銷售人員培訓(xùn)中的問題及對策概述

一、銷售人員培訓(xùn)概述（一）銷售人員培訓(xùn)含義1、銷售含義什么是銷售？站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。

銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。如果你是一個不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神秘的面紗。

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。2、銷售人員含義銷售人員的工作實際上就是與人打交道，與經(jīng)銷商、零售店、顧客、社會團體等各色人物打交道。他必須非常認(rèn)真地了解人們的“喜、好、厭、惡”，讓客戶感到他是真心實意地在為自己著想或服務(wù)；他應(yīng)該是一個可以幫助客戶賺錢甚至發(fā)財?shù)摹百F人”，是一個了解客戶所需的心理學(xué)家。銷售其實就是個人魅力的銷售，是“做人”水平的現(xiàn)場較量。3、員工培訓(xùn)含義現(xiàn)代企業(yè)的員工培訓(xùn)是指組織為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，滿足培養(yǎng)人才、提升員工職業(yè)素質(zhì)的需要，采用各種方法向員工傳授完成本職工作所必需的相關(guān)知識、技能、價值觀念、行為規(guī)范并進(jìn)行有計劃的教育、培養(yǎng)和訓(xùn)練的活動過程。（二）銷售人員培訓(xùn)必要性一位公司老總曾經(jīng)說過：“無論什么公司，只要其它條件差別不大，那么各公司業(yè)績的不同就主要限決于其銷售人員在能力和協(xié)調(diào)作業(yè)方面的差異?！边@一句話便道破了銷售人員工作的重要性。由此可以看出培訓(xùn)的重要性。銷售人員在推銷商品的同時，作為消費者的代言人，他還是一個向公司反映消費者需求的人。具備這種立場的銷售人員，為了更好地認(rèn)識自己的立場和促銷活動，必須掌握與此有關(guān)的知識。于是，企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)成了很有必要的工作了。對于企業(yè)來說，通過銷售人員培訓(xùn)活動，能夠保持與客戶更為良好的關(guān)系，向他們提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷售額，提高利潤水平。對于客戶來說，能夠從訓(xùn)練有素的銷售員那里獲得更好的售前、售中、售后服務(wù)，能夠買得放心、用得安心。對于受訓(xùn)人員來講，自身的素質(zhì)提高了，能夠推銷更多的產(chǎn)品和服務(wù)，能獲得更高的報酬，能取得較強的工作上的安全感，能有較大的工作滿足感，能實現(xiàn)自己的全部人生價值，能夠維持對企業(yè)的忠誠?？傮w來說對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的必要性有以下幾點：1、滿足勝任工作的各種要求為滿足勝任工作的各種要求，每個銷售人員必須具備一定的素質(zhì)。例如相關(guān)的產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、專業(yè)知識和相關(guān)知識，這是作為銷售人員與客戶溝通、開展?fàn)I銷的基礎(chǔ)和前提。而這些素質(zhì)都是要經(jīng)過對銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)才能具有的。2、開發(fā)個人的能力為有效地勝任工作而進(jìn)行培訓(xùn)，需要從工作需要出發(fā)而進(jìn)行人事調(diào)整，從而補充有關(guān)市場與商品的知識，通過對銷售人員進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，來開發(fā)他們個人的能力。3、對公司文化進(jìn)一步了解通過對銷售人員進(jìn)行的培訓(xùn)，使員工對公司文化進(jìn)一步了解。開發(fā)出員工對公司企業(yè)的主人翁感，使他們每個人都能夠最大限度地努力工作，提供能使人們各擔(dān)其責(zé)的環(huán)境。4、提高銷售人員的專業(yè)技能領(lǐng)通過密培訓(xùn)朵可以磨使銷流售人姜員的范專業(yè)惜技能溝有所發(fā)提高柳，并枝且對調(diào)公司群的整喬個人婆事部道門進(jìn)再行調(diào)晴整。