名煙名酒店盤(pán)中盤(pán)操作手冊(cè)

名煙名酒店盤(pán)中盤(pán)操作手冊(cè)第一頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日本案架構(gòu)第一部分：名煙名酒店渠道分析一、名煙名酒店渠道概述二、名煙名酒店盈利模式特點(diǎn)三、名煙名酒店渠道分布特點(diǎn)四、名煙名酒店產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)第二部分：名煙名酒店渠道操作第三部分：名煙名酒店渠道展示第二頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日名煙名酒店渠道分析前言：為什么要重視煙酒店模式？從本質(zhì)上看，渠道的重要性程度在于啟動(dòng)核心消費(fèi)者的效率，而不是單純看渠道銷(xiāo)量的多少。酒店渠道之所以重要，更多是因?yàn)檫@一渠道具備了培育消費(fèi)者的功能。團(tuán)購(gòu)和煙酒店的操作同樣具備這種功能。雖然從量上講，煙酒店可能連一個(gè)分銷(xiāo)商的走量都不同，但從功能上講，煙酒店卻能培育消費(fèi)者，是小盤(pán)啟動(dòng)型渠道，分銷(xiāo)渠道卻做不到這點(diǎn)。我們不僅應(yīng)該告訴客戶(hù)煙酒店很重要，還需要為客戶(hù)提供有效而無(wú)視的操作體系。對(duì)特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法，并陪襯以相應(yīng)組織。第三頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日煙酒店有幾個(gè)比較明顯的特點(diǎn)：一是忠誠(chéng)度低，哪個(gè)品牌酒利潤(rùn)空間大，哪個(gè)品牌酒正在流行，他們就主推哪個(gè)品牌。只要店主主推，銷(xiāo)量都會(huì)比較可觀。二是看眼前利益，哪個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)高，哪個(gè)贈(zèng)酒多，哪個(gè)實(shí)物配比更實(shí)惠，就選擇哪個(gè)。只要現(xiàn)金進(jìn)了貨，基本都能賣(mài)掉。三是夫妻店或親屬開(kāi)店，不想讓外人介入。一旦打通客情關(guān)系對(duì)銷(xiāo)售幫助很大，能極大程度的提高店主對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和主推介率。四是連鎖經(jīng)營(yíng)正在快速興起，區(qū)域市場(chǎng)3—10家左右連鎖較多，全國(guó)大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多。名煙名酒店的發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素：終端碎片化，新興主流渠道發(fā)展升級(jí)。消費(fèi)者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費(fèi)場(chǎng)所。自帶酒水現(xiàn)象，以社區(qū)、酒店周邊形成酒水自帶源，消費(fèi)者需求強(qiáng)盛。禮品市場(chǎng)的發(fā)展，圍繞政府機(jī)關(guān)周邊的店面提供便捷的禮品購(gòu)買(mǎi)通道。酒水的高利潤(rùn)吸引外來(lái)資本進(jìn)入，助推名煙名酒店發(fā)展。名煙名酒店渠道分析—渠道概述第四頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日盈利模式分類(lèi)模式特點(diǎn)主推介能力資源盈利模式社會(huì)、人脈資源優(yōu)勢(shì)物質(zhì)資源優(yōu)勢(shì)固定客戶(hù)群較多，有較強(qiáng)主推介能力區(qū)域位勢(shì)盈利模式位置優(yōu)越、流動(dòng)客戶(hù)優(yōu)勢(shì)客源問(wèn)題不發(fā)愁流動(dòng)消費(fèi)者需求多樣，住推介能力較弱以煙帶酒盈利模式在煙草方面有優(yōu)勢(shì)，或者平價(jià)銷(xiāo)售，獲得客戶(hù)認(rèn)可以煙草構(gòu)筑的信譽(yù)點(diǎn)，提高了主推介力機(jī)會(huì)性盈利模式相對(duì)資源優(yōu)勢(shì)不明顯，沒(méi)有長(zhǎng)期固定客戶(hù)有主推介觀念，但對(duì)消費(fèi)者影響力不大跟風(fēng)式盈利模式競(jìng)爭(zhēng)店做什么我就做什么，我保證長(zhǎng)期價(jià)格優(yōu)勢(shì)受消費(fèi)者需求影響，不具備主推介能力總結(jié)：因?yàn)橛Ｊ降牟煌?，直接影響了店方?duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品主推介能力。所以，對(duì)于煙酒店的操作必須明確分級(jí)管理制度。通過(guò)對(duì)核心煙酒店的操作去影響其他煙酒店。名煙名酒店渠道分析—盈利模式特點(diǎn)第五頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日圍繞酒店周邊形成自帶酒水源形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應(yīng)在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應(yīng)店在政府部門(mén)集中地附近形成禮品性市場(chǎng)煙酒批發(fā)中心以名煙酒店形式出現(xiàn)名煙名酒店渠道分析—渠道分布特點(diǎn)第六頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日煙酒店對(duì)待成熟產(chǎn)品：煙酒店需要成熟產(chǎn)品來(lái)獲得穩(wěn)定的客源，無(wú)需推薦。更可以獲得明顯的“價(jià)格比較”條件。但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)品的低利潤(rùn)。所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費(fèi)等來(lái)彌補(bǔ)煙酒店利潤(rùn)。煙酒店對(duì)待利潤(rùn)空間極大的產(chǎn)品這類(lèi)產(chǎn)品需要極大的利潤(rùn)空間，才能夠從林林總總的產(chǎn)品突出，成為煙酒店第一推薦。這類(lèi)產(chǎn)品最好要有“品牌知名度”，但是沒(méi)有“產(chǎn)品知名度”，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價(jià)格。總結(jié)：那些既不是成熟產(chǎn)品、又沒(méi)有巨大零售利潤(rùn)的產(chǎn)品在煙酒店的地位很尷尬——消費(fèi)者不主動(dòng)買(mǎi)，店主又不會(huì)積極推。這類(lèi)產(chǎn)品很難在煙酒店獲取規(guī)模銷(xiāo)量和可預(yù)期的盈利！所以，名煙名酒店的產(chǎn)品投放必須遵循高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)空間的價(jià)格體系準(zhǔn)則。名煙名酒店渠道分析—產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)第七頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日從渠道特點(diǎn)來(lái)看，名煙名酒店具有天然的局限性，從而根本上不是產(chǎn)品的培育平臺(tái)，尤其不是高端戰(zhàn)略產(chǎn)品的培育平臺(tái)。公關(guān)和酒店才是產(chǎn)品培育的根本途徑。煙酒店特點(diǎn)煙酒店推薦的局限性描述對(duì)于核心團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，煙酒店不愿冒風(fēng)險(xiǎn)推薦不成熟的產(chǎn)品。就具體一個(gè)品相來(lái)看，煙酒店對(duì)散客的推薦成功率不高。上述分析可見(jiàn)：對(duì)廠家而言，戰(zhàn)略性中高價(jià)位產(chǎn)品的培育必須通過(guò)核心消費(fèi)者公關(guān)來(lái)實(shí)現(xiàn)。如果產(chǎn)品的公關(guān)或酒店培育不充分，而寄希望煙酒店推薦來(lái)培育具體的某個(gè)產(chǎn)品和難以實(shí)現(xiàn)的。