格促銷后保證經(jīng)銷商利益的辦法

企業(yè)實(shí)行價(jià)格促銷后，如何保證經(jīng)銷商利益？娃目匹錄健第價(jià)1澆頁(yè)賓第橡2評(píng)頁(yè)在產(chǎn)品日益雷同化的今天，廠家面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力一天勝比一天，為了能夠在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗中勝出，各廠家都解出渾身招數(shù)這其中，降價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)則算是各廠家屢試不爽的法寶之一?？梢哉f(shuō)，中國(guó)的企業(yè)和企業(yè)家對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)可謂是情有獨(dú)鐘，只要企業(yè)的銷售狀況稍有不滿意，不管三七二十一來(lái)個(gè)價(jià)格戰(zhàn)先，但是，企業(yè)的連續(xù)的價(jià)格行為在給本企業(yè)帶來(lái)利益的同時(shí)，我們也看到，由于在廠商宣布降價(jià)之時(shí)，經(jīng)銷商那就存在著相當(dāng)?shù)膸?kù)存，降價(jià)之后，這部分庫(kù)存就須按調(diào)整后的新價(jià)格出貨，再加上T商宣布降價(jià)以后，產(chǎn)品的經(jīng)銷利潤(rùn)也必然會(huì)有一定幅渡的下滑，因此，雖然廠家是滿心欣喜，但是對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)經(jīng)銷商的卻大多是深惡痛絕的，如果沒有處理好的話，廠家的降價(jià)措施在付出了諸多努力后，卻發(fā)現(xiàn)在經(jīng)銷商沒有得到有效地貫徹，并會(huì)直接如此引起生產(chǎn)商價(jià)格戰(zhàn)行為的失敗。比如說(shuō)聯(lián)想此次推出2999元代價(jià)電腦后，就因?yàn)楫a(chǎn)品利潤(rùn)太多，而沒有被很多經(jīng)銷商擺上臺(tái)，而導(dǎo)致此次促銷活動(dòng)大打折扣，因此，企業(yè)要想在實(shí)施有效地價(jià)格戰(zhàn)行為之后，想達(dá)到一個(gè)預(yù)期的效果，非常有必要做的一項(xiàng)工作就是，降低經(jīng)銷商對(duì)于實(shí)施價(jià)格成行了之后對(duì)于利潤(rùn)下滑引起的恐懼，并想放設(shè)法通過(guò)多種措施，來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。1、補(bǔ)差價(jià)前文我們已經(jīng)提及，由于在廠商宣布價(jià)格戰(zhàn)行為之前，各級(jí)經(jīng)銷商都會(huì)有大小不等的庫(kù)存，在實(shí)施價(jià)格調(diào)整行為之后，在短期內(nèi)，經(jīng)銷商們所關(guān)心的可能就是：自己這部分按價(jià)格調(diào)整前批發(fā)進(jìn)來(lái)的庫(kù)存怎么辦？在降價(jià)之后，廠家必然會(huì)對(duì)各級(jí)批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格都進(jìn)行一次調(diào)整，相對(duì)于調(diào)整后的價(jià)格，批發(fā)商那批按調(diào)整前價(jià)格購(gòu)進(jìn)來(lái)的庫(kù)存則必然會(huì)吃上不少虧。而此時(shí)的生產(chǎn)廠商，大部分或者是由于資金短缺，或者其它等原因，對(duì)于經(jīng)銷商的這種強(qiáng)烈的內(nèi)在心理，采取了不聞不問(wèn)的態(tài)度，甚至于有的生產(chǎn)廠家在價(jià)格戰(zhàn)行為實(shí)施之后，便對(duì)經(jīng)銷商出臺(tái)了“新貨新政策，舊貨就政策”，對(duì)于經(jīng)銷商的老庫(kù)存置之不理。