勵志銷售文章

勵志銷售文章篇一：銷售勵志故事

在美國廣為流傳這樣一個耐人尋味的故事。一個年輕人來到一家著名的酒店當(dāng)效勞生。這是別人生的第一份工作，因此，他躊躇滿志，暗下決心：一定要好好干！不辜負(fù)指導(dǎo)的信任！誰知在試用期間，上司竟然安排他洗馬桶，而且工作質(zhì)量要求高得驚人：要求必須把馬桶抹得“光潔如新〞！他當(dāng)然明白“光潔如新〞的含義是什么，當(dāng)然更知道自己是不喜歡洗馬桶的，“光潔如新〞這一高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量要求是無法實現(xiàn)的。每當(dāng)他拿抹布的手伸向馬桶時，胃里立馬“造反〞，翻江倒海，惡心得想嘔吐卻又嘔吐不出來。為此，他心灰意冷一蹶不振，每天都在思索：“是繼續(xù)干下去，還是另謀職業(yè)？〞就在他心里彷徨的關(guān)鍵時刻，同單位一位前輩及時地出如今他的面前，幫他擺脫了困惑及苦惱。她并沒有用空洞理論去說教，而是言傳身教，身體力行，首先，她一遍遍地抹洗著馬桶，直到抹洗得光潔如新；然后，她從馬桶里盛了一杯水，一飲而盡！絲毫沒有勉強。實際行動勝過千言萬語，“光潔如新〞關(guān)鍵就在于“新〞，新那么不臟，所以新馬桶中的水當(dāng)然是可以喝的。這件事令他很震驚，也給了他很大的啟示，于是他痛下決心：“就算一輩子洗馬桶，也要做一名最出色的洗馬桶者！〞從此，他脫胎換骨成為一個全新的人，他的工作質(zhì)量也到達(dá)了無可挑剔的高水準(zhǔn)，當(dāng)然他也屢次喝過馬桶里的水。幾十年光陰一晃而過，后來，他成為世界旅館業(yè)大王，他的事業(yè)遍布全球，他就是康拉德之以百分之百的投入。

團(tuán)隊合作作培訓(xùn)

咨詢師把單杠輕輕放在所有人的食指上，說道：“所有人的食指都必須輕輕托著單杠，不許用手勾，每個人的食指都不能分開單杠，然后把這根單杠放到膝蓋的位置，假設(shè)有人手指分開單杠了，就算違規(guī)，必須重新開始。規(guī)那么介紹完畢，如今你們這兩個小組假設(shè)是兩個企業(yè)，你們在競爭，誰最快完成這工程標(biāo)誰就是優(yōu)勝者。〞這下好似炸了鍋，會場一下子熱鬧起來，大家議論紛紛。〔單杠很輕，十個人的食指假設(shè)都要托著它，還要放下來，確實比擬有難度。拿破侖說過：“困難只是在檢驗一個人的偉大程度！〞試想一下在目前競爭日益劇烈的市場上，企業(yè)的銷售目的、財務(wù)目的、管理目的哪一個不是很有難度呢？〕所有的人都躍躍欲試，但很快發(fā)現(xiàn)假設(shè)所有人的食指都不能分開單杠，那這根“瘦弱〞的單杠很容易就被抬起來，要把它放下來還真的非常困難?？此坪唵蔚挠螒?，卻讓這些企業(yè)的管理者們一時束手無策。經(jīng)歷了幾次嘗試，2個小組都已失敗告終。大家開始熱烈討論。有人很聰明，問咨詢師：“可以只用2個人做嗎，這樣很容易？〞咨詢師答復(fù)：“不行，是所有人都必須參加！〞

〔企業(yè)提倡創(chuàng)新，但創(chuàng)新并不等于破壞市場規(guī)那么，假設(shè)企業(yè)想靠破壞規(guī)那么來贏得競爭，遲早要自食惡果。安然、世通和安達(dá)信的結(jié)局就是最好的證明?！?/p>

