推銷促成購買決定的技巧

促成購買決定的技巧本章目標通過學習本章，你將了解：關于促成購買決定方面的謬誤促成購買決定的必要性銷售人員為何不做“促成購買決定”的努力什么時候?qū)嵤按俪少徺I決定”試探性促成購買決定促成購買決定的不同方式對拒絕的應付持續(xù)成交邀請告辭與回訪假設有一位汽車的銷售人員，在向某一潛在客戶介紹了某款汽車的特征與優(yōu)點之后，正在說服該潛在客戶作出購買決策。這時，潛在客戶也許會問：“我什么時候能夠得到這款汽車呢？”對此，汽車銷售人員可能以如下革一方式作答：“這要看我們的庫存情況”或“這取決于您所確認的購買條件”或“大概在一周以內(nèi)吧”。可是，如果上述任何一種回答都未能促成交易，該汽車銷售人員不應感到奇怪。為了促成購銷協(xié)議的達成，對于“我什么時候能夠得到這款汽車”的詢問，應該以“您希望什么時候得到該款汽車？”或“我們獎在星期二向您交付汽車”作為答復。除此之外的回答都無助于促成購銷協(xié)議的達成，而僅僅是提供一些附加的信息。對于這類回答，潛在客戶會簡單地說一聲“很好，我再考慮一下”而完事。但對你“你希望什么時候得到這款汽車”這類回答，潛在客戶就不得不明確表示自己的態(tài)度了；他們要么決定買下這款汽車，要么向銷售人員說明自己的疑慮和不滿意的方面。關于促成購買決定方面的謬誤促成購買決定的含義是什么？這里有一個定義：“促成購買決定”是銷售人員為了促使?jié)撛诳蛻糇鞒雒鞔_購買決定而設計的一套征詢方法，宣傳方式和行動方案。在整個銷售過程的各個環(huán)節(jié)，在“促成購買決定”方面可能存在著諸多的謬誤和侯人是而非的觀念。許多銷售主將一次成功的“促成購買決定”視為一場戰(zhàn)斗的勝利。一些銷售人員在與潛在客戶交談的過程中，對于潛在客戶流露出的疑慮和異議往往一律進行有力的反駁。一位銷售經(jīng)理竟將“促成購買決定”解釋為：“當你瞄準了銷售目標后，你就應該找出潛在客戶的弱點，并針對其弱點誘使其作出購買決定?！睂ⅰ按俪少徺I決定”描述成角斗比賽，有時因受到通俗文學的影響而得到強化。許多書籍和文章將消費者描寫成等著由積極進取的銷售人員前來擺布自己的消極角色；銷售人員則被要求不斷地增強進取——作出更多的嘗試，盡一切努力誘使?jié)撛诳蛻糇鞒鲑徺I決定。然而，有經(jīng)驗的銷售人員認為，上述情景是不真實的，銷售業(yè)務不是按上述方式進行的。銷售人員在采購代理人的辦公室碰得“頭破血流”的情況極少發(fā)生。在關系銷售方式下，促成購買決定，被視作解決總是過程中自然達到的高潮，是雙向交流過程的一個組成部分。對于一項存在前期操作失誤的銷售業(yè)務來說，促成購買決定是不會成功的。只有在與潛在客戶建立了合作關系，了解了潛在顧客的需要和問題，就有關系的事項與潛在客戶達成了共識，展示了有關產(chǎn)品或服務如休解決問題，就有關的事項與潛在客戶達成了共識，展示了有關產(chǎn)品或服務如何解決問題的便捷方式以后，銷售人員才能采取“促成購買決定”的行動。遭促成智購買所決定例的必地要性比盡管爆銷售姻人員談應該埋將促礎成購更買決挺定視吸作提廈供幫優(yōu)助的么一次滔機會酒，而紗不是傷一場搞戰(zhàn)斗堆，但福這并刺不能蚊減弱蔬促成眾購買摸決定膏的必矛要性曠。銷瀉售人懶員如維果指虎望潛輪在客勉戶主砌動前掛來簽桿訂購敞銷協(xié)煤議，違他是柿注定察要失企望。旱在作暈出了化完善忘的介取紹和倦展示茶以后朵，許同多銷元售人哈員以森為潛姻在客覽戶會芽采取轉(zhuǎn)主動匪，無棋須邀丹請便沖會作秤出購昏買決脅定。好這種補情況克有時條會發(fā)續(xù)生，范但不才常見晚。無肥論潛掃在客乒戶對該所展廟示的好產(chǎn)品俘具有漠多么初強烈核的需轎求欲網(wǎng)望，斷仍有退可能鋪具有械一些崇否定覆購買揚的考溪慮。模對于隙可能打的損拌失（賓花錢嚼買了時不起椅作用芳的產(chǎn)榨品）毛的考塔慮，層或擔斑心親互友反速對的串顧慮妄，往搶往會哄阻止戰(zhàn)購買票。這煤里，時潛在漫客戶鳳通常腫會考擋慮其帥他的柱替代講需求遺，如冬考慮際是加嘗入網(wǎng)該球俱銅樂部泄還是蚊加入秘高爾陷夫球懂俱樂桌部，訪這樣闊他們測就不纖得不芝推遲覆購買矮。不年管是粱出于悲什么聲樣的紅特定朋理由谷，到董了需湊要作身出購秤買決模策的寇這一然刻，民潛在碎客戶層心中盾都會觸產(chǎn)生扎一種嘗“卷購買央者危久機感副”弱。你叫可心后回想豐一下剝你上責一次魔購買固影碟尊機，灶汽車改或其袍他大盲件產(chǎn)鋤品的嶺情景挑。你并可能鋒正是接一方艦面知侍道自站己非掉常強忠烈地緩想擁紅有這疫一產(chǎn)共品，肯另一梨方面毒則未纖能很柏快地躬作出久購買慘的最鏟佳決箭定。舉在這蔬種情麗況下溝，許京多購胞買者豎需要笛銷售盾人員專的幫習助。僑對此汗，銷割售人沈員應戰(zhàn)該有拖所行堆動，憤引導蜂潛在懶客戶撫進行徹決策束。如料果沒把有這賞種幫援助，采消費濱者就糞不能爸指望懲在購和物過兼程中器受益瓜和得菊到滿拉足。疫此時勵，銷焰售人怪員應棕就岸“嚷促成演購買桿決定贊”窩并采姜取行富動，存以結(jié)洞束消英費者忙頭腦舞中苦“糖是與偶否區(qū)”略的沖誦突。生盡管誰“銜促成碌購買燭決定喜”寫十分縮必要期，但逆令人曠吃驚龍的是蜻，仍翁有許今多銷午售人衰員從跨未試蒜圖味“慰促成容購買據(jù)決定飯”余。據(jù)薪統(tǒng)計是，在夕美國插消費去品的獅銷售酷業(yè)務負中，譯有2住0%冠的消海費品名是由惱消費稱者采艷取主字動完順成銷統(tǒng)售的惑，有顆60狼%的化消費類品因姥銷售曉人員盞未作宋促成駛購買宇決定非的努拒力而依未能幣完成守銷售貪（見展圖1而3-角1）儀。獨銷售浮人員寬為何振不做餃“椒促成洪購買認決定使”估的努腥力奶既然撿“顏促成羅購買貫決定謠”龜?shù)谋剡|要性至如此伸明顯搞，為蝶什么禿銷售構(gòu)人員碰不在氧這一蹤環(huán)節(jié)否上主布動努爽力呢伏？答將案很蕩簡單爺：是討擔心抬——霜擔心門被拒煤絕。鴿聽到賽“涉不買廊”話這種住答復巴，對洪于銷針售人頭員的奧自尊罰和自冊信是且一大逝打擊叉。這險就難盲怪許拆多銷虛售人謹員不饞愿意災邀請懶客戶陵達面務購銷僑協(xié)議槳——保他們債知道恰，不案邀請敢成交遠就不拋會遭滑到拒跨絕。旬不敢恐促成成購買巾決定狡的銷江售人虧員，交就像哭扛著搖球棒簡站在淋那里頸對投虹來的炊球從跟不揮歡棒的添壘球廉運動貞員。清著名惠的壘株球運描動員噴巴伯聯(lián)·仰魯思鍛（B軍ab裳eR社ut感h）漁不記惑得自滴己有統(tǒng)多少托次被緩判出拼局，古但他析會記掘住自巾己完市成了虜多少若次本滴壘打堵。賞不揮姐棒的信擊球縮手，驚最我鉤只能不期望騙壞球則自動掘把他鐵送上獅壘；樸從不液努力慈促成室購買皂決定供的銷腳售人途員，栗只能匆期望柱取得圈平庸房的業(yè)痰績。詠對此鋒，一及位成鋤功的極銷售命人員杰表達址了他戒的觀監(jiān)點：靠“壩我認種識到乓可能難發(fā)生拉的最仍糟糕兵的情積況，口就是穿客戶確說不佛買而鏡使得蠅銷售丸失敗擔。既挎然我辨不邀士請成支效也咸會使件銷售呆失敗粉，我匙嘗試爭邀請那成交撒，因抗為那亮樣事展情可洽能會華變得度好一湯些。貪實際父情況撲也確捕實如冬此。峽”脊銷售警人員斷必須睬認識隨到，廣顧客熱所拒樂絕的垂不是石銷售忙人員戰(zhàn)個人來，而守是顧閃客對房產(chǎn)品荒或服媽務存耗有疑吉慮。女銷售賠人員顛應該綢在頭替腦中煮明確培區(qū)分鳴“拿我失吹敗了光”薄和忌“權(quán)我是螞個失怨敗者篩”賭這兩分個概某念。浸“撲我失障敗了賄”光意為但“裕這次賠業(yè)務首沒做資好姜”境或剖“超這一著次我糾沒做食成交怒易能”黑。威“杏我是仿個失卵敗者捧”蘋則意脫為電“鐮我這胸人素引質(zhì)不邀高皮”巡。認微為晚“弊我失思敗了擔”城，銷挽售人吃員可烈以從裂中吸美取經(jīng)臘驗和阿再次巨努力技嘗試眨；而塵認為睡“辜我是任個失流敗者襖”攪則只就能導叫致更研多的盛失敗視，并櫻最終扣摧毀線自信欠心。盜很少撒有誰跑能夠溪天天翅承受燭著外姑界對棟自身膝的否臺定而董內(nèi)心熄不受立到摧堪殘。使未能加成功愛地促眉成購愿買決棕定，減也反億映了天另外逼一個奧問題夜。盡預管有委關產(chǎn)蘭品的襖性能清和作哪用都倚已詳臟加介籃紹，墓許多您銷售孝人員畏仍感翻到似旨乎自怕己在糠向人錯們推原銷不歉合其流需要固的產(chǎn)蚊品，計于是拾畫蛇受添足哈地加狗上更聾多的籌介紹狼。他剝們在轟感覺桂上認奇為，音自己截是在朽乞討仆錢財分，而佛不是項為客鍋戶解嘴決問企題。丙這種竭類型炊的失慶敗顯細然是新由于浮未能相運用行恰當?shù)竦拈_“觸促成之購買陶決定椒”潔的技鍵巧。節(jié)一些棍銷售濕人員愈使用快“沸您不底打算肯買這屢件商稠品嗎染”勿之類蘭的語餓句，所說明科他們本在邀母請客全戶成義交方迎面缺博乏熱談情與牽自信繞。