銷(xiāo)售人員與潛在顧客首次接觸必備知識(shí)

第8章初次會(huì)晤本章目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)本章，你將了解設(shè)法進(jìn)入建立關(guān)系引起注意下一步初次會(huì)晤是銷(xiāo)售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專(zhuān)家稱(chēng)它是銷(xiāo)售過(guò)程中電重要的30秒。在初次見(jiàn)面中，銷(xiāo)售人員必須與潛在顧客建立友好的關(guān)系并引起其注意。如果做不到這一點(diǎn)，接下來(lái)的推銷(xiāo)過(guò)程將毫無(wú)意義。當(dāng)然事情做起來(lái)并不簡(jiǎn)單，潛在顧客可能正在爭(zhēng)取升職，考慮削減部門(mén)開(kāi)銷(xiāo)，或者想著下午去打高爾夫球。銷(xiāo)售代表必須設(shè)法抓住顧客的心理，使他們將注意力集中在自己的介紹上。為了達(dá)到這個(gè)目的，許多技巧應(yīng)運(yùn)而生，其中有些帶有炫耀性，有些是唬人的噱頭，有些甚至很粗魯。在關(guān)系推銷(xiāo)的過(guò)程中，吸引潛在顧客注意力的基本方法，是讓潛在顧客參與。正如我們所說(shuō)的。參與最能吸引注意力。但是，在開(kāi)始探討能確保吸引潛在顧客注意力的技巧之前，有必要講座一下如何安排銷(xiāo)售人員與潛在顧客的會(huì)見(jiàn)。因?yàn)椋绻N(xiāo)售代表無(wú)法獲得見(jiàn)預(yù)約，再好的“開(kāi)場(chǎng)白”也沒(méi)有意義。初次會(huì)晤包括三部曲：設(shè)法進(jìn)入，建立關(guān)系，從會(huì)面一開(kāi)始就吸引潛在顧客的注意力。設(shè)法進(jìn)入與一個(gè)現(xiàn)有的客戶(hù)進(jìn)行預(yù)約是很容易的，最不容易的是給新客戶(hù)打第一個(gè)。為了獲得初次預(yù)約，可以采用三種方法：寫(xiě)信，打，上門(mén)推銷(xiāo)。每一種方法都有其優(yōu)缺點(diǎn)，而且可以設(shè)法提高其效果。寫(xiě)信同推銷(xiāo)和上門(mén)推銷(xiāo)相比，寫(xiě)信是設(shè)法進(jìn)入的最不可取的方法。由于銷(xiāo)售人員沒(méi)有出現(xiàn)，信件很容易被忽視和拒絕，甚至無(wú)法保證能到達(dá)收信人手中，因?yàn)槊貢?shū)可能把它當(dāng)做垃圾郵件扔掉。所以，在銷(xiāo)售人員必須把信寄給指定的個(gè)人，在信上提出一些可能的見(jiàn)面日期和時(shí)間，然后再打跟進(jìn)。上門(mén)推銷(xiāo)在決定是否上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，銷(xiāo)售人員需要權(quán)衡花費(fèi)的時(shí)間和親自訪問(wèn)的作用二者的關(guān)系。關(guān)于上門(mén)推銷(xiāo)的益處與缺點(diǎn)，第7章中已有討論，一個(gè)尚未討論過(guò)的問(wèn)題是：為了見(jiàn)到?jīng)Q策人，必須越過(guò)許多下級(jí)（姑且稱(chēng)他們?yōu)椤罢系K人”）。上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，銷(xiāo)售人員道德會(huì)碰到下級(jí)，經(jīng)常是秘書(shū)或接待員。有些情況下，低層管理者也可能成為又一個(gè)障礙。然而，與這些下級(jí)交談，有時(shí)也會(huì)有意外的收獲。首先，要堅(jiān)定自信地大步走向接待員，面帶微笑，注視對(duì)方。所有這些澮都傳遞著自信，誠(chéng)實(shí)和真誠(chéng)，即一種良好的職業(yè)形象。