張文學一商務談判技巧認識商務談判

商務談判技巧張文學

張文學教授：青島理工大學經貿學院副院長、教授，碩士研究生導師，中共黨員。青島市政府WTO專家咨詢委員會委員；青島市政府國資委中介機構評審專家；青島市社科優(yōu)秀成果評選委員會委員；青島開發(fā)區(qū)“十二五”規(guī)劃咨詢委員會委員。當前第1頁\共有33頁\編于星期四\23點2

一認識商務談判什么是談判什么是商務談判

（一）

走進商務談判當前第2頁\共有33頁\編于星期四\23點“生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了”。

——哈佛大學教授：約克.肯當前第3頁\共有33頁\編于星期四\23點4生活中的談判……

香港回歸中國入世談判購買東西推銷商品招聘/應聘父母與子女的談判交朋友

……當前第4頁\共有33頁\編于星期四\23點

自1986年中國正式提出申請恢復關貿總協(xié)定締約方地位開始，到2001年12月11日中國正式加入ＷＴＯ，中國入世談判歷經１５年的漫漫歷程。★前期階段

●原始締約國地位。1947年10月30日在瑞士日內瓦簽訂并于1948年1月1日生效?！?950年3月臺灣當局非法宣布“退出”關貿總協(xié)定。當時的一些締約國對臺之聲明有異議，因只有我是合法政府，但因新中國剛成立，環(huán)境異常險惡，加之美國之經濟封鎖，我無能為力。中國入世談判舉例當前第5頁\共有33頁\編于星期四\23點

●1965年1月臺灣當局非法申請加入GATT，并竊據了“觀察員”的地位，而我與GATT關系中斷。●1971年10月，我在聯(lián)合國取得合法席位，中美關系開始恢復，GATT旋即取消了臺的“觀察員”資格。(斯諾登上天安門城樓；小球推動大球外交)。

★中期過渡階段●1980年——1981年，我先后三次派員參加GATT商業(yè)講習班?！?982年——1986年5月以觀察員身份參加多邊談判。

★后期談判階段1986年——2001年是恢復締約國地位和加入WTO的談判的歷程，大體分為三個階段：十五年談了八個字：“遵守規(guī)則”(市場經濟)：“開放市場”當前第6頁\共有33頁\編于星期四\23點

●1986——1987年準備階段。提交申請、貿易制度備忘錄等●1987年——1993年，歷時6年，解決：“市場經濟”問題。相關事件回放：1991年2月15日上海“皇浦平文章”；鄧小平南巡；鄧小平高屋建瓴，提出了社會主義市場經濟，為入世掃除了障礙；黨的十四大后北大解文英教授跳樓自殺。

●1994——2001年：“市場準入”，關鍵是如何“入”?西方要價太高，談判極其困難。當前第7頁\共有33頁\編于星期四\23點

※1999年11月10日，中美就中國加入WTO在京舉行會談。

※1999年11月15日，中國外經貿部部長石廣生和美國貿易代表巴爾舍夫斯基在北京簽署中美關于中國加入世界貿易組織的雙邊協(xié)議。

※2000年3月28日，中國與歐盟開始舉行關于中國加入世貿組織雙邊談判。

※2000年5月19日，中國和歐盟就中國加入世界貿易組織達成雙邊協(xié)議，外經貿部部長石廣生和歐盟貿易委員帕斯卡爾·拉米分別代表中歐雙方簽署協(xié)議。

※2001年11月10日，在卡塔爾多哈的WTO第四次部長級會議通過了《關于中國加入ＷＴＯ的決定》。12月11日，中國正式成為WTO第143位成員，標志著中國對外開放進入到新階段。當前第8頁\共有33頁\編于星期四\23點當前第9頁\共有33頁\編于星期四\23點

●據分析中國入世可能還有外在的幾個原因促成：

☆中國是一個潛在的大市場，對美有強大的吸引力。

☆克林頓本人亦有關系。其崇拜尼克松。☆美轟炸我南聯(lián)使館，美被動。對入世問題上我方不著急，美方相反卻著急了。因為WT0沒什么了不起，中國不參加就不WT0。

