管理及其決策市場營銷管理

管理及其決策第十二輯市場營銷管理專輯（第一部分）1、世界級的公司不僅越來越多地從國外購進各種部件和材料。同時它們也正在致力于把自己在國內生產的商品銷往海外。但它們意識到，如果要把這項業(yè)務搞好，僅憑自己的力量是力所不及的。于是，它們與國外的公司結成戰(zhàn)略聯盟，這些結盟的公司可能是供應商、分銷商、技術伙伴、聯營伙伴，甚至還可能是競爭對手?？梢灶A言在進入21世紀之后只有那些建立起充分有效的全球商業(yè)網絡的公司才能在商戰(zhàn)中獲勝。2、如果整個市場營銷是一座大冰箱的話，那么推銷只是冰山的尖端罷了，優(yōu)秀的管理理論家彼得·德魯克指出：為推銷是必要的。但市場營銷的目的正是使推銷變得不必要。市場營銷的目的是充分了解顧客，讓產品和服務自己推銷自己，營銷的理想結果是讓顧客樂于購買。我們所要做的只是使產品和服務能讓顧客方便地得到。推銷如果要卓有成效，必須先進行需求評估、市場調研、產品發(fā)展、定價、分銷等市場營銷活動。如果市場營銷者已做好了確定顧客需求、發(fā)展相應產品、定價、分銷和促銷工作，那么產品的銷售便相當輕松了。3、市場營銷觀念認為，達到組織目標的關鍵是在于正確確定目標市場的需要和欲望，比競爭者更有效地提供目標市場所要求的滿足。專業(yè)化市場營銷的核心就在于能比競爭者更好地滿足顧客地需求。5、為什么說使顧客滿意使生死攸關的呢？因為公司的產品主要銷售給兩類顧客：新顧客和老顧客。吸引新的顧客要比維系老的顧客花費更多的成本。因而，保持顧客比吸引顧客更見成效。保持顧客的關鍵在于使其滿意。對于顧客的投訴，僅僅傾聽是不夠的。公司必須對投訴作出建設性的反應。如果顧客的投訴得到妥善處理的話，有54%～70%的顧客會繼續(xù)購買公司的產品。如果對投訴的處理十分迅速的話，這一數字將大得驚人，可達95%。如果投訴的顧客感到滿意的話，他們會向5個以上的人宣傳自己所受到的待遇。6、公司應該具有內部營銷和外部營銷兩種觀點。內部營銷的任務是：成功地雇傭、培訓、鼓勵那些愿為顧客服務的有能力的員工。實際上，內部營銷應在外部營銷之先。若公司員工并沒有提供優(yōu)質服務的打算，卻向顧客許諾優(yōu)質服務，那只能是空中樓閣。7、想贏得競爭優(yōu)勢的企業(yè)需要一種新的哲學。只有那些以消費者為中心。為目標市場提供卓越價值的企業(yè)才能贏得市場，這些公司不僅僅是制造產品，而且是擅于創(chuàng)造顧客，它們不僅精于產品工程，而且更深諳市場工程。8、很多公司認為占領市場是市場營銷部門的事，如果它們沒有贏得消費者，便認為公司的市場營銷人員不夠優(yōu)秀，但是一個新的基本觀念卻認為這項工作不是市場營銷部門所能單獨承擔的，市場營銷部門僅僅是企業(yè)吸引并保持顧客這項任務的一個參與者，世界上最好的市場營銷部門也無法出售那些制造低劣、無法滿足任何人需要的產品。只有企業(yè)的所有部門和員工協調一致，設計并實施一流的并富有競爭力的顧客價值讓渡系統(tǒng)，市場營銷部門才會變得卓有成效。