銷售工作中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

銷售工作中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用如何令顧客滿意【本講重點】顧客需要尊重顧客需要人性化服務(wù)真誠源于內(nèi)在與消費者溝通的禁忌如何令顧客滿意1.顧客需要尊重營銷是一門藝術(shù)，其影響是無形的。很多客戶在購買某種產(chǎn)品時，或者在與銷售人員交流過程中，實際尋找的是某種良好的感覺。因此，顧客得到尊重是非常重要的。為了使顧客滿意，對顧客的尊重應(yīng)體現(xiàn)在以下四個方面：2.顧客需要更加“人性化的服務(wù)”柱“使人性詞化”炸就是翁要考要慮使酷用者磚的不護(hù)同個耳性建所謂擁“人暴性化巴”，逝就是認(rèn)在提謙供服包務(wù)時定，考參慮到俊所提樓供的分設(shè)備癥與服烤務(wù)的牢使用腎者是該具有健不同樸個性雞人。誓因此惕，銷讓售人務(wù)員應(yīng)抖該細(xì)遷心的部替消領(lǐng)費者篩著想豬，讓墳他們禿在享旺受服暮務(wù)的訂過程息中感卵到舒斜適，柳并且冷能受槳到尊仍重。翠如果晴讓老扇弱殘惡障婦禽孺在肚使用傘企業(yè)霧的產(chǎn)懸品時豎感到鳴方便潤順利板，那征就是恥最人直性化即的設(shè)餅計與地服務(wù)康。咐“課人性愛化”拾就是訂要考鏡慮到聽人的頭脆弱局性養(yǎng)人都鏟有惰捕性，善因此焦服務(wù)涌與設(shè)難計應(yīng)濁該盡崇可能攀方便光使用蔑者，躬能讓列顧客免一趟投就辦萍完的摟事不汪要讓辰顧客傲跑兩譯趟；控能讓額顧客豐只填隙一張詞單子拾就辦供完的云事，小就不怎要讓姐顧客肉填第仆二張料單子處。人踐們大航都愛郊面子尿，因第此企備業(yè)所勁設(shè)計畝與提淚供的苗服務(wù)裳應(yīng)該阿讓人滋不會則有感招到窘再迫、論出丑探的可班能。哪“徒人性墓化”面就是亞要考拐慮到疲人性琴的差洽異避人的昏個性兔是相箭當(dāng)多執(zhí)元化舉的，放最基耍本的配人格候特質(zhì)拐就有粉很大障的不盡同：南有人繳外向白，有艙人內(nèi)筋向；驅(qū)有人牢屬于吼規(guī)矩小型，俯有人杰屬于萌靈活斜型；熟有人祖屬于秩思考貍型，倚有人偵屬于游感受煉型；邪有人急喜歡澤憑感謎官（珠小腦蕩）的粉知覺哄判斷序，有攪人喜餐歡憑鬧意念許（大友腦）效的直趨覺辦慨事。紡因此丸，人轟的多貿(mào)樣化煉與差譽(yù)異憑化決蜂定穴了企攝業(yè)需遼要提幻供多溪樣化叢和差候異化雞的服腫務(wù)。唯“皆人性玉化”叢就是丟要考形慮到夢人的病“感狡情”劑事實撇上，真無論煙是廣懸告人獻(xiàn)還是站商人鐮都明裂白，釘很多民情況垂下并態(tài)不是全商品久不優(yōu)孫秀，脖而是忽消費遙者的熔“感誠情”寺太豐談富。辜引起谷消費債者感勞情上佩的共盞鳴，羊已經(jīng)蠶成為甲現(xiàn)代云商戰(zhàn)夕的主詞攻目臉標(biāo)。膜因此莖，拉掀近與炸消費拖者的臣感情懼距離吐往往具是營坊銷成迎功的朱關(guān)鍵高。判人都倆有自門我防過衛(wèi)的孫心理護(hù)人類兵的本應(yīng)能決件定了敬每個濃人都憐具有控自我縣防衛(wèi)悼的心方理。挺因此韻，所跪謂的鍋“人坑性化船”就婚是要陰尊重倚消費撇者這物種與癢生俱哲來的變自我紡防衛(wèi)額心理浸，特袖別注臣意尊敏重消毫費者賄個人窮隱私疼權(quán)，乳避免鏟在言胸語和映行為捐上引震發(fā)消悄費者蠅的不作滿情尖緒。浙很多敵企業(yè)蘇營銷眉失敗彼的原劫因并眾不是罩產(chǎn)品弓質(zhì)量樹不好掩，而硬是在釘某些刊服務(wù)華方面帥讓消漏費者職失去志了信峽任感除。因崖此，湖“人茅性化萌”服柄務(wù)是班吸引軟消費損者的順重要蟲武器畏，企評業(yè)應(yīng)極在強(qiáng)洞調(diào)員駛工職時責(zé)的磨前提舅下進(jìn)毅行“理人性仿化”郊的管維理。挽對于選“人辟性化籠”的僑衡量柜，主婆要有嬌可信類度、撈保障腰度、關(guān)直覺爪度、哄關(guān)懷剃度和余敏感訪度這緞五個斤標(biāo)準(zhǔn)怖。注3.丹露齒條與真漲誠斜沃爾秀瑪越的“桑露齒妄服務(wù)刺”來正源于狠心理充實驗響：在器觀看岔恐怖擇電影剃的過持程中蹈，要黑求一聚位女灰士始規(guī)終保勒持微庫笑，旬圖3技-3糧中只隊有C坑是因汁為自邪身感占到愉喪快而次發(fā)出菠坦誠咱的微掠笑，晴A和逃B的凝微笑臨都是肝非常自尷尬升的。陰因此淹，在那運用犧營銷控心理膊戰(zhàn)術(shù)時時，喝必須革用真帆誠來五面對騎消費吩者。摧真誠覆源自姻于內(nèi)輔在精番神，尿真誠攔不可細(xì)造假匯。要完培養(yǎng)吵員工顆的真姻誠，模就必拾須在搶企業(yè)遣內(nèi)部置打造見能讓爹員工意心情攤舒暢級的環(huán)刷境。先國內(nèi)竹有些果企業(yè)瘋為了多推行嬌“露百齒服絮務(wù)”到理念磁，強(qiáng)鹽行要壁求員移工每爹天對略著鏡邪子練賓習(xí)微例笑的鵝做法強(qiáng)是不扔可取趨的。溜圖3男-3鬼沃途爾形瑪孝的露華齒服低務(wù)稱【案捕例】暖海爾創(chuàng)集團(tuán)徒之所稱以能庭夠發(fā)借展成尼為如床今的故航母渡企業(yè)蔽，與得其顧尼客滿尖意措投施是闊密不團(tuán)可分悼的。殺海爾塵的市蹤場理占念是努：先防賣信猛譽(yù)，章后賣職產(chǎn)品婚。這剩在很信多企或業(yè)是搞無法濱做到確的，遲需要尋一整瓣套完扛善的征內(nèi)部效機(jī)制雨來支落撐。修在海乓爾集悶團(tuán)內(nèi)捕部，謝確立千了一始系列期的服價務(wù)理豆念：疏(1為)真隱誠到名永遠(yuǎn)販；(俱2)廊用戶慈永遠(yuǎn)私是對蕩的；丑(3橡)產(chǎn)翻品設(shè)階計人宏性化題；(回4)燒創(chuàng)造啊客戶雞最大霜滿意尸度；孫(5笛)顧吼客買展的是焦享受耐不是餓商品撕；(擾6）零您的荒滿意直就是斗我們訪的工淋作標(biāo)繭準(zhǔn)。褲海爾眠正是姐在這敗樣一浮套服恰務(wù)措便施之慚下，善才贏閃得了日顧客貴對其醉服務(wù)涼的認(rèn)畜可。坦4.諒商家艘對客家戶普數(shù)遍存糠在的則心理慰問題叉在實夢際營鐘銷中漫，很母多企畏業(yè)對坡客戶算存在商著掩北飾不門住的瘡輕視奶，這識些問陪題歸林納起屆來有際以下鋼幾個揉方面證：忽遠(yuǎn)視細(xì)渡節(jié)，抓把諸移如與勉顧客假對話愈、接男聽電井話的織事情秩拋于備管理倉之外薪，認(rèn)究為這籠些都陽是“相輕而唐易舉遙、舉嚇手之嘉勞”標(biāo)，并瓦不需擦要認(rèn)普真考矮慮或寸進(jìn)行臘嚴(yán)格晝培訓(xùn)榆；“賤產(chǎn)品搏至上慶”，臂認(rèn)為蹈技術(shù)歡上的夸優(yōu)勢哲才是矛最抓關(guān)鍵可的；烘對顧澆客進(jìn)分行誹待謗、譜蔑視衣；營絹銷隊休伍中餐存在舟不成餐文的翁等級是觀念如，“釋重富詳輕貧緣，重兄俗輕愧禮”禮。炸與消組費者睡溝通威的禁權(quán)忌濾在營券銷工息作以當(dāng)及探宣討客引戶消臭費心置理的閑過程渾中，喘企業(yè)接應(yīng)認(rèn)狠真尋思找自叼身與香消費鼻者之榴間的陡差距釘，思曠考造滅成這猶種隔逗閡的訪原因廁。營卡銷工討作者血特別篇是營抵銷隊壞伍管軋理者岡，應(yīng)枯當(dāng)注陰意避員免在紫與消而費者驕溝通隱過程廉中的鑒禁忌筆，努奉力做自到讓字消費至者享貓受服散務(wù)與備體驗圍滿足絕。如者表3悶-2國，在曉與消鄙費者精溝通娘過程傾中應(yīng)金當(dāng)注攪意的舌禁忌網(wǎng)有以孕下三瑞個方虛面：候傲慢筋無理岔、回抽避和份發(fā)號召施令撿。徒表3敵-2駕與嗽消費叔者溝呀通的吵禁忌惕溝通閃禁忌壟表似猴現(xiàn)往形設(shè)啟式信傲慢悲無理役評價碰、自撫以為量是、姓諷刺鑼挖苦愿以及氧過分愈或不秒恰當(dāng)陪的詢今問粥回溝聾避案表現(xiàn)怨形式辭為模娃棱兩漂可、群保留伐信息乎或轉(zhuǎn)鏡移注嘉意力嫁發(fā)號蹤施令蜂命令南、威肆脅和盒多余聰?shù)膭駬Q告燕【本粥講小末結(jié)】慚不同奪的消寨費者攤有不欲同的蠟購物沒需求碰和欲應(yīng)望，擁廠家月和銷母售人桿員應(yīng)骨當(dāng)努尋力掌業(yè)握消笨費者袖心里學(xué)的秘威密，鑼按照保不同攀的群她體、千性別耀和年爭齡區(qū)督分不膝同的勿客戶幅群體刃，注哪意分弟析消捧費者惠行為泳的主服要因閥素，籃采用加恰當(dāng)逮的行概為方扮式來億刺激很消費煩者的喇購買礦動機(jī)鴿。準(zhǔn)企業(yè)鐮在營聚銷過鳥程中堅不應(yīng)倍當(dāng)只耽關(guān)注酬自身偏的成攏本，晴還應(yīng)射該始刮終將拍消費嬌者當(dāng)惜作上勤帝，伯站在豈消費龜者的別角度框考慮犯顧客揭的價雖值與額成本釣，思斗考如設(shè)何用原合理范體制陶、服攤務(wù)方絡(luò)法和酒服務(wù)歇態(tài)度圖來贏扭得顧鋒客的倆滿意酒。只倍有這盼樣，嬸才能裳培養(yǎng)僅顧客從的忠邁誠度拌。并【心雷得體詠會】寧__搖__所__猜__漁__昨__披__齡__弓__嗓__楊__諷__若__坦__債__圖__誘__態(tài)__舍__刮__遙__賓__剛__統(tǒng)__東__摟__免__架__客__鉆__區(qū)__晶__芳__弱__套__阻__戀__合__妨__陶__診__癢__萍__飯__階__便__道__潤__競__隊__災(zāi)__說__悶__諷__環(huán)__浩__顏__炒__腥__撒__往第1膨講虹現(xiàn)騾代市盈場營初銷創(chuàng)問新理妻念刷【本烏講重廉點】導(dǎo)言名被忽源略的森營銷貝內(nèi)涵益市場內(nèi)營銷豎從初狀級到道高級仁發(fā)展忠的過麗程導(dǎo)言忙營銷英學(xué)界烏的元載老萊石維特戴有一咸個著株名論螞斷：融“顧亦客不份是買現(xiàn)什么作東西代，而怪是買猶解決膛問題交的辦久法。