行業(yè)與競品實習調(diào)研報告

實習目的事件啟迪與計劃岳陽衣柜銷售現(xiàn)狀三四級市場導購素質(zhì)三四級市場競爭以及精品調(diào)研門店管理導購專業(yè)素養(yǎng)三四級競爭模式店面標準化管理導購培訓方向衣柜產(chǎn)品銷售模式營銷以及店面管理模塊事件一：店面及廣告選址主干道主干道市場內(nèi)干道小區(qū)在建市場內(nèi)干道歐派衣柜歐派廚柜索菲亞好萊客歐派戶外大牌索菲亞戶外大牌300米以上營銷以及店面管理模塊事件二：店面管理問題一：關(guān)于店內(nèi)空調(diào)的問題為節(jié)省成本店內(nèi)不開空調(diào)A問dd

Y題our反Title饋無奈的反應(yīng)慌慌張張講燈打開慌慌張張找空調(diào)遙控器來自店長的表現(xiàn)表現(xiàn)：轉(zhuǎn)一圈就走了，拿單頁扇風

聲音：今天太熱了我們先看看吧，這里面很悶來自老導幫購的帶表現(xiàn)曠世表現(xiàn)接待客戶后：第一件事是脫衣服、趴在風扇前接待客戶前：慌慌張張找衣服來自客戶的表現(xiàn)和聲音無奈的自然反應(yīng)事件二：店面管理問題一：關(guān)于店內(nèi)空調(diào)的問題為節(jié)省成本店內(nèi)不開空調(diào)營銷以及店面管理模塊建議現(xiàn)在正值夏天，天氣炎熱，展廳樣品較多，一方面是熱，另一方面在沒有開空調(diào)的情況下展廳內(nèi)味道比較重，但是由于客流量較?。ü?jié)約），所以建議建立店內(nèi)空調(diào)管理辦法如：周一到周五分時段開空調(diào)，早上、下午各各一個小時，周一到周五一半早上客戶進店時間都會比較早，所以建議每天早上所有導購上班第一時間將兩個門打開透氣，前臺和設(shè)計臺風扇先打開促進空氣流通，在開早會和做衛(wèi)生的這段時間只需要打開風扇就行了，早上九點到十點之間打開空調(diào)，如果

在此之前有客戶進店可以提前打開，中午一般都是午休時間，客戶進店幾率不大，下午客戶進店幾率比較大的一般在三點以后，所以下午可以在三點到四點之間開空調(diào)，這樣就能保證展廳內(nèi)在客戶進來時感覺比較舒適；營銷以及店面管理模塊事件二：店面管理樣品維護不到位，責任不明確門板聲音功能件聲音營銷以及店面管理模塊事件二：店面管理樣品維護不到位，責任不明確致命點：索菲亞在介紹們的時候有著重打擊我們，原音重現(xiàn)：“就像你買的歐派的櫥柜，他們做櫥柜卻是很專業(yè)，但是您去看看他們的衣柜，你去推一下他們的門，聲音絕對很大”店內(nèi)團隊踢足球：1、導購：這些問題我們也知道，我們報上去了，但是一直也沒來修，好像是說只能調(diào)到這樣2、店長：我：您知道我們的樣品中那些樣品是不正常的？店長：知道，我知道有幾套樣品是有問題的；我：能告訴我是哪幾套嗎？店長：這個我就記不了那么清楚了；我：為什么不叫我們的安裝師傅過來修一下呢？店長：我已經(jīng)跟他們都說過了，也沒人過來，我也報給余總了，余總都不著急余總：這些門聲音很大，他們（店長和導購）做衛(wèi)生的時候都不去清理導軌，里面肯定是有沙子了……店長和店員：我們的導軌設(shè)計就是不合理，導軌的衛(wèi)生就是很難搞嘛……營銷以及店面管理模塊事件二：店面管理樣品維護不到位，責任不明確建議請安裝師傅做一次徹底的檢修，并且建立樣品問題預(yù)警機制，在發(fā)現(xiàn)某套樣品有使用問題事第一時間上報店長，店長第一時間做如下處理：1、第一時間通知店內(nèi)所有導購，并告知在帶客戶看產(chǎn)品時注意回避問題樣品，2、第一時間電話通知師傅維修，維修師傅在接到報修后一個工作日內(nèi)對問題樣品進行維修，如果需要工廠發(fā)配件事，維修師傅應(yīng)第一時間通知設(shè)計師下配件單，并且告知店長注意事項，店長再轉(zhuǎn)述到每一個導購。營銷以及店面管理模塊事件三：營銷策略合作伙伴選擇60%現(xiàn)在岳陽那邊櫥柜今年有跟很多裝修公司合作，而這些裝修公司的衣柜是他們自己的一塊很大的盈利點，往往是裝修公司推過來的單子衣柜都是有裝修公司來打的，而對于我們跟家裝公司搶單勢必影響與裝修公司櫥柜的合作；80%我們跟家裝公司合作的櫥柜購買客戶80%的客戶都會選擇由家裝公司來做柜體，門板就是在裝修公司買裝修公司合作的整體衣柜牌子的門板，現(xiàn)在在衣柜這一模塊，裝修公司是我們最大的競爭對手100%關(guān)于合作伙伴的選擇：