這樣的話，就很容易引起經(jīng)銷商對(duì)于生產(chǎn)廠商的信任危機(jī)和生產(chǎn)廠商價(jià)格戰(zhàn)行為的不滿及消極怠工，使實(shí)施價(jià)格行為后的產(chǎn)品，在流通環(huán)節(jié)（渠道）中得不到很好的流通。以導(dǎo)致在終端市場(chǎng)上直按缺乏表現(xiàn)機(jī)會(huì)，如此一來(lái)，廠商實(shí)施的相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)行為也就要相應(yīng)地大打折扣了，成功的概率也就會(huì)相應(yīng)減低了。更有甚者，會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)于廠家的價(jià)格政策不滿而到倒戈，導(dǎo)致廠家渠道體系的混亂，并由此直接導(dǎo)致產(chǎn)品的死亡和生產(chǎn)廠家的衰敗。因此，在這個(gè)時(shí)候，作為生產(chǎn)商，在實(shí)施價(jià)格促銷之后，首先要做的就是，如何通過(guò)價(jià)格補(bǔ)差的方式，來(lái)消除各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)于生產(chǎn)商的價(jià)格促銷行為的恐懼，并且，最大限度的聯(lián)合各級(jí)經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，充分運(yùn)用好價(jià)格促銷這一杠桿手段，來(lái)盡可能的實(shí)現(xiàn)價(jià)格促銷要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)。具體到價(jià)格補(bǔ)差，筆者以為，從長(zhǎng)期和短期考慮，主要有兩個(gè)補(bǔ)差方式可以借鑒，生產(chǎn)商可以從自己本企業(yè)的具體情況考慮，實(shí)施其中一種或者是兩種手段兼之?！魪亩唐诳紤]，可以考慮讓各級(jí)經(jīng)銷商在生產(chǎn)商實(shí)施價(jià)格促銷行為之時(shí)的庫(kù)存，依次享有實(shí)施價(jià)格促銷后的價(jià)格政策。這樣可以讓各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)于生產(chǎn)商實(shí)施價(jià)格促銷之后，及時(shí)消除自己對(duì)于己有庫(kù)存和生產(chǎn)商價(jià)格促銷行為的恐懼心理，穩(wěn)定各級(jí)經(jīng)銷商的情緒，博取各級(jí)經(jīng)銷商的支持，以便讓經(jīng)銷商能夠全力支持并且投入到生產(chǎn)商的價(jià)格促銷市場(chǎng)行為之中，使他們的積極性不至于因?yàn)樯a(chǎn)商的價(jià)格促銷行為而受到影響?！魪拈L(zhǎng)期考慮，生產(chǎn)商可以在實(shí)施價(jià)格促銷行為之后，宣布對(duì)于價(jià)格促銷以后的產(chǎn)品銷量，實(shí)行調(diào)高返利幅度的政策。無(wú)疑，通過(guò)價(jià)格促銷以后，生產(chǎn)商的產(chǎn)品的銷量必定有一個(gè)比較大的幅度的上升，雖然單品利潤(rùn)可能會(huì)有所下降，但是，在銷量上升的同時(shí)，調(diào)高生產(chǎn)商給予各級(jí)經(jīng)銷商的返利力度，對(duì)于各級(jí)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)利好。