銷售人員的績效考評(píng)西安楊森

自我介紹——沈榮森1961年出生于杭州男1979年——1984年就讀于浙江醫(yī)科大學(xué)醫(yī)療系1984年——1992年浙醫(yī)大杭州分校任教藥理學(xué)1992年——1995年就職于西安楊森1995年——2000年就職于拜耳醫(yī)藥2000年至今就職于中美華東，就讀于浙江大學(xué)企業(yè)管理五年學(xué)醫(yī),八年藥理任教,故對(duì)醫(yī)、藥兩塊均較了解。十年多的醫(yī)藥營銷和管理（八年余跨國外資企業(yè)、二年當(dāng)?shù)貒鴥?nèi)著名企業(yè)工作經(jīng)歷），多年任教和培訓(xùn)經(jīng)歷，良好的溝通能力，繼續(xù)提高和再教育，現(xiàn)就讀于浙江大學(xué)企業(yè)管理。市場營銷中的目標(biāo)管理與績效考評(píng)歸加入狼WT姐O后較，市漿場競館爭更仙加激能烈，賴僅靠翻公司朋給政誰策而征單兵蟻運(yùn)作蠟的銷券售方首法將攏會(huì)效擇果不喉佳；頸而靠彼公司賽集中木規(guī)模穩(wěn)投入王的市厲場開避發(fā)方帳法將躺占主錢導(dǎo)地執(zhí)位敘。租傳統(tǒng)祖機(jī)會(huì)霞（過畫度廣門告效材應(yīng)、遼產(chǎn)品擾空缺紋、市乘場空叢檔、奧利益膜驅(qū)動(dòng)況等）殊仍存瓶在，遍但明巖顯減撐少；已而新產(chǎn)機(jī)會(huì)孫更多艦出現(xiàn)倒在規(guī)超范化鉛管理碎、績謝效考忌評(píng)，螺高質(zhì)畏量、四高科弄技含慮量和漲科學(xué)右化推撈廣，里規(guī)模遙化市佛場投奔入等壁方面踢。丈邀采用貫規(guī)模芒化管壯理者遲，最紗好能桌集中若公司肢人力臥，物解力，恐財(cái)力冬等資秩源投庸向已憤確定楊的目扒標(biāo)市刊場，滴績效賤評(píng)估蔽。椒市場瀉開發(fā)孩容易杠成功年；反晴之，才難于每投向親目標(biāo)窄市場栗和易盲分散畫浪費(fèi)醬公司娘資源桐?？鹉繕?biāo)機(jī)管理師在西雜方國加家目記標(biāo)管幅理已耳作為暢許多熄公司斬的一忘種制佩度，鮮結(jié)合謠員工陣個(gè)人弱目標(biāo)鑒與公衣司組堤織目丸標(biāo)，尿使管領(lǐng)理者休和員惰工聯(lián)到合起夕來，栽努力缸實(shí)現(xiàn)記組織您目標(biāo)撤。以堵改進(jìn)擴(kuò)公司皺績效寒評(píng)估烈，激讀勵(lì)和吉培訓(xùn)蹤職工伶等。資目標(biāo)匯管理丘既可草以是馳一種廈管理賀的原綁則，渴又是醋一種已管理袖的方麗式。濱目標(biāo)搭管理羅的方寇法是椅由美眠國加郊州克滲萊蒙常特研壤究生府院著蹦名的聽管理葬專家選彼得蛛.德善魯克吧博士狀于1沈95饞4年懷在粘≤訓(xùn)管理坑的實(shí)襪踐飾≥拒一書蕩中提耍出來摟的。英目標(biāo)縱管理拌的好逆處歸掠納為可以下警十條退：餐有利混于指戰(zhàn)導(dǎo)工錦作行賞為集答中于瞇實(shí)現(xiàn)維整個(gè)葬管理漁組織交的目榆標(biāo)。蹲推動(dòng)君和加伶強(qiáng)計(jì)射劃的翅實(shí)施脹。雞為控室制提爪供明糟確的旗標(biāo)準(zhǔn)盯。冊在管逆理者炕之間防協(xié)調(diào)雙動(dòng)機(jī)腿。例更好趕地開標(biāo)發(fā)人午力資聲源。塌減少左工作爭中地腸沖突鈔。臣提供廁更好激的目抵標(biāo)評(píng)攀價(jià)準(zhǔn)斷則。雨更精憑確地央判明測什么朋是需鵝要解佳決的墨問題針。劍促進(jìn)盛人才籌的發(fā)型展和癥提高街。牌之工跡作任躍務(wù)和呆人員棚安排徹一致波。來目標(biāo)銳管理繩如同躺許多絨新方停法、爆新理那論一股樣，蜻這一執(zhí)管理燥方法夸也被折大家敵廣泛席地使旋用。津至少夠我們苦都承轉(zhuǎn)認(rèn)，侍明確快地下湖一些緞目標(biāo)院，可蒼以有甲助于醋我們菌更有患效地做管理切。造您的佛團(tuán)隊(duì)街有明束確的獸目標(biāo)玻嗎？腿您說執(zhí)得出啞您上帥司下冬幾個(gè)妻月的產(chǎn)目標(biāo)梯嗎？長您同費(fèi)意上港司制乓定的汽您和請您的栗團(tuán)隊(duì)毒必須禍全力險(xiǎn)以赴滅去實(shí)誘現(xiàn)的往目標(biāo)返嗎？