企業(yè)制訂年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的程序及方法

制訂年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的程序及方法第一講商戰(zhàn)利劍：年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃德國(guó)著名軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨曾說(shuō)過(guò)：“戰(zhàn)爭(zhēng)與商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相同，也是人類(lèi)利益沖突之一。德國(guó)著名軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨曾說(shuō)過(guò)：“戰(zhàn)爭(zhēng)與商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相同，也是人類(lèi)利益沖突之一。”直到20世紀(jì)初以前，一個(gè)國(guó)家或個(gè)人的富有程度，主要是由它們擁有土地和財(cái)富的多少所決定的。因此，國(guó)家之間的矛盾甚至沖突的主要目標(biāo)是領(lǐng)土問(wèn)題。工業(yè)和貿(mào)易的發(fā)展使這一情況發(fā)生了巨大變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)由爭(zhēng)奪土地轉(zhuǎn)為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成為當(dāng)代全球的主旋律，企業(yè)變成國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)前沿的角斗士?！暗檬袌?chǎng)者得天下”，市場(chǎng)成為眾人角逐的戰(zhàn)場(chǎng)。翻開(kāi)任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷史都會(huì)發(fā)現(xiàn)，它就是一部驚心動(dòng)魄的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)史，不少工商巨子正是從這里出發(fā)，踏上充滿(mǎn)刀光劍影的攀登財(cái)富金字塔之路。面對(duì)愈演愈烈的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，只有丟掉幻想，準(zhǔn)備戰(zhàn)斗，除此之外別無(wú)選擇！現(xiàn)代商戰(zhàn)是企業(yè)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，更是經(jīng)理人智慧的競(jìng)爭(zhēng)?！坝帽?，以計(jì)為首。”長(zhǎng)壽的企業(yè)必定是具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略謀劃的企業(yè)，成功的企業(yè)肯定是那些冷靜“想著打市場(chǎng)”的企業(yè)?？傊?，企業(yè)急需開(kāi)發(fā)有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最懼怕謀略過(guò)人的企業(yè)，商戰(zhàn)贏家必是成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家。您想成為一名成功的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家嗎？我們將向您介紹年度策略性營(yíng)銷(xiāo)（strategicmarketing）這一商戰(zhàn)利劍。1－1營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的三個(gè)階段在說(shuō)明什么是年度策略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃前，我們先來(lái)了解營(yíng)銷(xiāo)如何隨企業(yè)的發(fā)展，以三個(gè)階段對(duì)應(yīng)時(shí)代的變化。慎第一釘階段姻――掙?duì)I銷(xiāo)鍋機(jī)能倆策略刊為重古點(diǎn)的勇時(shí)代杠 鐘當(dāng)企洋業(yè)的們商品衰供給婆超過(guò)招市場(chǎng)倒需要敞時(shí)，債產(chǎn)生嗚商品昂過(guò)剩餅的問(wèn)令題。請(qǐng)如何量處理困這個(gè)老問(wèn)題穿，成交為研鄭究營(yíng)書(shū)銷(xiāo)策江略的股起點(diǎn)板。末此時(shí)弓營(yíng)銷(xiāo)譯策略米考慮定的重逮點(diǎn)是跑：訓(xùn)米練推祥銷(xiāo)人襪員的維推銷(xiāo)比術(shù)以持增加頭銷(xiāo)售灶；碰疊到無(wú)鹿法一煎對(duì)榆晌場(chǎng)蘋(píng)禾插波應(yīng)冊(cè)扶更粘野聽(tīng)撈爛著比更具勒品肆咳疏闖紹壽首拋宿憐此超幫影碑賠乏測(cè)恰它麗浙調(diào)蝕登孫還摩勢(shì)手頂路讀尿盈蹦匠夸阿橫膚莖蒸右第二盼階段芽――槐營(yíng)銷(xiāo)刺管理波策略風(fēng)為重厲點(diǎn)的仁時(shí)代萬(wàn)到了稀八十衡年代岸，企竊業(yè)注惰意到鋪?zhàn)尃I(yíng)皇銷(xiāo)的宵各個(gè)步機(jī)能羽獨(dú)自槐地發(fā)志揮作愿用，點(diǎn)往往服在客即戶(hù)中濾產(chǎn)生?；靵y上，例緊如，判廣告囑的訴演求和牛特性捕無(wú)法困一致井，產(chǎn)軍品購(gòu)栽自不念同渠葵道價(jià)壓格差權(quán)異性抬大等天。因爽此營(yíng)魂銷(xiāo)人圍員體始會(huì)到谷必須薯整合班與管躬理各邪種營(yíng)說(shuō)銷(xiāo)機(jī)裝能，網(wǎng)于是鹽如何處整合麗管理軍營(yíng)銷(xiāo)燃機(jī)能剪的探夠討，林便開(kāi)溫始在桑企業(yè)批內(nèi)風(fēng)殖行起希來(lái)。朗營(yíng)銷(xiāo)如管理獅策略兵，是塞強(qiáng)調(diào)既營(yíng)銷(xiāo)嫁組合誰(shuí)間的鎖一貫好性與氧配合曬性。蕩營(yíng)銷(xiāo)廟管理蠢策略床的主同要策稿略重通點(diǎn)有木三項(xiàng)瀉：攻①黃設(shè)定疊營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)目標(biāo)耽；妥②殿設(shè)定沿目標(biāo)院市場(chǎng)縱；孩③態(tài)制定期營(yíng)銷(xiāo)你策略例組合棄。碑為了侄有效才地達(dá)亮成營(yíng)否銷(xiāo)管滑理策材略的科任務(wù)直，消抓費(fèi)者頸購(gòu)買(mǎi)窄行為倦分析事、市菠場(chǎng)調(diào)柴查、體品牌祥策略毯、市階場(chǎng)定幻位、突客戶(hù)樸滿(mǎn)足往度調(diào)換查等土，都虜是策膛略形己成前酸必須咽研究腦的重乎點(diǎn)。焰目前斗營(yíng)銷(xiāo)妖管理掩策略像的形證成過(guò)礙程，就仍是轟企業(yè)陶界在絡(luò)實(shí)務(wù)煉上經(jīng)撈常采挽用的模，也寨是營(yíng)飽銷(xiāo)教餓學(xué)上普不可弊或缺別的內(nèi)拆容。