但寬價(jià)位、多系列的產(chǎn)品群由于具有很好的價(jià)位選擇性和產(chǎn)品概念的選擇性，如果能在利潤(rùn)設(shè)置上能推動(dòng)煙酒店推薦，就有獲得匯量式的銷(xiāo)售。名煙名酒店渠道分析—產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)第八頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日煙酒店特點(diǎn)進(jìn)貨來(lái)源雜缺乏有壁壘的競(jìng)爭(zhēng)工具描述名煙名酒店常常結(jié)盟，進(jìn)貨來(lái)源被放大。相互調(diào)貨也較常見(jiàn)廣泛的分布，使得單店的便利性?xún)?yōu)勢(shì)被稀釋。自帶酒水普遍為顧客上門(mén)提貨的方式，送貨服務(wù)難以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于進(jìn)貨來(lái)源雜，所以?xún)r(jià)格的源頭混亂，讓價(jià)格武器的使用具備先天的條件。由于缺乏有壁壘的競(jìng)爭(zhēng)工具，所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是名煙名酒店的根本競(jìng)爭(zhēng)手段。即使是煙酒店的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，也需要靠較低的價(jià)格、成熟的產(chǎn)品才可以長(zhǎng)期維護(hù)，而且受到廠商直銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，而變得極為脆弱。名煙名酒店渠道分析—產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)從渠道特點(diǎn)來(lái)看，名煙名酒店類(lèi)似于小二批，名煙名酒店具有天然的降價(jià)驅(qū)動(dòng)，除非廠商具有特別的舉措。第九頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日本案架構(gòu)第一部分：名煙名酒店渠道分析第二部分：名煙名酒店渠道操作一、名煙名酒店產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)運(yùn)作二、名煙名酒店的核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)三、名煙名酒店運(yùn)營(yíng)組織保障四、名煙名酒店拜訪(fǎng)及客情維護(hù)五、名煙名酒店促銷(xiāo)宣傳資源管理六、名煙名酒店四個(gè)誤區(qū)和兩個(gè)總結(jié)第三部分：名煙名酒店渠道展示第十頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日名煙名酒店渠道操作前言：?jiǎn)?dòng)名煙名酒店的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一、有競(jìng)爭(zhēng)力和保護(hù)措施的利益驅(qū)動(dòng)。二、有競(jìng)爭(zhēng)性的店內(nèi)外的氛圍營(yíng)造。三、配套的組織設(shè)置和維護(hù)跟進(jìn)方法。第十一頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日措施一、剛性?xún)r(jià)格管理一個(gè)店若降價(jià)，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會(huì)跟著降價(jià)，靠在短暫的殺價(jià)，不會(huì)持久的拴住顧客。所以，指望靠殺價(jià)來(lái)維護(hù)顧客關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不合算的，也是不成立的。還沒(méi)有見(jiàn)到一家真正長(zhǎng)久成功的名煙名酒店是靠低價(jià)成功的。因?yàn)闅r(jià)是最沒(méi)有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，傷害了利潤(rùn)，自己也沒(méi)得利。結(jié)論：剛性?xún)r(jià)格需要?jiǎng)傂缘闹贫裙芾碜龊蠖?。?duì)不能保證剛性?xún)r(jià)格管理，惡意降價(jià)銷(xiāo)售的煙酒店實(shí)行停止供貨，取消合作資格的剛性管理辦法。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十二頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日措施二、核心煙酒店形成價(jià)格聯(lián)盟核心煙酒店與廠家一起，形成價(jià)格聯(lián)盟，誰(shuí)破壞價(jià)格體系，誰(shuí)將接受處罰。廠家控制非核心煙酒店的政策。這樣形成核心煙酒店對(duì)一般煙酒店的成本優(yōu)勢(shì)，一般煙酒店為核心煙酒店“托價(jià)格”，避免惡性降價(jià)?？刂埔c(diǎn)：核心煙酒店建立價(jià)格聯(lián)盟后（戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體），收取部分保證金，破壞價(jià)格體系的可以扣除保證金?；蛘吒鶕?jù)情況對(duì)年終返利進(jìn)行適度懲罰。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十三頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日分級(jí)管理：將名煙酒店分成三個(gè)合作層次，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理的三級(jí)利益分配的邏輯1321第一層級(jí)合作：廣泛客戶(hù)合作，具備名煙名酒店特征即可。不限制客戶(hù)數(shù)量。第二層級(jí)合作：選擇具有初步優(yōu)勢(shì)的客戶(hù)合作，能滿(mǎn)足并配合企業(yè)部分要求。第三層級(jí)合作：重點(diǎn)篩選，全方位合作。能滿(mǎn)足并達(dá)到企業(yè)個(gè)性化合作要求。限量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十四頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日合作層次物料配置政策支持管理第一層次陳列合作陳列專(zhuān)架5層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或KT板張貼常規(guī)月度返利第二層次傳播合作陳列專(zhuān)架5層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展終端空白墻體形象傳播、部分終端開(kāi)展堆頭陳列月度返利，季度獎(jiǎng)勵(lì)。第三層次聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作陳列專(zhuān)架、5層*6瓶。臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)、產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展終端空白墻體形象傳播。增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷(xiāo)量任務(wù)。對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購(gòu)，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營(yíng)銷(xiāo)工作。專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)，專(zhuān)場(chǎng)包裝費(fèi)用支持月度返利，季度獎(jiǎng)勵(lì)。