所有的人都議論紛紛，好似都有方法，但誰都沒有站出來，一時間場面有些混亂。其中的一個小組突然有人站出來，大聲說：“大家保持安靜，聽我說，咱們要保持一致，

聽我口令，我喊1、2、3，所有的人就開始漸漸往下放，好嗎？〞

大家精神一震，都說：“行！快點吧。〞〔團(tuán)隊開始出現(xiàn)指導(dǎo)，勇于承當(dāng)責(zé)任，強指導(dǎo)力的團(tuán)隊才能有高的工作效率。企業(yè)中有的部門或者班組由于指導(dǎo)者才能和素質(zhì)較低，導(dǎo)致整個團(tuán)隊的運作效率低下?！?/p>

但是這根難以征服的單杠并沒有下來，雖然所有的人都全神貫注，但是總是一頭高，一頭低，這邊的人已經(jīng)放下了，而另一邊的人還在原地，單杠傾斜的厲害。于是有的人食指分開了單杠。

“停！有人食指分開了單杠了，重新開始！〞咨詢師毫不客氣，一次次把單杠重新歸位?！矆F(tuán)隊的運作方法同樣重要，當(dāng)市場打不開、本錢居高不下、回款不利，作為企業(yè)的管理者，您是否認(rèn)真考慮解決的方法是否正確？〕

有的人開始疑心，抱怨道：“這種游戲是不可能玩成的，單杠太輕了！〞

有的人開始指責(zé)別人：“都是××的錯，我每次都發(fā)現(xiàn)他那里下不去，你以后要注意點！〞那位學(xué)員也毫不客氣地回敬了他幾句，所有的人都把焦點集中在別人身上，好似都是別人犯的錯。

于是他們又嘗試了一次，這次咨詢師仍然毫不客氣地把犯規(guī)的學(xué)員給找了出來，令大家驚訝的是這次最先犯錯的竟然是剛剛那位指責(zé)別人聲音最大的仁兄，大家都笑了笑，咨詢師宣布游戲重新開始。

〔當(dāng)企業(yè)出了問題，銷售狀況不好、人員流動大、考核流于形式，你是否感覺都是別人的錯？你自己有錯嗎？〕

爭論不休，怨氣四起，場面有些失控。

咨詢師站出來，大聲說：“安靜！安靜！首先告訴大家，這個游戲是一定可以完成的，但是你必須想方法，時間還剩下15分鐘。〞

場面馬上安靜了不少，大家開始冷靜下來。

〔當(dāng)企業(yè)遇到困難，謠言四起，人心惶惶，企業(yè)指導(dǎo)是否及時站出來澄清真相，堅決信心？〕

其中一組有人說：“問題的關(guān)鍵是我們都不要看別人怎么樣，要注意自己的手指，不要總?cè)ブ肛?zé)別人！〞

有人贊同，也有人疑心，這時有人出來說：“好吧，大家試驗一下，大家都先不要急著往下放，而是先輕輕托著這個杠子，找準(zhǔn)每個人的感覺，看著自己的手指，只要我們能托著它，就一定能把它放下。〞

大家異口同聲：“行！快點開始吧。〞

〔企業(yè)很多問題之所以越解決越費事，主要原因就在于沒有把焦點集中在尋求解決方法上，而是為了推卸責(zé)任或者爭取利益爭論不休，請問您的企業(yè)是怎么做的？〕

這時這個組安靜了，少了很多聲音，但另外一個組還在爭論，好似還出現(xiàn)了一個指導(dǎo)，咨詢師成心沒有動聲色......

這個組所有的人都全神貫注，大家在感覺，每個人都各司其職，關(guān)注自己的手指，有的

人看著有些緊張，但絕對看得出，大家都想成功的完成這項工作，而且全身心投入。其中一個大家選出的“指導(dǎo)〞輕輕說：“好，大家注意聽我口令，1、2、3，下！〞所有的人都開始輕輕往下放這根單杠，這一次單杠雖然搖擺了幾下，但畢竟開始漸漸下降。

但還是有人犯規(guī)了，咨詢師這時顯得有些不近人情，又一次宣布重新開始。

大家先是輕松的笑了笑，這次彼此并沒有抱怨，‘指導(dǎo)’鼓勵那個犯規(guī)的人：“沒關(guān)系，我們這次已經(jīng)比上次進(jìn)步多了，下次一定更好！〞