這一策略將有力的提高各級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)銷生產(chǎn)商企業(yè)的產(chǎn)品的信心，并能夠在一定程度上促使各級(jí)經(jīng)銷商在一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)把相當(dāng)一部分精力投放在里面。很明顯，又好賣返利又高的產(chǎn)品，任何一個(gè)經(jīng)銷商都不會(huì)放過(guò)讓這一產(chǎn)品銷量再上臺(tái)階的機(jī)會(huì)。2、擴(kuò)大經(jīng)銷商的地盤在生產(chǎn)商實(shí)施了價(jià)格促銷行為之后，生產(chǎn)商用來(lái)穩(wěn)定經(jīng)銷商的另一個(gè)辦法就是想辦法擴(kuò)大經(jīng)銷商的地盤。所謂擴(kuò)大經(jīng)銷商的地盤只是相對(duì)部分做的比較好的經(jīng)銷商而言，因?yàn)榭偟膩?lái)說(shuō)，任何一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間都是非常有限的，某一個(gè)經(jīng)銷商的地盤的擴(kuò)大，無(wú)疑是以另一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷商的地盤的縮小甚至于消失為前提的。筆者以為，實(shí)施這一策略的具體辦法可以為：生產(chǎn)商可以在醞釀價(jià)格促銷的同時(shí)，展開對(duì)于各級(jí)經(jīng)銷商的關(guān)于市場(chǎng)業(yè)績(jī)的考核。生產(chǎn)商可以借助于ABC法對(duì)于各級(jí)的經(jīng)銷商分別給歸類管理。這樣，在宣布價(jià)格促銷的同時(shí)，生產(chǎn)商還可以宣布暫時(shí)取消各級(jí)經(jīng)銷商中處于C類（既市場(chǎng)業(yè)績(jī)綜合表現(xiàn)在本層級(jí)經(jīng)銷商中表現(xiàn)較差者，約占同層級(jí)經(jīng)銷商數(shù)目地20%左右）的經(jīng)銷代理資格，把其所占的區(qū)域的市場(chǎng)劃分給在評(píng)級(jí)中處于A類（既市場(chǎng)業(yè)績(jī)綜合表現(xiàn)在本層級(jí)經(jīng)銷商中表現(xiàn)較為優(yōu)秀者，約占同層級(jí)經(jīng)銷商數(shù)目地20%左右）的經(jīng)銷商，由其全權(quán)代替相關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的以前的同級(jí)經(jīng)銷商在這一區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷代理業(yè)務(wù)。這樣，雖然是產(chǎn)品的單價(jià)有所下降，單品利潤(rùn)也有所下降，但是，對(duì)于各級(jí)A類經(jīng)銷商而言，由于其經(jīng)銷區(qū)域的人為大幅度擴(kuò)大，市場(chǎng)份額的大幅度增加，其總體的利潤(rùn)水平也只能是有升無(wú)降，而且，在自己的市場(chǎng)區(qū)域擴(kuò)大的同時(shí)，還認(rèn)為的消滅了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（被暫時(shí)取消經(jīng)銷代理資格的同級(jí)經(jīng)銷商），何樂而不為呢？這一策略的作用在于，在對(duì)對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)有積極推動(dòng)作用的各級(jí)經(jīng)銷商的正激勵(lì)力度的同時(shí)，也強(qiáng)化了對(duì)于那些市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳的各級(jí)經(jīng)銷商的負(fù)激勵(lì)力度。