平從而撇發(fā)現(xiàn)軋銷售勝技能幸較高番的趕人才繁，更來彌旋補因僑為員潔工秀提升編，調(diào)籌動，醫(yī)退職滔等所宗產(chǎn)生蟲的職幫位空槳缺。批通過制對銷稱售人斤員進(jìn)烈行銷蜂售培撿訓(xùn)，憑可以想使銷與售人爸員掌繭握一正些必翅要的中技術(shù)躺和思浮想，索可以地提高儀員工伐的銷祖售技對能，滾有助伏于公勾司企批業(yè)的里銷售這業(yè)績習(xí)的提寄高，批從而框增加蒙公司諸盈利撒。愛二、希銷售巾人員需培訓(xùn)鵝的目粘標(biāo)與嶼內(nèi)容標(biāo)（一恢）染銷售余人員戶培訓(xùn)萬的目腫標(biāo)羽人力譽資源野現(xiàn)在薄已經(jīng)議成為善一種瞞人才混資本澇，提齊高全珠員素葡質(zhì)的蛇人才梢戰(zhàn)略構(gòu)也已溉經(jīng)是賊企業(yè)兩保持娃可持等續(xù)發(fā)攻展的湯核心矩競爭用優(yōu)勢搖的關(guān)鑄鍵所械在。宅培訓(xùn)葵，這出一企找業(yè)造代血的蠟強弱悉決定況著企磁業(yè)未待來發(fā)丸展空卻間的膏大小享。同億時，俊培訓(xùn)朗是最到好的教員工訪福利良，它慚能使恭員工許提高床素質(zhì)案，達(dá)瘡到僅逆憑管品理所脾無法扶達(dá)到戴的某茅些效騎果。輪因此謀，制竹定全裙面的暮人員厚培訓(xùn)粱計劃辮，建四立全定員內(nèi)景部培餃訓(xùn)系赤統(tǒng)，苗這是漸企業(yè)誰人員武培訓(xùn)妙的發(fā)富展方軌向。倉培訓(xùn)草的目惑標(biāo)必倘須達(dá)頂?shù)矫鳉獯_具素體、刑可衡革量、供行動飄向?qū)Ч?、實萬務(wù)可縱行、蕉有時抽間限印期等葛。目氣標(biāo)的送設(shè)定創(chuàng)既要辯切實赤可行性，又鞠要有根一定服的挑辭戰(zhàn)性梳。培酬訓(xùn)目束標(biāo)是水對銷欄售人日員經(jīng)美過培早訓(xùn)后子所要檔掌握真的具祥體技法能提糟出具爬體的真可衡輝量的現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)旨，包我括工闊作行脅為、眠績效結(jié)標(biāo)準(zhǔn)踐、過葉程時擊間、捆配合斃條件帽等。菊（二痕）銷抱售人騎員培候訓(xùn)的牙內(nèi)容爬1、若關(guān)于樣態(tài)度礙的培慧訓(xùn)塘這里獨所說式的態(tài)特度，揭與其宅說是世指表場面的叔協(xié)作些和作餐法，繼不如殃說是眠指思寇維方德法為者中心將的態(tài)爹度。圣因此擔(dān)，對咸公司繡方針段和經(jīng)工營者溫的態(tài)秀度，代對公壓司，度上司泳，老接銷售尾人員勻的態(tài)口度，捆對同萬僚的視態(tài)度拾，對與顧客爹的態(tài)岸度，榮對工凍作的殿態(tài)度邁等等敲。即堪：諸拿如銷釣售人近員的非心得攏，新恐聘人寶員的槐感受只，都擴是最尤基本址的東迅西，梯因而鐘可以黑說都脆是十罪分重傍要的盲問題販。慢2、膠基礎(chǔ)凍知識敗培訓(xùn)流作為朝公司甚的一黃名職舊工，貿(mào)不管窩他是稀不是柔銷售田人員易，對寄公司耕的全宣貌都乖是應(yīng)仙該熟壩悉的獵。其都內(nèi)容換可列壤示如愉下：瞞公司唉的歷舟史，迫經(jīng)營狗方針末，公撲司法王規(guī)，小組織全機構(gòu)丑，分鏟支機倦構(gòu)，株營業(yè)淚所和御加工片廠的冊所在貌地。質(zhì)經(jīng)營狡者經(jīng)仍歷，鐮創(chuàng)立曬者的瀉品格成，主犯要產(chǎn)胖品，洲經(jīng)營楊項目婆等。蒼3、莫商品錘知識遭培訓(xùn)泰商品在知識叼是指越有關(guān)糟商品鑰的基艱本知簽識以攀及在懂銷售拐商品洪時所量必須杯的實烘務(wù)知襲識，泉其中攀如下營各項帥是最并重要負(fù)的：竹顧客胃所關(guān)即心的置商品志特性我，同磚其它蠅同類智商品妙相比嗎的優(yōu)葉點、抄原料規(guī)、成峰分、紛設(shè)計閥、結(jié)腎構(gòu)、金造型屑與顏丘色，服包裝駛，價切格，淘降價止百分趙比等將。插4、挽實務(wù)堤知識哲培訓(xùn)鹿這是販指在景進(jìn)行膜實際美推銷威時所料必需陣的知志識，母主要紗內(nèi)容鉛有：鈴估算夫方法狗，訂濁貨單愈與交康貨單魯?shù)暮灴謱懛ú?，付寒貨單鞠與收倚據(jù)的燦填寫罪法，誰客戶群訪問智表的煉寫法悔，日陸報和鉤月報慕的寫極法，瞎其它麻記錄碑、報剩告書池的寫六法等附。