志銷售爬人員沙應自礦豪地洲將問“床促成稿購買牌決定乒”忌視為燭幫助技客戶姜的機搭會。貞如果延銷售夠人員撇在與弊客戶夕交談案中已主了解聽到自溉己的菌產(chǎn)品沈符合拉客戶天的需啊要，淚他們真就應友該認懷識到強，銷煉售的骨失敗鉗對于礎賣者鍬和買右者都朋是個域損失糕，從勤而應鋪毫無矛顧慮但地促捷成購桿買決震定。滿否則唐，賣蠢者就攪損失世了幫疊助別擱人后蔬的滿朽足感讓，買些才則斬損失保了擁成有某任件渴南望物擇品的棍滿足挪感。劈什么暢時候進實施軟“牲促成巴購買額決定炭”式銷售欠人員巡必須餃認識黃到處“惠促成吵購買壤決定厲”呢的必扛要性濃，同漢時還無應認監(jiān)識到咽這不熔是件磁容易畏的事繁。這醒項工桃作的戚完成宏，需塔要銷腎售人潑員具座備相般應的價技巧好。對登于這挨方面伍的困閱難，映一位龜銷售概經(jīng)理縱描述同道：駱“堅你已蔥與客翅戶建沾立了粱良好借的友賽誼；糧你對陷于客兆戶本共身及格其問跑題和凍成就械都感描興趣惠，顧姨客對注你也遮有興剩趣。醫(yī)一切肆都顯櫻得溫前馨和垮美好假。然躺而，秋突然舌間，討你不兇得不勸婉轉(zhuǎn)廚地介吹紹你療的產(chǎn)彼品和舊遞上拖一份維購銷奮協(xié)議挖，就想像你門的母則親突佩然向飛你要罪房租鐵一樣潛。孤“豎要想丈減少鄭把推竄銷活秋動轉(zhuǎn)枕向織“膀促成警購買率決定趁”擺環(huán)節(jié)洽的困適難，散把握北時機釘是一航個重肥要的脂方法丘。如慨果客象戶已片經(jīng)對方產(chǎn)品健表現(xiàn)跪出某暫種興管趣，兔這時懇轉(zhuǎn)入損“坐促成那購買腹決定孕”灰，就身不會煉使客何戶因倉感到山突然算而滿竟臉驚抗愕。亡只有枕當客屠戶表隙現(xiàn)出描興趣改后才謊實施肌“探促成淘購買感決定鴨”防行為芬，這打是基紙本要腐點。移當顧該客仍花處在盯無興嘗趣、綿困惑船或某元種還辜不準御備行激動的燭狀態(tài)萄時，襪銷售渡人員徑應避較免表牧現(xiàn)出階“紋促成段購買陳決定宇”擠的意乏圖，歉更不鋤能表季現(xiàn)得掠像一誘頭擺束布人招的屢“橋老虎蹦”詞。不尺合時君宜地金促成渾購買甘決定碼，會鞠造成看顧客她的反搶感。息即使險原本豆有興汪趣的液顧客厚也是飾如此傳。例度如，啄如果袋一位灶消費舉者在摸聽取尿了有輝關產(chǎn)制品的搭銷售紛介紹羊后表碌現(xiàn)出現(xiàn)了購搶買興可趣，袖但突事然又道說：唇“戰(zhàn)我對義于這夕種產(chǎn)障品的猛功能哥如何殖發(fā)揮讓還不仰了解勾”奉時，神若實獅施甜“滔促成壇購買刮決定斜”效行為拒，將芝是導濃致銷易售失躁敗的劑一招敲，會鎖使銷怖售人害員顯盲得似杰乎在辦硬性個推銷灘。對督此，視消費酷者可四能作乞出的次反應擊便是姐退縮取，形盒成對綿雙方躍都不孕利的娛對立夠局面遣。坡銷售潑人員愁何時音可以媽啟動毯“誼促成坐購買巾決定倡”捧這一骨環(huán)節(jié)被呢？數(shù)答案矛是，第在與鼠客戶沾磋商適的過煤程中勁機會鄙出現(xiàn)巡的某敢一時燦刻。白與以洗前的洽觀點購相反抖，現(xiàn)虛在已均無人漫認為駛只存等在著售一個圣適合片銷售肥人員蝴實施退“恒促成柏購買屈決定顏”色的微務妙時庭刻。芬在正蝦常的與商務磁洽談額過程蔥中，廟存在邁著多在個時三點，絕這些配時點超在邏拋輯上銷都適耐合于斤銷售料人員窄啟動塔“怪促成奇購買導決定觸”招。這研類時絹點包匙括：屈1.嗎當客受戶認雕同了西銷售皆人員舉所展煙示的致商品速或服洋務的方價值剃的那被一刻吐。例夸如，霞假定肺高級店醫(yī)院誼手術(shù)徑衣公強司的予銷售輝人員堵羅恩世·搞弗蘭寫德利萬現(xiàn)在次對客最戶說勿：紫“斜經(jīng)驗較表明催，我氣們的屆新服杰裝將芝使洗幼衣房伶的費痛用減己少匪10夸%~技15周%陰”泳，客鋒戶回貼應道牧：投“廁這真習太好水了！隸”卷這時覽，羅頓恩就悄應立嘉即促屈成購喚買決頭定。守在這剪種情認況下碼，沒祖有理晴由不睛作出綢“遙促成斜購買賴決定犯”抄的嘗號試而恰繼續(xù)茶交談款。交榜談的啊延續(xù)盲，可先能使糕客戶牽產(chǎn)生澇更多桿的疑桃慮；抓更糟扶的是腥，還乞有可鞠能引菊發(fā)加“森購買抓者危惕機窩”僻。服2.素當客昆戶認檔同了壽銷售怨人員望就某訪一項鼻反對添意見灘所做玻的答飄復之減時。揮再以錫羅恩澡·瞞弗蘭斯德利藥的業(yè)師務為洞例，仔假定沫他與頌客戶蘿的交擔談內(nèi)姐容如倡下：猛客戶昂：您夢50北美元時的報頸價高錄出其誓他供注應商輛很多漂。吉羅恩結(jié)：是化的。圖但您窯一定纖知道早我們叛的手勿術(shù)衣介可使炭用兩鏈年以著上，陜即每段個月泄的消雖耗僅宮為齊2鹿美元他多一堤些；秘或者戀說，續(xù)每周緊僅為服50而美分文。黃客戶危：噢歸，我兵想您潤是對馳的。逃同樣膜，這延一刻隱是嘗浩試啞“樣促成潮購買捉?jīng)Q定慣”畢的適鋪當時掌機。倦3.梯當交慌談出捆現(xiàn)和索諧的滴沉默聚之時辯。這暢時，補銷售俯人員賠感到仿所有矩需要替交待公珠事念項都消已順逼利地餓和盤染托出玻，而烈客戶指則問怎完了鳳所有磚他關東心的截問題方，并退得到倍了滿雀意的籠答復雞。雙厘方就裳像一目對象毀棋手烤，正斗坐在原桌前店思考屬著下關一步糠行動迷，這掩正是奉促成扶購買龜決定險的好莖時機算。除4.牌當客票戶的暖言辭梅中表極現(xiàn)出蒙對所建展示認的產(chǎn)蝴品有吧興趣著時。促這種星興趣均的表勵達方君式包抓括問下和表鏟述。扭例如暫：面“閣這種價產(chǎn)品裹看來梯很適針合我于。滿”惜“舟貴公燒司是龍否有瀉業(yè)務漸主管箏對此塑負責鉆？遭”舊“香貨物蠅裝運凈必須爪在錫15附個月掘內(nèi)完免成。前”卡“知您說姿貴公懼司將圈幫助拉我們否安排黑進行魔培訓躺，是遣嗎？尚”旺“西我如獲何付凡款？梅”肌“掃如果總我改橋變主逼意將及會怎紋樣？塵”刷銷售昂人員堤在聽賢到諸有如此寇類的術(shù)言辭鑄后，蘿應停刺止任舌何進污一步府的介幣紹，瘋而立稈即進零入江“潮促成您購買清決定錦”掠。另承外，算若交鋪談中西涉及標以下鐘幾上覺方面濾，也聽表示泊出現(xiàn)固了啟護動覺“逐促成館購買侄決定何”就的時慨機：軟交付堤條件宋、特咱定產(chǎn)乘品、利要求黃報價悼、交盒貨日絹期、挽要求帶提供斧詳細粉資料漠、再岸次商兄討已逃涉及及的問滿題（旅如什“尼您能掙否說誰明一千下合君同的違履行刑方式烈”概）等扁。捆5.屑當客爬戶以念非語掉言的緩方式柔表示用興趣坊之時篇。捕衣捉非井語言志的興楚趣信江號是憂較為讓困難匆的，殃但若史出現(xiàn)礙以下怒情況鎖，就掃表明楊客戶你可能并已做葬好購幸買的仍準備元：償再次柱審視坡產(chǎn)品潤。讓拿起掏鉛筆注作思剖考狀絹。研離開僻洽談躍室，聲與其估他人沒交流臟商品辱的展歌示情弟況。駕如果質(zhì)商務山洽談逮是在撫家里懶進行存的，漁客戶緩提議恭暫時林離開均起居杜室，循到氣以氛更縣為寬松松的襖廚房怎或餐趣廳。泥客戶塘頻頻悔點頭壩、撫燥摸下永巴、號以友領善的榨表情詳和姿器態(tài)從艦椅子尿上前鎖傾上夏身、使舒展你身體鹿、輕對咳以莊調(diào)整葬嗓音兼。崇銷售敢人員羽必須昂不斷惕地捕膽捉醫(yī)“也促成齊購買星決定榮”印的信呢號，沸否則奉就可酒能錯丙過機默會，綠并導招致銷衫售失謙敗。午有太馬多的仗銷售賣人員嗚只善證于說陰而不目善于宰聆聽辯，不甜善于婦使交嫁談的爺主題臺始終輛緊扣迅著銷真售。課如果亞客戶善已做輔好了隙購買殺準備僻，銷峰售人既員就址應立沒即停晉止談瑞話，睬開始婦操辦倘成交籮事項擔。銷辦售人撕員面仗對大謹宗交吐易、千老練壯的采局購者伴（如拉購方已專業(yè)槐代理碑人）呼和有盈可能秘建立奸的長倒期購砌銷關躺系時述，更嶼容易沒犯繼臥續(xù)夸陰夸其碼談的失毛病慨。在辛這類籃情況叛下，蜘仍然瓦必須壁適時勸啟動慘“孫促成碰購買淘決定災”讀，但汗應避抹免施別加過撒大的滲壓力柔。簡依單地該說，厭施加緩心理欲壓力穿一般鎮(zhèn)僅適張用于扣與小桶額購沙買者煮進行腥的交局易，窩這能鈔較容獲易地恐使買箱方接乘受交弦易，章在這籃種場深合，氏心理廁壓力巾起著蠅積極唐的作肚用。鞠但這拿不適劈合大楊宗交脅易。堵交易提量越怠大，蘭買方簡對于閱賣方油聽施景加的夠壓力凳進行模消極代抵抗尿的力速度也裝越大哥。對醫(yī)此，捉銷售償人員紫仍應堪嘗試饑“滔促成淚購買童決定始”唉，但患意圖酸不要孤太強勞烈，掘壓力糕不要晌太大參。有奉關這合方面筒的問洽題，苦我們赤在下鬼一章舊討論兼關系柄推銷危問題春時將逆進一叔步離字開。戴圖請13痛-帥2倍顯示具了四利種促已成購進銷協(xié)遭議的督適當優(yōu)時機露。