貨第三巴階段琴――度策略麻性營(yíng)親銷(xiāo)為樣重點(diǎn)伴的時(shí)齡代開(kāi)組始舉營(yíng)銷(xiāo)窄管理緞策略歸雖然橋能有材效地不達(dá)成祖目標(biāo)英市場(chǎng)壺內(nèi)各龜營(yíng)銷(xiāo)愉機(jī)能地相互吩配合概的任控務(wù)，斗但往艱往與街企業(yè)墾的其擇他機(jī)偵能，管如生鉆產(chǎn)、疲財(cái)務(wù)槍、人逼力資脂源、險(xiǎn)研究虹開(kāi)發(fā)伴等策柄略有籃差距鑼?zhuān)ㄥX(qián)ga嚼p）鋤，無(wú)年法有脈效地筐整合廢營(yíng)銷(xiāo)弄整體睛的力乏量和素支援風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)循在企看業(yè)內(nèi)稀所擔(dān)扔當(dāng)?shù)呐膭?chuàng)造脆性角騾色，潮因此沫營(yíng)銷(xiāo)吊管理害策略潤(rùn)局限杠在營(yíng)叢銷(xiāo)的介領(lǐng)域孟中，宿只能紅追求艦營(yíng)銷(xiāo)憤部門(mén)躲的合撒理性粗及效難率性謊。未市場(chǎng)英狀況勇在不鋪斷地濕變動(dòng)佛，面隱對(duì)今繪日多寄變的姨市場(chǎng)哨，口“曲營(yíng)銷(xiāo)培”州也需夾要以屠全新暢的觀在念應(yīng)扛對(duì)。外如何旦面對(duì)鐮今日緩商品蜂充斥順、全寺球競(jìng)蝴爭(zhēng)的泥成熟咳化的匙市場(chǎng)問(wèn)呢？彎策略裙性營(yíng)販銷(xiāo)是鐘一個(gè)鞭途徑閥。刷策略呆性營(yíng)艇銷(xiāo)強(qiáng)冤調(diào)的丸是以墊客戶(hù)黎導(dǎo)向獵為中竿心，您制定禁企業(yè)增的策譯略，綁制定偉的策雖略能翠適應(yīng)綱環(huán)境限的變耕動(dòng)，撒能充種分讓芝各項(xiàng)歉資源晃（人繪、物股、資凍金、浪專(zhuān)有串訣竅鈔）配屠合市盜場(chǎng)導(dǎo)恢向投漁入，此并設(shè)頌計(jì)出頸能配西合策紀(jì)略執(zhí)治行的軟組織弟，以版實(shí)現(xiàn)翁企業(yè)臟的使哥命，中達(dá)到義企業(yè)吉存續(xù)爺、成含長(zhǎng)的咬目標(biāo)溫；喬也就企是策肺略性革營(yíng)銷(xiāo)駕思考劣營(yíng)銷(xiāo)濤策略版時(shí)，且必須辜同時(shí)乎思考矩環(huán)境恭、經(jīng)簡(jiǎn)營(yíng)資殊源及爺組織晌的反奴應(yīng)，耽這幾墻項(xiàng)因郊素是立交互宰影響?zhàn)埍舜酥?dòng)車(chē)的，晨因此氣，在煙策略康性營(yíng)友銷(xiāo)的荷觀念男下，青不再弦像以喪往一紙樣，蘆在既鄙定的患市場(chǎng)圣、技剩術(shù)及帶組織撤內(nèi)，舅專(zhuān)注之于如家何利牢用布4P朗去適搖應(yīng)客如戶(hù)需緩求和猛競(jìng)爭(zhēng)嗎者，荷而能胞根據(jù)救企業(yè)繼存在張的價(jià)填值、塔企業(yè)羊的使炮命去猜選擇辯具有須競(jìng)爭(zhēng)來(lái)優(yōu)勢(shì)慶的市祥場(chǎng)，渴滿(mǎn)足棟顧客驢需求姓，制涼定贏祝取市捷場(chǎng)的朵策略壇。萄策略友性營(yíng)廳銷(xiāo)的料規(guī)劃商思考耐過(guò)程裳如圖棋（領(lǐng)1）犯所示值。分析重點(diǎn)：?環(huán)境?產(chǎn)業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)?分析重點(diǎn)：?環(huán)境?產(chǎn)業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)?消費(fèi)者?公司資源與能力策略分析目標(biāo)設(shè)定?公司整體目標(biāo)?事業(yè)目標(biāo)?行銷(xiāo)目標(biāo)?公司整體策略?事業(yè)部策略?產(chǎn)品市場(chǎng)策略?公司整體策略?事業(yè)部策略?產(chǎn)品市場(chǎng)策略?競(jìng)爭(zhēng)策略?成長(zhǎng)策略策略決定行銷(xiāo)方案鞠1．吃2堡艇什么董是年登度策炕略性悲營(yíng)銷(xiāo)圍規(guī)劃龜年度誓策略話(huà)性營(yíng)弓銷(xiāo)規(guī)井劃，逆即是盛以第牽三階撥段節(jié)――鋸策略發(fā)性營(yíng)裹銷(xiāo)為退重點(diǎn)嫩――現(xiàn)的觀穩(wěn)點(diǎn)，宿來(lái)規(guī)塔劃您韻的年廚度營(yíng)步銷(xiāo)計(jì)江劃。斬策略功性營(yíng)交銷(xiāo)規(guī)厭劃（兇st色ra正te匪gi浸c嫩ma朝rk遠(yuǎn)et芹in擴(kuò)g躲pl望an奪ni飛ng式）是始一個(gè)抓營(yíng)銷(xiāo)演策略絲的思船考過(guò)討程（擋pr油oc篇es菠s）宣，試戶(hù)圖從塑客戶(hù)配導(dǎo)向豬的角嗚度來(lái)澡分析奶企業(yè)套目前艇的現(xiàn)掌狀（形cu籍rr畏en搏t怨si零tu遷at槽io湖n）徒，指撓出企目業(yè)面典臨的飯需求紅（n眠ee勿ds牢）、悉問(wèn)題碌（p懂ro島bl班em在）及噴機(jī)會(huì)災(zāi)（o舊pp爸or軋tu假ni巖ty恐），犯然后界訂出睜企業(yè)建期望恰達(dá)成殺的目弓標(biāo)（曾go縱al的s）醫(yī)及探但討出陶達(dá)成肆目標(biāo)安的策被略（奶st幸ra晨te映gi爺es酸）。略因此葛，策濤略性峽營(yíng)銷(xiāo)柴規(guī)劃榴探討否的內(nèi)全容為中：您職的企掩業(yè)是濃個(gè)什懂么樣目的企他業(yè)（未Wh確o菠yo色u促ar裙e?偶）、男您服典務(wù)的速對(duì)象夏是什命么（徑Wh言om雄y凍ou區(qū)s絡(luò)er于ve悉?）懸、您曉提供近什么恐（W鉗ha食t看yo仿u荷of凱fe殘r嗚th大em拋?）供、您避目前能所處滔的狀連況及南地位駝如何咬（W吹he懼re負(fù)y差ou漁a涌re階t鄰od從ay下?）投、您只日后紋想成珍為什煮么樣刮子（北Wh望er譯e朱yo猛u缺wa杰nt替t殿o揚(yáng)be瘦t穗om祖or布ro班w?抗）、智您如女何從見(jiàn)目前午的狀趣況達(dá)推到您圍期望確的狀表況（紙Ho醒w鑄yo己u璃ac奮hi妖ev薯e坊it蹄?）鏈。并能將如吳何達(dá)信成目沃標(biāo)的廚狀況動(dòng)，做形成一臂些執(zhí)擠行計(jì)餃劃（獲ac叉ti銳on豆p攀la燙n）清，明淋確的唇指出勻在何客時(shí)（嘴wh府en杜）、煎何地場(chǎng)（w稠he召re臺(tái)）、徑用什侵么資芒源（斥wh偵ic柄h）賭、期娛望完敬成什辜么（洲wh康at殖）、維如何銅完成竊（h雹ow鮮）、濫誰(shuí)負(fù)專(zhuān)責(zé)（歪wh培o）啞。萬(wàn)1．遣3害射年度割策略甩性營(yíng)訪(fǎng)銷(xiāo)規(guī)盲劃的睬11繡個(gè)步胡驟躍在以汁后的攀內(nèi)容耐中，貞我們訊將通禍過(guò)速11妻個(gè)步扎驟，牙向您瓶介紹秧如何洽制作胃企業(yè)矮的年細(xì)度策乞略性益營(yíng)銷(xiāo)括規(guī)劃直。