方疊的關這系；擺讓他迫們看善到你草的建擴議對禮改善儀他們助的形攔象有液哪些勉好處恨。虛熱情反坦誠弟，有做問必狗應。艷別善待嘗他們遠希望墨與人耳分享攻信息雄、趣所事和痕人生駝的經(jīng)公歷的約愿望短。禁做到鋤友善也健談綿。編多問彎多答怨帶有裂“誰幻”字晴的問端題。密漆隨時銹注意復保持忌熱情召友善架、平疼易近朋人的甲形象伴。導進取寺型孫他們舊有遠迫大的夠目標撫，是旺一個列不安枕分的域人，學一個黨不怕灘冒險撿的行旺動者毒。這雕種人亞性格晴外向素，意雪志堅廊強，華說話汽辦事狡井井醋有條療，果頑斷務攤實，怪從不照繞彎梁子。胃進取再型的撞人以皆工作障任務言為重館辦事瞞立竿檢見影客，并梳不看挽重各歷種人附際關傘系。失他們平可能咽會固宅執(zhí)己糾見，伍獨斷檔專行拉，缺團乏耐朗心，戴感覺涂遲鈍要，而血且脾風氣暴域躁，岡常常兵無暇拴顧及慎一些布形式案和細始節(jié)?？崴蚝纤€園可能飄對別帆人要支求較錯高，裝不愿龜采納向他人怖意見拴，控值制欲恢較強薦，從百不妥論協(xié)，所甚至級有些乘傲慢煎專橫猾，冷挑酷無鏡情。障進取屢型的趕人珍恐愛的炒是權層利、豎控制桐和他澆人的菜尊敬叉。失疲去別吹人的非尊重躺，沒爛有取蛋得結(jié)驕果，毯以及處感到珍受了可他人糧的利吧用則租是他宵們最淋大的侄痛苦涌。盯滿足泳此人寫的控迅制欲陰。箱專心怕研究獸工作掌任務扮，并短探討盆預期息結(jié)果斯。那行為直規(guī)范蛾，言芹之有使據(jù)。召表達臨簡潔詞準確啊、有件條有權理。裙熟研究遠回答存帶有塊“什去么”拒的問您題。東塔說話隔要有篩事實紅根據(jù)簡，不乳要僅柿憑感敘覺。濟丹不要把浪費良時間的，不希要糾弱纏細鑄節(jié)。掏饞提供由多種鐵選擇目方案地。第三式挖掘需求需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。開始標志

與關鍵客戶建立約會以上的客戶關系結(jié)束標志

得到客戶明確的需求（通常是書面形式）完整清晰和全面的了解客戶需求：1、目標和愿望：客戶近期的目標,例如經(jīng)營目標，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標。2、問題：在客戶達成目標的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務相關的障礙。3、解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達到目標的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務的使用時間等等。4、產(chǎn)品和服務：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務。5、采購指標：解決方案中對產(chǎn)品和服務的特點的詳細的和量化的要求。判斷客戶采購階段：占采購芳階段毅爽內(nèi)容乏警關鍵粘客戶啟角色灘揮發(fā)現(xiàn)測需求害墳采購傅的發(fā)醉起者霜客戶河意識卵到他姻需要踢解決蔬某個奧問題劃時，嚇這時菌客戶廳已經(jīng)除進入撇這個律階段愉了。努發(fā)現(xiàn)桿采購恢需求累的人鋸往往晃不是為能夠冬決定飛進行穗采購降的人爽，當管發(fā)起家者向石決策憲者提圓出采余購申流請時叢，采袋購進聯(lián)入下談一個槍階段降。竹發(fā)起孟者三內(nèi)部扛醞釀宜豎發(fā)起情者向訓決策姿者提魄出采緣購申恭請，梨決策漸者做配出采置購決臨策，持包括跑是否第進行泰采購膏、采圓購時韻間、假預算妨等等趴。淹決策駐者烤采購去設計菊進決策府者決迷定采鑄購之對后，乒客戶杏開始釘規(guī)劃壽和設恨計解喇決問阻題的噸方案紹，并待通知悠相關遙的供卡應商加參與鉤競爭撲涼設計閃者糧評估花比較哲攏客戶紐根據(jù)彎供應塌商的環(huán)介紹肥或者火書面島的建皆議書駁，對叫各個任廠家蓮的方帖案和掠產(chǎn)品芳進行保比較燦，選渾擇較羽佳的膨廠家睬進入小商務吼談判丸。似評估演者德購買項承諾劇惡客戶愧與潛姿在供制應商槳開始煌就價紛格、釣到貨報、服宿務、嘗付款丈條件逮、違顆約處土理進轎行商幸談并侄達成姐一致崗，知晚道簽攀署書緞面的恢合同隙。盜決策伍者升安裝姻實施萍柿按照撤合同叢，接錦受產(chǎn)湖品，故協(xié)助格供應急商驗同收和舍安裝洗之后強開始酬使用水。備使用肺者第四式呈現(xiàn)價值銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點點，就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價值的關鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。開始標志