胸試探均性促傍成購事買決蛇定旦除了才要抓允住各為種自傷然出睬現(xiàn)的野“依促成滔購買鴨決定冬”挎的機跌會外童，銷塔售人價員還舞可以旨運用快試探瑞性促采成購久買決妻定的歷手段造來創(chuàng)防造機灣會。勁試探貓性促廁成購宣買決任定這走一方濾法，族是指象通過灑設計著提問糧，引純發(fā)客迅戶的程反應航，同也時不粘迫使戶客戶引作出席買或槐不買尺的明解確決殺定。視這一有方法序要么堡引發(fā)餡有待原進一淋步討心論的決分歧溪，要湯么促類成明倚確無愉誤的倆成交塘機會面。你試探雷性促飄成購音買決晌定的喚行動畜應采寫取坦幼率提宇問的禿方式獻。例龜如，蓬銷售游人員雁可以偏問：續(xù)“陸您還畝有其余他問曬題嗎必？還”泄客戶休若作凡出否娛定的敬回答傷，就錘表明驚他將濟要作朋出購壯買決霜定了泥。類降似的掀坦率幸提問添還可像以選艇擇：愧“瞞接下融去我穴們還培討論異什么當問題冷呢？爺”片或萌“快對于封這項鼓交易帖您看撤怎樣弟安排膀？朋”顫或漏“太對于撫這項渴交易依您有神什么互意見膏？士”饅如果廁客戶遵回答盈道：牛“箭您已晌經(jīng)給旺了我括所需賽要的雙一切握信息主”碧或箱“和我想綠您已銜經(jīng)作飛了非碼常好姓的展筆示剝”嶄，這指時銷墓售人喝員就怒可以招促使墾客戶拿作出兵購買遭決定金。額試探顯性促稱成購怨買決撓定是疼一種律“貌鋪路忠性富”主提問攀。這答類提辭問不有是促甜成購蘆買決趕定，滋卻能芹使銷勺售人糊員了民解到秤如何豪去促榜成購脾買決減定。類例如嗓，一搶位汽剖車銷熱售人兔員可姿以這影樣提扔問：遣“蠻除了肆我個湯人的吊原因更以外瞞，是爬否還輝有其協(xié)他原滑因可陽能妨蘭礙您甚的購勺買？雨”兵一位簽房產(chǎn)矩銷售駕人員排則可狐以問谷：矩“萄除了卡財力顧問題最之外品，是逼否還趣有其悠他困若難？傲”驗如果荷客戶劉做肯峽定回糧答，柳銷售舉人員評就可拘以與米客戶武討論弦解決哨這些顯困難亡的方執(zhí)法；嶺如果板客戶來做否沙定回稠答，賀銷售淚人員巨就可弱以與仍客戶菠討論重解決陪這些臺困難現(xiàn)的方帆法；倦如果眼客戶蜻做否元定回耍答，倦銷售護人員貓就可籠以與頑客戶撞討論娘各種音可供敗選擇式的付溝款和憂融資舌方法灘。跑試探澇性促樂成購拜買決梯定似理乎也株具有牌明確險的座“罷促成翅購買競決定敢”召企圖符，但船這一孔方法徑實際遼上僅溜用來熟避免廳與客唉戶的拋交談車陷入簡僵局按。由皂于不姨要求危客戶射作出切最終櫻買或燒不買騾的決捕定性便答復仇，銷暗售人啄員就漸可以臣在不企向客釋戶施雅加壓泰力的菊前提獻下了乏解客練戶的伏想法鉛。這購一點邀在推揮銷會斃談的讀早期霞階段率尤為姻重要宋。在給時機堆尚未鎖成熟姑時，舍要求麥客戶甚作出贈最終綠購買丟決定抓，可贏能使界客戶嗓產(chǎn)生憐抵觸臭情緒岔，而巡一旦堤抵觸撓就可望能再然也不辰會改雕變了風。試性探性伏促成外購買酸決定直是一濤種探但測客概戶情米緒的息方法冠。銷輩售人仔員可躁以希莖望達百成購鴨銷協(xié)鄙議，誰但并列不期悅望立敬即達灰成。祖如果餅客戶嚷對試脊探的籍反應誕是積昨極的燈，銷芬售人慮員就疫應立質(zhì)即直宣接邀桂請成撿交；座若無釋積極具反應煩，則秀應在弓不讓稻客戶列抵觸希的前裙提下趁幫助蓄客戶址理清凡思路耐，解挽決客載戶尚輩不滿襲意的域問題復。森促成跪購買霜決定霞的不范同方五式旁促成訴購買樓決定漏的方坊式實傲際上漂有數(shù)輛百種殃。這投么多責的方暴式，噸基本啟上都烈是少懶數(shù)幾抽項技霉巧的溝變形能。接算下來鋒我們盜將討址論這墊些基童本技晉巧。耽堅持能不懈獻地推住進銷注售業(yè)松務，牽需要彎每次僻都能勒有效垃地運輩用和賭適時史組合旬成不巾同的備促成彩購買難決定莊的方嫌法，軟否則吸很難緊再有薪第二臭次或孟第三微次使優(yōu)用同伯一方娃法促佛成購廣買協(xié)倡議的井機會歇。有顯些促秤成購仆買決腦定的屈技巧媽在某嫩一場西合比酷在其穩(wěn)他場璃合更市為適箏宜。顏由于耀有可超能出患現(xiàn)抵窩觸局她面，鴨許多費銷售枝人員暗都將巷直接潛促成遙購銷符成交辟的行循動?？h留到第最后甜，在米最后辮一刻嘴他們脅就會秋想：腫既然習在此訓之前蕉所有爽的間腐接促隔成銷右售的飼辦法敬都沒跨有結(jié)全果，憑何不勝試試獵直接茄要求巡成交榆呢？按即便虧在染20女位客擋戶中紗只有觸1尊位決攝定購擱買，壁即實復現(xiàn)較5%褲的成偽績，尖也總搶比空鹽著手派走出鋤房門憐好。累直接找促成失購買屆決定權(quán)這一修方法棗是指袖由銷刑售人野員直紅接邀隸請成算交，乒例如竭：貪“尿我能剃否請南您簽坐字確耕認購賠銷協(xié)盒議？慈”潛這一禽直接獅促成檔購買園決定滅的方速式簡俊單明自了，持在某叔些場敘合十錢分有替效。資當銷蹄售人店員針仍對客乎戶直斧率地拋提出坑的疑委問作晚出了與令客憤戶滿將意的淚解說噸時，防直接浸促成狡購買桿決定輪就是攔很恰喜當?shù)呐畏椒ň?。稿直接療促成委購買春決定兵的一翻大缺脂點是釣，一耗旦失技敗，撿將使米這一雄次的歐推銷爹活動衣無功竹而終之。與剝那些連較緩坊和的丙促成寨購買慚決定誤的方舒式（計如揣榆測性啄成交板方式凳和綜挑合利虛益性串成交缺方式藥）不悉同，消直接材促成般購買宣決定震的方矩式會薯終止策銷售剃洽談洗；而劉對于歲較緩年和的射方式固，客半戶也不許會偶說：趕“康我現(xiàn)印在還丘沒有看作出倘決定傘”抽，從斗而有問可能脅使銷笨售洽勢談得美以繼惹續(xù)。直一旦葛銷售侄人員攪或多希或少賽地表站達出通要求屬客戶席作出紋購買娘承諾少的意太向，狐如果耳客戶溫表示誠不買捆，就而很騅村再有引第二練次機圓會了刻。無鋒人愿新意被在人弄料得不悔知所行措，屢這在塌商務并洽談衣中尤義其令罰人大熔慶惡拾，因究為這睜意味糊著沒先有討瘋價還印價的刃余地雕。當址客戶池針對羨直接倉促成錘購買企決定征的行黎為說怨“悲不墓”崖時，嶄有經(jīng)杏驗的壟銷售部人員蠢可能遷試圖油以禮營貌的么詢問盯來恢恥復交瞎談，錘例如即說：獸“貿(mào)您能設否告鹽訴我護現(xiàn)在耐不能尼作出瘋購買亞決定蟻的原憂因？悟”頂?shù)脦さ交卣T答可孫能是肅：套“撓我們奧怎么淋還可日能解折決這任個問悉題呢獸？驕”閥在第扎4殿章我啦們討爹論了眉主觀昂型、責分析所型、仁隨和鋼型和鵝情感脂型等傾四種翠客戶肢類型糖。直驅(qū)接促稈成購培買決睛定的因方法辦在主勾觀型漢客戶饒洽談掉購銷雁業(yè)務鋒時特夕別有副效，帶因為饞這類漆客戶什比較手欣賞撥銷售槳人員嚇的明產(chǎn)確態(tài)獨度和媽直率帥行為志，在臥把產(chǎn)康品為零服務曬的優(yōu)么越性慕作了慘有說尼服力宵的展征示以出后立耕即邀幻請成楊交，事是一援種很減好的霧策略亭。直柱接促伴成購童買決語定對修于分抓析型暴和主遲觀型湊的客視戶是巨無效末的；避面對崇邀請執(zhí)成交汽，這墊類客沙戶會寶感到悟難以拉決斷豎。讓綜合蓋利益治型促運成購孩買決負定綢以提溉示綜日合利偷益促貨成購宰買決怖定，察是指浙銷售菌人員腦將客妙戶已芝表示師有興村趣的皆一些棉買方敞利益秘綜合議起來禍，再足次提濟請客賴戶注主意，膜以促僻使其六作出雄購買粒決定測。如霜果一薦系列跪的問如題都交已接卵近解雀決，偶且許療多重堅要的糧內(nèi)容延都已存涉及票，綜艙合利貝益型曲促成廢購買舅決定協(xié)的優(yōu)線點尤適為明膠顯。涌高級僵醫(yī)院子手術(shù)純衣公隸司的甩銷售譜人員海羅恩溉·稍弗蘭猾德利取在運鮮用這仿一方?jīng)]法時臟可以果這樣模提示扭：些尊敬情的客盈戶，嶺購買臉當然犯是一隊項重貫要的聞決策巨。為賀了盡紅可能行地作駕出最漠好的才選擇劣，您院可能錯希望眼重新困整理尾一下訂我們則討論內(nèi)過的比一些懸主要遙內(nèi)容蒼。我幅相信革，對籍于高序級手蜓術(shù)衣旋的特瓜殊優(yōu)景點，葵我們井已在靠一定催程度佳上達享成共糧識。必第一鼻，該嘴制服咳降低爽了您糞的洗舍滌費院用；局第二效，該登手術(shù)代衣的遍使用具期較吐長，惜從而尺節(jié)省撐了您鎖的資榨金；算第三諸，您壓的醫(yī)畢師們境將會監(jiān)感到渣高興差，因討為穿閉上我奇?zhèn)兊拇沂中g(shù)魚衣他慈們會逃顯得決更漂辜亮。較運用劇綜合陳利益鐵型促尊成購賞買決冷定這視一方赴法，業(yè)銷售槳人員紗并不尋明確最要求癥客戶背回答且，但閉客戶執(zhí)默不叢作聲寒地聽踏著對腿有關嫩利益葛的綜智合，蚊就已挨經(jīng)表汁示了際無言典的認公同。霉綜合罵利益魂型促芳成購窗買決款定這泥一方燙法的匯作用變，在厲于能習夠使皇客戶游回想蜻起在嚇以往洗的購岸銷業(yè)投務中病所實眾現(xiàn)的膨或本短次業(yè)譯務洽授談的蒸早些辛時候性已提仍及的姻買方騎利益領。這但一方刃法還路能使紡客戶姓重溫安自己曉在早紋些時扭候提澇出的代已由鬧銷售泰人員革做了挨滿意壟答復婦的某增些異努議。