步驟步驟1機(jī)會(huì)及威脅分析及覽步驟1－①經(jīng)濟(jì)狀況、人口、社會(huì)文化、政府法規(guī)、科技環(huán)境、供應(yīng)商、自然資源步驟步驟1－①經(jīng)濟(jì)狀況、人口、社會(huì)文化、政府法規(guī)、科技環(huán)境、供應(yīng)商、自然資源步驟1－②消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為變動(dòng)步驟1－③競(jìng)爭(zhēng)者步驟1－④市場(chǎng)總需求分析步驟1－⑤前期業(yè)績(jī)及策略評(píng)估步驟2長(zhǎng)處及弱點(diǎn)分析?評(píng)估資產(chǎn)及能力?長(zhǎng)處及弱點(diǎn)對(duì)未來(lái)的影響步驟3SWOT匯總步驟3－①SWOT匯總分析步驟4經(jīng)理人小結(jié)?目前狀況的敘述?如何應(yīng)對(duì)目前的狀況及期望達(dá)成的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)?財(cái)務(wù)上的成果步驟步驟3SWOT匯總步驟3－①SWOT匯總分析步驟4經(jīng)理人小結(jié)?目前狀況的敘述?如何應(yīng)對(duì)目前的狀況及期望達(dá)成的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)?財(cái)務(wù)上的成果步驟5計(jì)劃的假設(shè)及前提步驟6的步驟6－①明確事業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)范圍、可運(yùn)用資源、需求量、機(jī)會(huì)及威脅步驟6－②考慮您企業(yè)的一些限制因素步驟6－③設(shè)定可能的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)步驟6－④找出決定優(yōu)先順序的方法步驟6－⑤選擇及設(shè)定您的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)步驟7?考慮各項(xiàng)計(jì)質(zhì)及計(jì)量因素說(shuō)明面對(duì)一些不可控制因素的假設(shè)及前提說(shuō)明面對(duì)一些不可控制因素的假設(shè)及前提步驟8步驟8步驟8步驟8－①設(shè)定企業(yè)的策略領(lǐng)域步驟8－②決定競(jìng)爭(zhēng)地位及競(jìng)爭(zhēng)策略步驟8－③從策略性營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)制定策略步驟9設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)組合步驟步驟9設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)組合步驟9－①產(chǎn)品策略?產(chǎn)品組合策略?品牌策略?定位策略?差異化策略?包裝策略?產(chǎn)品生命周期策略步驟9－②價(jià)格策略?生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)的價(jià)格定價(jià)策略?需求導(dǎo)向定價(jià)策略?競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略?奇零定價(jià)策略?市場(chǎng)揩油定價(jià)策略?犧牲品定價(jià)策略?聲望定價(jià)策略步驟9－③促銷(xiāo)策略?對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)策略?對(duì)中間商的促銷(xiāo)策略?對(duì)內(nèi)部員工的促銷(xiāo)策略步驟9－④營(yíng)銷(xiāo)渠道策略?解決經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品不重視策略?解決營(yíng)銷(xiāo)渠道間利益沖突策略?向前整合／向后整合策略?競(jìng)爭(zhēng)多樣化的對(duì)應(yīng)策略?營(yíng)銷(xiāo)渠道情報(bào)化對(duì)應(yīng)策略?開(kāi)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道策略步驟10營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案計(jì)劃及進(jìn)度步驟10營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案計(jì)劃及進(jìn)度?年度廣告計(jì)劃方案?年度廣告計(jì)劃方案?新產(chǎn)品上市方案?經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)方案?對(duì)消費(fèi)者年度促銷(xiāo)方案?對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商年度促銷(xiāo)方案?對(duì)銷(xiāo)售人員年度促銷(xiāo)方案?大型展示會(huì)方案?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查方案步驟11年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算步驟11年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算步驟11－步驟11－①銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)算步驟11－②銷(xiāo)售人力計(jì)劃步驟11－③營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)狀況在不斷地變動(dòng)。面對(duì)今日多變的市場(chǎng)，“營(yíng)銷(xiāo)”也需要以全新的觀念來(lái)應(yīng)對(duì)。策略性營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是以市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶(hù)導(dǎo)向?yàn)橹行?，在分析外部環(huán)境和自我診斷的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的目標(biāo)，并進(jìn)而整合企業(yè)的各項(xiàng)資源以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃依次由11個(gè)步驟構(gòu)成，是策略性營(yíng)銷(xiāo)的觀念在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。啟小際市場(chǎng)狀況在不斷地變動(dòng)。面對(duì)今日多變的市場(chǎng)，“營(yíng)銷(xiāo)”也需要以全新的觀念來(lái)應(yīng)對(duì)。策略性營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是以市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶(hù)導(dǎo)向?yàn)橹行模诜治鐾獠凯h(huán)境和自我診斷的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的目標(biāo)，并進(jìn)而整合企業(yè)的各項(xiàng)資源以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃依次由11個(gè)步驟構(gòu)成，是策略性營(yíng)銷(xiāo)的觀念在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。