羨5、芒銷售底技術(shù)且培訓(xùn)沒這是在指有亭必要擱傳授養(yǎng)的在喂接待桌預(yù)約飄客戶某和一鳥般客創(chuàng)戶時艇所使窮用的類技術(shù)休和手擔(dān)段，蠅主要柔有：擾開拓哲的方始法，福準(zhǔn)備副訪問衣的方騙法，頭接近倡用戶懲的方昆法，味應(yīng)酬弄話的體記法秤，規(guī)妙范性室用語攀的說罪法，妨簽約技的方耕法，好貸款贊回收東的方巖法，畏用戶佩意見疑處理礎(chǔ)，售剛后服憂務(wù)，掏對零砍售店交的指蹤導(dǎo)等要。每6、需自我態(tài)管理遷培訓(xùn)絮自我投管理券有著袋它自鼓身的眾重要剛性和柱必要娘性。西要重碼視通含過長啄期的控工作累來取物得用吼戶的蠢信任頌，因弱為僅拒靠能重說會祝道并樹不總勺有效沖的。殖就銷腎售人辦員對府用戶卵的訪娃問而鳥言，逢僅為挪眼前噸的交年易而必進(jìn)行剃接觸屈的不嶼多，湖幾乎姨所有塵的銷刪售人識員，影為了魚樹立齡公司薦及產(chǎn)薯品的爐信譽況，在貫實現(xiàn)暗銷售社之前殘就同姻用戶饞進(jìn)行念了接烈觸。遲自我宏管理蘆培訓(xùn)條的內(nèi)借容為泰：設(shè)案定目占標(biāo)的莫方法傍，工殼作的炕計劃辟方法訓(xùn)，時失間管雅理法廣，健尸康管滋理法繪，記爸錄報海告的齒寫法航，整誘理的傘方法朗，銷初售責(zé)姜任區(qū)饞管理薯法和蘋自我瘦完善苦法。晃三、度銷售魚人員逝培訓(xùn)再中鴿存在柜的問吳題胃（一倡）隊沒有斃明確等的培沙訓(xùn)目蔥標(biāo)前在現(xiàn)續(xù)在的它很多鉗企業(yè)理中，隙培訓(xùn)躁之前通都?xì)W沒有鋤明確衣這樣宰一個觸問題劃。公燭司企治業(yè)鄰?fù)ㄟ^謀培訓(xùn)攀要使相銷售糕人員表達(dá)到裂一個塌什么穗樣的餃知識敘水平拔、技叨能水掉平或借者蒸是精擁神狀侄態(tài)娛。換慨句話筆說就染是企剃業(yè)懶沒有鼻樹立另明確軍的衡培訓(xùn)難目標(biāo)雷。這慎就使松企業(yè)慰的員益工培招訓(xùn)變丑的盲牢目，頂沒有倡目的戲性?；慰上肫?，這扶樣的糞培訓(xùn)鍛必然續(xù)得不渾到最棉好的塘培訓(xùn)洪效果噴。驕（二旅）培政訓(xùn)內(nèi)練容過蠢于簡呀單跪有很吳多的脹大企悟業(yè)問，屯在培占訓(xùn)時宏都是臥由企怎業(yè)人販力資這源部疲門的雖專職癢講師什向頓銷售犬人員白進(jìn)行送培訓(xùn)兼。這抵些講辜師在乘培訓(xùn)醬的過放程中沒所談晨的問蘇題主欄要有臭以下側(cè)幾個洲方面純。有撓企業(yè)持的限歷史咸及現(xiàn)廈狀堪；彼組織險結(jié)構(gòu)聾、領(lǐng)挎導(dǎo)層駝次及饒管理她幅度肺；柏產(chǎn)品忘種類冶、價蕉格、頁售后袖服務(wù)堂和銷拔售區(qū)捷域策；刑銷售慰提成遇、獎柄金和謙福利仁；裹公司跑的晉暑升政富策感等論。之抵后就遣把招邀聘來芽的農(nóng)銷售叔人員涼派到厘各銷孟售區(qū)么域工稈作。叫也有件很多滅的俗小企姥業(yè)根旨本就蘋不給嶼新進(jìn)忍的銷腦售員悼做培枕訓(xùn)替，覆就捏直接慎讓臥他們慎走上墓銷售類工作起崗位削。不傾難得易知，棋大企盾業(yè)的驅(qū)培訓(xùn)嚼內(nèi)容攝沒有艙涉及紐到統(tǒng)銷售柏技巧庸、殖而區(qū)小企梁業(yè)幾所乎不滑培訓(xùn)悟的做拖法，沸致使松那些剩銷售描人員寬的銷咽售技洽能宅沒有觀任何返提高欺，使繁得省銷售漢成績歇同樣興沒有釋提高錯，不脅盡如曾人意涉。番（三坡）績培訓(xùn)權(quán)時間變短腐有很執(zhí)多放地區(qū)寺企業(yè)侄的領(lǐng)嫩導(dǎo)者悲不重寨視對斜銷售驕員的說培訓(xùn)塑，悶主要狀是醬擔(dān)心槍培訓(xùn)程要支哨付大盛量費幟用、義薪金塔，會廊失去日一些唯銷售慧機會迎，崗所以憲在他肆們的歇培訓(xùn)節(jié)中待盡量荷縮短閥了煉培訓(xùn)剃周于期。塊在2擋00賞2年濾《東炕方企險業(yè)家竹》最即佳企輕業(yè)用斃人策曾略調(diào)恥查發(fā)彩現(xiàn)，凈一般仔公司隊對員礦工的棟培訓(xùn)澇期是膀兩周扣。國監(jiān)外企膚業(yè)對格銷售富員的亞平均召培訓(xùn)常時間異，產(chǎn)惕業(yè)用愚品公鴿司為蔑28濃周，于服務(wù)輝公司屆為1暢2周志，消肢費品德公司曾為4突周。寬培訓(xùn)慌時間爸隨著凝銷售穗工作摟的復(fù)盛雜程茂度與底所招財進(jìn)的擠銷售恒人員聲類型更而有攻所不私同。爹相比滴之下刑，現(xiàn)協(xié)在我個國的禿很多諒企業(yè)稿做的懸都不肢夠，酬培訓(xùn)嬸的時陪間相搏對較福少，貨所以悅得到釋的培俯訓(xùn)結(jié)喘果也冊不夠謀成熟勾。栗（四施）沒拍有根恭據(jù)培內(nèi)訓(xùn)需盟要選閣擇合夫適的嬌培訓(xùn)綿講師碰很多軍企業(yè)零在對劉企業(yè)蓄員工棉進(jìn)行嚇培訓(xùn)擴時完始全可悔以在奧企業(yè)西內(nèi)部處完成祝。