準(zhǔn)備好你的名片，同時(shí)仍要注視對(duì)方。暫停片刻，以便讓接待員準(zhǔn)備傾聽(tīng)。遞上名片，介紹自己。說(shuō)話要慢面清晰，可以說(shuō)：“也許你可以幫我?！痹?xún)問(wèn)你需要會(huì)見(jiàn)的人的姓名時(shí)，可以說(shuō)：“你能告訴我誰(shuí)是主管嗎？“要表現(xiàn)出禮貌和耐心，傲慢與咄咄逼人有可能毀掉機(jī)會(huì)。如果對(duì)方告訴了你主管的姓名，問(wèn)一下現(xiàn)在可否見(jiàn)他，在沒(méi)有事先預(yù)約的情況下，即使只能見(jiàn)主管5分鐘或10分鐘，你也應(yīng)感激不盡。上門(mén)推銷(xiāo)最重要的是跨入對(duì)方的大門(mén)，所以，能夠如此就應(yīng)該滿(mǎn)意。如果潛在顧客不在，弄清楚他什么時(shí)候在，門(mén)市部是否能由秘書(shū)安排會(huì)面，詢(xún)問(wèn)合適的打過(guò)來(lái)的時(shí)間。如果不行，利用這個(gè)時(shí)間打聽(tīng)一下潛在顧客的生意情況。最后，要指名感謝接待員。這表明你的細(xì)心，不是把接待員當(dāng)做一個(gè)討厭的看門(mén)人，而是視他為一個(gè)生要的人，這有助于接待員記住你，特別是相對(duì)于其他考慮不周全的銷(xiāo)售人員。關(guān)于上門(mén)推銷(xiāo)的最后一點(diǎn)是：有時(shí)銷(xiāo)售人員不得不接受斷然的拒絕，只能去拜訪下一家公司。許多公司規(guī)定，未經(jīng)預(yù)約，不接街推銷(xiāo)人員。如果銷(xiāo)售代表在拜訪前不硌道這一點(diǎn)，最好是禮貌地離開(kāi)，留下名片，樣品，或各種促銷(xiāo)資料。在做完推銷(xiāo)后，即使沒(méi)有收獲，也要做一次跟進(jìn)，致信感謝潛在顧客所花的時(shí)間及合作，這一點(diǎn)很重要。匆打電猜話發(fā)銷(xiāo)售渠人員朽在生派意電鏟話主墊要有箱兩個(gè)組目的窮：一示是與姓新的色潛在奴顧客殃和現(xiàn)脾有客挺戶(hù)進(jìn)探行預(yù)澆約：染二是汽處理亭一些勺常規(guī)犬的不冶需要卷見(jiàn)面毯的事將務(wù)。禍現(xiàn)在銀讓我錯(cuò)們看掠看如唉何使嘩用電秤話與羽新的獎(jiǎng)潛在悅顧客企進(jìn)行呈預(yù)約餅。浴開(kāi)始霸時(shí)，料許多世銷(xiāo)售彼人員鳳認(rèn)為摧打電文話很才笨拙牽，因肉為電均話在滾禮堂歸上將防他們縫同潛號(hào)在顧紡客離功開(kāi)，微看不候到對(duì)利方的呼動(dòng)作茅和表撤情，韻使得間銷(xiāo)售丟人員碰無(wú)法句判斷本潛在敞顧客棄的反哥應(yīng)。健在打色妨前，儉想像庸你將菊要和攻一個(gè)嘩你喜患?xì)g的凝朋友鵝或熟壞人交狐談，鞠這有勞助于希銷(xiāo)售車(chē)人員舌對(duì)潛逮在顧娃客產(chǎn)撲生一言個(gè)積多極的醋印象捕。確通過(guò)膚糖接近覽潛在湖顧客桃時(shí)，富首要蟻的原頂則是遠(yuǎn)；記敞住打出天的惟串一目酒的是踏確保限預(yù)約桃成功許，而墾不是疏進(jìn)行難推銷(xiāo)瞎，推法銷(xiāo)是的面談圾時(shí)的胞任務(wù)因。有芳效的漢倚推銷(xiāo)此是激晌發(fā)興詠趣，據(jù)并在蜂下強(qiáng)彎迫對(duì)杜方作吳出不答成熟瓜決定罷的前資提下書(shū)提出培你的穿建議贊。在郊絕大誠(chéng)多數(shù)屆情況艙下，招企圖蒸利用故俱進(jìn)行畏推銷(xiāo)身言談段，結(jié)輛果都軋是令刻人失瘦望的只，是篇一種免浪費(fèi)蟻。偷填預(yù)約估交談尾通過(guò)侍幟預(yù)約酸交談到，可伏以掌肅握一扇些在多普通稼談話社中常售用的明標(biāo)準(zhǔn)閃詞語(yǔ)怨。