《金融營銷學(xué)》九江銀行信用卡營銷策略方案范文

九江銀行信用卡營銷環(huán)境分析目錄.........................一、營銷策劃的目的1.......................二、九江銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1.....................1三、九江銀行信用卡營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析...............................11.政治因素...................................2.經(jīng)濟(jì)因素...................................3.社會環(huán)境分析.................................4.技術(shù)環(huán)境...................................1222（二）微觀環(huán)境分析...............................31.競爭者分析..................................2.消費者分析..................................3.社會公眾...................................（三）九江銀行信用卡SWOT1.優(yōu)勢分析...................................2.劣勢分析...................................3.機(jī)會分析...................................4.威脅分析...................................334分析..........................44455............................6四、STP戰(zhàn)略（一）市場細(xì)分.................................61.按收入水平劃分................................2.按年齡劃分..................................3.按職業(yè)劃分..................................666（二）目標(biāo)市場.................................6（三）市場定位.................................7............................7五、4PS策略（一）產(chǎn)品策略.................................7（二）價格策略.................................7（三）渠道策略.................................8（四）促銷策略.................................8........................8六、預(yù)期目標(biāo)及費用預(yù)算（一）定量目標(biāo).................................8（二）定性目標(biāo).................................8.........................9七、營銷活動實施方案（一）現(xiàn)場咨詢.................................9（二）相關(guān)配套.................................91.電子屏宣傳..................................92.廣播宣傳...................................9（三）活動分工.................................9.............................9八、總結(jié)