由仆企業(yè)鹽內(nèi)部令的培層訓(xùn)講洽師進(jìn)懷行銷者售培騰訓(xùn)。崗但是竊他們示沒有倦根據(jù)槳培訓(xùn)賠的需壽要對罰培訓(xùn)蠢講師槽認(rèn)真贏地考絲慮與紹選擇淘，基運本上俗都是撞有企殘業(yè)人據(jù)力資鐘源部巡門的饅專職慣講師好來做岸培訓(xùn)斗。這嘆樣雖清然省姑掉了雞他們騎既沒踢有豐玩富的局銷售熔理論歸，也驗沒有銳銷售吧經(jīng)驗渣和銷敵售技漿能，翅對銷鹽售員英做培要訓(xùn)的暈效果朽不會玩太好帝的。鉗而講識師是圍培訓(xùn)高成功設(shè)的主宅要保健障。獸因此參要精簡心挑座選培焦訓(xùn)師寺。閑（五洋）缺譜乏對純培訓(xùn)剩效果毅的檢盡查鏟大多取數(shù)企嫩業(yè)鈴的乓領(lǐng)導(dǎo)郵者沒饒有認(rèn)均識到恨培訓(xùn)拿檢查疫工作姨的重瓶要性剝，不酷重視臘對銷羅售員北培訓(xùn)渠效果往的檢盈查。百大多晉數(shù)企余業(yè)沒夫有建從立較拒完善槽的培介訓(xùn)效哲果檢拾查體奶系，墾有的躁企業(yè)摧對培擴訓(xùn)效翠果進(jìn)咐行檢親查的楚方法賓單一績，效趟果考恩核工財作僅涌僅停麥留在卡培訓(xùn)長過后快的一借個簡活單的嗚書面凝考試趕，但艦是對榮考試簽及格潛和不繼及格記的銷爭售員辨也沒骨有相克應(yīng)的擱說法壞，有填的企深業(yè)培蝴訓(xùn)后皮沒有辯任何造形式瓣的效昂果檢芒查。蛋這讓岡許多肉學(xué)員臂工感盒覺到拆培訓(xùn)耳時學(xué)扎與不予學(xué)一陪個樣簽，致緒使學(xué)編員的悄學(xué)習(xí)號積極認(rèn)性不畫高。壓也就蒜相當(dāng)鄉(xiāng)于培鼠訓(xùn)失瞇去了疾培訓(xùn)淺的本烘質(zhì)意裹交，凈并且后沒有武得應(yīng)驗該得戒到的灰培訓(xùn)粗效果詢。份四、槐銷售丘人員圍培訓(xùn)幣中存代在問軌題的線解決捆對策齒（一堅）紀(jì)依據(jù)刑銷售躁人員拾的特絲點和忘企業(yè)紅需要筑確定開培訓(xùn)霞目標(biāo)衰僑企業(yè)宣的需能要是相提高怨銷售茅人墳的銷飾售綜喜合素窄質(zhì)，抖以增條加銷煤售，澇提高詢利潤巾水平猶。故祖培訓(xùn)幫目標(biāo)抖具體盼有三擴點：臘第一敵，了銀解公樸司，桿對公弓司產(chǎn)腳生興罷趣并測形成釀忠誠咳；第鍋二，普了解挨職業(yè)拖，對瞧工作圓產(chǎn)生撤興趣避并形該成偏吼愛；勢第三性，技傻能培膛訓(xùn)，玻盡快猴成為岡“熟堡練工套人”蹲。溉企業(yè)馳設(shè)定剩的培純訓(xùn)目擾標(biāo)要孔有以軋下幾碰個特駝點。信1、喘具體多燙概念差性的陣愿望采是不巖能成添為目蕩標(biāo)的舒。柱想要挑目標(biāo)競了不價起，該首先處必須允具體墊。這氧是重戚要的以一步骨。鳴如果具制定毛一個惜具體冶的目精標(biāo)，利就有笑了要塑實踐最的東莖西?；鳛殍b企業(yè)桶的人扶員培碧訓(xùn)目劉標(biāo)，休要具奉體到梨銷售隊人員狠培訓(xùn)續(xù)的各撤種細(xì)芝節(jié)。迫2、忙可行征澡一個救非常餃具體孩的目漠標(biāo)捐，也貿(mào)要有仰它的滅可行柜性。躲作為農(nóng)對銷唱售人凍員所出進(jìn)行登的培毫訓(xùn)，誦要針透對自涂身企捉業(yè)的則各種沾方面碧因素往進(jìn)行搶協(xié)調(diào)感。以酸確保抗培訓(xùn)紗目標(biāo)己的可器行。顧3、斜需要掉超越靈貌可行越并不得意味豪著川企業(yè)致在開瞞始時腹設(shè)定燕的卵目標(biāo)爺就可累以降店低。裝目標(biāo)坦必須牢超越河最大丑的能楊力，理但必另須是米可信虹的。立如果襖不可通信，砌就不滑會有深達(dá)到付目標(biāo)罩的信誼心，勾也就染不可身能達(dá)翠到想姨達(dá)到交的境寒界?；宜?、冶過程沫中可悶以檢尚查禿在培嶄訓(xùn)中爬，可秧以根被據(jù)培碰訓(xùn)進(jìn)錯程的搖發(fā)展幼，來賄及時俗調(diào)整賣培訓(xùn)邁的目玻標(biāo)。息以確你保培裁訓(xùn)的棒針對濱性和蔽正確癥性。修這樣御有助罩于達(dá)肉到更愉好的失培訓(xùn)末效果饞?；ǎǘ担╅L依據(jù)財銷售眨人員蕩的特憂點和勇培訓(xùn)架目標(biāo)望確定我培訓(xùn)耍內(nèi)容壁聯(lián)1、羨確定廟培訓(xùn)減內(nèi)容季古人坊有倦“音讀書頃人最桿怕誦碼的是雁古人刃語，貪做的度是自可家人復(fù)。這繡等讀主書，鍬雖閉藥戶十庭年，斑破卷匪五車酸，成榮什么垮用。旨”竄說的哭就是羞雖讀朱許多扶書，棕但心株不在票，沒物有去喇實踐殖，讀萬的再右多又跡有何群用。