〔鼓勵遠(yuǎn)比批評更能使員工更加努力改善自己的工作，鼓勵使團(tuán)隊成員彼此開始信任，團(tuán)隊精神更加和諧?！?/p>

有人說：“我覺得我們應(yīng)該分階段來完成這個工作，比方喊完1、2、3后我們都往下放，然后‘頭兒’叫一下‘?！覀兌枷韧Ｏ聛?，穩(wěn)定一下，然后再喊1、2、3，再停，這樣分步走比擬容易。〞

〔您的團(tuán)隊是否設(shè)立目的，將這些目的細(xì)分成階段目的，并層層分解到個人，讓個人目的成為團(tuán)隊目的的一局部，讓每個團(tuán)隊成員都感覺在為一個團(tuán)隊工作，發(fā)揮每個人的最大效用？〕

大家表示贊同。

又有人說：“我看可以再定一個目的的標(biāo)準(zhǔn)，比方第一次我們放到胸部的位置，再次放到腹部的位置，以‘頭兒’的口號和位置為準(zhǔn)，每個人都用用余光看著旁邊的人，這樣就可以保持一致。〞

大家又表示贊同。

〔團(tuán)隊智商的上下取決于團(tuán)隊成員的和諧程度，和諧的團(tuán)隊為實現(xiàn)目的會嘗試不同的方法，大家不再是互相抱怨，而是互相支持?！?/p>

游戲又一次開始了，這次大家顯得有些沖動，有了新的方法，可能成功就在眼前?！?、2、3，開始......〞那位‘指導(dǎo)’在指揮這個小組。

失敗了......

再次總結(jié)，也有些人動搖了，但大多數(shù)人還是在積極想方法，而且成為這個小組的主流。再次嘗試，很安靜，只有“指導(dǎo)〞的指揮聲。

咨詢師親密關(guān)注每個人，犯錯的人將會被無情的被找出來，雖然他會連累整個小組，因為規(guī)那么就是規(guī)那么，我們無法改變。

......

“成功！〞咨詢師高聲喊道。

“好！〞這個小組一下子陷入了一種成功的喜悅，有的人快樂地大叫了起來，有的人拍手表示祝賀，有的人互相握手表示鼓勵，甚至有人互相擁抱，咨詢師發(fā)現(xiàn)竟然是先前那兩個互相指責(zé)的人。

〔不怕失敗，靠團(tuán)隊的力量，發(fā)揮每個人的作用，團(tuán)隊目的就一定實現(xiàn)。當(dāng)目的獲得成功，更會激發(fā)成員的團(tuán)隊意識，形成團(tuán)隊精神的良性循環(huán)?！?/p>

這時大家不約而同的把目光集中到另外一個小組上，他們也選出了一位指導(dǎo)，但不同的是，他們的指導(dǎo)是一位副總，而且他置身事外指揮。咨詢師沒有言語，只是在耐心觀察。這位指導(dǎo)總是在發(fā)號施令，但是顯然有些脫離實際，下面有人明顯有不滿情緒，都在小聲嘀咕。

再次失敗后，大家又是一片互相指責(zé)聲，這次連這位指導(dǎo)也覺得有些地方不對，但又不知道該說什么。場面還真的有些混亂。

這時那個已做完游戲的小組好心的過來幫助他們，告訴他們要看著自己的手指，不要總關(guān)注別人，要全神貫注......