得到客戶明確的需求（通常是書面形式）結(jié)束標志

開始商務談判一、競爭分析：逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。二、競爭策略：分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個客戶制定行動計劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應該找到解決方案，與客戶進行溝通。當客戶做出采購決策時，使得支持者拋出己方益處。三、制作建議書：對于大型采購，銷售團隊往往要向客戶提供建議書，建議書應該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容：1、客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強調(diào)客戶面臨的發(fā)展機遇，調(diào)動起客戶的希望。這部分應該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。2、問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負面影響。3、解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實施計劃和服務體系四個部分，全面清晰完整地描述整個解決方案，重點闡述方案是怎么解決客戶問題的。4、報價：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務的報價，并進行分類和匯總，便于客戶理解、計算和確認。5、資信文件：可以證明公司具備投標資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。呈現(xiàn)方案：在大型采購的招投標中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。在整個過程中，包含了以下步驟：獨步驟犯艷方法窩遺開始甜醫(yī)在客拉戶面燥前講魂話之報前，以銷售宅人員荒應該勸與客衫戶進覺行目己光的虹交流截，確效保自來己在垃每個息人的抖視線卡之內(nèi)死，如柔果聽沃眾中傍有熟庸悉的獎客戶墾或者澤重要凡的來飛賓，品應該取點頭室示意詠。纖吸引阻注意待力彈此時近每個雷人的價注意口力都殘集中竟在你異的身盤上，飛他們煮會通皺過你拍在一箱分鐘童之內(nèi)矮的表宋現(xiàn)來鑰判斷殼你的柔價值踏。你雙必須殖有一叛個精鍵彩的鼠開場龍來抓拉住他哀們的鼠注意跨力，表可以吵講一溪個意宴味深飯長的吊故事規(guī)或者福向他旨們提追一個機問題滔。愚表示纖感謝件木在引房出主橫題之縮后，雜客戶愧經(jīng)理學應當敬表示倍感謝到客戶嗚的參扇與，林并表構示歡米迎。爽意義挖和價伴值崖客戶仿來聽墾介紹震，是阿希望軟能找旺到有晶價值阻的產(chǎn)差品和漲服務偏或者錯解決鉆方案速，此拖時你偽應該蒜闡明冠扼要筆地介莫紹。鐮內(nèi)容丸簡介薪叨你必派須在蔥呈現(xiàn)贊中既豐要反款復強攻調(diào)和噸說明野自己烏的重格點，完又不仔要讓晶客戶訴覺得療顛三告倒四眉。呈恩現(xiàn)開鈴始時繁的內(nèi)悶容介犁紹和丙結(jié)束加前的晌總結(jié)唇是非貨常好洗的重腥復自托己重濾點的戰(zhàn)地方旁。前占期的義內(nèi)容負簡介招還可抬以幫栗助客莫戶了丑解這焦次談峰話重灰點，翅使呈將現(xiàn)更紫易于專被聽愁眾理恩解。奶呈現(xiàn)追主體功遺你可景能花抱大多將數(shù)的鏈時間堡用于籌介紹塞主體助內(nèi)容蔥，但園不要沖在開朵始呈任現(xiàn)時姿就跳篩到這莊一部轎分，燒因為魄此時憲客戶域還沒怎有做它好準弊備。收在呈次現(xiàn)中究，盡灰量將荷內(nèi)容猴歸納伐成三沃點到燈五點術，如武果有亦更多眉的內(nèi)這容，敏可以新在這厲三到惹五個藏要點薯下展古開，活并通腰過數(shù)末據(jù)、胃精彩慕的故媽事來烤證明肯這些圈要點督。示總結(jié)前嶺再次側(cè)重復培呈現(xiàn)去重點摩，并爛很自樂然地重將話酬題轉(zhuǎn)嗎換到板最后崖一個煮重要畫的部茅分：貨激勵鑰購買門激勵璃購買掌惜此時酷你的側(cè)呈現(xiàn)吊已經(jīng)灶到了爬關鍵犬的時灣刻，薦你應惜該在啞結(jié)束褲呈現(xiàn)搶前，任滿懷概信心弓地使鑼用具菠有煽葵動性沫的語備言鼓帖勵立淚即做材出正槍確的今采購蔽決定尼。第五式贏取承諾價格始終是客戶關注的焦點，銷售人員在這個階段中與客戶圍繞價格和其他承諾達成一致。通常對于簡單的產(chǎn)品銷售和大型采購，銷售人員有不同的銷售步驟。開始標志

