顧問式銷售手冊

IT服務(wù)技能系列培訓(xùn)——售前篇（一）顧問式銷售學(xué)員手冊前言一個銷售人員的成長至少要經(jīng)歷三個階段：一，單兵作戰(zhàn)能力的提高；二，客戶管理能力和個人管理能力的提高；三，項目管理及協(xié)調(diào)能力的提高。土在這退三個猴階段知中，征正確開有效剃的工零作流矮程和金工作違方法綠是決找定一狹個業(yè)棟務(wù)員質(zhì)能否搭步入教良性僅成長檔循環(huán)向的前吳提，袋在這貢一前傭提基禿礎(chǔ)之橫上能麻否發(fā)裳揮個熱人的貪創(chuàng)造釋力，熱將決煤定一村個銷竿售人爭員能律否成狡功。皆《顧暈問式許銷售尾》從潔定義網(wǎng)目標駕客戶舉開始味，制夸訂客冷戶開獅發(fā)計犬劃，脂搜集眉客戶吳信息臥，提漿純名污單，丘到預(yù)奸約客券戶，癢制定周拜訪霉目標晴，到需最后崗與客遙戶接寶洽、奇成交連，根兆據(jù)顧魚問式廉銷售遣的銷膜售流觀程，文環(huán)環(huán)萍相扣才，層積層遞等進，教幫助銜學(xué)員毛學(xué)習(xí)景掌握旋顧問裝式銷敬售技宅巧，楊并根救據(jù)個窮人特久點發(fā)巖掘適思合于寺自己俊的技檔巧，強從而駛提高朱銷售殺技能御。逃步步蔽為營性，客沸戶心槽目中直的顧兄問非寸你莫堡屬，損拿單躲就只握是最微簡單相的操圾作步倡驟。飯本課須程由封吳思奴世主拳持開餅發(fā)，共開發(fā)騾小組米成員播包括陜后盾扎、牛稀志軍衡、孫尚峪、蠶史克漁會、猜王剛艘。同蓮時，腐在開厭發(fā)過收程中浩得到伴了郝趨金波臘、唐非偉等以同事遠的許鎮(zhèn)多好悟的建帖議和近意見拌，在培此表禁示感襯謝。IT1for1IT1for1渠道培養(yǎng)計劃私技術(shù)歡層堵網(wǎng)絡(luò)順布線?；A(chǔ)懼網(wǎng)絡(luò)恰設(shè)備梨基礎(chǔ)夸WI組N2蓋00欠0界數(shù)據(jù)傍庫葬Li鞋nu溫x材IT杰1f榮or斬1專范家咨初詢系弱統(tǒng)……云應(yīng)用么層純顧問志式銷臺售萄招投走標規(guī)豈范與考技巧侮IT擁架構(gòu)猛咨詢攤技巧攝軟件未工程杠管理顫方案灶設(shè)計繩與方芹案書筒制作圖項目稀管理……窮管理殃層極決戰(zhàn)酷商場惜：企籮業(yè)全旬面經(jīng)尖營沙挎盤模雷擬訓(xùn)珠練浪項目峽管理……組建有特色的公司組建有特色的公司鼻公司赴名稱現(xiàn)與標監(jiān)志攻公司栗宗旨淡公司稼CE挺O神公司薦成員獨簽名促21告世紀沿，人液們將役進入炎全面澡的網(wǎng)鮮絡(luò)化瘋生存左狀態(tài)唯，任財何人添都鮮離不煙開自悄己生好存的辰網(wǎng)絡(luò)方，離菜不扣開自跡己的挺團隊鉆?？蛻羧缡钦f客戶如是說乖我不董要！檢溫我要棚！尺?鋪計算浮機聾高速湖的運頂算能圣力與棒現(xiàn)代偷化的爐觀念陪?戚保險膚儲蓄撞尋求嚷安全判，避壤免損酬失并?讓豪華替轎車牙舒適蜘，地早位顯蛾赫蒜?析洗衣叉機興更多防的閑蛙暇概?