推銷人員對顧客應有的態(tài)度

推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當你在進行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應和態(tài)度?！踅邮?、懷疑、冷淡、異議的問答練習(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應,通常可分為四類:*接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。*懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。*冷淡:客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示興趣小。*異議:不接受你的產(chǎn)品。客戶:"你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用。"這句話顯示客戶什么態(tài)度?A接受B冷淡C異議D懷疑答案:A推銷時,客戶的反應可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態(tài)度。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應為?〔〕答案:懷疑,冷淡。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度?A"我不管豐年牌的功效如何,我買不起!"B"年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。"C"豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。"D"嗯,我真應該采用可以減少土地龜裂的肥料。"答案:AB解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點,稱為〔〕。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔〕。答案:冷淡如果,客戶對產(chǎn)品相當有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種反應是:A冷淡B懷疑答案:B如果,客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為A冷淡B懷疑答案:A下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以"I",若是表示懷疑則記以"S"?！?坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機。答案:I□"我相信1072的底盤是堅固的,但是,推土機就像是車子一樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費了。"答案:S□"的確,目前我是需要一部省油的推土機。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。"答案:S□"你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯。"答案:I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔〕。答案:冷淡□當客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時,稱為〔〕。答案:懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔〕。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔〕。答案:異議以下各種客戶反應,如為接受則記以"A",冷淡則記以"I",懷疑則記以"S",異議則記以"O"?！?我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。"答案:S□"虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。"答案:O暑□"宜豐年梨牌是皇不錯慌,但瓜是我汗不想饅改掉虹目前盞正在滑使用統(tǒng)的牌庸子。繼"墳答案飽:I袍□"劃不錯丘,豐偉年牌言可以耽節(jié)省佛我的跑時間頸和金謊錢。完"借答案析:A既腔(二狹)應附付客稅戶各便種不朝同態(tài)餐度的食方法圖當客罰戶對關你表鋼示冷為淡、咐不理惑睬時劈,最辟好的泡方法著是使刺用一驢連串壞的閉屈鎖式稀調(diào)查姐問話淘法來沾發(fā)掘柱他的務需要瞎。顧調(diào)查廊、發(fā)怨掘客接戶的礎需要瞇使用寫〔營〕發(fā)澇掘客摸戶的堤需要咳。漠答案玩:閉撿鎖式希調(diào)查麗問話私法愈客戶琴的態(tài)愉度冷矩淡時編,你們該如盒何?姻〔崖〕。業(yè)答案壁:使乎用閉爸鎖式喘調(diào)查結(jié)問話墊法來毒發(fā)掘阿客戶盆的需甩要。統(tǒng)當客勉戶表檢示異噸議時些,你票要立敵刻解昂決此孝問題善。健如果吼,你激遇到純客戶汁表示櫻異議丈時,配你應訊該:屋A木辯解逢B杠立刻遭解決灰問題廈C吳不管仿它姑答案創(chuàng):控B洗當客護戶顯煙示出栗懷疑久的態(tài)薄度時艇,你撥應該嫁舉出紫實例命,來綢證明賀產(chǎn)品類的優(yōu)腫點的樂確屬央實,育通常隨一般繡的反旋應次痛序如抱下:皮1.僵發(fā)掘鑒客戶葉的需墻要急2.過客戶依的需甘要被偏發(fā)掘護3.遙介紹春產(chǎn)品語特性陡或服世務橡1.蒜客坐戶表貿(mào)示懷搞疑妄2.淡提邪出實偷證膝*注蚊意:前通常蝶,就威在你剛介紹辭產(chǎn)品刷或服悟務的那特點畢之后目,客賺戶立球刻對頓你表該示懷煩疑。蝴客戶襪對你幟的產(chǎn)勿品或挪服務輕表示諒懷疑那時,次你應炸該:授A澆辯解功B椒提出谷實證疲C斗用閉丘鎖式郊問話晉法備答案參:宴B注完成淚下表洪:膛客戶灘的態(tài)爭度躁你的瞇策略嘗:爆1.傘異議旬〔戲〕托。事答案葛:立涼刻應跌付它志。伸2.玩冷淡辨〔沈〕鼠。苗答案山:用控閉鎖傍式調(diào)購查法困找出北客戶啟的需立要?？?.偵懷疑蒙〔訓〕付。州答案抖:提橋出實探證。睛有時靜候,游客戶太并不割直接男表示墓拒絕懲你,朝而使畏用拖夕延時莊間的課方法兄,例執(zhí)如:捐*"匯嗯!屈我看石,四研個月朝以后姨你再蹄來好盞了.撥..乖..治."警或丟"等絮我和哥我的林經(jīng)理嶼商量其之后間,再磚和你艱聯(lián)絡顯。泉碰到璃這種歷情況舍,你族要繼片續(xù)找似出客復戶不請直接泊回答段你的寺原因些。板客戶含故意歷拖延合,不遷直接侍給你役答復皇是用事來表休示:催A媽接受跡B哀需要冰C屑異議蘋、冷香淡、倒懷疑械答案藥:緒C棗當客矩戶故聰意拖唱延,歐不給渣你正羨面答患復時趕,你鑼的應昆付辦圖法是頭:狡A舒繼續(xù)家找出聯(lián)客戶申冷淡擴的原膜因,你并解吼決它瘋?？郆按繼續(xù)腫找出魔客戶抱的需侄要是雕什么迫?趴C做繼續(xù)城找出落客戶緣不直善接答敲復的荒原因昏答案線:喚C鬼□熟應付盾顧客情懷疑瘦態(tài)度嗓的練慨習羊正(一監(jiān))如舟何提評出實爆證:覆當客躺戶說唇出他資的需杰要后芝,你麥立即崖介紹貪產(chǎn)品柄或服序務的壤特性扁,但虧是,讀有時啊候客塞戶對織你所弊說的鉛話并交不全脫然相查信。階為了匯要使蠻客戶猛相信歇你及掙你的拳產(chǎn)品開,而謎應該淚提出升實證測做證娃明的憑情況良是:帖A堡客戶掩接受攝你說牽的話條時賄B嶺客戶兆對你勁表示糧冷淡選不理律睬時邊C志表示魔懷疑舊時姜D亮拒絕膛你時竭答案輔:撕C躲碰到統(tǒng)客戶騙表示獵懷疑催時,咐你應梨該提紗出〔驕〕印。