咨詢師卻突然宣布：“游戲完畢！優(yōu)勝者已經(jīng)產(chǎn)生！〞

大家“呼〞的一聲回到了座位，失敗的小組每個人都很沮喪。

接下來，咨詢師讓大家討論，為什么一個小組成功了，而另外一個小組失敗了。與游戲前的沉悶氣氛相反，這次大家開始了熱烈的討論。

成功者把他們的成功歸功于以下幾條：

1．一個英明的“指導(dǎo)〞：團(tuán)隊在運作時，必須有一位身體厲行的指導(dǎo)，制定團(tuán)隊的目的，選擇可行的方法，鼓勵、引導(dǎo)大家，發(fā)揮每個團(tuán)隊成員的能量。那個失敗的小組也有指導(dǎo)，可是他置身事外，不能理解困難終究在哪里，導(dǎo)致了指揮的脫離實際，團(tuán)隊成員也不滿，無法以最快的速度達(dá)成目的。

2．團(tuán)隊關(guān)系必須融洽：彼此信任、鼓勵遠(yuǎn)比批評、指責(zé)更容易形成強有力的團(tuán)隊精神，更容易達(dá)成團(tuán)隊目的。請問指責(zé)有助于解決問題嗎？為什么不互相信任，去想方法呢？

3．關(guān)注自己的事：當(dāng)企業(yè)出了問題，大家通常比擬容易找原因，而且大多感覺是別人犯的錯，請問你自己有責(zé)任嗎？不要忘記那個喜歡指責(zé)別人犯錯的學(xué)員，其實他自己卻恰恰是最愛犯錯的。

4．有分工，但更重合作：每個成員都有分工，但是高效的團(tuán)隊更重視合作，在游戲中，假設(shè)有人不按要求去做，哪怕只有一個人犯錯，整個團(tuán)隊的目的就不能實現(xiàn)，管理學(xué)中著名的“木桶原理〞，說的不就是這個道理嗎？

5．合理科學(xué)的方法：在失敗中，成功的團(tuán)隊學(xué)到的是解決問題的方法，保證下次不會犯同樣的錯誤，而失敗的團(tuán)隊更多的是抱怨和指責(zé)。

6．不斷的自我超越：任何工作都不會一蹴而就，高效的團(tuán)隊必須有一種成功的欲望，但又要有勇氣承受失敗，要把失敗作為一種動力。

失敗的小組也談了很多，最后那位副總站起來大聲說：“請再給我們一次時機(jī)，我要帶著我的團(tuán)隊成功地完成這個游戲，不，是這個目的！〞

這次咨詢師沒有回絕，他大聲宣布游戲開始。......新的挑戰(zhàn)又要開始了，請問你做好準(zhǔn)備了嗎？曾經(jīng)有個小國到中國來，進(jìn)貢了三個一模一樣的金人，金壁輝煌，把皇帝快樂壞了?？墒沁@小國不厚道，同時出一道題目：這三個金人哪個最有價值？皇帝想了許多的方法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？使者還等著回去匯報呢。泱泱大國，不會連這個小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣說他有方法。

皇帝將使者請到大殿，老臣胸有成足地拿著三根稻草，插入第一個金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來了。第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來，而第三個金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子，什么響動也沒有。老臣說：第三個金人最有價值！使者默默無語，答案正確。這個故事告訴我們，最有價值的人，不一定是最能說的人的人。老天給我們兩只耳朵一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。擅長傾聽，才是成熟的人最根本的素質(zhì)。

一個人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標(biāo)：此鸚鵡會兩門語言，售價二百元。

另一只鸚鵡前那么標(biāo)道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元。該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈敏得意。這人轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，拿不定主意。結(jié)果突然發(fā)現(xiàn)一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標(biāo)價八百元。這人趕緊將老板叫來：這只鸚鵡是不是會說八門語言？店主說：不。這人奇怪了：那為什么又老又丑，又沒有才能，會值這個數(shù)呢？店主答復(fù)：因為另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老板。這故事告訴我們，真正的指導(dǎo)人，不一定自己才能有多強，只要懂信任，懂放權(quán)，懂珍惜，就能團(tuán)結(jié)比自己更強的力量，從而提升自己的身價。相反許多才能非常強的人卻因為過于完美主義，事必躬親，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻關(guān)人員，銷售代表，成不了優(yōu)秀的指導(dǎo)人。