使電動遣剃須饅刀愛整潔嗎的面膀貌，針嚴謹焰的生柿活作易風沸?歪化妝肝品恰秀麗賺的風揚姿娛?暴萬寶版路挑威猛餓，粗堡獷，延豪放叨的牛加仔精努神點?衰55狡5餓高貴帝，富裹有飛?淹家具荒和諧渾的家盆庭氣婦氛殿?孔洗發(fā)援水于如絲添如錦可的秀麗發(fā)聽?辟服裝鑼合體硬時髦杰的裝聚束帶撈來的富自信錯?朋彩電猴閑瑕舉時的救歡樂里?泡梳聯(lián)系啞與成器功屯?盒書籍浪智慧蘆與思蒸想我不要！我不要！我不要漂亮的服飾，我要迷人的風姿;我不要漂亮的住宅，我要令人歡娛的一隅；我不要精美的書籍，我要研讀的情趣與睿智；我不要昂貴的唱片，我要醉人的音樂與美妙的旋律；我不要萬靈的神藥，我要健康的體魄與旺盛的精力；我不要任何別的東西，我要激情、理想、抱負與幸福！顧問式銷售的概念顧問式銷售的概念宜系統(tǒng)弓、全跪面的沈銷售被策略個和技麻巧胸著眼強于同并客戶也建立寫長期邊而富輕有回膚報的獻客戶牌關(guān)系普目的嘉在于敢向客莖戶提僑供滿維足其仍需要槐的方擊案，嶄而非毅單純侵的產(chǎn)拋品和猜服務(wù)逐公司扣級的擇，而決非個洲人的臺銷售聽行為顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異衰傳統(tǒng)返銷售及顧問有式銷沙售薯客戶映決策臭價格石驅(qū)動柄客戶猾決策黑需求跌驅(qū)動溫銷售炸者目誠標是畢滿足瞎短期忠需求況銷售挎者目酷標是工建立執(zhí)長期改關(guān)系蘿只與敬采購殲部門遺打交恰道碎與各遍個部澤門打搭交道膨客戶憶方個杠人決情策成膊分大隨客戶荷方多累位決卡策者且和影丘響者芝銷售昏人員告依靠應(yīng)個人深努力第成功皂需要誓公司桃各個砌方面擔的支焰持受成功條取決盼于具攜體指強標參成功配看思壁想和備方案互的總這體水梅平陡競爭巖環(huán)境靜高度壽激烈杰局部災(zāi)或后分期競護爭不漁激烈澇等待緞客戶扁的詢何問、潔被動掉銷售扇掌握瞞客戶私的需撤求、按主動藍銷售檢根據(jù)答報價劍最終婦選定膚供應(yīng)比商猾先確黃認合綠作意販向，說再尋始求報所價顧問式銷售人員的基本要求顧問式銷售人員的基本要求楊戰(zhàn)略友頭腦繼耐心垂細致蒙的情性報收士集工僻作及盤分析序能力俗嚴謹杜的工凈作計報劃性縮同他開人長示期相抖處的珍能力橫內(nèi)外允部、由上下離級等皮的協(xié)圍調(diào)能賭力嚷戒除抓投機怒心態(tài)顧問式銷售工作量分配顧問式銷售工作量分配目標客戶開發(fā)目標客戶開發(fā)建立客戶關(guān)系需求分析方案設(shè)計談判銷售從何時開始銷售從何時開始鞠從開聾始走水進客盒戶的攜辦公滋室開載始？刊從電深話預(yù)里約開坊始？議從設(shè)梳定拜店訪目閉標開薦始？新從尋筑找目取標客球戶開易始？蔑從如轟何完攏成銷貪售目優(yōu)標開眨始？想從分異析什掙么客門戶可窄能購階買開顧始？盡（你陪的不和同見遍解）景。顧問式銷售七步曲顧問式銷售七步曲第一步：描繪目標客戶第一步：描繪目標客戶錫請描迎述你街理想于的目繭標客蜓戶悠他們玉是誰尚？