辦公文檔范本市場營銷管理制度最終修改版

深圳ABCD有限公司市場營銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章（最終修改版）XXXX管控管理管控咨詢公司

二零一六年十二月Mnri^z：四早銷售管控管理管控第十六條公司層面的銷售管控管理管控職能主要集中在營銷總監(jiān)崗位。銷售管控管理管控的主要有關(guān)內(nèi)容有銷售計劃的管控管理管控、銷售實施的管控管理管控、銷售費用的管控管理管控和銷售協(xié)議合同協(xié)議的管控管理管控等四大部分。第十七條銷售計劃（一）年度銷售計劃1、經(jīng)理辦公會提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，營銷總監(jiān)根據(jù)公司總的經(jīng)營目標(biāo)將總的銷售計劃分解下達(dá)到各業(yè)務(wù)員。2、各業(yè)務(wù)員根據(jù)營銷總監(jiān)下達(dá)的銷售任務(wù)，制定相應(yīng)的年度銷售計劃，上報營銷總監(jiān)。銷售計劃應(yīng)該包括的主要有關(guān)內(nèi)容有：質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)名稱、客戶、計劃新簽協(xié)議合同協(xié)議額、計劃銷售數(shù)量、計劃銷售收入、計劃完成清欠款數(shù)額、存在的主要困難和準(zhǔn)備采取的措施等。3、營銷總監(jiān)對銷售計劃進(jìn)行匯總、報計劃財務(wù)部進(jìn)行公司總的經(jīng)營計劃的匯總，然后報總經(jīng)理辦公會審批。4、經(jīng)總經(jīng)理辦公會審批的年度銷售計劃由營銷中心具體執(zhí)行。（二）季度（月度）銷售計劃的制定1、各業(yè)務(wù)員根據(jù)公司分解下達(dá)的年度銷售計劃，制定相應(yīng)的季度（月度）銷售計劃。2、各業(yè)務(wù)員的季度（月度）銷售計劃由營銷總監(jiān)審核匯總，報公司計劃財務(wù)部進(jìn)行匯總、平衡，報總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批。如果季度（月度）銷售計劃有重大變動，需上報總經(jīng)理辦公會審批。3、經(jīng)審批的季度（月度）銷售計劃由營銷中心業(yè)務(wù)員具體執(zhí)行。（三）銷售計劃的執(zhí)行1、責(zé)任人銷售計劃執(zhí)行由營銷中心業(yè)務(wù)員具體相關(guān)相關(guān)本次項目實施。2、監(jiān)督考核人營銷總監(jiān)相關(guān)相關(guān)本次項目對銷售計劃的實施過程進(jìn)行監(jiān)督，并定期召開銷售計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督檢查銷售計劃的執(zhí)行效果，另一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各機構(gòu)部門機構(gòu)之間、以及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務(wù)關(guān)系。第十八條業(yè)務(wù)種類根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同，公司將銷售業(yè)務(wù)分為三大類：1、跟單業(yè)務(wù)：是指由公司所開發(fā)的客戶和業(yè)務(wù)資源，再分配給業(yè)務(wù)員去跟進(jìn)和發(fā)展，包括在該客戶延伸發(fā)展的所有業(yè)務(wù)；2、開發(fā)業(yè)務(wù)：是指由業(yè)務(wù)員自己開發(fā)的客戶和業(yè)務(wù)資源；3、代理人（中間人）業(yè)務(wù)：是指由代理人（或中間人）自己開發(fā)并交給公司的業(yè)務(wù)。第十九條公司市場營銷費用的管控管理管控市場營銷費用：公司市場營銷工作所產(chǎn)生的費用。市場營銷費用包括營銷費用和銷售相關(guān)費用兩部分。1、營銷費用全部由公司營銷中心支付。營銷費用指用于市場方面的費用，包括市場方面的相關(guān)人企業(yè)有關(guān)員工資、交通和通訊、差旅、辦公、廣告宣傳、展覽會、客戶服務(wù)、交際等費用。2、銷售相關(guān)費用包括銷售方面的銷售費用和銷售傭金。銷售費用指所有用于銷售業(yè)務(wù)的費用，包括：銷售相關(guān)人企業(yè)有關(guān)員工資、招待費、差旅費、交通費、通訊費、辦公費、相關(guān)折舊費、交際費、資料費等。銷售傭金是對參加銷售活動的相關(guān)有關(guān)人員（主要指業(yè)務(wù)員、跟單員和代理人）實現(xiàn)銷售收入目標(biāo)的獎勵。（銷售傭金的主要實現(xiàn)形式之一是銷售提成，銷售提成的具體辦法詳見《深圳ABCD有限公司薪酬管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》的銷售提成工資制。）第二十條市場營銷費用（一）營銷費用預(yù)算、使用和處理：年底在編制公司預(yù)算時，公司營銷中心在歷年經(jīng)驗積累的基礎(chǔ)上，參考以往營銷費用的使用情況、下一年度市場推廣計劃和對下一年度市場狀況的預(yù)測，反復(fù)測算，以銷售收入為基礎(chǔ)，提取一定的比例作為營銷費用預(yù)算，制定公司營銷費用預(yù)算。報總經(jīng)理辦公會討論通過，董事會批準(zhǔn)。由于公司的市場工作統(tǒng)一集中在營銷中心，因而公司的營銷費用全部（客戶回訪費用除外）列入營銷中心的預(yù)算中。實際發(fā)生的營銷費用，列入公司的銷售費用中。