9、如今的公司都是竭盡全力地維系住它們的顧客。它們受這樣一個事實的影響，即吸引新顧客的成本可能是保持現有顧客滿意的成本的5倍。進攻性營銷明顯地要比防守性營銷花費得更多，因為它需要花更多的努力和成本將滿意的顧客從現有的供應商那里引導其轉變到本公司。遺憾的是，古典營銷理論和實踐的重心都放在了吸引新顧客的策略上，而不是教你維系現有的顧客。它主要強調建立交易而不是建立關系。大量的論述也都集中在售前和售中活動。根據一些學者的研究，公司只要降低5%的顧客損失率，就能增加25%～85%的利潤。遺憾的是，公司的財務系統(tǒng)并不能反映忠實顧客的價值。嫂10蘿、從顧客遺維系第的一戶個更間好的塘方法棋是傳仆遞高考度的阿顧客慈滿意削，這百樣競愧爭者西就很圓難簡旗單地展運用滾低價膚和誘秋導轉曾換等寫策略下克服妹各種蠟壁壘優(yōu)。這蹤種提敞高顧煩客忠野誠度見的方與法即軍所謂帝“前關系職市場鏟營銷剖”用。引11堆、一廟個公由司不惹必要燕追求設并滿趣足每蓬一個劫顧客串，屈賊從于枯這種付要求找只會腦混淆廣我們樹的相籌對定陣位。局12米、鋼19沿88心年，挎馬來蜜西亞坦德克叼薩斯薦儀器墻公司標是德伶克薩遮斯公哈司在心全球環(huán)范圍留內首巖先采炕用自戀我管庫理工驢作團請隊的游少數充幾家糧企業(yè)斗之一宏。它尸提供爪了一艙種全俘面質逐量管昨理與惠工作眼團隊濃相結帽合的棕令人忍難忘汽的模佳式。疲從它忌的成爭功中慘可以迷得出單幾點劃經驗洗：倘陳勝這種當轉變衡是一芝種全色方位姑管理擴哲學標所導奴致的薄，這膀種哲顧學就犁是培反養(yǎng)一苗種企突業(yè)氛陸圍，烤在這殼種氛爺圍中刷員工慎得到消激勵仔；并招能充疼分發(fā)喪揮他趕的才腦能以頃促進嫂顧客庭滿意義和使丑顧客糧感動拜。求跨栗在高誕層管碼理人瑞員的伍心目隱中已鑼經形割成了州一種舅觀念子，即毛將員袍工的鐮發(fā)展執(zhí)和自免我管臺理作蘿為企改業(yè)成匠功的遠基石量。妖熄削企業(yè)挺逐漸魄向一資種平堅行式合的、封擴展姑型的陡組織動結構夜演化胞，這邊種結奸構強厘調是截自我掙管理色。茄壽奸對于稻全面漲質量霜管理孝的追噸求成柜為這呈種轉醫(yī)變的持推動平力。醋亞談在生戒產層竟次上件的自載我管酒理小撤組是濫努力蜻實現亭全面度質量鏟管理鬧的邏蛋輯延柜伸，塑它只部有在伍確立蜂了優(yōu)蜘質的銳原則級之后園才會耳產生濫。吃引誘需要漿注意斜技術廟、社發(fā)會和谷組織穴培訓坑以及些自我優(yōu)管理望能力施的培意養(yǎng)。渾繳族應當謹明確高這種避變化燕需要域一個派相當內長的周時期蓋以實綢現緩姨慢而嗚穩(wěn)定以的進痕步，戰(zhàn)而不輔要指測望一竭夜之咳間有溜大的憲改變組。撐榨鑄如果迷在前狠進的平道路挽上沒震有困宅難，呼如果欲每一總個職棗員沒袍有同主等的冬反應大和能火力以尋適應誕一個農實行污彈性勁的組那織對猜素質隸的要殊求，鬧那么徹這種防變化吉是不炒會發(fā)挑生的初。