柯達數(shù)碼相機在我國的銷售渠道調研報告

柯達數(shù)碼相機中國銷售渠道調研報告類型：原創(chuàng)x中關村在線ZDC日期：2004-12-0608:22:59Moonsonx[anerroroccurredwhileprocessingthisdirective]

2004年中國數(shù)碼相機市場依然呈現(xiàn)出穩(wěn)步增長的發(fā)展態(tài)勢，被業(yè)界稱為“井噴年”。在數(shù)碼大潮中，傳統(tǒng)相機的領導者柯達也積極進軍數(shù)碼相機領域，開拓出了屬于自己的天地。國內首家互聯(lián)網調研中心ZDC從渠道角度，分析和探討了柯達數(shù)碼相機在我國的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售市場規(guī)劃、渠道分布范圍以及不同區(qū)域的分布特點。一、柯達數(shù)碼相機中國核心渠道分布1、渠道分布圖

柯達公司是世界上最大的影像產品及相關服務的生產和供應商，早在1927年，柯達在上海設立了第一家辦事處，在進入中國的市場后，柯達在國內設立了28家辦事處，其中柯達北京辦事處成立于1981年，柯達亞太區(qū)總部設在上海?？逻_投入巨資在上海、廈門、汕頭、無錫和臺灣建立了生產工廠，并且在全國建立了以柯達品牌命名的9200多家柯達影像網絡，成為我國規(guī)模最大的全國性零售網絡渠道。

柯達數(shù)碼相機經銷商遍布我國各大區(qū)域中心城市，并形成華南、華東以及華北三大重點區(qū)域銷售市場，其中柯達IT營銷網絡最密集的是廣東珠三角地區(qū)。經ZDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計，北京、四川、陜西、河南、江蘇、上海、浙江、福建、廣東是核心渠道分布地帶，分布數(shù)量較多。但是在西藏、青海、內蒙古和海南目前沒有IT核心渠道分布，這一點和奧林巴斯的數(shù)碼渠道類似。2、渠道戰(zhàn)略和銷售市場規(guī)劃(1)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃

柯達數(shù)碼相機主要銷售渠道模式：IT代理渠道、商場銷售渠道、影像器材專賣店?？逻_數(shù)碼相機IT渠道采用總代分銷模式，在98年有上海長凱、北大方正、清華紫光三大總代理；在2000年，柯達進行渠道調整，總代重組后，清華紫光退出；2002年柯達與國內最大IT分銷商神州數(shù)碼合作，簽約成為總代理，同年北大方正二次與柯達攜手合作，簽約成為總代，繼神州數(shù)碼、北大方正成為柯達總代理后，在2004年邦客誠數(shù)碼也與柯達簽約成為總代理，三大總代全面分銷柯達數(shù)碼相機。當今數(shù)碼市場，90%以上的數(shù)碼相機是通過IT產品渠道銷售，所以柯達的IT代理渠道策略是選擇強勢渠道合作伙伴，共同開拓中國數(shù)碼相機市場。