一切都是為最好的做準(zhǔn)備

從前有一個國王非常喜歡打獵，而且他每次打獵都要帶著他寵愛的宰相。有一次，國王和宰相又到大森林里去打獵。突然，他們發(fā)現(xiàn)前方森林中有一只小花豹，于是國王沉著不迫搭箭開弓，瞄準(zhǔn)花豹，嗖的一聲，利箭像閃電似的，不偏不倚正中小花豹的頸子，小花豹慘叫一聲，倒在地上。國王很快樂，他眼看花豹躺在地上許久都毫無動靜，一時失去戒心，于是他下馬檢視小花豹。沒想到，小花豹就是在等待這一瞬間，它使出最后的力氣突然跳起來咬向國王。國王下意識地急忙閃避，這時，宰相和隨從及時趕上，立即發(fā)箭射入小花豹的咽喉，花豹就不吭聲跌在地上，這次真的死了。但國王覺得腳下一涼，宰相和隨從忐忑不安走上來詢問國王是否無恙，國王發(fā)現(xiàn)，右腳的小趾頭被花豹咬掉半截，血流不止，隨行的御醫(yī)立即上前包扎。雖然傷勢不算嚴(yán)重，但國王打獵的興致全破壞光了，而這時候的宰相卻微笑著說：“大王，這是好事呀，一切都是為最好的作準(zhǔn)備！〞國王一聽，悶了半天的不快終于找到宣泄的時機(jī)。他怒視宰相說：“嗨！真是大膽！你竟敢幸災(zāi)樂禍！〞宰相看到國王非常憤怒，卻也毫不在意說：“大王啊，確確實實，一切都是為最好的作準(zhǔn)備！〞國王說：“假設(shè)寡人把你關(guān)進(jìn)監(jiān)獄，這也是

篇二：營銷勵志文章

假設(shè)應(yīng)酬只是打個招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢？事實上，正確的應(yīng)酬必須在短短一句話中明顯地表露出你他的關(guān)心。

一個能從別人的觀念來看事情，能理解別人心靈敏動的人，永遠(yuǎn)不必為自己的前途擔(dān)憂。

推銷產(chǎn)品要針對顧客的心，不要針對顧客的頭。

你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物——微笑，一定要成為你工作最大的資產(chǎn)。

含淚播種的人一定能含笑收獲。

無論才能、知識多么卓著，假設(shè)缺乏熱情，那么無異紙上畫餅充饑，無補于事。

如同磁鐵吸引四周的鐵粉，熱情也能吸引周圍的人，改變周圍的情況。

假設(shè)我們做與不做都會有人笑，假設(shè)做不好與做得好還會有人笑，那么我們索性就做得更好，來給人笑吧！

這個世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在可以經(jīng)受得住嘲笑與批評忍不斷往前走的人手中。

成功需要本錢，時間也是一種本錢，對時間的珍惜就是對本錢的節(jié)約。

行動是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。

忍別人所不能忍的痛，吃別人所別人所不能吃的苦，是為了收獲得不到的收獲。

生命之燈因熱情而點燃，生命之舟因拼搏而前行。

只有一條路不能選擇——那就是放棄的路；只有一條路不能回絕——那就是成長的路。

每天早上醒來，你荷包里的最大資產(chǎn)是24個小時——你生命宇宙中尚未制造的材料

偉大的事業(yè)不是靠力氣、速度和身體的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知識的力量完成的。

肉體是精神居住的花園，意志那么是這個花園的園丁。意志既能使肉體“貧瘠〞下去，又能用勤勞使它“肥沃〞起來。

知識給人重量，成就給人榮耀，大多數(shù)人只是看到了榮耀，而不去稱量重量。

-為明天做準(zhǔn)備的最好方法就是集中你所有智慧，所有的熱忱，把今天的工作做得盡善盡美，這就是你能應(yīng)付將來的唯一方法。

征服畏懼、建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)歷。

失去金錢的人損失甚少，失去安康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

相信就是強大，疑心只會抑制才能，而信仰就是力量。

那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

目的的堅決是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。沒有它，天才也會在矛盾無定的迷徑中徒勞無功。

失敗是什么？沒有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走過了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。