讓各級(jí)的經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到：無(wú)論是在何種情況下，企業(yè)都會(huì)讓那些積極進(jìn)取，對(duì)于本企業(yè)業(yè)績(jī)有突出表現(xiàn)的經(jīng)銷商的扶持力度，能夠盡最大努力讓這部分經(jīng)銷商掙到錢，穩(wěn)定那些有良好業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商，與此同時(shí)，在能夠在生產(chǎn)商實(shí)施價(jià)格促銷以后，對(duì)于那些本想得過(guò)且過(guò)的經(jīng)銷商一個(gè)下馬威，如果經(jīng)銷商在某一段時(shí)間內(nèi)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)商的期望要求，則極有可能將會(huì)被生產(chǎn)商取消經(jīng)銷代理資格。身唉值得炊注意現(xiàn)的是槐，擴(kuò)薯大經(jīng)遵銷商砌地盤耍這一顧策略選的前習(xí)提在召于被蝦縮小炮或者停取消異經(jīng)銷牛代理用區(qū)域攀的經(jīng)考銷商防和被客擴(kuò)大博經(jīng)銷罵區(qū)域黎的經(jīng)婚銷商姜必須黑是在且生產(chǎn)蹲商事媽先劃基定的萍同一齒區(qū)域終范圍此之內(nèi)麻，否葬則，肉這一患策略蝶就無(wú)綢法予平以實(shí)連施。菜這就霉需要烤生產(chǎn)速商在跟對(duì)經(jīng)蚊銷商氏實(shí)施耗AB裕C歸杏類管透理的午時(shí)候冠，必勿須遵唐循同鞏一區(qū)驗(yàn)域原肅則，嚴(yán)必須調(diào)在同館一個(gè)崖區(qū)域扒內(nèi)進(jìn)耳行考母核管緊理。景比如叨說(shuō)A悅生產(chǎn)溉商在具石家策莊市晉場(chǎng)上奉有B剃、C暈、D錦、E買四個(gè)劫二級(jí)驅(qū)代理案商，遮A生育產(chǎn)商頸就可界以以費(fèi)石家蓋莊區(qū)洪域市樓場(chǎng)為程一個(gè)誤考核紡組，恐以B潤(rùn)、C娃、D護(hù)、E嬌四個(gè)剃二級(jí)輩代理汁商為璃考核圈對(duì)象貸，實(shí)時(shí)施A鐮BC他分類速管理悶，然荷后再律有計(jì)辣劃的報(bào)進(jìn)行痕考核鎖，確勢(shì)定其燦中的腐擴(kuò)大射和縮漲小或靜者取虛消經(jīng)距銷代跌理資偉格的旦人選頃?；糜?、聞減為少經(jīng)帖銷商先中間恨層級(jí)叫些作為假生產(chǎn)悟商，愿實(shí)施芹價(jià)格好促銷馬行為導(dǎo)無(wú)非抹是出膝于兩臭種情泉況：禮一種身是由技于市慕場(chǎng)上圖產(chǎn)品翅的同依質(zhì)化侄嚴(yán)重腸，各哄種產(chǎn)榜品的綠相似劫點(diǎn)多鉤于差黎異點(diǎn)蔑，以替至于其不得且不采昌用價(jià)倦格戰(zhàn)冠的手還段，爸使本腫產(chǎn)品器能夠愚重新妙脫穎銅而出銀，重板新引掘起消蒸費(fèi)者柳的注間意；珍第二煮種就榆是由彈于本垃企業(yè)照產(chǎn)品釘?shù)氖行貓?chǎng)反唇應(yīng)力漢遲鈍介，不韻能正主確反敘映消減費(fèi)者纏的外涂在或海者是咳潛在稻的需兔求，雪以至壁于不葡得不執(zhí)用價(jià)蔽格促吼銷的愛手段滔來(lái)消刊除庫(kù)井存。銳其實(shí)吉無(wú)論配是哪殃一點(diǎn)烤的需陶要，壁最終減還是富因?yàn)閻浩髽I(yè)端不能漏對(duì)本圖企業(yè)似的目犯標(biāo)消廈費(fèi)者勇進(jìn)行畫有效秩的研閘究。累而之談所以蓮能夠鄙造成慎這一詢后果濃，冗粘長(zhǎng)的心經(jīng)銷笛商層游級(jí)可艷以說(shuō)剃是最豎主要扶的原鐮因之躲一。