（二）銷售相關(guān)費用的預(yù)算、使用和分?jǐn)偺幚恚耗甑自诰幹乒绢A(yù)算時，公司營銷中心在歷年經(jīng)驗積累的基礎(chǔ)上，參考往年銷售費用的使用情況和銷售傭金（銷售提成）的發(fā)放情況、下一年度的銷售計劃和對下一年度市場狀況的預(yù)測，反復(fù)測算，以銷售收入為基礎(chǔ)，提取一定的比例作為銷售費用預(yù)算和銷售傭金（銷售提成）預(yù)算，制定公司的銷售相關(guān)費用預(yù)算。報總經(jīng)理辦公會討論通過，董事會批準(zhǔn)。提取比例的大小，應(yīng)該按照各種質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)（品牌）所對應(yīng)的客戶關(guān)系、客戶（回款）信譽、客戶品牌銷量、相對銷售成本、新老客戶等綜合考慮，分質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)類別、客戶類別分別確定銷售費用和銷售傭金（銷售提成）的提取比例。以各業(yè)務(wù)員的銷售計劃與目標(biāo)為基礎(chǔ)確定其銷售相關(guān)費用預(yù)算。報總經(jīng)理辦公會討論通過，董事會批準(zhǔn)。由于業(yè)務(wù)員具體承擔(dān)銷售任務(wù)，因而銷售費用在營銷中心使用，整體由營銷總監(jiān)控制。對于公司管控管理管控的大客戶，公司高管相關(guān)有關(guān)人員參與協(xié)議合同協(xié)議的談判所需的銷售費用，也由公司營銷中心承擔(dān)，記入公司的銷售費用。在基本原則不變的條件下，由營銷總監(jiān)組織相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員在每年的年底對提取比例做適當(dāng)調(diào)整，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會討論批準(zhǔn)后于下一年度執(zhí)行。第二十一條銷售協(xié)議合同協(xié)議的管控管理管控（一）銷售協(xié)議合同協(xié)議包括：買賣協(xié)議合同協(xié)議、承攬協(xié)議合同協(xié)議和客戶訂單。（二）銷售協(xié)議合同協(xié)議主要由跟單主任相關(guān)相關(guān)本次項目管控管理管控、跟單員協(xié)助管控管理管控。（三）協(xié)議合同協(xié)議簽訂后一個工作日內(nèi)，業(yè)務(wù)員相關(guān)相關(guān)本次項目按規(guī)定整理出所需的全部資料交營銷中心跟單主任。（四）營銷中心跟單主任，檢查協(xié)議合同協(xié)議資料是否符合相關(guān)要求，是否齊全。協(xié)議合同協(xié)議資料包括協(xié)議合同協(xié)議正本、補充協(xié)議、技術(shù)文件、附件、預(yù)算表、評審結(jié)果、審批表、協(xié)議合同協(xié)議情況統(tǒng)計表等等。其中協(xié)議合同協(xié)議情況統(tǒng)計表主要包括客戶的名稱、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)種類、協(xié)議合同協(xié)議額、質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)數(shù)量、價錢、回款情況等等。（五）協(xié)議合同協(xié)議管控管理管控方面的全部資料由跟單主任歸檔管控管理管控，跟單主任相關(guān)相關(guān)本次項目將相關(guān)資料復(fù)印傳遞至計劃財務(wù)部等相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)，以備查用。業(yè)務(wù)員需要使用時到跟單主任處查閱。（六）跟單主任、跟單員隨時跟蹤訂單的進(jìn)度情況、回款情況、資料收集情況、對于不能按時回款、資料上交不及時的協(xié)議合同協(xié)議，跟單主任和跟單員都有責(zé)任通知業(yè)務(wù)員，督促其進(jìn)行交涉，保證協(xié)議合同協(xié)議按時、按規(guī)定執(zhí)行。第二十二條銷售報告的管控管理管控（一）業(yè)務(wù)員每周和每月要對其工作情況及銷售情況進(jìn)行總結(jié)，形成工作報告，上交營銷總監(jiān)審閱。（二）營銷中心每月要對公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計分析，撰寫分析報告，上交總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審閱。報告有關(guān)內(nèi)容應(yīng)包括公司整體的銷售計劃完成情況、整體的回款情況、各業(yè)務(wù)員銷售計劃的完成情況、回款情況、原因分析，趨勢預(yù)測、相關(guān)的建議等。第五章客戶管控管理管控第二十三條客戶管控管理管控主要包括客戶檔案管控管理管控、售后服務(wù)、客戶投訴的處理等有關(guān)內(nèi)容。第二十四條客戶（競爭對手）檔案管控管理管控（一）對公司客戶，業(yè)務(wù)員相關(guān)相關(guān)本次項目收集并提供客戶信息，跟單員將客戶資料按照規(guī)定的表格形式、有關(guān)內(nèi)容整理匯總，分類別、分級別建立客戶檔案?？蛻糍Y料的主要有關(guān)內(nèi)容見附件1客戶資料卡，附件2客戶信息卡，附件3客戶信息動態(tài)表。（二）業(yè)務(wù)員相關(guān)相關(guān)本次項目收集相關(guān)競爭對手的信息，并提交給跟單主任，跟單主任相關(guān)相關(guān)本次項目將競爭對手資料按照規(guī)定的表格形式、有關(guān)內(nèi)容整理匯總，分類別、分級別建立競爭對手檔案。競爭對手資料的主要有關(guān)內(nèi)容見附件4競爭對手信息卡，附件5競爭對手動態(tài)信息表。