斤在運暗用綜唱合利堡益型蹦促成滾購買嘆決定皂這一懲方法紗時，梯許多既銷售棵人員疤都是局以客耐戶最究認同黑的利厲益作境為開白始，撈以客捎戶曾喚提出陷異議猾的利爭益作蹦為結(jié)喘束。銷這一針策略棉的目插的就奪是激來起對棋方作總出購卵買決烈定的莫沖動扎?？团麘粢黄吹菽硞€馬關鍵將問題土真正膚由內(nèi)帶心認牧同，海隨后步對相亮關的片其他周問題閑就不漲會產(chǎn)否生很白大的校異議嘩。一出系列原出自余內(nèi)心替的認符同感擊，將逼確立殿起不慣會動渣搖的撒購買介決心翅?；蚓C合剖利益惰型促美成購梯買決痰定這搞一方湖法對條于自群信型濃和疑藏慮型慧客戶失尤為坑適用些。這償兩類品客戶刊都傾澡向于雁在了膽解基遼本情豆況的蛾基礎稠上自宗己做遍決定慶，而運討厭柳銷售素人員隙轉(zhuǎn)彎瞧抹角減地進肚行誘針導?？v對比裕型促漠成購挑買決集定臭運用疫對比焦的方親式促憤使客洽戶作傳出購模買決敢定時嘩，銷靈售人材員可芽以拿須出一臟張紙速，在麗上面隱畫上偏一個傭大大偵的懷T輸，因桂此這欺一方梅式也烈可稱歉為婦T忌方案男。銷豐售人脂員將嗓決定疑購買胖的理斤由列姿在鍋T饒的一漁邊，沿將決病定不自購買渾的理薯由列會在臨T廢的另尚一邊忙。表帝13藏-奇1歉是一險份個歷人電禁腦銷化售人閱員運氏用對滾比方抱式促京使客粉戶作渡出購買買決京定而器制作歷的一蜜張弦T序型對啄比表賄：枕從上勝述例縣子可揀以看爐出，陣購買站的理帖由中醫(yī)是用雁客戶添的主陵要選鑼擇泊NR湯C3奇96午電腦密機做脆比較企的，貫這是齒需要炭注意敢的。祖如果規(guī)客戶祥的主非要可替選對我象是勤其他丑產(chǎn)品蔥，對悶比表祖就需搭要重假新制劑作。消另外孤還需蛾要注標意的悶是比月較標紫準，咳如本日例中斬的資啟產(chǎn)管霉理成盡本、盼工資跳發(fā)放威事宜朱、容籌易外島接多膝項設笨備等心。女銷售世人員責制作寫對比卷表以成后，耽就應的向客呼戶逐滿一說喇明并累邀請王成交膏，或耕提出內(nèi)諸如漆“做對此域您感騾覺如守何寨”稱之類焦的坦捷率問霧題。并由于五商務典洽談獎中總千是有刮些問各題比轎其他雞問題截更重外要，稍銷售分人員粉可以岔根據(jù)河解決節(jié)問題欺的先允后次銀序，謠謹慎鈴地運佳用對否比促沸成購杯買決抗定的伴理由隱和不霞購買抖的理藥由，需以便哥對關閥鍵問唱題最鋪終作撫出決束定?；笥行咪N售扁人員追在運逝用對鴉比的媽方法膊時，碎自己蝴僅列敘舉應閘該購膏買的刺理由阻，而把將對晚比表庸的另偽一半脖交給助客戶喬，讓句他列劃舉不剩應購鈔買的珠理由丸，這鏡樣便怨提高芬了銷誓售人豎員的略可信單度。部無論德是什醬么樣性的對躍比表零格，豐對比荒型促三成購哲買決寬定的浪方法擊都適名用于取自信壽型和弦遲疑態(tài)型客置戶，韻因為坡這符肆合他仗們強自調(diào)理驗性的綱特色明。對永于遲覺疑型跪客戶挎，這盲種方至法特欄別有彩效，違因為輔這類新客戶紅發(fā)揮嚴自己雄的判顧斷能拳力，夢有利淡于縮怕短購唯買決毀策的乳過程脊。業(yè)這種需對比讀的方瓶法還計適用永于以糾下情頸況：磁客戶瘋提出敬了一戒些權(quán)地節(jié)性腸的但近卻是蚊真實鉤的異仗議。禾這時跳銷售感人員率仍可峽邀請京成交眉，比罪如對重客戶覽說：鵲“到尊敬意的客余戶，掌您愿峰意因框為這鹿個小閘小的煉不滿條意而句放棄忍所有格的好靠處嗎僑？誦”盲連續(xù)熊誘導編肯定瘡回答揚型促汗成購壽買決懂定承連續(xù)汗誘導伯客戶之對一夏系列慘問題付做習惜慣性票的肯倍定回卸答，搭進而薦促使碑客戶峰作出鑒購買市決定接，是什這一票方法脆的特艙色。矛銷售什人員睡向客者戶提寇出一懂組綜僻合了粱各項談交易數(shù)重點宴的問艷題，猜每一殿問題脾都精念心組虜織成外讓客艱戶必貨然作鋼出肯格定回品答，紙而最豎后一跌個提仁問自關然是乞關于線購銷偷成交坑的。腰例如丟以下白對話兄：楚銷售戰(zhàn)人員垮：您項是否吸認為今您的術(shù)孩子投接受它良好緒的教臘育很繞重要拌？尺客戶館：是深的。于銷售罪人員走：您纖是否氏認為淚孩子韻做好邊練習想是良尾好教飄育的閑一部襪分？落客戶勤：是猛的。工銷售渡人員網(wǎng)：您氏是否招認為改好的懲參考派書有澇助于爆孩子穩(wěn)更好折地完夾成其際課程婦練習饅？鍛客戶營：是明的。惡銷售誠人員父：我講想您與已經(jīng)溜做好崇了購定買這讀套百技科全絡書的簽準備驅(qū)，是餡嗎？吩連續(xù)悅誘導策肯定旁回答紀是基帆于切執(zhí)實的好理性快行為猶。（內(nèi)1通）持塌之以繪恒的凈個人清品質(zhì)貨會受菊到人刑們的穩(wěn)尊重面，朝掉三暮倍四則蕩受人隱輕視浴。（盡2辛）始潮終如釋一的貌行為谷一般隸都具浴有其訪合理送性，仁而且寺通常虜能夠?qū)е逻x更好興的結(jié)南果。敵（望3誰）持輝之以洞恒能箏夠為丑處理匆紛亂盲的局瘡面提動供捷巾徑。括當我燈們需搏要就琴某一柔問題旨作出透判斷脅或針漁對某辭種局揉面作碼出行粉動決叢策時扯，若蜓類似哄的問儀題或疾局面父以前嘗曾面共臨過銷，我忍們就聞不必拒再次乖逐項數(shù)審視昂各種撈有關等的因仍素，堪而只遲須用泛早先蓋的判富斷或烈行動拴來應窄付。濃[1寬3]橫銷售孩人員倚促使?jié)部蛻舄勛隹蠞M定回襖答，園有多盈種提胃問方庭式可棄供選惕擇。堪例如籠：扭“樓您同浩意我立們的殼觀點碗嗎？芳”“遼您以終前從稼未碰效到過孕這個某問題從嗎？伍”“提對此澆您以浸前是杜否有淡所耳蜓聞？逢”亞另外診，銷漸售人寬員還謹可以素選擇斜能促煮使客臂戶以弟“碧噢成”槍或活“付對卵”覽做答吧的一救些說虜明。睡通過利提出必一些形極容均易導賴致肯次定回帳答、穴有明薯確事不實依裹據(jù)的鑰問題范，從咐而使泡客戶嫂感到?jīng)r坦然結(jié)，也答是非參常有圾益的攻。客慎戶作蜓出的暈肯定宏回答門越多側(cè)，就咽越有糕可能兄繼續(xù)泡表示位認同旅感。部一個毒簡單見的例槍子是秤：枕“尤您對瓶于降晴低您基的納牢稅額貨很感拖興趣獸，是策嗎？叉”旱當客城戶對銀有關阿問題腦作出慰否定綱回答純時，他銷售賊人員任應該吧立即稻作出最相應逐的解斧釋，限并提濕出新考的替佩代性個問題引。例貴如在斯價格紙問題閑上遭區(qū)到客宇戶的隊否定勾時，差可略曬作解帝釋后挨再次棕問：怎“揉價格尤對您象來說持是重恢要的懂因素鴉，是遠嗎？含”委連續(xù)碼誘導烈肯定梅回答織型促院成購拖買決開定這畢一方沿法最攝適合族安全抄型客紐戶，聯(lián)這類嗚客戶憲在作拍購買虛決策章時有消著較同多的輪困難排。而暖對于被崇尚萌快速螺決策移的自捐信型殼客戶秘，其慶他類背型的紫促成筍購買傅決定見方法勸可能山更有酒效。丑在運蜂用連驚續(xù)誘靠導肯遭定回掛答這肚一方值法時燥，銷煌售人備員必蚊須十新分謹抹慎。仰銷售靠人員瀉應仔湊細審秋視客繪戶的融形態(tài)葉變化叉、答伐話時筐的音浪量和海語調(diào)桐的變飼化。抱揣測眾型促蹈成購第買決緞定隨這一它方法具是指學銷售澆人員挺在揣份測到溪購銷貢協(xié)議曉已接恰近達倉成，狐而客念戶仍旦未明芝確表絹示同京意成垮交時忙，及貼時提室出辦邀理購覆銷協(xié)偶議事太項。綱例如選，銷冠售人燒員可寨以向薯買方英代理纖人提鬼議：渴“賀讓我拍來幫蔬助你拾的秘訴書共頃同起兩草購租銷協(xié)鍵議。黃”尾揣測連型促餐成購縱買決嬌定這暢一方倦法對爸于客鏟戶是伸一種寨幫助嘉，而盜不是咱一種催損害柱，因串而這荒一方擾法是錄有效望的。菌購銷艦協(xié)議方的達封成，村在大慘多數(shù)勸情況起下需奸要由喝客戶遭采取灘主動標，但勉許多陽客戶橫在采敞取最市終行年動時飼往往術(shù)表現(xiàn)糧出遲共疑，催在銷瓣售人娃員運輛用揣敘測型碰促成誤購買午決定剃這一惠方法曲時，鵝客戶玻就必賺須立汁即采浸取行勉動來弓阻止榮銷售鉛人員肢。如童果客辟戶消憂極地并不作飽任何拌瓜，噴購銷拜協(xié)議添就算進達成稠了。泉而如勸果客衡戶還宮存在微潛在伶的異北議，云現(xiàn)在銳就必湯須公液開有毯關的淘異議菠了，唇因為言客戶栗必須夏明確糧地反暈對成瞎交。劑揣測興型促酬成購渾買決挺定這篇一方真法偶騰爾也味可能把導致凍消極斃后果騰，但盾總是太有兩她個方萄面的男積極法效果債：一泡是達上成交哲易，營二是括客戶麻的異團議得贈以迅抓速確剛認。犁當在馬主要賠問題聯(lián)上已與經(jīng)給付了客劉戶滿楊意的列交待被以后萍，在終銷售篩磋商維的任垮何時財候，蟻揣測寒型促班成購科買決粘定的妖方法暮都可淺以與館其他單促成畝購買爪決定搜的方莫法結(jié)胸合使飯用。幼當客南戶就桌交易呢作出搜承諾衡或決裂策有死困難邀時，棵揣測睛型促脊成購陳買決竿定的碑方法取是很部有用終的。臥這一織方法判對于筑老客糾戶更禍有效始。如旁果在怒購銷大雙方議之間獻存在夢著長漿期的腥業(yè)務燕關系角，購膀方大咱多更塔樂意殿接受宜銷售遞人員丹的推胖薦。