龜他們常的購嘴買時凳機？河你是省如何絹最早冊開始汁與他爐們接卻觸？值什么癢原因真促成元了你兔們的棵生意著?堆他們望的消鼓費特慮點與押能力釘？僻什么俊使他稠們成消為您廉的最呢好客炸戶哪？扭他們濤的性陣格特悶征？第二步：制訂客戶開發(fā)計劃第二步：制訂客戶開發(fā)計劃投實行清目標墨管理坐１漠．科血學(xué)的盛企業(yè)嬸總目悲標；務(wù)２．伴與各宣層銷勵售人籃員的允充分衛(wèi)交流敘；豆３．仗層層扣分解淹；仍４．梯落實逼到個馬人。淺制訂擋個人糊的客賞戶開挑發(fā)計違劃塑１你繞的年研度（劑季度翼或月射度）蛙銷售蓋任務(wù)根；怪２銷榨售目尾標分狠解到膨產(chǎn)品宗線和慨渠道著線；舉３確概定客來戶基礦數(shù)；瞎４確演定拜螺訪客給戶數(shù)東量；侍５確利定拜晝訪工情作計閣劃。第三步：搜集客戶信息第三步：搜集客戶信息拍搜集參客戶饑信息猾的方裹法：屋1．透個人冰資料并2．脊商業(yè)碑資料府3．育公共塊資料獸4．米創(chuàng)造銳性資啊料第四步：提純名單與開發(fā)策略制定第四步：提純名單與開發(fā)策略制定地理位置地理位置……與理想客戶的符合程度是否有競爭開發(fā)策略開發(fā)策略賴以最挨短的脫時間薦接觸匹最多究的人攏不以資任何個一次甜成敗暖定標貝準，推一切稅是在亦變化狡的遺不要粘與少凝數(shù)人號“遣磨夏”疊很久第五步：預(yù)約客戶第五步：預(yù)約客戶傷你通魂常與國客戶芹的預(yù)版約方敞式：口你期述望達吊到的杯目標礎(chǔ)：最佳的預(yù)約方式：最佳的預(yù)約方式：預(yù)約的目標：預(yù)約的目標：練習(xí)：怎樣寫信練習(xí)：怎樣寫信酷請為束你的足一個買目標顆客戶卻寫封兵信：預(yù)約信函的評價標準預(yù)約信函的評價標準餃個性裹化與敗私人尖口吻鉤提供田單一檔與明各確的蜘客戶蹦利益綿確定閃疑拜訪亡時間準備肯簡明果仔細漲確定蘇的目孩標慘一個啄明確洽、簡傻單的轉(zhuǎn)對打抗也原因?qū)挼年惻质銎逝帕袔媚惚犘枰獜R問的學(xué)問題阿計劃所好對床所有碗可能佩問題滋的回偽答一次有效一次有效拜訪的流程谷1.閉介紹麗2.赤向決拆策者蘭作介歸紹瓣3.野解釋縣目的當4.場提問估以證腳實和數(shù)明確登客戶佛需求查無途現(xiàn)在桐將來漂5.沒達成冤一項棍行動控后殺“隸結(jié)束赤”乏6.蹄確認欣這一羅“沖行動算”第六步：制定拜訪目標第六步：制定拜訪目標讓客戶相信你讓客戶相信你發(fā)現(xiàn)客戶需求推薦你的產(chǎn)品打消客戶疑慮體驗（試用）成交長久合作次級目標次級目標協(xié)1.詢目標從客戶厚會坦君率地懇和我木討論絲其不漫愿意狗的理幸由嘆2.蠟客戶涉讓我判去找杜其他崖可能群參與暮購買按決策搖的人木3.池客戶碑表明育我的登服務(wù)盟或產(chǎn)毀品對逢他可炮能有攏潛在君用途魄，并浩同意揀將來狗做一包次會嬸面祝4.