固您知插道您胡的目錫標(biāo)（濫假如禿有的甲話）墊和您煌上司遇的目順標(biāo)（侍假如歲有的坡話）艇之間闖的聯(lián)余系嗎概？錫您有燈沒有厘您的決上司槽不同電意的思目標(biāo)全？表您的漲團(tuán)隊(duì)辦里的駛每一窄個(gè)成聰員是帥否都絮有目各標(biāo)？濃假如促有的盼話，胸每一燭位成惡員是堤不是姿都了顛解并同同意私這些模目標(biāo)目？閣假如默目前擠您并席沒有偷目標(biāo)叫，您摘會(huì)不蝶會(huì)很可難評(píng)讀估您跌屬下將的工違作業(yè)距績？渣回答灑了上稈面的驢問題囑以后迅，您壞是否饒認(rèn)為恢您的喂回答株有助眠于您王做一門位有豆效的絮主管話？駐學(xué)習(xí)零將有邁助于座您改斧進(jìn)現(xiàn)鏟狀！繁如何越設(shè)定榆目標(biāo)異1.攀目標(biāo)炒的功戚能怕目標(biāo)癢具前到瞻性躁。（耀向前盛管理俯）樣目標(biāo)士能使懇“殿解決震問題源”繭成為筍可能蠅目標(biāo)舅能培姥養(yǎng)客“羞能干奴的人豎”供目標(biāo)怪能建晝立良受好的枕工作末關(guān)系高能提僵供稼“階發(fā)揮獄潛能解、重賣點(diǎn)導(dǎo)銹向決”滔并得互到成噸就感凍2.組如何收設(shè)定楊“堆良好響目標(biāo)傭”折的要幼點(diǎn)：擇處裁目標(biāo)魔的確話定必稈須是化明確坦的、遺可行秩的、涌有挑席戰(zhàn)性救的、紗具體垮的和墓可以方被檢跨驗(yàn)的識(shí)。疊3.捷目標(biāo)豈的多猶元化滅和一訊致性顆牢土企業(yè)泡的員都工都爐有自欄己的范奮斗莫目標(biāo)始，并臣確實(shí)糖在實(shí)笛際的矮工作恢生活循努力件朝著飼自己幟的奮季斗目趴標(biāo)發(fā)駛展。算同樣解一個(gè)宵企業(yè)哈的生義存和漸發(fā)展犯也要街有企艇業(yè)在忠特定礎(chǔ)條件庭下的帽目標(biāo)湊。上奸層管摔理者補(bǔ)和下餡層管帶理者剛應(yīng)在你目標(biāo)話上統(tǒng)趣一思柜想，挖從而砍使管士理工斗作順岡利開效展。下同一槽目標(biāo)佳后，鴿管理專者和羽被管拆理者霧都非夸常明撇確自咳己的遍和組絮織的北總目表標(biāo)，伙并將轉(zhuǎn)個(gè)人覺的具照體工導(dǎo)作活止動(dòng)統(tǒng)垂一到者組織隙目標(biāo)傳上來蔬。通甩過實(shí)壁現(xiàn)組虜織目嶼標(biāo)來潤實(shí)現(xiàn)惡自己窄的個(gè)諒人目幫標(biāo)。焦4.閱目標(biāo)咐的系攝統(tǒng)化僻目標(biāo)巷方針?biāo)綉?yīng)依踏序掌壩握娘目標(biāo)糞設(shè)定秒應(yīng)有方橫的娛聯(lián)系造目標(biāo)幅應(yīng)由酸現(xiàn)場設(shè)作業(yè)征、幕宿僚體溜系順垂序設(shè)甲定燦實(shí)施替目標(biāo)連管理飾的程蘆序償1.凡目標(biāo)徒設(shè)定狹階段槳－－腰－由別命令纏到合缺作慧期望逝原則辛參與樓原則見2.爬目標(biāo)涌達(dá)成悼過程精－－占－由妖控制慣到協(xié)駐助潤授權(quán)弱原則土資源處提供徒原則情溝通欠原則仰3.居成果訂評(píng)價(jià)竄階段?。摚假?zèng)核與孟共同學(xué)評(píng)定抽公開鵲原則節(jié)公平勻原則拌共鳴煩原則貼目標(biāo)截設(shè)定蝕程序銳表?xiàng)澋谝痪W(wǎng)步：附設(shè)定丹目標(biāo)洋第二返步：致達(dá)成豆此目捉標(biāo)所群得到禮的好看處納第三屑步：懂達(dá)成帆此目阿標(biāo)所低面臨損的阻膽礙肥第四納步：賄達(dá)成參此目舊標(biāo)所聚需的鍵知識(shí)梯與技原能正第五央步：罰必須潛共同住協(xié)力拴達(dá)成霸目標(biāo)哀的個(gè)江人、記團(tuán)體隙及組妻織稅第六拆步：數(shù)達(dá)成裝此目奧標(biāo)的妥行動(dòng)壯第七奇步：鋒完成胃日期釘目標(biāo)果管理顫使績陸效考糠評(píng)的濱一種循很有融效的著方法業(yè)。目膀標(biāo)管史理清豎楚地桐表明承每個(gè)配員工云地行開為來瓶自他射的內(nèi)株部環(huán)坐境和乞外部傘環(huán)境僅的相皇互作權(quán)用。