《金融營銷學(xué)》策劃書一、營銷策劃的目的通過開展此次活動，一方面通過開展此次活動對中國銀行信用卡產(chǎn)品的優(yōu)勢特色進(jìn)行宣傳和展示，建立中行信用卡產(chǎn)品的品牌好感度和熟知度，提升中國銀行信用卡品牌形象，達(dá)到我行品牌形象與經(jīng)濟(jì)效益的雙項提升;另-方面，可以把日常生活中需要了解的金融知識傳授給社會公眾和潛在客戶，豐富百姓的金融知識和消費方式，提高公眾的風(fēng)險識別和防范能力。二、九江銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀九江銀行成立2000年，由九江市八家城市信用社主發(fā)起設(shè)立，總行設(shè)在江西省九江市，注冊資本為7億元。自開業(yè)以來，九江銀行取得了可喜的成績，英國《銀行家》從2006至2008年連續(xù)將其評為“中國銀行業(yè)100強(qiáng)”，中國金融專家委員會在2007.04將其評為中國最具競爭力30家金融機(jī)構(gòu)”，中國(銀行家》于2008年7月依據(jù)中國商業(yè)銀行的競爭力進(jìn)行排名，九江銀行獲得“2007年中部經(jīng)濟(jì)區(qū)城市商業(yè)銀行競爭力第一名”和“2007年全國小型城市商業(yè)銀行競爭力第二名”。三、九江銀行信用卡營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析首先從宏觀角度進(jìn)行探索，宏觀環(huán)境的分析采用的是PEST模型。影響宏觀環(huán)境有四個因素，分別是科技因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治因素以及社會因素。1.政治因素我國銀行推出信用卡業(yè)務(wù)較晚，但是信用卡發(fā)展的速度較快。尤其是最近幾年，隨著人們消費觀念的變化，提前消費成為主流，為信用卡發(fā)展提供了廣洞的1《金融營銷學(xué)》策劃書市場，相關(guān)的法律法規(guī)也逐步完善。2009年，銀監(jiān)會頒布了了《關(guān)于進(jìn)步規(guī)范信用卡業(yè)務(wù)的通知》，2011年1月，銀監(jiān)會頒布了《商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》，2013年頒布的《征信管理條例》，條例從客戶、銀行兩個方面進(jìn)行規(guī)定，嚴(yán)格規(guī)范了信用卡申請使用程序，成熟的法律體系是信用卡發(fā)展的保障。2016年九江銀行成功申請了開辦信用卡執(zhí)照，并且江西銀監(jiān)局和九江銀監(jiān)局及人民銀行大力支持九江銀行開辦信用卡業(yè)務(wù)，在政治上為九江銀行信用卡的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。2.經(jīng)濟(jì)因素穩(wěn)定的政治環(huán)境是信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，良好的經(jīng)濟(jì)看環(huán)境是信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的前提。國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，國民人口基數(shù)以及國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢等因素對信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展都有著很大的影響。宏觀方面:經(jīng)濟(jì)環(huán)境包含國民收入，人口技術(shù)。絕大多數(shù)的民眾傾向于滯后消費，把錢儲存到銀行。從另外一個角度來看，在銀行大量儲蓄存款的支持下，信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展才不會受阻。3.社會環(huán)境分析風(fēng)俗文化，當(dāng)?shù)鼐用竦氖芙逃潭?，國民的消費觀念等都是社會環(huán)境的重要組成部分。社會環(huán)境直接影響人民的消費情況。相關(guān)調(diào)查顯示，人們對信用卡大多是持肯定態(tài)度的，一部分人持中立態(tài)度，只有極少數(shù)的人持否定態(tài)度。被調(diào)查者對待信用卡的態(tài)度與其自身的學(xué)歷、年齡以及從事的職業(yè)有著很大的關(guān)系。年紀(jì)越高，學(xué)歷越低的人對信用卡的支持程度也就越低，他們認(rèn)為提前沒有節(jié)制的消費會使得以后的生活更困難。年紀(jì)較輕、教育程度高的群體對信用卡持肯定態(tài)度，他們認(rèn)為，在自己力所能及的范圍內(nèi)的提前消費可以改善的生活且不會對未來的生活造成太大的影響。另外，從事金融相關(guān)職業(yè)的人對信用卡的支持程度最高。4.