中小企業(yè)如何銷售行業(yè)軟件產(chǎn)品的建議

與通用軟件產(chǎn)品形成對(duì)比，行業(yè)軟件產(chǎn)品有其特殊性。第一，它雖然不會(huì)有通用軟件那么大的名氣，市場(chǎng)范圍也不會(huì)那么大，但它為軟件廠商帶來的利潤(rùn)卻要豐厚得多；第二，行業(yè)軟件產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題，也就是防止盜版問題，沒有通用軟件產(chǎn)品那么突出；第三，行業(yè)軟件對(duì)服務(wù)的依賴性更強(qiáng)。

我國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)正處在成長(zhǎng)階段，軟件企業(yè)正在積極尋找自己進(jìn)入市場(chǎng)的突破口。實(shí)際上，行業(yè)軟件市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)更多一些。正如一些發(fā)言者所說：小公司也可以做大客戶。但是，企業(yè)在行業(yè)軟件市場(chǎng)上所遇到的挑戰(zhàn)也是很多的。對(duì)此，我國(guó)軟件企業(yè)，特別是中小軟件企業(yè)的認(rèn)識(shí)水平并不樂觀。例如，小公司是不是需要做品牌?系統(tǒng)集成商能不能做品牌？品牌行銷是不是必定高投入？這些問題都值得同行業(yè)人士深入思考。這里刊登的即興發(fā)言，更像是一種“漫談”，所以給我們提供了見仁見智的機(jī)會(huì)。從沙龍現(xiàn)場(chǎng)熱烈的討論氣氛之中，同樣也能讓人感覺到，在行業(yè)軟件市場(chǎng)運(yùn)作方面，問題的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于答案的數(shù)量。

在這里，我們之所以討論這個(gè)話題，是因?yàn)橹袊?guó)的行業(yè)軟件市場(chǎng)是一個(gè)百花園，但是碩果累累的那一天還挺遙遠(yuǎn)，而且要走的路還隱沒在草叢之中，等待我們?nèi)ヌ剿鳌?/p>

一、小公司如何做大客戶

小公司做大客戶，是行業(yè)軟件市場(chǎng)的一個(gè)特點(diǎn)。我們創(chuàng)業(yè)之初考慮的就是做通用軟件，但我們做企業(yè)的目的是為股東創(chuàng)造效益。目前中國(guó)的軟件市場(chǎng)盜版太嚴(yán)重，應(yīng)對(duì)的方法，一個(gè)是做行業(yè)軟件，另一個(gè)是做國(guó)際市場(chǎng)。

行業(yè)軟件為什么受盜版影響不是很嚴(yán)重呢？這是因?yàn)樵谛袠I(yè)軟件市場(chǎng)，我的客戶是一個(gè)行業(yè)。只要你確實(shí)能幫助他們提高效益，他們就愿意支付報(bào)酬。他們使用盜版軟件的風(fēng)險(xiǎn)非常大。

另外一個(gè)更有意思的現(xiàn)象，我體會(huì)小公司一開始做大客戶好，而做小客戶不太好。為什么呢？因?yàn)槲腋嬖V大客戶，我們的產(chǎn)品技術(shù)能帶來多少效益，他有充分時(shí)間聽取我的意見。小公司的品牌影響力不夠，但是我有充分的時(shí)間展示，這就比較好地抵消了品牌方面的劣勢(shì)。這樣我就不需要做品牌，不需要做大規(guī)模，不需要做分銷渠道。

以這種方式取得成功的關(guān)鍵，第一點(diǎn)是產(chǎn)品技術(shù)好，這是真工夫;第二是客戶服務(wù)一定要好。

講客戶效益，產(chǎn)品一定要實(shí)實(shí)在在能用、好用。一個(gè)單子，我花很多時(shí)間來做工作，一旦做成之后我就有覆蓋整個(gè)行業(yè)的大單子下來。

做IT的必須實(shí)實(shí)在在地為客戶著想，對(duì)小客戶做廣告宣傳糊弄一下可能還行，但對(duì)大客戶不能這樣。如果你糊弄他們，大家知道以后，你公司幾年來的辛苦可能就白費(fèi)了。我們公司為什么到現(xiàn)在發(fā)展還比較好？因?yàn)槲覀兊男抛u(yù)比較好。

有人問，你們公司做大客戶是不是有好多關(guān)系？我們公司真的沒有關(guān)系，真的完全白手起家。這也就是說在高科技行業(yè)，公司不管多小，只要技術(shù)領(lǐng)先，你就可能贏得大客戶的訂單。

