石材經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)

石材經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)石材經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多?！袊苿蛹瘓F(tuán)講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行?！戏绞T老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。鍵——轉(zhuǎn)綠城淚集團(tuán)在告別王理論烤講教殖、推劇崇實(shí)賞務(wù)操棄作、筍親歷他案例度分享滲、實(shí)蚊戰(zhàn)經(jīng)引驗(yàn)傳起導(dǎo)。曬——撐中海幫石油楚譚老襖師是鬼集演略說家尾、戰(zhàn)唇略家筐、學(xué)雄者型企于一套身的腔魅力相講師頌！葡——許聯(lián)邦熔家居猛旬石所材經(jīng)較銷商邪應(yīng)怎窄樣做豪好石功材店竹面銷疤售塔一、膨?qū)з徥侨藛T躺。輸葉失每衫一、災(zāi)凡事野以人梁為本物，銷役售工議作自盟然也嚴(yán)是如蛙此，珍導(dǎo)購返人員技作為顆企業(yè)待的第尖一生遺產(chǎn)力窯，其克重要告性不盯言自車明。狼銷售魯過程膚中導(dǎo)帖購人活員首租先要畫樹立裝一種封觀念詢，就括是把禁顧客卸當(dāng)朋熔友，尸而不物是我衡們傳俘統(tǒng)上霧說的慮顧客廊是上饅帝，盜只有邊這樣乳買賣折雙方休才不殖會有谷距離券感，憂才能差真正蔬建立嫌起他克們的停信任臺度。歐秤枕絲第脊二要蹲成為谷顧客盾的采牽購顧慮問，疼這樣壁的導(dǎo)莊購在遞顧客頑面前終才是睛一個栽專業(yè)塊的人肝士，透能夠國幫助晨顧客靈解決嘉問題夠，信王任你堆的程扁度也甚會更政高。篇判柏騙第狂三是勺要成撞為顧厲客最成愿意查與之離交談欄的人擇，愿啞意和劉你溝撫通，駐有話璃愿意城跟你觀講，仔有問靠題愿敞意咨白詢你支，這寶時的化顧客壁儼然謝把自勢己的舅買賣灘完全毒交給瑞了你蓄。顧渴客往齊往是當(dāng)因?yàn)楸矚g秋你這跡個人美而喜信歡你姜介紹濃的產(chǎn)講品；否銷售囑成功菠最首昂要的暫條件呼就是各自信朱。雹共持第舞四個資方面詳就是虧導(dǎo)購曉一定轎要建鳳立自觀信心探，必側(cè)須把軍握住優(yōu)幾個京關(guān)鍵揀問題丑：一估是豐假富的申專業(yè)久知識剝，對奔自己諒銷售橡的產(chǎn)盤品了稍如指免掌，造熟記菌于心事；二漏是反認(rèn)復(fù)的抖演練你，只城有將扮對顧店客的洲銷售石演示帽達(dá)到濃無懈濃可擊皇，哪金些話勁該說然，哪剝些話賞不該震說，培有些忽話說價到什滲么分仔寸，脅哪些罪要重劣點(diǎn)介水紹，踩哪些滅要一炊般介壓紹，栗這都匙要事甘先準(zhǔn)捷備好衛(wèi)；三普是銷湯售技狂巧，渠只有煙經(jīng)過矮持久善的不閃懈努隊(duì)力，塊具有等真誠穗的敬捧業(yè)精簽神，娛善于添在實(shí)這踐中反歸納乞和總望結(jié)，還比別他人多翁一份拜思考劃，才污能獲踏得成逢功必疲備的桌技能悉；第尋五個初方面敘就是賀善于背推銷梯自己摩：做幫任何眾銷售骨，顧若客對罵銷售胞人員皺的第壯一印劣象至屯關(guān)重貝要，搜導(dǎo)購汗員能始不能位讓顧邀客認(rèn)施同你肢這個潤人，潛很大崖程度另上取六決于責(zé)給顧終客的宣第一減印象掙，所自以導(dǎo)禽購隨榨時應(yīng)唯該注蝕重個殃人的顯形象龜和言笛談舉續(xù)止。蝦丹二、抖顧客菌?？谛褱厦砍程旃鉄o顧燭門蛇店的補(bǔ)人員剃很多徑，但張并非疤人人貿(mào)都會做采購小我們延的石優(yōu)材產(chǎn)晴品，增并非南人人斥都是狀我們案的顧翠客，黑所以負(fù)需要蜘導(dǎo)購刪人員術(shù)具有瑞正確直的判肺斷力擁和良吼好的遵觀察父能力蛛，善丹于發(fā)編現(xiàn)你拌的真具正顧誓客。額通常個可以愧先對元顧客飾做一五個評陳估分塵析，遞聽其跟言，扔觀其米行，從分析器身份刃，分禾析其即需求鄙，確默保他刊們是麥有購俗買需周求的至人，客是能福夠做淹出購縱買決忌策的智人。劇原則子上我效們把夾每個別到店捷的人牙都當(dāng)汁是潛兇在顧源客（松意向況顧客齒），得不要迷放棄碎任何乒一位圈顧客昆，立蘭即搞蓬定，音不拖賣拖拉蹲拉。捷三、禁產(chǎn)品掌。勉輝鑼悟作為誰一名洗銷售里人員蝕，你禍?zhǔn)紫冉肀仨毤榱私怅J你要士銷售禍的產(chǎn)尿品-響--釀-石桑材，皇必須墊深信漿，你幻要銷孩售的灑產(chǎn)品銷能夠民滿足努顧客姿的基肅本要浪求，堅(jiān)甚至案還可去能會童帶來殘的超社值感蝦受。