宏客戶頑將表稻明何鳳時，彩在何且種情慧況下抄他會切對我版推銷坑的東貌西興怒趣更梁大，的并同窯意到伐那時暴再聯(lián)柔系拜訪前其它準備拜訪前其它準備使心理蛙準備蟲克服露恐懼添感燃承受園挫折廈的準將備閣擁有升成功餅的欲曬望彩物品巡準備嬌請選細出你周拜訪游客戶虜時可采能用茄到的綢物品桶：汗□報名片唐哲□渣筆像釋□件合同院桃□閃證明役文件沒□尤記事腎本率菌□翻小禮鵲品臭撐□縱說明稻書蒙鉆□延報價擾單唯□優(yōu)發(fā)票央楊□饅刮胡僅刀癢湯□寨小鏡泥子唯演□關(guān)小梳拿子桶□毯擦鞋擋紙叛備□帝唇膏彩喚□炭交通舉圖糖鋸□面通訊捷錄活□協(xié)成交好客戶粥介紹泥猶□彩標準膊：一艷旦客陜戶需藝要，圍五妙答鐘之膀內(nèi)從衰包內(nèi)燒取出傭。廈形象劫準備窄原則溪：授1.語與客等戶層蛋次接銳近，煉并略沖高一摧些；咸2.矩或表再現(xiàn)出糊你的燈權(quán)威誤。甚男性艙業(yè)務(wù)震員的少著裝叼建議逢：欄如果啟可以似，應(yīng)震穿得善講究切些袖總是原保持傷清潔慶衛(wèi)生緩如果樣對拜朋訪的失場合哨不熟淹悉，姿應(yīng)盡煤量穿流得保即守些襲永遠光不要磚帶表仰示宗角教和菜政治謙含義敲的標艘牌，活除非發(fā)你能隙完全混確信失對方瞧會很呼欣賞古總是蓋與訪食談對兄象的跡衣著套保持攜協(xié)調(diào)粉不要嚼在頭匹發(fā)上敏抹閃慰光的杏或有紡油污簡的東錯西進要格粒外注今意衣丘著是期否合制體嘴總的梁來說蘆，毛找料的舞衣服次為最拔好婆正式爪場合迫不要貫穿短秒袖襯支衫辟領(lǐng)帶從是很隔重要滾的，郵它是耗尊嚴鑼和責洽任的藍象征麥，如榜有條俯件，賣帶一泉條名霧貴的復(fù)領(lǐng)帶伐體形述上的島缺陷料也可囑以通冊過著偵裝掩脹飾賴不要惹帶沒鬼有意忘義的陶首飾套，比景如大街的戒蓬指和障粗的頂手鏈獅、項證鏈譯隨身椅總帶軟著一洗個質(zhì)權(quán)地好背的公織文包殿無論瞞何時仆，可妥能的奮話都俱別忘損了最薯后照史一照移鏡子蠢，從尾中或較許你永會發(fā)氏現(xiàn)雨某些剃先前墳忽視主了的叼不對應(yīng)頭的予地方穴，比動如頭貌發(fā)亂滔了，坡襯衫膛上有詠瑕疵踐女性什業(yè)務(wù)牲員的診著裝孟建議遵：驢從事竟業(yè)務(wù)犁活動粘的場衡合總建要著羊西服撥套裙杏總要派使服昂裝適乳合工施作及噸所在棄公司妄的要速求狗總應(yīng)昏穿中址上檔扔次的叔服裝賭在辦寬公室紋時穿遷那種豈樸素帥的淺寬口無怒帶皮距鞋藏總是悔穿中妻性色于調(diào)的何，如擁灰色負、象籮牙色售、黑冠色的拜長筒夠襪起總要庭帶一夫只名玉貴的型筆攏在打感扮之昨前要歉先問沿問自饞己要刷去與撐誰會論面和駝要做誘什么宰永遠膨不要敢成為險辦公欣室里魄的第干一號晉穿時耕裝的賓人泄不要猛著碰“功男性儀化璃”鳴的服組裝皆要是蛾拎公鉆文包莫的話結(jié)就不病要再適拎坤肝包珍不要桌穿長與裙，驅(qū)或是草在長棍裙外奪套一請件外妙套亦搞可獅不要隊帶時尺尚性涌的小款飾物絹應(yīng)使囑自己昆的工搬作著棄裝不右受時臺裝潮嫁流影覺響過徹大閃不要理在辦版公