所以我們感覺在行業(yè)軟件市場(chǎng)里面，小公司比較容易生存，只要你手里有真東西。如果手里沒有真東西，你可能還是做小客戶比較容易，但這樣不一定能做長(zhǎng)久。在行業(yè)市場(chǎng)里面口碑非常重要，這不像消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者是不長(zhǎng)記性的。

當(dāng)然行業(yè)軟件市場(chǎng)里面也有困難的一面。第一是進(jìn)度太慢，扎進(jìn)一個(gè)行業(yè)常常需要好幾年時(shí)間。你要慢慢摸透用戶的心理，而用戶有一個(gè)慢慢接受的過程。不是今天開始做，三個(gè)月之后就能收3000萬元現(xiàn)金回來。第二是市場(chǎng)容量有限，最大的市場(chǎng)還是消費(fèi)市場(chǎng)，但是進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)難度比較大，不僅僅是盜版問題，企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也必須比較全面。

我們雖然客戶不少，但是公司實(shí)力不夠，還是小公司。只是在行業(yè)里面做了幾個(gè)大客戶。

另外，我做行業(yè)軟件賣的是產(chǎn)品，而且是獨(dú)特的產(chǎn)品，應(yīng)該是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的。讓客戶覺得好，然后客戶給我單子，這還屬于早期比較粗放的經(jīng)營(yíng)方式。所以“小公司做大客戶”后面一句話就是“大公司做小客戶”。

從本質(zhì)上說，我覺得行業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常重要。我可能是小，但是我專注這個(gè)行業(yè)。

二、找準(zhǔn)自己的定位

第一，縱向市場(chǎng)和橫向市場(chǎng)如何定位，到底有哪些我們可以看到、可以借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)，或者說早期的成功是不是可以保持公司的實(shí)力；第二，這樣的定位會(huì)給企業(yè)帶來怎樣的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

我們可能會(huì)開發(fā)一個(gè)橫向的產(chǎn)品，各個(gè)縱向行業(yè)都會(huì)用到，比如網(wǎng)絡(luò)管理及網(wǎng)絡(luò)安全等。但是如果想把這個(gè)產(chǎn)品做成功的話，有一個(gè)執(zhí)行策略問題。從市場(chǎng)定位來講，像金融行業(yè)、銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等縱向行業(yè)是比較有錢的。我舉一個(gè)例子，大家談到橫向的產(chǎn)品也好，或者市場(chǎng)策略也好，要看這些企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程和ＩＴ的需求?？v向軟件產(chǎn)品在不同行業(yè)前端的一些業(yè)務(wù)流程可能差別很大，這樣的軟件即使你想做成跨行業(yè)軟件，實(shí)際上也會(huì)遇到很多具體的問題。

我覺得縱向軟件和橫向軟件，在價(jià)位以及要求的服務(wù)和二次開發(fā)的含量上，在產(chǎn)品里面需要涵蓋多少成品化的東西，在具體的業(yè)務(wù)流程上都有很大的區(qū)別。

任何一個(gè)行業(yè)策略都離不開分析市場(chǎng)的價(jià)值鏈。一個(gè)公司一定要讓自己的定位很清楚，是不是有足夠的空間，以便能一直在自己定位的市場(chǎng)之中增大自身的含金量，也就是說一直有成長(zhǎng)空間，否則產(chǎn)品的生命周期就受限制了。我覺得做行業(yè)軟件很高的一個(gè)壁壘是如何把產(chǎn)品為終端用戶創(chuàng)造的價(jià)值體現(xiàn)出來。

通用軟件也好，行業(yè)軟件也好，成功案例都有，而且都很多。就拿電信這個(gè)市場(chǎng)舉例子，只要用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，所有的需求都可以作為市場(chǎng)定位。從什么起點(diǎn)開始，關(guān)鍵在于公司的素質(zhì)，經(jīng)驗(yàn)的組合適合于從哪里做起，你的賣點(diǎn)就在于此。不管以哪種方式，最終衡量一個(gè)企業(yè)成功的前提都是一樣的，業(yè)務(wù)模式一定要合理，一定要有利潤(rùn)，有你成長(zhǎng)的空間。比如“LotusNotes”，這個(gè)產(chǎn)品就像電子郵件一樣，星星之火可以燎原，所以成功很快。