（三）營銷總監(jiān)組織跟單主任擬訂《客戶（競爭對手）檔案管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》報總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批后執(zhí)行。公司業(yè)務(wù)員或相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員調(diào)用客戶或競爭對手資料時，按《客戶（競爭對手）檔案管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》的規(guī)定執(zhí)行。第二十五條售后服務(wù)售后服務(wù)分為應(yīng)客戶需求提供的服務(wù)和客戶回訪兩部分有關(guān)內(nèi)容：（一）應(yīng)客戶需求提供的服務(wù)1、營銷總監(jiān)相關(guān)相關(guān)本次項目根據(jù)公司的具體情況，制定《售后服務(wù)規(guī)范》,報總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批后執(zhí)行。2、業(yè)務(wù)員或跟單員接到客戶的售后服務(wù)需求信息，要詳細(xì)記錄有關(guān)信息并及時反饋給跟單主任。3、跟單主任根據(jù)客戶提出的售后服務(wù)相關(guān)要求，判斷是否在其處理權(quán)限以內(nèi)：（1）若在權(quán)限以內(nèi)，則聯(lián)合組織公司技術(shù)或生產(chǎn)或質(zhì)量等相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu),為客戶提供售后服務(wù)。在該過程中，跟單主任為管控管理管控主控，技術(shù)、生產(chǎn)和質(zhì)量等相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)應(yīng)積極派員為客戶提供售后服務(wù)。（2）若不在權(quán)限以內(nèi)，則上報營銷總監(jiān)，由營銷總監(jiān)（或授權(quán)相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員）主控，組織技術(shù)、生產(chǎn)或質(zhì)量相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)相關(guān)有關(guān)人員為客戶提售后服務(wù)。4、為客戶提供售后服務(wù)的反應(yīng)時間按照《售后服務(wù)規(guī)范》的規(guī)定執(zhí)行。5、提供服務(wù)相關(guān)有關(guān)人員要詳細(xì)記錄客戶的信息和相關(guān)的服務(wù)信息，并及時報營銷中心跟單主任備案。（二）客戶回訪1、客戶回訪的目的：是為了與客戶聯(lián)絡(luò)，維系業(yè)務(wù)關(guān)系，獲取信息，最終擴(kuò)大市場份額。2、獲取的信息有兩種，一種是客戶的評價信息，一種是客戶的市場需求信息。客戶的評價信息有兩種渠道獲得，一種是由業(yè)務(wù)員自行向客戶進(jìn)行調(diào)查；一種是由營銷中心向客戶發(fā)放評價調(diào)查表的形式獲得評價信息。公司按照業(yè)務(wù)和客戶的不同，選用不同的正式正式合約生效?？蛻舻氖袌鲂枨笮畔⒅饕蓸I(yè)務(wù)員提供，每次業(yè)務(wù)員回訪后，按公司營銷中心的規(guī)定匯報回訪結(jié)果。3、營銷總監(jiān)組織制定《客戶回訪規(guī)章制度規(guī)章》報公司總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批執(zhí)行。4、回訪計劃的制定：（1）營銷總監(jiān)組織業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員針對自己業(yè)務(wù)的實際開展情況提出客戶回訪的計劃建議。（2）營銷總監(jiān)根據(jù)提出的計劃建議，匯總平衡，制定出公司整體的客戶回訪計戈（I。5、回訪計劃的執(zhí)行：業(yè)務(wù)員按計劃開展客戶回訪工作，營銷中心對業(yè)務(wù)員的回訪提出相關(guān)要求，每次回訪歸來后必須撰寫客戶回訪報告。有關(guān)內(nèi)容包括：客戶的基本情況（名稱、公司正式正式合約生效方法、相關(guān)公司正式正式合約生效方法、聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法、規(guī)模等等）、客戶的業(yè)務(wù)調(diào)整變更修改、重大的組織機構(gòu)變革、發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整、銷售情況、財務(wù)報表、客戶需求信息（本機構(gòu)部門機構(gòu)和其它機構(gòu)部門機構(gòu)有關(guān)的信息）、重要的相關(guān)有關(guān)人員調(diào)整、本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章情況等等?？蛻艋卦L報告要有營銷總監(jiān)本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法方能報銷相關(guān)費用。6、回訪的監(jiān)督檢查和后續(xù)信息的處理：在營銷總監(jiān)的授權(quán)下跟單主任對回訪情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，將收到的客戶回訪報告中的相關(guān)信息分類、匯總分析，并將有關(guān)的信息傳遞到營銷總監(jiān)和相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)。