1：是否有必要跟家裝公司合作？能否將這部分投入轉(zhuǎn)投到小區(qū)團購中（宣傳和活動）；2：跟裝修公司的合作如何才能把衣柜帶進去，如何提高合作聯(lián)盟的忠誠度，讓投入產(chǎn)生相應(yīng)100%的產(chǎn)出現(xiàn)象結(jié)果 思考補充：我去做家裝市場調(diào)研時，選擇岳陽比較大的家裝公司點石家裝，跟我們櫥柜是有合作的，我告訴他們我已經(jīng)定了歐派的櫥柜一共24000，得到的回答卻是：沒關(guān)系我們這也有歐派櫥柜，合下來沒延米只要不到3000快，向您那個廚房的話，如果從我們著走的話不到15000，同樣都是歐派的……導購專業(yè)素養(yǎng)模塊工作態(tài)度品牌忠誠度產(chǎn)品知識導購技能積極性產(chǎn)品認可度導購專業(yè)素養(yǎng)模塊寒暄客戶反應(yīng)產(chǎn)品推介這個款您覺得怎么樣/這個款式您喜歡嗎？那柜身就用這種，門板就剛您選這個吧？里面的布局這樣行嗎？恩，我再去索菲亞看看，看看哪個便宜再決定，一樣的東西我肯定要選個便宜的嘛新居在哪里？什么時候開始裝修？你廚柜買的是我們歐派的嗎？導購專業(yè)素養(yǎng)模塊現(xiàn)象現(xiàn)象店里我們并沒有掌握引導消費的主動權(quán)，而是不

斷的在機械的帶客戶選款選樣，這樣很容易讓顧

客感覺我們的產(chǎn)品跟索菲亞的產(chǎn)品沒有任何區(qū)別，而且正中索菲亞下懷“歐派是專業(yè)做櫥柜的，我們是專業(yè)做衣柜的，是衣柜行業(yè)的會長單位，他們

的衣柜也是模仿我們的”，在消費者心中覺得我們的產(chǎn)品跟索菲亞是一樣的，買誰的產(chǎn)品都一樣，

關(guān)鍵就看價格，誰的價格低就買誰的，導購專業(yè)素養(yǎng)模塊分析我們所做的是引導消費，而不是“售貨員”，我們的最終目的是讓顧客在我們店里掏錢，但是我們總得給消費者一個說服自己把錢給歐派的理由，消費者進到歐派店里，他們都是有選擇自由權(quán)的，也許他是對我們某一款產(chǎn)品情有獨鐘，但是我們不要忘了，同樣款式、顏色、布局的衣柜索菲亞、好萊客甚至市場上的一些二三線牌子也能做，消費者憑什么花2萬塊錢

來買一個原本1.5萬就可以買到的東西？從常理上就說不過去，舉個例子：我們買手機，如果我們是初次接觸手機，我們不知道HTC和IP4區(qū)別在哪，但是從外觀上看起來都很大氣，價格

差距很大，那么我們肯定就買HTC了，但是如果我們知道了IP4的功能、各方面性能都優(yōu)越于HTC，那我們就很有可能會買IP4，來自IP中國合作伙伴中國聯(lián)通營業(yè)廳的調(diào)查顯示，大多數(shù)買IP的人以前都用過想黑莓、多普達、HTC或了解過這些手機的，經(jīng)過對比，58.2%的人在經(jīng)濟條件允許的情況下會選擇IP，有將進1.4%的年輕一代消費者會超前消（信用卡）費選擇IP，可見，產(chǎn)品本身帶給消費者選擇時很大的參考。導購專業(yè)素養(yǎng)模塊總結(jié)我們在帶客戶看產(chǎn)品的時候一定要注意向客戶灌輸產(chǎn)品品質(zhì)理念，首先可以肯定的是我們的導購對產(chǎn)品的賣點掌握都非常熟悉，但