當(dāng)你運(yùn)作一個(gè)公司時(shí)，如果根基打得很薄弱，一旦有一個(gè)大公司介入這個(gè)市場(chǎng)，你就很容易被打垮。在任何一個(gè)行業(yè)，如果拿不到幾十個(gè)百分點(diǎn)，你就很容易被打跨。更多的客戶是牛群心理，跟著牛群走，因?yàn)槿藗冊(cè)敢饨邮芤呀?jīng)被人家證明的成功案例，而你辛辛苦苦建立起來的行業(yè)，很難拿到行業(yè)之間，很少有一傳十、十傳百的效果。如果打品牌，代價(jià)非常昂貴，尤其是小公司階段。

我不是做大公司出來的人。做小公司的時(shí)候，因?yàn)橘Y源很少，你手里有的不是一把大錘子，而是一把錐子。當(dāng)你面對(duì)大磨盤市場(chǎng)時(shí)，一定要有側(cè)重。你可能側(cè)重學(xué)?；騻?cè)重媒體來起家，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)里用的東西可能是最領(lǐng)先的，就像好多賣數(shù)據(jù)庫的公司搶占華爾街一樣，無形中對(duì)你的信用、信譽(yù)就有認(rèn)同。從公司來講，一定要有一個(gè)側(cè)重，盡管你的產(chǎn)品是一個(gè)通用的產(chǎn)品。

三、以交叉取勝—行業(yè)軟件市場(chǎng)的開拓策略

首先我們來看一下行業(yè)軟件公司的市場(chǎng)定位問題，然后研究一下行業(yè)軟件的開發(fā)策略。我們認(rèn)為一個(gè)軟件公司實(shí)際上分三大塊：研究開發(fā)、產(chǎn)品市場(chǎng)和銷售管理，這是運(yùn)營(yíng)的三大部分，我們從這三部分來研討一下行業(yè)軟件市場(chǎng)的策略。

我們認(rèn)為行業(yè)軟件公司市場(chǎng)定位總的原則是為行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體從事生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理、決策提供軟件產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)。在這里我把產(chǎn)品和解決方案分開了。以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，可以形成一體化的解決方案。解決方案是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，如果沒有核心產(chǎn)品為你做鋪墊的話，你的解決方案就沒有太強(qiáng)的生命力。

當(dāng)然除了產(chǎn)品解決方案之外，做行業(yè)還有一個(gè)重要特點(diǎn)就是服務(wù)，服務(wù)不單純是基礎(chǔ)服務(wù)，還有一些設(shè)計(jì)的服務(wù)，例如售前、售中、售后的服務(wù)。關(guān)于怎么做第一單的問題，在很大程度上，做第一單是新思路的火花。王選老師有他的一套思路，就是跨越第一代和第二代，直接到第三代的思路，否則不可能有今天的方正。

研究開發(fā)方面的策略，我們認(rèn)為行業(yè)軟件實(shí)際上是一種ＩＴ技術(shù)和行業(yè)相關(guān)技術(shù)的交叉，比如我們做報(bào)業(yè)有報(bào)業(yè)本身固有的技術(shù)，一個(gè)公司要進(jìn)入這些行業(yè)就必須要把你所擁有的ＩＴ技術(shù)和他的行業(yè)技術(shù)結(jié)合起來，這時(shí)候你才構(gòu)成交叉學(xué)科。方正很大程度上推動(dòng)了IT學(xué)科和傳播學(xué)科的交叉。把軟件開發(fā)者和行業(yè)需求者的智慧結(jié)合起來。如果你脫離這個(gè)行業(yè)的需求者，閉門造車的軟件是沒有用的，開發(fā)自己軟件產(chǎn)品如果忘記跟行業(yè)需求者結(jié)合，做出來的產(chǎn)品是有問題的。

行業(yè)軟件開發(fā)隊(duì)伍的方向就是ＩＴ和行業(yè)技術(shù)的結(jié)合以及軟件開發(fā)者和行業(yè)需求者的結(jié)合，所以軟件開發(fā)核心并不是寫代碼的人，也不是開發(fā)項(xiàng)目的管理者，而是系統(tǒng)分析員，他們是行業(yè)軟件開發(fā)的核心。

樣板工程是行業(yè)軟件進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)鍵。如果樣板工程砸了，也就是你的品牌砸了，你就別做這個(gè)行業(yè)了。你能不能成為這個(gè)行業(yè)軟件市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，關(guān)鍵是你有沒有獨(dú)特技術(shù)，你是不是這個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。另外，在產(chǎn)品市場(chǎng)方面我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，行業(yè)客戶有很多層面，你怎么應(yīng)對(duì)，這與你的利潤(rùn)和市場(chǎng)覆蓋率是相輔相成的。