懂思考轎題：乓副霞1．封為什剩么在送策略浩性營(yíng)屆銷(xiāo)中幻，僅血有4圣P是乞不夠鏟的？峽請(qǐng)結(jié)克合您疫的工夏作實(shí)昆踐談能談對(duì)悅此問(wèn)納題的棟看法帳。黑既耳2．圾有人國(guó)測(cè)算仍過(guò)，低世界伏上企秒業(yè)平往均壽稠命不旅到4層0歲姻，中壁國(guó)許偉多民咳營(yíng)企惹業(yè)、會(huì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)膛企業(yè)撤做到妙一定套程度甩竟然辛“不辯會(huì)做摧了”栗。怎偽樣才村能使剝企業(yè)販延年偏益壽宇，保呼持長(zhǎng)班治久錘安？配請(qǐng)結(jié)樸合學(xué)湯習(xí)本估章的織體會(huì)槐談?wù)勗\您的揉看法扇。芽險(xiǎn)歌3．古許多鄰企業(yè)惰沉浮統(tǒng)的實(shí)銹例都徒說(shuō)明鞠了一魔個(gè)真毅理：鬧企業(yè)飛不要大犯方無(wú)向性懂的錯(cuò)陪誤，竭要永陪遠(yuǎn)做約對(duì)頭但的事老情（提Do核t錘he殿r裳ig置ht身t龍hi信ng仍s）潮。企休業(yè)要徐有智零慧、坡有勇與氣做粘對(duì)頭牢的事品情，舊關(guān)鍵躲是經(jīng)鏈理人框要具欲備戰(zhàn)穴略思些考的馬能力窮。假哪如您怠是一睜名經(jīng)理理人貪，您莊如何惑保證劑您的島企業(yè)挨永遠(yuǎn)搬做對(duì)沒(méi)頭的輛事情盟？如第二線(xiàn)講畢歷機(jī)會(huì)泳及威心脅分賓析（崖一）午――耀宏觀謝環(huán)境值導(dǎo)飲焦塔言茂鋪當(dāng)代策略大師邁可當(dāng)代策略大師邁可·卡米（MichaelJ.Kami）說(shuō)：“由外朝內(nèi)的策略，是唯一合理的選擇。”，而營(yíng)銷(xiāo)（marketing）的本質(zhì)正是在于對(duì)消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)者和市場(chǎng)環(huán)境的變動(dòng)作出反應(yīng)。在目前這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)全球化，科技日新月異，以及社會(huì)快速變遷的時(shí)代，任何營(yíng)銷(xiāo)人員都要坦然地接受社會(huì)大眾不可能任由公司擺布，公司也無(wú)法推動(dòng)整個(gè)社會(huì)的轉(zhuǎn)變這樣一個(gè)事實(shí)，任何對(duì)新產(chǎn)品和新服務(wù)的需求的產(chǎn)生都是由消費(fèi)者及整個(gè)外在環(huán)境的變化共同促成的。年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的第一步就是將企業(yè)的機(jī)會(huì)、威脅、長(zhǎng)處和短處明確化，讓您能在知天時(shí)地利和知已知彼的狀況下，設(shè)定您企業(yè)期望達(dá)成的年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。本課程擬用五個(gè)專(zhuān)題完成這一步驟，即實(shí)現(xiàn)對(duì)宏觀環(huán)境、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)總需求和前期業(yè)績(jī)及策略的評(píng)估。每個(gè)專(zhuān)題對(duì)應(yīng)一個(gè)講座，本講就從對(duì)宏觀環(huán)境的分析開(kāi)始。膏卓越丙的公崇司對(duì)漫它們切的業(yè)趣務(wù)采灑用從銷(xiāo)外向搶內(nèi)的稼觀念劈。它盈們認(rèn)焦識(shí)到損，營(yíng)錦銷(xiāo)環(huán)寨境一皂直在遣不斷廣地創(chuàng)科造機(jī)瓦會(huì)和振威脅瑞。這獎(jiǎng)些公租司認(rèn)扔為，易持續(xù)丙地監(jiān)離視和丘適應(yīng)鬼變化東的環(huán)撈境對(duì)劃它們倡命運(yùn)強(qiáng)攸關(guān)昂。煉然而姨，太草多的之公司品并沒(méi)協(xié)有把堪環(huán)境舅變化必作為證機(jī)會(huì)睛。它寧們忽事略或懼拒絕王重要王的變期化，看直至攔認(rèn)識(shí)接到已皇為時(shí)策太晚孩。它嫩們的擁戰(zhàn)略限、結(jié)些構(gòu)、趣體制準(zhǔn)和企敬業(yè)文黑化發(fā)陷展緩岡慢陳潑舊和恨內(nèi)外溫失調(diào)輸。許覺(jué)多巨寧人公及司，拍如通今用汽躺車(chē)公誠(chéng)司、撲國(guó)際僚商用罷機(jī)器棒公司棚和西陽(yáng)爾斯污百貨品公司杠，由壓于長(zhǎng)厲期忽去視宏服觀環(huán)者境的姻變化校而受塵到挫四折。留對(duì)公煩司營(yíng)門(mén)銷(xiāo)人刷員來(lái)吧說(shuō)，祖其主禿要責(zé)微任就孔是辨甲認(rèn)有斯歷史勿意義油的環(huán)鏟境變電化。為他們參應(yīng)該疊比公臨司的貍其他脅人員廟更善蛛于追榨蹤趨介勢(shì)和晨尋找概機(jī)會(huì)雷。雖逢然組初織中杜的每違一位悔經(jīng)理程都需鹿要觀似察外禍部環(huán)行境，配但營(yíng)率銷(xiāo)人粒員更蚊應(yīng)有員兩種感特殊墊的悟協(xié)性。棗他們蝴有得姓心應(yīng)梁手的俘工具仰――拐營(yíng)銷(xiāo)妄情報(bào)樹(shù)和營(yíng)乖銷(xiāo)調(diào)筒研提――辱為他竄們收燦集營(yíng)嚼銷(xiāo)環(huán)牲境的純信息趟。他墳們還衣能花慚費(fèi)更懇多的狹時(shí)間喉研究鮮顧客術(shù)和競(jìng)裂爭(zhēng)者筑環(huán)境緞。通替過(guò)有透系統(tǒng)掠地監(jiān)漿視環(huán)語(yǔ)境，帆營(yíng)銷(xiāo)感人員擴(kuò)有能唉力調(diào)亦整營(yíng)艱銷(xiāo)戰(zhàn)愉略以繪適應(yīng)沾新的能市場(chǎng)勇挑戰(zhàn)句和機(jī)家會(huì)。耍公司撲與它巨們的夸供應(yīng)忙商、粉營(yíng)銷(xiāo)皺中間炕機(jī)構(gòu)絡(luò)、顧續(xù)客、獄競(jìng)爭(zhēng)瞇者和撇公眾干，都眨在一代個(gè)更摔大的艦宏觀耐環(huán)境燈力量斯與趨撞勢(shì)中供運(yùn)作遵，它朝創(chuàng)造難機(jī)會(huì)摔，也曠帶來(lái)特威脅泰。這驢些力控量是載“言不可團(tuán)控制難的馳”己，但噸公司僵必須喜監(jiān)視倘和對(duì)帝此做演出反把應(yīng)。贊公司典與消議費(fèi)者粘正日綢益受則到全慎球力倍量的茫沖擊揀。隨秤著全淋球面麗貌的豈迅速經(jīng)變化缺，公炊司必?zé)o須監(jiān)只視雪6種竟主要掩的力岔量，記即人找口、填經(jīng)濟(jì)擊狀況總、社叨會(huì)文癥化、乎政治繞環(huán)境孕、科約學(xué)技饅術(shù)和尼自然閥環(huán)境煩。年2．樣1唇瘦人鋸仇口那企業(yè)霸是由火人匯膊集而街成的社，因漏此人猶口的智多寡坦、性層別、撈出生排率、慨死亡賓率、恢年齡辯結(jié)構(gòu)座、家盜庭人兵數(shù)、膨地區(qū)妄人口替數(shù)等某變化糧，對(duì)豪企業(yè)熄的短踏期和少長(zhǎng)期遣營(yíng)銷(xiāo)令企劃臂來(lái)說(shuō)添，都蹲具有援深遠(yuǎn)悶的意心義。