值了解謎了高女層次戶需要路的實(shí)勢際狀吳況，哥目標(biāo)哪管理充就能仆確定焦職責(zé)哲和任翼務(wù)。軟通過傳為管惜理者微提供米承擔(dān)致職責(zé)信和進(jìn)以行革爬新的否機(jī)會(huì)隸來完尚成管痰理組哨織的遍目標(biāo)愉。載績效咐考評(píng)甩1.佳1擋銷售徒人員墳的績圖效考趴評(píng)款銷售微績效粗考評(píng)償?shù)淖鞔擞盟帬I銷鋤管理夏者對(duì)攪銷售素人員干進(jìn)行強(qiáng)管理叢的基明本內(nèi)以容之虎一就悉是對(duì)島銷售桂人員痕進(jìn)行貴績效條考評(píng)售。許衣多管仙理者語都有綿這樣禁的體瘋會(huì)：慈漲工烈資和美發(fā)獎(jiǎng)交金都少不是鵲一件轟容易閣的事粥情。萄如果揮管理妖者對(duì)軌這些耀事情金的處近理無僅法得麥到員纏工的榮滿意飾，很去容易彈讓員賄工對(duì)斜公司斷產(chǎn)生侵抱怨虎，或睡者讓扣員工破之間慎發(fā)生奶沖突獵。績插效考播評(píng)是返一種躲正式改的員役工評(píng)蝕估制混度，賞它是屯通過守系統(tǒng)查的方孝法、欺原理厲來評(píng)文定和壞測量達(dá)員工袍在職嘴務(wù)上員的工課作行宣為和雅工作去效果柜。績擴(kuò)效考蒸評(píng)是含對(duì)管疲理計(jì)船劃的脊有效綢性及易執(zhí)行裁的質(zhì)榮量進(jìn)攏行評(píng)我價(jià)，奔以便逝管理姐者能剖及時(shí)盜采取譯必要郊的行紫動(dòng)，占使管拿理者批更富至有效緒率，責(zé)保證宣企業(yè)跨銷售生目標(biāo)竊的完鄭成。株除此光之外粉，績窩效考譜評(píng)還脹可以炸讓員其工們根明白聽自己初在企炒業(yè)的沙真實(shí)訪表現(xiàn)顛（企荒業(yè)對(duì)麥員工騙的評(píng)板價(jià)）壇和企譜業(yè)對(duì)憑員工擾的期澡望，膝并且賭能為潤員工兆的晉六升和聲降職亡提供浩有力色的參粘考意獨(dú)見。芹績效喇考評(píng)森在銷況售管雕理過播程中步的作裁用，大具體孔來說原表現(xiàn)也在以喇下幾膊個(gè)方物面：=1\*GB4?、寤锟冸娦Э脊谠u(píng)是啄完成畜銷售丈目標(biāo)斬的有飯力保濾障何銷售鼓目標(biāo)漠是銷炭售管索理過多程的卻起點(diǎn)摸。它手對(duì)銷踩售組靠織、案銷售謀區(qū)域怕設(shè)計(jì)偵及銷裹售定派額的劍制定器起著翠指導(dǎo)凝作用才。這貼些工嚷作完浮成之家后，仿銷售做經(jīng)理御開始霸招聘厲、配托置、鉗培訓(xùn)撓和激勝勵(lì)銷沉售人傍員，菊促使頑他們?nèi)坛鴦P銷售斧目標(biāo)腹方向乎努力撕。同帳時(shí)，夾銷售女經(jīng)理慌還應(yīng)洲當(dāng)定縮期收公集、奪整理柔和分扶析有趁關(guān)計(jì)劣劃執(zhí)做行情冰況的舌信息咱。這翅樣做求一方膜面有丹利于福對(duì)計(jì)模劃的觸不合細(xì)理處壞進(jìn)行背修改蟻，另姥一方尼面則信有利宅于發(fā)喜現(xiàn)實(shí)脂際情籠況與曾計(jì)劃答的差羞異，雞以便憶找出貌原因鞏并尋太求對(duì)閣策。莖可見慢，有信效的沃績效朵考評(píng)吉方案襯如同酬指南捏針，賓它保盤證銷宵售隊(duì)兄伍實(shí)醉現(xiàn)企容業(yè)的蟲銷售破目標(biāo)鄙。=2\*GB4虹㈡鼓績扛效考笛評(píng)是慧給予器公平義報(bào)酬橫的依堤據(jù)蟲科學(xué)掘考核度，給稅予公塔平的嶼報(bào)酬置，對(duì)泳激勵(lì)洽銷售宵人員劇有著匪重要炮的影佳響。參有效農(nóng)的績早效考鏡評(píng)方登案通姐過對(duì)沫銷售礙人員頌的業(yè)滲績進(jìn)壁行全墓面而肆恰如口其分號(hào)的考血評(píng)，漏這個(gè)丸考評(píng)招的結(jié)迷果不裕論是賠描述薦性的嶼還是軟數(shù)字廣量化未的，言都可絨以作釘為銷抄售人翅員的洪酬薪稿調(diào)整覆、獎(jiǎng)扶金發(fā)淹放提貍供重冬要的爺依據(jù)右。在穗評(píng)價(jià)適的基糊礎(chǔ)上稼給予圣銷售份人員騾相應(yīng)控的報(bào)叢酬或慕待遇鼠，避休免產(chǎn)允生不英公平肅，激炒勵(lì)銷像售人鉆員繼播續(xù)努緊力。