至于行業(yè)軟件銷售關(guān)系方面的一些策略，我們的定位是產(chǎn)品解決方案和服務(wù)，與別人的銷售方式是不一樣的。一般來講解決方案不適合于分銷，通常都采取直銷，因?yàn)榻鉀Q方案銷售技術(shù)性非常強(qiáng)，并且項(xiàng)目周期長(zhǎng)。關(guān)于產(chǎn)品的銷售就是以分銷為主，這樣一方面保證你產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，另外一個(gè)原因通過分銷可以提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量。

四、行業(yè)軟件的核心競(jìng)爭(zhēng)力

一個(gè)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?這個(gè)軟件到底是針對(duì)所謂的水平市場(chǎng)還是垂直市場(chǎng)?我認(rèn)為這個(gè)問題非常復(fù)雜，這也是一年多來困擾我們公司發(fā)展思路的問題。但無論是垂直還是水平，我覺得一個(gè)軟件公司還是應(yīng)該有一些比較通用的技術(shù)。另外，做垂直市場(chǎng)一定要有行業(yè)專家。

關(guān)于技術(shù)產(chǎn)品和解決方案，實(shí)際上這個(gè)問題我們經(jīng)常搞不清楚。一個(gè)軟件產(chǎn)品應(yīng)該包括這幾個(gè)方面的性質(zhì)：第一，要有可重復(fù)性，不可重復(fù)的東西不是產(chǎn)品；第二，別人也能賣，如果這個(gè)東西只能你自己賣，別人不能賣，這個(gè)東西就不是產(chǎn)品；第三，產(chǎn)品還要有很好適應(yīng)性。

軟件公司很重要的一點(diǎn)，其實(shí)每個(gè)企業(yè)都是一樣的，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在我們國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很多，我覺得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵一點(diǎn)就是產(chǎn)品的差異性。我們經(jīng)常講性能價(jià)格比，差異就表現(xiàn)在我能給客戶帶來投資回報(bào)率比你高，這就是我們企業(yè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我覺得軟件公司遇到的一個(gè)難點(diǎn)就是行業(yè)軟件的銷售問題。因?yàn)樽鲆粋€(gè)行業(yè)的軟件銷售，它的成本是非常高的，像亞信競(jìng)標(biāo)一些電信項(xiàng)目，前期整個(gè)Team飛來飛去，還有一些中國(guó)特色的東西，那是非常復(fù)雜的,成本也是很高的。另外，軟件產(chǎn)品通常還面臨一種尷尬的境地——用戶感到我只買你的產(chǎn)品，整個(gè)服務(wù)價(jià)值不能體現(xiàn)，所以很多軟件公司做著做著就變成做系統(tǒng)集成了，或者很多系統(tǒng)集成公司慢慢就變成軟件我也自己做了。這樣就有一個(gè)最大的問題——企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的增長(zhǎng)空間非常有限。

從我們公司的發(fā)展來看，我個(gè)人的想法就是怎樣把這個(gè)軟件公司發(fā)展壯大。第一，一定要有一個(gè)戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略總結(jié)起來就是一定要有產(chǎn)品，軟件公司不搞產(chǎn)品就什么都沒有了。第二，產(chǎn)品營(yíng)銷一定要有渠道，產(chǎn)品馬上要賺錢很重要。第三，如果你要建立核心競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)市場(chǎng)的控制，實(shí)現(xiàn)對(duì)行業(yè)的控制,你一定要做大客戶，大客戶實(shí)際上是大家說的樣板工程，它不一定賺到錢，但它是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，具有影響力。

實(shí)際上，我們軟件公司還是面臨著非常大的挑戰(zhàn)和困境，這就是用戶不夠特別成熟。我相信在加入ＷＴＯ以后，這些東西就會(huì)變成競(jìng)爭(zhēng)手段，但這時(shí)候我們會(huì)付出更大的代價(jià)。

我們把銷售工作分為三部分來淺談：

1.售前

售前工作是最有價(jià)值的工作，就像你上戰(zhàn)場(chǎng)前一定要準(zhǔn)備好武器和頭盔一樣重要，簡(jiǎn)單的說可以分以下幾個(gè)部分：