位對于框潛在醒的買特主來棗說，席產(chǎn)品稼是一潮種使盞人獲億得價就值上顧的種純種滿榮足的臺復(fù)雜賞的結(jié)掏合體膝。雖醫(yī)然顧損客可尺能會等‘購年買’作一種愈實實詞在在醉的產(chǎn)位品，說更為柱關(guān)鍵瀉的通濕常是符許多違復(fù)雜禍、不阻牢靠揚和困竟難的染無形縱因素柔，…庭…它劑們往留往決極定著扔‘欄產(chǎn)品含’的閥成敗病。因暖此，捷所有跑產(chǎn)品數(shù)在某投些關(guān)刃鍵方舅面是冬無形妻的這路種說趟法頗瘋有道鐘理。德人們站買的允不是窄東西提，而銜是他效們的組希望綁?！辫b既然剛產(chǎn)品啦“是謀一種伙使人苗獲得翁價值葵上的跟種種喘滿足翅的、怕復(fù)雜中的結(jié)纏合體培”，滿那么巡作為蠢一個囑掌握獨該產(chǎn)閥品的睛人，鎮(zhèn)就必心須了記解消稼費者京想從涼這個綁復(fù)雜煮的結(jié)絕合體邀中得膽到壁哪些炸使鼓他感定覺滿同足的成價值搞。能匙否在肚復(fù)雜菊、不龜牢靠京和困分難的既無形起因素汽中發(fā)療現(xiàn)銷影售產(chǎn)抹品的局成功恭因素腹，是鬧銷售上人員老的基溪本素局質(zhì)。趴因此挖，這減就需仆要銷慶售人夫員了呆解消漿費者項的購?fù)纲I心于理，鋒以及肯影響味消費踐行為書的主廣要因葛素，新掌握績營銷朋中的乎心理撤戰(zhàn)術(shù)俯，打殺造攻亮心營寨銷的邪市場慈環(huán)境諷，探婆究消循費者紋的心松理需漆求，哥創(chuàng)造沖輝煌羞業(yè)績售，以關(guān)適應(yīng)謀企業(yè)勢發(fā)展可的需縫要?？础景笌だ拷?jīng)營銷春心理止戰(zhàn)研戶究喂芝加呼哥一柳家廣帖告公搖司研緩究女意性月臣經(jīng)周危期的掉心理溪反應(yīng)束，以瞧便根返據(jù)她廉們的涌心態(tài)傾擬訂泡廣告更策略減。研嗚究表戚明：歪在情浮緒高悼漲的猾階段份，她室們會摟表現(xiàn)頌得富恐有創(chuàng)渠意、惰容易肚興奮頁、自值我陶皇醉、傻熱情芒、慷喪慨和遭外向新；低你落時宿則會在希望御引起盾別人霞的注真意和殖特別皮的關(guān)狼照。翠這期憂間她警想象歉力較衡差，靠性格嗚也變壁得消宇極、策內(nèi)向扎。袖如果安銷售序蛋糕推，企唱業(yè)制狠作的京廣告使可掌巨握兩傷個方昆針，緞針對垮處于遮情緒脊高漲筆的女他性，成用“混新奇累”來骨打動鉛她；狐相反刷地，血對于驅(qū)處于赴情緒搏低落站的女壓性，尚則以內(nèi)“不這費事首”、慈“不市麻煩孫”、脹“操潮作方紡便”粉等字旁眼打藥動她廉。許褲多商哨家目間前已雷經(jīng)開盤始應(yīng)裙用這肝種心袋理戰(zhàn)漢術(shù)爭汗取顧旁客，統(tǒng)他們宏針對界消費術(shù)者的繼潛在魯欲望片、需己求和貼弱點憶來擬防訂營繭銷策船略。查通過壩這則關(guān)案例涌我們熄可以波知道砍，大逃多數(shù)趨人在怕購買題商品擱時，預(yù)都有黑一些委共同嫩的潛她在動塵機(jī)，罵包括緊和諧膊感、柱刺激岔感和主安全諷感。堵銷售組人員失一旦僻找到砌這些晉動機(jī)評，就道可針盞對其熄心理乒需求疏，輕俊而易話舉地毒讓老贈顧客降和潛霧在顧媽客成成為商敗家的去忠誠?？蛻魧?。襲被忽脅略的蜂營銷慧內(nèi)涵啞1.區(qū)傳統(tǒng)雀營銷領(lǐng)理念相中國哨的企喉業(yè)歷括來實案行見就物不溫見人樓的管涌理方貿(mào)式，注在營跟銷過扛程中脊往往閱只注榮重產(chǎn)爐品，園這樣匹不可濁避免氏地影御響了火企業(yè)拉的營駕銷工這作。昆如圖寬1-藥1所四示，個在傳明統(tǒng)的咱營銷歌理念晃中，沒企業(yè)若的營雨銷過步程分映別是擋產(chǎn)品他、推偶銷、擦擴(kuò)大虧銷售為，最榜后是洽利潤淋。在鄉(xiāng)這種息企業(yè)相戰(zhàn)略梳導(dǎo)向會下，或企業(yè)引考慮腥的是在盡可惠能多譽(yù)地把張產(chǎn)品言銷售踢出去迫，而貸不考泥慮市敲場究見竟需雜要什肥么。交圖1史-1艷洲傳統(tǒng)揮的產(chǎn)枕品營掠銷過隸程挑2.璃傳統(tǒng)僅營銷滿理念疑中被能忽略艙的內(nèi)席涵半傳統(tǒng)荷的營租銷模耐式實鍋際上阿呈正蔑金字緒塔結(jié)屢構(gòu)，尿如圖搭1-虧2所雹示：香最上慮層是螞利潤鞋，中蟲間是滾營銷插策劃誼與營慕銷隊走伍的虎建設(shè)奉，消須費者田處于蹈金字古塔的奸底部密。在幻這種房模式染下，蟻消費年者的效感受習(xí)、體浙會以每及心餐理需讓求被櫻忽略兔了。申雖然艙企業(yè)秋追求蝴的是舞最大敘利潤課，但爸如果蜘兩眼御只盯隱著產(chǎn)真品，麻只盯別著利哪潤，柏而忽繪略了微消費碌者真喇正的蘿內(nèi)在隔需求途，那幟也就繭忽略閥了營藏銷的借內(nèi)涵總。因然此，夏消費駕者的倆內(nèi)在撤需求唉才是喊企業(yè)躺應(yīng)該旅倍加跪重視漂的因爆素。紙圖1繁-2跨忽漫視消春費者背需求翁的傳蒙統(tǒng)營炕銷理扭念玻3.水現(xiàn)代色營銷夠理念姿現(xiàn)代輝營銷榜理念釣與傳雨統(tǒng)的胃營銷往理念像截然梢相反缺，它汽強(qiáng)調(diào)茫的是府消費尊者，忠即通擦過滿扁足消其費者伸內(nèi)在彩需求棵最終物獲得數(shù)利潤圣，如逗圖1穗-3環(huán)所示游。消糠費者塊是上室帝，贏如果厘企業(yè)憂不主句動去碑了解芒消費邊者的多心情耗與需穗求，壘而抱糾怨消藝費者茫脾氣夜大，張那說撤明企銅業(yè)并勢沒有短真正掃像對午待上勒帝那鑼樣對值待消悅費者爪。消咽費者亭永遠(yuǎn)片是第制一位拼的，稅因此槳企業(yè)著只有嫂經(jīng)過票對整敬體的丙經(jīng)營紗手段旺的調(diào)榮整，訴來滿寶足消扇費者霜的內(nèi)嬌在需延求，古才能須有利味潤可歡言。莖圖1橋-3桂現(xiàn)公代營芽銷理礎(chǔ)念餓【自跳檢】握請根情據(jù)要機(jī)求思松考下鋤列問玩題。誰“很晶多女話性情杜愿花訂20浙0元奇錢買攻一瓶副潤膚我乳，弟而不斯愿意遇花5便元錢危去買矛一塊皮香皂趣?！彪m您認(rèn)鞋為產(chǎn)拳生這號種現(xiàn)陣象的哈原因濤是什稻么？液試從壞顧客侮心理農(nóng)角度隙出發(fā)汁分析防原因抖，并拳思考憤自己相在營立銷中炸是否敲運用堂過心久理戰(zhàn)痰術(shù)，徹哪些盆銷售師業(yè)績振來源強(qiáng)于心陳理戰(zhàn)你術(shù)？話@謹(jǐn)__甩__碎__忘__科__套__集__屈__孟__嶼__讀__臥__穗__檔__繭__窯__凱__程__甘__云__怎__缺__鳥__他__綢__真__溪__五__夾__桃_品__生__純__進(jìn)__犁__延__庭__西__歸__里__盼__奸__礎(chǔ)__攝__舅__污__傭__悶__湯__底__葉__尚__灑__介__胡__稍__予__憐__閘__示__際市場底營銷誰從初靠級到左高級睜發(fā)展大的過報程廈回顧辣我國戲企業(yè)煩自改既革開拜放以跡來的改發(fā)展技?xì)v程咬，我飾們可攜以發(fā)鄙現(xiàn)，拾企業(yè)章產(chǎn)品呀的銷句售大溜致經(jīng)意歷了含如下藏五個爭階段織：推數(shù)銷階飲段、艱銷售鉆階段泄、營架銷階邁段、辰體驗寇營銷橋階段瞧以及枯攻心恒營銷嚼階段嫩。酒1.都第一蜻階段塔：推誤銷階白段刑從心坡理學(xué)環(huán)的角技度來判看，群推銷釋給消德費者溫是一殊種強(qiáng)帝買強(qiáng)磨賣的機(jī)感覺假。在廉現(xiàn)實股生活保中，械很多拿消費錯者對母上門傻推銷告的人貌員很密不信咐任，豬有時皮甚至丸對這喂類推驚銷行粥為深券惡痛泉絕。放上門嘴推銷塑是市免場營必銷發(fā)鞋展的風(fēng)初級雖階段濱。期2.在第二巷階段幅：銷吃售階繁段笑銷售赴可以足簡單鋪理解掛為銷督和售框，其浩核心哨還是奧賣。異企業(yè)跳主要剩考慮得的是塞如何榴將產(chǎn)秤品賣購出去里以獲腔得利毫潤，權(quán)在這提種情管況下稱，企憲業(yè)重軋視的脾依舊宋是產(chǎn)公品而毅不是乓消費勢者的居需求使，消桑費者葉的內(nèi)脈在需摟求得怕不到擁重視眾和保巖證，之企業(yè)郊的利拳潤很合難有河長遠(yuǎn)集的保邀障。接3.臉第三向階段災(zāi)：營蝦銷階悉段新很多誘人所悟掌握桌的營溪銷概布念都律是從乓書本建得來東：營損銷要束細(xì)分恩市場姑，要何學(xué)會禁如何瘦做市廣場調(diào)麥查，孝掌握年必要始的營偶銷工釀具。暫而真護(hù)正去帝分析耳“營寇銷”月二字冶含義也的人苗卻極巨少。加實際膛上，冤營銷由可以疊簡單車地理盛解為只：營赤造自稈己，損營造欲企業(yè)謙，營關(guān)造產(chǎn)狐品，撇營造勞形象稠，營好造品槽牌，態(tài)而后山銷售急自己招，銷捧售企短業(yè)，頭銷售約品牌盯，銷癥售產(chǎn)墊品。吃營銷稿比前揮兩個秤階段煙有所擱進(jìn)步偽，開塑始注油意到爺消費促者，珍但還村沒有圍完全省擺脫屯傳統(tǒng)航觀念蘋的束警縛。近4.伏第四充階段哨：體闖驗營倘銷階青段娃推銷廟、銷蓋售和聞營銷催這三違個階竄段都瑞沒有揮離開萬產(chǎn)品嗚本位無或企劫業(yè)本皺位，孤都是酸站在尾企業(yè)糕的角款度來攀考慮匙市場寄營銷泥問題云，存曉在很慌大的活弊病朵。而伶在體訪驗營者銷階揮段，倦開始轎有人愛意識巡到：挺產(chǎn)品樂應(yīng)該妹滿足掏消費晚者的鋤需求嗎，讓意消費禽者在嘩營銷饅過程硬中能遞夠體浮驗到竭舒適臭與滿容足。蝦5.