是現(xiàn)在面臨的問題是：1、講什么（標準話術(shù)）2、什么時候講（貫穿于整個導購過程）3、怎么講（基本需求源于生活中的問題，買衣柜是為了解決盛放衣服的問題，我們的賣點如:四周全封邊的格子架、九厘厚且插槽式背板、防滑靜音的衣通等是為了在購買衣柜后給客戶解決基本問題后，防止新的問題產(chǎn)生，這些都需要有生活的鋪墊）。導購專業(yè)素養(yǎng)模塊講什么A、格子架——歐派四周全封邊的格子架B、衣通——歐派獨有超級靜音（人性化）補充：人在聽見金屬與金屬摩擦發(fā)出的噪音會產(chǎn)生戰(zhàn)栗，心慌現(xiàn)象，尤其是在不經(jīng)意情況下聽到這種聲音，情緒馬上就會變得急躁不安；C、背板——9厘插槽式背板,更加穩(wěn)固，用5厘的也可以，但是必須加背板口，（其他是5厘但是都沒有背板扣，而且是打釘安裝）D、褲架——實用，防滑，體現(xiàn)細節(jié)，橢圓形褲杠上打槽需要經(jīng)過特殊機械加工，索菲亞也有防滑褲架，但是他們的是用金屬褲杠加外套膠環(huán)，這樣成本低廉，但是對褲子有傷害

E、門板——人性化防跳、放兒童擠傷，每一個細節(jié)都給你考慮在內(nèi)。F、環(huán)?！獓鴺恕W標、日標環(huán)保標準寫出來，啤酒甲醛含量，揭穿E0級假象導購專業(yè)素養(yǎng)模塊講什么——賣點就是對手的缺點，賣點就是能夠給客戶解決問題的方式如：客戶在看門板款式的

時候：您現(xiàn)在看到的這款衣柜柜門是我們歐派獨有的也是剛剛推出的皮紋軟包的和諧系列，這款柜門最大的特點就是…………（風格描述，一句話賣點），而且這款門板皮紋采用編

織表面,車線針距均勻一致,涂層表面無龜裂,無跳線及斷線結(jié),線頭,無色斑,雜點,劃痕明顯的

褶皺等缺陷.首先這款門板從外觀上來說是我們歐派獨有的，從質(zhì)量上，我們也做得非常精細，您看這上面的車線，非常的細膩，其實我們?nèi)ベI一個衣柜看門板重點看那些地方呢，首先肯定是外觀，做工也非常重要，但是作為一個門板來說一半門面都不會出現(xiàn)什么問題，有一個地方您要特別關(guān)注，就是這個門板的滑輪，我不知道您之前用的是不是這樣的推拉門，如果您之前用過您就會發(fā)現(xiàn)，我們的衣柜在用久了就會產(chǎn)生門板跳軌的現(xiàn)場和“死門現(xiàn)象，那是因為那個衣柜的柜門的滑輪用的都是老式的滾珠混論，一方面是下面的滑輪需要稱重（門板的重量）另一方面經(jīng)過一段時間輪與導軌的摩擦后變形，就會出現(xiàn)我剛說的跳軌或者死門現(xiàn)象，另外一種情況就是您家衣柜的導購上有些小的沙粒，而他的滑輪又達不到要求，這樣我們在推這個門的時候，當滑輪滑過沙粒的時候就會跳軌，我們歐派的衣柜上用的導軌都是進口的玻璃碳素纖維滑輪，這樣一方面是承重力更強，另外一方面也更加耐磨，而且我們的導軌上還特別裝有防跳裝置（如果有滑輪拿給客戶看，如果沒有：到時候我們的師傅去您家安裝的時候您都可以看一下）導購專業(yè)素養(yǎng)模塊談單——客戶需要一個輕松的環(huán)境吐真言（團隊怎么配合）現(xiàn)象結(jié)果分析原本客戶進店率

