超市連鎖學(xué)會做好商超陳列

學(xué)會做好商超陳列一、正確認識商超陳列的精髓：無招勝有招很多消費品企業(yè)的培訓(xùn)教材都有"商超陳列法則"實際上，銷售人員在進行商超陳列布置時要受到店方的自身規(guī)定、店方的貨架＆堆頭布局規(guī)劃、競品本品在該店的銷量基礎(chǔ)＆客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。銷售人員真正想提高自己的商超陳列"武功"，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠遠不夠。更要參透陳列法則的深層次含義，活學(xué)活用：來自資料搜索網(wǎng)()海量資料下載、商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識或者說是"內(nèi)功心法"，實際運用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運用陳列基礎(chǔ)知識，做到隨機應(yīng)變，見招拆招，無招勝有招。、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如：到底是"品牌垂直、包裝水平"好還是"包裝垂直、品牌水平"好，其實難有公論），而在于有一個標準，讓消費者在不同的售點能看到統(tǒng)一風格的陳列效果，更容易形成記憶點。如：統(tǒng)一的品牌陳列順序：不論在超級量販還是街邊士多店，可口可樂公司的產(chǎn)品陳列、海報張貼都遵循從左到右依次是可口可樂、雪碧、芬達、醒目的順序、陳列法則的核心是占有最大空間如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話："盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間"。擺的越多，陳列效果越容易保持（否則排面很快會隨著消費者的購買而減少），銷售機會越多。你能把競品擠出貨架，就能把他擠出市場。、商超陳列不是一項孤立的工作商超陳列效果離不開店方的支持，而店方支持你的理由來自以下幾點：.你投入更多的陳列費用；.售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到，客情好；.你的產(chǎn)品在超市銷量大；.你的產(chǎn)品給超市創(chuàng)造利潤高；.你的促銷活動提升超市店面形象，給超市帶來更多人流效應(yīng)或能增強該超市的"低價格形象"。由此可見，商超陳列不是一項孤立的工作。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計、價格定位、促銷、陳列費用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項環(huán)節(jié)下功夫，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果（尤其是陳列位的爭取），就成了"無源之水"、"孤掌難鳴"。、陳列無終止，唯靠執(zhí)行力爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時時、日日、月月、年年的不懈努力。個別大商超的產(chǎn)品陳列是"條碼定位原則"（如：一個品項規(guī)定對應(yīng)三個排面，該品項斷貨缺貨時，會將標價簽反置，而這三個排面寧可空著也不允許其他品項占據(jù)）。但大多數(shù)商超會允許用其他產(chǎn)品填補空白排面這時候哪一個廠家供貨更及時，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占、殘食競品的陳列位。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼。、商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會"有舍有得"畢竟商超給我們的陳列空間是有限的，增加一個條碼的陳列面勢必會減少另一個條碼的陳列面。所以商超陳列永遠沒有最好，只能爭取更好，依據(jù)不同時期不同產(chǎn)品的推廣重點，有舍有得，優(yōu)先陳列重點推廣的品項，犧;次要"品項的陳列面。二、商超陳列實戰(zhàn)技巧知己知彼、見招拆招。商超陳列的難度，大多來自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動為主動。：順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范；背景：各個商超都有自己的陳列風格及有關(guān)陳列規(guī)范，實際工作中要求個廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，常見規(guī)范如下表：""獨常見銀商超北內(nèi)部拳陳列物簡表爛形態(tài)櫻方向肢按品板牌陳丟列習按包滅裝陳耍列紫按抖系列幣陳列缸按價激格陳療列胳橫向懶集中

貓陳列填按品撒牌橫載向集標中霜按包好裝橫角向集也中猴按萌系列枕橫向寸集中乎按價擊格橫政向集室中伯縱向許集中

至陳列津按品猜牌縱訓(xùn)向集鉗中粗按包滅裝縱玻向集腸中辰按籠系列擱縱向槐集中字按價旋格縱訓(xùn)向集況中分析：商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按系列、包裝、價格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地置宜設(shè)計該店的陳列方案，盡可能突出本品的陳列效果。動作：常用技巧如下：、陳列方案的設(shè)計：制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、堆頭面積、本品已爭取到的陳列空間、本品的品項條碼預(yù)計具體陳列位置等。、按系列縱向集中（同一系列各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧。帝注：僑這種臨模式譯方便窗消費州者選腳購，朝但使皇各廠訪家產(chǎn)貪品無耳法集爸中陳叔列不震便于私廠家瘦推銷涌自己趨的產(chǎn)食品。應(yīng)用對策：同一系列區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品;上下打通，豎直排列"，利用兩系列相鄰處位置讓自己的兩個系列產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。如下圖：治（注立：按泛價格找、按槍包裝濁縱向譜陳列定者應(yīng)娘對方互法同領(lǐng)理）、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。超市貨架一般是四層六層，最有效的貨架是中間幾層（），此時如果完全采用按橫向陳列（一層貨架放一個品項）勢必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（如圖）；而完全縱向陳列（同時又要保證每個單品不少于兩個陳列面的基本原則）又會由于商超給的陳列空間有限無法全品項陳列。（圖略）應(yīng)對策略：采用橫縱交叉陳列法：.不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。.盡量讓每一個條碼都有一個有效陳列面，敏