年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)長(zhǎng)期促銷(xiāo)員支持團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)費(fèi)用支持專(zhuān)場(chǎng)包裝費(fèi)用支持名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十五頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日第一層陳列合作的關(guān)鍵點(diǎn)選擇核心名煙酒店開(kāi)展長(zhǎng)期陳列，甚至買(mǎi)斷專(zhuān)架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地將價(jià)格標(biāo)簽有效標(biāo)示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪(fǎng)的基本要求定期給與壓貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示。第一級(jí)利益分配原則：只享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)支持。享受月度返利支持。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十六頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日第二層次傳播合作的關(guān)鍵點(diǎn)與終端制作公司長(zhǎng)期合作，長(zhǎng)期維護(hù)并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時(shí)制作并予以展示將獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與陳列費(fèi)用捆綁每月給與兌現(xiàn)，保證終端老板的終端維護(hù)積極性傳播可以根據(jù)當(dāng)?shù)孛麩熅频晏攸c(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，保證基本的主畫(huà)面風(fēng)格后，進(jìn)行各個(gè)規(guī)格的傳播，見(jiàn)縫插針第二級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對(duì)等投入支持。既能配合執(zhí)行公司對(duì)陳列、廣宣的特殊要求的可享受相應(yīng)的額外獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)享受月度返利+季度返利支持。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十七頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日第三層次合作：深度合作內(nèi)容前兩層次合作基礎(chǔ)上進(jìn)行合作團(tuán)購(gòu)合作，以支持的方式實(shí)現(xiàn)名煙酒店終端人麥資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用以渠道返利的形式實(shí)現(xiàn)合作終端利潤(rùn)的補(bǔ)充，并減少對(duì)價(jià)格體系的影響專(zhuān)用的門(mén)頭標(biāo)志制作使用，實(shí)現(xiàn)品牌的專(zhuān)賣(mài)店化，達(dá)到核心帶動(dòng)作用第三級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)支持外，如與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體并承諾完成一定銷(xiāo)量的同時(shí)享受公司的個(gè)性化量身打造政策支持。（包括產(chǎn)期促銷(xiāo)員支持、店招支持、團(tuán)購(gòu)費(fèi)用支持、店面專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)用支持以及其他個(gè)性化的費(fèi)用支持等）同時(shí)享受月度返利+季度返利支持+年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十八頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日建立聯(lián)營(yíng)體終端資料庫(kù)每個(gè)月對(duì)聯(lián)營(yíng)體終端進(jìn)行銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)制定每個(gè)月每個(gè)聯(lián)營(yíng)體終端（包括連鎖化聯(lián)營(yíng)體）的銷(xiāo)售指標(biāo)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)措施定期檢查，淘汰不合格的聯(lián)營(yíng)體，納入新成員評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是出貨量、連續(xù)三個(gè)月的指標(biāo)完成情況、終端生動(dòng)化陳列傳播是否符合要求，對(duì)于銷(xiāo)量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營(yíng)體體系進(jìn)行管理簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體的客戶(hù)在實(shí)施動(dòng)態(tài)管理時(shí)，如客戶(hù)連續(xù)3個(gè)月未能完成指標(biāo)將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標(biāo)，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，停發(fā)部分可以補(bǔ)發(fā)。名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)第十九頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日如何判斷有效煙酒店？時(shí)間長(zhǎng)。觀察煙酒店的煙草專(zhuān)賣(mài)許可證，許可時(shí)間長(zhǎng)的網(wǎng)點(diǎn)往往是優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。規(guī)模大。目測(cè)煙酒店的位置、規(guī)模和裝修檔次。不賣(mài)假?？捎^察煙酒店是否銷(xiāo)售假煙。（小技巧：用放大鏡觀察中華煙華表底部的黑點(diǎn)，若是五角星則為真，否則為假）名煙名酒店渠道操作—核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)第二十頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日一、硬件要求：1、店址要求：中高檔社區(qū)周邊（鎖定目標(biāo)銷(xiāo)售客戶(hù)）政府單位、事業(yè)單位、大型企業(yè)單位旁（以團(tuán)購(gòu)和公關(guān)的大單銷(xiāo)售）繁華街市區(qū)（起到品牌展示作用）寫(xiě)字樓周邊區(qū)餐飲娛樂(lè)消費(fèi)區(qū)（消費(fèi)者自帶酒水的便利性）商場(chǎng)內(nèi)私人經(jīng)營(yíng)名酒區(qū)、名酒專(zhuān)柜2、店面要求：可用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)類(lèi)的臨街房（獨(dú)立平房類(lèi)除外）面積不低于四十平米經(jīng)營(yíng)范圍以煙酒類(lèi)產(chǎn)品及伺其服物為主酒類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)不少于店面營(yíng)業(yè)額的70%有不少于三個(gè)以上的店內(nèi)服務(wù)人員名煙名酒店渠道操作—核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)第二十一頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日3、裝飾要求：有開(kāi)闊的門(mén)面、便于消費(fèi)者出入門(mén)窗采光度良好門(mén)頭可用于裝飾面積不低于60平米店內(nèi)墻體、地面色調(diào)統(tǒng)一，鮮亮明快燈光照明設(shè)施可展示產(chǎn)品效果專(zhuān)業(yè)酒品陳列柜二、軟件要求：1、配合意識(shí)：配合公司執(zhí)行相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。