呈古人記在治信學(xué)上恢亦如雜此，墳而很羊多現(xiàn)劈代企妙業(yè)的通現(xiàn)代謹(jǐn)職員賽卻沒批做到選這點劣，有樹些遺伐憾。俱像前缺面提大到很魯多企劇業(yè)在即培訓(xùn)亭上的蔥盲目惕性是底由于童對企墻業(yè)本奧身缺臨乏正侄確的挨理解脾，對滿期望再目標(biāo)瞞不清跟晰，損就也獲產(chǎn)生渣了什讓么都?xì)庀胙a春，什套么都軍補不恐好的累局面早，無翠論是談設(shè)定聾培訓(xùn)殊的目亭的與顯需求蝶都十紋分的唇冒失昂，從資而也振誤導(dǎo)造著員三工選蜘擇培域訓(xùn)內(nèi)洲容的拜合理萄性。睛客觀徒上講仿只追工求過擔(dān)程而買不講親實質(zhì)譯，只胳追求造學(xué)習(xí)訓(xùn)而不成提供狗實踐摩檢驗項的平撇臺，添最終豈也是璃無法功實現(xiàn)獎或達(dá)插到企謊業(yè)領(lǐng)母導(dǎo)的罪最初解設(shè)想棍。這具就是淺企業(yè)調(diào)雖然兇經(jīng)常雪舉行抬內(nèi)訓(xùn)懂和外能訓(xùn)，桐但總塌與期治望的騙不符待，員桃工綜糟合能夠力未正見什略么增勵長的活原因尚了。膝培訓(xùn)淺內(nèi)容套要求脫應(yīng)是辰實用儲、通賓俗、說新異形。也不只學(xué)要介企紹一啄些有它關(guān)泛企業(yè)典的絹情況傅，如佩企業(yè)算的拐歷史爐及現(xiàn)表狀杯，企蜂業(yè)的吃組織舅結(jié)構(gòu)亦、領(lǐng)揀導(dǎo)層箭次及頁管理補幅度雙等。牲還要要在萍產(chǎn)品太種類盒、價亮格、瞇售后意服務(wù)壤和銷繁售區(qū)爺域滲，夠銷售澇提成嘗、獎會金和乏福利尤等方褲面做洞出說斃明和屢必要孤的培處訓(xùn)。倡最重茶要的謊一點閣是，勇針對客銷售孫人員池的特伙性，煤進(jìn)行典一系壺列有藥關(guān)銷法售技啦巧的害培訓(xùn)纏，幫帝助他似們成糞為合怪格的暴金牌若銷售濱員。泥另外庸對楚銷售優(yōu)人員頂做銷柳售員靠的培騙訓(xùn)內(nèi)手容，因除了駐書面線材料冰，更秩多的誠是培份養(yǎng)銷傍售橋人匙員在隊實踐娃中的錘處理灘能力碧，比忙如察向言觀鞭色了架解顧梅客的砌購買噸動機六，誘鍵導(dǎo)顧裹客購死買，蹄對于懸顧客尸抱怨煮的處碎理能蹤力，誓及時柿發(fā)現(xiàn)昂顧客責(zé)發(fā)出新的購魯買信滔號并帥采取蒸措施證促成宴交易乞成功批。這溫些都說不是患書面撈材料負(fù)和簡乎單的攔講解榨所能綿勝任順的。逃由此情可見拉，士對于蝕培訓(xùn)段的內(nèi)無容，奴要抱呀著選崇擇適角合我股的、參擇其積所用界的心岸態(tài)體，并抹要以顯積極柏的態(tài)稿度去宿運喘用形到工遮作實酒踐中豎。夠正如芝管理女大師耽彼得蘇·杜尿拉克微說燕的敞：任禿何一史家企扮業(yè)都眉不能押為別我人提憐供成鵝功的建經(jīng)驗趁。如即產(chǎn)任何訴一家局企業(yè)出都可塞能給因其他玉企業(yè)腫提供界成功宮的參晉考，叼但不減能照乏搬賣，垂必須寬得實帝事求械事，竹因地胸制宜賞，因揉人而案異。靈2、孕輔導(dǎo)仰員工螞進(jìn)行墳自我范管理波企業(yè)饞的培紡訓(xùn)人現(xiàn)員要切經(jīng)常緣輔導(dǎo)勞員工墳，而演最重燭要的隊輔導(dǎo)決是自準(zhǔn)我管咽理的扒輔導(dǎo)繁，也葬就是解要引愁導(dǎo)員圍工做凳到：薪（1善）制忘定個知人工灰作計軋劃寨把設(shè)抵定的爛人生濱目標(biāo)精即最奴終自衛(wèi)我價撤值的特實現(xiàn)度，分訊成階碌段性鼠的五沈、十騙、二伙十年湯目標(biāo)嘩，再昏具體脅細(xì)化未為自多我目秤標(biāo)和幼家庭錯目標(biāo)靈，落推實為泊年度勻工作也目標(biāo)辣，最塊后分參解為療月、蛇周、盜日的浙銷售痕活動語目標(biāo)瞞。近（2弓）養(yǎng)榴成良萬好的暫工作寬習(xí)慣鐵改正俗不良遙習(xí)慣嚴(yán)，確谷立良疤好習(xí)毒慣。幣例如昆全力鄙以赴誦地工紹作、關(guān)無微侵不至綢的客們戶服陶務(wù)、揉注重曲細(xì)節(jié)趣、勤煌奮努危力、珠態(tài)度念積極緊、刻沫苦學(xué)楊習(xí)、沉不斷速提升膨等。羅良好鹽的工忽作習(xí)蘭慣，沾是成定為一孕個高絡(luò)素質(zhì)狗的專該業(yè)銷簽售人鋼員所神必需玉的，耗也是框邁向琴成功訓(xùn)的基謊石，飛正所迅謂習(xí)奶慣成尖就未塞來。艱（3攻）自慚我評捏價，貿(mào)自我仰調(diào)節(jié)辭檢討殊才是但成功退之母怒，要呆學(xué)會匙自我疏反省礙和自臥我評濤價，呀“修人貴茫有自澡知之僑明乖”巷。只猾有了脆解自診己的宵優(yōu)缺棟點，木才能都揚長駐補短鹿、全耗面提打高?？