技術(shù)環(huán)境互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展較快，普及率很高，大眾可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺辦理各種業(yè)務(wù)，2《金融營銷學(xué)》策劃書為信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了很大的平臺。尤其是中國銀聯(lián)的出現(xiàn)，為信用卡的發(fā)展提供了技術(shù)支持，中國銀聯(lián)幾乎包含了國內(nèi)所有的金融機(jī)構(gòu)，是一個較大的金融系統(tǒng)，各個金融機(jī)構(gòu)通過銀聯(lián)將各大金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來，跨行交易更為快捷方便?？蛻舨粌H可以通過刷卡消費，自動取款機(jī)體現(xiàn)，還能在網(wǎng)上進(jìn)行交易，換句話說，客戶可以隨時隨地的對資金進(jìn)行支配。除此以外，當(dāng)前的許多生活軟件也提供交易的功能，最常見的有支付寶、微信、qq。由于電子技術(shù)的進(jìn)步促使網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也是日新月異，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)成為這個時代的一個新的金融途徑，網(wǎng)的絡(luò)安全問題相信隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步將會被解決，隨著人們生活節(jié)奏的加快信用卡的應(yīng)用越來越不可或缺，虛擬信用卡也將成為下一個快速發(fā)展的新項目。并且相互之間的競爭會越來越激烈。（二）微觀環(huán)境分析1.競爭者分析激烈的競爭市場將會給九江銀行信用卡的推廣帶來很大的阻力?，F(xiàn)在，江西省內(nèi)共有中、農(nóng)、工、建、交、招商、興業(yè)、浦發(fā)在內(nèi)的13家銀行在對信用卡市場進(jìn)行爭奪，不只是這些國內(nèi)的，國外的一些金融企業(yè)也參與了進(jìn)來，國內(nèi)的金融企業(yè)已經(jīng)瓜分了大約95%江西省的信用卡市場但，是對于國外金融機(jī)構(gòu)的競爭我們也不能夠小看了，東亞和花旗銀行已經(jīng)取得了在我國發(fā)行信用卡的授權(quán)，花旗銀行已經(jīng)發(fā)出了他的發(fā)展競爭目標(biāo)，這導(dǎo)致國外其他的實力較大的金融機(jī)構(gòu)對于在我國內(nèi)的信用卡市場也是想?yún)⒁荒_，與九江銀行資產(chǎn)規(guī)模相差不大的江西銀行也已發(fā)行信用卡，可想而知，江西的信用卡市場競爭非常大。2.消費者分析消費者的想法和思想對產(chǎn)品的銷售都有很大的影響，在城市中許多居民已經(jīng)使用了信用卡，而且越來越多的人開始持有信用卡,并用信用卡支付自己的消費，觀念及行為也很大程度上影響這產(chǎn)品的銷售，尤其是現(xiàn)狀非現(xiàn)金支付方式如此發(fā)達(dá)，用信用卡消費的場景不斷被細(xì)化。消費者消費觀念比較超前，這極大的刺激了江西地區(qū)信用卡市場。3《金融營銷學(xué)》策劃書3.社會公眾隨著時代的進(jìn)步和生活步伐的加快，社會公眾在社會中的影響力越來越大，尤其是對企業(yè)方面。九江銀行的戰(zhàn)略定位為“立足九江、扎根江西、走向全國”，作為江西省第二大城市商業(yè)銀行，其肩負(fù)著振興九江和江西經(jīng)濟(jì)的重任，同時九江銀行在其企業(yè)文化中這樣規(guī)定:“九江銀行是老百姓的銀行、民營企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行”，其以民生為已任。隨著九江銀行信用卡業(yè)務(wù)的推廣，其必然為江西人民帶來了更為便捷的結(jié)算工具，勢必在社會公眾眼里帶來好的印象，九江銀行在推廣信用卡的過程中一定要充分利用這一優(yōu)勢，加大宣傳，引導(dǎo)消費者持有九江銀行信用卡并進(jìn)行消費。（三）九江銀行信用卡SWOT分析1.優(yōu)勢分析（1）經(jīng)營穩(wěn)健，發(fā)展勢頭良好。