配合公司嚴(yán)格執(zhí)行既定價(jià)格體系。2、實(shí)力要求：有一定的資金實(shí)力。有一定的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量。名酒和高價(jià)位酒占比較大名煙名酒店渠道操作—核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)第二十二頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日組織設(shè)置的目的：形成專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)所在片區(qū)名煙酒店終端的客情維護(hù)，保證產(chǎn)品、品牌的的持續(xù)落地銷(xiāo)售和品牌形象傳播。組織設(shè)置的原則：結(jié)合名煙酒店渠道特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)人員分片負(fù)責(zé)設(shè)置，盡量減少人員的拜訪(fǎng)面積，減少時(shí)間浪費(fèi)，提升拜訪(fǎng)的時(shí)間效率組織設(shè)置管理：形成專(zhuān)門(mén)的名煙酒店部門(mén)，可以囊括一般性流通終端，形成小區(qū)域集中拜訪(fǎng)。封閉的分區(qū)人員設(shè)置，按照街道進(jìn)行邊界劃分，形成合理的拜訪(fǎng)區(qū)域，并根據(jù)終端數(shù)量進(jìn)行調(diào)整，平均每人拜訪(fǎng)終端總數(shù)約200家，最低每一個(gè)星期進(jìn)行一次輪回拜訪(fǎng)，每天拜訪(fǎng)數(shù)量約30家左右。工作時(shí)間要求：每日上午進(jìn)行信息反饋，提報(bào)上一日的終端拜訪(fǎng)信息，并將送貨信息進(jìn)行提報(bào)，及時(shí)由配送部門(mén)完成售后服務(wù)工作。名煙名酒店渠道操作—組織保障第二十三頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日人員拜訪(fǎng)的信息展示，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)公開(kāi)每個(gè)人的拜訪(fǎng)區(qū)域和每個(gè)人的拜訪(fǎng)線(xiàn)路圖，按照星期確定，便于監(jiān)督管理和規(guī)范化拜訪(fǎng)形成人員的規(guī)范化拜訪(fǎng)信息登記報(bào)表制度將每業(yè)務(wù)代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行公示定期在會(huì)議期間公示各終端對(duì)售后服務(wù)的滿(mǎn)意率名煙名酒店渠道操作—組織保障第二十四頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日渠道維護(hù)人員考核指標(biāo)提煉

名煙酒店終端的陳列及傳播維護(hù)分級(jí)管理的拜訪(fǎng)執(zhí)行團(tuán)購(gòu)化達(dá)成率終端客戶(hù)服務(wù)的滿(mǎn)意度總體銷(xiāo)量指標(biāo)完成率名煙名酒店渠道操作—組織保障第二十五頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日部門(mén)主管(廠派）在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展工作，對(duì)煙酒店渠道工作負(fù)全責(zé)負(fù)責(zé)部門(mén)的日常管理工作負(fù)責(zé)部門(mén)年度工作計(jì)劃方案的制訂和年度工作目標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)煙酒店終端的篩選、開(kāi)拓和維護(hù)負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品維護(hù)和管理負(fù)責(zé)渠道階段性促銷(xiāo)活動(dòng)方案的制訂、組織實(shí)施和監(jiān)督向辦事處經(jīng)理匯報(bào)階段性工作經(jīng)常保持和辦事處其他部門(mén)之間的溝通協(xié)調(diào)做好部門(mén)月度/年度工作總結(jié)、執(zhí)行計(jì)劃區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、管理以及客情維護(hù)工作名煙名酒店渠道操作—組織保障第二十六頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日片區(qū)業(yè)務(wù)代表（地聘）在部門(mén)主管的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展工作，對(duì)負(fù)責(zé)的終端工作負(fù)全責(zé)協(xié)助部門(mén)主管執(zhí)行部門(mén)的日常工作根據(jù)下達(dá)的月度銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行分解、落實(shí)、執(zhí)行、跟蹤監(jiān)督負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓、維護(hù)和篩選負(fù)責(zé)本人負(fù)責(zé)終端新產(chǎn)品的鋪市工作對(duì)負(fù)責(zé)終端店負(fù)責(zé)人和客情對(duì)象進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)建立良好客情關(guān)系做好日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等工作，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息提出合理化建議負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售人員的日常管理工作及對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行監(jiān)督評(píng)估負(fù)責(zé)終端系統(tǒng)或單店促銷(xiāo)活動(dòng)的申報(bào)下屬促銷(xiāo)員企業(yè)產(chǎn)品和陳列知識(shí)的培訓(xùn)及終端問(wèn)題的協(xié)助解決。階段性終端建設(shè)活動(dòng)（比如展柜建設(shè)）的執(zhí)行本人負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的管理協(xié)調(diào)工作負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)信息的提供。維護(hù)管轄店點(diǎn)陳列的規(guī)范整齊名煙名酒店渠道操作—組織保障第二十七頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日煙酒店促銷(xiāo)員（地聘）做好產(chǎn)品陳列、維護(hù)認(rèn)真制訂、執(zhí)行工作計(jì)劃，保證終端實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量任務(wù)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的宣講宣傳產(chǎn)品做好活動(dòng)執(zhí)行，及時(shí)總結(jié)促銷(xiāo)員日?qǐng)?bào)、周報(bào)報(bào)表的填報(bào)，及時(shí)反饋終端信息，并提出合理化建議做好與聯(lián)營(yíng)體名煙名酒店老板的客情維護(hù)工作，并監(jiān)督匯報(bào)店主與公司合作中的動(dòng)態(tài)問(wèn)題；例如：是否與競(jìng)品相關(guān)業(yè)務(wù)人員有密切合作，是否積極主推并履行協(xié)議內(nèi)容。