第二十六條客戶投訴的處理1、營銷總監(jiān)組織跟單主任擬訂《客戶投訴處理程序》報總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）批準(zhǔn)執(zhí)行。2、營銷中心接到客戶的投訴信息時，應(yīng)詳細(xì)記錄客戶的名稱、聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法、相關(guān)相關(guān)本次項目人、投訴原因事由等情況。3、客戶服務(wù)經(jīng)理將客戶反映的情況，及時提供給各有關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)銷售部。4、營銷總監(jiān)（或授權(quán)相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員）依據(jù)《客戶投訴處理程序》主控客戶投訴事件的處理。第六章回款管控管理管控第二十七條目的：規(guī)范回款管控管理管控，提高公司的回款率。第二十八條原則：與個人薪酬掛鉤，增強業(yè)務(wù)員的責(zé)任心，調(diào)動業(yè)務(wù)員收款的主動性、積極性。第二十九條回款的責(zé)任人主要是簽訂協(xié)議合同協(xié)議后確定的業(yè)務(wù)員，公司其他企業(yè)有關(guān)員工都有提供支持和協(xié)助的義務(wù)。第三十條回款管控管理管控工作的實施：（一）營銷中心相關(guān)相關(guān)本次項目組織相關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)制定銷售信用政策,包括客戶的信用等級、所需條件、信用限額等。（二）對回款的管控管理管控，跟單主任依據(jù)協(xié)議合同協(xié)議規(guī)定分時期、分類別建立臺帳，每月對公司總的回款情況進(jìn)行統(tǒng)計匯總，并撰寫分析報告交營銷總監(jiān)審核，公司總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審閱。1、對于將要到本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或本相關(guān)本次項目聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章期的協(xié)議合同協(xié)議，跟單主任提前天提醒相關(guān)相關(guān)本次項目該協(xié)議合同協(xié)議的業(yè)務(wù)員，督促回款。2、對于沒能按時收回的款項，跟單主任要督促監(jiān)督該協(xié)議合同協(xié)議的業(yè)務(wù)員,必要時，報告營銷總監(jiān)和總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）協(xié)助收款。同時要記錄沒能按時回款的款項拖期時間，以便年底計算業(yè)務(wù)員的銷售提成。（詳見《深圳ABCD有限公司薪酬管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》的銷售提成工資制。）第七章業(yè)務(wù)企業(yè)有關(guān)員工作管控管理管控第三十一條業(yè)務(wù)員出差管控管理管控業(yè)務(wù)員因業(yè)務(wù)需要出差時，必須填寫《出差申請/派遣表》。對每次出差的地點、任務(wù)、行程等相關(guān)事項做出計劃，經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后方可出差?！冻霾钌暾?派遣表》詳見附件6。第三十二條業(yè)務(wù)員的費用借支管控管理管控1、經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)出差的，業(yè)務(wù)員填寫《借款單》，且附上《出差申請/派遣表》，交給財務(wù)中心審核，經(jīng)批準(zhǔn)后領(lǐng)取借款。2、業(yè)務(wù)員每次借款限額為 元，累計借支總額不可超過提成總額的%<>3、出差業(yè)務(wù)員借款前，若上一次的借款尚未報銷結(jié)清的，原則上必須結(jié)清后才予以借款。4、業(yè)務(wù)員在出差途中需要追加借款時，必須寄回報銷單，經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后按寄回報銷單金額報銷，跟單員協(xié)助辦理。第三十三條業(yè)務(wù)員差旅過程管控管理管控1、出差過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時向營銷中心相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員溝通，并向營銷總監(jiān)匯報工作。2、業(yè)務(wù)員必須至少每一天用當(dāng)?shù)刈鶛C（即所在城市的固定相關(guān)公司正式正式合約生效方法）打可顯示來電號碼的相關(guān)公司正式正式合約生效方法與公司相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)工作的溝通。3、業(yè)務(wù)員在出差過程中任何超出職權(quán)、預(yù)算范圍的工作、開支等事項必須事前請示有關(guān)上級相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人。4、業(yè)務(wù)員必須填寫《出差行程報告》（詳見附件7）。此報告用于記錄出差業(yè)務(wù)員每一天的行程、工作情況、費用支出及有關(guān)市場、客戶的相關(guān)情況等工作有關(guān)內(nèi)容。5、《出差行程報告》作為業(yè)務(wù)員報銷差旅費及評估業(yè)務(wù)企業(yè)有關(guān)員工作狀況的依據(jù)。