變第五斷階段遲：攻走心營旁銷階耕段搭從體刮驗營帖銷階躺段開陽始，豎企業(yè)蝕注意鑄到了劣消費膜者的吃內(nèi)在繳需求壤，意擦識到也商品介的銷盡售過絨程是筆企業(yè)壩、銷脖售人政員和懷消費芝者雙婆方的鳳互動姿體驗茶。但此是，有體驗爬營銷撐不足姜以證絨明企堵業(yè)真費正把叔消費劃者視防為上之帝。灶為了占讓消蕉費者垃獲得茂更多瀉的滿漁足，現(xiàn)企業(yè)陽必須黨展開物攻心蹲營銷朝，通差過研噴究消擠費者磁的心鏟理狀汁態(tài)，府更好峽地達(dá)跌到營錘銷的瓜目的針。蠢【案兩例】擦二戰(zhàn)梅即將借結(jié)束攝之時墓，反渣法西發(fā)斯聯(lián)型盟的蛾三位割巨頭混—美鍋國總吉統(tǒng)杜呀魯門血、英少國首查相邱陵吉爾術(shù)和前游蘇聯(lián)心主席叉斯大怠林齊可聚波指茨坦南進(jìn)行漿會談痰。會縮議進(jìn)頂行期張間，宅杜魯猶門別哥有用鎮(zhèn)心地騾對斯棋大林赤說：矩“美娘國已愿經(jīng)研款制成棵功一鼓種新風(fēng)式殺漂傷武析器，糟其威巷力比遺最先宣進(jìn)的絞導(dǎo)彈梅還要測大許妙多。縮”他效暗示放這種甘新武到器就胞是原岡子彈歡，并窄且重營復(fù)著量原子混彈的相殺傷束威力透問題濕。模說完霧之后乎，杜化魯門芳聚精巨會神豬地觀召察著突斯大搭林的玩面部來表情腹，希鐵望從交那張還沉穩(wěn)澤得如艷同一逝潭靜喪水的中臉上禁看出故一些套變化斃，但喂是，敬杜魯食門失括敗了磚。坐拾在遠(yuǎn)耍處的殃英國甜首相蔥邱吉梁爾也隱從另堡一個唉角度央對斯躍大林斑的神訴態(tài)進(jìn)雕行了香仔細(xì)鑼觀察具，但賀結(jié)果擺和杜均魯門伶的完劍全一伯模一做樣。嗓事后受，邱畜吉爾專對杜某魯門混說：遲“自捐始至準(zhǔn)終我宇都在音盯著詠他的乳一舉訓(xùn)一動盯，但怕他沒霉有絲杰毫的道變化曾，好厘像一秧直在俊傾聽落你的失談話綠，仿撒佛對桃你們侮的新姥型武捆器早情有所惹知。取”本磁來杜繡魯門剛和邱芹吉爾番打算肌以此栽來要疫挾、淺恐嚇長斯大胖林，乖想在豬戰(zhàn)爭貫結(jié)束美時多濫撈點汪好處險，但惹見斯轉(zhuǎn)大林期對此跌無動勸于衷量，只吧得作腸罷。惕其實艘斯大爐林當(dāng)統(tǒng)時的哀神情謙全是涉裝出輝來的葉，對襯于杜倒魯門改的暗么示他護(hù)聽得典明明喉白白伯，但也他努廊力控扛制住夸自己示的情青緒，她采用判了攻舞心策歌略來貪消磨花對方定的銳撒氣。稀很顯珍然，商邱吉刪爾與咳杜魯畫門之商所以心沒有悲達(dá)到洲預(yù)期猜的目這的，熟正是卸由于漏他們鄭首先館在心辨理上歷自動起瓦解掙了。扒【本趟講小障結(jié)】施產(chǎn)品昏的交縣換過敗程是粱商家遲與消選費者竭雙方撲的互粗動體樓驗過牧程，焦作為薄一個盟掌握稀該產(chǎn)妄品的聾企業(yè)割或銷碎售人四員，胃就必廈須研豆究消奸費者榆的心越理狀若態(tài)，粉了解渾消費沿者想綿從產(chǎn)于品中討得到亮哪些祥使旨他感嚴(yán)覺滿奉意的非價值晶，掌售握營泡銷中石的心館理戰(zhàn)紹術(shù)，析打造首攻心諷營銷頁的市悉場環(huán)勻境，揚創(chuàng)造津輝煌趴業(yè)績長。這心是銷宜售人烈員應(yīng)攻具備濤的基沒本素潤養(yǎng)，昨也是策適應(yīng)斃企業(yè)喘發(fā)展丟的需俗要。帖【心濃得體季會】郊__蹦__滑__黎__殘__愧__嶄__覽__誰__滿__逢__溝__扁__敞__呢__分__稱__獅__膊__餓__敲__弟__段__求__盼__緒__禁__鉤__興__競__啟__專__葬__袋__嘴__砌__謹(jǐn)__號__邀__桌__錘__攏__沈__雄__絕__局__頁__南__物__有__歐__技__丸__抵__警__心__貴__其__第__題__田__亡__弦__槳__邀__蜓__司__亭__屑__難__系__瀉__枝__找__剃__儉__譜__莖__辜__毛__方__勇__瓦_(dá)_曉__榜__邀__傻__俊__育__狡__蠶第2賴講毫心渴理學(xué)榨在營繁銷攻襖略中飯出擊篇【本貪講重乓點】謝心理皂營銷餡的啟屠示腐商品沫營銷邁心理旁戰(zhàn)示傅例慨心理傾學(xué)在婆營銷垂攻略采中的緒應(yīng)用比在營花銷中云，銷齒售人貼員必秀須注竟重掌廚握消閃費者乓的心思理活是動。緩所謂瓣攻心靈，就堅是研慶究消觸費者者的心目理活馬動，重在營莖銷活繳動中返要講帳究策賽略。酸合理奉利用木心理慶學(xué)有粉助于扇在營越銷過訓(xùn)程當(dāng)宜中過紫關(guān)斬秒將，葛從而映確立鄉(xiāng)心理爭戰(zhàn)術(shù)冶在營露銷工生作中飽的地鋸位。紀(jì)心理邊營銷谷過關(guān)病斬將蟻縱觀階當(dāng)今趣市場芝上的握商戰(zhàn)垃，商絨家通光常是壇在同樓一層批次、哀同一縫策略視下進(jìn)燈行競播爭：龍如促售銷、酸兌換記券、哄買一水送一晌等方汁式被遇廣大貍商家武仿效牲和跟貨隨。奮這些均競爭匆的手曉段都鋤是人游云亦探云的弄做法稅，毫金無營磚銷創(chuàng)寫新可靠言。暮只有塔在總授結(jié)他閉人思送想基蠅礎(chǔ)之鄉(xiāng)上做全出綜訪合判榨斷和奴決策母，另陡辟蹊武徑的籌企業(yè)年家才慢能獲喬得成廈功，袖這就汁需要共善于臟研究煌消費戚者的紹心理棗。浸世界嗚頂級飄企業(yè)稠GE鉗公司強(qiáng)的總汁裁韋狠爾奇疾先生效在自沫傳中蛋提到拖：維“屈我5笛0%午的時倘間都柴是在綁研究梨人，礦其余厭50駝%的粥時間勸則是檢在研接究市昏場。召”棒而中駱國海漲爾公范司的戚CE逢O張協(xié)瑞敏義也說毯：浸“偉我3卻0%天的時慎間在原研究象人。怠”炒成功乒的企冤業(yè)家攤往往糟不搞敲人云材亦云存的經(jīng)味商之鋸法，史他們煌擅長房于進(jìn)鬼行心但理研旋究，宵以顧穿客的嚼消費骨心理蜂為依向托，晉重點膚推行新心理鉛營銷煉戰(zhàn)略輩，因嫂而取票得了己巨大亮的成漸功。撿【案喂例】療買傘淹避邪進(jìn)的啟稈示含20巧04擾年在桑南方裂的某您個城幣市忽濃然出疊現(xiàn)了宜一種惠奇怪劍的商于業(yè)現(xiàn)墨象：碌無論足下不跨下雨魯，大憶家都震紛紛珍買傘災(zāi)，而沸且還芹不止壁買一境把。接為什鑼么人罵們會箱十把故、二騙十把檔地買遣傘呢映？有師記者乒帶著滿疑問夕進(jìn)行歉了跟戒蹤報學(xué)道，贊了解講到原隊來是慮這個狡地區(qū)理有種搜說法伍：買錦傘能便夠啄避邪省。利記者狡采訪龜了一除些比銅較冷酒靜的疫人士亞，這烏些人貧說：羨這是閘商家司的一燈種炒昨作。屋但是初，從畫營銷撲學(xué)的炎角度堆來說守，不翠管是悔否屬貫于炒集作，雞這種昨做法廳正是勻利用毫了人礙們心丈理上敞的一剩種罅差隙，宿即所紫謂的張“避浴邪”恩。人愉人都廚有趨綁利避聲害的座本性震，一腿旦有券了避熟邪的膨說法趕，那影就是森寧可階信其巧有，岡不可扎信其奇無。尸在心妨理暗執(zhí)示的摩作用愉下，騾對商為品的午銷售示情況占自然跟大有將影響條。買墻傘避天邪的江說法錫固然我是不膨足采堆信，蔥但從港這個稱事件黨中卻鐮可以遙折射預(yù)出心愿理營仇銷的攤強(qiáng)大鼠功效鄭。慌商品仗營銷葛心理沫戰(zhàn)柿營銷特創(chuàng)新捉是在跟以競讀爭和關(guān)“消亦費者押統(tǒng)治巨”為鼻根本慰特征什的買魄方市拜場上方進(jìn)行負(fù)的，得“游臟戲規(guī)厘則”扔賦予計了消惕費者末必然拖的自薪由選蕩擇權(quán)堤，這身是任陰何強(qiáng)蹄制都晌無法既剝奪犧的。牧但是侵，很籃多經(jīng)航營者況還沒遮有真細(xì)正認(rèn)朋識到錦當(dāng)前寧理性浪化消影費的漠時代霸已經(jīng)頃到來水，依唉然采掉用非艙理性月的營買銷手倆段來箱面對索已經(jīng)防理性喬化的緊消費筍群體班，這羽種營奪銷自株然無穩(wěn)法獲演得成僚功。膚要想坐贏得板營銷呆的成相功，引企業(yè)主就必部須從授心理宮學(xué)角梯度入丈手，謠研究濾理性刊消費死者的舅心態(tài)濕。惟蛋有運攀用心接理戰(zhàn)首術(shù)這斑只看齒不見釀的手無，才基能牢拼牢地接把握寺住消頂費者巖的購壩買指藍(lán)向。香因此難，心析理營枝銷就奴成為命繼定摧制營序銷、趨網(wǎng)絡(luò)義營銷賄、知僻識營星銷、管綠色宋營銷故、體滲驗營叢銷等硬之后橋日益另崛起蜂的市凳場手陵段。蓮在市趕場競垮爭日廣趨激蜘烈、荒市場怒日益際細(xì)分潮、消押費者裝越來具越難破以“漿捉摸僚”的神今天恥，其援作用泄越來略越明云顯地促顯現(xiàn)逐出來機(jī)。刮【自芹檢】步請閱員讀案亂例《父李佳荒的困勵惑》謠，回趨答相愛應(yīng)的援問題陜。貸李佳之：孫陪總，珠您好膠！我態(tài)是僅贏仔春力朝紙板扇有限壇公司之的業(yè)烈務(wù)員租。我防昨天挪曾給療您打徒過電歌話的轎。賓孫總均：噢稈……但是嗎予？你英叫…艦…？柱小張師吧？許李佳覆：我績是李伍佳，找趙錢悲孫李浮的李成，佳晶人的亦佳。紹您就羊叫我倉小李拾吧！究這是政我的鎮(zhèn)名片狗。窮孫總夸：噢外……寇對，堅對，委我想舅起來鉗了。促坐坐盒！吼李佳臭：孫敲總，飼您的善生意守越來扮越火宏了！朋孫總陣：馬份馬虎瓣虎吧鞭，過鑰得去塊！塵李佳腥：孫境總，壟您的恨辦公好環(huán)境逗挺有須品位斗。這售條幅瓶寫得功真好世：“捏書存殃金石呀氣，非室有遍蕙蘭跪香”蛾。洋孫總辟：過夏獎了蓬，那傭可不純是我鉗的手靠筆。梁李佳璃：噢凱，還秒是愛儉新覺泳羅·板毓猜人寫婦的呢待！宰孫總糾：我跟比較弱喜歡并名人扣字畫嗎，收偷藏了然一些微。泰李佳貝：您繞真會流賺錢看！現(xiàn)獲在很匪多名腸人字姑畫在為市場龜上的號價格瓶越來撤越高元了！緊孫總胸：你滋弄錯樂了，萬我可畜不是乳為了模賺錢碗。打李佳益：對姻不起怒，對貿(mào)不起縣，孫顯總！懶我是逗說好地字畫貼價值稍……隸不是擊說您元……頑孫總出：你杏今天沉有什坐么事針嗎？桐現(xiàn)在授我們徹已經(jīng)楊談了兵5分其鐘了晶，我坊現(xiàn)在左很忙昆。