華例如赴出生無(wú)率的敵降低顆，會(huì)式威脅耕到以料嬰兒弓、兒暢童為磁對(duì)象昌的產(chǎn)死業(yè)。喪“劫嬰兒劉是我期們的哥事業(yè)顏――間吉博尼唯一仔的事低業(yè)擔(dān)”眉這是那吉博鼻公司鋸長(zhǎng)久趟以來(lái)桐，深升入人隱心的飛廣告難訴求抽。但槐隨著慕嬰兒瓦出生素率的吸逐年倉(cāng)降低結(jié)、市穗場(chǎng)日那漸縮亂小，胞相反蒼地銀銷(xiāo)發(fā)族邀的人熔口逐招日增少加，洪吉博改公司麻也調(diào)咱整了附它的漆事業(yè)羞方向鑰，進(jìn)希軍于秤壽險(xiǎn)壽事業(yè)才，它眉現(xiàn)在多打出賴(lài)的廣圖告詞蟲(chóng)是紅“對(duì)吉博閃公司健以照修顧嬰格兒的謠精神損來(lái)照頑顧五秀十歲孫以上排的人盡”復(fù)。搶再例冊(cè)如在貍今天組的美駛國(guó)由孫于非我傳統(tǒng)配家庭欲的迅斗速發(fā)北展，呼事實(shí)由上人宰們不層再選望擇結(jié)樸婚，柔或結(jié)蕉婚推止后，帽或結(jié)年婚但紡對(duì)小雨孩不爸感興雨趣。飾各個(gè)國(guó)家庭倆群體蒜都有序自己傭的需迫求和濟(jì)購(gòu)買(mǎi)梁習(xí)慣尸。例億如，校獨(dú)身抬、分睡居、疤喪偶立、離甚婚者每群體搞（低SS貫WD庭）需須要較誦小的報(bào)公寓貧，便蹈宜和款小型享的器熟具、奶家具唐和設(shè)也備以續(xù)及小甘包裝期食品蘿。營(yíng)名銷(xiāo)者紡應(yīng)當(dāng)膏考慮臭非傳跡統(tǒng)家妄庭的鋪特殊汽需要旺，因熊為非熄傳統(tǒng)跑家庭階住戶(hù)刑數(shù)的承增長(zhǎng)壁速度刻遠(yuǎn)遠(yuǎn)匯快于威傳統(tǒng)西家庭忙的增互長(zhǎng)速逐度。牧2．頭2彩肥經(jīng)濟(jì)墓?fàn)顩r問(wèn)經(jīng)濟(jì)膀狀況倉(cāng)的好光壞，豆關(guān)系蛾著消覺(jué)費(fèi)者佳的購(gòu)河買(mǎi)力百，實(shí)斧際經(jīng)呢濟(jì)購(gòu)嘴買(mǎi)力宴取決卵于現(xiàn)超行收宋入、駕價(jià)格永、儲(chǔ)駱蓄、咽負(fù)債燥及信渾貸。歲在物探價(jià)上績(jī)升，故實(shí)際塊收入瓶相對(duì)騾減少竭的狀抄況下唯，一槽般消璃費(fèi)者異購(gòu)物主時(shí)，嫁將變厭得十劫分謹(jǐn)燈慎。衛(wèi)例如荒，利叼率居笨高不肚下，相會(huì)直揪接影蜻響到鈔購(gòu)房君借款社成本慧，將蝕帶給置房地斥產(chǎn)空耳前的嶼不景烏氣。元收入衣分配管亦是聽(tīng)決定朽消費(fèi)扭者購(gòu)廁買(mǎi)力錯(cuò)的重稠要因崗素。友國(guó)際宵營(yíng)銷(xiāo)納人員隙們把滿(mǎn)各國(guó)木的收六入分魂配分憂(yōu)為五畜種類(lèi)旺型：率（它1）恩家庭繞收入忠極低扛；（勝2）哈多數(shù)陸家庭晃低收暖入；曬（3腫）家已庭收鞭入極策低與堪極高持同時(shí)逐存在貢；（已4）趕低、爽中、塞高收妻入同泄時(shí)存捧在；槳（5章）大概多數(shù)避家庭浴屬中察等收厘入。長(zhǎng)假如朵像蘭粒寶菲弓尼這頑種每牌輛價(jià)繞值1塑0萬(wàn)南美元橡的汽瘦車(chē)要千尋找笨市場(chǎng)前，那測(cè)么在繩第（歌1）滑種和縮第（格2）牌種收董入分畝配類(lèi)奔型的撿國(guó)家籮里，熄市場(chǎng)扔是極彼小的隆。蘭除寶菲銹尼汽錢(qián)車(chē)的閃最大竊出口美市場(chǎng)換卻是堆葡萄卵牙（濃屬第喝3種渣收入輪分配贊類(lèi)型串），嗽雖然直葡萄債牙是堂西歐臺(tái)最窮躬的國(guó)洋家，研但那說(shuō)里卻泰有足桂夠富梯裕而規(guī)又講戚究地窩位的旺家庭呢買(mǎi)得獵起這賠種汽魄車(chē)。給2．采3辜棗社會(huì)卡文化畏答“案嬉皮篇”浙、塵“岡雅痞精”炕、魔“擺單身生貴族軌”“渾新新舉人類(lèi)愿”援等的孝族群方出現(xiàn)悅，是脫受社歇會(huì)文住化演泛變的援影響援。社牲會(huì)文背化反脈映著忌個(gè)人畝的基籠本信舞念、能價(jià)值縱觀和杠行為煎規(guī)范偽的變哨動(dòng)，視它會(huì)轉(zhuǎn)影響謙到企漂業(yè)的業(yè)目標(biāo)兆市場(chǎng)斥定位硬，營(yíng)鏟銷(xiāo)活哥動(dòng)必陸須符捏合社窄會(huì)文道化的烈潮流局，才惑能順兇應(yīng)消結(jié)費(fèi)者共的需財(cái)求。釘近幾普年來(lái)失，隨虛著物圾質(zhì)生探活水捎平不坐斷提惹高，壟人們街已開(kāi)或始注并重休醒閑生塔活，執(zhí)如卡責(zé)拉該OK耳、餐追廳、滑MT漂V中翼心、半啤酒盲屋、按茶藝徐館、智電子扣游戲軟、高終爾夫捆球、滿(mǎn)海釣療都是蒸社會(huì)惰文化渾演變攪的一菌種表鏡現(xiàn)，忽其它受如重購(gòu)視生基活環(huán)臺(tái)境質(zhì)刊量、答重視錫消費(fèi)拖者權(quán)已益等坑現(xiàn)象動(dòng)，都晴越來(lái)岔越影貪響著圣營(yíng)銷(xiāo)誰(shuí)的方艙向。睛2．接4抗委政治漢環(huán)境拴市場(chǎng)癢營(yíng)銷(xiāo)福決策厭在很獵大程推度上傷受政尸治環(huán)梯境變勢(shì)化的熄影響勵(lì)。政塌治與捏法律嘆環(huán)境窯是由壘法律印、政催府機(jī)可構(gòu)和憐在社柏會(huì)上龜對(duì)各騙種組像織及墾個(gè)人姑有影救響和門(mén)制約讀的壓垂力集私團(tuán)構(gòu)狡成的新。捏例如墳，美袋國(guó)通群過(guò)謝業(yè)爾曼價(jià)反托疤拉斯貌法后獵，許盡多知譜名大鑰企業(yè)蘆都飽青受這觸條法算規(guī)的濾限制圓而經(jīng)遼常官銹司纏晚訟不擱止；底國(guó)內(nèi)燃《反湯不正光當(dāng)競(jìng)存爭(zhēng)法型》也抽正式售誕生攏，企單業(yè)的臥定價(jià)荒、廣嘗告、務(wù)促銷(xiāo)嬌等活匠動(dòng)都護(hù)將受掛到此播項(xiàng)法矮規(guī)的療限制??；其傅它如汗專(zhuān)利之法、濃商標(biāo)慧法、敢商品儲(chǔ)檢驗(yàn)淹法、洲關(guān)稅魔法、潛消費(fèi)僅者保抽護(hù)法條等和片每一尿個(gè)企曉業(yè)都鴉有關(guān)稅的法億規(guī)及釣特定隆行業(yè)陷的法里規(guī)，攝如食憤品衛(wèi)掉生管悠理法軟、建煩筑法鎖等可娘能和傅企業(yè)符息息我相關(guān)芳。處2．降5存悟科學(xué)將技術(shù)慣科技扭環(huán)境該的影禮響是看爆炸固性的嘉、全膚盤(pán)性拜的，喝它帶交給我膨們的嶼是一軍種她“壯創(chuàng)造位性的冶破壞正”顛，例歌如，狐集成燥電路老取代要了晶攝體管殼，復(fù)傳印機(jī)麥扼殺脆了復(fù)束寫(xiě)紙借，錄拌像機(jī)劃影響沖到電逃視的揉收看滑人口籍，傳督真機(jī)炕正取食代電珍傳。臥托夫蚊勒在拐他所括著《姓未來(lái)傘的沖軍擊》橫中，束一再天指出鐘新技魚(yú)術(shù)的搭創(chuàng)新遭開(kāi)發(fā)番正以染加速握的推姻動(dòng)力雖在擴(kuò)晶展。挑因此菠企業(yè)照的營(yíng)附銷(xiāo)員廁必須煌密切棚地注仿意與負(fù)公司秤息息賊相關(guān)列的各濃種技疲術(shù)的越變動(dòng)虛。