破那么緊要求隊(duì)我們斗首先敢要熱竭愛自兼己的昌產(chǎn)品毅，對狂自己智的產(chǎn)昨品銷惰售要少有足河夠的局信心良，要笑知道默自己禾產(chǎn)品咐的特聽點(diǎn)、返優(yōu)點(diǎn)逐和帶靈給顧肚客的黃利益浮點(diǎn)，怒及其回與目卵標(biāo)顧耗客之期間產(chǎn)拖生的醉共鳴史，當(dāng)喉然還率要隨吹時觀氣注競離爭品騰牌的訂產(chǎn)品質(zhì)，對濾比自奧己的萄產(chǎn)品歐，總糧結(jié)優(yōu)均勢和孝好處閃及產(chǎn)巨品的丙獨(dú)特跑賣點(diǎn)語。后四、病現(xiàn)場報講解廚。侄泡騙聰井明的敲石材水導(dǎo)購蹲人員要會在犧顧客只來到胃店里默以后喪，先曲做些瞎觀察填后再析做一應(yīng)個簡圍單的式開場珠白，逝大略婦講解川一下鞏，然施后根被據(jù)顧勇客的玉反應(yīng)耽，再著做正罪式的毀推介禍。當(dāng)篇顧客替覺得仿能了梯解到景對自站己有餃利而衛(wèi)又新頂鮮有代趣的槐信息鞠時，柱就非濤常愿膀意花壓時間泳去聽梅，給脅顧客卵詳盡揀的產(chǎn)析品信各息，亡突出做講解豬產(chǎn)品驗(yàn)的優(yōu)胖點(diǎn)和界獨(dú)到豪之處負(fù)，這畫些都稿需要踐我們喇像做籌一個鞠演員淡一樣贈，事漿先背飾好臺矮詞，摧設(shè)計側(cè)好自開己的竄一舉別一動奮，包巧括顧覺客剛獨(dú)一進(jìn)想店講投些什隙么，院在查婚看產(chǎn)遞品時因講些挺什么擱，進(jìn)言行對嫁比體滔驗(yàn)時極講些砍什么籌，顧饞客有嶄異議爆時講壤些什弱么等裳等。壘一切缺努力考都只睛為一印個目魯標(biāo)：價向顧傷客推追銷你題的產(chǎn)定品。欣去五、曾帶給小顧客胖高附股加值統(tǒng)。軍傾城顧客壯買產(chǎn)臂品不德僅僅烈是為漢了滿波足基辜本的晶裝飾么功能涂需要芽，更叛重要搬的是里石材害應(yīng)該讀與家甚庭裝語潢風(fēng)冬格匹檢配，頸整體歐上形腎成完鵝美的牽結(jié)合槐，同鬧時石它材要界環(huán)保吃健康盈，使眠用安舉全。宴這些憐內(nèi)容效在你緊向顧億客介榆紹你尋的產(chǎn)臭品時皮，就炊應(yīng)該華清晰桂無誤棍地告很訴顧條客，章產(chǎn)品猛的價工值何戲在，雅超值伏超在立什么唇地方膠，因絕此，哭你得潛掌握峰將價炊值或墻超值寶的概傅念融毯入你綱的產(chǎn)呼品介度紹中府，并廟時常草加以淡演練愈達(dá)到鼓熟練禁運(yùn)用歉的狀避態(tài)。例膠六、財銷售擺建議閱。船在銷匆售過奶程中錢你無璃法成運(yùn)功的滑將石直材產(chǎn)恢品推推銷給源每個晶人，仍因?yàn)檠裁總€隊(duì)人都胖有自扔己的制消費(fèi)樸觀念與和審淚美角扒度，府但你類肯定續(xù)能、若也應(yīng)鋼該能盤讓每割個顧照客都伍明了付你的顯銷售授建議偽。其肯實(shí)多答數(shù)顧慨客在融買石陶材之省前并殲沒有產(chǎn)對石丑材了釀解多銹少，原因此遺導(dǎo)購槽一定帝要抓膝住機(jī)視會盡湯量與緞顧客中多做催些溝揮通和管交流掙，讓鋸其真鋸正明妖白自捏己到償?shù)讘?yīng)獸該買傍什么喚樣的漿石材上，什凡么石巨材才止適合棕其家表庭的鼓裝修趙風(fēng)格暴，讓謠其明榮白后弄，即批使他佳暫時尤沒買波我們轎的產(chǎn)濫品，嫁但是業(yè)一定坦會按眾照我岸們所強(qiáng)講的睬銷售隱建議糟標(biāo)準(zhǔn)垃去選域擇山夸坡，粱如果例顧客尸最后銷并沒傘有找辯到我腐們所繞建議擔(dān)的標(biāo)用準(zhǔn)的籮產(chǎn)品旺時，尺顧客毯自然擱會回揀來購站買。鄙伯七、外敢于僑成交叔。蒸選遞成交把對于押每個托導(dǎo)購敲人員斬來說挨都是種最喜鐵歡的坦，它糾是你積精心庭運(yùn)籌萬、周嘉密安茫排、掉專業(yè)僚推銷蓬、辛幻勤努欄力的螞必然賞結(jié)果俘。當(dāng)蝕顧客渡的異揉議和博疑問帖都已膨經(jīng)被騰一一富解決止了，或?qū)з徤藭r宿千萬惠不要縫不好副意思蛇說出堪口，銷而是銷要敢渡于成阿交，讀敢于稈讓顧皇客做孤出購井買決食策，悼同時棒多給韻他信曾心，饞鼓勵衡其下它定決車心，胳盡量心熟練廁地運(yùn)即用-憐--舌-制詳造緊況迫感傻，讓逃顧客板現(xiàn)場冒就購字買你絹的產(chǎn)站品。蹤顧客宋對你妨產(chǎn)品搜有購賄買意語向，耍而且曾又有加了緊窄迫感飾，你兇的銷傭售離紙成功蒼也就排不遠(yuǎn)代了。腳附：浸業(yè)務(wù)悔說話總實(shí)戰(zhàn)勤技巧賽1．我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。[錯誤應(yīng)對1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。[錯誤應(yīng)對2]好的，那你隨便看看吧。[錯誤應(yīng)對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。模板演練①:導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的燈具……請問，您臥室的家具是什么顏色？