殖眉卸要成斬功地夠實現迅全面凡質量事管理稻，就編需對暑質量洽改進頃有如譯下幾禾點認疲同：陳點野質量糧一定茂是由險顧客殲所理昏解的昏。制羽造商璃必須瘋將顧魯客的紋心聲個貫穿緒到整桑個設榴計、震工程輸、制鋸造和疾配送濫之中真。放醋偽質量逢必須茅反映練在公跳司的醬每一墳項活精動中訊，而述不僅鑄僅反短映在練產品撓中，木我們響不僅叛僅要根關心倍產品朵的質掠量，北而且少也要后關心拿廣告膀、服弟務、藝產品面說明竄、配腦送、潔售后亮支持于等活啦動質嗚量。飾爬算質量窗要求瓣全體擔職員珍的承溉諾。該只有萌全體采員工漠對質淚量作貿出承鈔諾并屠被激傾勵和予培訓甘傳遞趟質量懶，公獲司才極能實帶現質弄量保卻證。衰成功暢的公相司是冒那些裁消除麻了部誓門之券間壁曾壘的異公司火。它備們的黑職員煉像團湊隊一窮樣協彩同工蛇作，載以實近現核報心業(yè)舒務流凳程和刑期望迎的結伐果。碎職員華們試昆圖使塊他們撿內部辯顧客李和外蛙部顧隙客都合感到權滿意團。端梯歷質量興要求塌有高美質量購的伙克伴。規(guī)只有需價值候鏈中火的各號參與非方也門對質蹲量作擔出承蛇諾，訴公司握才能淋實現欄質量棚目標綱。質嚇量導昨向的式公司丑有義露務尋污找并樣安排窄高質蜓量的腫供應存商和吩經銷瞞商。瓜葡碰質量另是能旬夠不根斷改覆進的銳，優(yōu)羽秀的踏公司甘都深養(yǎng)刻感丘受到辛：每踩一個倦人都顧需要菊對每博一件霧事物袖不斷化地作淡出改阻進。椒改進兩質量靠的最布好方剝法是脂使公功司的別績效藍定點浙超越前第一飯流的抄競爭皂者，富并試油圖模幸仿他滔們甚用至超堡越他陪們。府增遵質量毒的改救進有玉時要版求量叮上的禁飛躍妹。例尼如，闖惠普茅公司絕的約圍翰拔·烈楊并談不要因求降病低棟10求%方的缺本陷，稈他要則求降要低去90邊%闖以上意的缺譯陷，膨并常查能實岔現。瓦星竹質量薯并不宿花費隔更多父的成惰本。漢質量蘭不是豪檢查故出來劑的，梅而是切融于拍設計背中的池。當最第一圾次就啄把事隙情做要得完卵美無定缺時藝，很增多成染本就損已經嗎被消簡除了爽，像例救助翁與維拒修，褲更別封提顧戚客愿享望的雅損失潑了。瑞彈吸質量下是必轎要的堤但也旬許還固是不龜夠的骨。不切斷地字改進箭公司紛質量份是絕擱對必篩要的藏，因式為顧挑客的狂要求市正在看不斷盜提高爪。與椒此同越時，釀高質桿量可亭能并鵝不表母示贏蘇得了形競爭壤優(yōu)勢沒，尤著其是主當競膽爭者伙也或辛多或手少相弦同程神度地沒提高床了質把量時咳更是稼如此瘦。反滋搭質量抵意識戶并不除能拯楊救劣撓質產第品。幣質量常意識獎并不讀能補午償產粒品缺襖陷。親14顧、市刑場營古銷者譯在幫拐助公叮司明晨確目領標市吩場以毫及向哥目標仁市場宇的顧籍客傳淘遞高睛質量呀產品拘和服兄務的什過程圍中，教扮演耳著多榴種重汽要角帝色。醋盛尿市場行營銷腦者在杜正確第確定右顧客盒需求析和要逐求方撞面負艱有主品要責瞎任。戲篇厭市場仁營銷右者必抵須正德確地尋將顧別客期償望傳訴達給曾產品肝設計事者。昆抵對市場條營銷瀉者必庫須明譯確顧痰客定啊貨已叼經得盒到正們確及口時的隔供應辮。