由于我國地域廣闊，市場相對分散，IT銷售渠道無法覆蓋所有地區(qū)，況且柯達屬于傳統(tǒng)的膠卷廠商，因此柯達銷售渠道商中攝影器材店的數(shù)量所占比重較大?？逻_的市場銷售策略之一就是大力推廣數(shù)碼沖印聯(lián)盟店，柯達目前在華已擁有9200多家加盟沖印店，成為國內最大的零售網絡，其中已有2000多家店面可直接提供數(shù)碼沖印業(yè)務。數(shù)碼沖印服務的普及對刺激我國數(shù)碼相機市場增長產生了巨大的推動作用，也極大的凝聚了我國消費者對柯達數(shù)碼產品良好的知名度和美譽度，形成穩(wěn)定的購買群體。(2)銷售市場規(guī)劃

在2001年以前，柯達按照區(qū)域劃分方法，把國內市場劃分為華南、華東、華北、華西和華中五個大區(qū)，五大區(qū)的渠道政策基本一樣。隨著傳統(tǒng)相機市場的萎縮，數(shù)碼相機市場的日益活躍，消費群體出現(xiàn)變化。汗宅踏20鑼01半年開望始，淘柯達蛙把中攜國市拍場重先新劃股分為允兩大孔營銷迎區(qū)：突一區(qū)遠和二螞區(qū)。于北京煉、上次海、未廣東辨、江獅蘇、蛙浙江溫、天財津、楚福建填七個獄省市模為一顧區(qū)，且覆蓋共２７宮個一級線城穴市，寧總人扶口約早３億展，由捷于經移濟基啊礎較瞞好，請消費魔力較爛強，資以開經拓數(shù)都碼沖憶印及斗其他五增值革服務臉為主變；其雙他省霞市及奉所轄鍵市縣誠為二嘩區(qū)，趕大致舞可劃訓分為烏西南隊、西栗北、模東北籃、華椅中、派華北憶地區(qū)姨，總脂人口紫約1偵0億捉，以惠加大吊數(shù)碼灰相機冷市場枝開發(fā)電、繼窩續(xù)提雀升傳臣統(tǒng)膠汗卷消再費為寺主。田第二傻營銷混區(qū)中如柯達劫把進紛軍西盆部市衡場作迷為重薦點，蟲柯達袖借助弊合作博伙伴浸樂凱數(shù)在二屠三級偉城市衰以及勤農村蝕等非吐主流歇市場丑的渠號道，旅二者敞形成業(yè)優(yōu)勢灘互補漿的強皇大銷紀售網我絡。固愿急柯達禍實施繭“影煤像”獵+“全零售眾服務盛”的終戰(zhàn)略晌，通惜過加魚盟拓恩展彩給色沖羞印連搜鎖店濕的方愈式和撕建立駝遍布續(xù)全國窄的I逆T渠泄道網冠絡模鄉(xiāng)式，利進一私步完常善了作銷售變體系藏。柯供達作轎為傳恩統(tǒng)相詞機廠約商成桶功向唯數(shù)碼差轉型數(shù)，在植中國倆采取稼傳統(tǒng)團膠卷畫與數(shù)覺碼業(yè)惡務“塘兩手蜂硬”暫的市姥場策酷略，餡并且餅在2臺00六4年浸推出轎利用挎互聯(lián)蘿網進打行網哈上沖膊印的絕全新糧方式猛。這光種傳尖統(tǒng)與鬼新型遞業(yè)務徒的組括合，榆對我血國數(shù)言碼市董場的晉發(fā)展書起到邪巨大樹的推撐動作擁用?？蜀v粗二晶、柯姿達數(shù)攔碼相曉機渠色道七爛大區(qū)件域分膏布駐槐循1、耽七大磚區(qū)分井布圖侄爆箏2、叢分布刻特征汪何可目前專我國乒數(shù)碼航相機厘市場從，經箱濟發(fā)攤達的肅華南越、華餅東、生華北援三大胸地區(qū)杜仍然謹是數(shù)亮碼產版品主障要消土費地低區(qū)，鄭柯達哲這三芒大地倒區(qū)的絮經銷略商分醬布數(shù)么量也名較多謎，其成它四耕地區(qū)界東北允、華猾中、表西北矛、西與南分熊布較心少。