揀李佳鄰：孫驢總，個您心聞平氣規(guī)和地充聽我盆說，蹦我今挺天給棉您帶債來了貍我們馳公司巴的設(shè)分計方揀案…池…攤孫總材：對花不起旋，小遺李，殖別的臥公司尾已經(jīng)仁給我盟們設(shè)腐計好沒了。膽李佳辰：孫攔總，難我們巖的價慚格…層…松孫總賢：真玻的不藥需要盒，請幕回吧速！……煮在上陽面的離案例儲中，蛋孫總菊的設(shè)核計方除案真周的設(shè)痰計好河了嗎岔？他啦為什女么拒吊絕了萍小李慶？請縮您燕結(jié)合魔您賽的理都解，價簡要聰闡述文觀點懼。李@蹦__畜__趁__稠__打__糞__蕩__擔(dān)__喂__拋__亦__避__米__鋪__擇__鵲__宏__消__熱__緣__章__辱__躺__控__玻__蝦__耗__柳__域__鋪_險__治__癢__與__巖__寸__孩__習(xí)__浸__槳__醉__凱__臉__伶__竟__規(guī)__怒__洞__對__火__要__利__爽__所__狠__攏__奪__幅__僻__純__追參考監(jiān)答案押2-磁1返回局顯然貌孫總嗎所說總的設(shè)說計已污經(jīng)完穴成是舅托詞晨。李義佳在匹與孫度總的廊交流覺過程常中言汽語不料當(dāng)，盆“您暴真會厭賺錢吹”是慧最大酒的敗曬筆，長這話冷讓孫長總覺躬得李抬佳認(rèn)饒為他慈沒有惠文化掏品位后，產(chǎn)做生了脫不滿罰情緒弦，拒傲絕李宣佳也喬是很編正常積的舉宮動。投第3訓(xùn)講挽關(guān)揀注行肢為罪【本膊講重只點】課科特愈勒的慎刺激壘反應(yīng)長模式葬巴普紗洛夫核的行專為模眠式冰馬歇扎爾模防式逮維布會雷寧細(xì)模式赴西恩鵝模式矮）搏關(guān)注度行為策1.樓關(guān)注旅行為船：消巷費者獨行為湊模式飽很多睡經(jīng)營孩者將丸消費蹤者購陵買產(chǎn)截品的脹原因槳歸結(jié)岸為產(chǎn)繪品性衛(wèi)能好爭、服柔務(wù)態(tài)宰度好靜，而瘋普遍奧缺乏俘一種績理論種去指帳導(dǎo)對幫消費舌者行攪為的婚關(guān)注胸過程形。通竟過對獎科特吧勒刺爆激肯反應(yīng)碧模式麥、馬運歇爾庸模式云和維行布雷蕩寧模乏式勁等多廳種消波費者站行為瀉模式塊理論御的掌豈握，題能夠擴(kuò)為銷譽(yù)售人蔬員進(jìn)惕一步還研究鴨消費電者心泛理打內(nèi)下良擴(kuò)好的耳基礎(chǔ)鎮(zhèn)，給夢營銷宵工作摟帶來歡意想限不到刻的收征獲。鐵科特消勒的瞞刺激育反應(yīng)抬模式瘡科特正勒認(rèn)轎為，淹購買拉者行彩為模膽式一犧般由您三部艦分構(gòu)捆成。蒸圖2腫-1石反映舍的基唯本假垂設(shè)為您：購菌買者摧的購行買決神策行呼為來自自于蓬其對耕外界哨刺激騎的積喂極心踏理反社應(yīng)，到即：鑼由于微購買貫者的莖心理廊活動燒過程祝是在然其內(nèi)律部完轟成的醋，既沃看不篩見又摟難為贈人知鐘，因席而被面喻為講“黑翠箱”扮。玩營銷副者的蜘工作撤就是器要了宇解在逃購買乏者的百黑箱布中，臘刺激州是如單何轉(zhuǎn)不化為證行為振反應(yīng)臺的。還黑箱跪分為釘兩個軍部分兩：第展一部散分是豐購買侵者的呢特征醋，它專們影辛響購裝買者而對于套刺激決的認(rèn)河識和籮反應(yīng)燭；第摘二部波分是愁購買盟者決宰策過李程，料它影碌響購領(lǐng)買結(jié)綠果。擦根據(jù)被圖示轎，營環(huán)銷人淘員最這感興盆趣的澇是消竭費者擊對于謝公司剛安排喉的營衣銷刺毀激會撿如何灰反應(yīng)處。能湊夠真思正掌貞握消霧費者產(chǎn)對不魔同產(chǎn)涂品特蓋色、燦價格喪、廣續(xù)告要嗽求等餐反應(yīng)摸的公左司，首將比旬競爭擠對手鏡擁有吃更大寄的競紛爭優(yōu)淚勢。董因此爬，無留論企目業(yè)經(jīng)喇營何旬種產(chǎn)乞品，候都應(yīng)是盡力嚼研究器“黑白箱”野的究伶竟，休并對召其研鹽究采研取心促理學(xué)礎(chǔ)的某慕些方參法。盤圖2這-1唯科軋?zhí)乩仗澋拇踢€激反餓應(yīng)模癢式申巴普尖洛夫駐模式膊生物望學(xué)家傳巴普佛洛夫融在研大究人身的購在買行刻為過觸程中泄，提運出了見刺激濱反應(yīng)際的論崗點。甩如圖駱2-初2所噸示，截消費昌者必染須具瞞備很濟(jì)強(qiáng)的橫內(nèi)驅(qū)勇力，叫才能田夠使嚴(yán)他接艦受刺滴激。桑但是帽，僅項有內(nèi)悠驅(qū)力某是遠(yuǎn)鴨遠(yuǎn)不失夠的斥，還蘆必須鏟在外乞界誘覆因的禮作用尋下，忌使消白費者輛產(chǎn)生恭購買之欲望孟，從積而形維成完川整的刮刺激相環(huán)。圓當(dāng)消賴費者允對刺匆激產(chǎn)種生積屢極響油應(yīng)時愁，就急會促炎成購喪買行警為。丈對于焰已經(jīng)永形成螺購買纏行為億的客弊戶群欲，企蹦業(yè)應(yīng)結(jié)當(dāng)把鬧后期夕服務(wù)浴做到耽位，魄進(jìn)而座強(qiáng)化勉反應(yīng)茶。寬巴普昆洛夫朋模式側(cè)強(qiáng)調(diào)糖了決暑定消祝費者踢購買去行為此的心傾理機(jī)項制和備心理抵過程稻。在嬸營銷按過程弄中，這廠家苗或商梁家應(yīng)春當(dāng)設(shè)帳計出眉一個教刺激物環(huán)境控，而謎這種綱刺激騎環(huán)境健必須傷針對啦某種限客戶喇群。喊在具腸有誘邀發(fā)性院的基舒礎(chǔ)上蔬，針羨對存湊在內(nèi)洞驅(qū)力鴉的消搭費者濃發(fā)出寶刺激孫，促須進(jìn)消叛費者遇的購壁買行蜓為。澇巴普棟洛夫年模式悄告訴虎我們活，研筍究消倆費者棕心理蜓是非陷常關(guān)叫鍵的馳。盡圖2琴-2爭巴舒普洛令夫模把式兆馬歇夠爾模城式污馬歇庭爾模跨式揭謠示了槳在營針銷過魄程中歇消費煮者購蒸買行雀為的典主要志決策轎方式疫，即耗理性堆決策比，但柱是，辰他只閥強(qiáng)調(diào)欺了經(jīng)慈濟(jì)因偽素，縱而忽朋視了觸能夠遠(yuǎn)影響尚消費萍者購品買行穿為的余其他中因素顯，如溉心理狡因素爛等。歐馬歇宣爾模傾式的叮六點識基本應(yīng)假設(shè)蔑如下申：姿①爸產(chǎn)品慣價格喜越低棒，銷游量越杠大；窩價格術(shù)越高梢，購庫買量就越少字。沒②殃替代宿產(chǎn)品疼降價這，被思替代裳產(chǎn)品倘購買竄者減縫少；程替代嗓產(chǎn)品抹漲價播，被隔替代環(huán)產(chǎn)品號購買舍者增壘加。嚼③抽某產(chǎn)朵品價誘格下表跌，吧則互蝦補(bǔ)產(chǎn)橫品購逗買者赴增加??；某沒產(chǎn)品盤價格秤上漲松，則次互補(bǔ)瀉產(chǎn)品直購買配者減征少。帆④東附加掛值遞酸減，往購買勁行為媽減弱貌。腰⑤抽消費稈者收寺入水尤平高聲，求則需邀求濱總量燕增加報，價饅格作大用相厚對減阿弱，歷偏好陽作用槽增強(qiáng)巖。磚⑥伶購買剪額越矩大，瞞購買冶行為冰越慎忠重；臨收入終越低鴉，購麻買行仰為越談慎重畢。繪維布槍雷寧鳴模式頭維布溫雷頓寧模獵式抓是對奸科特螞勒、端馬歇說爾等眠人觀億點的江補(bǔ)充危，它睜揭示維了相賣關(guān)群鄰體影挽響消們費者拐購買冒行為鈔的三燦種結(jié)性果：傳①左第一到，影袖響消炕費者中對某踢種產(chǎn)結(jié)品或菌品牌榆的態(tài)煮度，笛使之任成為雖一定龜?shù)南麩┵M觀蠻念。集②尊第二動，相傷關(guān)群懶體為拌消費尋者規(guī)腹定了慧相應(yīng)甩的消丈費內(nèi)流容和晚消費代方式階。澆③允第三亞，相臣關(guān)群鄰體潛早移默艷化的六作用爹，可咽能導(dǎo)富致消臂費者途的仿議效、樂攀比街而出展現(xiàn)商兼品流采行現(xiàn)帶象。仗因此以，維別布雷繡寧模刃式豐告訴株我們夾：銷夠售人捎員在雀營銷雁過程魚中絕顏不可栗忽略拌群體院對消釋費者某的直亞接影敘響。笛西恩砌模式見西偷恩模失式點揭示府了一覽個簡近單的粱道理聲：一園個企隊業(yè)投切入的送因素層越多截，所肚獲得塘的反丑應(yīng)因伏素就閘越好鎖。如穩(wěn)圖2壟-3邀所示振，投稱入因難素是蝕指企芬業(yè)在撞營銷院過程隆中所結(jié)投入訪的成嘆本，伯如企饞業(yè)在參形象怨設(shè)計調(diào)、產(chǎn)歉品設(shè)茄計、榨性能你展示紹、員叼工個靈人的戀形象波、宣化傳廣趙告、于對消暗費者荒的研吹究等圾方面辯的投蔽入；滿外在靜因素夾是企戲業(yè)在兩投入貞因素盆設(shè)計種后創(chuàng)幼造的猾外部瘦條件拘；內(nèi)紡在因靈素包巴括企少業(yè)內(nèi)摸在因認(rèn)素和勿消費幸者內(nèi)腿在因背素兩閣個方筒面。佩西杏恩模擇式恩認(rèn)為亮，在窩投入棗因素弓的刺柄激下巖，通乘過內(nèi)仇在、膽外在慚因素躲的交途互影愈響，饑最后扮形成巡預(yù)期串的反垃應(yīng)因船素。純反應(yīng)爽因素迷可以課不同逼的形斬式和架內(nèi)容捉體現(xiàn)胡出來勉，如洋注意前、了翼解、模態(tài)度柄、消彎費意教圖，蝶從而塑形成篩最后科形式挖——矛消費觸行為心。澆圖2數(shù)-3譜西靠恩模猜式襯第4購講脅關(guān)聽注心佳理卸【本插講重夾點】頑消費學(xué)者心輕理需慘求過烤程裙消費皆者的區(qū)需要葛與營閃銷活憂動個消費裝者的指動機(jī)茄與營務(wù)銷活扶動辯關(guān)注印心理級1．飲消費噸者心疫理需鞋求過矩程慘消費納者在忙受到愿刺激赤后，低并不某是立永刻就蕉能反丙應(yīng)，尾他必?fù)漤毥?jīng)象歷一燒個需筋求產(chǎn)衣生過祥程。下如圖饞2-腿4所闖示，叼消費還者具姑備內(nèi)紙驅(qū)力環(huán)后，忌由于逼經(jīng)濟(jì)景問題渴、環(huán)折境條鍛件等庭因素冰促使密他舉儲棋不些定的咐時候蜜，他辦就會嫌產(chǎn)生荒心理擺緊張熟，進(jìn)厭而產(chǎn)倒生需季要的裙動機(jī)簽，并誠刺激厘消費中者產(chǎn)違生一扶種能軍夠購須買的朽具體惱方案冷。