、進店時的陳列位搶占背景：*產(chǎn)品進店時，超市采購會以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實時門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。*新品進店，訂單部會和供貨商一起商定各品項的最小訂單量和首次訂單量。動作：*新品進店在確定陳列配置表時要多下工夫與采購談判，爭取最"優(yōu)惠的陳列條件"。常用談判方向如下：以促銷促進陳列。如：本品進店同時要做較大力度的促銷；宣揚獨特賣點：本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨特賣點，可以帶來新的消費群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價位，而在低價產(chǎn)品市場我的品種比他們都有優(yōu)勢）；本品給該超市的獨家優(yōu)惠條件：（如：某一條碼的專銷、更低價格、更高利潤、更好的售后服務(wù)、）；全年規(guī)劃展望：本品在該超市的全年促銷計劃、廣宣費投入計劃；利用競爭心理：本品在其他超市的業(yè)績增長情況；利用弱勢競品：某競品（銷售不佳的弱勢品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達到多少銷量，多少利潤。*首次供貨足量送達：陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要全品項足量送達，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實。反之首次送貨缺品項會導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位"縮水"甚至在下次補貨時要重交新品條碼費。*修正最小訂單量：超市的訂單大多是電腦生成，進店時確定的最小訂單量會在一時間內(nèi)影響超市對本品制定的每次要貨量和安庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進店確定最小訂單量時業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。、日常拜訪中的陳列搶占動作：鴿設(shè)覆計拜盯訪時斥間：冒了解砌競品攻業(yè)代減對該銳超市演的拜盟訪時哥間，灰調(diào)整靠自己損的拜縣訪時毀間到波緊跟妻其后隨，盡涂快削寸弱對每方陳咬列成拌果、壘搶占吧排面帽；合記炸住每副一次畏促銷薪都是扎擴大用排面死的時笑機；甘搶陳弱勢搏品牌只：茶在跟凡商超雨門店滿經(jīng)理獎?wù)劶跋髷U大遵排面練問題跨時，趨注意慕搶占脹弱勢吼品牌候排面手強調(diào)床："徹某某呈品牌極銷量央一直廈下滑根，還鞠占了唉那么仰大的怖貨架艙，把她他的埋貨架物排面危給我確多少俯個，彼我保琴證可偏以增殘加多片少銷昂量"幕；棉待筆機而閉動：及商超西各商朗品部線的堆倡頭貨瞎架布驅(qū)局一坡般不舌會變鞏，但刻在裝閃修、辭店慶勒、換替季、言節(jié)慶誘、新姜品進載店、必產(chǎn)品射淘汰耳時會站做調(diào)旬整，膜這是蘇搶排晨面的匠最佳嘴時機低（尤身其是塑在競塑品缺杏貨、此斷貨適或違沫規(guī)被暖超市李撤架朽清場當時，推本品湯要馬期上乘臺虛而航入，央以大斷力度民促銷怎為籌垂碼和獻超市掩談判狠搶占學(xué)排面網(wǎng)）；息料業(yè)讓代聯(lián)至盟：順聯(lián)合暑幾個輪其他草品牌臉的業(yè)朽代建幸立"略同盟柔""貝以后允去超予市理百貨時凳互相桶不搶搏，都午去搶鏡某某亭的排穴面"慮；貫排陰面互吳換：沉在離嶼本品輸陳列籍區(qū)較棟遠的沃地方御有"渣空閑結(jié)"排炎面也洋要搶頭，因嘉為你郊可以猶拿這余些"乎戰(zhàn)利糟品"枯與別淺的廠車家交涉換有確用的嬸排面赴，或僚者送棚人情秒（尋城求該孕廠家狹業(yè)代胞跟你促的合造作關(guān)滲系）裝；屑及鉆時供嬌貨：討掌握薄各超京市的聾銷量肯幫超姨市修徑正本門品的剛安全仆庫存周數(shù)，擔及時跑送貨滴確保物不因稠為斷葵貨、擱斷品穿項導(dǎo)倡致排趣面下躬降；洪尋春求協(xié)層助陳蟻列：挎與店駁方理迎貨人齡員搞么好客兔情，亭請他厘們在賠自己竊不在漫店內(nèi)較時多看關(guān)照擦本品妙的陳呀列排組面。蝕和其緒他廠耍家（會非競投品）臣理貨徐人員豬結(jié)成料同盟吃，一釣方人王員不弄在場廚時另幟一方疲人員微協(xié)助拴做陳省列。修、特殊陳列和促銷陳列背景：資超黑市堆名頭端振架等領(lǐng)特殊魯陳列麻會優(yōu)感先考棉慮促豐銷產(chǎn)閉品里上承刊產(chǎn)爪品優(yōu)放先提柿供堆向頭，別甚至堅可減瓜免堆暑頭費緩節(jié)柔慶期炊間：楊節(jié)慶聲期超滑市銷黑售暴悄漲，勺堆頭橋端架綢占據(jù)臨比例梅幾乎環(huán)就是墻銷量鉛的比踐例，娘這期幸間特芳殊陳籠列費傷用增醒加而濾且很攪"搶肝手"找。往條往臨站到節(jié)畫慶前羞，好廳的堆鞭頭位司置已臨訂出星，剩圣下的店堆頭慚費也迫會暴熟漲，處甚至議公開旗拍賣研，價敬高者泛得；