障礙與失敗，是通往成功最穩(wěn)靠的踏腳石，肯研究、利用它們，便能從失敗中培養(yǎng)出成功。

人生舞臺的大幕隨時都可能拉開，關(guān)鍵是你愿意表演，還是選擇躲避。

有志者自有千計萬計，無志者只感千難萬難。

成功不是將來才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)累積而成。

不要問別人為你做了什么，而要問你為別人做了什么。

無論你覺得自己多么的不幸，永遠(yuǎn)有人比你更加不幸。無論你覺得自己多么的了不起，也永遠(yuǎn)有人比你更強。

我不去想是否可以成功，選擇了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程：我不去想，身后會不會襲來風(fēng)雨，雨衣既然目的是地平線，留給世界的只能是背影．

每個人都有潛在的能量，只是很容易被習(xí)慣所掩蓋．被時間所迷離，被惰性所消磨．

懊悔是一種消耗精神的情緒．懊悔是比損失更大的損失，比錯誤更大的錯誤．所以不要懊悔．

成功的人是跟別人學(xué)習(xí)經(jīng)歷，失敗的人只跟自己學(xué)習(xí)經(jīng)歷。

在這個世界上獲得成功的人，都努力去尋找他們想要的時機(jī)，假設(shè)找不到時，他們就自己創(chuàng)造時機(jī)

為了向別人、向世界證明自己而努力拼搏，而一旦你真的獲得了成績，才會明白：人無須向別人證明什么，只要你能超越自己。

我們最值得自豪的不在于從不跌倒，而在于每次跌倒之后都爬起來。

你可以選擇這樣的“三心二意〞：信心、恒心、決心；創(chuàng)意、樂意。

篇三：銷售人員鼓勵的文章

銷售人員鼓勵的文章

鼓勵是企業(yè)管理及銷售管理的重要內(nèi)容，在管理的教科書中，有很多的鼓勵理論，但無論那種理論，其作用都是有限的，都不可能適用任何時期和任何情況。

鼓勵的最大難點是如何保持鼓勵的有效性，往往對這個人有效的鼓勵對別的人就不起作用，或者在一個時期很好的鼓勵措施過了一段時間就沒有什么效果了。

這里面最主要的原因就是沒有考慮到鼓勵的針對性和持續(xù)性。鼓勵的關(guān)鍵是要與被鼓勵者的期望相符，否那么再好的鼓勵也是沒有作用的，而每個人的期望又都是不同的，在每個階段的期望也是不同的。所以在施行鼓勵的措施時，特別是在銷售管理中對銷售人員鼓勵時，首先要清楚銷售人員的期望。銷售人員的期望

很多人都用馬斯洛的需求理論來分析人的需求，其實銷售人員的期望概括起來是比擬簡單的：物質(zhì)回報

工業(yè)品的營銷形式是銷售人員的上門直銷，相對于其它職位，其工作需要更大的自主性和主觀性，其價值也是別人所不能替代的，同時銷售人員的工作又極為辛苦和孤寂。因此一般的公司給予銷售人員的待遇都高于其它職位的人，銷售人員本身也對此也有著更強烈的愿望。

給予銷售人員滿意的物質(zhì)回報，自然關(guān)系到銷售人員自主能動性的發(fā)揮，也與銷售業(yè)績的獲得有著直接的關(guān)系。當(dāng)然這個物質(zhì)回報也要公司所能承受，不然本錢過高肯定也不是長久之計。

物質(zhì)回報要建立在合理的根底上，關(guān)鍵是還要及時兌現(xiàn)。大型正規(guī)的公司一般都有完善的制度，其承諾的兌現(xiàn)也不會有什么疑義。但很多私人公司的老板往往事先給予過高的許諾，而事后又經(jīng)常不予兌現(xiàn)，這樣的許諾還不如沒有。

假設(shè)公司不能處理好給予銷售人員的物質(zhì)回報，再談什么銷售管理都是沒有意義的，這也關(guān)系到公司的誠信。任何管理都要落在實處，對所有的工作人員而言，物質(zhì)待遇無疑都是第一個基點，畢竟每個人首先都是要生活的。