☆我對美國轟炸我南聯(lián)盟使館做出了強烈的反映，這使美明白，如果和中國的關系搞不好，對美國的戰(zhàn)略利益特別是美國在亞太地區(qū)的戰(zhàn)略利益是一個很大的傷害，故美亦想利用中國加入WT0來改善中美關系。當前第10頁\共有33頁\編于星期四\23點當前第11頁\共有33頁\編于星期四\23點當前第12頁\共有33頁\編于星期四\23點當前第13頁\共有33頁\編于星期四\23點當前第14頁\共有33頁\編于星期四\23點當前第15頁\共有33頁\編于星期四\23點當前第16頁\共有33頁\編于星期四\23點■什么是談判

談判是人類行為的一個組成部分，在人們社會交往活動（外交、政治、軍事、經濟）中起著越來越重要的作用。當前第17頁\共有33頁\編于星期四\23點18

談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結果；是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。當前第18頁\共有33頁\編于星期四\23點■什么是商務談判

商務談判是企業(yè)進行經濟貿易活動的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學性與藝術性的統(tǒng)一。利益主體的雙方可以是政府、企業(yè)、公民。當前第19頁\共有33頁\編于星期四\23點20商務談判——是關于商業(yè)事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為滿足各自經濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經濟交往活動。當前第20頁\共有33頁\編于星期四\23點二商務談判的類型及特征商務談判的類型商務談判的原則當前第21頁\共有33頁\編于星期四\23點（一）按談判人數(shù)劃分

◆一對一談判

◆多人對多人談判(WTO)（二）按談判利益主體的數(shù)量劃分

◆雙方談判

◆多方談判（三）按談判雙方接觸的方式劃分

◆口頭的談判

◆書面的談判（四）按談判進行的地點劃分

◆主場談判

◆客場談判

◆中立地談判■

商務談判的類型當前第22頁\共有33頁\編于星期四\23點23產生原因：●雙方有長期合作關系●談判人員（推銷、采購）有權決定買賣產品●續(xù)簽合同……好處：※規(guī)模小、準備時間、地點靈活、氣氛好※談判人員有授權利于解決問題※克服小組談判配合不利……一對一談判當前第23頁\共有33頁\編于星期四\23點24特點：●每一方由二人以上參加●大多數(shù)正式談判采用●一些復雜、重要談判必須采用……優(yōu)點：※集體智慧與力量是談判成功保證※更好的運用談判謀略技巧，有利于打破僵局※協(xié)議履約率高……多人對多人談判當前第24頁\共有33頁\編于星期四\23點25口頭談判談判者利用語言進行交流和磋商的談判。優(yōu)點：靈活性大較規(guī)范、可較好達成目標……

缺點：主觀性強、易偏離主題易產生談判中、后的糾紛……口頭談判當前第25頁\共有33頁\編于星期四\23點26書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進行交流的談判。優(yōu)點：效率高、導向明確表達清楚、說明細致……缺點：情感交流差有可能出現(xiàn)理解誤會……書面談判當前第26頁\共有33頁\編于星期四\23點（五）按談判中雙方采取的態(tài)度與方針劃分

※讓步型談判

※立場型談判

※原則型談判

影響和制約上述方法運用的因素：

¤雙方今后繼續(xù)保持業(yè)務關系的可能性

¤雙方談判實力的對比

¤該筆交易的重要性

¤人力、物力、財力和時間方面的限制當前第27頁\共有33頁\編于星期四\23點28目標是達成協(xié)議、擴大合作避免雙方沖突、強調雙方信任提議、讓步、信任對方對人和問題態(tài)度溫和、作出讓步維系關系相信對方、容易變換立場……讓步型談判當前第28頁\共有33頁\編于星期四\23點29目標是取得勝利視對方為對手，各有實力、各提條件強調各方意愿、觀點、立場不能改變要求對方讓步作為建立關系前提條件對人和問題都態(tài)度強硬決不相信對方、堅持立場……立場型談判當前第29頁\共有33頁\編于星期四\23點30目標是圓滿有效解決問題把人與問題分開,對人軟對事硬信任于否與談判無關著眼利益而不是立場,共同探究共同性利益根據客觀標準達成對雙方有利協(xié)議……原則型談判當前第30頁\共有33頁\編于星期四\23點31項目讓步型談判立場型談判原則型談判目標目標是達成協(xié)議目標是贏得勝利目標是圓滿有效地解決問題出發(fā)點為了增進關系而作出讓步要求對方讓步作為建立關系的條件把人與問題分開手段對人和事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對方不信任對方信任與否與談判無關立場輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而不是立場上做法提出建議威脅對方共同探究共同性利益方案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達成對雙方都有利的