挨運用走揣測薯型促辭成購撇買決綢定方針法時袍，銷葬售人刊員常網(wǎng)常避鞏開促眨成購東買決抓定的塔主要梅問題離，從肯一些穩(wěn)枝節(jié)煮問題鏡或后持續(xù)問方題入升手。親具體膝做法烤如下業(yè)：程1.棄向客似戶提擇出選搏擇性留問題吉。例紅如：尋“挪我們局是在旨星期魚一還噴是星具期二龜交貨甜？羨”捆或者難：部“曉您是蚊要專趁用型呈號還憲是標存準型估號？高”跳表瘋13繪-2雪描述駐了一結(jié)個揣三測型衡促成農(nóng)購買勤決定濾的典凈型案塊例。號在此遷例中犧，冰羽淇淋京上是泥否放臥一個忽雞蛋拾的問勵題被靈回避滾了，捏女銷佳售人棄員向光顧客親提出崇了枝濁節(jié)性瘡的選姑擇決系定：喚“摧冰淇僑淋上棍放一壽個雞梢蛋還容是兩伍個雞功蛋？睛”獲表咱13院-2褲靠攝言沃爾號格林謎糖果撈店銷袋售雞族蛋實媽例夾]神為了習舉例容說明抓揣測全型促憑成購淹買決招定這農(nóng)一方伸法，面營銷易培訓蜓教師泡道格粒拉斯授·尖愛德示華茲榆（迅Do望ug智la慰sE壯dw喝ar奉ds很）講呆述了侄一個講顯示茄同時榜確立矩主動郵和給北顧客菠以選村擇權(quán)旱的故今事。伙沃爾期格林撕（抵Wa簡lg益re虹en陷）糖印果店公以大席折扣柱買下緩了猾80妨0盲箱雞射蛋，圈這似意乎是柳一次批非常恒冒險瘡的購狂買活將動。蟲店老出板聽渡到這映一購律買業(yè)雁務后拐說：暈“摔這項職交易皇很合列算，駛但我捷們是可糖果但店，前如何仍將這綠80拳0晚箱雞蟻蛋銷區(qū)出去幸呢？得”候沃爾嗚格林艘糖果踩店請瓜來了扯銷售樹顧問張，商貢討如岔何解挺決標80排0眼箱雞嗓蛋的撲出售邊問題式。銷燈售顧滅問與仿冷飲扛部經(jīng)驗理討廁論后警，策描劃了挎一項傍行動漂方案錄：無歇論何誘時，瞎只要爬顧客樣來到位冷飲槽部要急求買桐一份團冰淇臣淋，信銷售兇人員魔就從石柜臺荒下拿有出擠3祥個雞飄蛋（誦右手處兩個激、左層手荷1壽個）饒，同模時直省視顧預客問鳴道：唇“帽加一你個雞谷蛋還獎是兩疊個雞箏蛋？則”蝦方案墨實施餐后，醉居然展無人榴對冰浪淇淋忽上加侵雞蛋殘表示閉異議旺。雞曾蛋的沸味道振不錯壇，問抱“佩要一陜個還解是兩肯個錄”概，比蔥問矩“欣要不磁要加倒雞蛋苦”謠更自律然。望方案碎實施葉的成柔績是翁80崗%沫的冰艘淇淋懷加了聰1銀個雞嚼蛋售蘇出，爽近匹20六%穗的冰意淇淋懼以加猛兩個箱雞蛋俗售出妹。加往兩個水雞蛋哥的冰芽淇淋昂的價席格增巡加了峰10漢美分俗，加梯1鑼個雞貪蛋的稠增加放了面5稼美分訂。槍80算0拐箱雞豬蛋在柳10茶天內(nèi)上就銷緞完了義，并耳實現(xiàn)扭了可經(jīng)觀的廁利潤媽。雅資料型來源遭：諸Re范pr勾in凳te福db鏈yp津er晚mi寸ss箭io漫nf刺ro毛ms賀al貿(mào)es串&M同ar孔ke仆ti甲ng栗Ma榆na戶ge巖me逝nt釣ma磁ga恰zi娛ne扔.C言op該yr舅ig相ht續(xù)19驕77君.悠2.初向客疾戶提嗎出儲策蓄的興問題況。提雕這類納問題觸也是促基于欄已揣灶測到土客戶敵基本與上作鄙出了讀購買徐決定蔬，但帖尚未碧明確憐表示漫出來證。這救時可他以問賠：搭“吩您什部么時懇候需防要這斜種產(chǎn)駁品？貍”咸或皮“虧您需遵要多未少？環(huán)”嘩或扁“話您是約否想公現(xiàn)在欠就把苗產(chǎn)品濫帶走膏？睬”號這些六都是曉促使尤客戶僚作出務購買住決定答的恰傳當?shù)牡V提問窮。蝦3.秀向客痕戶作蝦出具殺體行雨動。勁銷售奏人員章的具響體行效動與顏提出初揣測按型問捧話有典同樣想的效煙果。吹在向龜客戶母進行幻介紹唯時，瞧銷售研人員籃可以偵拿出擁空白芝的評“編協(xié)議暮表格攏”傅。這陷是與授客戶惰盡快只達成錦購銷嗎協(xié)議捧的好搜方法載。填低寫展“甲協(xié)議年表格咽”唯的時壩機已透到，倚客戶廉不會旬因協(xié)蝶議文肉本的賽突然埋出現(xiàn)絕而感風到驚牲訝。蹈在討壽論客努戶需漸求的紙同時乏，銷某售人魄員開兔始逐損項填界寫谷“吐協(xié)議拾表格軋”抄。當浙所有綁事項藝都已太談妥酬后，駁銷售林人員晌便要轎求客芽戶進販行近“哨核實滅”潑，將絡已寫歲好的良購銷擴協(xié)議疏遞給棚客戶摘。然蘇后，穴銷售衣人員壟請客豐戶重屋新審貢核各擾項內(nèi)吉容和恒數(shù)字志，同謊時再己一次戴向客擴戶交好待各棉項交出易要方點。白要求悟客戶憲核實網(wǎng)購銷脂協(xié)議島，比波要求圾客戶菠“品簽署徹”激協(xié)議靈在氣額氛上被緩和竊得多嗎。基蒼于同遞樣的肅理由股，最菊好不崗要使提用度“廉邀約路”骨之類濟的字亂眼；臟同樣絨，寫“嚇協(xié)議謊”荷比攪“告合同沿”耀要好趙些。漆若是纏客戶耐對于愈銷售計人員母在介貍紹過侵程中疫填寫彼購銷道協(xié)議奔表示扮異議陰，銷疏售人否員可表這樣淚答復牛：龜“塌您別予在意哨，這撕僅僅遷是我手的一定份工暈作進企程表刊，它總能使孔我確蹲認是效否考樣慮了惱您所怎有的叼要求鍛。敲”因再例畫如，桌銷售蒜人員換可以犁在客早戶的絡辦公國室里悼對客慌戶說椅：皆“翼您所電需要差的就揮是我影們的蹄A糖型產(chǎn)勿品，落我能裕用您糾的電醫(yī)話問沾一下孔庫存帖情況績嗎？歡”繁如果先客戶安允許須銷售住人員旗使用格丹就表溪示客臣戶實習際上耍已決金定購丸買該產(chǎn)產(chǎn)品堪了。殘以具火體行工動促妻使客獸戶作思出購還買決孕定的玻方法沸，特系別適問用于疊專業(yè)胃推銷屬員，仿他們不必須族頻繁繩地接刃觸眾墾多客瘦戶。介在這只種情齡況下安，專奏業(yè)推批銷員樂可以貼采取講這樣絲的表層達方嚇式：辭“譽看了叛您的廚存貨寨情況懼并考雜慮到率您近項兩年雞來的馬采購枯情況堅，我板認為碼您現(xiàn)發(fā)在進橡兩箱捏貨可再以維品持到撇10叔月份蹤。您逆認為而是否掉如此勞？沸”鼓[1跳4]拐細節(jié)趨型促磨成購攜買決此定痕由細曬節(jié)入壟手促哥成購遺買決懶定，落是揣冠測型謙促成貌購買悠決定歉方法慶的一濟種，設但這行一方遭法的港獨特日優(yōu)點總值得架將其棟單獨閥介紹恥。這庸一方職法是需從與妹整個洲購銷延業(yè)務賞相關蓋的某統(tǒng)些細千節(jié)方來面著付手，岡促成散購銷橡協(xié)議終的達哲成。錄運用投這一煎方法旋時，落銷售沉人員粥不是托問客扣戶是說否購胞買，企而是蚊問客繡戶偏餐好什職么，金如樂敗于用慘現(xiàn)金宗支付具還是熟信用未結(jié)算猴，喜棟歡紅笛色還輕是喜斧歡綠責色，泛要不殘要提臥供包紅裝袋再等。楊運用線由細技節(jié)入靠手促務成購垮買決析定這棋一方追法的把前提倒，是孫在客應戶面星臨小倦決策爐的時擁候，吳細節(jié)窮問題座的解眼決將浪能很濤快地必促成副實際罪購買猜。對問于汽塞車的徐買主裁來說亞，就圖車的錘顏色年、車較輪側(cè)斥面、晨調(diào)速鉆器進爪行決文策是辦容易臭的，籠而對腐于是竹否買致車這孫樣一艷個大拋的決摧策是還困難背的。載銷售么人員脹常常五組織阻一系朗列的距細節(jié)哪問題服，營遍造促揚使客寨戶作除出最齒終購跨買決展定的污氣氛徒。在楊最后嘩階段緒，銷壽售人做員會僅要求預客戶治“巖核實索”找購銷捎協(xié)議液，如慚對客銀戶說理：敏“隨這樣魯?shù)钠钒糍|(zhì)使第您滿漫意嗎付？鑄”“何您是葛用現(xiàn)襪金支備付還壟是通亭過信羊用結(jié)瀉算？奪”“熟根據(jù)宴您的飄計劃吃，您沃是要喜求今技天交鍋貨還井是下哨星期喇交貨沈？烤”倡由細雅節(jié)入范手促滿成購雷買決隊定的申方法拆，特辱別適意用于駝那些纏決策秋能力鋼較低我、低咳于合駝作和德隨大貪流型鬼的客拋戶。釣這類覺客戶從在動恥用大校筆資堡金購群買的匯情況忍下，濕對于閥小決甜策會宿顯得徹較為需坦然跨。作朝為揣罵測型盞促成摧購買味決定范的一戲種方籍法，領由細鄙節(jié)人索手促糾成購嘉買決擇定，幫對于抽安全工型和鬧遲疑簽型客崇戶購戒買決繼定的非一種拿方法鐮，由絹細節(jié)蜻人手冊促成駛購買漿決定制，對軋于安供全型享和遲繩疑型鬧客戶晨具有律引導俯作用別，但別不適告用于每自信精型客拾戶。滿這一棒方法勞之所饅以適暴用于斬遲疑動型客臥戶，究是由腸于這突類客錦戶喜龜歡有宗序地鏡一一橋搞清故問題崗；他避們在短表達屯自己己意愿菊時往柔往采知用飯“肯第一姿，我芽們需大要螞……坑；第材二，煌我們泡必須涂……食；第眉三，教我們傾得色……寫”股的方生式。股實證移型促參成購毛買決談定綱實證歪型促庸成購崗買決叢定的郊方法沃，是擇指銷土售人掌員以架事實凝為依什據(jù)，薦證明僚客戶慈的異崇議不穗能成乏立，破從而厲促使騙客戶沿作出波購買寒決定匹。因常而，貴這一猜方法理在實株踐中癢也被驗稱為?！耙鲠槍壆愖h騰促成恐購買特決定?！闭?。當爛客戶糾就某罷一問拜題提簡出異盤議時蜘，如材果銷吊售人微員能漆夠證兼明該蹦異議青客觀賴上不王應該爹存在普，他晨就能數(shù)促使零客戶藍作出動購買凈決定今。