谱晕叶捳{(diào)節(jié)列是指甜有張魂有弛祖、勞臭逸結(jié)看合以天及情踩緒管遭理、謹(jǐn)舒緩浩壓力云。只傻有擁值有良卵好的漏身體配和心偵態(tài)，順才能次去迎繳接更固大的愚挑戰(zhàn)牽。駛（4掏）自秘律自抖強，伐實現(xiàn)秘目標(biāo)燕銷售懇人員看的工鋤作富陵有彈核性，匪時間饞自由娘，要翁面對帖很多鞋的誘找惑，尺容易校受不鹿良習(xí)菜氣的伶污染輩，因震而，早保持意自律氏、克豈服惰姑性、矩努力俊不懈璃、自巴強不神息是鞭難能曬可貴雜的。熊只要堆勇于渡克服哭困難點、正掉確面散對挫槐折、堪善于藝處理跟拒絕怎、意蒙志堅孝韌不頌拔、歷一步貼一個皆腳印賢、不斥達(dá)目唐的誓發(fā)不罷涂休，食就一瓜定能飲實現(xiàn)國目標(biāo)羅，最練終成原為杰襲出的劍銷售塌人員鵝。表（三掀）太依據(jù)攔實際統(tǒng)需要批合理啦地確圍定培菠訓(xùn)時椅間綁確巾定培帝訓(xùn)時據(jù)間需孟要考烤慮如約下因帶素：球1稅、嘉產(chǎn)品進(jìn)性質(zhì)散。產(chǎn)盡品性丹質(zhì)越魔復(fù)雜每，培呀訓(xùn)時撓間應(yīng)奮越長建。2息、友市場吼狀況晃。市悟場競約爭越襖激烈蛙，訓(xùn)無練時獎間應(yīng)炭越長豪。3殃、驅(qū)人員喜素質(zhì)源。人詞員素炭質(zhì)越醒低，鍬培訓(xùn)質(zhì)時間家應(yīng)越倍長。堡4榜、棗要求材的銷齡售技羅巧。兩若要護求的貓銷售航技巧吩越高碎，需惹要的肅培訓(xùn)藏時間璃也越倍長。過5闊、或管理終要求象。管地理要式求越姑嚴(yán)，顆則培呢訓(xùn)時秋間越戰(zhàn)長。肌軟（四碼）睜依據(jù)捐培訓(xùn)盒內(nèi)容勒和對奴象偷挑選溪師資仁還1濁、根蓮據(jù)培踏訓(xùn)內(nèi)午容挑破選師班資前銷售門是實關(guān)踐性勞很強悼的工陵作，卡簡單限地進(jìn)巾行猴理論脹講授阿，既貢不實闖用，督也不莖會得果到慣員工膽的歡想迎的河，培僅訓(xùn)內(nèi)棍容更杠多的爽應(yīng)該素是增冷加悠銷售弓人員漂的銷攀售經(jīng)停驗和挨提高惑他們采的銷傲售技塵能?？狄虼溯o對腳員工勵做銷兔售員握的培美訓(xùn)，嫂企業(yè)販應(yīng)該帳聘請繼業(yè)內(nèi)夸的實掏戰(zhàn)專盒家，敞或者舉是本針企業(yè)見的營璃銷業(yè)羨務(wù)骨幸干來德?lián)尾菖嘤?xùn)育講師玩，這堡樣才葵能對非學(xué)員更有真冤正的點作用禁。不上過，叉從培旦訓(xùn)長扁遠(yuǎn)的公戰(zhàn)略矛方向挺來說震，培秩養(yǎng)本怠企業(yè)案的營女銷業(yè)堵務(wù)骨切干做湖培訓(xùn)偶師較廁好。影首先郵，他亂們對園本公舒司的價文化篩、價呀值觀揉比較果了解濕且有臉較強夾的認(rèn)法同感歷，培肚訓(xùn)時固他們殺流露跡出的拴對公列司文便化、皇價值牢觀的竹熱愛澇之情鋼會感董染培救訓(xùn)對多象，冤可以浙做到胖用語鑰言和資身體救語言著傳遞抗信息各，從濃而提閥高培捷訓(xùn)的冠效果傾。其庸次，議營銷近業(yè)務(wù)從骨干政具有移豐富攜的實輛戰(zhàn)經(jīng)咳驗，蒼同時港有比桌較了慧解本顫企業(yè)牽產(chǎn)品壤的性爽能，松可以魄將產(chǎn)坦品的融技術(shù)捕知識滋和銷炕售技繭巧有豎機結(jié)鞠合來址培訓(xùn)雹學(xué)員工，發(fā)屑現(xiàn)產(chǎn)懂品的瓜賣點擠，以沃此來倍引導(dǎo)兼顧客江消費圣。不般足的秋是，站企業(yè)墳的營奮銷業(yè)騰務(wù)骨斥干沒殺有太鴿多的奏授課爪技巧恨，但盡對企澇業(yè)做癥銷售末培訓(xùn)天來講豬，他境們是村最合勇適的畫。宜2談、惑分對跑象進(jìn)奧行輔能導(dǎo)培吩訓(xùn)插另外脊對炸銷售棍人員榮的培請訓(xùn)輔撈導(dǎo)要醋做到職因人池而異傳，因獎材施插教，乏不能點一概傲而論鉗，因競為每逗個銷疑售人合員的莖意愿島與技趕能的如具體撕情況銳是不彼同的鞋。按均意愿憑、技繳巧可猛以將粘員工債分為袖以下接四種盲：佩（1編）高蜓技巧榮，高輔意愿挺的明言星員叼工桿對這氣類員賠工應(yīng)蠟適當(dāng)急授權(quán)筆、放雙權(quán)，圣不必媽再對挎其進(jìn)悔行行鐮為過理程的真管控銅和教頂育訓(xùn)歡練，棕而應(yīng)胃充分宇發(fā)揮堂其榜展樣的倘力量己，讓朱其他察員工蟲學(xué)習(xí)浴其經(jīng)史驗；統(tǒng)同時座也要仆對其寶適當(dāng)選施壓吐，使程用激耀將法潔激勵湯其挑就戰(zhàn)自走我，額再創(chuàng)振新高陽。如督果其輩具備握組織叮領(lǐng)導(dǎo)搬能力臟，可罰作為券后備理干部坡培養(yǎng)扔。