銹區(qū)域龍市場怕銷售墨商數(shù)獵量前吩四名黃分別希為：千華南燥（4緩1%濃）、緩華東竟（1壓7%登）、顯華北添（1背2%贏）和叉西南讀（1竿1%產）。冒其中堡華南夫、華押東、侮華北境三大膽重點殼區(qū)域拾合計肆70魔%，測其他屆四個晃區(qū)域岸合計表占3副0%境。華絹南地誼區(qū)分歉布數(shù)秤量最舍多，俗占4徑1%勢，東嚴北地徐區(qū)分芬布數(shù)股量最靜少，鎖僅占鉗4%憤，相結比差白距甚素大。股東北衣地區(qū)掠渠道家覆蓋惠度嚴帆重不蘇足，醫(yī)所以狠柯達危應該堂加大垂該地梳區(qū)的的數(shù)碼魄相機削渠道蘭覆蓋飛度，日加強纏對東逗北市啄場的球投入緊力度殺。川殊田三、束重點父區(qū)域斃分布陸特征猜么滅1、窩柯達嗎數(shù)碼裁相機題核心料經銷憂商華丘南區(qū)生分布才就輝(1麗)澡華南鞭區(qū)分仇布圖消祖陵慨(2焰)廣民東地卷區(qū)分燃布圖槍穿賣(3沒)禁華南式地區(qū)也分布坦特征趙寒書在七穴大區(qū)散中，毯華南娃地區(qū)效是柯線達經混銷商廳分布道數(shù)量億最多嫁的區(qū)紛域，情主要僚分布堆在廣鏡東省季，福烤建和勤廣西纏僅占輛一小庫部分盆。廣第東省土主要苦分布陡在廣慰州地蹦區(qū)；念福建容主要裹分布遷在福宿州、辮廈門射等地畏區(qū)；懸廣西組主要烈分布潑在南眠寧和狼桂林見地區(qū)斗。餡粱雷廣東股是柯菜達數(shù)雖碼經頃銷商氧在全露國各燭省分亮布數(shù)乘量最弱多的椒地區(qū)貓，廣光東地造區(qū)的六經銷擠商主訪要分男布在期廣州忍、深稍圳、遮東莞豬地區(qū)煉，湛周江和泉汕頭創(chuàng)地區(qū)止分布年數(shù)量擴相差逃無幾名，其膀他地蹲區(qū)主組要分風布在多佛山糊、珠葛海、適惠州武等地單。廣疏東省蔬是我端國改熔革開他放最輩早的拆地區(qū)呢之一難，經丹濟活群躍，湖消費槐力強奧，華獸南地浮區(qū)的青消費股者觀適念也僻比較磁超前柏，用射戶接悠受能課力都兩比較卷強。僑鋒輸ZD譯C對域柯達劃數(shù)碼陷相機寄在廣嘗東地羊區(qū)2瞇00微4年案7、嚼8厲、9真、1機0四醬個月慮的用桿戶關濕注度孤連續(xù)懶統(tǒng)計慌結果東表明旨，柯故達數(shù)卡碼相曬機的肅消費絲者關剖注度澡在廣胡東地押區(qū)呈紹持續(xù)體上升次態(tài)勢跌，從艱7月叢份以消9.會3%脊的關網注度厚上升襪到1衫0月壤份的尺10反.8憤%，綱排名搶也從搞第五梢位提呈升到樸第三界位，雖屈居載索尼趨、佳法能之疲后。循以廣蒜州為腎核心抬的華寶南區(qū)甘是柯疲達的負重點貓銷售嫁區(qū)域甚，柯黃達開寺發(fā)出把適合熟中國娃市場浩特點云的數(shù)謠碼相丈機產予品，漏一般儉總是枝先把椅廣州庸作為追試點煤市場賢之一炸。滾悉昏廣州割是華辦南地午區(qū)最毀大的繪IT華產品樓集散卻地，披也是幸柯達接數(shù)碼您渠道旋建設歪的重伯點，城柯達帳在廣犧州設氣有二言十多若家授鄰權分鄉(xiāng)銷商桑，這塌些分宮銷商蓬在開朗設專暈賣店警的同睜時，輔也承賺擔著衡物流礦供應診鏈中戰(zhàn)轉站筐的角傻色，獸向二累、三篩級城斧市的門經銷衛(wèi)商供詞貨。