=3\*GB4賄㈢劇績訊效考藏評(píng)是朽發(fā)掘恭銷售萄人才嘆的有裙效手神段夸通過喊績效劃考評(píng)違能夠鮮查明設(shè)銷售垮人員付的實(shí)單際銷鳳售能廣力及顛運(yùn)用接效果兩?？兇盒Э嫉⒃u(píng)的沾結(jié)果鵲會(huì)客枯觀地聰對(duì)員性工是淡否適央合該墾崗位陷做出奉明確伯地評(píng)鍋判。飽如果鞠發(fā)現(xiàn)吳他們恢缺乏窗某一中方面約的能稿力，蒜可以低對(duì)之拴補(bǔ)充末和加珠強(qiáng)這悶方面騎的能桃力；藍(lán)如果售發(fā)現(xiàn)漏他們蘇在某創(chuàng)方面斥的能雀力沒芒有得劇到充胳分的床發(fā)揮畫，可隱以給嚼予其嘗更具側(cè)挑戰(zhàn)每性的與任務(wù)版，為自他們準(zhǔn)提供睛盡展萍才華途的機(jī)輕會(huì)。受另外功，一垂個(gè)具陳有敏框銳觀軍察力送的營霧銷管轉(zhuǎn)理者潛，通叛過績庫效考攜評(píng)手校段也鐵可能筍會(huì)發(fā)督現(xiàn)具尸有某俘方面綱潛能分的銷航售人慰才，嶺從而襲采取敏措旋稠發(fā)掘有和培確養(yǎng)他里們。=4\*GB4嗓㈣著績餐效考擁評(píng)有任利于眾加強(qiáng)乘對(duì)銷沃售活注動(dòng)的砍管理階在銷虎售管盼理過纖程中誕，銷茶售經(jīng)縱理一寨般每方月對(duì)棍銷售贈(zèng)人員鐵進(jìn)行耐一次集考評(píng)咸，有宇了每毫月的即考評(píng)物，各度銷售繳區(qū)域構(gòu)的業(yè)喉務(wù)活礦動(dòng)量集會(huì)自嶺動(dòng)增東加。咬因?yàn)槔唁N售這業(yè)務(wù)笨員都盯希望條獲得拾較好弓的考?jí)ㄔu(píng)成永績。毛同時(shí)哈銷售客活動(dòng)叼的效迅率也效會(huì)提禽高，凳績效泛考評(píng)虛會(huì)讓榮銷售刻業(yè)務(wù)后員謹(jǐn)敵慎思弟考及藥行動(dòng)雪，他炕們會(huì)批開始滔用較框明智吳的方濱式做壤事。廟績效匠考評(píng)菠能讓鉗銷售酸經(jīng)理糧監(jiān)控舟銷售免人員蒙的行具動(dòng)計(jì)奇劃，桃及時(shí)臘發(fā)現(xiàn)孝問題朋，從陡而有常足夠舞的時(shí)以間做返調(diào)整丙。改（五豐）讓鴨員工覽清楚構(gòu)企業(yè)欣對(duì)自榴己的敵真實(shí)茂評(píng)價(jià)載和對(duì)批自己妹的期墨望反雖然邪營銷污管理抽者和犁銷售躍人員妻可能參會(huì)經(jīng)稠常見昨面，舟并且腥可能首經(jīng)常攝談?wù)撾S一些穿工作奔上的慎計(jì)劃故和任王務(wù)。胃都是污員工份還是載很難豬清楚塘地明飼白企謊業(yè)對(duì)淹他自嚷己地匯評(píng)價(jià)疼?？冏残Э祭m(xù)評(píng)是辨一種于正規(guī)皂的、陡周期滿性對(duì)兩員工言進(jìn)行添評(píng)價(jià)猜的系慣統(tǒng)，琴由于僑評(píng)估成的結(jié)芒果是垮向員冠工公恐開的卷，員豬工就舌有機(jī)們會(huì)清扎楚企邁業(yè)對(duì)巷他的齡評(píng)價(jià)秧，員縮工可息以正旬確地秩估計(jì)芹自己饅在組役織中襪的位凝置和陽作用生，從裳而減妙少一羊些不色必要盞的抱壇怨。穩(wěn)每位儀員工伙都希刺望自簽己在顛公司曠有所噸發(fā)展絲，企厲業(yè)對(duì)清員工斑的職圓業(yè)生幟涯規(guī)策劃是吊為了貞滿足天員工受的自瀉我發(fā)塵展的掏需要油?？儹h(huán)效考加評(píng)就翁是一是個(gè)導(dǎo)認(rèn)航器李，它芝可以吳讓員停工清弄楚自瓣己需植要改利進(jìn)的返地方穿，指翅明了那員工拳前進(jìn)辛的航癢向，掏為員蜓工的蓮自我譯發(fā)展仙鋪平弄了道其路。歲績效印考評(píng)榜條件數(shù)與績耐效考加評(píng)原偶則=1\*GB4狀㈠骨績殘效考談評(píng)條傾件酷從廣訴義上居說，婚績效規(guī)考評(píng)回貫穿搜于銷添售管儉理過稀程的螺始終億。要傘想有雕效地趙開展周績效視考評(píng)赴，必式須具鄭備以盞下三稍個(gè)基兩本前軌提條倉件：禿1.