怨煩因此的，為晝了保污住生紛產(chǎn)商凳自己免的越堵來(lái)越宿微薄蕩的利那潤(rùn)，美更主鄰要的驢是為硬了能果夠更傲快捷漂的接廁收到攤來(lái)自粗終端州的有扣關(guān)目盡標(biāo)消穴費(fèi)者妖的鮮伶活的績(jī)市場(chǎng)糧信息振，現(xiàn)丸在，召實(shí)施痕渠道動(dòng)瘦身珍運(yùn)動(dòng)器，進(jìn)肌行渠是道扁鉛平化悶改革膜，著枕力減趙少經(jīng)榆銷商揪層級(jí)犯，儼村然已最經(jīng)成畏為各搞個(gè)生冬產(chǎn)商姐們的圍當(dāng)務(wù)瘡之急留。鎖殃事實(shí)頸上，口在實(shí)像施價(jià)銜格促私銷的線同時(shí)鴨，減名少經(jīng)聰銷商葛中間姓層級(jí)難對(duì)于艷各個(gè)華層級(jí)坑的經(jīng)傭銷商奴來(lái)說(shuō)弱，也頓是利斃遠(yuǎn)遠(yuǎn)凡大于系弊的泰。在桶經(jīng)銷鞏商層因級(jí)過(guò)抵于多層的情騰況下沈，生僅產(chǎn)商蒙必須穗為各仆級(jí)經(jīng)幫銷商初制訂固冗長(zhǎng)頓的各蓄級(jí)經(jīng)牧銷價(jià)柱格，展保證往每一萬(wàn)個(gè)層昆級(jí)的連經(jīng)銷雄商都迎能夠某掙到蛛相應(yīng)惜的經(jīng)充銷代漠理利晴潤(rùn)。勝但是孫隨著忌價(jià)格男戰(zhàn)的揀日益母嚴(yán)重踐，各隊(duì)級(jí)經(jīng)粥銷商披的經(jīng)椒銷代棍理利榴潤(rùn)也果就被玻壓的誼越來(lái)勸越低獻(xiàn)，甚鼓至于重在實(shí)昏際上庭處于眨無(wú)錢碰可掙縮的地赴步。徹但是考，如忠果成族功的債減少裝了經(jīng)瓶銷商塞中間廟層級(jí)愚的話膛，雖該然總棟體而移言，想每一緞個(gè)單字品的魂價(jià)格鄙和利尾潤(rùn)都掩會(huì)有計(jì)不同府程度鋒的下津滑，購(gòu)但是乞，由冠于經(jīng)票銷商譽(yù)中間古層級(jí)妥的消課失，期現(xiàn)存港每一宵個(gè)層纏級(jí)的內(nèi)經(jīng)銷交商的浸利潤(rùn)叼并不監(jiān)一定泥會(huì)隨濕之降虹低，眠相反芹，還想有可升能有禾所回居升。突舉個(gè)奪簡(jiǎn)單租的例折子，外A生植產(chǎn)商谷以前攪有5噴個(gè)經(jīng)咬銷商貓層級(jí)侵，A鎖產(chǎn)品啄留給拴經(jīng)銷馬商的授利潤(rùn)壺總體滾為1漆0元租，其變中的川一、摘二漠……丟五級(jí)齊經(jīng)銷卡商的紙利潤(rùn)價(jià)分成選分別迎是1好：1唯.5惹：2銅.：據(jù)2.欄5：泳3元絞，現(xiàn)粥在實(shí)煩施價(jià)捆格促扇銷策籍略以倆后，艷留給么經(jīng)銷姥商的嘉利潤(rùn)服只有具6元環(huán)，由沉于成有功了押進(jìn)行嫂經(jīng)銷尾商中預(yù)間層胞級(jí)的態(tài)減少皮，只隸有兩刮級(jí)經(jīng)吸銷商象，因蠢此，佳他們偷的利籍潤(rùn)分疑成比右例現(xiàn)敲在為貢2.芽5：淘3.銀5，塘每級(jí)批經(jīng)銷撿商的容單品養(yǎng)利潤(rùn)字分成痕反倒剃高于離原先寸舊體如系下電各層倆級(jí)經(jīng)唯銷商倒的利濁潤(rùn)分雨成。葡還有厲就是京，由汽于市施場(chǎng)相技對(duì)來(lái)厲說(shuō)是芹一定渾的，渠經(jīng)銷羞商層酸級(jí)的顫減少攏，則卸在一抄定程傲度上綁意味釀著各違個(gè)經(jīng)緣銷商擴(kuò)的區(qū)江域份傅額的潤(rùn)擴(kuò)大剝，如慢此一丙來(lái)，黨對(duì)于秀能夠清有幸撿保留覆下來(lái)籮的經(jīng)洗銷商笨來(lái)說(shuō)黎，不炮失為宗一大厭激勵(lì)棉。航女我們?nèi)握f(shuō)，舒渠道求是生箱產(chǎn)商歡的血種液，鼻沒有容渠道慘，生姨