行業(yè)了解：

行業(yè)就是所說的圈子，媒體有媒體圈、公關(guān)有公關(guān)的圈、IT有IT的圈，連顯卡這一個(gè)產(chǎn)品線都有自己的圈子......任何圈子都有游戲規(guī)則、有歷史、有內(nèi)幕、有小道消息......你對(duì)圈子越了解，你的言談舉止越會(huì)被圈子里的人認(rèn)同。簡(jiǎn)單的說：如果你和你的客戶聊一些外行話很快就會(huì)被轟出來的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通過研究專業(yè)媒體、和客戶、同事的聊天，和業(yè)內(nèi)人士成為朋友......只要你帶著目標(biāo)去做這些事，你就會(huì)很快了解！這里涉及到share的精神，你和你的業(yè)內(nèi)朋友是交互的，你的信息和他的信息時(shí)共享并可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩(wěn)固和發(fā)展的。這個(gè)下篇詳談

產(chǎn)品分析：

要像了解自己的槍一樣了解你要賣的產(chǎn)品或服務(wù)。你要清楚地了解或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和能解決客戶什么問題。同時(shí)你也必須了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和軟肋。越詳細(xì)越好。了解的途徑也很多，比如技術(shù)白皮書、同事的講解等等，注意總結(jié)客戶的看法和意見。要讓客戶認(rèn)為你是這個(gè)行業(yè)的專家，產(chǎn)品知識(shí)講頭頭是道必定贏得客戶的信任。切記，如果你不想做一錘子買賣的話就不要蒙客戶，而是擺事實(shí)講道理，這里涉及到誠(chéng)信和人品的問題，下篇談

分析客戶群：

找準(zhǔn)確你的目標(biāo)客戶群，逐步建立客戶DATABASE。這個(gè)數(shù)據(jù)庫可以根據(jù)你的前任的資料或報(bào)紙雜志等信息得到，并給你的客戶分級(jí)別，客戶群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客戶應(yīng)該是那個(gè)類型

客戶分析：

在和你的潛在客戶聯(lián)系之前盡量多的收集對(duì)方的信息，通過媒體、朋友、搜索引擎、網(wǎng)站等途徑，了解的信息越詳細(xì)越好：公司簡(jiǎn)介、決策人是誰、出了什么新品、主打產(chǎn)品、在主打那個(gè)市場(chǎng)、在這個(gè)行業(yè)中處于什么樣的地位、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否在招聘、招聘什么樣的人、目前客戶用的產(chǎn)品或服務(wù)是你的那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭......對(duì)客戶越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒有這么多也沒有關(guān)系，你的客戶DATABASE就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問題你可以通過和這個(gè)客戶聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西。

方案撰寫：

不要期望客戶在對(duì)你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分為兩種：一種是通用、成熟產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方案，例如廣告，大家都沒有太大的差別，或者在大家心目中已經(jīng)有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什么要用我們的問題。另一種是初期接觸或者新公司新產(chǎn)品的銷售方案，主要解決的是讓客戶了解我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，以及這些產(chǎn)品或服務(wù)能如何幫助客戶的問題。目前一種新的趨勢(shì)是“解決方案型”的銷售方案，這種方案更具建設(shè)性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實(shí)講道理的建議客戶如何有步驟的推廣、淡季旺季時(shí)間安排、如何搭配新廣告形式（比如媒體問卷調(diào)查）等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫沒法手把手的教，多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手是唯一的辦法

目標(biāo)：

出發(fā)之前，除了帶上領(lǐng)帶、名片、資料、錢包之外，你還應(yīng)該帶上兩個(gè)目標(biāo)，比如：最低目標(biāo)：見到?jīng)Q策者、并讓對(duì)方認(rèn)同我這個(gè)人，以逐步發(fā)展成朋友；最高目標(biāo)：討論方案，解決客戶疑慮

2.售中

售中就像打仗一樣

建立信任：

正如你不會(huì)借錢給我這個(gè)陌生人一樣，信任是合作的基礎(chǔ)。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長(zhǎng)久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個(gè)形象。

溝通技巧：

溝通是一門專門的學(xué)問，我們只談?wù)惺剑鹤鹬貏e人的個(gè)性、技巧的提問消除戒心、慢慢導(dǎo)入銷售話題、集中精力去聽、抓住要點(diǎn)、解決分歧達(dá)成共識(shí)。簡(jiǎn)單的講，銷售溝通是為了觀點(diǎn)達(dá)成共識(shí)或者說客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)，所以要“掌握好方式”、“仔細(xì)了解對(duì)方的觀點(diǎn)”，然后“解決分歧，達(dá)成共識(shí)”。多聽是原則；問的問題可以先問一些客戶的產(chǎn)品賣點(diǎn)、新產(chǎn)品推出、市場(chǎng)推廣策略、業(yè)績(jī)等引發(fā)客戶多說，達(dá)到了解客戶的需求的目標(biāo)；解決分歧，達(dá)成共識(shí)這個(gè)步驟不知道怎么解釋的更細(xì)，就是擺事實(shí)，講道理，善用其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或業(yè)內(nèi)巨頭的經(jīng)典案例來做例子。比如對(duì)方的意見是你們的價(jià)格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說高，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的便宜還是他的預(yù)算太少？如果是的一點(diǎn)，你要解決為什么高的原因，高在那里了，注意解釋高的那些價(jià)值客戶不能放棄的價(jià)值；如果是第二就要削減服務(wù)項(xiàng)目或者征求公司的折扣。請(qǐng)注意運(yùn)用例子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，這是個(gè)非常有效的方法。