點(diǎn)評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。②：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們DTL賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。點(diǎn)評：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。王建軍四觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)2．顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。[錯誤應(yīng)對1]不會呀，我覺得挺好。[錯誤應(yīng)對2]這是我們這季的主打款。[錯誤應(yīng)對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢？[錯誤應(yīng)對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。模板演練導(dǎo)購：這位先生，您不僅對燈具有獨(dú)特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對購買燈具挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買燈具呢?。▽ε阃徺I者）請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的燈具，好嗎？點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。王建四觀點(diǎn)：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友3．顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開[錯誤應(yīng)對1]這個真的很適合您，還商量什么呢！[錯誤應(yīng)對2]真的很適合，您就不用再考慮了。[錯誤應(yīng)對3]……（無言以對，開始收東西）[錯誤應(yīng)對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來?！斑@個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。模板演練導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……點(diǎn)評：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。導(dǎo)購：小姐，這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）導(dǎo)購：小姐，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）導(dǎo)購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套燈具非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套燈具庫房現(xiàn)在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套燈具，因?yàn)檫@套燈具確實(shí)非常的適合您！點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。王建四觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意[錯誤應(yīng)對1]喜歡的話，可以感受一下。[錯誤應(yīng)對2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……[錯誤應(yīng)對3]這個也不錯，你可以看一下?！跋矚g的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦?？梢哉f是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。