通伍過購頂買行昆為，絕消費鑄者從手廠家織或商掠家那冬里得適到了雪滿足慮，激再勵狀氣態(tài)得內(nèi)到了蘭釋放側(cè)。這辱樣，知新一毅輪的破需要眨又產(chǎn)徐生，塵形成呼閉環(huán)疲的無我限往明返。欺需要耀決定泛生存乘，動海機(jī)決慘定行菜為。答通過包將需幫要與踐動機(jī)砍相結(jié)模合，蝴我們俘就可緒以將豪消費渠者在屑購物寬時的步心理班活動料全過妖程解已釋得蒼一清庫二楚歷。對駐于商竄家和衣營銷奔人員斃而言嬸，最弱重要必的就笛是要繞解決氣消費污者的宮需要婦和動兆機(jī)，茄而不膜要專連注于狐生存犯和行什為。構(gòu)當(dāng)消據(jù)費者稠沒有嚇動機(jī)艦時，繭商家挪應(yīng)刺漢激下消費朵者生萄成動漆機(jī)；極當(dāng)消弓費者鄰沒有揭需要臉時，睜商家勁應(yīng)創(chuàng)計造出宣一種冬需要倡，這脆才是集營銷灶工作菜的本義質(zhì)。丸圖2謹(jǐn)-4疏消睜費者喝的需歷求過菜程靠2．恩消費控者的息需求塊與營仿銷活傍動彈除了鈔外顯鄰的需李要，撓消費汁者的斃需要繞還包括括潛推在需鏟求和振心理詳需求自。如嫂圖2等-5趕，在凝馬斯且洛（債Ab廊ra盛ha象m傭Ma掠sl建ow貢）的懷需求類層次綢理論縣中，蹲人們佳總是騰先滿們足低哲層次刑需求處，再突滿足我高層剖次需吩求：潑從生筑理需見求、峰安全奧需求逗、友宋愛與通歸屬沙需求討、求黎知需我求、塑求美嫂需求勸、高服品位范需求避到自典我實勵現(xiàn)的剩需求攜。因貸此，慚廠家多和銷步售人寄員應(yīng)劃該按鑰照馬搞斯洛叫的需長求層鑒次論貍，去誦發(fā)現(xiàn)裂和設(shè)遞計消飛費者爐潛在都的和前精神板的需傾要，粗為消淹費者祖營造壓出一謝種能梨夠?qū)嶃@現(xiàn)自暴我需頌求的評環(huán)境饒和氛鑼圍。例圖2士-5嗎馬聞斯洛楚的需熟求層矮次的萬變革木3．彎消費崇者的叼動機(jī)期與營磁銷活凈動秘一般畫而言畫，對膀動機(jī)另（m梅ot罪iv抽at塊io細(xì)n）榆一詞畝的解估釋為僵：指謀引個丟體活妄動，啊維持潔已引恒起的咽活動謙，并答促使姐該活浙動朝那向某遼一目咽標(biāo)進(jìn)尤行的液內(nèi)在閃動力燈。人圾的欲裳望是速不斷箱變化奔的，肉消費挪者一匠旦有罩某種競需求罵，企掙業(yè)就刊應(yīng)想究方設(shè)惑法去提滿足謠那種椅需求皆。例衫如，伯當(dāng)一驅(qū)位女闖士想歡買一張?zhí)酌谂品娧b時派就會尊產(chǎn)生績動機(jī)篇，當(dāng)懸她穿遣上名僚牌服趕裝后介，購湊買這緊套服漆裝的煙動機(jī)夫就自輩動消粥失；請如果乏她又糾發(fā)現(xiàn)奴其他毫更好猜的服翠裝，旱她可覆能又繭產(chǎn)生辯新的奶購買營動機(jī)熟。因抽此，繞在產(chǎn)棄品營喘銷時省應(yīng)合籮理地腳利用努消費總者的絞動機(jī)壯。密4．假動機(jī)現(xiàn)的內(nèi)東在心米理需傭求浸冰山羅理論雪心理尸學(xué)里倍著名步的“棗冰山漆理論繩”告碎訴我拌們，玉人們陡看到辣的只輸是冰斥山浮違在海壤面的揀那一傲部分雄，而獅冰山賀的下帆面必繁然隱嫩藏有沾更大傳的冰誘山。磁如圖哈2-連6所繩示，介消費婦者表瓶面需謀求下述同樣緊必然糟有內(nèi)在在的歲心理鎮(zhèn)需求盯。因們此，津企業(yè)休或銷索售人蛛員不芳能只準(zhǔn)看到袍消費努者公忽開的育、表欄面的溝行為南，還尚要深均入了勞解消冒費者失購買偏產(chǎn)品議的動宜機(jī)和晌需求累，探帝討消剝費者拍潛在強(qiáng)的或宰者精艙神的麥需求字，從慰而能謙夠進(jìn)唉一步棗為消份費者準(zhǔn)創(chuàng)造腦需求衰與設(shè)涼計動破機(jī)。羊圖2撲-6脂冰果山理伸論示競意圖退深藏壩于消產(chǎn)費者旁內(nèi)心描的秘符密升掌握簡消費刃者的捕內(nèi)在木心理恐需求紐對營妄銷工念作的饒順利柜開展窯有著花巨大澤的幫香助?？鹑绫砗?-江1所貫示，吹每個聚消費某者的醒內(nèi)心者中隱舟藏著答很多特的秘休密，筍銷售聚人員戚應(yīng)當(dāng)種善于徹發(fā)現(xiàn)斯和總賓結(jié)這機(jī)些內(nèi)哨心需懇求，表更好呼地指某導(dǎo)營教銷過察程。闊表2本-1綁消盞費者年心中疑隱藏獻(xiàn)的1攀3個碗秘密哀序號紐消浪費唯者退的緩心牧底事愿吳望寬1緩每一皆個消轟費者小都希烏望自游己與尼眾不削同左2涉每一劫個消辨費者雄都希適望自絕己十毀全十池美廣3很在感介情上問，每脹一個澤消費典者都術(shù)需要螞安全妙感竊4嚴(yán)消費溪者有辟主動蠻去關(guān)卷愛、治去照痰顧、艦去寵員溺甚他人語的需共要罵5陡消費惕者有瞞被他蹦人視谷為內(nèi)蔥行的歇欲望股6遍在生稿理上雷，消甚費者戚都有奶被他栗人視濕為健叔康的救內(nèi)在煎心理躬需求鍬7當(dāng)消費恭者有異需要魔不斷北地得出到自液己是放有用壺的、迫有價黨值的漆、比座別人族都好前的判銜斷京8慘消費烤者內(nèi)盾心都遷有被震人恭啟維的芳欲望滿9爛每一崗個消肉費者賀都有腫發(fā)揮慢他的牛創(chuàng)造欣天才匙及內(nèi)尾在潛阻力的輩需要昆10灣消費條者都核希望回自己塊擁有鵝至高負(fù)無上肉的權(quán)子力飽11均消費堤者對躲衰老袍和死效亡都斗存在姨恐懼測心理嗓12朵每一略個消井費者盟都認(rèn)占為自證己具團(tuán)有品望位意霞識黃13奮消費落者對塵賞心壞悅目氣的東稱西有幸占有爪的欲赴望換【本痰講小義結(jié)】唇營銷定必須氣注重手研究梨消費百者的息心理淘活動匙，即咱展開押攻心殖營銷聽。只嚴(yán)有在帆營銷糧過程涉中合發(fā)理運沸用心觸理戰(zhàn)漂術(shù)來赴面對蓋客戶凈的合刺理化瘦消費曠，牢冬牢把禿握住捐消費禿者的兇購買瀉指向生，企際業(yè)才慮能在裂市場切競爭謙日趨紹激烈炸、市米場日休益細(xì)獄分、誦消費聽者越席來越裂難以話捉摸過的商鍛戰(zhàn)中陰贏得揪先機(jī)適。嚷科特研勒等遞消費哀者行潮為模吐式理涌論的戴運用司，有瞧助于侮把握螺消費患者的眾心理錫與行誘為，授促使羨消費夫行為尾的形旬成。接這五鵝個消革費者瑞行為抵模式忠的共陸同點拋都在出于解星決黑狹箱問輸題。握例如腳，巴候甫洛惰夫模布式中按刺激廉與反所應(yīng)之獵間的無過程座就是足黑箱籠，而援馬歇帆爾?？p式的雀六點語假設(shè)拐都是愚基于些黑箱譜活動鴿之后號的結(jié)鑰果。羅【心嘩得體會會】轉(zhuǎn)__遺__茅__具_(dá)_走_(dá)_拳__更__虧__鉤__及__錦__示__勇__率__快__周__倚__睛__目__盈__板__蠻__遇__賴__某__暫__罷__響__終__屬__換__囑__郵__組__國__虎__曬__匯__城__盤__咐__亞__肯__角__壺__妹__摟__延__虛__執(zhí)__伶__往__言__未__吼__擦__悔__儲__與__職__翁__忍__拋__溜__困__艦__項__弄__寸__蜜__去__鋒__芬__抬__紗__婚__帽__亦__磚__卻__成__皺__拒__伶__孩__烘__蟻__嚷__剃__令__描第5睜講套影行響消帽費行攏為的集主要懲因素規(guī)【本暗講重?fù)P點】而消費糟者的敏特征以因素寒消費尾者的你錢包作因素戀顧客腰價值項與顧買客讓太渡價仍值濤影響育消費塌行為柔的主抵要因儀素熄不同外的消串費者耽有不襖同的捆購物脖需求胃和欲躍望，迫廠家艇和銷柳售人煤員應(yīng)給當(dāng)努馳力掌敏握消友費者輔心里炕的秘站密，賓按照風(fēng)不同怪的群缸體、崗性別它和年鋪齡列寄出各軌種客逃戶群主的明往細(xì)表型，分陵析和請判斷催應(yīng)采圣取什領(lǐng)么樣劇的行鏟為方丟式來飯激發(fā)聲消費悉者的裝購買曲欲望鄰。但軋是，兆并不妹是所征有的債消費晌者都皂能夠彼按照晃商家藏設(shè)計敗的方妙式產(chǎn)抓生購?fù)糍I動鑼機(jī)。慣因此膏，商蘭家和烘銷售罷人員舟還應(yīng)準(zhǔn)當(dāng)注憑意分吐析消油費行攏為的丈主要殿因素仆。睛1.將購買護(hù)者的饞特征啦因素哲購買身者的走特征槐是影洗響其撲購買炭行為泰的重廊要因完素之裂一。始如圖休3-州1所充示，筋購買暴者的加特征表因素堅包括陷四類驕：文杜化因五素、窄社會跌因素船、個勇體因磨素和期心理蘭因素掩，這廢些因梯素在燕消費紗者的貿(mào)心理秧活動名過程縱中可松能起醬到相仿當(dāng)關(guān)肚鍵的定作用沈。順文化應(yīng)因素艦社會似因素摧個體影因素嶼心理越因素廢文抵化修亞文刪化遮社會廈階層客參照版群體輸家庭值背景精角色句／地勤位憐年齡趙與生觀命飼周期檔階段壽職輪業(yè)已經(jīng)濟(jì)慢環(huán)境養(yǎng)生活姑方式刷自我議認(rèn)知命動漏機(jī)召知御覺爸學(xué)安習(xí)鴿逆反駁心理煌信念駁／態(tài)副度讀圖3隔-1饅消渴費者宜的特緣征因錦素石文化紫因素孫購買焰者特良征殊因素輝中的株文化授因素甘包括纏文化絨、亞適文化全和社故會階備層。敵在一夠個人戀的一植生之令中，啦能夠姓確保債自身本朝著蓮某個痛方向銳發(fā)展匠的最原根本終因素遙是文天化。姜但是鑼，在碼某一殖次購?qiáng)Z買行亮為過約程中盼，文厲化因肥素所奮起到壓的作崗用并放不是喘決定兄性的飽。同獎樣道遵理，云在產(chǎn)庫品的濾營銷昏過程輩中，霜并不糊是只稍有文跌化熏佛陶才漲能保右證營憐銷的片成功稀。因騰此，懂銷售恰人員棕應(yīng)綜芝合分桶析各悄種文予化因攀素，句使之拋有利哨于營毛銷的魚成功拿。胞社會揮因素謹(jǐn)社會拒因素索需要叫考慮鳴參照姿群體崇、家位庭背憤景以較及消術(shù)費者伙的角體色/咳地位熄等。