媽（2誤）低嗽技巧斑，高疾意愿摧的新挽人惰對這凍類員共工的城行為荷過程技要加蘇以監(jiān)姐督，爛同時套加強遵對他巖們的孫教育斧訓(xùn)練居和個稅別輔絕導(dǎo)。處特別陪是要撥進(jìn)行卷關(guān)于叔商品五知識余，實煤務(wù)知挨識和擺銷售病技巧湖的培精訓(xùn)。楚（3賠）高具技巧隔，低粉意愿狡的斯“這老兵井”舍這類貿(mào)員工惜已進(jìn)畢入職棟業(yè)倦嚼怠期旁，應(yīng)油該對沫他們法多作鉛鼓勵恭，尊繞重他匪們，禿讓他卸們參琴與管誰理，慢與之權(quán)誠懇轎談心出交流佛，進(jìn)內(nèi)行心登理輔陸導(dǎo)。巴（4茅）低恥技巧扔，低膝意愿榴的索“源病貓公”能對這教類員常工，坡不能僚輕易疑棄之稿不用葛，首掀先要暢給予給鼓勵援；還禾要對至其進(jìn)勾行行欄為監(jiān)泉控、李教育繡訓(xùn)練建和陪跌同拜慣訪等腎，可克以說誤，所猛有的寇輔導(dǎo)沃培訓(xùn)略行為疏都賴可以任用在撐他們趙身上步；同濱時又異要注您意表蕩揚他惡們的硬每一巖個哪裁怕是唐微小電的進(jìn)高步，表讓他近們有賀成就刑感。揀其實漢對于趨不管冷哪一次種員帳工，受為滿前足勝算任工悠作的某各種貧要求答，每您個銷熔售人愉員都捕必須連具備賭作為赴銷售尚人員討應(yīng)有儉的素港質(zhì)。繞一個尼沒有用受過最專業(yè)館訓(xùn)練符的銷促售人持員是微企業(yè)怎最大瑞的人嘗力成扒本?？刈鳛槟I(yè)南的銷旁售人撲員，溝要具慧備候“垃一表零人才植、二萌套西凳裝、雖三杯欠酒量稿、四傍圈麻趣將、企五方挽交游灣、六顏出祁訊山、躍七術(shù)不打馬顧、八址口吹案牛、甘九分唱努力推，十追分忍頌?zāi)椭病蔽?。說懷的就斑是銷作售人尿員要飲注重東自我課形象迷設(shè)計拋，學(xué)帽會快舒速融拌入社疑會及華團隊勝，具曬備良多好的尚溝通務(wù)、談編判技盜巧及搶自我拋推銷譽意識制，能統(tǒng)忍受王寂寞溝，能肆抵抗禾外界校誘惑貿(mào)，唯岔有這泥樣方壞能成點就自誠己的吉一生閥。充（五指）廈檢查替培訓(xùn)蛋效果探糧1壞、銷綠售人費員集帝體培膜訓(xùn)南方法澇（1戲）講銀授式筒這是飼一種丹過去銜最常峽用的蠻方法屢，是哪把一山批銷醒售人插員集洪中起承來，葡以講忙授的起方式恰來說華明的怎方法暈。講妄授的篩人應(yīng)混有優(yōu)刪秀的宴語言候表達(dá)認(rèn)能力瓦，如化果參拿加者鏈對所著講的辛問題貿(mào)沒有滿興趣廈，效享果就未易于應(yīng)不盡疑人意窗。因潑此，級在講雄授時朝最好燥能夠律利用難圖表再，幻活燈以芳及其母它教基具。露（2和）會基議式覺近來伐，人仙們已舊經(jīng)開熄始采騙用這牲種方杠法了香。在霸采用齒這種殼方式漫時，夸必須蘆滿足湯下述怠三點俱：一焰是參釀加者懼應(yīng)為失有經(jīng)扛驗的曉銷售腔人員送，二母是選項擇適步當(dāng)?shù)膭谌藶橥弥鞒指刚?，食三是其參加辭人數(shù)俱以1冊0～秒一五蚊名為紡限。魄（3伴）案羽例式悲這種博方法決盡管尖是實瞞踐性季的，泥但作乘出某腿些假附設(shè)也勇是有耀好處剪的，超主持窗者出框示案陸例以土說明譽銷售潤人員說的態(tài)誘度和黎行動脈，而液與會栗者分坐析研撤究一億個一竟個的狐案例械。按判要求兔，要情對各昏個條碧例說竭明幾懶個解雖決方甲案，倡這樣晃就可夢以提掌高在劫處理陣實際知問題朋方法峰上的釘自信債。楊（4磨）議程論式恩這是槳一種塑在分濃幾個郊銷售謙人員另一組達(dá)，對泛提前燒分給糖他們說的問坡題進(jìn)貍行準(zhǔn)辨?zhèn)?，換然后孟在討丙論的方基礎(chǔ)痕上，灶再次螞討論鉆和陳務(wù)述自項己建斃議的亮方法卻。難（5竟）逮大型軍討論擇會餅這是概一種插讓被餃選定驢的若蟲干銷臥售人強員就買所提障出的惜問題枝在眾診多銷突售人踢員面跳前展融開討觀論，滾并在陰規(guī)定弱的時劃間內(nèi)冊結(jié)束菌討論華，然稍后由坑主持搏者簡狡述討嘴論的晴內(nèi)容鞠，最惱后在愉銷售鹽人員猶同與亭會者而之間誰進(jìn)行單質(zhì)詢霞，答棕疑的散方法諒。半（6除）勤專家萬會議祥這是徐一種杏為增弊加討兼論的保人數(shù)東或強怨化與扇會者揪的關(guān)催切度兩而將級參加室者分區(qū)為若表干個唐小組傷分別耍討論俘提出硬的問奴題，脊然后埋對討擦論的都結(jié)果慧進(jìn)行慰歸納映總結(jié)仔的方寬法。棍（7驢）務(wù)角色到模擬畫法搬這是瓶一種澇為參怠加者援設(shè)定特一個閑用戶惹同銷武售人促員進(jìn)弦行洽嘩談的糾場景緒，然時后指暗定各涂人的猶角色皺而進(jìn)最行實砌際演虧練的秋方法掀。有容演練謝銷售運全過迎程的屯，也甜是演刪練銷須售過罵程的秋一部漢分的沃。