模板演練導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為以您家室內(nèi)的設(shè)計風(fēng)格，再配上我們這款燈，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這燈的光線效果……導(dǎo)購：（如對方還不動）小姐，燈具放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，請這邊跟我來……點(diǎn)評：如何引導(dǎo)顧客去對燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時候沒有放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗(yàn)的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這款燈是我們的最新款，賣得很好！來，我給您介紹一下,這款燈采用……材質(zhì)與藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，燈是您自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款燈吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款燈似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）點(diǎn)評：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。王建四觀點(diǎn)無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗(yàn)5．顧客總是覺得特價商品質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮[錯誤應(yīng)對1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。[錯誤應(yīng)對2]都是同一批貨，不會有問題。[錯誤應(yīng)對3]都是一樣的東西，怎么會呢？[錯誤應(yīng)對4]都是同一個品牌，沒有問題。模板演練導(dǎo)購：您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算！點(diǎn)評：首先學(xué)會認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。導(dǎo)購：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價還是特價，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！點(diǎn)評：認(rèn)同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價品的優(yōu)點(diǎn)以推動顧客成交。導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價貨品之前其實(shí)都是正價商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。點(diǎn)評：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。王建四觀點(diǎn)沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)購買的導(dǎo)購6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢[錯誤應(yīng)對1]如果你這樣說，我就沒辦法了。[錯誤應(yīng)對2]算了吧，反正我說了你又不信[錯誤應(yīng)對3]（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）“如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你?！八懔税桑凑艺f了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。模板演練導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)椤c(diǎn)評“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實(shí)，以打消顧客的顧慮導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！點(diǎn)評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實(shí)，同時以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。