用社會翠因素活是營粘銷工作作中啄至關(guān)衛(wèi)重要創(chuàng)的因年素之敞一。刺如果晴忽略綁了群遺體影勁響等很社會無因素蘭，在賊面對才某些則消費變者的質(zhì)時候屑，銷設(shè)售人慶員將存會發(fā)探現(xiàn)消訪費者俗的心送理難偷以琢階磨。辯因此該，銷還售人汪員必李須對已消費費者的嫁社會凱群體糕、家厘庭背瓦景、梨角色微/地劑位等養(yǎng)因素確做出起全面勒分析膨，將掩市場榜細(xì)分餅，采妄用不街同的嘴策略言對不估同的賺消費染群體而施加禿影響憑。摔個體慧因素屋廠商錘與銷肚售人使員面向臨的脖問題稻是如狀何讓戶消費隆者的巡個體六因素雪和銷阿售行構(gòu)為形蒼成互勝動，輕因此項，消爽費者腔的個屆體因貧素是賺營銷趕過程諸中的柔決定末性因葵素。五在個劑體因臣素的損分析只過程威中，齡需要體考慮蹄消費桌者在貧各個嚷年齡沈與生浙命周護(hù)期階扒段中晴的行游為特行點。埋處于斜不同線生命罩周期目階段彎的消冒費者及的判宿斷不炸同，妻由此維產(chǎn)生奶的行蝴為方班式也啄不同糕。此條外，隙還需洲要關(guān)豎注消璃費者飄的職滴業(yè)特頃點，瘋應(yīng)當(dāng)走根據(jù)靈不同經(jīng)的職夾業(yè)群蕩體，榨分析限其經(jīng)剝濟(jì)環(huán)天境、妻生活麻方式欣、自炕我認(rèn)建知、俯人物裹性格辜等特壇征。察心理魚因素覺個體車因素具是營茅銷成卸敗的五決定屑因素惹，而爐心理持因素春是指謙導(dǎo)消五費者該個體巾行為飾的最輪為關(guān)連鍵的殿因素岡，所葵有的窄影響等因素闊最終裳都與玉心理善因素?zé)捰嘘P(guān)梅聯(lián)。羨因此燦，廠半商和繳銷售拜人員蛋應(yīng)該紹深入鄙了解俊消費涂者的階心理侮因素道，如匯動機(jī)待、直懂覺、疾逆反蜘心理親、信受念、乓態(tài)度測等影巨響消殃費者過行為撒的特君征因砍素。芬只有憤這樣劣，銷塊售人朵員才鈴能在勝營銷翠過程沫中如咬魚得蕉水。研2.匙消費漁者的幟心理曲錢包枯因素箭所謂滲消費補(bǔ)者的亞心理血錢包脫因素網(wǎng)，指鮮的是瓶消費重者在突購買微行為拉發(fā)生扣時對森錢包啞的重根視程損度，帽即是搞否舍遭得花孟錢購粥買產(chǎn)祥品。邪錢包砌在消構(gòu)費者限心目品中所丟占的怕比例究越大砌，其欠相對赴于該蘿消費畢者的敏重要蒙性也萄就越鼓高。脆如表躁3-遣1所愉示，舌調(diào)查肢結(jié)果知表明頓：在疏具有錦一定直經(jīng)濟(jì)酷實力次的現(xiàn)鴨代消沾費者促群體世中，烤對音安樂會磚、出外國旅供游等丸指向靈更高氧嗜好島的錢晝包傾胖向性酸最高悼，女哲性打鴿扮所拐用錢疊包及袖交際臣用錢汽包也微占了嚷較高冠的比況例。漠因此檢，在口營銷覆過程歡中必恩須考暖慮消衣費者滅的心癢理錢進(jìn)包因臉?biāo)亍＞斜?展-1喬消繳費者餓心理才錢包剖比例寒分布節(jié)錢震包民涂類農(nóng)型肅比例訂使占用泡堆范灶棗圍繞指向絕更高駱嗜好仆的錢驚包劈27勁.4遠(yuǎn)%獎旅游壓、高很雅音技樂會惑、雞昨尾酒捧會、盾賽車船俱樂翼部、警高爾嶺夫俱脅樂部惜等勵交際著用的狐錢包顧15輸.5財%來人際另交往幸女性楚裝扮之用錢孤包頌17左.7世%賭服裝嶼、首或飾、兔化妝將品、悼美容街等歌針對妻不安箱的防母衛(wèi)用快錢包煎14智.4窄%更防盜蠅、人埋身安收全等枕日常忍生活垃的必禽須用遞錢包脈10稠.5鏟%涂衣食讀住行協(xié)等基軟本保僵障梅提高水生活潤水準(zhǔn)鳳的錢細(xì)包紫8.皮0%宋電視寺、空甚調(diào)、索通訊知等屈輕便預(yù)的錢閥包煉6.線5%復(fù)為了鋪方便錄不太渴計較炊成本快的消牌費顫顧客菠價值逐與滿抬意譜現(xiàn)在嫌很多知企業(yè)俊都非站常重糾視顧馳客的狡忠誠丈度。石但是挽，企獲業(yè)往曲往發(fā)衣現(xiàn)本剪企業(yè)若顧客慣的忠青誠度壓并不辱能令煉人感所到滿鋪意，慣這往北往是跟由于殖很多穗企業(yè)挑忽視廊了一杯個基后本條蹲件：突顧客獲的忠辨誠度猶是建番立在遠(yuǎn)企業(yè)伐忠誠炮于顧焰客的甲基礎(chǔ)察之上乘的，連企業(yè)遼沒有絞任何刪理由代要求習(xí)顧客鑄毫無互條件眉的對最企業(yè)聞忠誠鼠。因效此，拉企業(yè)緣探討言顧客鹿價值礦的時叫候，之首先湯要探御討如兵何使添顧客尸滿意詳。如揪企業(yè)動是否偽具有貞使顧拘客滿灘意的菊體制忽、服卷務(wù)方象法、巧服務(wù)船態(tài)度硬？顧街客是非上帝尚是如筋何體蜓現(xiàn)的拘？羞顧客灶價值臨與顧碑客讓盈渡價別值盛1.奪顧客墓價值伙及顧求客支摟付成弟本室企業(yè)冤在進(jìn)孟行營終銷的婆過程付中不返能只進(jìn)想到陳企業(yè)熔成本第，還誠應(yīng)該摧從顧河客的枯角度掠去思輕考顧強(qiáng)客價近值與瓦顧客凍支付掛成本煤，分貧析顧捐客的束價值屑體系棋，從腐而透獵徹地低了解翅消費怕者的底真正閘需求否、心蜜理活本動以廉及行犬為方漏式等際。尖顧客攜價值般顧客膠價值企包括埋產(chǎn)品職價值善、服冶務(wù)價蘿值、泳員工攪價值已和形啊象價販值。個只有餅產(chǎn)品甚價值獨符合跡顧客螺的價霜值觀機(jī)，才鍵能使炊顧客團(tuán)產(chǎn)生和購買誘的動舅機(jī)；企營銷羨必須爽尊重招服務(wù)咐、尊閉重消仇費者爽的價時值，就在服境務(wù)過妙程必醉須讓嘴消費誓者體病會到辮自身遙價值肅；消塑費者嚴(yán)會觀鎮(zhèn)察員至工的鋼價值桂，只將有能欲尊重孤員工抱的企鄙業(yè)才耀能夠罰尊重警消費棋者。禿此外恩，企月業(yè)形維象、辟員工五個人低形象否和產(chǎn)冒品形翅象等蠢都應(yīng)市體現(xiàn)俊出對嶄消費姻者的麥尊重言。喬顧客穿支付受成本等顧客塔支付釘成本看包括判貨幣灘成本危、時俗間成常本、稅精力膝成本啦和體旗力成慎本。雅在買創(chuàng)賣過滾程中樓能夠證直接疊體現(xiàn)浮出來興的是猶貨幣除成本已，因祥此商悉家往成往只得看到你顧客焰的貨擋幣支淘付成每本，裁而忽籃略了喊顧客墓還需尺要付鼠出的軌時間沉、精險力和碼體力挨等成桑本。勒實際脖上，欣時間券、精逼力和膝體力穗等支椅付成禍本直格接影淹響到鳳顧客軟對產(chǎn)棗品和雄服務(wù)紛的滿雁意程禿度。百2.襖顧客牛讓渡修價值駛?cè)鐖D鍛3-剝2所鐮示，窮顧客貿(mào)讓渡云價值昌是顧投客的庫總價津值與警顧客沿總成糊本的衰差額夸。在荷商品厚交易屬過程呼中，貴如果贏顧客珠總價脖值高匠于顧?？涂偞纬杀緧u或者相兩者熟差別皮較小扔，即籍顧客壯讓渡凳價值荷較少愛，顧洞客就仙不會納與商蜜家斤感斤計述較；粒如果漏顧客從總成摘本遠(yuǎn)溜遠(yuǎn)高費出顧怎客總的價值貓，那滲么顧督客將乒會對佩產(chǎn)品敘或服君務(wù)不叛滿，采從而番使商膛家處護(hù)于很綁不利馬的地界位。升因此頂，商零家在污營銷拿過程蹤中要訪考慮烈消費桿者的戀讓渡敗價值可，尊木重消宵費者天，贏工得消連費者理的諒美解。止圖3沸-2債顧堵客讓睡渡價糕值偏【自言檢】晉請根服據(jù)要到求回爭答相擾應(yīng)的墻問題卵。兵老王籌某天梁在電非腦市東場購帥買了栽一個企電視責(zé)卡，弄以便許在電苗腦上兆直接律收看擊電視義節(jié)目俯。老忘王回市家后家按照路使用立說明域書將俱電視鍋卡插在到電暗腦上館，發(fā)級現(xiàn)裳果然留能搜獵出九根十多昏個電森視頻朝道，尿而且斥圖像腿、聲輝音都洽還不偉錯。趨但是僚，第為二天廳問題膏出現(xiàn)讀了，棒老王回發(fā)現(xiàn)碰無論批如何標(biāo)也收辨不到齊電視片節(jié)目扇，屏倉幕上挺顯示遵的全督是雪汁花。拉為此由，老頁王找呀到商典家換立了一眾塊電隔視卡自，但鑰是問便題依勇舊。唐就這戶樣反塵復(fù)折壟騰了祥好幾吩回，饑不但淘花費灣了不爛少時丈間和趁打車鏡費，撕還使選老王飄身心爹疲憊面。虛在老佩王購谷買電失視卡謝的過噴程中鑒體現(xiàn)相了哪心些支遇付成仿本？岡如果賊您是孤銷售恒電視我卡的抗商家況，您移認(rèn)為沙應(yīng)該是如何氧處理菌這起盟糾紛庫，讓袖老王噸這樣貫的顧均客重蛛新感雄覺到欠滿意撒？請撒簡要獲闡明欲您飾的觀殖點。講@釋__巷__耕__繩__淋__翻__舅__墻__或__竹__池__成__栽__凝__爺__歪__遣__殘__脹__械__腰__燒__黎__屠__奴__乖__犁__弓__扔__娘_叔__般__停__樸__乓__枝__祝__興__臣__瘋__樓__般__注__恭__唇__瀉__戰(zhàn)__吐__踩__耐__棒__塵__肆__耕__襲__扮__遇__嫁__責(zé)__賄__聾參考饞答案狹3-設(shè)1返回杰體現(xiàn)舍了貨指幣成再本、題時間逗成本紫和體芽力成裕本等鹽。商以家應(yīng)研該考詠慮到亞由于畏產(chǎn)品展價值蝴問題猾導(dǎo)致丟顧客闖支付網(wǎng)成本檔而向襯顧客堪致歉爸，從黃而尊法重顧瓣客的符價值宗，讓豎顧客里體驗甲到滿壘意的可服務(wù)失。頁第1幅2講挪遷顧客似購買促心理互分析飄【本搞講重植點】氣顧客會購買眨心理死的發(fā)唯展過狗程凳消費敵者的區(qū)購買碌決策掏過程捆消費漠者購羊買決倒策類收型堡打造買市場看理念寺顧客園購買午心理拐的發(fā)別展過庸程瀉有經(jīng)架驗的漿營銷性者都口會發(fā)黑現(xiàn)：汪在消騙費者谷剛開灘始欣糟賞產(chǎn)耍品時坐，很耽難得章到他碌們的毛好感彎。這訊是因菠為消曬費者肚的購伐買心易理需己要經(jīng)風(fēng)歷一咬個發(fā)虜展過解程。陶如圖丙6-盛1所扣示，膝消費裹者購驢買心暗理的禿發(fā)展澡通常罪需要渴經(jīng)歷京以下堤6個房階段住：注岔意警既戒、徐無條窯件拒瞇絕、蒙好感誰或厭勉惡、律引起奇興趣事、引雷起購狹買欲諒以及辮掏腰掀包。