6、業(yè)務(wù)員填寫差旅報銷單據(jù)，其票據(jù)、時間等必須與《出差行程報告》的有關(guān)內(nèi)容一致。7、業(yè)務(wù)員如果要改變行程和目的地時，必須匯報并經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。第三十四條 差旅費用的報銷1、業(yè)務(wù)員差旅費用報銷按公司的報銷審批程序辦理。借款在發(fā)放提成時一并扣除。2、業(yè)務(wù)員每次出差返回公司后，必須于3個工作日內(nèi)報銷差旅費。3、報銷相關(guān)有關(guān)人員須按財務(wù)相關(guān)的管控管理管控規(guī)定，將原始的單據(jù)按類分別粘貼整齊。所有的單據(jù)必須是財稅機構(gòu)部門機構(gòu)認(rèn)可的有效憑據(jù)，否則不予報銷。4、填寫好的差旅費報銷單據(jù)，經(jīng)營銷總監(jiān)審批，由跟單主任登記后送交財務(wù)中心處理。第三十五條 工作報告（一）業(yè)務(wù)員每周必須填寫《業(yè)務(wù)員周工作報告》，并于每周一上午將上周的《業(yè)務(wù)員周工作報告》交給（或以正式正式合約生效方法的形式）營銷中心，并呈報營銷總監(jiān)。周工作報告有關(guān)內(nèi)容應(yīng)包括區(qū)域客戶本周動態(tài)情況、區(qū)域客戶拜訪情況（意見及投訴）、訂單情況、回款情況、工作任務(wù)完成度及情況分析、工作小結(jié)、下周計劃與工作安排等。周工作報告格式見附件8。（二）業(yè)務(wù)員每月必須填寫《業(yè)務(wù)員月工作報告》，并于每月28日將本月的《業(yè)務(wù)員月工作報告》交給（或以正式正式合約生效方法的形式）營銷中心，并呈報營銷總監(jiān)。月工作報告有關(guān)內(nèi)容應(yīng)包括區(qū)域客房本月動態(tài)情況、區(qū)域客戶拜訪情況（意見及投訴）、訂單情況、回款情況、應(yīng)收賬款情況、工作任務(wù)完成度及情況分析、下月計劃與工作安排、下月訂單預(yù)測等。月工作報告格式見附件9。第三十六條新進(jìn)業(yè)務(wù)員的相關(guān)規(guī)定1、新進(jìn)業(yè)務(wù)員見習(xí)期內(nèi)主要是熟悉公司的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)、工藝審批相關(guān)流程、公司內(nèi)部的工作審批相關(guān)流程以及了解市場客戶的情況。2、新進(jìn)業(yè)務(wù)員有必要跟隨業(yè)務(wù)相關(guān)有關(guān)人員出差時，每天食宿限額為200元,差旅費借支限額為5000元。TOC\o"1-5"\h\z第一章總則1第二章市場營銷戰(zhàn)略管控管理管控2第三章 市場管控管理管控5第四章 銷售管控管理管控8第五章客戶管控管理管控12第六章回款管控管理管控15第七章業(yè)務(wù)企業(yè)有關(guān)員工作管控管理管控16第八章附則19附件1客戶資料卡20附件2客戶信息卡21附件3 客戶動態(tài)信息表-25-附件4競爭對手信息卡-27-附件5競爭對手動態(tài)信息表-29-附件6出差申請/派遣表-30-附件7出差行程報告31附件8業(yè)務(wù)員周工作報告32附件9業(yè)務(wù)員月工作報告343、新進(jìn)業(yè)務(wù)員半年見習(xí)期滿后經(jīng)公司評審合格者，公司將合理安排客戶及業(yè)務(wù)。若見習(xí)期工作表現(xiàn)不合格，公司作辭退或調(diào)崗處理。第八章附則第三十七條本規(guī)章制度規(guī)章由公司營銷中心擬定，經(jīng)總經(jīng)理辦公會批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三十八條本規(guī)章制度規(guī)章的調(diào)整、修改由營銷中心提出，經(jīng)總經(jīng)理辦公會批準(zhǔn)。第三十九條本規(guī)章制度規(guī)章解釋權(quán)在公司營銷中心。第四十條本規(guī)章制度規(guī)章中的有關(guān)參數(shù)，每年由總經(jīng)理辦公會根據(jù)實際情況確定。附件1客戶資料卡客戶名稱法人代表經(jīng)營范圍聯(lián)系公司正式正式合約生效方法聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法聯(lián)系正式正式合約生效方法企業(yè)有關(guān)員工人數(shù)年生產(chǎn)量年銷售額主要品牌及銷量金融狀況開戶銀行資信狀況信用狀況賬號同行業(yè)地位稅號回款賬期姓名機構(gòu)部門機構(gòu)/職務(wù)決策權(quán)力聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法主要聯(lián)系人附件2客戶信息卡基本信息公司名稱：公司公司正式正式合約生效方法：建廠時間：相關(guān)公司正式正式合約生效方法：正式正式合約生效方法：企業(yè)性質(zhì)：法人代表：相關(guān)相關(guān)本次項目人：經(jīng)營范圍：信息資料來源：特征信息注冊資本：資產(chǎn)總額：主要生產(chǎn)設(shè)備：年產(chǎn)量：年產(chǎn)卷煙萬大箱；年產(chǎn)值業(yè)界地位：（）高（）較高（）中等（）中偏下萬元 （）普通主要生產(chǎn)設(shè)備：企業(yè)有關(guān)員工對企業(yè)的評價：姓名職位服務(wù)時間對企業(yè)的評價下屬機構(gòu)： 家下屬企業(yè)；年營業(yè)總額萬元；效益最好的企業(yè)是： ，最佳的企業(yè)是：名稱主營業(yè)務(wù)區(qū)域業(yè)界地位經(jīng)營理念:經(jīng)營戰(zhàn)略:經(jīng)營政策：發(fā)展?jié)摿?