不高，客戶一來

導購過度興奮，每個導購都過來（3個，你一言我一語恨不得客戶馬上交錢）客戶說話拘謹，坐不了一會就

找借口離開客戶進店原本就帶著防備心理，就像自己是一只小綿羊這樣一來更加驗證他的想法是對的，感覺自己正被一群餓狼圍攻，防備心加重在接待客戶時，確定誰是主導購，那么就由主導購全程給客戶講解介紹產(chǎn)品，可安排一名導購配合，輔助導購的全部職責就是端茶送水，送小樣等，如果

是2個以上為單位的客戶到店時，且兩人在看不同的產(chǎn)品，輔助導購可以照顧到另外一名顧客，最好是將同一組顧客的不同兩個或多個帶到一起，聽主導

購講解；建議導購專業(yè)素養(yǎng)模塊三四級市場競爭模塊岳陽衣柜行業(yè)競爭岳陽整體衣柜競爭岳陽衣柜競爭狀況，以上數(shù)據(jù)均來源于市場調(diào)查后估算數(shù)值三四級市場競爭模塊成品衣柜整體衣柜家裝公司點石家裝

名匠軒家裝名揚家裝

名雕家裝皇朝家私全友家私掌上明珠曲美家私南方家私索菲亞好萊客頂固

史丹利詩曼尼其它在市場占有率上，家裝公司＞成品衣柜＞整體衣柜；在價格上家裝公司＜成品衣柜＜整體衣柜（家裝公司以點石和名匠軒報價為例柜體為500左右一個平米洞口面積；成品衣柜以曲美四門衣柜4-QM051WG6003-5 1800*600*2200為例，）活動價3810元，合964元/㎡（加門），三四級市場競爭模塊競爭優(yōu)勢分析家裝公司最大的優(yōu)勢在于跟客戶接觸的時間最早，時間最長，家裝整體是有家裝公司來設(shè)計，跟客戶的關(guān)系比較好，且價格上占優(yōu)勢成品衣柜簡單方便，購買時不需要花很長時間做溝通，有售后保障，價格相對較低整體衣柜設(shè)計隨心所欲，充分利用空間，安全環(huán)保，售后有保障三四級市場競爭模塊超靜音門板品牌魅力價格三四級市場競爭模塊三四級市場競爭模塊“就像你買的歐派的櫥柜，他們做櫥柜卻是很專業(yè)，但是您去看看他們的衣柜，你去推一下他們的門，聲音絕對很大”我們的衣柜門板用的是玻璃碳素纖維滑輪，在使用過程中比市面上使用的一半的滾珠滑輪要安靜，您可以自己來感受一下，是不是很輕而且也特別的安靜，您可以想像一下，一個衣柜最大的投資就是在門板上，如果您買回去一個衣柜在新的時候聲音就那么大，用個1年以后，您覺得您的衣柜門還能用嗎？我想您買一個衣柜也不希望只用一年，是吧，對于您來說，也許錢并不是最大的問題，但是這個東西用著窩心啊，您說是嗎？是的，您說的很對，一個衣柜的柜門對于一套衣柜來說確實很重要，門板在一套整體衣柜中也是最容易出現(xiàn)問題的，這點作為我們歐派也是重點考慮的一方面，您看一下，我們的門板推起來特別的安靜，其實我們?nèi)ベI一個衣柜看門板重點看那些地方呢，首先肯定是外觀，做工也非常重要，但是作為一個門板來說一半門面都不會出現(xiàn)什么問題，有一個地方您要特別關(guān)注，就是這個門板的滑輪，我不知道您之前用的是不是這樣的推拉門，如果您之前用過您就會發(fā)現(xiàn)，我們的衣柜在用久了就會產(chǎn)生門板跳軌的現(xiàn)場和“死門”現(xiàn)象，那是因為那個衣柜的柜門的滑輪用的都是老式的滾珠混論，一方面是下面的滑輪需要承重（門板的重量）另一方面經(jīng)過一段時間輪與導軌的摩擦后變形，就會出現(xiàn)我剛說的跳軌或者死門現(xiàn)象，另外一種情況就是您家衣柜的導購上有些小的沙粒，而他的滑輪又達不到要求，這樣我們在推這個門的時候，當滑輪滑過沙粒的時候就會跳軌，我們歐派的衣柜上用的導軌都是進口的玻璃碳素纖維滑輪，這樣一方面是承重力更強，另外一方面也更加耐磨，而且我們的導軌上還特別裝有防跳裝置（如果有滑輪拿給客戶看，如果沒有：到時候我們的師傅去您家安裝的時候您都可以看一下），而且我們到時候還能給您配上我們歐派獨有的阻尼滑輪，您肯定有發(fā)現(xiàn)：我們很多衣柜門板在推的時候感覺很輕，但這又會產(chǎn)生一個問題，您在前也應(yīng)該看過很多牌子的衣柜了吧，其實一個衣柜門板自身的質(zhì)量很重要，但是很多時候衣柜門板往往會影響到我們衣柜外側(cè)板的使用壽命，有些推的時候門會很重的砸在側(cè)板上，這樣輕則會在衣柜的側(cè)板上磕出一道痕，重者側(cè)板會被砸的松動，但是如果用阻尼滑輪就不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，您可以過來看一下（自己先試給客戶看，再讓客戶自己感受），這樣還有一個好處，很多時候我們在衣柜前整理衣服的時候，我們的孩子往往會在衣柜邊玩耍，如果您沒有注意的話隨手一關(guān)門，很容易就會將孩子的收壓傷，這些情況當然也是很多消費者向我們反應(yīng)，所以我們今年在衣柜的門板上使用這種阻尼滑輪三四級市場競爭模塊三四級市場競爭模塊我們索菲亞是國內(nèi)最早做整體衣柜的，在全國是做得最大的，您可以去網(wǎng)上看一下，是全國工商聯(lián)衣柜專委會會長單位，代表了衣柜行業(yè)的最高水平和質(zhì)量，近些年有好多原來不是做衣柜的公司也在模仿我們開始做整體衣柜，像有些做櫥柜的（歐派）、五金配件的（頂固）等等，我們在國內(nèi)市場上已經(jīng)做了快20年了，如果我們的產(chǎn)品不是很好的話，您覺得我們能在競爭如此激烈的國內(nèi)市場上做二十年嗎？而且每年的業(yè)績都是第一，這就是消費者對我們的肯定，還有就是我們在今年4月份已經(jīng)上市了，是國內(nèi)最早的也是唯一一家上市的公司……索菲亞：自稱成立于1981年，其實是2001年菜成立索菲亞品牌，原為廣州寧基裝飾有限公司，并沒有進二十年的市場基礎(chǔ)，而我們歐派如大家所知道的從94年至今，已經(jīng)有了18年家居行業(yè)經(jīng)驗。三四級市場競爭模塊索菲亞報價單說明：在岳陽他們這個是按照全價的83折算的，在成交時他們可以做到8折，按照這樣核算我們用跟他們門板類似的珊瑚板（8.6折）、柜體按照850元㎡洞口面積來核算，總體價格下來高出他們總價的近5000元。1、在導購培訓方面：教會我們的導購人員靈活運用我們的產(chǎn)品講解話術(shù)：