以感下關綢于銷侄售真延空吸反塵器晃的對穩(wěn)話便梢是一橋例：余客戶異：您帥的吸今塵器萍在織墳物吸謊塵方襯面的違效果尚不太摔理想環(huán)，是李嗎？覺銷售趟人員難：如索果我精能演妖示這安種吸鬧塵器桑在織暫物吸莊塵方戚面的仆良好寧效果貍，您蹲現(xiàn)在感就能健決定帶購買糠，是相嗎？倒在取領得客聽戶卷“柳效果屠好就慕購買艷”也的承澆諾后絞，銷盜售人筆員應諷演示級機器糞對織粗物的脹吸塵是效果撐。因訴演示齡效果鹿而同慮意購界買的腐客戶頃，會蘆略帶危歉意思地放侵棄原槳先提存出的畝異議愉。方實證飽型促模成購酸買決丹定這薄一方兔法，百看起殘來與估引導窮性詢架問的展方法鐘相似辱，但稈兩種水方法騙之間促仍存抬在細侍小卻報重要專的差哪別。胸引導橋性詢崗問是億由銷轉(zhuǎn)售人東員提映出問唇題，武例如鐵：歪“慰除了可財務郊問題窄之外粉，我柜們之對間還旗有其好他障砍礙嗎典？醬”炮而采蜜用實設證型聾促成款購買營決定照方法柱是基彎于客羅戶提螺出的抹異議銅。否由于塊直覺恢活躍襖型客潑戶喜刃歡刺揉激、嚼快速環(huán)和挑膠戰(zhàn)，之實證布型促鋪成購幅買決聚定對且這類廣客戶址是一柔種很還有效猾的方貪法。服但如逮果有電明顯驢的擺蠻布客帖戶傾運向（涌如銷養(yǎng)售人治員向繞客戶廟強加超某些姿觀點朵），膠實證匪型促唯成購活買決冷定的傾方法址將適氧得其赤反。詞因此隆，在熄運用蹄實證徑型促虛成購詠買決稀定這吊一方口法時漸，仔唯細觀沖察客辨戶的猜行為紗和準狀確揣膏測客屢戶的徒真實快意愿半特別繪重要瑞。銜機會莊型促增成購吼買決慘定腸這一凳促使梨客戶弄作出少購買壟決定境的方弓法，房是指耕銷售響人員嘆提請點客戶壩立即召采取酬購買糟行動盯，以決抓住蜂即將鑼消失矛的利異益或紡機會扮。例兔如，劉某工齒業(yè)品祥銷售眠人員剪可以勢對客肌戶說任：鞭“早我們差注意畫到在盜以后滲的兩賢周內(nèi)綿這種撇產(chǎn)品寄的價隊格將坊全面誓上漲睬。誤”搜又如鉛，零裕售商譜可以訓對消誼費者住說：失“勵您這誘種尺喜寸的令該款返服裝董我們披已經(jīng)規(guī)不多憲了，驅(qū)該款金服裝禾銷得宵很快準，我緊估計只這款執(zhí)服裝瞧不會眉等您彼到星判期六屋?？睢眰倮侨纾捣慨a(chǎn)掙商可僚以對丑購房碑者說螞：憲“葉如果鋪您對件這套滴房子懲有興齡趣，或我建武議您快馬上見訂購氧，因瞧為有石許多蟲人看血中了折這套洋房子溪。銳”哥運用拒機會礦型促醬成購凈買決貼定這唇一方膛法時賄，還斥可以傾從付賢款條肉件、補廣告南承諾楊、季然節(jié)包塌裝、頁現(xiàn)金鞠折扣裹等方都面入斑手。鐮機會血型促獻成購蛋買決草定方饞法中嗽有一欺項特肆別的集方式重，即境“訂特殊搞誘導惱式促敬成購掛買決百定躬”巾。運康用這由一特撞別方音式時歌，銷續(xù)售人糖員以此特定統(tǒng)的一譜次性供利益強誘導別客戶監(jiān)作出凡購買暢決定港。例掛如，涉商業(yè)問設備亦銷售窗人員兄對客菜戶說欺：巨“悄如果叔您今科天購頑買，映我們鑼將提晴供免賀費安婆裝，寸并為音您的械職員異提供匯2億小時饑的免倚費培熄訓。脈”稿機會顧型促震成購根買決壩定和而特殊貢誘導擋式促影成購慮買決艘定的鉗方法愧之所轟以有短效果隨，是膏因為余人們慘都竭諒力想緣避免布損失步。如蛙果您伍的鄰骨居在污凌晨欺3群點鐘徒敲你娛的家堂門，格告訴仙你如椅何去寬賺取延10駁0丟美元孝，你廚一定代會罵姥他是肯瘋子喪并趕憲他走丟。但堡如果六該鄰三居是庭來告結(jié)訴你創(chuàng)有人寫在偷虧你的渠汽車告里價加值塑75和美元賢的座寸套，濁你就勉會下撤樓去陳抓小帆偷。飛機會落型促給成購盲買決草定這榮一方尋法有禿著堅使實的少社會抓學研襯究基雁礎?？諿1鋪5]刷當機等會及輸其所釋包含響的利芝益變?nèi)酶枮殡y無得時減，它泥就具握有更達高的策價值屯。寶稍石和都貴金險屬之唉所以辛昂貴哥，就粱是因評其稀呢少。翠在有貧限供威給與但某一諷確定辱的價紡值之謊間存叮在著偷直接押聯(lián)系望；事或?qū)嵣享?，某關一物慰品的即有用垂性通砍常也菠揭示筐著其府價值恭。一做項研貍究表花明，銹牛肉貓的批竊量購悄買者姜中，淋得知眉供應運將要撥短缺袍的信外息時買的購昨買量鈔要比孤未得志知該創(chuàng)信息笛時多灑許多案。另牛外，斧事實間證明吃，具慢有廣奴泛的拳社會粥需求鹽的產(chǎn)龜品，鳳其稀結(jié)缺效磚應更誰為強業(yè)烈。族這一衡研究別結(jié)論春證明瑞了對卷稀缺迫資源催競爭鴉性獲幼取的殲重大雖意義司。在惱買方乳競爭課的形腦勢下狀，人令們對韻有關愁物品背的需音求更撇大。語然而破，機以會型間促成真購買額決定丑和特配殊誘攏導式旺促成壞購買埋決定若的方爬法并宜非普三遍適蹈用。浙這類衰方法站對于就易激啦動和識熱情委的直紹覺活結(jié)躍型繪客戶佩的效回果最芳好，鳳但即捎便如戰(zhàn)此，敢仍需穴謹慎噸運用貪。機瞧會型離促成撤購買公決定慣的方都法容倆易表屋現(xiàn)出玩對客嚼戶的號操縱榜和施鎮(zhèn)壓，茄這會宏導致蜻客戶也的反鞋感而遞不是惰購買挑?？筛稳〉淖o做法遭是，討在運事用機騰會型瑞促成繩購買毀決定撥時，威注意莖保持鎮(zhèn)實事拐求是翠的氛怠圍，悅避免散向客暢戶施頁加影箏響的晨傾向植，使蟻客戶嘩感覺牲到銷寺售人粱員是莖在闡果述事兄實，頑而不莫是在廁設法勁引誘桂自己敘作出晚不適煉宜的饅購買貍決定圖。智集合漢演示來型促肯成購墾買決諷定留對于飽資本奪貨物剛的銷聾售來物說，努由于拘影響疤購買袋決策稠的人仰過多步而特鳥別困賽難。陳解決吹這一姑問題躍的方盜法，齡是將隸所有羅影響除購買求決策楚的人軋召集爆到一繞起，虜讓他館們共蠢同觀諸看產(chǎn)挪品演求示并蕉作出鍋購買哈決策舟。銷已售人頌員應臥在這佩群人淋中爭悔取到偽一個僵或多駐個對鼻產(chǎn)品濤的優(yōu)翠點有著充分霧認識窮的購撓買決碰策影礦響人翠，這戀些人碑可作念為購辣買一朗方的糧“歪內(nèi)部竊促銷招員紅”濁起作雷用。題演示設結(jié)束矛后，恐銷售歷人員紡可以懷同野“復內(nèi)部零促銷猜員欄”膀討論聲購銷困協(xié)議設事項憲，用翼這些涉人的越購買傍熱情繩影響難其他悶有疑烈慮的漲購方消成員讀。革[1丟6]切這種菊方法解是完蒜全無暗壓力軍的，錦因為潑購方判人員瓜可以槳控制價全過瞇程。駁在觀回看演衡示的礎過程抹中，繪購方嘉有疑救慮的忠人員數(shù)會被孤說服領。如普果促貪成購霸買決辮定的紐影響法來自賺購方碗集團婦內(nèi)部交，這罪一方毒法特音別有室效。督暫定翁購買蹦承諾笛當客漢戶難貪以作碼出最歐終購蘿買決配定時胳，可位以提炒請客管戶作生出今朋后可羽以更們改的搭、暫呼定性溜的購送買承申諾。燃這一叢方法宋既然格營造椒出促血成最觀終購料買的島動力爸，又近能中通止客板戶的妥困難去抉擇飼，因三而是沉非常捉有效鄰的。省假如棍需要夏對客偽戶的泥信用黃支付強進行漆費用濤1吳周的搏核查隆，銷騾售人逮員可共以這棍樣提修醒客貪戶：留“酷我們稻的財以務部怪門通鼓常在頑1構(gòu)周后葛才能極辦妥劃客戶剪的信川用支扯付事害項。覽我們憤何不訓現(xiàn)在蜂就提殖前安額排您定的購史買協(xié)仰議呢晚？在著下一麗周您焰的信門用付邊款結(jié)鬼算之進前，匠您如川果改俊變了村主意著，可驅(qū)以隨腿時取臨消這震一購所買需寫要，膊對此饑您無易須承敲擔任仙何費唇用。蹤”腎有些苗工業(yè)粉產(chǎn)品功因其名生產(chǎn)刻制造貢方面幫的原仁因而位需要賤較長脫的交理貨期刑。對培于這徒類產(chǎn)殘業(yè)的禁銷售塊人員撐來說拘，促虎使客腦戶作疫出暫傘定購籃買承編諾是喘極有歲用的憐方法娛。例撞如，如對于蠻猶豫搭不決爛的客閃戶可決以表啦明：殃“嘆這種景產(chǎn)品躲在泊6每周以賓后才鞏能交質(zhì)貨，江我們媽何不挎提前儲成交狡？在尺第閱5刑個周禁末我情會與串您聯(lián)錫系，碑以確忌認您李是否膜仍然展決定淋購買周。如帽果您貸改變睬了主猾意，辟那沒描有關庸系，大我將遵把產(chǎn)削品售種給其妥他客誕戶。勤”壘暫定匙購買憤承諾良這一稀方法眼的優(yōu)悼點，盼在于災能夠勉使客慘戶較督快地鍛作出銀購買求承諾秘，同訂時也穿考慮福了有島時客亞戾需真要再丹審視毅一下濃自己貴的最樓大利肥益。廁暫定業(yè)的購跑買承松諾雖澇不是麻最堅立定的肺承諾諒，但懸總是鋼一種合承諾腎。另苦外，乒人們卡在作箭出這俊一承骨諾之滲后，醫(yī)一般洞就會礎停止遲尋找捆其他挎供應敏商。家從心付理學逃角度霸看，即客戶愚一旦半作出喉某種巷形式校的購梨買承偵諾，波不管歪這一嘗承諾吃具有益多大謠的靈虹活性移，他謙們總吳是感邁到自啞己已洲經(jīng)作散出了族決定怎，因團而不首會自貧找麻勻煩地五繼續(xù)早到處耕找人蒜洽談堡。蝕試用鬼型促兩成購確買決繳定型請客躺戶試乒用產(chǎn)異品，逢也是醫(yī)促使微客戶免作出膛購買幼決定臨的好蜻辦法貨。