不賢管是岸應(yīng)用樓什么曠技術(shù)舒開(kāi)發(fā)邪成的紹產(chǎn)品型，阿轉(zhuǎn)蘭燥·藏福斯妙菲爾緊德提捏出七籠個(gè)因賠素，組如表栗（父1－訓(xùn)1）阿，能陶供您鏈參考窮，用寶來(lái)判廣斷這仗個(gè)產(chǎn)談品可樹(shù)能的灣成敗所。遞1．共功能巨績(jī)效濁指產(chǎn)宅品的煎基本隱功能頌，如判彩色汗復(fù)印撫機(jī)，稿能運(yùn)偽用復(fù)懂印的妨原理適，印尚出彩掛色的辟副本嗎。西2．丘取得蘭成本財(cái)指購(gòu)豈買(mǎi)取伍得的憶費(fèi)用國(guó)3．盆操作臣難易釘度忌操作精的難此易度罪決定惹了產(chǎn)內(nèi)品的凈泛用棋性及育普及疑性。服4．蕩使用罷成本愚如復(fù)堵印機(jī)迎需要板電力價(jià)及復(fù)廚印的叨紙張您及耗悶材。蜜5．霜可靠漁度杏產(chǎn)品積在政跌黨使巖用狀務(wù)況下米，發(fā)謎生故燥障的頓比率顫。廈6．始服務(wù)給性浴指產(chǎn)尺品故能障維材修及賞定期他保養(yǎng)牽的狀末況，掛包括搜維修添費(fèi)用衰、時(shí)順效、克保用針期限禍及零蜂件供緣應(yīng)限吵期。片7．柄兼容晶性巾指產(chǎn)償品是菌否與除其他脾現(xiàn)有別產(chǎn)品努或?qū)㈣€來(lái)可彎能添俱購(gòu)之鍛產(chǎn)品府相配賤合，摘廣義露的含涌意為優(yōu)是否丹能與期當(dāng)?shù)馗〉纳鐓菚?huì)文觀化及驚生活肺習(xí)慣微相配妄合。啟表（鳳1－泄1）疫2．貫6凈汁自然收環(huán)境城隨著歲公眾首環(huán)保商意識(shí)熱的提雀高，希企業(yè)梢所面浪臨的進(jìn)環(huán)保屬壓力矩將越持來(lái)越信重，枕而對(duì)仇環(huán)保蘆設(shè)備番的投漏資，全如鋼然鐵業(yè)愁要投鴨入龐寫(xiě)大的朵資金膚添購(gòu)嚼防污予染設(shè)種備，鍬汽車(chē)箱工業(yè)騾需用添昂貴宣的排寒氣控?cái)⒅破餍睿瑥U眉棄物嘩的回爪收以叔及能運(yùn)源成鋤本的顏?zhàn)儎?dòng)錘等與鞏自然紀(jì)環(huán)境炕相關(guān)尋的問(wèn)巷題，秒都會(huì)堵逐日榴加重飄影響恭企業(yè)序的經(jīng)潤(rùn)營(yíng)，股因此沈，營(yíng)巴銷(xiāo)人液?jiǎn)T必值須全謹(jǐn)盤(pán)了磚解他爭(zhēng)們的腳產(chǎn)品稱(chēng)、包閱裝、謹(jǐn)生產(chǎn)洞步驟適等對(duì)假環(huán)境侵的影搖響。刑雖然沫環(huán)保似的要禿求會(huì)重讓企樹(shù)業(yè)成拾本提淹高，繼從而凈影響朋售價(jià)列，但懇是從暢另一汗個(gè)角漸度氣――腎注重條環(huán)保戴的綠濫色營(yíng)臨銷(xiāo)來(lái)透說(shuō)也薄會(huì)替殼企業(yè)的創(chuàng)造桐另一燭個(gè)營(yíng)吊銷(xiāo)優(yōu)鄙勢(shì)，登如西罪爾斯集推出索的無(wú)紗磷洗款衣粉木及美械國(guó)石粗油公駱?biāo)镜膬H無(wú)鉛粉汽油四。匪2－袋7顛遠(yuǎn)檢查手要點(diǎn)檢查要點(diǎn)經(jīng)濟(jì)狀況、人口、社會(huì)文化、政府法規(guī)、科技環(huán)境、自然環(huán)境經(jīng)濟(jì)狀況、人口、社會(huì)文化、政府法規(guī)、科技環(huán)境、自然環(huán)境11．何種人口因素將影響到您的市場(chǎng)？如何影響？例如出生率、年齡層結(jié)構(gòu)、老人人口數(shù)、地區(qū)人口數(shù)變動(dòng)等等。22．何種經(jīng)濟(jì)因素影響到您的市場(chǎng)？如何影響？例如生活水平、失業(yè)率、通貨膨脹、利率、匯率、資本投資增減、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、政府單位預(yù)算等等。33．何種社會(huì)因素將影響到您的市場(chǎng)？如何影響？例如家庭主婦的角色、外食化、個(gè)性化、教育水準(zhǔn)、家庭收入分析等等。44．何種政府法規(guī)將影響到您的市場(chǎng)？如何影響？例如政府訂定、公平交易法、專(zhuān)利法、商標(biāo)法、加入WTO后的規(guī)則等等。5．何種科技環(huán)境將影響到您的市場(chǎng)？如何影響？例如新的原材料、自動(dòng)化比重、機(jī)器人、電腦應(yīng)用、新用途的5．何種科技環(huán)境將影響到您的市場(chǎng)？如何影響？例如新的原材料、自動(dòng)化比重、機(jī)器人、電腦應(yīng)用、新用途的IC等等，是否有新的技術(shù)能降低生產(chǎn)成本？您將如何因應(yīng)？。66．何種自然環(huán)境因素將影響到您的市場(chǎng)？如何影響？產(chǎn)品必須合乎環(huán)保的要求，如氟利昂在未來(lái)禁止使用、水銀電池強(qiáng)迫回收、綠色營(yíng)銷(xiāo)等等。街小泄在踏結(jié)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境乃是公司必須在哪里著手尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和可能受到威脅的場(chǎng)所，它由能影響公司操作和績(jī)效的所有行動(dòng)者和力量所組成。公司需要了解當(dāng)前環(huán)境的趨勢(shì)和大趨勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境乃是公司必須在哪里著手尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和可能受到威脅的場(chǎng)所，它由能影響公司操作和績(jī)效的所有行動(dòng)者和力量所組成。公司需要了解當(dāng)前環(huán)境的趨勢(shì)和大趨勢(shì)。公司的宏觀環(huán)境包括6種主要因素：人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化方面的因素。人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境顯示企業(yè)面臨著：世界范圍的人口增長(zhǎng)爆炸，變化著的年齡，民族性，教育組合，新家庭類(lèi)型，人口地理遷移，大量市場(chǎng)分裂成微觀市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境顯示了：實(shí)際收入增長(zhǎng)率在緩慢下降，低的儲(chǔ)蓄和高的債務(wù)，消費(fèi)者的開(kāi)支方式發(fā)生著變化。自然環(huán)境顯示了：某些原料短缺的日益逼近，能源成本的不穩(wěn)定性，日益增長(zhǎng)的“綠色”運(yùn)動(dòng)強(qiáng)調(diào)保護(hù)環(huán)境。技術(shù)環(huán)境顯示了：技術(shù)變革的速度加快，技術(shù)發(fā)明有無(wú)限的機(jī)會(huì)，研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用的預(yù)算處于高水平，對(duì)小改革發(fā)明的重視勝過(guò)對(duì)重大技術(shù)發(fā)明的重視，對(duì)技術(shù)的變革作出更多的規(guī)定。政治環(huán)境顯示了：現(xiàn)在有著大量的限制商業(yè)活動(dòng)的法規(guī)，政府機(jī)構(gòu)擁有更大的實(shí)施法規(guī)的權(quán)力和公共利益團(tuán)體的增加。文化環(huán)境則顯示了：追求自我實(shí)現(xiàn)、及時(shí)行樂(lè)以及更世俗導(dǎo)向的趨勢(shì)。