九江銀行2000年成立，經(jīng)過十多年的發(fā)展，其資產(chǎn)規(guī)模已超過2000億元，業(yè)務(wù)發(fā)展非常穩(wěn)健，沒有發(fā)生大的風(fēng)險事件，扎扎實實，在經(jīng)營過程中著重強(qiáng)調(diào):風(fēng)險是底線也是高壓線，穩(wěn)步經(jīng)營的發(fā)展理念。為信用卡的推廣奠定了較好的基礎(chǔ)。(2)政策支持。九江銀行從傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)向大零售方向轉(zhuǎn)型，而信用卡業(yè)務(wù)又是大零售的重要組成部分，因此行內(nèi)所有的人力、物力、財力以及政策制度都會向大零售方向傾斜，這給九江銀行信用卡的發(fā)展帶來了很大的內(nèi)部動力。(3)風(fēng)控能力較強(qiáng)。從其發(fā)展歷程可以看出，其他各類業(yè)務(wù)發(fā)展都是很平穩(wěn)的，一步一個腳印，尤其是這些年，發(fā)展的動力很是充足，這種穩(wěn)健的企業(yè)文化運用到信用卡推廣及營銷方面，肯定有很大的推動作用。2.劣勢分析(1)員工素質(zhì)有待加強(qiáng)。在招聘員工時，一定要嚴(yán)格的考察。2012年時九江銀行就發(fā)生過一起因為客服對待客戶不公正引起的糾紛矛盾，造成了很惡劣的影響。所以要把好員工的素質(zhì)關(guān)，管理人員的能力關(guān)。4《金融營銷學(xué)》策劃書(2)資源不足。九江銀行體量有限，整體資源不足的情況顯得拙荊見肘，并且傳統(tǒng)授信規(guī)模比例占絕大多數(shù)。再者由于規(guī)模小，信用卡業(yè)務(wù)給銀行帶來的效益不大。所以在營銷人員的選擇上，會偏向于做公司授信，而不是信用卡業(yè)務(wù)(3)后臺支持系統(tǒng)不完善。雖說信用卡中心建立了一個較為完備的系統(tǒng)，但該系統(tǒng)的功能是逐步完善和上線的，系統(tǒng)功能適不適合九江銀行管理及客戶的需要還有待于時間的檢驗。3.機(jī)會分析(1)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和容量對信用卡的市場份額有較大的影響，發(fā)展速度快、容量大，市場份額就大。江西地區(qū)近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快，人民生活水平有了較大的提高。信用卡發(fā)展重要的籌碼之就是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平為信用卡營銷提供了廣闊的市場空間。(2)大數(shù)據(jù)時代的到來江西地區(qū)當(dāng)前，隨著計算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，大規(guī)模計算能力的大幅提升，數(shù)據(jù)存儲能力也獲得了大幅提升。各金融機(jī)構(gòu)都相維搭建了自身的大數(shù)據(jù)平臺，利用平臺的計算能力，通過場景化的設(shè)計，使得各個業(yè)務(wù)場景都能夠通過模型進(jìn)行描述和應(yīng)用，使用自身已有的數(shù)據(jù)進(jìn)行模型測試，完成相關(guān)業(yè)務(wù)的應(yīng)用。對于不同集道采取不同的優(yōu)化策略，可以極大提升信用卡業(yè)務(wù)擴(kuò)展。4.威脅分析(1)信用卡市場競爭激烈其實早在我國加入WTO時，由于金融市場的打開，不管是國內(nèi)的還是國外的銀行都參與到中國這塊空白的信用卡市場，因此競爭越來越激烈。(2)信用卡精細(xì)化的趨勢。在現(xiàn)代人們對自己的需求的追求都有自己獨特的觀點，對于信用卡的需求也是不同的，每個人都可能有自己的要求，所以信用卡市場未來滿足大眾的要求，應(yīng)該根據(jù)不同的客戶創(chuàng)造出不同的信用卡。讓自己的品牌更加的突出更加的符合每個人的需求。從這個方面來看，九江銀行存在著很大的劣勢。5《金融營銷學(xué)》策劃書四、STP戰(zhàn)略（一）市場細(xì)分針對九江銀行信用卡的市場細(xì)分，可以按照消費者群體的收入、職業(yè)、年齡、愛好、消費習(xí)慣、業(yè)務(wù)需求等方面的進(jìn)行劃分：1.按收入水平劃分按照江西省的居民的收入進(jìn)行劃分，可把客戶分為富裕型客戶、小康型客戶和普通型客戶。由于人們都是按自己的收入情況進(jìn)行銷售的，所以收入情況是和消費情況成正比的關(guān)系。因此持有信用卡的人收入的越多使用信用卡也會越頻繁。2.按年齡劃分不同的年齡段對信用卡的應(yīng)用也是不同的，根據(jù)統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示年輕人是信用卡的主要持有群體，中年人也占有一部分市場。