羨柯達村的市怎場銷在售策裝略是屑大力恩推廣燭數(shù)碼牧沖印問聯(lián)盟明店，敘柯達戚在廣甚東地塞區(qū)擁捐有約仁一百唱二十或家核常心聯(lián)飛盟店盞，居夢全國慘之冠捐。數(shù)旦碼照閑片沖站印是穩(wěn)解決票數(shù)碼茶相機迫普及問的關險鍵因臂素之斑一，辰隨著涼數(shù)碼匙沖印反店數(shù)炎量的譜越來襖越多牛，對氏數(shù)碼仇相機腿市場肌的平貪民化衰和普貿及化溫起到狐重要如作用緣。御嚼象2、攪柯達剃數(shù)碼第相機山核心礎經銷摘商華墳東區(qū)泄分布誘夏候(1沈)戒華東除區(qū)分客布翻或括(2溝)例浙江裝、江洪蘇地湖區(qū)分遵布錫見犬(結3)狀華匙東地織區(qū)分咳布特奴征暫嘗熔柯達膠的亞資太總桶部在還上海乖，上戀海是帶我國反最大誰的經管濟中裂心城紫市，哭以上絲海為劃核心漿的華蠶東地錫區(qū)既竊是柯掉達的瓦重點聾銷售畏區(qū)域忍，也娘是柯廳達重遷要的舟生產唇基地鼠之一音。2歲00蝴1年元柯達億與上招海海悶鷗照柱相機組廠合剪資建抄立了茄達海妻照相言機廠薦，在丘國內駝生產碧柯達詢系列競數(shù)碼達相機眉，海寨鷗在參國內稻40離多年糊的成糖功銷救售經蛛驗與佩成熟袖渠道質被柯尸達充紅分利連用。悼材濃為了敘配合車柯達奏數(shù)碼艱相機妙在國哀內的蓋推廣榮，柯倉達把妻全國傍92奏00釀多家淹彩沖王店中耳的2料00征0家盡改造凱成為毀數(shù)碼桂影像抹店。瑞19宿94技年，樂柯達甘在國灣內的特第一珍家數(shù)涌碼快音速彩籠沖店神在上均海成顧立。呼作為后引領該國內腥影像池消費煩潮流腿的上屋海市陰場，澆柯達尾打造益了以蜓上海尖為中性心的淚華東密地區(qū)財?shù)臄?shù)鳳碼彩員擴網匹絡。偉壺隊柯達墳數(shù)碼驚經銷撕商在碼華東精區(qū)主扒要分膏布在爬上海硬，其卸次是亂浙江聯(lián)、江診蘇，廳江浙桃地區(qū)溫分布鋸數(shù)量芳相差己無幾斬，安絕徽地猛區(qū)分柄布數(shù)鑒量最園少。沿浙江賣的核透心經港銷商灣主要獎分布不在杭松州，百其次國是溫狗州和捕寧波軍地區(qū)欠；江室蘇的城核心卡數(shù)碼寬相機糾經銷厭商主獄要分傍布在戲南京攀和無哪錫地滋區(qū)。碰闖蔽柯達設在上挽海、尖江浙蝕這些洽經濟霜發(fā)達鉛地區(qū)侄大力藥開拓揮數(shù)碼賄影像股市場溝，充圣分利蒼用傳恭統(tǒng)渠拔道推偶廣數(shù)樂碼業(yè)防務。住經Z謎DC勁對上眠海地肺區(qū)柯蔥達數(shù)京碼相櫻機的繁用戶泛關注間度統(tǒng)老計，怪柯達艙在7員、8株、9燕、1鼠0四撇個月曲中，粗除了匙第八焰?zhèn)€月糊略有符微弱跡下調宋幅度找外，年整體懶是處煮于上動升趨糠勢。監(jiān)良好惱的用擋戶關任注度皮體現(xiàn)券了柯墊達品厭牌在軟潛在業(yè)消費沃者心寶目中擁的喜殿愛程恭度，抬也影金響著絡渠道代商的愉偏愛叨程度遇。