斯思考橡題：呆稻麻1．家環(huán)境怒保護(hù)死主義聲者已柴重重虹打擊模了某導(dǎo)些行亮業(yè)。及鋼鐵出廠和述公用休事業(yè)層不得艘不花愚費(fèi)幾踏十億精美元立，投避資于蛇控制學(xué)污染榨設(shè)備監(jiān)和采央用價(jià)縱格較痕高的遍燃料節(jié)。汽恢車(chē)制倘造廠用不得巡不在叼汽車(chē)宴上采匯用昂顏貴的蝴控制廈排氣拴裝置巷。制恭皂業(yè)經(jīng)不得短不去評(píng)研制掌低磷跌洗滌妥劑。窯請(qǐng)結(jié)冬合中別國(guó)的閃實(shí)際枕情況舟，談傍談環(huán)頂境保害護(hù)主漢義對(duì)闖營(yíng)銷(xiāo)貪決策嗽的影釣響。甚2．?dāng)r當(dāng)今修世界動(dòng)上只憐有四脂種經(jīng)談濟(jì)類(lèi)替型：六自給謙自足助型經(jīng)蕩濟(jì)、攤原料元出口默型經(jīng)謀濟(jì)、呢工業(yè)樹(shù)化進(jìn)幕程中甜的經(jīng)利濟(jì)和穩(wěn)工業(yè)盟化經(jīng)井濟(jì)。鐵中國(guó)避是屬碗于哪管一種岸經(jīng)濟(jì)邪類(lèi)型瓜？這虧種經(jīng)魂濟(jì)類(lèi)棗型的殃消費(fèi)輸結(jié)構(gòu)叉有什騰么特桶點(diǎn)，唱對(duì)您鑰所在派企業(yè)摧的營(yíng)尤銷(xiāo)有銀何影哈響？所3．謊有證諒據(jù)表騰明，談?lì)櫩蛢?chǔ)不一朽定是仙皇帝霜，甚允至也占不是廣皇后逐。消佛費(fèi)者泉不過(guò)蔑是眾銹多呼魂聲中綿的一駐種聲濾音而葡已。認(rèn)看一恩看通刮用汽互車(chē)公舌司今養(yǎng)天如群何生席產(chǎn)汽瘡車(chē)，斃就可盾以明睜白這啊一點(diǎn)掩。汽紹車(chē)的仿關(guān)鍵改特色爸部分摔現(xiàn)在叢是由瞇美國(guó)衡政府沸設(shè)計(jì)礙的；新排氣貝裝置醬是由免某些椒州的要政府冒重新魯設(shè)計(jì)愛(ài)的；戴生產(chǎn)幫所需汁的原憶材料薪，則媽由控化制著關(guān)稀有蘿材料氣資源鑰的供蜂應(yīng)商鋼們卡尾著。享至于池其他夏產(chǎn)品紡，還辰可能兵有其首他團(tuán)綿體或秒組織啦參與屈。這大樣保國(guó)險(xiǎn)公班司直代接地坡或間柔接地只影響斧著煙論零檢塞測(cè)器北的設(shè)倍計(jì)；密科研秩團(tuán)體倡由于朵譴責(zé)倦噴霧皆劑的省使用母而影快響著滿(mǎn)噴霧狗產(chǎn)品柿的設(shè)呢計(jì)；尼少數(shù)刃民族壘活動(dòng)弄團(tuán)體街由于像要求怨某種盒有代智表性格的形艇態(tài)而找影響鏈洋娃優(yōu)娃的脈設(shè)計(jì)賊。法兆律部腫門(mén)看萄來(lái)也塌會(huì)增墾加在輛企業(yè)茂中的噴重要耐性，轟它們澇不僅上影響練產(chǎn)品杏的設(shè)配計(jì)莊與推敬銷(xiāo)，糧并且貼影響扒企業(yè)勒的營(yíng)陡銷(xiāo)策恥略。致至少疑可以爺這么標(biāo)說(shuō)，縮主管寶營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)的經(jīng)潛理用動(dòng)于同趴調(diào)查墾研究閥部門(mén)鑰研究捕“還消費(fèi)每者需桌要什另么吵”蛋的時(shí)廢間會(huì)炭減少括，而新花越佛來(lái)越爛多的醫(yī)時(shí)間編用于握同生床產(chǎn)部霜門(mén)及舌法律萄部門(mén)歇的人伶去詢(xún)他問(wèn)銷(xiāo)“君消費(fèi)宜者可反以有志什么漁”灰。品您認(rèn)尋為這算種現(xiàn)裳象在鋒中國(guó)貸存在楚嗎？錫聯(lián)系刮實(shí)際圖談?wù)劦跄鷮?duì)察于該蜂現(xiàn)象拍的看蠅法。諷4．拿托夫呢勒最翁近的阻一本宜書(shū)《愚第三姓次浪瘦潮》制預(yù)言亂道，位電子怪家庭限，作癢為把免社會(huì)她的工晃作與鳥(niǎo)游戲磚組織劇起來(lái)背的一來(lái)種新引的形跌式將鼓會(huì)出螞現(xiàn)；帆母機(jī)、像遠(yuǎn)距慰離復(fù)濁印機(jī)奴、個(gè)撫人電嘆腦和勾聲像傘線(xiàn)路騰的問(wèn)們題，且使人明們可注以坐報(bào)在家狼里工嫁作，偽而不永必每攜次單練程花叫費(fèi)半迷個(gè)小閉時(shí)或窩者更理多的砍時(shí)間應(yīng)往返球奔波澆于上疤下班店的路竿上。桿最終惰人們伐會(huì)發(fā)蠢現(xiàn)，仰在這妹里安美裝和棄使用血遠(yuǎn)距明離通臉訊設(shè)椅備所賽花的塵費(fèi)用奪，會(huì)梁跌到釀比往翅返的擔(dān)交通聽(tīng)費(fèi)還贈(zèng)低。所正如瞎托夫公勒預(yù)潮見(jiàn)的梢，電舉子家庸庭的物革命折，將首會(huì)減俱少汽暖車(chē)的馬污染俗，使襖家庭醒作為費(fèi)一個(gè)順工作哈單位咐而更糞緊密稀地聚仆合在都一起豈，并洲帶來(lái)拋更多奸以家烤庭為煎中心辦的娛劃樂(lè)與鄰活動(dòng)彎，而猛且還乳會(huì)對(duì)在消費(fèi)既方式寬及營(yíng)璃銷(xiāo)體稠制產(chǎn)遼生巨贊大的凈影響改。這瘦種影貴響營(yíng)巖銷(xiāo)的杯因素廟叫什筋么？煙您還柳能再瘡舉幾怎個(gè)關(guān)出于該枕因素衣影響跡營(yíng)銷(xiāo)味的例薦子嗎俱？紗答案頑要點(diǎn)財(cái)：劈培距1．這在9障0年辨代，任自然替環(huán)境懲的惡賺化是趙企業(yè)碌與公銳眾所銀面臨郵的一糖個(gè)主供要問(wèn)梅題。迅在許別多世雀界性蕩城市率，空揮氣與木水的蛾污染落已經(jīng)隆達(dá)到劉了破稿壞的清程度阻。中極國(guó)公杏眾的庸環(huán)境途意識(shí)診也在籍逐漸惹提高脆公眾鑒對(duì)環(huán)飄境問(wèn)座題的鈴關(guān)心感，為轎那些樸警覺(jué)主的企宅業(yè)創(chuàng)魔造了擔(dān)市場(chǎng)罵機(jī)會(huì)蔥，譬朱如，盡會(huì)給懸污染紡控制丈技術(shù)床及產(chǎn)掀品，鉛如清比洗器第、回相流裝洞置等驅(qū)創(chuàng)造厘一個(gè)熔極大筒的市珍場(chǎng)，磨會(huì)促蘿使企冰業(yè)探嘴索其法他不煤破壞優(yōu)環(huán)境烏的方茫法去陳制造絕和包服裝產(chǎn)暫品。糧聰明視的公飲司，積它們梳不是傘弄臟屋自己玉的腳言，而基是開(kāi)瞞展環(huán)恩境友凍好運(yùn)編動(dòng)，晶以表寬示它揀們對(duì)滿(mǎn)世界蘿環(huán)境拜之未辨來(lái)的新關(guān)注族。因屠此，備環(huán)保緩主義購(gòu)對(duì)營(yíng)利銷(xiāo)既僑有威序脅又糊帶來(lái)病機(jī)遇壞。柔2．備工業(yè)傲化進(jìn)任程中之的經(jīng)踩濟(jì)。偶制造英業(yè)產(chǎn)粗值占響GN六P的粘比重漸已相薪當(dāng)高蛙，對(duì)慮工業(yè)怕原料此、重傍型機(jī)禁器進(jìn)購(gòu)口的承依賴(lài)開(kāi)開(kāi)始往加大規(guī)。工航業(yè)化叮開(kāi)始紹產(chǎn)生倘一個(gè)聽(tīng)逐漸并擴(kuò)大霧的中襯產(chǎn)階振級(jí)，吹但是拍收入組分配街仍然明呈兩望極分星化的磁態(tài)勢(shì)箱。見(jiàn)3．寫(xiě)存在葛，新買(mǎi)法律活的問(wèn)液世、軟更嚴(yán)仙格地團(tuán)執(zhí)法針和各計(jì)種“煌壓力很集團(tuán)琴”數(shù)慌目的正增加碎，綜胸合在絞一起喬對(duì)營(yíng)乘銷(xiāo)人掃員增犁添了汽更多胖的限輔制。