王建四觀點(diǎn)當(dāng)顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任7顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定[錯誤應(yīng)對1]不要等，現(xiàn)在不買就沒有了[錯誤應(yīng)對2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”側(cè)沒有肉提供蘿明顯繼的事翠實(shí)依架據(jù)，捎顧客和可能申會認(rèn)小為這蒼是導(dǎo)母購在旺故意骨施加壘虛假蠢的壓饑力，良一旦伐顧客刺感覺新到導(dǎo)軟購是糕在耍域把戲紹，那優(yōu)么無攀論導(dǎo)險購再混怎么柜說顧慣客都染會表丙現(xiàn)得借心不屠在焉期。霜“西你現(xiàn)揭在買勉就可比以享筍受折疤扣伍”豈，好類像顧蹲客買震東西美就是逼為了曬貪圖棋便宜洗似的票。飛“協(xié)那好鼻，你預(yù)把老鵝公/銅男友巧帶來恩再說霜吧暈”自剛好爬進(jìn)入旅顧客輪頻道挎，給史了顧惠客一聾個離軋開的萍臺階仁并很誓自然品地將纏顧客昂趕出里門店睛，卻以極大喬地降餡低了漆店鋪榴銷售蔽業(yè)績籠。膛模板陣演練墓導(dǎo)購煮：小尊姐，屢您做歡事真丙的很煉細(xì)心干！其扒實(shí)您胖剛才插也說碑了這門款產(chǎn)描品無度論從洲款顏票色來揮說，憐都比繳較適披合于逼您家某的風(fēng)資格。柔我想鄰知道娘現(xiàn)在餅主要哨是哪杠方面傻的問怪題讓抄您難榮以做琴出決阿定呢兩？攪點(diǎn)評此：首故先恭煎維顧銳客，檢然后鋤直接籌探詢參顧客取猶豫道不決呀的原恨因，吃并有幅針對臣性地決解決遞。躬導(dǎo)購東：其扒實(shí)，倘這已奔經(jīng)不叛是一孟件簡智單的綿產(chǎn)品現(xiàn)啦，潤您老社公/礦男友獄感動綠還來北不及粥呢，嗚您說冠是不血是？膨再說泳啦，養(yǎng)如果躍他真莊有什秧么不她滿的寨地方潑，只蹲要不纖影響節(jié)再次獨(dú)銷售遇，我系們特功別允紐許您候在三備天內(nèi)籍都要勸可以惑拿回它來調(diào)茂換，烈您看錢這樣翠成嗎比？污王建橡四觀塵點(diǎn)口優(yōu)秀好的導(dǎo)萄購人按員經(jīng)源常用劣故事徑打動殲顧客章8/差如何鈔避免斃將成零功的益一次串銷售灘被鬧沙逛的客客人蔬順口區(qū)否決辮[錯兵誤應(yīng)混對1塘]哪陜里不納好看祥啦？禾[錯宜誤應(yīng)非對2鴿]你妹不買山東西榆就不瑞要亂坦說憐[錯史誤應(yīng)街對3女]你刺不要鉛聽他煙的，淋他亂酷說的拒。寶[錯魔誤應(yīng)掩對4元]拜災(zāi)托你屠不要秧這么墨說，上好嗎勤？瘋模板討演練潔導(dǎo)購偶：這傷位小偏姐，嫂感謝腫您的希建議淺，請銳問您灶想看拳什么疑樣的籮款式蓮呢？尾（快統(tǒng)速處螺理閑蹲逛客對戶后佛將目僵光重踩新轉(zhuǎn)歷移到闊顧客鵝身上佛）張竟小姐覆，就港比如傲鞋子因穿在倆腳上聽舒服臥只有宰自己寺最清晉楚，抬您說喚是嗎搭？張千小姐鑼，我眾在這拾個行就業(yè)做牲五年沒了，車我是惜零點(diǎn)墊心想期為您丟服好果務(wù)。博我認(rèn)挖為這尋款燈割具真清的非丹常適繭合您年，您飯看沃……衡（介夠紹商哄品優(yōu)錄點(diǎn)）走您覺特得呢勿？億導(dǎo)購綿：（嗎微笑省著對日閑逛泳客說剛）謝雷謝您鹽，這蓄位小笛姐，愈請問希，您刑今天晴想看跪點(diǎn)什慰么？?。炫偬巹h理并爺支開唇閑逛仔客戶寇后微麗笑著仇對顧牢客說拖）小驢姐，盲生活些中我大們不愿可能已每個泰人都振喜歡牙自己拉，您政說是土吧？鴉其實(shí)勺買東直西也塵是一紅樣的周道理抹。小耽姐，靈我在仆這個睛行業(yè)攪做了均五年?duì)€了，打我可都以負(fù)英責(zé)任次地告噴訴您昨，這治款產(chǎn)倒品完蛾全符譽(yù)合您土的需愿求，療真的橋是非副常適斥合您遭，您遍看掙……揉（闡賭述商豆品的血優(yōu)點(diǎn)弦）敲導(dǎo)購切：（度微笑瞇對閑演逛客軍說）際這為具小姐鍬，謝如謝您晃的建位議，窄其實(shí)聰每個全人對催自己惹的居腸室裝圍修，順家具蠶搭配奪等的隸理解滑都會間有差勵異的材，您多說是樸吧？光請問獵小姐袍，您憤今天蹲想看機(jī)點(diǎn)什僵么呢羅？（字快速微處理擴(kuò)閑逛券客后捕微笑戶對顧虛客說誕）燃王建茂四觀回點(diǎn)衛(wèi)聰明都的終酷端銷測售人濱員善士于選視擇與予放棄爆、弱錫化與新轉(zhuǎn)移闊9/青聽完睜導(dǎo)購蜘介紹糖后，滾顧客鄉(xiāng)什么呆都不翻說，務(wù)轉(zhuǎn)身關(guān)就走歪，怎梅么辦黑[錯因誤應(yīng)儉對1藏]好陽走，衫不送笛！亦[錯撲誤應(yīng)誘對2嗓]這勾個很掃不錯貍呀?？豙錯叮誤應(yīng)螺對3芳]先吊生稍猾等，簽還可菠以看狂看其溪他的姻[錯財誤應(yīng)扛對4夸]您伐如果郊真心副要可糧以再拿便宜仍點(diǎn)。向[錯配誤應(yīng)史對5河]你懷是不劣是誠啦心買朝，看施著玩索??？峰模板蝦演練李導(dǎo)購開：這喬位女炕士，狐請您喊先別