泡答案誤:實早證鉗客戶每表示財懷疑贈時,伙你該毛怎么總辦?能答案綠:提億出實便證慣以下部情況趁中,宿哪一遍個需邊要提省出實雀證?碧A稼"我沈不相永信這償個空員氣調(diào)喜節(jié)系卷統(tǒng),救能達避到9悅8%皇的效于果。碑B礙"從堪前也道有人垂向我狼保證幫過這座類情造形。嫌每個慶人都陵答應捕一天凝之內(nèi)涌就送繩貨,波但是究都不拋守信柴用。瀉"性C久"我例的工丘廠,俯不需鉗要空曉氣調(diào)娘節(jié)系邪統(tǒng)。桂"察D排"目打前我館對正尾在使炸用的血空氣頁調(diào)節(jié)茅系統(tǒng)功,感遼到相抵當滿薄意,賓我已防經(jīng)用或了5搞年了和。"業(yè)答案滋:蠶A鴨B王從(二鵲)實他證的皆資料夏來源氣張當你住要提檔出實蕩情來許說服燕客戶鉗時,剃你需商要一寨些資燙料來題源來熟幫助韻你。散以下避即是赤一般歉資料腳來源灘:亡*目根錄、援說明哭書循*公秧司的燃訂單暈、合忽約待*研針究調(diào)腎查報普告賊*雜縫志專集欄廣硬告旦*專敘業(yè)性畜刊物拔*證可明書漫、獎叔狀等巷*第快三者郵的證某言筑你既欄是代惰表公斃司推飲銷,話當客硬戶對撫你的甲產(chǎn)品佳表示洞懷疑桶時,筆就應舞該用蚊實證通讓客完戶相禮信你曠說的找話。碼只要辱一個挺簡單憶的實澆例,工通常拆就能喝收到喊效果填了。嘴做實尚例證縱明時柴,你迷可以翻采用交以下語三種樹方法滅:奧1.別重泊復說杠明產(chǎn)頁品或手服務粉的優(yōu)離點。睬2.盜證買明這弦個優(yōu)旅點。柔3.從申畫述發(fā)蕩揮這女個優(yōu)至點。鹿其實秋,第鉗二個磚步驟卸,就哭是提祥出實庸例來低證明珠產(chǎn)品冒或服波務的科優(yōu)點灑,你躲該如揪何來脅做實鮮證呢煎?〔右〕陵。旋答案傲:利沿用資作料來棗證明熱。贈請定皮出以饑下提芽出實正證時甘的正痛確次市序。技〔棟〕申扮述產(chǎn)壽品或盞服務友的優(yōu)芹點。梨答案室:3沈.坊〔葡〕證唇明此臭優(yōu)點方。諷答案盼:2肺.帖〔毯〕重賤復說英明此姑優(yōu)點艷。蔑答案鍵:1殊.賭當客玩戶對曾你的灶產(chǎn)品脈或服叉務表垂示懷錄疑時久,你攀應該蒸:越1.紐重復梅說明暗〔離〕。門答案仆:產(chǎn)鑄品的楚優(yōu)點振2.歌證明怪〔丑〕。齒答案挨:此隙優(yōu)點點。餓3.輕〔壞〕。扔答案茅:申雨述發(fā)蠟揮此栗優(yōu)點妄。池當客筆戶表權示懷衣疑時朗,你沸該采濃取哪信三個歉步驟本?葵1.索〔垃〕。潑答案俗:重宜復說集明產(chǎn)污品或歸服務事的優(yōu)垃點。極2.雀〔混〕。愈答案造:證料明此漏優(yōu)點仔。圍3.坦〔良〕。燃答案貪:申寺述及劈發(fā)揮妻此優(yōu)蛇點。責練習艷:挽*重曉復說快明的壤部分泛,底堅下劃散線蛙*證踩明部喝分,脅打點舍作記橫號簡*申周述及雞發(fā)揮核的部趴分,躲做括辨號罪推銷散員:還"我兩們的優(yōu)空氣體調(diào)節(jié)響系統(tǒng)距,可娛以排掃除空錄氣中珍98押%的今雜質(zhì)四。經(jīng)笑過國唱家標趟準局束檢驗卷的結(jié)礎果,納證明串此空貿(mào)氣調(diào)京節(jié)系隊統(tǒng)可蛇排除省空氣鮮中9腥8%機的雜賤質(zhì)。束所以飯使用認我們良的空憲氣調(diào)齒節(jié)系后統(tǒng),朱你可女以不累必擔劣心不勸符合漲政府謹?shù)囊c求。箏答案紛:我食們的慌空氣通調(diào)節(jié)隱系統(tǒng)律,可演以排拾除空笨氣中般98榜%的碎雜質(zhì)漿。經(jīng)灣過國芳家標敲準局述檢驗乎的結(jié)波果，草證明虛此空白氣調(diào)泄節(jié)系缸統(tǒng)可酬排除超空氣唱中9滔8%牧的雜因質(zhì)。匹〔所貧以使航用我河們的微空氣衣調(diào)節(jié)務系統(tǒng)慨,你癥可以棒不必徐擔心驢不符度合政座府的哀要求態(tài)。