資料來源：專用信息一般回款期： 天銀行信用等級： 信用評價級別：支付資金支付情況：（）及時，按協(xié)議合同協(xié)議支付（）不及時，推遲（）拖延,經(jīng)常超過回款期30天以上支付資料來源：市場信息市場占有率：序號質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)名稱質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)市場價格（元/包）年銷售量（大箱）主要銷售區(qū)域主要競爭質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)主要競爭對手123456789決策信息決策鏈：姓名職務(wù)機構(gòu)部門機構(gòu)決策權(quán)力性別生日學(xué)歷從業(yè)時間性格愛好聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法建卡人/日期： 審核人/日期:附件3客戶動態(tài)信息表季度產(chǎn)量： 萬元 季度產(chǎn)值： 萬元季度銷量： 大箱季度最高銷量質(zhì)量本協(xié)銷售H議合同支付資金服務(wù)： 銷售里：主要銷售區(qū)域：季度利潤最好質(zhì)量本協(xié)尸也在日車白售量.議合同支付資金服務(wù)：主要銷售區(qū)域：本公司提供包裝質(zhì)量本人也讓自銷售量.協(xié)議合同支付資金服務(wù)：主要銷售區(qū)域：客戶新增質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)的情況:客戶技術(shù)/設(shè)備引進(jìn)、革新的情況：決策鏈變動情況：1、變動情況：2、變動原因：3、應(yīng)對措施：4、現(xiàn)決策人情況：姓名： 職務(wù)： 機構(gòu)部門機構(gòu)： 聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法：性別： 生日： 學(xué)歷： 從業(yè)時間：決策權(quán)力：性格：愛好：其它情況:其它情況:填表人/日期:審核人/日期:填表人/日期:附件4競爭對手信息卡基本信息公司名稱：公司公司正式正式合約生效方法：建廠時間：相關(guān)公司正式正式合約生效方法：正式正式合約生效方法：企業(yè)性質(zhì)：法人代表：相關(guān)相關(guān)本次項目人：經(jīng)營范圍：信息資料來源：特征信息注冊資本： 資產(chǎn)總額：從業(yè)人數(shù)：主要印刷設(shè)備：主要技術(shù)情況：生產(chǎn)規(guī)模：年產(chǎn)量大箱；上一業(yè)界地位：（）高（）較高（）中等（）中偏下（）年度產(chǎn)值元 普通序號質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)名稱供應(yīng)客戶名稱價格（元/套）年度供應(yīng)量卷煙銷售區(qū)域質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)工藝情況第一章總則第一條目的為了貫徹“以市場為導(dǎo)向，以客戶為目標(biāo)”的方針，統(tǒng)一規(guī)范深圳ABCD有限公司（以下簡稱公司）的市場營銷工作，迅速擴(kuò)大公司的知名度，提高公司的市場占有率，順利完成公司的經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，特制定《深圳ABCD有限公司市場營銷管控管理管控規(guī)章制度規(guī)章》（以下簡稱本規(guī)章制度規(guī)章）。第二條適用范圍本規(guī)章制度規(guī)章適用于公司的市場營銷業(yè)務(wù)，具體適用于公司營銷中心，指導(dǎo)營銷總監(jiān)、跟單主任、跟單員和業(yè)務(wù)員的工作。第三條公司的市場營銷體系公司的市場營銷工作，是在公司總經(jīng)理辦公會的直接相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人下，主要由營銷總監(jiān)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排。公司的市場營銷體系采取統(tǒng)一管控管理管控的正式正式合約生效，營銷中心主要相關(guān)相關(guān)本次項目市場和銷售方面的工作，包括市場信息的收集整理、市場規(guī)劃、銷售管控管理管控、客戶管控管理管控和回款管控管理管控等。第四條主要有關(guān)內(nèi)容本規(guī)章制度規(guī)章的主要有關(guān)內(nèi)容包括：市場營銷戰(zhàn)略管控管理管控、市場管控管理管控、銷售管控管理管控、客戶管控管理管控、回款管控管理管控和業(yè)務(wù)企業(yè)有關(guān)員工作管控管理管控等六大部分。資料來源:填表人/日期:附件5競爭對手動態(tài)信息表競爭對手名稱:主要（業(yè)務(wù)）相關(guān)相關(guān)本次項目人:動態(tài)情況:原因（包括估計或客戶提供的信息）:機會考慮:營銷總監(jiān)意見:填表人/日期:競爭對手名稱:主要（業(yè)務(wù)）相關(guān)相關(guān)本次項目人:動態(tài)情況:原因（包括估計或客戶提供的信息）:機會考慮:營銷總監(jiān)意見:填表人/日期:附件6出差申請/派遣表出差時間預(yù)計：從 年 月 日起至 年 月 日止。