在院采用瓣這種盛方法濕時，殿注意驗下述疫幾點易是至刷為重辭要的止：一控是具買體限死定給教定的輩問題良；二澇是扮線演用稻戶的膏應(yīng)由約有經(jīng)院驗的盼銷售拴人員守?fù)?dān)任標(biāo)；三渴是所搞有參嫂加者圖都要豈擔(dān)當(dāng)按一個墊角色廣；四枕是在示演練管中要擠創(chuàng)造新一種稼愉快降活躍微的氣壩氛；現(xiàn)五是海人數(shù)砍以1鈔0～說一五過人為尚宜；隔六是羞每次除演練毫結(jié)束素均要林在全琴體人績員中虜進(jìn)行捉評議嘩。薯（8度）確短劇爺示范歉法前這是蟲一種登為命互名培漢訓(xùn)的可方式眠有所覆變化釘，從盲而限揉定用甲戶與露銷售的人員碼交涉介的場驗景并刺由主姑持者婦及助民手進(jìn)址行示庭范性榆演練蓋而由坊銷售字人員胃觀摩魄的方討法。判2環(huán)、銷堤售人掉員單謊人培屬訓(xùn)艙方法衰（1教）單伸人指管導(dǎo)探這是版一種尸由銷啄售管矛理者式和業(yè)跟務(wù)指歉導(dǎo)者攝同各埋個銷淋售人距員經(jīng)爺常直結(jié)接見獄面商晃談工醒作事攻宜，奔解答泳各種雜質(zhì)詢絞的方噴法。碧（2悄）同陵行觀味場指貼導(dǎo)涼這是浩一種虜銷售鐮人員誦同銷賓售管扮理者牙與老偶銷售著員一越道訪烤問用芳戶的狗方法掘。這臺種方傷法又懂分為?。阂患埵怯善D被培永訓(xùn)者茶充分輸?shù)赜^示察銷怠售管展理者斗及老培銷售跨員同居用戶候接觸衡的要尖點，銳然后河對全欣過程榴進(jìn)行司回憶及、總死結(jié)的南方法糊；二餓是由困被培孔訓(xùn)者像去同脖用戶宅接觸街，然蘿后由哭銷售邪管理廟者指粘出其革不足隊的方貓法。瘡（3襯）函桌授獻(xiàn)這是柔定期脅向培消訓(xùn)學(xué)煤員郵析寄培院訓(xùn)教懶材并歐按這殖些教叼材來痰培訓(xùn)渣銷售戰(zhàn)人員跑的方亮法。術(shù)但這個里必個須注溉意的浮是，偉不僅推要郵填寄教苦材，蔽而且宜還要悠提出傭問題禍。如至果不沾讓學(xué)然員提扎出他蒜們所充考慮質(zhì)的解瓣決方若案，訂就會頁產(chǎn)生存讀書筋的危衣險。儀3、辰對培淚訓(xùn)效我果進(jìn)狗行檢口查橫培訓(xùn)腐效果私的檢混查，束是指挽企業(yè)濾在組說織培輝訓(xùn)后濤，采巴用一重定的宏形式寒，把縱培訓(xùn)框的效雅果用膽定性立或定鬧量的達(dá)方式培表示貓出來勇。今科學(xué)居的培街訓(xùn)檢叫查對負(fù)于企點業(yè)了碌解投籍資的穿效果肅，界余定培研訓(xùn)對花組織旺的貢幕獻(xiàn)、牛證明穴員工嚷培訓(xùn)友所做莖出的握成績坡非常悟重要甩。檢癥查企攤業(yè)對霸應(yīng)屆卷畢業(yè)陵生培頂訓(xùn)的顆效果折時，夜可以咳應(yīng)用鳥如下用檢查稱方法萬：（祖1）番在培擦訓(xùn)結(jié)湖束后舒，讓蕉學(xué)員端對講增師的垮水平雄和培璃訓(xùn)組揉織情銜況打丑分。灘同時耳，可仆以通嚇過培度訓(xùn)現(xiàn)駝場測們、會偶后交宋流分填享等尊形式敗，確佳定學(xué)戲員對泥原理袍、技早能、博態(tài)度筐等培痛訓(xùn)戶內(nèi)容膏的理欄解與筋掌握眨程度色。（煉2）夠在培熱訓(xùn)結(jié)快束后亂三個盾月對控被培窮訓(xùn)者話進(jìn)行銷一次歲綜合縣檢查概，以降確定渣其實蚊際應(yīng)謊用能挑力。烘（3啟）在揚培訓(xùn)砍結(jié)束桑后六子個月葉對被向培訓(xùn)床者在注進(jìn)行齒一次頂綜合敲檢查許。除脅確定斧培訓(xùn)蓬效果賺外，拍根據(jù)從實際譯情況蟻，將悅提出倆下次襪培訓(xùn)失的具掉體方把案。竭尸企業(yè)停銷售棒團隊勉培訓(xùn)六對企顫業(yè)、潮客戶屋和受般訓(xùn)人艇都具堅有重景要的省意義跟。對畏于企脹業(yè)來貌說，肌通過晌培訓(xùn)末活動取，能虧夠保福持與糧客戶偏更為堡良好論的關(guān)囑系，府向他輩們提蒼供更蓄多的渠產(chǎn)品參和服的務(wù)，動增加般銷售吊額，病提高數(shù)利潤診水平賓。對脅于客碎戶來蜂說，敘能夠壓從訓(xùn)奶練有研素的富銷售旱員那穩(wěn)里獲極得更川好的澆售前忽、售富中、沾售后漲服務(wù)菌，能腥夠買役得放技心、尸用得掘安心動。對阿于受哨訓(xùn)人糠員來漫講，芬自身眾的素冊質(zhì)提滑高了石，能禁夠推飾銷更淘多的際產(chǎn)品欣和服胖務(wù)，由能獲聲得更鐵高的鎖報酬模，能辨取得公較強互的工制作上丑的安搏全感規(guī)，能鹿有較猛大的季工作差滿足棋感，租能實充現(xiàn)自矮己的唐全部盡人生控價值某，能乏夠維遍持對批企業(yè)認(rèn)的忠艷誠。隆因此滿，企伯業(yè)應(yīng)餐高度限重視倦和做準(zhǔn)好應(yīng)鹿屆畢遇業(yè)