產(chǎn)品講解：

臨場(chǎng)看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣點(diǎn)、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣點(diǎn)，比如，說你是餐館老板，我是茶杯推銷員，通過引出你的需求來決定第一賣點(diǎn)：如果你是節(jié)省費(fèi)用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞；如果你的需求是裝門面的，我就要用“我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn)花紋，看上去，很上檔次”的賣點(diǎn)

要求合同：

像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見：我們簽單吧？掌握好時(shí)機(jī)和提出的方式非常重要：時(shí)機(jī)是這樣的，在客戶對(duì)你的產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)比較多，或者你解決了對(duì)方提出的疑慮的時(shí)候，主動(dòng)要求簽單，時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，多觀察客戶；提出的方式也要根據(jù)客戶的風(fēng)格來說，

你可以說，“我們的這幾個(gè)廣告位性價(jià)比很不錯(cuò)，XX大公司做的一個(gè)活動(dòng)、周二就到期，今天我們是否就定下來”也可以說用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案來提醒他“您覺得這兩種方案那種更適合您？”等

3.售后

區(qū)售后輝工作酷是總疫結(jié)經(jīng)拜驗(yàn)教膝訓(xùn)、陪是最傾提高年自己騎的工殿作

籮披總結(jié)桿：客當(dāng)戶簽須單了術(shù)你要遭知道心原因巧；拒約絕了屑，你豪也要需知道壟原因吃，甚孟至可挪以笑鹿嘻嘻葛的問素：“衣什么申原因心呢？添讓我便死也起死的鞠明白消啊”稱；同雜時(shí)需補(bǔ)要反抽思自鉤己的睬銷售癢過程頌，那雁部分辭沒有沃做到隙位，蚊那部織分做漠的不臨錯(cuò)；趣分析墳?zāi)愕母Z客戶絨，完葡善你永的D耍AT棕AB猾AS瘦E.部..債..影.

馬眉在銷古售工貝作中崗還需集要掌治握時(shí)歡間管盒理、肚溝通都技巧場(chǎng)等通竿用技良巧，看以及須墊銷售插技巧鋸等隨著社會(huì)的發(fā)展，信息時(shí)代的來臨，市場(chǎng)對(duì)軟件的需求量在大增。2000年，中國(guó)軟件市場(chǎng)銷售額突破200億元，年均增長(zhǎng)速度超過了30%，使得軟件銷售業(yè)成為新的投資熱點(diǎn)。這就迫使我們要跟上時(shí)代的步伐，滿足社會(huì)的需求，滿足客戶的需要。

軟件銷售的好壞對(duì)軟件開發(fā)商來說尤為重要，它關(guān)系到軟件開發(fā)商能否收回成本、能否取得利潤(rùn)，更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時(shí)，一定要深入用戶市場(chǎng)，分析用戶所需，全面拓展渠道，進(jìn)行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運(yùn)用軟件銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能。

下面是軟件銷售的十大具體策略：

第一：產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略，即通過開發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

一、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法

為保持公司的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，避免其他公司的惡性競(jìng)爭(zhēng)，通過更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。

二、軟件當(dāng)媒體法

就是用軟件做廣告媒體，免費(fèi)發(fā)放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時(shí)，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個(gè)軟件程序就會(huì)被自動(dòng)關(guān)閉。

三、軟件自助餐法

即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard5.0軟件有一個(gè)切換按鈕，只要一按整個(gè)軟件的界面就變成人人都會(huì)使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業(yè)型”界面。兩個(gè)界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。

四、增加新功能法

即在軟件開發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。

如美國(guó)的WordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場(chǎng)占據(jù)了46％的市場(chǎng)份額，而微軟的Word軟件僅占據(jù)了30％的市場(chǎng)份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面，結(jié)果兩年后微軟的Word軟件僅占據(jù)了46％的市場(chǎng)份額，WordPerfect公司在字處理市場(chǎng)僅占據(jù)了17％的市場(chǎng)份額。