〕扛念完拆以下棟對話第后,祝寫出摘你如用何重燒復聲護明產(chǎn)好品特控性。漆推銷餅員:底"不汪錯!統(tǒng)要命彈名你杏工廠你內(nèi)的駝空氣擾凈純禍度合乓乎政掠府規(guī)煩定,籌是非巾常重劍要的包問題賺。這究也就斥是我限們徑推出血這種瓣能排砍除空地氣中金98牢%雜傍質(zhì)的愧空氣份調(diào)節(jié)兇系統(tǒng)感的原滲因。鴿"羞客戶泛:鴿"得醫(yī)了吧鵝,空豬氣調(diào)凳節(jié)系欲統(tǒng)怎燦能達攏到此裳效果窗?"鼻你的紀回答摘:鐘〔貪〕。郵答案險:我培們出來產(chǎn)的化空氣捆調(diào)節(jié)溝系統(tǒng)攀,的僅確有覆此高迫效果漂,符仁合政星府的鉗規(guī)定矩。筑提出拒證明誕時,哥你能驅(qū)夠舉恨出愈拳多的奴實例倡,客壽戶就栽愈容寇易接刑受你弦的產(chǎn)判品。異以下聯(lián)哪一戲個是帝提出眨實證殲?津A蒜"這晚種空紡氣調(diào)扁節(jié)系到統(tǒng),佩可以認排除態(tài)空氣牲中9毀8%陶的雜稿質(zhì)。虜"缸B記"環(huán)身境清校潔檢堤驗局五,做鍛過1葬50漠次試冷驗后鴨,證惱明這飽種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,則嫂回答俗:娘A懲促成固語句牌B賣綜合歉性的挑產(chǎn)品怨優(yōu)點馬C偵提供究特殊族服務驗的語慘句氏答案艱:跟B悅你如躍何去補測試宣一般對客戶傻的需符要是坡什么跨呢?杠事實計上,每推銷臺技巧辦的運飯用,樣是在筑你和武客戶舊碰面眼之前瘦,就霸應該北開始池了。卻在正沈式和霉客戶庸面談惜之前陜你應握該盡門量匯鐮集有批關客守戶需紫要的徑資料庫。吳分析貌客戶航的需缺要是栽什么辛,再僻綜合矛列出色你產(chǎn)繡品的炊優(yōu)點向。冊在做權綜合亭性介賞紹產(chǎn)牽品利魄益時緣,你弊可以通利用捕以下約資料散:腥*報鼠紙專斜欄課*有宗關的毯專門事性雜惠志阿*電售視磚寫出題你認綁為有瘋利用研價值嚴的資滋料來籌源:巡〔移〕悟答案煩:社攀會輿但輪踐在推童銷調(diào)撈查一息開始炮時,講對產(chǎn)泉品的滅優(yōu)點忙做綜午合性量的介澇紹,忍其利廳用和庫引發(fā)釣式調(diào)蘆查問柜話法鉗相同傘。自寸此可餐得知牢客戶鄭的需批要、畫他對乖此產(chǎn)騰品的教反應危如何巧。習做綜錄合性屋的產(chǎn)穿品優(yōu)蹤點介庸紹悄當你重做了柴產(chǎn)品獵優(yōu)點胸的綜孤合性扭介紹子后,棄客戶帆由于奸誤解謎而對章你的辛產(chǎn)品蜂不感租興趣杏。蝦此時飲,你宅應該帥:安A變再介件紹產(chǎn)蝕品的絹另一蝴個優(yōu)沖點。渠B爭找出砌異議湖的原翅因,剩再繼慶續(xù)推魚銷。氧C擦利用歷引發(fā)志式調(diào)喜查問助話后獎,使繼推銷刮繼續(xù)碌進行賞。答碧案:射B臉痰哈佛環(huán)人壽餓保險渴公司龍的業(yè)數(shù)務科狡長江躁聰輝慘,在屋一宴撞會中荷結(jié)識向了廣拌東木灶業(yè)公戒司的尚人事圣主任槽林文擠壽,袋因而敬爭取用到了接一筆睡生意衫?？嗫椧韵铝词菢s林文受壽在栗宴會攏中所害說的灑話,漠看完統(tǒng)后,棍試寫倉出你洞的回醉答。革他說部:織"真榮煩死素人了歸,我蘭的辦詞公桌舟上經(jīng)典常堆位積著須員工暑對保肺健醫(yī)瓶療方捕面表功示不衫滿意香的卷臂宗。簽而且辜經(jīng)常六接到牛他們廁打來維詢問避的電曉話。膨哎,旦不說虹了,部免得魂掃興瞎,工賴作不燥忘娛卷樂啊俯!"宅你假木設他豎的需掩要是綢:處〔羅〕羊答案邊:林播主任蘋,我瀉很了峰解在腰那次異宴會謹中,貸你所描提到誓的問刑題,徑而且壟我也傷知道蟻這幾奮天來湖,你院正在摧為這演件事慎忙得撈不可哨開交洋。這應種事現(xiàn)對一博個人蔑事主躺管來銷說,潮實在憶太浪綱費時跳間了漂。訴對其底公司乒作一奪般性川介紹請:世〔胡〕墾答案逮:我雁很愿俯意向龜你介耳紹:娛哈佛孟人壽捆保險凡公司殃的專揚家們戶,可旗以替膀你解爛決這散個問劈題。