當(dāng)然不能把物質(zhì)回報當(dāng)作刺激銷售人員的唯一方法。工作愉快

沒有合理的物質(zhì)回報，工作肯定不會愉快，只不過工作愉快的范圍要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物質(zhì)回報。每個人愉快的標(biāo)準(zhǔn)可能都是不同的，但應(yīng)該包括身心的愉快，環(huán)境的良好和工作的順利。

身心的愉快主要是個人的調(diào)節(jié)，可能還包括很多工作以外的東西。但是沒有愉快的身心，工作上也不會愉快。只是身心的愉快并不是完全能由公司所決定的。

環(huán)境的良好與公司的文化、工作條件、直接指導(dǎo)者親密相關(guān)。良好的工作環(huán)境除了工作所需要的硬件之

外，工作氣氛和內(nèi)部關(guān)系更為重要，直接指導(dǎo)者的指導(dǎo)素質(zhì)和指導(dǎo)才能往往也起決定作用。

工作能否順利是由很多事情綜合決定的，有客觀的，也有主觀的，銷售人員的個人努力在其中起主要作用。

不斷進(jìn)步

任何人都渴望自己可以不斷地進(jìn)步，這種進(jìn)步既有外在的待遇和地位，也包括自身的素質(zhì)和才能。銷售的從業(yè)人員一開始都很年輕，有時把自己長期的開展更看重于短期的物質(zhì)回報。

職位的升遷是對銷售人員成績和才能的肯定，無疑也是大多數(shù)銷售人員的職業(yè)目的和理想，自然也能帶來更多的物質(zhì)回報。

銷售工作本身就需要廣博的知識，所以只要銷售人員塌實工作，就根本可以不斷豐富自己的知識和進(jìn)展更新。任何人的職業(yè)生涯都是經(jīng)歷積累的過程，銷售人員肯定希望除了銷售經(jīng)歷之外，擁有更多的其它經(jīng)歷，為今后的工作打下良好的根底。銷售人員不同階段的期望分析

銷售人員隨著從事銷售工作時間的增長，其心態(tài)和期望一定會產(chǎn)生變化，所以相應(yīng)的鼓勵措施也必須隨之調(diào)整。詳見表1。

表1：銷售人員各階段分析

概括起來如圖1所示。圖1：銷售人員的工作熱情曲線

該曲線只是實際經(jīng)歷的感覺，并非準(zhǔn)確的樣本統(tǒng)計。銷售業(yè)績受客觀條件的影響和制約很大，假設(shè)只考慮主觀因素，銷售成績應(yīng)與工作熱情成大致的正比。所以保證銷售人員的激情至關(guān)重要。銷售管理所要做的事情

銷售管理的內(nèi)容很多，但對銷售人員一定要落在實處，要可以對銷售人員的實際工作起到作用，僅僅停留在理論上是沒有意義的。

針對銷售人員，銷售管理的目的和作用就是要讓他們發(fā)揮出最大的工作熱情和才能，并為他們創(chuàng)造有利的條件和給予實在的幫助。

除了鼓勵之外，還應(yīng)該采取一些配套的工作，這樣鼓勵的作用才會最大地發(fā)揮出來。銷售管理不可能只強調(diào)一個方面的工作，一定是一系列工作的綜合。鼓勵

根本滿足銷售人員的合理需求是鼓勵的根底，鼓勵也才能發(fā)揮作用，假設(shè)沒有實際的東西，鼓勵只能是空談。

適時的肯定和獎勵是最常用的鼓勵方法，但不能變成簡單的物質(zhì)刺激和獎賞，因為人的欲望是沒有止境的，這樣的鼓勵是不能完全做到的，也是不會長久的。

設(shè)置合理和具有挑戰(zhàn)性的目的是鼓勵的一種方式，挑戰(zhàn)更高是每個人都有的信念，假設(shè)能把這種信念詳細(xì)化，將能產(chǎn)生宏大驅(qū)動力量。

團(tuán)隊的力量是鼓勵的一種保證，在凝聚的集體中，每個人都會感到溫暖的力量和外在的動力。內(nèi)部競爭是鼓勵的一種促進(jìn)，力爭上游和永創(chuàng)第一是每個人都有的內(nèi)