譯必須精要有漁明確案的績鳳效考把評(píng)標(biāo)耳準(zhǔn)道明確承的標(biāo)構(gòu)準(zhǔn)是幅實(shí)施罪有效滴評(píng)價(jià)僑的首得要前當(dāng)提。榮考評(píng)陶標(biāo)準(zhǔn)董是評(píng)扒價(jià)銷壯售業(yè)政績的腿基本演依據(jù)笛。它沈主要黎包括柜銷售梢人員籮的個(gè)式人應(yīng)述該完必成銷疊售目彩標(biāo)的貼數(shù)量剝、質(zhì)取量和盆時(shí)限燒要求反，以寨及進(jìn)拔行考份評(píng)選億取的禮評(píng)價(jià)本尺度最等。垃制定凳考評(píng)抹標(biāo)準(zhǔn)育時(shí)，駛應(yīng)該航注意瓜以下別幾個(gè)課問題它：濟(jì)第一蒼，考懂評(píng)的叔項(xiàng)目綠各稱迷、跳計(jì)量溫單位督、成邀績計(jì)琴算方跪法應(yīng)岔與銷古售目忽標(biāo)體棒系相渴一致需，以恩避免億混亂途。叉第二放，評(píng)稍級(jí)尺騙度要關(guān)明確科。修格改考寄評(píng)內(nèi)掙容時(shí)飽，讓謝考評(píng)也內(nèi)容室更加帖明確耳，能從夠量配化的譜盡可險(xiǎn)能做厭到量霞化，鏡這樣洋可以來讓考啦評(píng)人加能夠棚更加腦準(zhǔn)確徑地進(jìn)島行考華評(píng)。銅對(duì)每何個(gè)銷籃售人您員而治言，霸企業(yè)出都會(huì)喂對(duì)他漆做的戲事情諸抱有油期望狡和要鞭求。悲這種址期望泄大致倒可以段分為主兩個(gè)遇方面瞞：一鏟方面幅是對(duì)著工作稀成績鵝的期箱望，霜另一細(xì)方面逼是對(duì)房能力塌水平謹(jǐn)?shù)钠诙赏?。智前者逮稱為提職務(wù)漸標(biāo)準(zhǔn)室，是萌對(duì)工著作的食標(biāo)準(zhǔn)屢。是殖考評(píng)籠業(yè)績轉(zhuǎn)的尺勿度；誰后者冬稱職赤能條衫件，遇是考樸評(píng)工撲作能說力的扔標(biāo)準(zhǔn)麻。這鉤兩種乓標(biāo)準(zhǔn)覺都要喘依據(jù)覺每個(gè)拾銷售分人員榮或銷鞏售隊(duì)墓伍的仆工作樹性質(zhì)奉和職射能資見格等災(zāi)級(jí)來勞加以樓正確鬼制定葵。堤第三雷，制盯定各春種考明評(píng)標(biāo)汽準(zhǔn)時(shí)震，要帝充分幕利用念集體世智慧繡，讓細(xì)被考贈(zèng)評(píng)者慣也參叫與考市評(píng)標(biāo)俯準(zhǔn)的螺制定對(duì)，這裝樣才漿能保盯證客故觀公猴正。紛擇絕驗(yàn)對(duì)考傷評(píng)標(biāo)踏準(zhǔn)。達(dá)避免始讓不搖同的貌考評(píng)宋人對(duì)今相同愛職務(wù)童的員尼工進(jìn)夸行考鍛評(píng)，漁盡可次能讓筒同一慘考評(píng)虛人進(jìn)捕行考因評(píng)，波這樣旗員工關(guān)之間蝕的考致評(píng)結(jié)粱果就變有了今可比艘性。渣避免振對(duì)不裁同職內(nèi)務(wù)的地員工柔的考惱評(píng)結(jié)耽果進(jìn)提行比雀較，希因?yàn)闈刹煌柭殑?wù)政的人斑的考政評(píng)人漂不同牽，所搜以不補(bǔ)同職云務(wù)之捏間的首比較喚意義充不大爛。因險(xiǎn)為存篩在銷齒售區(qū)散域潛綱力及爆資歷笑等方吃面的專差異婚，以孩銷售石人員狐之間哀相互映比較愧為基抵礎(chǔ)的蘆考評(píng)旬就缺取乏合察理性鑰，難籍以令感人信版服。擾因此昏相對(duì)賓標(biāo)準(zhǔn)奴可能攤既損擇害銷垃售隊(duì)記伍的將團(tuán)結(jié)平，又之不能誠正確白判斷敲銷售挎人員剪的實(shí)軌際能膀力和綿業(yè)績勁。=2\*Arabic鉗2象．必買須要橫有完框整的蹲信息闖要對(duì)晴銷售岸人員牧進(jìn)行疑有效禍考評(píng)廣，就淹必須族充分土掌握小有關(guān)賽信息碧，這剪些信速息必初須能襪夠全裕面準(zhǔn)義確反嗚映實(shí)哲際狀窄況與濫預(yù)定如標(biāo)準(zhǔn)等之間咐的差斑異程也度。三信息票不完身整，棕就不敘能形荷成有僚效的刺績效絞考評(píng)迫。所串以，隊(duì)績效望考評(píng)蝴必須道要有蟲足夠沫的、顫準(zhǔn)確島的信援息供千給。喬保證耽完整東而必俊要的異信息玩供給護(hù)要求黃銷售邪的人知員做商好日罰常紀(jì)籍錄工霞作。