名煙名酒店渠道操作—組織保障第二十八頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日對(duì)象價(jià)值分析常見(jiàn)對(duì)應(yīng)采取的動(dòng)作連鎖老板或者加盟店老板１、他們相信品牌的力量，愿意與廠方或者總經(jīng)銷(xiāo)商直接合作，獲取更大的利潤(rùn)，以便能夠在總體信譽(yù)成本較高情況下獲得補(bǔ)貼２、推介能力較強(qiáng)，與其固定客戶(hù)關(guān)系較好，具有口碑傳播能力1、將連鎖名煙酒店納入批發(fā)分銷(xiāo)體系2、定期對(duì)名煙酒店老板開(kāi)展新產(chǎn)品品鑒門(mén)店店長(zhǎng)1、決定店面產(chǎn)品陳列、傳播，并積極推動(dòng)2、決定是否執(zhí)行或者幫助執(zhí)行終端的消費(fèi)者促銷(xiāo)等活動(dòng)3、能夠在大部分時(shí)間對(duì)整個(gè)門(mén)店對(duì)品牌的推介施加影響力，自身也是營(yíng)業(yè)員之一，能夠?qū)潭蛻?hù)形成建議，對(duì)陌生顧客產(chǎn)生品牌選擇的影響1、對(duì)店長(zhǎng)開(kāi)展利潤(rùn)總額2-3%的銷(xiāo)售提成2、對(duì)店長(zhǎng)開(kāi)展活動(dòng)執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)，使得其成為企業(yè)的終端執(zhí)行人和代言人營(yíng)業(yè)員1、促進(jìn)產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化物料的維護(hù)2、向30%左右的消費(fèi)者推介企業(yè)品牌，營(yíng)業(yè)員自身的工資水平較低，迫切需要更多的提成刺激1、給與銷(xiāo)售額約1%的支持2、發(fā)展為暗促，每月100-500元不等的工資名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第二十九頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日常用客情維護(hù)工具—核心煙酒店老板時(shí)間：固定時(shí)間進(jìn)行客情維護(hù)，具體時(shí)間根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要定制。工具：公關(guān)宴請(qǐng)，以發(fā)請(qǐng)?zhí)男问窖?qǐng)進(jìn)行客情維護(hù)，在宴會(huì)上進(jìn)行以下動(dòng)作配稱(chēng)：新品品嘗或者主導(dǎo)產(chǎn)品品嘗廠方政策公布定期的客情用酒支持，比如一件或者兩瓶市場(chǎng)信息交流溝通名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第三十頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日常用客情維護(hù)工具—店長(zhǎng)時(shí)間：固定時(shí)間進(jìn)行客情維護(hù)，具體時(shí)間根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要定制。工具：定期宴請(qǐng)，溝通客情，現(xiàn)場(chǎng)給與禮品饋贈(zèng)定期給與個(gè)人回扣和返利結(jié)算不定期根據(jù)季節(jié)因素給與小禮品贈(zèng)送名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第三十一頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日常用客情維護(hù)工具—營(yíng)業(yè)員時(shí)間：上門(mén)服務(wù)工具：定期的返利或獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算定期的暗促工資發(fā)放，工資或者購(gòu)物卡的形式進(jìn)行替代不定期進(jìn)行禮品贈(zèng)送名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第三十二頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日一、名煙名酒店渠道的啟動(dòng)1、準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品選擇與價(jià)格制定。銷(xiāo)售工具包提供給客戶(hù)閱讀的文件：（公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品價(jià)格表、促銷(xiāo)活動(dòng)通知及營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告等復(fù)印件）銷(xiāo)售工具：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、單頁(yè)等介紹類(lèi)工具（名片、樣品酒、促銷(xiāo)小禮品及廣宣品、訂貨單圓珠筆清潔抹布及各種管理表格）拜訪(fǎng)目標(biāo)的確定：銷(xiāo)售：溝通并確認(rèn)定單結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額其他：新品進(jìn)店談判、促銷(xiāo)活動(dòng)溝通及其他終端事務(wù)。名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第三十三頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日2、名煙名酒店拜訪(fǎng)的基本步驟：步驟一：事前計(jì)劃步驟二：掌握政策步驟三：觀察店面步驟四：?jiǎn)栐?xún)需求步驟五：解決問(wèn)題步驟六：催促定貨步驟七：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)步驟八：記錄反饋名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)三要點(diǎn)看排面查庫(kù)存查價(jià)格第三十四頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日二、名煙名酒店渠道的日常維護(hù)內(nèi)容：1、七看（一般1分鐘可完成，可與其它動(dòng)作同時(shí)）看商品陳列位置看商品陳列形式（陳列質(zhì)量）看商品保質(zhì)期看橫幅、海報(bào)、POP位置與狀況（包括競(jìng)品）看終端人員表情與狀態(tài)看競(jìng)品最新變化看現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)（如果有）2、四問(wèn)（一般三分鐘可完成）問(wèn)自己產(chǎn)品銷(xiāo)售走勢(shì)（要具體）問(wèn)對(duì)方有何意見(jiàn)（困難）和建議問(wèn)消費(fèi)者有何反應(yīng)（廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)反饋）問(wèn)其它競(jìng)品銷(xiāo)售狀況名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第三十五頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日3、兩記錄（與“問(wèn)”重合，一分鐘內(nèi)完成）記上周銷(xiāo)售數(shù)量（細(xì)到單品）記本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）4、兩陳述（一般2分鐘可完成）陳述公司新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策（不是每周都有）陳述上次對(duì)方提出問(wèn)題的處理意見(jiàn)或結(jié)果5、三動(dòng)手（不是每周、每處都有，一般3分鐘可完成）：動(dòng)手調(diào)整陳列位置與方式動(dòng)手完善廣告品動(dòng)手幫助對(duì)方理一理貨（象征性的）6、一謝（10秒完成）：謝謝！下周這個(gè)時(shí)候我再來(lái)。名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第三十六頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日三、業(yè)務(wù)人員名煙名酒店渠道談判及說(shuō)辭：程序說(shuō)詞1．表明身份和來(lái)意問(wèn)候現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)門(mén)先介紹自己是誰(shuí)——3、我們想跟您談?wù)劺霉?jié)前打開(kāi)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的事情2．