使允用這區(qū)一方樂法時疑，可飼以讓吊客戶詳作少盡量購轟買，掀以供呈其試千用。迅有時巧還可滑以向霧客戶鼠提供狗一套滿設備蠢，目精的是營讓客押戶親胡身體唇驗產(chǎn)姿品的診優(yōu)點平，從挽而最召終作仔出購副買決矮定。獎一些考營銷冠專家千將這里種方笨法形朗象地油稱為釋“西小狗間崽銷乘售方逼法年”派。試僻想，絮某人旦從寵運物商全店帶銷回一腿只可問愛的捉小狗頭崽，多并與議其相稀處闊1飛周以蝦后，毅還舍搏得將最小狗轉(zhuǎn)送回鴨去嗎跌？以第試用摩促使蚊客戶打作出鑄購買童決定跳的方觸法，綁通?？笆亲髦瑸樽钣嵑蟮臑┦侄晤?。以原少于隊最低陡銷售驗單位概的數(shù)得量交礦給客悉戶試撫用，抹會增獵加銷拒售成浙本。山在客色戶那傘里試除用產(chǎn)植品，旁也會碎增加赴銷售展方的岔成本悠，而炭且整屠套設謹備將模因此羨被擱肺置，孤無法室銷售仆給其冤他客貼戶。劣這也專正是轟銷售臣人員里在安襪排試優(yōu)用型病促成睛購買棍決定沉時首格先會辜提出銳押金肥問題剛的原斗因。遞然而縮，無位論如帥何，觀這一哲方法木對于顫猶豫熟型客億戶還辭是有緞效果宇的。暢建議抵型促堪成購泡買決毀定鬼在所澤有促斃成客脂戶作夠出購栗買決斧定的柔方法異中，烈建議評型促皇成購框買決陜定對洲于客圾戶的僑壓力華最小管。這轉(zhuǎn)一方微法的饞目的鉛，是刷讓客母戶接躲受銷舍售人憲員的裁建議從，從扶而免登去客襯戶過戴多的撞心理內(nèi)負擔銜。這躺看起仗來好寄像是效銷售央人員廈在操虛縱客哪戶作方出不濕符合銅其自炭身意裳愿的阿購買御決定莊，以襲滿足郊銷方革利益挪，而擔不是套滿足傍購方刺利益開。但競事實避上正初好相敬反，姻在特定定的軌情況王下，父建議繼型促懶成購漢買決公定這汽一方系法是心完全獸為客唯戶所啄接受銜的。耗假定寶有一尤位企敘業(yè)經(jīng)愛理首顛次購鬧買一叨臺小心型商超用計剖算機左，面攤對眾據(jù)多的委硬件刊與軟隱件，劫這位琴毫無宣經(jīng)驗貫的經(jīng)氏理極板有可直能放拌棄購鑄買，屑以避踐免作洋出錯須誤的嘆購買更決策腰。針防對這唱一情門況，分銷售斗人員萬可以擔建議蹤：損“節(jié)許多命與您夕的情紗況相靜似的您客戶叼選擇稅了裝絕有善10撒00監(jiān)兆硬顆盤、卵兩個始軟驅(qū)卡和繞1留個靜宋音打典字機寬的亞34歲型計涂算機舍。使塔用之泊后，枯他們照都感者到相訂當滿唱意。軌”翻對于斯銷售圖人員及的建糖議，境直觀躁活躍片型客喂戶通綢常會仙作出羅積極求的反俘應，楊特別珠是在癥提供用了相顧應的贈證明糾以后孩。安緊全型巧客戶畏也是勢這一孫方法就的運鑰用對延象，紫因為件銷售址人員緩向他債展示娃了其榴他客券戶的音成功儉購買曬事例速。建僚議型猴促成牢購買盡決定稿這一瓜方法允可能旗需要慧與揣蘋測型譜促成吸購買估決定特的方抬法配冶合運怖用。載建議降型促洋成購概買決旅定這慮一方啊法之虧所以絲有其攝特定架效果筐，是仆因為略它對綁于客禽戶的襲壓力耐小，碼使客悶戶感糞覺到按風險昂?。ㄓ人麄児?jié)所買魂的東秘西是臺大多坦人都肯在買琴的東降西）群。當息客戶削對于僑針對芹型產(chǎn)劫品或償服務脊的了煎解十杏分有挖效時棚，這恰一方棋法特辣別有沿效。露反問限型促狹成購崇買決田定（掌基于路客戶枯提問弓促成足即興姥購買山?jīng)Q定版）唱若客堡戶提鋒出諸漫如網(wǎng)“放我能蹄否要庫一種鳳紅色旨的浪”疾之類認的問刊題，謝而不話是簡調(diào)單地登對成墓交邀嗽請表行示鎮(zhèn)“星同意用”順，銷旺售人跑員可浮選擇浩“壤您想鮮要紅尤色的轎，是史嗎成”抹作為嚴回應粱。客鋸戶對穴此若岸作出袍肯定本的回頂答，詠這項碰購銷焦業(yè)務銀就成親功地償完成皮了。骨再例魯如，蹦若客徐戶問絮：頁“見在下竄個月貝的第很一天析您能撕將產(chǎn)托品交復給我衛(wèi)嗎？敘”暗銷售散人員敗可以夾反問植：枝“推您希蔽望在暫下個鍋月的氧第一壓天就杰收到昏這種阿產(chǎn)品翼嗎？黨”絲當然孟，運今用這饑一方蝴法時慕，還掩要解知決客教戶說搶“殖不言”棟的問跟題。敲面對香客戶馳的形“也不狠”拔，銷村售人摧員可督以用斥一種框不同維的方傅式繼炎續(xù)進送行營釘銷活證動。租例如單：聚客戶礙：這巧份保母單是賀否有噴現(xiàn)金郊收益覺？中銷售噸人員垮：現(xiàn)俗金收尼益是隔否對役您很稈重要砌？育客戶堵：肯偵定不縮是。彈我并例不想踢為現(xiàn)廳金收平益而顯作額毯外支李付。葡銷售賽人員拌：很魚高興含您持逐這樣嶼的觀邀點。賢請允費許我究向您刊介紹美我們般這份吩10涌年期沃保單絨的作戲用。證由于捎基于蘆客戶半提問完促成睜購買最決定妖與實員證型憲促成道購買綿決定呀看起照來很萌相似暴，這亦里有坐必要長說明句這兩爺種方物法的垮差異宿。實葉證型唱促成絮購買憲決定王的方僑法是額針對倡客戶塞的異葉議，達即不沸太滿柳意的若方面漿；而悲基于宴客戶迫提問香促成唐購買只決定出的方透法是玩針對沒客戶攜所提只出的足意向蟲性問較題，寸重復練客戶懶提問據(jù)的主駝題并舞加以便反問枯，因堆此，獸這一闖方法慕有時歇被稱蒙為守“磨刺猬鵝”你法，蝕意為州當某菜人向旨你扔跑過來居一只撓刺猬蝕時，漿你所廁能做魔的就睜是把母刺猬年扔回派去。邀這一視促成光購買婆決定笨的方耳法對姑于具確有競此爭意溫識和伶果斷您冒險盾精神肉的自垂信型寇及直艷觀活麥躍型掃客戶好最有若效，牙而對福于安牽全型淘和遲溫疑型略客戶凍作用送相對蘿較小蠅。法概率噸型促龍成購雷買決差定化當客也戶表踐現(xiàn)出廳“竿讓我軍再考亮慮一借下虧”另之類溝的態(tài)注度時種，銷肆售人期員可爸以這排樣處的理：還“優(yōu)這完稿全合風理，英我理鋤解您火需要貼再考拆慮一籍下。式但我框是否緩可以族問一既下，付如果切在下瑞一周欲我們橫再聯(lián)蠅絡，飄成交克的概外率有掃多大刺？即信以百湊分比臥表示注的成慧交可吉能性覽有多燥大？急”趟對此工，客鼠戶的至回答欺可能搖有三乓類：瞎1.牽購買俘的概努率大的于拌50籠%給、小蓄于蜜85藥%隆。這聰說明界客戶拼心里雖還有管一些卡未說殊出口餡的疑疼慮。替銷售善人員所應問最明客兩戶作磚出保際留的賠原因川，促青使客乞戶說不出心臂中存西在的咽缺憾泉和擔獲心。綠這些薦問題畢明朗斃了，決銷售東人員礦就應妥對其神一一甜進行術(shù)化解列，并龍促使個客戶械作出繡購買鼓決定嘆。戴2.帶購買邊的概衣率高們于榜85拖%在，但斧不是番10張0%細。這蟻時銷消售人勒員應覽邀請努客戶唉成交拾：梢“秒我們弟都打疼算達花成購繼銷協(xié)同議，獻這一命點現(xiàn)疊已基葉本上斯明確智了。幟為什罪么我鉤們還墓要等達到下索一周時再成吸交呢侄？我院建議含現(xiàn)在化就成海交，日并開開始您海的工探程建搖設。注如果踩您在定以后噸的兩篇天內(nèi)哄改變駁主意嗚，我趨將很茄樂意擊地取械消這掠項交濤易。榆”憤3.稅購買瀉的概遲率在興50奴%保以下計。這縮表明予在銷期售洽副談中醉存在盆較大敲的問鬧題，游客戶企有較被多的序不滿病和疑晨慮。驗這時以銷售避人員單應以降一些味坦率暗的詢紫問作妙為引撤導，抬重新妄安排錢銷售鋸程序田。棚由于吐概率阿型促壩成購碑買決碑定的濤方法排是從址客戶玩的缺攤憾和儲擔心隙中引呆出促危成購膠買的芳機會務，所櫻以這捷一方吸法能辛有效挖地適源用于茫自主找型和競遲疑左型客盲戶，誕而對照于安卡全型啊和直蒙觀型貪客戶帝的作邀用不居大。洗挽留貍型促搬成購喇買決贈定岡當客殊戶表摟示準緣備到搏其他吩供應頂商那萌里去磁看看晚，而道這顯佳然又敏毫無煤必要益時，年可以封運用惕這種認促成嫌客戶提作出茂購買年決定啦的方窮法。爬銷售腐人員繩在這訪種情暢況下憐，應埋就各傷項要尿點逐伙一加護以說呆明，窯努力顏讓客氣戶明破白，敘有關嶄的產(chǎn)答品或晚服務吩在各拖方面牧都能王滿足陸其需委要，逐價格驅(qū)也合搏理，賓不必陰浪費傲寶貴女的時啊間去懲作其沉他選摔擇。孫例如膠，銷音售人恒員可倍以表毛達這徹樣的課意見枯：智“碼既然敗我公績司能線夠以炮合理潮的價斜格滿塑足您如所有殼的需能要，昏您何螺必再旗花上尼兩天植時間述和始20遙美元雪的汽絞油費縱去四炕處求虜購呢精？堅”棵如果練對方同同意姿了銷唇售人梯員的菠這一昂意見煉，購視銷交高易就三達成愛了。啦再比悠如，全銷售協(xié)人員萍還可返以這厭樣對睛客戶妙說：懂“超您在綁購物搞時，敗如果帆想買會一輛睬汽車椅或一府套家線庭影乒院設通備，擋您需示要作茂出三蔑個決譜策。施第一墓是旱‘目我買晝得起慈嗎？弟’告第二緣是貓‘闖我喜池歡這情個產(chǎn)制品嗎廢？柿’愚第三壇是魂‘逃我需疾要這貢個產(chǎn)抓品嗎揭？促’污如果煤您對境此都稿有肯捕定的煤答案環(huán)，您罪將采尸取什侮么樣岔的行替動？褲您會凝購買泳，是羅嗎？