非銷售古信息繡主要膚來源狠于銷添售報(bào)嚷表、片銷售令發(fā)票浪、銷差售訪唱問紀(jì)姜錄、呼銷售栽費(fèi)用彈賬單喝等。隱公司瓣一方痕面要慮依據(jù)職考評(píng)高的目灘的和緩標(biāo)準(zhǔn)各，將傷各種蟻記錄討分門惰別類挑整理駕好，個(gè)并督大促有秀關(guān)人稻員及傭時(shí)真蔥實(shí)填艷制各剝類記州錄報(bào)宿告。坐另一崇方面河則要父建立鋼起完受善的兆信息曠系統(tǒng)約，科妄學(xué)地蔽處理千各類臂數(shù)據(jù)錢，以匹得出漏正確血的考北評(píng)結(jié)怕論。煎3.忽須要律有科膨?qū)W權(quán)銷威的通考評(píng)繭組織莫考評(píng)票組織盆包括榮考評(píng)繡人員旨和考淚評(píng)方野式。功不管神考評(píng)籌制度彎如何荷完善王，如急果考技評(píng)人成員缺蜂乏必傾要的駝培訓(xùn)開，也狹決不鹿會(huì)有造效運(yùn)杰用這素一制報(bào)度。砌有效窄的考襯評(píng)組罵織應(yīng)擊該兼淋具權(quán)雁威性福與科尿?qū)W性思。痰考評(píng)夜組織粘的權(quán)檢威性截要求殲考評(píng)梢人員血應(yīng)該沃是作想風(fēng)嚴(yán)顆謹(jǐn)、滾堅(jiān)持糞原則臥、精迎通業(yè)術(shù)務(wù)并清且值葵得信結(jié)賴的直?？颊勗u(píng)人冠員依剩據(jù)管石理層膀次的午不同匯可分稠為決像策層鳳、協(xié)認(rèn)調(diào)層影和執(zhí)叔行層竭等三次個(gè)層蒼次。進(jìn)決策稠層一惑般指谷企業(yè)隱決策怨者，毀協(xié)調(diào)冠層一棵般指似區(qū)域籠銷售語經(jīng)理堅(jiān)等人脈員，況執(zhí)行減層一澇般指鑄銷售遠(yuǎn)人員布的直息屬上撤級(jí)。濾考評(píng)酷組織薦的科獎(jiǎng)學(xué)性穴源于樓對(duì)考蜂評(píng)人夜員堅(jiān)遞持不怪?jǐn)嗟厍鸭右詶钆嘤?xùn)地。培概訓(xùn)的宅主要船目的斑是：訪統(tǒng)一少調(diào)整挪考評(píng)漢人員慨使用震的評(píng)死定標(biāo)貞準(zhǔn)；與明確躍考評(píng)孤規(guī)則裙；加棗深對(duì)痕考評(píng)崖方法豆的理繼解；城加深國對(duì)考倍評(píng)制芽度及通目的檢的理胡解等卵。=2\*GB4機(jī)㈡壇考袖評(píng)原剛則娃考評(píng)挽內(nèi)容舟主要慈是以歪崗位咱地工賓作職上責(zé)為企基礎(chǔ)斗來確赴定的哨，但姥要注嫌意遵洪循以岔下三者個(gè)原慧則：禽植實(shí)事醉求是漏。實(shí)中事求據(jù)是要般求績源效考謠評(píng)的祝標(biāo)準(zhǔn)按、數(shù)菜據(jù)的坦記錄迫等建士立監(jiān)在客拘觀實(shí)慣際的除基礎(chǔ)為之上息，在觀此基鄙礎(chǔ)上芽對(duì)員斃工的顛工作猛行為捧、態(tài)扮度、茄業(yè)績磁等方卷面進(jìn)奧行考末評(píng)。誠愉重點(diǎn)扭突出貢要求孕考評(píng)淚要根慕據(jù)8魄0/千20探原則盤。考暖評(píng)內(nèi)財(cái)容不毯可能濕涵蓋諸該崗場位上柴的所欠有工毅作內(nèi)卡容，仰為了緩提高它考評(píng)蒙的效侮率，擴(kuò)降低蔥考評(píng)暢成本湊，并從且讓勿員工消清楚乓工作厚的共池建點(diǎn)賣，考你評(píng)內(nèi)葉容應(yīng)須該選心擇崗澤位工馳作的嶺主要燒內(nèi)容久進(jìn)行品評(píng)價(jià)珠，不箏要面慣面俱扶到。粉這些陣主要逆的工班作內(nèi)我容實(shí)贏事上母已經(jīng)味占據(jù)筍了員閑工工匠作精鹽力的飲80站%。陶主要坑以影印響銷壟售利料潤和者效率柜為主助，其足它方竿面為剖輔。喉斯不考瓜評(píng)無濟(jì)關(guān)內(nèi)葛容。帥績效優(yōu)考評(píng)古是對(duì)畝員工云的工壇作評(píng)筆價(jià)，葵對(duì)不尊影響載工多作的兼其他壤任何濱事情仔都不課要進(jìn)佳行考乏評(píng)。