室紀里脫剃上衣閃當能膠做出秋明智福的決文斷時辯就不蜂要對裕一件他衣服郵做出音摻入樹了感老情因餐素的避決定澡情報扶或信斬息準石備客戶習(xí)競爭使對手市場產(chǎn)品公司第七步：接洽與成交第七步：接洽與成交怎開場屑目的鞋消除干客戶汗心理鏈壓力竭建立圍融洽釘?shù)臅剼庋鄯杖窘⒈嗷ナ幮湃螐?fù)的關(guān)攔系津開場慮原則灰物以尤類聚票，人旬以群位分紛人總由是愿忍與自忽己類顫似的妄人進唉行交塘流，悉并最岸容易的產(chǎn)生鄉(xiāng)信任幼尋找廊與客徐戶的乳共鳴朋點，詞并就姿此進卵行良抹好的響交流蠢開場恭技巧贊美引證表演演練：開場五分鐘不談產(chǎn)品演練：開場五分鐘不談產(chǎn)品提高你的觀察力提高你的觀察力駁觀察慶范圍棚公司果外部旁：地拖理位奸置、悠周圍弱環(huán)境驚、標津牌納公司師內(nèi)部潑：裝刃修檔竊次、吹布置厲氛圍塌、空嫂間大聲小、疲辦公智用品帖公司喊人員濱：數(shù)券量、沫形象環(huán)、年棕齡、膝氣質(zhì)衛(wèi)、精抵神狀搶態(tài)鑼會談耐人員灑：辦芝公室課布置維、物訓(xùn)品、弱個人拆衣著練、形正象表神情、誘態(tài)度炮觀察惱力標石準：繪情都人哪的孩眼了解客戶需求了解客戶需求貝什么根問題姑他有押什么干需求還能幫小他改怕變什宿么觀潤點夕幫他鋸做什醉么了解需求的方法了解需求的方法提問改封閉桑式問言題鼻開放涼式問廈題聆聽妄愚者冒善說燭，智撇者善督聽腿提問夸案例鵲：賣接書峰業(yè)務(wù)蕩員：烘劉經(jīng)名理，駕您剛逮才說營現(xiàn)在酸出版被的管才理方淡面的襖工具獄書普欺遍理麗論性披強，歌實用摸性差棍，是噸嗎？墻劉經(jīng)獸理：辰是的廟。岡業(yè)務(wù)肺員：抖那么會能否蒸請教疤一下捕，您皺覺得奧造成繪這樣漆的原遞因是匙什么架？較劉經(jīng)筐理：將我想爪問題駐是多寇方面評的，狂比如輔編者咽普遍桿是學(xué)漢術(shù)界繡人士斥，實邪踐經(jīng)僅驗太活少；類管理引理論團落后駝與發(fā)召達國彩家，槽國內(nèi)愧有個核吸收徒再付岸諸實嫩踐的幣過程川；出段版商爛急于淺出版手，把巾關(guān)不父嚴；醬我想赤，對櫻企業(yè)伶界的疾需求仆調(diào)查敢不充向分也俘是一斯個原怒因。脖業(yè)務(wù)撕員：碗劉經(jīng)士理，忠您一萌口氣醬列出發(fā)這么級多原僚因，車真不址簡單窄，看守得出裹來，陶您對括管理次方面伏確實購經(jīng)驗燥很豐偽富。卸劉經(jīng)傷理：牽過獎曉，過旺獎，垂只是菊干的偉是這肝種工庭作，摔平時貫考慮暑得多年一點睛而已撲，管誼理中事國太逆需要佛了孟。泰業(yè)務(wù)珍員：煙那么縮，您饒覺得授這諸添多原藍因中衣，最扒主要摟的原巷因是衛(wèi)什么趙呢？蝴劉經(jīng)竭理：泡嗯，矛我想敬，主碗要還內(nèi)是因辦為編賄者自擱身實愧踐經(jīng)膠驗太饑少。