詢(xún)問(wèn)老板是否在場(chǎng)問(wèn)老板是否在場(chǎng)，如果在場(chǎng)則繼續(xù)談判老板不在索要其名片，留下自己名片3．店面檢查觀察店面產(chǎn)品陳列、銷(xiāo)售檔次，確定主推產(chǎn)品詢(xún)問(wèn)是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品觀察并詢(xún)問(wèn)是否有包的產(chǎn)品（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的），是否代理其他品牌，沒(méi)有則繼續(xù)談判。如果發(fā)現(xiàn)代理競(jìng)品，則放棄談判，價(jià)格表絕對(duì)不能讓其看到4．開(kāi)始洽談1、查看產(chǎn)品，介紹其優(yōu)點(diǎn)對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，介紹我們產(chǎn)品所能給其帶來(lái)的巨大利益（用競(jìng)品價(jià)格表與政策表對(duì)比）2、利用談判工具，介紹我產(chǎn)品相關(guān)政策——將已經(jīng)成功的獎(jiǎng)卡、訂單（發(fā)票）拿給店主看，重申先報(bào)先批的政策。5.下訂單1、有意向堅(jiān)決的打電話(huà)通知渠道經(jīng)理下訂單，2、對(duì)于有點(diǎn)猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場(chǎng)訂貨，給對(duì)方考慮的時(shí)間6．結(jié)束訪(fǎng)談1、對(duì)于已經(jīng)簽單的，可以留下價(jià)格表，未簽訂不要留；2、談判結(jié)束迅速離開(kāi)，防止對(duì)方提出苛刻要求3、臨走的時(shí)候索取對(duì)方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪(fǎng)時(shí)間名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第三十七頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日四、業(yè)務(wù)人員談判技巧：用案例說(shuō)服。事實(shí)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。業(yè)務(wù)員要利用已經(jīng)成功的案例講給煙酒店老板聽(tīng)。如某本地較大煙酒店進(jìn)貨情況，促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)展情況等。幫店老板算帳。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說(shuō)法更容易打動(dòng)店老板，業(yè)務(wù)員可以給店老板算一算與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比我們產(chǎn)品所帶來(lái)的巨大利潤(rùn)，促銷(xiāo)活動(dòng)所能幫助店老板搞好與客戶(hù)關(guān)系等方面，都可以提高業(yè)務(wù)員說(shuō)服店老板的成功率。名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第三十八頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日四、業(yè)務(wù)人員談判技巧：ABCD介紹法。業(yè)務(wù)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷(xiāo)中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶(hù)聽(tīng)。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)；C指購(gòu)買(mǎi)使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方案等的獨(dú)特之處。傾聽(tīng)。就銷(xiāo)售而言，有時(shí)善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。提問(wèn)。通過(guò)巧妙的提問(wèn)了解店老板的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第三十九頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日五、終端拜訪(fǎng)的銷(xiāo)售技巧(一)初次見(jiàn)面如何立即贏得客戶(hù)的好感當(dāng)您對(duì)一個(gè)人有好感時(shí)，您一定會(huì)以好意回應(yīng)他，如此雙方的會(huì)談就回如沐春風(fēng)。是哪些因素影響到第一次會(huì)面的印象好壞呢？終端業(yè)務(wù)員該把握住哪些方面：先入為主的暗示效果塑造專(zhuān)業(yè)終端業(yè)務(wù)員的可信賴(lài)印象是給客戶(hù)產(chǎn)生好感的一種方式。專(zhuān)業(yè)終端業(yè)務(wù)員的形象在初次見(jiàn)面前就可營(yíng)造，注意客戶(hù)的“情緒”您初次面對(duì)客戶(hù)若是感到客戶(hù)陷于低潮，注意力無(wú)法集中時(shí)，您最好能體諒客戶(hù)的心境，相機(jī)另約下次會(huì)面的時(shí)間后，迅速禮貌告退。

名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第四十頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日給客戶(hù)良好的外觀印象人的外觀也會(huì)給人暗示的效果。要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字名字的魅力非常奇妙，終端業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)若能經(jīng)常流利、不斷地以尊重的方式稱(chēng)呼客戶(hù)的名稱(chēng)，客戶(hù)對(duì)您的好感也將越來(lái)越濃.讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿(mǎn)足虛榮心的最好方法是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)他引以為榮的事情加以贊美。若是客戶(hù)講求穿著，您可向他請(qǐng)教如何搭配衣服。替客戶(hù)解決問(wèn)題您以關(guān)切的態(tài)度站在客戶(hù)的立場(chǎng)上表達(dá)您對(duì)客戶(hù)的關(guān)心，讓客戶(hù)能感受到您愿意與他共同解決問(wèn)題，他必定會(huì)立刻對(duì)您產(chǎn)生好感。

名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第四十一頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶(hù)的好感每天帶著好心情去拜訪(fǎng)客戶(hù)，你的好心情會(huì)影響到你周?chē)娜?，你?huì)取得意向不到的結(jié)果利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶(hù)的好感小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶(hù)喜歡與否，內(nèi)心的好感必然油然而生。這8中方法是由尊重、體諒、使別人快樂(lè)三個(gè)出發(fā)點(diǎn)出來(lái)的，您只要能往這三個(gè)出發(fā)點(diǎn)思考，相信你能發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)您產(chǎn)生好感的途徑。名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第四十二頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日五、名煙名酒店渠道的日常維護(hù)要求：拜訪(fǎng)要求：重點(diǎn)終端三天拜訪(fǎng)一次，一般終端五天拜訪(fǎng)一次。進(jìn)店維護(hù)：確保主推產(chǎn)品全品進(jìn)店，按照要求進(jìn)行最佳位置陳列，并全面執(zhí)行公司指導(dǎo)價(jià)格。