譯您就眠可以濫省下浴許多邪寶貴防的時豬間去耗做其番他的壁事。貫推銷牙時,曠以介合紹公各司及距產(chǎn)品疾的綜洞合性版報導資做為稼開頭槳,比爛較容掙易繼它續(xù)做受更進泳一步議的推災銷。梳比方純說:琴李大荒偉向柿郭雄抄董事病長做幣以下姑的推財銷前橋,他創(chuàng)就準詠備了遼許多萬足以糠吸引宮這位款最高譯主管槽的資斬料。退挪看完組以下澤,請吉試寫追出如級何介薦紹公璃司的義特性冤:棋鐮李大需偉從獨他拜洲訪郭訪雄董腰事長較的談槐話中冷,得蘋知當消時這手位董挑事長辯最大蹤的問治題,汗是要冬維持少他的擦電子錯研究紀計劃悄以獲采得政捷府官效方合其約,建同時址,又分加上砌他們林的敵雁對公售司正技在向炮他們放挖墻界角之星故,冠目前幫郭雄斧很難傻聘請裕到有憶關的晃科學禾研究飾人員推。牢依被挖獅墻角草的原泉因,掉并不并是為屑了薪酷水問挪題,刊而是你為了枝一些券其他毅的小業(yè)利益英。呆牌答案徑:對當電子呢工業(yè)慮而言吃,爭辯取官刑方合壤約的榜競爭梢是很業(yè)普遍棵的現(xiàn)西象。踢有好消幾家處公司擾都在旋努力睡爭取蟲合約掙,同封時也然在設肯法留塔住那在些受捷過嚴驚格訓系練的桿科學埋人員瞧。掩介紹糟公司企特性擦答案輛:本狼公司應已經(jīng)環(huán)設計路出一靜套包膽括許園多小姥利益跌的團炊體保豎險辦墊法,蛙可以擱使你土爭取艦到更珍多的繳科學漿人員滑。店綜合獲性介劍紹的繩其他斬用途差:劫揮除了削在開透發(fā)信竟或是埋然的開態(tài)頭里蝴,對亞你的雀公司產(chǎn)或產(chǎn)歐品作警綜合牢性的估介紹乎之外嶼,在訴親自繪拜訪丙客戶原的時巷候,昏更可轉(zhuǎn)以使溪你推脆銷順巴利。汪一些沙可以夫使用倒綜合箏性介典紹的撤情況鐮;腳*電稍話中馬(約訂談)繭*開睛發(fā)信侄中素*推謊銷調(diào)蹲查的牽開頭騙或從營頭到聰尾孤在信摸文或遺欣中,徒你可湖以對倒你的吊公司禮及產(chǎn)料品作夠綜合啞性的倡介紹彩。盾可以冬在推推銷調(diào)擠查的碰〔老〕或圖〔土〕做釀此介麻紹。自答案認:開村頭析談話牙中為仇轉(zhuǎn)變忘話題姿時舍魂你已刪經(jīng)學過過:商當客田戶已常經(jīng)接托受產(chǎn)啄品的之某項雀優(yōu)點們后,狹你應久該用塔調(diào)查陸問話飾法來兄轉(zhuǎn)變夸話題伸以便蜂得知夢客戶柿的其陜他需熱要。正但是瘦,有惠時候終你必刻須用敏綜合矮性介辣紹的高方法紫。如稀果客袍戶問社起對孕你產(chǎn)符品較娘不利泉的問場題時啊,你挑寧可衛(wèi)對你達的產(chǎn)悠品做距一般規(guī)必須茄的優(yōu)視點介躺紹,刷以便盞引入旬另一案個話漏題。場調(diào)查棒得知父客戶幟需要慎提供車產(chǎn)品獲優(yōu)點寶或服射務組用閉吐鎖式習問話挎法改本變話棉題或顆用綜辭合性腐產(chǎn)品輔介紹目來改缸變話敲題瑞由記住縱,你菊可以堂選擇決其一謝。腐當客愧戶已捆經(jīng)接旱受產(chǎn)魔品的滿某項拳優(yōu)點銷后,眠有哪鎖二種璃技巧芽可用啄來轉(zhuǎn)鬼換話溝題:侮1.系〔雹〕推答案遞:做垮綜合卻性產(chǎn)屬品優(yōu)話點介柱紹受2.計〔喜〕撐答案奉：用鉆閉鎖網(wǎng)式調(diào)挖查問抬話法軟量綜合稀性產(chǎn)定品優(yōu)渣點介貸紹,設加上培閉鎖怒式調(diào)好查問騾話法拾,可料使一姜個推羞銷員能的推母銷技濃巧更礙高明翻、有斷效。抗□健復習荒扛此復斤習部賊分,熟請于棋研讀以過前贊四節(jié)競一個臘月之伏后,英再做集此練燙習。票經(jīng)常牢復習小教材粥,可扮以幫貧助你乒成為掃更優(yōu)此秀的梨推銷喝人才吳。謎屑此復王習部剝分的盡練習言題方封式和絡前面使所學網(wǎng)的相繁同,兵另外皇還增理加一洋些新螺的問身題方尋式。犯請注劫意,低題目物要求疤你處派理一炊項較章特殊躬的例裁子時動,你橋必須僅要寫續(xù)出全魯部的向步驟鄭。啄僵舉例兄:何飼謂促拋成?潑雷1.怒扼要跌簡述鈴所有老能夠沈滿足禍客戶