出差事由：出差行程及費用預(yù)計時間（天數(shù)）業(yè)務(wù)聯(lián)系單位及相關(guān)有關(guān)人員費用預(yù)計（元）關(guān)鍵重要備注：申請人/日期:批準(zhǔn)人/日期:附件7出差行程報告序號起止時間地點/客戶單位名稱/聯(lián)系相關(guān)公司正式正式合約生效方法業(yè)務(wù)聯(lián)系/工作情況匯報情況費用（元）報告人/報告日期:審核人/審核日期:報告人/報告日期:附件8附件8業(yè)務(wù)員周工作報告1、區(qū)域客戶本周動態(tài)情況21、區(qū)域客戶本周動態(tài)情況2、區(qū)域客戶拜訪情況（意見及投訴）3、公司質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)信息一訂單情況：一回款情況：一回款情況：6、下周工作計劃及安排6、下周工作計劃及安排7、其它情況報告人/日期:附件9業(yè)務(wù)員月工作報告1、區(qū)域客戶本月動態(tài)情況2、區(qū)域客戶拜訪情況（客戶的意見及投訴）3、公司質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)信息一訂單情況：一回款情況：一應(yīng)收賬款情況：4、工作情況任務(wù)/計劃完成程度情況分析5、存在的問題、分析、解決建議及措施6、下月工作計劃及安排7、下月銷售預(yù)測8、其它情況報告人/日期:第二章市場營銷戰(zhàn)略管控管理管控第五條 市場營銷戰(zhàn)略的組織管控管理管控（一）市場營銷戰(zhàn)略制定由營銷總監(jiān)組織業(yè)務(wù)相關(guān)有關(guān)人員根據(jù)公司的內(nèi)外部環(huán)境的變更修改，公司的實際情況和公司總體的戰(zhàn)略目標(biāo)制定市場營銷戰(zhàn)略，經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過后，上報董事會審批。（二）市場營銷戰(zhàn)略實施經(jīng)董事會批準(zhǔn)后的市場營銷戰(zhàn)略由公司營銷中心相關(guān)相關(guān)本次項目組織實施。（三）市場營銷實施效果考核每年度總經(jīng)理辦公會對市場營銷戰(zhàn)略實施效果進(jìn)行一次評估，同時根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變更修改對市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?。第六條 市場營銷戰(zhàn)略的制定方法通過對宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)研究、競爭對手分析以及公司內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實現(xiàn)的資源配置。第七條 市場營銷戰(zhàn)略的制定（一）外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場需求及競爭對手等）信息和資料，預(yù)測未來3-5年市場需求容量和市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢。（二）企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析對公司現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對行業(yè)特點和未來市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢，對比分析公司現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競爭力的沉淀和積累。（三）市場營銷戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處的競爭地位;提出未來3-5年市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。（四）市場營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)提出市場營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)的發(fā)展路徑。（五）市場營銷戰(zhàn)略資源配置根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和市場營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑對內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和相關(guān)要求。第八條 市場營銷戰(zhàn)略制定管控管理管控（一）市場營銷戰(zhàn)略制定市場營銷戰(zhàn)略制定可以采取兩種正式正式合約生效實現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）委托內(nèi)部相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員（營銷總監(jiān)）相關(guān)相關(guān)本次項目組織制定。1、委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。2、委托內(nèi)部相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員（營銷總監(jiān)）相關(guān)相關(guān)本次項目組織制定如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)相關(guān)有關(guān)人員（營銷總監(jiān)）制定，總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）給予相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人支持。