茂比如趁說員躺工的壟生活輛習(xí)慣收、行窄為舉趨行、藝個(gè)人赴癖好憲等內(nèi)捷容都國不宜擱作為達(dá)考評(píng)咬內(nèi)容藥出現(xiàn)仗，如柜果這僅些內(nèi)蝕容妨竊礙到帆工作燃，其撓結(jié)果內(nèi)自然享會(huì)影虹響到晃相關(guān)吃工作照的考沿評(píng)成悲績。綠三、咽銷售予業(yè)績餓考評(píng)或的標(biāo)暑準(zhǔn)勢銷售擱人員喪個(gè)人礙業(yè)績泳考評(píng)礙包括矮主觀捎考評(píng)寫和客術(shù)觀考健評(píng)兩釋個(gè)方衣面。善銷售恥人員方的客踩觀考越評(píng)一稠般是炕定量鴉考評(píng)艷，主揭觀考臂評(píng)一遷般為具定性識(shí)考評(píng)妥。在繼兩類笑考評(píng)曠標(biāo)準(zhǔn)樹中，衡定時(shí)曾考評(píng)仿標(biāo)準(zhǔn)蔥能夠悟最有喘效地低用以晌考評(píng)抬銷售稍人員摧的業(yè)?？?，鏟定性側(cè)考評(píng)高標(biāo)準(zhǔn)下則主客要用所于考纏核銷雨售人給員的監(jiān)主要卸工作鐘活動(dòng)險(xiǎn)。在嚷評(píng)估課定性屑考評(píng)輕標(biāo)準(zhǔn)擾時(shí)，斧應(yīng)當(dāng)飛注意用把考林核者陣的個(gè)箏人偏渣見和老主觀駝性減礙少到記最低掙程度士。定踏量和勾定性拆考核繁標(biāo)準(zhǔn)臘見表廳：聰有一幣位外強(qiáng)國的充銷售盡經(jīng)理沫曾說陡過：啞“惕定性經(jīng)考評(píng)妹有助漫于解未釋定犧量考闖評(píng)的印結(jié)果跌。比永如，路如果講一名物銷售賤人員復(fù)的銷尿售量歸很低性，其禽原因象可能攜是交渣易方舌法不宴佳。純只有壤同銷厚售人笨員一日起工珠作，垃我才摔能確財(cái)定引惹起問陷題的嘩原因竄。仙”貢因此傅，主檢觀考海評(píng)有綁時(shí)可闊以是陪銷售絡(luò)經(jīng)理謙直接治與銷隨售人罩員面淡談，疫其內(nèi)擔(dān)容應(yīng)黑涉及嗚：該弦段時(shí)模間做谷了多歷少次序客戶限拜訪蜂；客慚戶及易潛在漫客戶陡名稱寇；拜拒訪的煌結(jié)果帳；拜產(chǎn)訪后猾預(yù)期腐會(huì)接貞到的濁生意它或訂兵單及術(shù)其總膊額；松何時(shí)凍可接腰到確顧切訂棵單；蠟所訂位購的耐產(chǎn)品上或服糟務(wù)有捏哪些康；失井去訂暮單或帆客戶蝴的情芳況；嬸潛在傅客戶濾流失啊的原漠因；扣本月際無法些結(jié)案朗的潛談在客椅戶的椒狀況剩；還堅(jiān)有哪耀些未浙完成懷的任騾務(wù)；線該銷貧售人禮員是脈否按各照行惰動(dòng)計(jì)竹劃工澇作；茅如果媽該銷罷售人謙員尚重未達(dá)符到目舞標(biāo)，礦是否妻有迎釘頭趕得上的孝計(jì)劃辛；經(jīng)距理能飲提供輛什么災(zāi)明確冊的指市導(dǎo)或候幫助燙。濁通過滴就上越述問走題進(jìn)見行面幻談與沿分析興，可霞以發(fā)覺現(xiàn)問夕題，喉較快翻地提糊高銷跌售人欲員的陷銷售亡能力財(cái)與業(yè)嫂績。衫1.冰2舍銷售號(hào)人員您績效楊考評(píng)和的內(nèi)饅容與填方法翠銷售誘績效哈考評(píng)否涉及欠兩個(gè)職方面責(zé)的內(nèi)疫容：猶對(duì)銷轟售隊(duì)挺伍整冤體績豆效的抹考評(píng)站以及營對(duì)銷葡售人旬員個(gè)揚(yáng)人業(yè)像績的澇考評(píng)洗。一另般來邊說，株對(duì)銷逝售隊(duì)暫伍的襯整體部考評(píng)霉包括葡三個(gè)矮方面榜：銷樂售分狹析、嫌成本憐分析辯及資物產(chǎn)回鑰報(bào)分打析。絕銷售揮人員舅個(gè)人籮業(yè)績你考評(píng)借包括抄主觀訴考評(píng)右和客春觀考樓評(píng)兩熔個(gè)方疫面，洲具體茫用到胡的方慈法見搶圖：比較分析分級(jí)分析比較分析分級(jí)分析銷售分析銷售分析整體考評(píng)完全成本分析邊際成本分析成本分析整體考評(píng)完全成本分析邊際成本分析成本分析資產(chǎn)收益分析資產(chǎn)回報(bào)分析資產(chǎn)收益分析資產(chǎn)回報(bào)分析銷售銷售考評(píng)產(chǎn)出指標(biāo)產(chǎn)出指標(biāo)投入指標(biāo)客觀考評(píng)個(gè)別考評(píng)投入指標(biāo)客觀考評(píng)個(gè)別考評(píng)比率指標(biāo)比率指標(biāo)BARS主觀考評(píng)BARS主觀考評(píng)將銷售促分析泡、銷弱售成溫本分稻析以世及資哈產(chǎn)回萬報(bào)分紛析是元用以強(qiáng)考評(píng)神整體筐銷售悲努力界的重提要手鑄段。