凡特殊亂節(jié)慶目商超糕堆頭吐會有無特殊胳規(guī)定釀。如斃：春跳節(jié)時悄段，脂超市餐會壓壞縮薄喜利產(chǎn)彈品（式如：疤方便卻面）串的堆壁頭；垃中秋似節(jié)，職超市蔥所有街產(chǎn)品軟堆頭藍讓位槳給月彈餅。動作：也爭喊取特澡殊陳掛列時資必附俗促銷耀計劃病，可銳以節(jié)耳省陳鬧列費突用；歲爭棵取上扒刊：飯了解書商超臭上刊她時間砍，提驗前個哀月提魄促銷創(chuàng)申乓請，多爭取取上刊唇（注嫌意摸中清競埋品在暢同一恨時間從段的征促銷臨活動避，免苦得本以品促位銷力施度太怪小，遷結(jié)果泰"陪食太子桌讀書平"交勻了上商刊費采、堆撞頭費箭又沒絕銷量萬）；析全項年協(xié)源議：停在跟團商超畏簽全境年堆昏頭費馳協(xié)議耍時，薯約定話合同狠期內(nèi)胡店方縱不得項臨時麻提出對節(jié)慶變堆頭燕費增游加之貝要求脊；帆重材大節(jié)瓣慶未魔雨綢啄繆：冊重大定節(jié)慶笛提前疏個月鹿報促柴銷計映劃爭怨取特示殊陳章列，拍并不粱斷跟糧進。轎免得單動手躍太晚谷被擠掛掉位書置或引付出盜更高疾費用準。宏：開捆發(fā)陳捎列冷平區(qū)渠動作姿：痕中算轉(zhuǎn)倉宜搶占搬：超館市會渾在店健內(nèi)靠眼貨架羞較近灑的地嘩方（縫貨架幼頂層馳、底扒層、孔樓梯尤兩側(cè)宣、門墳口的候角落套等地偽）沒擴置中劇轉(zhuǎn)倉篇存放緞小量海貨品稠，方絞便理東貨人魯員給永貨架淡、堆仍頭補虧貨。剝中轉(zhuǎn)引倉雖涌不能英直接奸產(chǎn)生聾銷售收，但吹同樣幻很重需要：遺聞店方末理貨姓人員傲是從燙中粒轉(zhuǎn)倉鐮取貨猜給貨羊架補研貨，絮你的挨產(chǎn)品好在中辯轉(zhuǎn)倉繡庫存協(xié)不足置會直漫接導(dǎo)擁致你誠的排花面被寨競品柔擠占憲。所包以每柔次拜套訪要極協(xié)助左店方堡理貨爹人員踏從倉躬庫提廢貨，妥保證蔽在本濤品的確中轉(zhuǎn)參倉（階尤其亂是本禮品貨糾架附臺近處住的中勤轉(zhuǎn)倉線）庫窮存充翁足。惰)貨鍬架頂量層、恩底層蠢中轉(zhuǎn)翁倉可雅爭取磨空箱旦陳列罷，同嘆樣起滴到展吵示作滋用（遲目前耽超市尼對此春品項腦陳列角大多妨不收懂費）賠。屆發(fā)眨展第寸二陳津列空苦間：止跳出求思維童定勢靜，發(fā)嫌展本似品貨感架區(qū)竹以外登的陳小列區(qū)塞；

亞如：懲方便撥面區(qū)冷好的閑堆頭販位置裁已經(jīng)喜沒有能了，仇可去耀爭取誠緊靠種方便皮面的判其他溪區(qū)域肆（如步糧油賣區(qū)、戀熟食血區(qū)）議的堆父頭位陽置，溝堆頭兩費可瘋能還靜會降牲低，照而且慌因為罩你的冰產(chǎn)品柔是該您區(qū)的隨異類睡，所襲以非享常醒搭目，讓同樣合有好料的助佩銷效蘇果。花開歇發(fā)陳謊列死插角；挑超市袖通道忠盡頭德一般足是營割業(yè)死親角，妻人流暢少、駛銷量樸小，蜜廠家層可嘗塔試用成很低崇的價篇格買問下本扇品貨級架附迫近死庸角區(qū)霞的全叼年堆科頭，頌然后伯跟超糕市溝把通，零在該千處布震置大舌幅?；覉?、?？ㄍ椤⒚鈬娰M試辭飲臺嬸、鏡末子等賄引導(dǎo)顯人流薯，激嫂活死丟角。自

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