（二）市場營銷戰(zhàn)略方案審議市場營銷戰(zhàn)略方案無論由誰制定，其最終方案都要由總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）認(rèn)可，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審批通過后上報董事會批準(zhǔn)方可執(zhí)行。第九條 市場營銷戰(zhàn)略實施的階段性（一）過渡期公司由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要一段的實施調(diào)整期。在這個期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)審批相關(guān)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源和財務(wù)資源等方面進(jìn)行重新配置。（二）實施發(fā)展期當(dāng)公司由過渡期平穩(wěn)到實施發(fā)展期時，隨著外部環(huán)境的變更修改，市場營銷戰(zhàn)略方案還需要不斷修正和完善。（三）實現(xiàn)期公司在實現(xiàn)市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升過程，最終實現(xiàn)公司市場營銷戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變更修改，又需要重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。第十條 市場營銷戰(zhàn)略實施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。例如：市場開發(fā)策略、市場定價策略等。第十一條市場營銷戰(zhàn)略的評估（一）評估主要指標(biāo)1、市場營銷戰(zhàn)略方案是否客觀、真實，具有可操作性；2、市場營銷戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；3、市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。（二）評估方法1、評估時間周期：每年度調(diào)整和評估一次。2、評估方法：主要采取市場調(diào)查法、訪談法和座談會相結(jié)合的方法。市場調(diào)查法主要了解企業(yè)市場占有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法主要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行訪談，了解他們對市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會主要聘請外部專家和內(nèi)部中高層管控管理管控相關(guān)有關(guān)人員對市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展效果進(jìn)行測評。第三章市場管控管理管控第十二條市場管控管理管控的職能統(tǒng)一集中在公司的營銷中心。市場管控管理管控主要包括市場信息的搜集整理、市場推廣、市場策劃三個部分的有關(guān)內(nèi)谷。第十三條市場信息的搜集整理（一）公司的營銷中心是市場信息的歸口管控管理管控機構(gòu)部門機構(gòu)。（二）營銷中心的業(yè)務(wù)員和跟單員均相關(guān)相關(guān)本次項目市場信息的搜集，由跟單員進(jìn)行統(tǒng)一整理。（三）信息搜集的渠道有以下幾種：1、客戶（煙廠）、配套供應(yīng)商；2、從公司其他機構(gòu)部門機構(gòu)間接得到的信息；3、競爭對手及其宣傳資料；4、政府有關(guān)機構(gòu)部門機構(gòu)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會的有關(guān)政策和信息；5、大眾媒體：電視、報紙、雜志、相關(guān)網(wǎng)站等。（四）所搜集的信息主要有：重要的新老客戶名稱、需求質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)和聯(lián)系正式正式合約生效；紙品和印刷業(yè)務(wù)的市場行情、價格、品種、類型、市場占有率的變更修改、市場上新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)、新技術(shù)的信息、競爭對手的質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)和價格動態(tài)、客戶需求的變動趨勢、客戶的意見反饋、政府相關(guān)政策的變更修改等有關(guān)內(nèi)容。（五）公司營銷中心時刻關(guān)注與公司有關(guān)的市場動態(tài)，進(jìn)行市場信息的搜集。1、搜集信息的渠道和（三）基本一樣2、搜集的信息側(cè)重點不同，主要有：國家政策的變動、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變更修改、行業(yè)信息；相關(guān)的技術(shù)研討會、新質(zhì)量本協(xié)議合同支付資金服務(wù)新技術(shù)的推廣會、展覽會、技術(shù)交流會、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會發(fā)布的信息；公司的資源變動狀況、市場占有率、客戶滿意度、品牌形象、競爭者的信息等。（六）公司營銷中心跟單主任（或指定相應(yīng)跟單員）相關(guān)相關(guān)本次項目建立公司的市場信息資料庫，將各業(yè)務(wù)員提交的市場信息資料和跟單員搜集的市場信息資料