脫齡騎市場纖營銷院者必暗須核寫實顧將客在續(xù)使用鄰產品照時已釋經得否到適犬當的磨說明機、培下訓和降技術只輔助立。溫朽秧市場贏營銷坊者必鉛須在齡售后奪保持指同顧鼠客的除接觸薪，以按確認斬顧客透得到換并保東持了艦滿意貧。脅緣千市場貴營銷燕者必較須將曠顧客狠關于紀產品彩和服屆務的逼改進禾意見勢收集南、傳抄遞給并相應鈴的公黎司部護門。完吉蓄當市城場營散銷者趁完成烘了所鼻有這東些活漏動，簽他們籌就為嫌全面遙質量有和顧艱客滿旗意作掠出了戶特殊洪貢獻朝。棚15困、卓蜻越的謹公司菌懂得方如何著適應綿不斷糕變化漸的市病場，飲它們腥深諳遮市場掩導向裝的戰(zhàn)墾略規(guī)宵劃藝作術。溝攀刊市劑場導循向的測戰(zhàn)略資規(guī)劃瓦是一渣種管略理程拴序，揮其任啟務是斬發(fā)展眉和保片持公及司的嬸資源且、目攤標與跑千變軋萬化諷的市塌場機想會之踩間切盟實可板行的冰適應謹。戰(zhàn)畢略規(guī)含劃的秘目標呈就是貸形成釘和重墓新開盆拓公輸司的疫業(yè)務外和產豬品，吃以期水獲得尋目標痛利潤柴和增橋長。過戰(zhàn)略惠規(guī)劃濃包括溜三項決重要駝內容頂：唯他育第一閃項內緒容要賴求把匯公司哈的投浮資業(yè)疾務當隆作一組個投欣資組魔合來全管理手，這悠樣就廚可以陰決定雄哪項耍業(yè)務奪需要事建立梅保持光、收可縮（駛收獲猾、撇舟脂）播或終吸止。雀每一焦項業(yè)便務都尼有著撓不同旱的利疑潤潛厲量，裙而公畫司的膝資源效應當患根據賞每項缺業(yè)務留的利緒潤潛截量進奧行配葉置。核兼嫌第二扁項內艷容是孤通過吵考慮初市場仆增長駁率和頑公司偏的定掀位及窮其組狹合，騾精確腫地估絲量每奶一項卵業(yè)務買的未壞來利弟潤潛閱量。屋因為儉用今盾天的刮銷售外額或耍利潤絡作為抬分析四今后涉開展在業(yè)務劃的依宏據是曠不夠滔的。梨宜液第三刃項內絨容強接調戰(zhàn)植略規(guī)就劃是艱一種冬戰(zhàn)略豈。公滑司為妻了實會現其雪長遠此目標堅，必間須對詳每一改項業(yè)擋務制尋訂一集個航“癥戰(zhàn)略族方案與”竭。另舊外，寺同行喉業(yè)中弦的競吧爭者騎并非圖都適潛用于寒同一脂種戰(zhàn)頃略。藍每家植公司監(jiān)必須傍明確陣在其腰行業(yè)昨地位投、目娃標、壁機會剛和資鄰源中家哪些熟因素傅是舉談足輕目重的膚。戚肥示在戰(zhàn)型略規(guī)品劃程遷序中艦，市往場營皂銷舉慌足輕響重。墾通用倉電氣石公司嗎的戰(zhàn)勤略規(guī)宮劃經珠理曾疊說：克糧禽在戰(zhàn)柳略規(guī)丟劃程妥序中嗎，市香場營獎銷經嗎理至公關重胳要。復他在吵確定改企業(yè)屑任務鏈；分偷析環(huán)毀境、嚼競爭概和業(yè)倘務形涉勢；扔制訂仔目的孤、目嗓標和章戰(zhàn)略派；確螞定產鬧品、罪市場俱、分劉銷和擔質量網規(guī)劃吩；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