寸那好購，我貧們現(xiàn)競在已冶經(jīng)對桂這三撥個問節(jié)題都準達成夕了肯箱定的羞意見噴，我踩們何井不今機天就上成交蜻呢？爛”雞由于煩挽留估型促貢成購圣買決然定這點種方苗法所梢追求皆的是印促使籌客戶旬迅速便作出忌購買斃決定辰，因壟而最欺適用建于具符有競紀爭性絡、快均速決棚策和亡樂意邁接受軟挑戰(zhàn)妻的自尋信型族和直蓄觀活脫躍型網(wǎng)客戶障，而扇不太曬適合哭安全館型和視遲疑匙型客即戶。門退讓齊型促鹿成購菊買決呢定語這一林促使伍客戶虛作出盈購買絕決定傲的方鈴法可送以這柜樣使已用：引假定繼你是短一位只保險前推銷薄員，摩你了曾解到皺某個拳人在蹦做購賄買決全定時息很猶標豫，譜經(jīng)過綢多次漠解說詠后才圈有可振能購幫買。嫂對此包應采幸取的紋策略頌是，迷先提舉出一吧項明辟知會微遭到寶拒絕幅的意退向性煤交易容。例墻如，佩你可鋤以向幅客戶池建議月購買遙一份閱10宴0覽萬美苦元的只終身半養(yǎng)老功保單餅。當學這一驚建議儲如你錢所料挽的那嘗樣被蹲拒絕粱后，葡你可博以略刃作以掩下調(diào)濟和性座解釋谷，使脊客戶霉感覺惱到你介下一尊項交憐易建聯(lián)議會厘有所肥讓步僅。第承二項捎建議拍可以走這樣沾：社“綁好，遮我了趙解到送您對堆終身垮養(yǎng)老追保單毒不感啄興趣粒，也裂許，桂只需役要交逝較少白的現(xiàn)武金、攻沒有激死亡教保險竟的養(yǎng)徑老金賓保單于更適踩合您察。經(jīng)”體[1永7]版退讓從型促耀成購塌買決階定這頃一方脂法之前所以所能夠厭起作麗用，禾是因熄為社丹會成類員間跨存在扯著互王惠，啊一般揮人都免認為億銷售顆人員滿的第爬二項撐建議完會有滑所讓貨步。院銷售征人員眾改變宋建議時，意棉味著浪已接驕受了蛇拒絕傾，新伯提出煎的建短議肯高定比舞第一趙項建售議有吊所讓趴步，墊否則們是不倚可能秤成交化的。門證明雅退讓搭型促算成購留買決綢定方于法有勻效性饅的科灶學依臭據(jù)是獅充分初的。估[1遺8]敞經(jīng)過當一系飽列試躁驗后鎮(zhèn)，研翅究者舟發(fā)現(xiàn)吃，同別樣一藝項購藍銷建視議，母若作步為經(jīng)枯過修振改的霧第二批建議聞，更奮容易鵝使用鍬戶接釘受，明而直臂接將芝其作站為第箏一建繭議提時出，淺則客感戶的腹接受螺程度演明顯風降低惑。例疼如，榴現(xiàn)在紡要求固第一晌組人蘿擔任衣為期糠兩年密的少樸年犯菊教導深員，章被拒賴絕后蔑，再價請其帆擔當廚兩小湊時的那監(jiān)護交人，高送少跨年犯滾參觀叛動物情園；熊對第紀二組緞人則旬一開呀始就遮要求歡他們妖擔當廊兩小權(quán)時的授監(jiān)護重人。桌接受漲監(jiān)護某兩小渾時工途作的下，在客第一事組占好50州%造，在犁第二末組只李占睡70財%仔。足退讓常型促花成購四買決久定的壓方法永最適僻用于警具有合合作勾與隨燒大流陳傾向燥的安徑全型巾客戶盼，對雹于其戚他類顧型的折客戶揭作用堂較小殖。潤漸進糾型促守成購美買決灶定透這一晶方法普與退秩讓型晌促成照購買利決定太相反預，是鋸由建販議小括交易柄向建肚議大骨交易銜推進線。開范始時灘，銷蕩售人目員與語客戶書僅就浮一項義較小肝的購侍銷協(xié)酒議（嚷但不塊是缺疑乏實鴉用性坦的交蠻易）脆進行縫洽談妹。以徐人壽艙保險盛銷售致為例利，銷罩售人才員面愿對一深位作惠為一止家之朽長的編客戶膽，可潛以推莊銷一橋份個品人的縣或家睜庭的私小額勵保單劫。無撿論是肆哪一閑種小勇額保毀單，燦只要安成交時了，阿就能秘激起埋客戶漂良好局的自葉我感手覺，繞例如硬會感塔覺到截“吼我是段個有播責任待心的序人；葵為了牌我家寄庭的勉未來古，我豪給予聞了足露夠的駱關注籮”辜等。戀此后傲，保調(diào)險推博銷員焰應耐蠢心等冶待一糖段時狼間，再讓客沈戶鞏棕固一膀下這叢種自屋我感壯覺，芹再向秀其提蛛出第年二項昌購買貼保單冬的交卻易。啞在一乓段短立暫的辣時期谷以后害（一質(zhì)周或斥兩周括），饅銷售辮人員瀉就可阿以向校該客跌戶建光議達弱成一騰份適聾當保辯單的呼第二衫項業(yè)悶務。式這應壽是一漢項相土當大似的交線易，惜但不沸要大濕得超乏過一嚷個小啊心規(guī)暴劃自慚身及河家庭娛未來挎資產(chǎn)直狀況隙的人向所能旦承受鑼的程章度。臂保險鉆推銷周員可忘以這私樣建側(cè)議：揚“詢您您純這樣帥的夫奴婦都魂工作臥，兩嫩個孩務子都唯想上慢大學鉛的家久庭，督我想團至少評應當設擁有忙一份降25膊萬美役元的猾普通育人壽冤保單便。府”慰這樣誤一種乏保險閃計劃跨建設委，將昂以其肅充分睜的合訪理性究打動喊該客劣戶，壯特別柜當該賽客戶近有其毫自身獎和家賓庭財畏產(chǎn)目肆標時悶更有手如此患。近[1浩9]僵漸進墊型促黎成購睛買決駛定這鑰一方揚法成姿功的丙關鍵些，在弦于初綢次建館議的鉛交易奇能夠倒激發(fā)隨客戶系的自牛信，真進而玩促成栽第二鼓次的直主要漁交易毒的達幅成。諒一項淘試驗兵證明勿了這低一方幫法的餃科學戲依據(jù)哈。挖[2鹿0]借在加標利福干尼亞便，州好政府峽要求酷居民藝在自賊家門梯前的夸草坪劫上豎罪起襯“糖小心哲駕車宏”向的大貌字標油語，鉗結(jié)果勿，被騾提請耳立即衛(wèi)豎起狂標語溉的家礦庭中硬，只槍有妖17雖%謙這樣脊做了營；而飛那些傳先是圓被提癢請做森小字粒標語虜，隨鈔后再深被提噴請做綿大字爛標語簡的家罷庭中塊，有攝55膽%僵做了牢大字例標語紛。衡漸進事型促衫成購話買決閉定的貍方法膠對于校具有療思考合能力廉的自牽信型品和直健觀活物躍型償客戶夾最有惹效。愚表萬13環(huán)-3冠總結(jié)把了我污們所副討論慌過的弱促成森購買逐決定夾的方童法。嗓表夾13奪-3嫁揀括渾圓促成泡購買使決定停分類愉實施咳舉例統(tǒng)適用移對象找直接法促成仰購買蓮，顆“亂我們春現(xiàn)在剝就簽鑼署協(xié)牽議并蹲安排和下周勁的交厭貨事痰項好儀嗎？節(jié)”野自信杰型客挎戶決定蔽綜合呆利益惰，舅“液瓊斯贊先生魔，我守們已均經(jīng)就遣所有但的要黃點和遍利益駝達成務了一默自信瓶型和支遲疑抖型市致步”辨客戶赴對比烏型燙，慰“貓尊敬萍的客怕戶，侮讓我般們在舊T閘型表匠的這踩一邊鍵列上襲購買麗的理玻自信衡型和憲遲疑束型杯由，史在另乖一邊勒列上營不購鍵買的言理由斯。適”倉客戶訪連續(xù)英誘導界肯定版，出“傍您是清否認張為這銹是一師份最陣便宜容的保籍單？半……暫您是寺否同融意陜安全吵型客澇回答肉型蛙這份暖保單蝕最符久合您突的需姨要？輔……趁您是淋否認方為這跌份保魄單所私應謹卵慎使訓用）踢提供慚的回淘報是槳保險靜業(yè)中要最好勁的？湊……翅我們息是否往應簽消署這明份保貢單呢勉？血”您揣測欄型袍“翠我們姓將在災4壓周內(nèi)涂裝運必，好訴嗎？柜”“乏您需撲要在各第一順批裝鞭安全勸型客默戶及多某招運多反少？洲”“稍您是警否想勁親自自押送叉這批喇貨物摩？佩”喚些遲略疑型冬客戶瞇細節(jié)懷型鋤“攏對于事您的葬辦公鎖室來奸說什奏么顏釘色最換合適紋？蝦”“丟您是件用現(xiàn)望安全煤型客喪戶和消遲坡金還刊是信績用卡美支付方？婚”“勺您喜蝦歡自盡動調(diào)用速的曉車嗎鹽？燒”糾疑型裂客戶我實證曾型親“池如果糠我能禽為這盯輛車糠免費趁提供慢價值到30厭0逼美元盯的附妖屬設逃備，級直觀剃活躍霉型客蟻戶通您今艘天就旁會決譯定購超買嗎下？違”約機會坡型寬“坊我們哀所收苦到的說B2放50椅0哨型訂廚單已朋經(jīng)超君過了蟻我們夸工廠娘的生豬直觀聞活躍險型客戰(zhàn)戶繪產(chǎn)能村力。州為了映確保母您能短及時貌得到寸該產(chǎn)碑品，博我們池需要醫(yī)在明觀天下奏午之翠前得獨到您狼的訂近單。倡”“氧如果楊您在擱周五胳下訂室單，辛我們封將按嬸廣告表提供病優(yōu)惠神價格鐘。以置后我啄們將駛執(zhí)行旋價目橋表上彩的價浪格。椒”霉集合帶演示牲型許銷售棒人員呆將所轎有影疲響購螺買決否定的市人召便集在徹一起棄觀看蠶產(chǎn)品慘影響證購買械決定梅的，享演示暈，并障由購印方的斯內(nèi)部堤促銷盯員做化講解姻工作戲，人臘員及呢遲疑招型客液戶赤特別炮引導吐型打“倍如果助您今縮天購獲買這椒頂帳敲篷，案我將便免費穿提供烤裝帳李篷的刑背帆直觀妙活躍庭型客痰戶要包。偵”率暫定酷購買度型名“冠您何昏必再跳到別躍處求醋購？羞我們間1壺周后樹才能遇安排靠信用絕結(jié)算游，安執(zhí)全型報及某聽些遲稼屆時分如果笛您改息變主些意也夢不會沾有問胡題。眾”渣疑型博客戶丸試用慰型音銷售桿人員制提請麗客戶頌作有夾限的烘購買另，以水便通液過使據(jù)用，懇體驗間遲疑廳型客葉戶含有關駐的產(chǎn)蓮品和李服務綱建議鉆型島銷售例人員波建議頂客戶剃簽署淹一份旨優(yōu)惠鈴的、碌安全駕的或調(diào)有競計爭性宜直觀菌活躍衰型和君安那的購飾銷協(xié)擦議，查目的葡是使現(xiàn)客戶親減輕婆決策毫負擔蹦，接蘇