客情溝通：保持良好的客情，及時(shí)了解掌握終端需求及老板、相關(guān)負(fù)責(zé)人需求，了解掌握相關(guān)負(fù)責(zé)人生日等重要節(jié)日，建立完善客情檔案?；顒?dòng)執(zhí)行：嚴(yán)格按照公司政策活動(dòng)執(zhí)行，杜絕政策執(zhí)行不徹底或變相執(zhí)行的現(xiàn)象，并能依據(jù)終端具體情況進(jìn)行適當(dāng)及時(shí)調(diào)整。信息反饋：及時(shí)掌握終端信息、密切關(guān)注競(jìng)品信息，及時(shí)反饋、制訂應(yīng)對(duì)策略名煙名酒店渠道操作—拜訪(fǎng)及客情維護(hù)第四十三頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日組織上成立隸屬于名煙名酒店部的專(zhuān)門(mén)部門(mén)，保證對(duì)名煙酒店渠道的信息占有和銷(xiāo)售潛力深挖傳播上重視終端包裝和陳列生動(dòng)化，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品展架展示采取部分貨架陳列的買(mǎi)斷，擴(kuò)大傳播面推廣步驟上在市場(chǎng)導(dǎo)入酒店、公關(guān)團(tuán)購(gòu)的同時(shí)，將核心名煙酒店的相關(guān)動(dòng)作付諸實(shí)施，利用企業(yè)的大品牌傳播同時(shí)推進(jìn)，與酒店小盤(pán)互動(dòng)資源支持上將至少50%的渠道費(fèi)用投入考慮到名煙酒店渠道，其產(chǎn)出潛能及產(chǎn)出比較高，是今后團(tuán)購(gòu)及放量的重心所在名煙名酒店渠道操作—促銷(xiāo)宣傳資源管理第四十四頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日類(lèi)同核心酒店操作立體式資源投放模式地面資源配合：地面區(qū)域差異傳播形象店包裝：對(duì)名煙名酒店進(jìn)行統(tǒng)一門(mén)頭，統(tǒng)一店面包裝廣告位買(mǎi)斷：支付一定費(fèi)用，店內(nèi)只有企業(yè)獨(dú)家廣告展布獨(dú)家促銷(xiāo)：企業(yè)上專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)小姐，不允許其他競(jìng)品上促銷(xiāo)員。陳列買(mǎi)斷：核心陳列位置買(mǎi)斷協(xié)議包量獎(jiǎng)勵(lì)：簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，完成協(xié)議銷(xiāo)量可享受特殊返利。名煙名酒店渠道操作—促銷(xiāo)宣傳資源管理第四十五頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化的差異化傳播策略四大原則主題鮮明原則：終端陳列的產(chǎn)品，促銷(xiāo)主題要鮮明。容易被店內(nèi)相關(guān)銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單模仿，介紹給消費(fèi)者。物料創(chuàng)新原則：對(duì)陳列所需物料進(jìn)行樣式創(chuàng)新，杜絕老三樣現(xiàn)象。買(mǎi)斷使用原則：核心店的核心陳列位置必須買(mǎi)斷陳列權(quán)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。無(wú)孔不入原則：不放過(guò)任何一塊能做陳列或物料展布的地方，提高利用率。名煙名酒店渠道操作—促銷(xiāo)宣傳資源管理第四十六頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日核心名煙酒店的分級(jí)選擇標(biāo)準(zhǔn)核心位置：餐飲街區(qū)名煙酒店，煙酒批發(fā)中心，商業(yè)區(qū)主銷(xiāo)價(jià)位：中檔，中高檔（50元—200元/瓶），企業(yè)經(jīng)營(yíng)信譽(yù)好，銷(xiāo)售動(dòng)力強(qiáng)勁核心名煙酒店廠商合作層級(jí)合作層次物料配置第一層次陳列合作陳列專(zhuān)架5層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或第一推薦KT板第二層次傳播合作陳列專(zhuān)架5層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展。終端空白墻體企業(yè)形象傳播。部分終端開(kāi)展堆頭陳列第三層次聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作陳列專(zhuān)架5層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展、終端空白墻體形象傳播增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷(xiāo)量任務(wù)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購(gòu)，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營(yíng)銷(xiāo)工作專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)名煙名酒店渠道操作—促銷(xiāo)宣傳資源管理第四十七頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日第一步：在市場(chǎng)核心區(qū)域?qū)ふ夷繕?biāo)名煙酒店，并根據(jù)店面檔次，合作管理層級(jí)的不同，每月給予100-500元陳列獎(jiǎng)勵(lì)。（部分競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)陳列費(fèi)用的基數(shù)已經(jīng)上升到800-1000元/月。）第二步：簽訂專(zhuān)架陳列協(xié)議，將企業(yè)的新產(chǎn)品系列進(jìn)行集中陳列。實(shí)現(xiàn)壟斷性常年的端架陳列占有。第三步：辦事處、經(jīng)銷(xiāo)商定期檢查終端，并根據(jù)檢查及時(shí)兌付獎(jiǎng)勵(lì)，并形成獎(jiǎng)勵(lì)接受記錄。刺激客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)自主支配新產(chǎn)品進(jìn)店陳列的最大化。壟斷性陳列占有，既解決了企業(yè)自身的宣傳推廣需要，也解決了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排他性競(jìng)爭(zhēng)壁壘建設(shè)問(wèn)題。名煙名酒店渠道操作—促銷(xiāo)宣傳資源管理第四十八頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日開(kāi)展終端活動(dòng)可以將僵化的終端陳列通過(guò)活動(dòng)的形式形成終端氛圍，能夠?qū)⑵放仆ㄟ^(guò)儀式化的方式傳達(dá)給消費(fèi)者通過(guò)活動(dòng)定期讓利于消費(fèi)者和終端，在不損傷價(jià)格體系的時(shí)候通過(guò)讓利形成銷(xiāo)量提升刺激直接阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行終端攔截，為終端老板和促銷(xiāo)員的推薦形成理由。名煙名酒店促銷(xiāo)活動(dòng)的原則：我們要達(dá)到的活動(dòng)執(zhí)行要求就是天天有活動(dòng)，月月有主題從而將名煙酒店形成新老品牌打造的陣地，而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品的普通終端名煙名酒店渠道操作—促銷(xiāo)宣傳資源管理第四十九頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日針對(duì)對(duì)象活動(dòng)形式消費(fèi)者婚宴團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)、高考升學(xué)、婚嫁喪娶等。通過(guò)開(kāi)展婚宴，采用贈(zèng)送額外的配稱(chēng)消費(fèi)品如飲料等進(jìn)行搭配贈(zèng)送或其他禮品等即買(mǎi)即增、買(mǎi)即贈(zèng)送煙、特產(chǎn)等、形式簡(jiǎn)便，一般用于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品換包裝、終端攔截等目的。