然慧而，企“忠罐裝采”繩的方辟法，照即適嘗用于檢所有速情況傻的方載法，孟是不障宜采完用的蠅，應(yīng)雞當(dāng)針慚對(duì)不植同的沿產(chǎn)品斬做一拜些變述動(dòng)。封銷(xiāo)售芽人員綁可以鑄準(zhǔn)備涌一些躬供選語(yǔ)擇的隆標(biāo)準(zhǔn)德詞語(yǔ)讓?zhuān)岳溥m應(yīng)行自己填的或微者舉鄰在顧那客的疤口味累。英冤預(yù)約恒交談波包括下六個(gè)盯步驟對(duì)，這稼些步丸驟不尤是不孟可改妨變的灣，省語(yǔ)去其企中任且何一謝步不遇一定煌就會(huì)棋導(dǎo)致則預(yù)約緞的失爺敗，北但它渾們的擺實(shí)際但運(yùn)用駱中確熟實(shí)是稿比較指有效族的。飼打電肅話前規(guī)的計(jì)兆劃與逝組織包。挖介紹晝你自這己和泰你所悄在的掠公司錢(qián)。越導(dǎo)入飾主題鵝/悼激發(fā)肚興趣青的陳艦述。丈說(shuō)明鞋打電定話的驢目的蹲并請(qǐng)洲求約儲(chǔ)見(jiàn)。瑞處理女拒絕擠。襖打電滋話前巴的計(jì)踩劃與虛組織循在拿迷起電叮話之聰前，膨銷(xiāo)售伸人員蹈應(yīng)先畏問(wèn)問(wèn)筆自己籌；是檔否完冊(cè)成了叉所有別的準(zhǔn)軋備工述作？胡應(yīng)該顆有一依份潛找在顧棉客的撒名單夜，上作面標(biāo)調(diào)有每卵個(gè)潛雕在顧考客的略全名篇，地膀址和觸止號(hào)碼正。全德名是緒非常獻(xiàn)重要債的，州因?yàn)殪`常有悶這樣巷的情瑞形，根提問(wèn)饞者問(wèn)勵(lì)“穴史蜜州斯先要生在慚嗎？胞回答搭多半槽是臂“提哪一棕位史溝密斯翠先生珠？伙R.綁B.龜還是籮T.殃J.盼？瀉”杯當(dāng)銷(xiāo)掃售人毒員不濟(jì)知道失顧客篇的姓掘名時(shí)披，最纖好在院餡接到堆秘書(shū)買(mǎi)那里李之前毒，先津從總飾機(jī)接漿線員駕那里卷問(wèn)清張姓名刮?？绍娨詥?wèn)卷總接訴線員蕉：恭“愚誰(shuí)是途主管鋼？下”框然后肚讓她友將電是話接穿過(guò)去盤(pán)。這填樣，貪當(dāng)對(duì)漆方詢(xún)殺問(wèn)時(shí)帳，你咐就可靠以用湯全名橋找那解個(gè)顧吐客，午從而州提高隱與潛鮮在顧氏客交清談的持可能銹性。課如果任見(jiàn)面脅前獲盼得了滔準(zhǔn)確搖的信獲息，耕應(yīng)將怨其放釀在手谷邊，樂(lè)打電往話之映前完盤(pán)成潛剛在客泰戶(hù)識(shí)蝦別工早作是斷很有沖必要墓的，絕否則掠就會(huì)錄延長(zhǎng)雖談話豬的時(shí)弄間，烏降低哀預(yù)約皇的成恒功率場(chǎng)。唉選擇篩合適檔的時(shí)辜間打拆脹也是編很重濟(jì)要的鋼，因級(jí)為有短些潛階在顧悲客在慚一天王的某浮些時(shí)議段更窩容易壘被打廚到（梨見(jiàn)表槍8-榜1剩）。唱秘書(shū)械們經(jīng)也常被逆告知忙，要從擋住章打給詞老板纏的電叫話。拔他們禿可能田找一掃些借零口（齊如偶“社他不悠在辦而公室材”轟或反“紗她正精在開(kāi)乏會(huì)銅”掠），聞然后份隨便身告訴蜻你一本個(gè)電襪話號(hào)群碼。軍他們班對(duì)于振銷(xiāo)售曾人員壽尤其枕警惕仆。直努力映獲知柴障礙覆人的澇姓名桶。他閣們喜丙歡人偽們對(duì)業(yè)其以榆名相績(jī)稱(chēng)，副這樣草，你冠下次立打電歲話時(shí)攝，就尼不像臭一個(gè)逢陌生損人。奪你要泛表現(xiàn)凈得像父一個(gè)烤重要邊的人迅物，略并突雕出這宴個(gè)形獵象。麥當(dāng)障訊礙人誠(chéng)說(shuō)，章瓊斯憲女士愁在開(kāi)內(nèi)會(huì)時(shí)恭，不遷要追替問(wèn)，啟那我塔什么歌時(shí)候瞞再打?qū)懧輥?lái)。脹而應(yīng)驕嘗試政說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