成都市酒店餐飲

PAGEPAGE2成都市酒店餐飲、團(tuán)購(gòu)、名煙名酒店渠道營(yíng)銷平臺(tái)呈報(bào)：宜賓五糧液酒類銷售有限責(zé)任公司西南營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)致：宜賓五糧液酒類銷售有限責(zé)任有限公司尊敬的西南營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)您們好：以前白酒營(yíng)銷中，大概有這幾種模式，大流通時(shí)代，深度分銷，盤中盤，直分銷，系統(tǒng)營(yíng)銷，不對(duì)稱營(yíng)銷，圓點(diǎn)助銷營(yíng)銷等，白酒發(fā)展一片大好。近年來(lái)白酒企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境變化，“酒駕”“三公消費(fèi)”限制對(duì)高端白酒銷售造成影響加之經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，高端白酒銷售下滑明顯，價(jià)格下跌。各名酒廠主打高端產(chǎn)品價(jià)格1000多元的高位跌至40%以下，幾近腰斬。今年一季度以來(lái)，各名酒市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格低于出廠價(jià)，造成價(jià)格倒掛。在這種裂變的市場(chǎng)環(huán)境下，各高端白酒品牌為應(yīng)對(duì)滯銷，紛紛推出中低價(jià)位產(chǎn)品，目前，中低價(jià)位白酒競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化。各大酒廠都積極在開拓網(wǎng)絡(luò)銷售等渠道。購(gòu)費(fèi)用由XXXX總店和XXXX公司共同承擔(dān)。重點(diǎn)市場(chǎng)小型品鑒會(huì)1個(gè)月開展2次，一般市場(chǎng)小型品鑒會(huì)一季度開展2次。要求有團(tuán)購(gòu)部門的XXXX總店，每月通過會(huì)議贊助用酒和品鑒會(huì)方式開發(fā)，每月團(tuán)購(gòu)客戶開發(fā)不低于1個(gè)。2）指導(dǎo)XXXX總店團(tuán)購(gòu)的系統(tǒng)化運(yùn)作，指導(dǎo)XXXX總店形成系統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)組織配置、團(tuán)購(gòu)開發(fā)策略和運(yùn)作管理體系。3）編制《團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè)》分發(fā)到各市場(chǎng)，指導(dǎo)各市場(chǎng)開展團(tuán)購(gòu)工作6、核心渠道控制1）XXXX公司直控——聚焦核心名煙名酒店核心煙酒店投入進(jìn)店費(fèi)用，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)店各片區(qū)鎖定核心名煙名酒店，作為品牌形象標(biāo)桿XXXX公司與核心終端簽訂分坎級(jí)合作協(xié)議，資源聚焦做重點(diǎn)投入主要進(jìn)店產(chǎn)品：代理產(chǎn)品系列2）XXXX總店或XXXX片區(qū)分店直控終端利用XXXX總店和XXXX片區(qū)分店現(xiàn)有的資源自由進(jìn)場(chǎng)銷售各區(qū)域非核心終端進(jìn)店率不得低于50%7、產(chǎn)品動(dòng)銷策略進(jìn)行核心產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化陳列，提高產(chǎn)品曝光度導(dǎo)入期和旺季開展消費(fèi)者促銷活動(dòng)，提高消費(fèi)者積極性重點(diǎn)終端在銷售旺季招聘臨促，強(qiáng)化產(chǎn)品推介終端生動(dòng)化建設(shè)，提高品牌知名度核心煙酒店——財(cái)富聯(lián)盟體選擇20家核心的名煙名酒店，成立“財(cái)富聯(lián)盟俱樂部”，與各名煙名酒店簽訂不同坎級(jí)的合作協(xié)議，對(duì)其資源重點(diǎn)投入，重點(diǎn)包裝店內(nèi)店外，以利益驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向，使之重點(diǎn)推廣感恩酒品牌產(chǎn)品，產(chǎn)品迅速動(dòng)銷。第一級(jí)：企業(yè)高層進(jìn)行破冰，如參加新品上市發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)片區(qū)當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位、組織參加，進(jìn)行初步接觸；第二層：依靠當(dāng)?shù)豖XXX片區(qū)分店搭建團(tuán)購(gòu)渠道，構(gòu)建團(tuán)購(gòu)渠道的平臺(tái)，發(fā)展片區(qū)當(dāng)?shù)赜腥嗣}關(guān)系的人士作為品鑒顧問，推動(dòng)銷售；第三層：公司團(tuán)購(gòu)部與品鑒顧問協(xié)作，給予品鑒顧問充分的利益驅(qū)動(dòng)，借助其關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分銷本品，推動(dòng)本品的銷售。8、團(tuán)購(gòu)資源配置1）核心消費(fèi)者公關(guān)資源由企業(yè)統(tǒng)一配置，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)執(zhí)行，如：品鑒會(huì)、酒會(huì)等，市場(chǎng)成熟后具體公關(guān)活動(dòng)開展頻次要求為1次/周；2）各區(qū)域市場(chǎng)所配備的團(tuán)購(gòu)資源與目標(biāo)任務(wù)掛鉤，建議資源配置比例不超過30%（不含銷售激勵(lì)和政策廠商共同承擔(dān)），該資源主要運(yùn)用于公關(guān)用酒、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品政策、日常客情公關(guān)費(fèi)用等3）各區(qū)域市場(chǎng)所使用團(tuán)購(gòu)資源不得超標(biāo)，超過標(biāo)準(zhǔn)部分由XXXX片區(qū)分店自行承擔(dān)第三章、成都市酒店餐飲、團(tuán)購(gòu)、名煙名酒店?duì)I銷目標(biāo)1、2013年銷售目標(biāo)銷售陳列用酒：五糧頭曲1件50家名煙名酒店共計(jì)150件名煙名酒店展示、陳列五糧特曲1件50家名煙名酒店精品特曲1件50家名煙名酒店計(jì)劃銷售數(shù)量：五糧頭曲10件/月50家名煙名酒店共計(jì)500件零售五糧特曲精品特曲五糧頭曲20件/月50家名煙名酒店共計(jì)1000件團(tuán)購(gòu)五糧特曲精品特曲銷售陳列用酒：35度五糧液1件50家名煙名酒店共計(jì)150件名煙名酒店展示、陳列39度五糧液1件50家名煙名酒店42度五糧液1件50家名煙名酒店計(jì)劃銷售數(shù)量：35度五糧液5件/月50家名煙名酒店共計(jì)250件零售39度五糧液42度五糧液35度五糧液10件/月50家名煙名酒店共計(jì)500件團(tuán)購(gòu)39度五糧液42度五糧液五糧頭曲、特曲、精品特曲1500件/月X3個(gè)月=4500件+陳列150件=4650件低度五糧液750件/月X3個(gè)月=2250件+陳列150件=2400件合計(jì)：7050件=4650件（五糧頭曲、特曲、精品特曲）+2400件（35度五糧液、39度五糧液、42度五糧液）2、2014年銷售目標(biāo)逐年遞增計(jì)劃銷售10000箱銷售30噸3、2015年銷售目標(biāo)