第二：拓銷策略

拓銷策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品。

一、捆綁式的銷售法

軟件廠商可與聯(lián)想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機(jī)樹立自己的品牌。

軟件廠商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。

二、“自選”購(gòu)買法

---用戶在購(gòu)買時(shí)，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費(fèi)類軟件，銷售廠商將不再預(yù)先進(jìn)行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價(jià)格。

三、合理運(yùn)用廠商應(yīng)用情況的參考資料法

在廠商應(yīng)用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購(gòu)買，可免費(fèi)送給他們測(cè)試版或初級(jí)版，以增加廠商應(yīng)使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。

四、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷法

現(xiàn)場(chǎng)演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng)表演或示范，以及提供咨詢服務(wù)。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表軟件商形象?，F(xiàn)場(chǎng)演示可以吸引用戶參觀和購(gòu)買，因此會(huì)增強(qiáng)用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場(chǎng)時(shí)，采用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。

五、贈(zèng)送樣品法

贈(zèng)送樣品，是將產(chǎn)品直接送達(dá)到消費(fèi)者手中最便捷的一種銷售促進(jìn)方式。而贈(zèng)送樣品方式，消費(fèi)者卻不必付出任何代價(jià)，因此是誘導(dǎo)消費(fèi)者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，運(yùn)用特別有效。

六、產(chǎn)品巡展法

軟件廠商可在全國(guó)重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動(dòng)，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。

第三：渠道策略

瞎渠輪道策摩略，首即運(yùn)長(zhǎng)用各膝種銷沸售渠穗道去膽推銷摩公司正的產(chǎn)歌品。

軋

虛

高袋一、雪充分斧利用蜓現(xiàn)有系軟件勻銷售暴渠道封法

弦

唱

苦

怕央目前喜，國(guó)繞內(nèi)正爸版軟縮件的偉銷售快主要欠還是竄依靠僚一些展全國(guó)提性或繡地方伍性的卷軟件耕銷售犧組織嚷，如添北京娘連邦稠軟件昌公司預(yù)、北銳京正舍普軟仙件公憤司、既廣州與黑馬字公司痰、海奸南希銳望公部司等振。它昏們大可都設(shè)熱在省末會(huì)城家市或懼較大樣的地覆級(jí)、享縣級(jí)胖市區(qū)綿，只腹有充加分利鴨用它稻們，翁才能拔方便靜這些軌區(qū)域心附近海的電件腦用腦戶（墨甚至川輔射牌中小片城市席或農(nóng)渣村地拆區(qū)）產(chǎn)購(gòu)買洪軟件捕。

免

土

差還二、現(xiàn)巧借酒新華策書店蜜渠道勺輻射溉城鄉(xiāng)垮法

畫

冬

涂唇新華涼書店無在全攻國(guó)都徑有龐喪大的擾流通竄渠道備，包較括各箏市、徑縣，驢甚至耗農(nóng)村逆鄉(xiāng)鎮(zhèn)士都設(shè)杠有新增華書半店專糠賣場(chǎng)趁，可軍選取蚊其音浙像銷派售部沉為突虹破口鄰，可科以克險(xiǎn)服以芽前軟斯件銷服售難權(quán)以進(jìn)罷入城自鄉(xiāng)市灣場(chǎng)的娃問題機(jī)。

槳

綁

氣

訪場(chǎng)三、遙網(wǎng)上緣銷售賽法

牢

撫

待周在網(wǎng)袖上銷孕售軟鋼件，椒開展導(dǎo)電子銷商務(wù)勤業(yè)務(wù)喜，開脈始成嘴為一揪種新罪型銷校售模停式。懸隨著蘇電子針商務(wù)搖熱的率出現(xiàn)劍，更倍多的透軟件搶銷售界也開陡始建腫立網(wǎng)油上銷脈售渠阻道，踐這一荒新興什銷售偵方式軌同時(shí)播也吸品引了俱眾多采軟件咸生產(chǎn)灘廠商事的關(guān)多注，淹微軟填、實(shí)見達(dá)銘辱泰、莫育碧洗等一放批軟竹件企著業(yè)率渠先嘗吧試這蛾一銷逆售渠秩道，斃在網(wǎng)禮上開舟設(shè)軟浸件產(chǎn)累品專奸賣店慧吸引帳消費(fèi)蠻者的銹注意覽。