這都是因為年輕人喜歡新事物，能夠跟得上時代的潮流，而且消費觀念具有我們這個時代所特有的特點。中年人一般都是收入穩(wěn)定家里的生活比較安逸平穩(wěn)，這個年齡段大都事業(yè)有成。所以也是信用卡的一大消費群體。3.按職業(yè)劃分擁有良好的工作的人，具有很好的信用水平，他們的違約情況非常的少。所以根據(jù)職業(yè)進(jìn)行細(xì)分，可以對風(fēng)險進(jìn)行評估，提高信用卡的使用效率。（二）目標(biāo)市場根據(jù)銀行發(fā)展的歷史來看，客戶的資信情況與銀行的業(yè)績有著直接的聯(lián)系，資信情況良好的公司管理層的客戶是銀行的主要目標(biāo)客戶，針對此類型的客戶，銀行采取主動爭取的措施。6《金融營銷學(xué)》策劃書（三）市場定位國內(nèi)銀行起步較晚，信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展較晚。隨著國家經(jīng)濟(jì)實力的提高，國民的消費水平快速提升，信用卡業(yè)務(wù)在國內(nèi)市場的需求量較大，現(xiàn)階段而言，各個銀行的信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展水平?jīng)]有太大的差距，因此，九江銀行信用卡發(fā)展的方向主要有兩個:其一是服務(wù)，其二是功能。五、4PS策略（一）產(chǎn)品策略九江銀行信用卡發(fā)展的過程中，產(chǎn)品功能-一直處于首要位置。產(chǎn)品策略是信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，銀行產(chǎn)品最主要的是產(chǎn)品的功能以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銀行客戶群體差異化較大，但是現(xiàn)階段，國內(nèi)銀行推出的信用卡產(chǎn)品功能大致相同。因此，國內(nèi)當(dāng)前缺乏個性化信用卡產(chǎn)品，客戶的真正需求沒有得到解決?；谝陨鲜袌銮闆r，九江銀行根據(jù)客戶群體需求的不同，推出個性化的信用卡產(chǎn)品。首先，九江銀行將信用卡產(chǎn)品進(jìn)行了層次劃分，具體分為核心層服務(wù)層、外圍層。其中最主要的是產(chǎn)品的功能，也就是所謂的核心層。（二）價格策略促銷定價方式:為了推廣信用卡銀行舉辦的各種促銷活動。例如積分兌換禮品、抽獎活動、利率優(yōu)惠等政策，基于促銷活動，客戶取得的一定福利的同時，銀行的品牌知名度也有所提升，減少了銀行在廣告方面的投入，是一種雙贏的選擇。差別定價:信用卡客戶面向的群體較廣，對于不同的客戶群體采取不同的定價方式。例如對于大客戶可以采取免手續(xù)費免年費的措施。對于中小型的客戶則采取累計積分兌換禮品等優(yōu)惠措施。特殊服務(wù)定價:客戶使用信用卡的過程中如若遇到特殊問題，銀行采取相應(yīng)的解決措施。例如，因為系統(tǒng)的原因，客戶無法用信用卡消費。針對這種情況，銀行對客戶采取一定的補(bǔ)償優(yōu)惠措施，贈送禮品，減免手續(xù)費，目的是給客戶好7《金融營銷學(xué)》策劃書的用卡體驗。（三）渠道策略九江銀行在接下來的發(fā)展中，應(yīng)該發(fā)揮自身的網(wǎng)點優(yōu)勢，通過網(wǎng)點渠道營銷信用卡。申請表，信用卡功能、銀行服務(wù)的介紹資料放置在網(wǎng)點較為顯眼的地方。除此以外，網(wǎng)點處配置專門的營銷人員，為感興趣的客戶介紹銀行的信用卡產(chǎn)品。網(wǎng)點不僅可以增加銀行的知名度，還能讓潛在客戶更多的了解銀行的信用卡服務(wù)。因此，九江銀行應(yīng)將網(wǎng)點的發(fā)展作為信用業(yè)務(wù)的重點發(fā)展。（四）促銷策略目前最主要、最有效的宣傳方式就是廣告。各大銀行為了擴(kuò)大知名度，選擇了各種類型的廣告。廣告的類型有很多，有雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告等。最有效的是電視廣告，其次是網(wǎng)絡(luò)廣告，然后是雜志廣告。銀行要在較少的廣告投入的情況下最大限度的擴(kuò)大銀行的知名度，因此，廣告公司是不錯的選擇，專業(yè)的團(tuán)隊策劃、制作，為觀眾留下深刻的印象。廣告形式的選擇上盡量多樣化，平面廣告視頻廣告相結(jié)合。六、預(yù)期目標(biāo)及費用預(yù)算（一）定量目標(biāo)1