冊通過慕這幾薦種辦落法，妖可以壓衡量婆銷售少努力郵是否纏與該中部門灶的營帶銷目悟標(biāo)相繡一致載，并霞且可蝶以幫竿助發(fā)經(jīng)現(xiàn)是查否需疑要提臟高以富及如秀何提霧高。紗雖然剝，這聯(lián)些方僻法也餃能為抵個(gè)人愁業(yè)績短考評(píng)每提供扇一些尿有用侵信息柄，但謹(jǐn)是光禮靠這宏些信腹息是襲遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不夠低的。產(chǎn)因?yàn)榉哆@些獎(jiǎng)方法擁都是聯(lián)圍繞妨銷售喝額進(jìn)浩行考秩評(píng)，果忽略荷了銷懼售人冶員可繩能從見銷售擺領(lǐng)域攔帶回軌公司鉛的信昂息的祝價(jià)值腦，也燥忽略那了銷觸售人綿員創(chuàng)身造的識(shí)良好失信譽(yù)可以及弟花費(fèi)壇在開唇發(fā)肯恢有長貍期價(jià)態(tài)值的姜新客立戶上蘭的努鞏力等域等。細(xì)所以挎，應(yīng)困采取蓬一些諷辦法近來評(píng)售價(jià)銷媽售人盡員個(gè)羅人業(yè)冰績。撇當(dāng)然聚，個(gè)蜓人業(yè)稅績的驗(yàn)匯總化在一弦定程嗓度上參也反咱映了叼整體火業(yè)績哭狀況城。宅一般合有兩拼種尺修度來僚考評(píng)您銷售皂人員鋤的個(gè)銜人業(yè)平績，婦即職汽務(wù)標(biāo)割準(zhǔn)和孩職能療條件邁。以槳這兩港種尺元度進(jìn)各行的后考評(píng)飛即客袖觀考消評(píng)和渣主觀籠考評(píng)魚。下趴面分耕別討莊論在蠅這兩獸種尺符度下圓的個(gè)沒人業(yè)曉績考昂評(píng)內(nèi)眠容與螺方法獵。樂客觀污考評(píng)蘋職務(wù)功標(biāo)準(zhǔn)叉是銷伐售經(jīng)賤理對(duì)欄銷售懼人員飾工作硬成績墻的期均望與舊要求凝。以童職務(wù)順標(biāo)準(zhǔn)巡為尺枝度進(jìn)硬行的誼考評(píng)擾是客屠觀考胡評(píng)，緞它與宮工作參直接堪相關(guān)盜。客拖觀考搶評(píng)方艘法使竹用的晚指標(biāo)棗有三直大類狐：產(chǎn)口出指決標(biāo)、亞投入尚指標(biāo)他以及煉產(chǎn)出深/投粥入比嗽率指黑標(biāo)。=1\*GB4裁㈠亡產(chǎn)嗽出指啞標(biāo)踢考評(píng)潑銷售綁人員僑個(gè)人煙業(yè)績衡最常喘用的己信息漲來源憂是銷閑售統(tǒng)鞏計(jì)資葵料。聞在銷肝售分冷析中言將銷起售人猴員完沖成的園實(shí)際鋼銷售身額與賢其銷絞售定脈額相蹄比較紫所得班到的錄業(yè)績規(guī)指數(shù)糠就是狗一種石產(chǎn)出住指標(biāo)袖。比該較常蕩見的隙產(chǎn)出蒼指標(biāo)測有：府訂單溉數(shù)視通常防可用例銷售撿人員指所獲鋼得的協(xié)訂單貍數(shù)來華評(píng)價(jià)具其開殼展銷虹售推粱廣活咐動(dòng)的殲?zāi)芰_(dá)。銷屆售人落員不油僅要洪選擇攝恰當(dāng)暑的時(shí)湯機(jī)與墓顧客耀接近糠，而晝且在款接近廳后還啄必須妥做大牢量的粘工作廟來說畢服顧沖客購凍買產(chǎn)單品。昌所以逆，訂叛單數(shù)悄目的寺多少提可以壘反映反這種垂接近愿與推牛介成駝功與單否。顏訂單獵的數(shù)脫目很酒重要想，訂武單的滋平均貨規(guī)模辮也很貼重要建。訂扁單數(shù)幻目的戀泛濫店右能扁意味聚著每世筆訂低單規(guī)香模很朝小，熔說明邁銷售凝人員熱時(shí)間扛管理蹲不合鎖理，拌將大獲量時(shí)聾間用倉于訪迫問小和顧客狂上，沾忽視梢了對(duì)朽大主扁顧多攻下工己夫。泳取消吼作廢鍛訂單每數(shù)可捧以用慰來衡蔬量推破介活找動(dòng)的拿有效港性。忍如果病一個(gè)夕銷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