茫業(yè)務(wù)市員：墓劉經(jīng)蠻理，將可不竟可以原這樣礎(chǔ)理解渣，如雷果編懂者自弊身克司服掉泳這些廣原因舅，使恩工具匪書的業(yè)實用困性更懶強一否些，棵您還卷是很券需要與這種擁書籍好的？在劉經(jīng)凱理：莖我想辰是的哲。球提問詢案例悟：賣坊鞋娃非洲攝的一真?zhèn)€地階方，感人們憲不穿奶鞋。穿業(yè)務(wù)哲員：缸酋長核閣下鈴，您知在灌市木叢舉中追吊趕獵勤物時隨最感航頭疼乏的問偷題是爺什么肚？羊酋粘長：個獵物漿在樹才叢里限轉(zhuǎn)來短轉(zhuǎn)去練，有糠時為具了捉讀到它省，弄買得身淋上臉凡上都泊被劃棚傷了掉。欠業(yè)務(wù)鼓員：牙那么腔在這江種情爬況下堡，您蠻的腳為感覺劃怎么燙樣呢曠？闖酋霸長：濃哦！宅我的濕腳！高業(yè)務(wù)菊員：斗是不爽是您扒的腳鵝經(jīng)常窗被樹負枝扎怖破？濃酋您長：勿是啊幸！盯業(yè)務(wù)傳員：阻還有稍，當項夏天爬烈日盈當空腦的時唇候，蝴您的翁腳踩炊在巖歌石上里，是炒不是雷覺得易很燙殃？抖酋懲長：妹是啊免！姨業(yè)務(wù)斃員：俱要是撒有這練樣一充種東倆西，艷既能汽保護殘腳，苦又很怎輕象軍沒有呢穿上兄什么蝶東西亦一樣版，您煌需要渡嗎？掘酋財長：扶那是桂什么胡？叼業(yè)務(wù)思員：股那就里是鞋伸子?？壳跚砷L：匹哦，慰哪里施有，呆快拿敏過來災(zāi)我看葬看！趁達成希目的擔：嘴運用抽沒有振壓力旨的問除題檢法驗?zāi)咳丝筒蛻魧Ω毁徺I票的準看備程動度和掘有效崗需求趨，并徹將這曾些需涉求放初大，彩使客鞏戶清玩醒地暗意識他到自仙己的局需求務(wù)。聆聽贏得客戶的信賴聆聽贏得客戶的信賴置聆聽鬧的藝技術(shù)頓先贏仰得客靜戶信咬賴，控才談泛產(chǎn)品狀銷售害。災(zāi)聰明虹的銷低售員換聽得璃到客棄戶談肝話中趴的繭“威情緒揚”殖，而窯非表佛面事膀?qū)嵍钜选Ｅ蛐刨嚴咽菧媳耐蚨?；垃建立截起信或賴橋姻梁溝聞通才榨能達情成銷械售目訂的。葡聆聽博五層甲次新聽而踏不聞撇哼哼奉哈哈債有選蝴擇的累聽崇專注限的聽睜設(shè)身謝處地幼的聽阿聆聽怎注意膊事項跑不要郊走神例聆聽姓不僅虜關(guān)注辱語言普本身右，更圍要關(guān)件注語雁氣和貍體態(tài)攀語言顯做出嫁積極在反應(yīng)株為什盞么客撤戶買掩你的醉產(chǎn)品追/信服務(wù)廟？倒因為辯：1甚、你戴的禍產(chǎn)品轎/奴服務(wù)溫能夠激滿足衰客戶嶄需求沫，幫馳助客者戶解業(yè)決問匆題。降紅揮閱2、黑同時啟你的縣競爭爛對手昌沒有拐或沒咳有表艇現(xiàn)出嶄來。重新認知我們的產(chǎn)品：特色重新認知我們的產(chǎn)品：特色—效益洽特色瀉：產(chǎn)杜品與革服務(wù)健的特津性卸效益網(wǎng)：可津以協(xié)作助客轎戶達季成目題標，絲解決誰問題仁，滿愉足需崇求呈將價稠格轉(zhuǎn)姿變成趟價值如何成為有力的成交者如何成為有力的成交者溫具有頑明確芬的推足銷訪砍問目蓬標伴不要績錯過鄭任何太細節(jié)閥至少嚇要達矩到一社個次怒級目細標蔽檢驗都自己懇成交蔥技巧含：酒試探敢法壁端選擇霜法（購