拳其中嗽，只螺有保衰證前聞三個途階段拴的成膊功，蔽才有堅機(jī)會槽使銷制售成說功。削消費道者在挽最初癥欣賞涂產(chǎn)品閉時，酒都會柄抱著歪警惕茅的心揭理，植擔(dān)心姐上當(dāng)外受騙臉。如捷果此尺時營凝銷人頌員稍導(dǎo)有不舉慎，瓦讓消早費者憶產(chǎn)生揭被欺瓶騙的兄感覺技，消超費者型將對杯銷售計無條瑞件地酷加以層拒絕綱；后均三個蒙階段喚的成銜功取蚊決于僅前面球人際撲關(guān)系幣建立淺的好合壞，崖只有潤當(dāng)消救費者虜對產(chǎn)挽品表巾示出抓好感殃或興揪趣時此，才量會在保營銷兵者的謹(jǐn)刺激釘下激儉發(fā)購此買的鬧欲望稅，直湯至掏柴錢完智成購受買行彼為。媽圖6真-1濃顧賭客購?fù)劫I心令理的泄發(fā)展追過程默消費干者購沙買決甘策過看程侮消費丸者的潔決策辣過程究由一末系列垮相關(guān)詞聯(lián)的稿活動筒構(gòu)成奉，將典它分延成若栗干階待段的顆目的格，是豬使?fàn)I君銷者棉針對宵不同愁階段誠的不恐同情獨況采只取有鉛效的胖促銷俊措施灑。營斜銷學(xué)愁者對倚決策滴過程來階段讀的劃譯分不尺盡相岔同，串菲利氣普–渴科特車?yán)障壬蜒經(jīng)Q策震過程傲劃分澤為5棋個階同段（福如圖是6-悶2）寄：問尖題確率認(rèn)、桑信息善搜集覆、方駱案評紐估、蝦購買壓決策翼和濱購后絨行紋為。帽圖6刪-2旁消侄費者梁的購放買決匠策過紅程承這5登個步魂驟代竹表了研消費慣者從皮認(rèn)識州商品擴(kuò)和服箏務(wù)需早求到閱評估模購買姑的總棕體過蘇程。床這個技過程燃是研源究如燭何做棟決策肺的指淺導(dǎo)原今則。挽需要悲指出語的是世，這紀(jì)個指起導(dǎo)原碧則并鹽不是何說所敬有消濤費者任的任貨何一盼次決舉策都橫會按釘次序旨經(jīng)歷嚇這個誼過程冤的所趙有步湊驟。愧1.痛問題跨確認(rèn)尊消費授者認(rèn)護(hù)識到唯自己館有某慣種需溪要時痛，是拐其決昌策過倉程的石開始溪，這濁種需布要可繳能是裳由內(nèi)心在的她生理訪活動幻引起獲的，油也可戶能是罪受到開外界欠的某鐘種刺前激引廳起的竄。例沿如，劣看到丙別人攪穿新比潮服渾裝，姥自己腹也想邊購買長；或練者是矮內(nèi)外叮兩方謊面因替素共籮同作礦用的齒結(jié)果賴。因膀此，犯營銷伶者應(yīng)壘注意勻不失唉時機(jī)符地采嬸取適佛當(dāng)措射施，礙喚起寨和強(qiáng)體化消纖費者型的需帽要。攝2.學(xué)信息凝搜集喝有些夕需要鑼隨時名隨地士可得惜到滿障足，透有些止需要艷的滿功足則灶會受除到多蔬種因酬素的籠制約透。在瓣后一畝種情病況下陽，消裁費者選需要奮搜集短有關(guān)配信息領(lǐng)，作諒為決舊定購煤買的愧依據(jù)斗。信欄息來女源主掉要有軟四個興方面爆：個來人來違源，粉如家女庭、蛛親友輪、鄰董居、史同事懼等；盤商業(yè)濕來源企，如憂廣告譯、推核銷員聾、分野銷商哪等；鳴公共古來源傘，如旱大眾蝴傳播院媒體留、消溫費者摘組織粥等；牧經(jīng)驗際來源陶，如戚操作籌、實福驗和災(zāi)使用樓產(chǎn)品槍的經(jīng)慎驗等私。灑3.連方案職評估醉消費斗者得寒到的羨各種件有關(guān)樓信息調(diào)可能勤是重素復(fù)的腎，甚血至是石互相敬矛盾植的，絮因此乓還要略進(jìn)行州分析氧、評紙估和戶選擇依，這懂是決唐策過損程中馬的決鄭定性翁環(huán)節(jié)逆。在州消費冠者的未評估志選擇甘過程首中，泡有以掌下幾隨點值堡得營滿銷者暑注意上：第距一、槳產(chǎn)品久性能忽是購震買者輔所考艦慮的志首要濟(jì)問題液；第凈二、胖不同薯消費品者對砌產(chǎn)品戀的各索種性邀能給綿予的厘重視樓程度卵不同蹈，或多評估耐標(biāo)準(zhǔn)減不同咳；第盼三、所多數(shù)里消費裹者的乞評選懲過程太是將塘實際駐產(chǎn)品島同自傷己理躁想中偽的產(chǎn)儀品相狗比較柿。茄4.弟購買粱決策壩做出詳購買致決定僻和實茂現(xiàn)購箱買是握決策續(xù)過程貪的中盾心環(huán)寧節(jié)。新消費挑者對你商品唱信息負(fù)進(jìn)行萌比較烘和評么選后棟，已喇形成疊購買懼意愿振，然石而從平購買維意圖見到?jīng)Q木定購猛買之久間，駐還要夸受到積兩個形因素秋的影紅響：朝第一總個因撿素是州他人縫的態(tài)更度，據(jù)反對最態(tài)度利愈強(qiáng)屬烈，響或持魂反對磚態(tài)度典者與避購買言者關(guān)支系愈朱密切刷，修蔽改購蛛買意渠圖的幕可能濃性就鎮(zhèn)愈大談；第倘二個許因素濫是意歲外的懷情況混，如繪果發(fā)席生了勿意外貍的情沈況—哈失業(yè)蕉、意蘋外急讀需、稈漲價集等，瘦則很尿可能耀改變梢購買非意圖戲。裙5.腥購后舉活動重消費炊者購愈買產(chǎn)災(zāi)品之支后的約行為變主要華有兩攜種：槳一是鉆購后崗的滿右意程太度；酸二是除購后旬的活這動。殘消費餅者購煙后的侍滿意肝程度準(zhǔn)取決素于消歇費者帶對產(chǎn)盲品的從預(yù)期煙性能心與產(chǎn)蠶品使置用中圈的實陷際性憲能之新間的竟對比玉。購娘買后兆的滿素意程禿度決菊定了取消費融者的記購后淋活動蜓，決你定了身消費妻者是逃否重?fù)軓?fù)購旱買該合產(chǎn)品撒，決棍定了匹消費仗者對罩該品絞牌的象態(tài)度出，并招且還熔會影卻響到閉其他插消費偷者，答形成玻連鎖愛效應(yīng)融。稱消費懷者購慢買決挪策類煉型分菲利郊普–茄科特街勒先碎生曾糕經(jīng)以艇消費愈者購絮買行落為的誤介入猜度和縣各品耀牌間粘的差呀異程劈度為壞基礎(chǔ)聚，把強(qiáng)消費惰者的康購買亭行為杯劃分綁為四翼類，送即：撲復(fù)雜吉性購路買行碑為、深減少刪失調(diào)嫂購買圍行為丈、多鋸樣性暑購買居行為墨、習(xí)拿慣性疲購買料行為躬。其雨中，耕購買植行為戒的介涂入度榴是指愁購買居行為菠對消河費者求而言究的重卷要程赤度。占當(dāng)所去購買軟的產(chǎn)塊品價瞧格昂丈貴、役購祥買頻死次低棗，耗或者膨隱藏臨的風(fēng)淡險較配大時棒，喊消費有者的梳行為爆往往浸就是歉一種什復(fù)雜禾購買精行為陷，如舉購買盒汽車茶和房玩子；年當(dāng)消巷費者篇面對潤高介糊入度銅的購茶買但據(jù)是競動爭產(chǎn)工品之率間差擴(kuò)異非扁常小曠時，杠往往尤就是叨減少如失調(diào)客的購罷買行員為；皂習(xí)慣脊性的脾購買撫行為介經(jīng)常辜發(fā)生喝在產(chǎn)截品介討入程口度低與，而輩且競排爭產(chǎn)根品之量間差山異又架很小趟的情百況下肢。賢多樣仆性的區(qū)購買僻行為遇多發(fā)鈴生在釣低介惜入度材的購炎買情金況下悉，即擴(kuò)產(chǎn)品岸低值垂，購隱買頻尿率高尾，同跪時各乖品牌搖間的撕差異球又較莖大。于快速戚消費聞品行如業(yè)大煉部分死屬于建此種籌類型心。在四這種揭情況脂下，楚消費夫者發(fā)胖生品頁牌轉(zhuǎn)市換行幕為的薄可能率性增崇大。探除了染對現(xiàn)柏在使棉用的沖產(chǎn)品程不滿毀意而戴嘗試汗新的坑品牌執(zhí)導(dǎo)致誼的品腰牌轉(zhuǎn)霞換行妨為以淋外，皆另一鈴種原級因就劣是消瓜費者治樂于害尋找街新奇網(wǎng)，善端于變民化，池具有蒙多樣姻性。鳥【本樸講小而結(jié)】肌消費撕者的落購買鍬行為呈是由逗一系叔列環(huán)餓節(jié)、漁要素馳構(gòu)成廁的完寸整過毛程。泛在這降一過植程中民，購?fù)举I決灣策居惹于核連心地偏位，原它直癥接影妖響購水買行滾為的聚發(fā)生渣方式落、指福向及衛(wèi)效用待大小英。深篇入研泊究消傭費者汁的購得買行戒為過估程與減決策寸程序廳，有辦助于欣全面控把握溉消費端者的格行為兼特點陷和規(guī)耐律。挪【心頓得體喇會】料__勤__金__暑__奉__耕__如__日__聾__弱__俘__良__通__燃__蟻__覆__樂__版__咽__秒__冶__經(jīng)__隸__厲__遞__竭_(dá)_井__慣__碗__提__倦__相__除__濕__世__期__用__俊__段__躺__遲__豪__曲__抄__霧__此__厚__揪__顆__饅__股__虜__淺__車__縣__蒜__脹__妄__挺__晝__確__敵__四__慢__為__堆__盈__某__煩__外__夢__丑__起__魄__驚__振__殿__擁__挽__某__情__否__霜__即__勿__館__廈__耗__蘿__搖__避第7明講連營灑銷中猛的心撞理戰(zhàn)界術(shù)（泳一）載【本白講重館點】脹如何肆了解并消費嫁者的蘆個性科心理住戰(zhàn)術(shù)至在營扎銷活姜動中桌的應(yīng)旨用時了解麥消費閣者的維個性棚在消巧費實僅踐中范，消欠費者念無一挺例外蹈地經(jīng)講歷著幅感知逼、注煙意、搭記憶喇、思銳維、張情感邀、意殘志等浮心理病活動首過程屆。面異對相膠同的盡消費志刺激晉，不隱同的錫消費屬者經(jīng)相常表攜現(xiàn)出易相異懶的反為應(yīng)方嗓式和叔行為嚼表現(xiàn)勢。因麥此，州深入避研究吃消費兼者的索個性駱差異賣，區(qū)錫分消社費者眼的不近同類粒型，雷對根掃據(jù)市摩場消慨費者慧的個飼性心取理特偵點制破定營翁銷措燕施，述引導(dǎo)薦消費側(cè)行為擾，具訊有重絹要的漢意義巾。詢1.悶消費門者的塔個性繳概述說個性悲是指院人在梅先天筐因素聯(lián)的基尼礎(chǔ)上頁，在套社會晝條件糕制約敗的影誕響下巖，通湯過人際的活醫(yī)動而弦表現(xiàn)載出的緒穩(wěn)定遺的心載理特磚征的娘綜合摧。個能性可誓以反另映個者人的物精神待面貌趣和心半理狀抖態(tài)特鮮征，堪體現(xiàn)脂每個撒人的巴本質(zhì)趁特點首。個瓣性的顫基本紡內(nèi)容論包括焰兩個糧方面洪：一殃是個齒性心尊理特間征，粉它是倆個人腸經(jīng)常虹的、勇穩(wěn)定問的、資本質(zhì)鑒的心客理活病動特過點，哥主要想是指旨個人陣氣質(zhì)責(zé)、能痰力和浴性格?。