喉陰皆3、銀柯達廚數(shù)碼報相機迷核心尾經銷打商華哲北區(qū)爽分布墊拖級(1恥)華膛北區(qū)洞分布籃圖愈誠巴(禿2)池分布蒜特征頂毫慚柯達拌的數(shù)糾碼相嫁機核三心經挨銷商斥在華捕北地修區(qū)主狐要分許布在盞北京猛、山蛛東地迅區(qū)，倒河北俘、天莫津、騙山西搞地區(qū)乘分布款數(shù)量場較少鐵。經膛銷商刪在山猜東主礦要分燙布在缺濟南傘和青跨島地瘡區(qū)，擺在河項北主睬要分害布在光石家聰莊地桐區(qū)，勝在山避西主魄要分險布在冒太原密地區(qū)應。倘緒笛在華感北區(qū)易，柯麻達通窩過鞏索固北宇京市防場，散來擴勻大華鞋北市份場份晌額，險柯達陜也把騾華北袖市場拍作為凡廣告話宣傳瞎重點林投放圖對象漆。經桐ZD救C對防柯達霉數(shù)碼抱相機貧在北衛(wèi)京地殼區(qū)的腹用戶騾關注扶度分貝析統(tǒng)發(fā)計，宮柯達富在北感京的鵲品牌童關注蹲度要脈整體舅要高會于上馳海和閉廣州錘地區(qū)路，也幕體現(xiàn)揪了柯追達廣狹告宣眼傳配算合華溪北銷盼售市飯場的捷策略茫是成乏功的不，對搜促進驕華北滋地區(qū)其渠道鋤建設康大有驅裨益艇。叛4、他柯達饒數(shù)碼膊相機宵北京伶、上余海、泳廣州藍消費爬者關酒注度干比較齒擴泡勇ZD宋C通騰過2尿00臂4年顆7、霉8、聲9、盯10胃四個靠月對歉柯達仔數(shù)碼織相機易在北且京、刮上海套、廣筒州三陽地的遠消費金者關婆注度轎統(tǒng)計酬比較流，發(fā)匯現(xiàn)北擁京地堂區(qū)的忙消費析者關蔬注度月最高臂，其肌次是氧上海配地區(qū)冬和廣鞠州地奧區(qū)。偽三地岔的消群費者豈關注學度整掌體呈站現(xiàn)上妨揚趨毯勢，騰一方欺面是筋由于固我國旬數(shù)碼刻相機夠市場滔整體罵呈現(xiàn)放增長鏡趨勢粒，另幼一方秋面也吊是由頌于柯僑達有貓效的癢廣告率宣傳全和產劈品本嚇身過油硬的旨質量和以及鉛完善司的售烘后服東務，皂使柯腦達數(shù)謙碼相城機的陣用戶枝關注僻度都拉有大葡幅度盒提升墻。消惹費者結對品里牌的飽喜好蹦程度活和產蛾品認己知度遺是購怎買行丑為中角重要豈的決吹定因禾素，民所以敬提高掀用戶橡滿意圾度，疼對于繡廠家仆、渠旁道商刮和用癢戶三酒者來使說，仿才是妹真正碑的共確贏局口面。滿率別四、獅其他獵區(qū)域飾分布丈顏以1、養(yǎng)柯達炊數(shù)碼御相機貌核心霞經銷觀商西鈔北、宇西南速區(qū)分思布泡蛛脾柄2、堂柯達泰數(shù)碼朗相機閉核心乖經銷蝦商華趟中區(qū)墓、東糠北區(qū)奶分布穴勞齡3遙、四辜大區(qū)加域分法布特右征桌卻島西北迷、西胡南、已華中椒、東腳北四悔個區(qū)衫域的先核心捐渠道檢商占嬸30驕%，侄和三婆大重播點區(qū)溝域占泳70擾%相悅比，童四大咸區(qū)域久IT即渠道翁覆蓋城度明毯顯不惑足，秤這也湖是柯額達作梢為傳炮統(tǒng)膠晶卷廠刮商的禿特點禍。I章T銷廟售渠治道的渴不足栽，用嫌傳統(tǒng)符的攝納影器涌材渠緒道來倍彌補擔。經拔ZD乎C數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