終端老板終端陳列促銷(xiāo)、給與終端獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)堆頭陳列壓貨活動(dòng)、針對(duì)接近成熟或者成熟產(chǎn)品進(jìn)行旺季促銷(xiāo)營(yíng)業(yè)員開(kāi)展不定期的刮獎(jiǎng)活動(dòng)，促進(jìn)其促銷(xiāo)本產(chǎn)品，一般通過(guò)業(yè)務(wù)人員上門(mén)進(jìn)行抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)?；蚴嵌ㄆ诙Y品發(fā)放，實(shí)現(xiàn)客情鞏固。時(shí)間活動(dòng)形式11-2月團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)，抓住年貨和禮品市場(chǎng)整件購(gòu)買(mǎi)需要，一般行進(jìn)堆頭陳列和特價(jià)活動(dòng)、贈(zèng)煙活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行活動(dòng)組合，以獲得多方支持。開(kāi)展針對(duì)老板的壓貨活動(dòng)，保證對(duì)名煙酒店老板資金的占據(jù)3-5月開(kāi)展消費(fèi)者促銷(xiāo)較為普遍，主要考慮新產(chǎn)品上市。直接開(kāi)展新產(chǎn)品品嘗上市，實(shí)行直接的買(mǎi)增，主要考慮零售6-10月開(kāi)展婚宴喜事團(tuán)購(gòu)，開(kāi)展終端有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。名煙酒店活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間要求名煙名酒店促銷(xiāo)活動(dòng)的主要類(lèi)型名煙名酒店渠道操作—促銷(xiāo)宣傳資源管理第五十頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日周密策劃、確定主題，準(zhǔn)備好傳播物料。一般的傳播物料主要有Ｘ展架、ＤＭ單頁(yè)等第二步：人員培訓(xùn)、包括促銷(xiāo)人員、業(yè)務(wù)人員，主要學(xué)習(xí)相關(guān)政策和細(xì)節(jié)第三步：政策傳達(dá)期，準(zhǔn)備好相關(guān)的物料進(jìn)行發(fā)放，在此過(guò)程中由業(yè)務(wù)人員充分向終端老板講解設(shè)置專(zhuān)門(mén)的電話(huà)，用于指揮協(xié)調(diào)活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，避免突發(fā)事件對(duì)品牌的影響第一步：第四步：流程：名煙名酒店渠道操作—促銷(xiāo)宣傳資源管理第五十一頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日

從產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行活動(dòng)的開(kāi)展時(shí)期分類(lèi)開(kāi)展活動(dòng)的描述導(dǎo)入期多開(kāi)展消費(fèi)者促銷(xiāo)為主導(dǎo)，以低門(mén)檻的買(mǎi)贈(zèng)為主要形式，充分在旺銷(xiāo)名煙酒店開(kāi)展活動(dòng)，資源集中使用。以新產(chǎn)品較大的空間進(jìn)行團(tuán)購(gòu)支持，幫助開(kāi)展團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)，但是團(tuán)購(gòu)的門(mén)檻要求較低。上升期圍繞產(chǎn)品的快速動(dòng)銷(xiāo)進(jìn)行消費(fèi)者促銷(xiāo)。成熟期圍繞終端開(kāi)展產(chǎn)品陳列促銷(xiāo)，保證產(chǎn)品的終端陳列面積，阻擊競(jìng)爭(zhēng)性品牌通過(guò)利潤(rùn)控制名煙酒店終端，企業(yè)在市場(chǎng)上必須保證在核心名煙酒店的陳列面積，阻擊強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的侵入。名煙名酒店渠道操作—促銷(xiāo)宣傳資源管理第五十二頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日誤區(qū)一：寄希望于陳列可以根本的改善產(chǎn)品在煙酒店的銷(xiāo)售，或者將陳列作為產(chǎn)品培育的核心手段。高價(jià)位產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)關(guān)鍵是公關(guān)（或酒店）培育和較高的零售利潤(rùn)。如果僅有陳列，而沒(méi)有高單品利潤(rùn)，店方會(huì)樂(lè)于享受陳列費(fèi)，而沒(méi)有逐瓶動(dòng)銷(xiāo)的推動(dòng)力。即使沒(méi)有陳列，只要有極高的單品利潤(rùn)，店方也會(huì)強(qiáng)力推薦。名煙名酒店渠道操作—四個(gè)誤區(qū)第五十三頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日誤區(qū)二：煙酒店導(dǎo)入產(chǎn)品少、價(jià)位單一。煙酒店與酒店的消費(fèi)環(huán)境是截然不同的，煙酒店是開(kāi)放的購(gòu)物環(huán)境，基本上不具有攔截性。所以對(duì)于新進(jìn)品牌，價(jià)位、系列、概念的選擇性要強(qiáng)，要用“產(chǎn)品群”攔截消費(fèi)者。只有較為豐富的產(chǎn)品群，配合適宜的利潤(rùn)推動(dòng)，才能增加煙酒店在進(jìn)行“套餐式”團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售時(shí)被選中的機(jī)會(huì)，從而增加產(chǎn)品的滲透性。名煙名酒店渠道操作—四個(gè)誤區(qū)第五十四頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日誤區(qū)三：沒(méi)有主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動(dòng)或強(qiáng)力的品牌支撐，而寄希望于單純的高利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)。沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動(dòng)或強(qiáng)勢(shì)品牌背書(shū)，煙酒店的推薦成功率大大降低。名煙名酒店渠道操作—四個(gè)誤區(qū)第五十五頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日誤區(qū)四：產(chǎn)品推廣期，沒(méi)有構(gòu)建獨(dú)特、差異化的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品故事，或沒(méi)有對(duì)煙酒店方進(jìn)行培訓(xùn)宣貫。煙酒店推薦的“內(nèi)容蒼白”，各家店傳達(dá)信息不一致，事實(shí)上已經(jīng)成為廣泛存在的操作盲區(qū)。如果沒(méi)有像重視酒店促銷(xiāo)員說(shuō)辭一樣的重視“煙酒店說(shuō)辭”，認(rèn)為煙酒店能通過(guò)說(shuō)“這酒不錯(cuò)”就能有效推薦，僅僅是廠商的一種膚淺的心理安慰。在開(kāi)放的環(huán)境中，“煙酒店說(shuō)辭”其實(shí)要比“酒店促銷(xiāo)員說(shuō)辭”更具有煽動(dòng)性、蠱惑力才可以制勝。名煙名酒店渠道操作—四個(gè)誤區(qū)第五十六頁(yè)，共六十四頁(yè)，編輯于2023年，星期日總結(jié)一：不能對(duì)名煙名酒店進(jìn)行渠道割裂操作名煙名酒店作為新興的主流銷(xiāo)售渠道，企業(yè)必須重視其管理與操作，這是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如果將名煙名酒店渠道進(jìn)行割裂操作，也是錯(cuò)誤的。即使在名煙名酒店高度發(fā)達(dá)的的地區(qū)，也并非單獨(dú)操作名煙名酒店渠道就天下無(wú)敵