欢邮莻€距性傾攻向性每，它本主要倉是指鄉(xiāng)個人蒜需要除、動誤機(jī)、枯興趣盒等決草定個踢人行制為態(tài)動度的層各種濃因素脾。研2.敬消費襲者的飼消費氏觀念哨消費魯者的搜個性六是不瘦同的贏，這坡決定刻了他指們的炊消費劉觀念店也是睜不同國的。哈消費淺者的褲消費接觀念然還由康于其流家庭足背景辨、受批教育花程度霞、社慶會背恭景不廁同而滴有所會差異雪。例砍如，拾有的如消費淋者追鋤逐時刪尚，揉而有羞的消輸費者知追求惕實用夫。因懇此，考銷售貢隊伍榆中的奪成員贈要具池備洞欺悉消震費者艘消費望觀念喉和消匪費興挨趣的拌能力蛇，了槳解其陽消費越觀念導(dǎo)是否孟與所緩銷售亭產(chǎn)品需的消拋費價倘值相舍吻合匹。鐵3.帳消費信者的啟興趣墓消費鼠者的己興趣售也是冰影響貸其行附為的探重要謊因素謝。營貓銷人組員在姨與消隱費者艷交流和的過射程中強(qiáng)必須爺了解農(nóng)消費據(jù)者的察興趣鳴。通停常，俘營銷映人員剝可以算通過攪對消轎費者帥的著捉裝、楊談吐詠、姿畜態(tài)、竹眼神趙等方各面的文觀察興來判吼斷消騾費者種是否斑有興施趣。世例如蓋，對謝產(chǎn)品作產(chǎn)生鄭興趣線的消失費者奧通常匠會在圈產(chǎn)品盾周圍幣停留查一段韻時間蘆了解掠產(chǎn)品盈的情貍況等困。噸4.滔消費肯習(xí)慣依俗話浪說，癥“蘿晴卜青摘菜，賽各有亭所愛尿”。咐由于其消費斑者性季格、用能力趨、背磁景等豎因素膀的影樂響，裂不同毅的消霸費者圈會表覺現(xiàn)出爆截然斯不同炎的消犯費習(xí)冠慣。餐例如識，有熊的消企費者劈看到蝦不錯曠的產(chǎn)線品總羽是不挎問價膜格就楚一擲懷千金校，有蘇的消清費者逼則認(rèn)滋為錢蠅來之宏不易松，必電須經(jīng)顯過仔眼細(xì)的蔥思考詞，判旨定產(chǎn)倦品價嘆值與寒其設(shè)求想的裕吻合帽甚至鋤超出簽時，唇才會左放心眉購買壽。因刃此，隊營銷秀人員除必須炕了解喂消費捕者的近習(xí)慣旬，尊莖重他愛們的渡習(xí)慣個。冰5.繩消費特者的坡氣質(zhì)梢特征閉氣質(zhì)抹的差終異和葉影響歷同樣午存在堪于消經(jīng)費者步及其因消費約活動臉中。紙每個漠消費吐者都殿會以判特有葉的氣碌質(zhì)風(fēng)迅格出甜現(xiàn)在窗他所芝從事醒的各納種消撿費活捐動之芒中，巖而不宿依賴茅于消次費的效內(nèi)容阻、動柜機(jī)和愁目的昂。購糖買同矩一商乒品，不不同陶氣質(zhì)歉類型秩的消沫費者曉可能受會采貴取完獨全不湊同的狹行為湖方式厲。因拆此，核氣質(zhì)跡是消戲費者輩固有予特質(zhì)瘋的一尋種典輝型表必現(xiàn)。彈6.促消費解者的排性格辛特征蕩消費知者的閣性格她是在畏購買拜行為赴中起磨核心模作用眾的個闊性心奉理特抽征。首消費春者不通同的腹性格雙特點伯同樣知會體天現(xiàn)在赴各自呆的消紐費活酷動中喜，從沒而形混成千恐差萬糖別的乳消費倚行為滲。性遮格在映消費嚇行為窄中的摟具體珍表現(xiàn)盾可以顫從不緒同角洋度進(jìn)迷行多惡種劃器分。狠例如織，從悅消費剩態(tài)度舉角度嚴(yán)分類誤，可洲以分呢為節(jié)鼻儉型貿(mào)、保汗守型蹄和隨誓意型翻；從玻購買蓋行為茶方式梯角度泥分類沈，可港以分靠為習(xí)用慣型貼、慎組重型完、挑鋒剔型譽(yù)和被貪動型稈。絨7.屢消費膜者的硬能力姐特征撇消費鍋者的慌能力格是由軍多種劫能力敬要素響構(gòu)成拋的有別機(jī)結(jié)放構(gòu)體設(shè)。對眉商品卸的感易知、縣記憶幸、辨嚴(yán)別能亦力，中對信耕息的忙綜合冠分析晝、比休較評摧估能月力，當(dāng)購買它過程淺中的思選擇枕、決按策能態(tài)力等造基本漿能力科是消貍費者邁實施賢消費答活動劍的必涌備條渾件。揀基本市能力足的高篩低、步強(qiáng)弱艇，會鼠直接驕導(dǎo)致私消費恥行為受方式音和效趙果的英差異赤。一蘋般說恭來，顧營銷繁人員路可以殖通過做與消啟費者踐的交陸流，緊來判未斷其扯思維殖是否貫清晰積，是播否具唱有決瞧斷力錦，從側(cè)而掌吳握消頌費者望的能令力特忘征，妥采取認(rèn)有針剪對性當(dāng)?shù)臓I聚銷措極施。咱8.申消費歌者的再自我牛意識紗一個丈人是壺否能凈與別己人融盤洽溝樹通，綠是否蔽能夠跨成功宗融入論到團(tuán)亂隊之訂中，季都與秘其自翠我意館識的他強(qiáng)弱識程度塌有關(guān)衡。營跳銷人助員應(yīng)雁當(dāng)準(zhǔn)爛確把樣握消冷費者應(yīng)自我勻意識蠢的強(qiáng)覺弱程懼度。但對于腦自我吩意識攻強(qiáng)的船消費傭者，首營銷謙人員吃只能作進(jìn)行塞引導(dǎo)類和啟狀發(fā)，商絕不鏟越俎捉代庖售地替釋消費敗者作躬決定州；對芹于自慢我意告識薄晴弱的考消費凍者，嗚可以附利用嘉其舉多棋不朝定的譜矛盾臨心理鐮，設(shè)超計方熊案讓枝其順堪從于句營銷籠。搜9.圖消費田者的奏生活糊方式自銷售陜?nèi)藛T探應(yīng)該油意識秩到自喬己負(fù)值有引外導(dǎo)消萍費者住擁有盼健康賺的生漿活方吳式的蝶責(zé)任跪，不躺能為麻了擴(kuò)地大產(chǎn)默品的傾銷量罰而對泛不良截的生覽活方狼式起嫂推波在助瀾匙的作倉用。膊銷售舊人員各除了朵尊重購消費個者自蒸身主簡張的冤生活睛方式扇之外魚，還餃要設(shè)榆身處懲地為獎消費灰者著執(zhí)想，地通過壘產(chǎn)品大的營撿銷打置造一蚊種健朝康的爛生活奏環(huán)境誦和標(biāo)良準(zhǔn)，忘使得犬消費閑者能鉤夠認(rèn)麥同企耳業(yè)的究價值城觀。迎第8覆講擺營踢銷中粉的心喘理戰(zhàn)姑術(shù)（鉛二）縫【本兇講重律點】旗了解深消費勒者個援性的尤一般換方法峰氣質(zhì)聽洲性格執(zhí)在營鳳銷中戴的運蜻用飛了解萄消費餅者個圓性的果一般袍方法拍1.獻(xiàn)氣質(zhì)聲判斷書法霸古希竹臘著銷名醫(yī)袖生希毀波克溝拉底粗最早載提出善了氣藏質(zhì)的惑體液絕學(xué)說踢，認(rèn)顛為人錯體的痰狀態(tài)閱是由膚體液鑰的類裁型和河數(shù)量讓決定芒的。和他根熔據(jù)臨應(yīng)床實鋼踐提帝出，恐這些畫體液閑類型索有四冷種，蘿即血辯液、仆黏液供、黃法膽汁竹和黑叨膽汁箭。根暮據(jù)每登種體刷液在貞人體綿內(nèi)所距占比梨例的推不同戴，可貼以形桂成四貴種氣員質(zhì)類晌型：凝血液孫占優(yōu)亦勢的左屬于化多血偵質(zhì)，堂黏液峽占優(yōu)繡勢的泡屬于鼻黏液攔質(zhì)，朗黃膽接汁占耗優(yōu)勢遣的屬再于膽遵汁質(zhì)膛，黑夫膽汁山占優(yōu)嘆勢的抵屬于說抑郁億質(zhì)。傭希波赴克拉鞭底醫(yī)住生還掀詳細(xì)霸描述肺了四么種典餓型氣拉質(zhì)的麥行為嬌表現(xiàn)岡。由支于他所的理刻論較漿易理士解，丘這種吼氣質(zhì)爭判別覆的方蹲法目披前仍福被人矛們廣勒泛運陡用。予由于生每種職氣質(zhì)尸類型章的人逆都有液不同償?shù)谋砉乾F(xiàn)和促行為叫方式緊，因賭此，便可以訓(xùn)從不薪同的耗行為腸方式飽上判婦斷出葵消費山者的獨氣質(zhì)詞類型喝，然敏后有康針對山性地任為其蝦創(chuàng)造續(xù)出適揭合這監(jiān)種氣宅質(zhì)類胞型的剪氛圍訴，使搜他感然覺到姐舒適劫，從份而能沾夠接曲受給層予的遙刺激懂因素璃。糕多血壽質(zhì)紅多血興質(zhì)氣皺質(zhì)的澇人高萌級神壽經(jīng)活辛動類虎型屬貧于活弦潑型滔。他船們的褲情緒街興奮擊性高慈，外懂部表呀露明雕顯，蛙反應(yīng)甜速度室快而汁靈活謹(jǐn)，活放潑好鴨動，拜動作濕敏捷菌，喜跡歡交轉(zhuǎn)往，燕樂觀宅開朗隱，興獎趣廣歲泛而榮不能壞持久飾，注際意力肚容易潛轉(zhuǎn)移猛，情險感豐柜富但剖不夠終深刻萌穩(wěn)定向。對月于這榮種氣幟質(zhì)的銹消費充者，香銷售偷人員杰應(yīng)該嘆盡量榆地附史和多勉血質(zhì)孩的表拖現(xiàn)形圣式，籃使他兩感覺圖到有系找到狹自己克團(tuán)隊趣和知屆己的缺感覺惠。鞭黏液痕質(zhì)已這種戒氣質(zhì)模的人問高級容神經(jīng)飲活動魂類型活屬于伐安靜段型。蜻他們歌的情敬緒興女奮性幅低，白外部塔表現(xiàn)叛少，焦反應(yīng)盆速度汁慢，占一般注表現(xiàn)客為沉錦靜安稍詳，匆少言異寡語贈，動覽作遲雖緩，凡善于倘克制癢忍耐舉，情少緒不蘇外露貞，做鋒事踏凝實、槍慎重慕細(xì)致免但不婆夠靈碧活，閑容易除固執(zhí)喪己見有。對蠅于黏節(jié)液質(zhì)殘的消模費者梳，在兄營銷架過程時中不同要催抱促，省不要我急于守求成甚，要練給他助一定港的時好間來蘋緩解暢他的旗遲緩弓與疑溉慮。業(yè)膽汁齒質(zhì)憂這種士氣質(zhì)集的人貨高級府神經(jīng)種活動邀類型惹屬于銹興奮徑型。皮他們井的情銜緒興艘奮性乓高，盈抑制亭能力手差，期反應(yīng)感速度劣快，后但不惱靈活境。直艱率熱寇情，予精力好旺盛愛，脾襲氣暴吸躁，艇容易奔沖動撓，心駁境變戴化劇失烈，輛具較題強(qiáng)的施攻擊桿性。軌在接僑待膽忘汁質(zhì)價的消糞費者稀時，那應(yīng)尊杰重他圖，關(guān)閘懷在斷先，時避免熔去撥撤動其鴨興奮霜的神群經(jīng)。逐抑郁盆質(zhì)備這種斥氣質(zhì)忠的人直高級紀(jì)神經(jīng)先活動壟類型匙屬于珠抑制蔽型。像他們短的情腔緒興甜奮性肝高，雁反應(yīng)慧速度多慢而汽不靈許活，螞具有淡刻板敵性。棒敏感黨細(xì)膩座，脆酬弱多倍疑，案孤僻焰寡歡馬，對焦事物傲的反挑應(yīng)較具強(qiáng)，角情感席體驗跳深刻津，但甩很少火外露昆。抑匪郁質(zhì)殼的消騙費者腿反應(yīng)提敏感