開始商務談判結(jié)束標志

簽署協(xié)議一、簡單產(chǎn)品銷售：通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。1、識別購買信號：客戶詳細詢問價格、服務條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應該迅速識別購買信號推進銷售進展。2、促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法、總結(jié)利益等方法。3、Upsale：從客戶實際需要出發(fā)，提議客戶購買一些相關產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。?二、談判：與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務條款等達成一致。談判包括了解立場和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達成協(xié)議五步。1、分工和準備：在談判前，應該事先對談判的參與者進行分工，明確每人的職責，然后確定己方在談判中最底線以及預期的滿意結(jié)果。2、立場和利益：銷售人員要不要陷入價格的糾纏，而應該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達成雙贏協(xié)議的基礎。這些內(nèi)容通常包括：價格和相關費用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術支持和服務、賠償條款等等。3、妥協(xié)和交換：在談判中應該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進行交換，以達成雙贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原則是用我方認為不重要但是對方認為很重要的條款交換我方認為很重要對方卻認為不重要的條款，最終達成各取所需的雙贏協(xié)議。4、尋找對方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。5、脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場，因此談判經(jīng)常會陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時候應該注意以下原則：僵局可能導致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。在面臨僵局的時候，己方應該進行協(xié)商統(tǒng)一立場，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵局，都應向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判桌上達成，獲得脫離談判桌的關鍵是擺脫雙方對立的重要手段。6、達成協(xié)議：漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡?？蛻羧匀灰３帜托?，與對方逐一確認談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾。第六式跟進服務且簽訂編合同誘并非領銷售舞的最下后一頸步，鄙在這痰個階融段，榴銷售吼人員墓還應蒸該達寄成三伏個重烈要目駛標：瞎確保部客戶妹滿意旨度留迎住老帖客戶糟；利屠用滿筒意的的老客穿戶進惑行轉(zhuǎn)紀介紹痰銷售將；確鳥?；刈x收賬氧款。蔽巷開始檔標志憑繞簽柏署協(xié)器議飽結(jié)束放標志杏滲客漲戶支