A、講什么B、什么時候講

C、怎么講D、怎么驗證2、在我們管理培訓方面：要求管理層針對商場每一個環(huán)節(jié)都需要制定相應(yīng)的制度因為成也細節(jié)，敗也細節(jié)3、我們現(xiàn)在需要思考的是在營銷環(huán)節(jié)如何擺正裝修公司的位置，應(yīng)當如何正確的建立忠誠的合作關(guān)系補充——關(guān)于背板的講解（原講解）衣柜中的背板作為一套整體衣柜的大后方。作用也是至關(guān)重要的，那么很多顧客就要問了，背板和環(huán)保有什么關(guān)系啊？一些不負責任的小品牌就會告訴您，沒什么關(guān)系的？那到底有沒關(guān)系呢？先生或者小姐不知道您以前有沒搬過家？那么以前搬家的時候把衣柜挪開，墻體是什么顏色呢？都是黃色或者是黑色的對吧？甚至還會有蟲子爬來爬去，這是為什么呢？就是以為傳統(tǒng)的衣柜都是采用釘釘式設(shè)計，將背板用釘釘?shù)姆绞脚c柜身板釘在一起的，那么他們是緊靠墻體的，所以就會產(chǎn)生這種情況。而且時間久了連背板都會被腐蝕，這也是為什么我們的衣服在衣柜里放過一個季節(jié)后都因為受潮而產(chǎn)生各種綠斑，那這樣您覺得還環(huán)保嗎？而且是非常嚴重的，越不引人注目的地方越重要