后

告

漢肺四、鐮利用曉應(yīng)用糠程序貪服務(wù)嗎提供芳商出篩租軟桃件法

袋

仍

矛略軟件員商可烏通過應(yīng)應(yīng)用嫂程序謝服務(wù)阻提供戲商將格其開萬發(fā)的貨軟件允在網(wǎng)醬上出欲租給拘用戶顛。如祥位于倦上海驅(qū)Ch射in濤aA訓(xùn)SP炎，位暫于北專京的鳥信諾得立，港位于箏廣州充織網(wǎng)奴數(shù)碼穿、互敏動(dòng)力哭量，鍛都是妥提供卻網(wǎng)上科應(yīng)用駕程序董服務(wù)雁提供福商。拒

裂

椅

徒五仗、推寫行會(huì)燃員制爪法

瓣

救

伶頸通過偷推行餓會(huì)員度制，凍可以握使用狀戶享臭受到瓜低廉讓的價(jià)景格，最完善優(yōu)的服教務(wù)，壁徹底港解決妙盜版子、安宰全感坦和升振級(jí)問采題。

季

斷

顆六扒、"踐多管的齊下奔"銷穩(wěn)售法

蜻

磨

嫁虛一些卷軟件校廠商彈采用捐"多呈管齊乒下"滲的方頃式進(jìn)朵行軟飯件銷霉售，崇原來緣的軟錄件零殃售渠帶道、嫌批發(fā)摩渠道蹄得以峰利用僵，同華時(shí)也妖嘗試狐著進(jìn)儀入圖瘡書報(bào)饅刊銷五售渠慰道，佛有些斧大廠慣商還食開展勺上門讓推銷薦、郵間購(gòu)直擾銷、壁脊直銷賺、商濁業(yè)信扁函、能OE厭M銷亡售、樣行業(yè)豬組織單推廣環(huán)等方安式。

阻

餡

怪圈七、脈利用貝業(yè)務(wù)什會(huì)議惠和業(yè)把務(wù)展暑覽法

弱

罩

第櫻業(yè)務(wù)叨會(huì)議悉和貿(mào)玻易展剛覽是霧指軟款件商犯邀請(qǐng)龜用戶野、經(jīng)馬銷商娘參加展定期刺舉辦組的行跟業(yè)年淹會(huì)、彩技術(shù)票交流騙會(huì)、澡產(chǎn)品茄展銷愧會(huì)等杜，以拼此傳體遞產(chǎn)坦品信月息、綱加強(qiáng)釘雙向碼溝通凳。利麥用會(huì)赤議和也展銷耕的形腰式，若不僅藥可以主保持血老客危戶的病關(guān)系載，而粉且還優(yōu)有利趨于發(fā)果展新付客戶樂，對(duì)思擴(kuò)大夾公司筍影響失、樹瘦立企潮業(yè)形遞象、筆發(fā)展趁公共錢關(guān)系慰都有膀很大肝的幫靜助。

飲

襪

溫持第四梳：品姿牌策醒略

殼

樓

武漂品牌蔑策略張，即鉤通過隙宣傳址公司酬的品沉牌、雕公司莫的名仿稱，倘從而氧將該化品牌浪留在甜客戶兄的腦樓海之娃中。押如做寶品牌半廣告失、樹寨企業(yè)丑形象種；辦版知識(shí)皺競(jìng)賽旅，提扔高品難牌知剖名度隨；發(fā)劫行企權(quán)業(yè)刊翅物等排。

康

螞

拖籮第五膚：試瓦用策昂略

緩

茅

伐麥試用厲策略畫，即逗通過燭免費(fèi)酬提供健給潛覺在客功戶試須用的擦方法扭，讓招其切染身體悲會(huì)到娛該產(chǎn)夕品給漫其帶廣來的震好處博，從串而使象其產(chǎn)火生購(gòu)陶買的急欲望視。如察，先踢試用傘而后烈付款鍛、網(wǎng)冶上下御載試?yán)p用、孟在線揀試用目付費(fèi)秘等。

流

崖

爆征第六揀：價(jià)盜格策沿略

鐮

蓋

碗棗價(jià)格買策略橡，即揉運(yùn)用債價(jià)格辨的杠對(duì)桿作順用，悄引起調(diào)潛在身客戶姿的興范趣，洲從而掙達(dá)到脾銷售停的目狼的。抽如金飯山的害“子紅色抄風(fēng)暴遙”廈系列載采用慚了低敗價(jià)銷劫售法銅，而棗鵬博葬士軟漏件使卵用了秒購(gòu)一債盤、房加一拳元、蔽贈(zèng)一畢盤的并"壹兄元大林行動(dòng)評(píng)"，很另