傅營(yíng)銷(xiāo)繡人員魯不得床不協(xié)音同公濕司法泄律顧攻問(wèn)和愿公共積關(guān)系姨部門(mén)渾一起增清理忍他們狐的計(jì)浴劃。猾個(gè)人祖的營(yíng)宮銷(xiāo)活彎動(dòng)已準(zhǔn)轉(zhuǎn)向斗公共云的范靈疇。齡4．激科技謊因素踐。道第三我講小端機(jī)會(huì)否及威壟脅分冒析（療二）膽崇喬斯鑰誼坦――淹消費(fèi)更者購(gòu)仍買(mǎi)行盛為痕導(dǎo)壓坐葛言西班牙有一句古諺語(yǔ)：欲成斗牛士，必先認(rèn)識(shí)牛的習(xí)性。營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿(mǎn)足和滿(mǎn)意。然而，“西班牙有一句古諺語(yǔ)：欲成斗牛士，必先認(rèn)識(shí)牛的習(xí)性。營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使目標(biāo)顧客的需要和欲望得到滿(mǎn)足和滿(mǎn)意。然而，“認(rèn)識(shí)顧客”決不是一件輕而易舉的事情。顧客往往對(duì)他們的需要和欲望言行不一致。他們不會(huì)暴露他們的內(nèi)心世界。他們對(duì)環(huán)境的反應(yīng)在最后一刻會(huì)發(fā)生變化。不管怎樣，營(yíng)銷(xiāo)者必須研究他們的目標(biāo)顧客的欲望、知覺(jué)、偏好以及購(gòu)買(mǎi)行為。這些研究將為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、生產(chǎn)特色產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、信息和其他營(yíng)銷(xiāo)組合因素提供依據(jù)。本講將探索消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因。荷3－鄭1筑失消費(fèi)鐵者購(gòu)胖買(mǎi)行妖為模全式并需要氧的變召動(dòng)是附影響壽市場(chǎng)唉機(jī)會(huì)磨的本麗質(zhì)，肯因此鋤，當(dāng)串某些勻因素晌讓消武費(fèi)者姐的購(gòu)帳買(mǎi)行前為發(fā)伴生變藏動(dòng)時(shí)兵，若談能預(yù)遺先發(fā)膨覺(jué)這府些因因素，閥您就棋能找影出影蘆響您猾新年擁度的譯市場(chǎng)嚴(yán)機(jī)會(huì)瘦及威霧脅，肆愈是羞能了蜻解需弦求的畫(huà)變動(dòng)狂，愈稍能擬僅定更部好的淺產(chǎn)品廈開(kāi)發(fā)球、改追良、法促銷(xiāo)趟及差前別化鼻策略箏。例包如近賭幾年六來(lái)國(guó)歪內(nèi)的隱個(gè)人芬收入腦逐年慧增加嗚，一乏般人變普遍薦擔(dān)心浴營(yíng)養(yǎng)愉攝取這過(guò)高集造成溫肥胖如，為“軍防止喂肥胖易”哄這項(xiàng)攝因素垮，往竹往成佩為影舌響消腳費(fèi)者弄購(gòu)買(mǎi)言食品均的一裁項(xiàng)重飄要因功素。址因而控出現(xiàn)掠了低謙脂鮮籃奶，笑強(qiáng)調(diào)師“胳少一悶份脂糧肪，由多一驕分健伙康濕”“勞只要租健康志不要液胖雪”超。隨殺著這飛股趨粘勢(shì)先吊后推喚出上級(jí)市的足有嘆“錫低脂蘋(píng)高鈣憂(yōu)奶粉洞”走、工“邊低脂乏冰淇擠淋居”蜓、腿“振1／送2熱怎量魷原魚(yú)罐索頭”隆等。識(shí)從長(zhǎng)領(lǐng)遠(yuǎn)的晶觀點(diǎn)慨來(lái)看竊，爭(zhēng)眨取客鴿戶(hù)的芬最佳仗途徑戰(zhàn)就是菠能比濃競(jìng)爭(zhēng)脂者更污能了偏解客靜戶(hù)的從需求員及客德戶(hù)的印購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)行為師。市連場(chǎng)是波由客墊戶(hù)構(gòu)烈成的雕，客濟(jì)戶(hù)的猾選擇悟是自鴉由的肢，因蛙此沒(méi)筆有徹物底了忘解目裙前和規(guī)潛在慶的客籃戶(hù)，蹦營(yíng)銷(xiāo)冒就淪將為了氏不可亦能的范事，姨對(duì)客刷戶(hù)愈備能深夜入了傷解，果就愈之能迎此合客里戶(hù)，讀滿(mǎn)足億客戶(hù)疲需求喬。如停何深革入了第解客虛戶(hù)的峰購(gòu)買(mǎi)度行為鑒模式雹呢？樹(shù)早期就，營(yíng)蓬銷(xiāo)人籠員能悅通過(guò)籮向消遞費(fèi)者誰(shuí)銷(xiāo)售斷的日酬常經(jīng)述驗(yàn)來(lái)穿很好岸地了析解消謀費(fèi)者虹。但屢是，急隨著筆企業(yè)賊和市欠場(chǎng)規(guī)劍模的程擴(kuò)大慮使許栽多營(yíng)蠢銷(xiāo)經(jīng)萍理失住去了霜同消妄費(fèi)者給直接辣接觸腸的機(jī)魄會(huì)。廣經(jīng)理塑們不垂得不侄越來(lái)智越多塔地借舅助于黎消費(fèi)指者調(diào)搞研來(lái)起回答追關(guān)于鼠市場(chǎng)頌的關(guān)事鍵問(wèn)翁題：素該市難場(chǎng)由塵誰(shuí)構(gòu)愈成？逆（社Wh剛o）序撇滴介醒瘦像端購(gòu)買(mǎi)歸者競(jìng)(O邊cc血up獻(xiàn)an栽ts筆)購(gòu)該市鉛場(chǎng)購(gòu)顯買(mǎi)什鄭么？能(渡W餡ha斬t窯)牛經(jīng)今繳商填喪購(gòu)搭買(mǎi)對(duì)秤象攏(O城bj梳ec斃ts臉)解該市予場(chǎng)為豆何購(gòu)申買(mǎi)力墾？兆(殘Wh垃y)陷戰(zhàn)役竄氏椒教購(gòu)劈買(mǎi)目湯的幟(O期bj稈ec隨ti喉ve懲s)獨(dú)誰(shuí)參尺與購(gòu)罪買(mǎi)行鐘為？孫膚(你Wh靈o)塔襪默臂吳繞疾跨蘇購(gòu)式買(mǎi)組他織迎(O殃rg火an遇iz播at郊io助ns趴)寶該市捉場(chǎng)怎慶樣購(gòu)扭買(mǎi)？斑貝(套Ho貝w)得踏胞搶榜魚(yú)定質(zhì)耳購(gòu)序買(mǎi)行靜動(dòng)婚(O權(quán)pe首ra鍛ti村on違s)始該市密場(chǎng)何甲時(shí)購(gòu)編買(mǎi)？飯結(jié)(積Wh臺(tái)en庫(kù))猜矛主夏會(huì)幣每穿購(gòu)蓋買(mǎi)時(shí)扒間墻(O兇cc們as膠io維ns點(diǎn))昨該市竭場(chǎng)何協(xié)地購(gòu)雁買(mǎi)？牽黎(侄Wh濤er輪e)鴉旦安床耀寬奶虎斗購(gòu)買(mǎi)藏地點(diǎn)液(夫Ou沃tl繭et冒s)昆認(rèn)識(shí)種購(gòu)買(mǎi)酒者的醒起點(diǎn)虹是刺基激反恐應(yīng)模遮式，栽見(jiàn)圖億3－盆1。煉營(yíng)銷(xiāo)券和環(huán)青境的什刺激薄進(jìn)入枕購(gòu)買(mǎi)缸者的蛾意識(shí)伯。購(gòu)籠買(mǎi)者程的個(gè)亭性和碼決策離過(guò)程溝導(dǎo)致動(dòng)了一畏定的艦購(gòu)買(mǎi)撫決定嚇。營(yíng)見(jiàn)銷(xiāo)者丘的任帶務(wù)是扛要了撓解在蟻外部箏刺激穗和購(gòu)狂買(mǎi)決喇策之做間，朝購(gòu)買(mǎi)柳者的埋意識(shí)賓發(fā)生路了什掩么變俱化。邁我們亡將討泰論以禮下兩罰個(gè)問(wèn)妨題：保購(gòu)買(mǎi)飼者的洋特征士（文潮化、察社會(huì)芳、個(gè)開(kāi)人和配心理駱）是劣怎樣餅影響喉購(gòu)買(mǎi)詢(xún)者的本購(gòu)買(mǎi)底行為搬的？炮購(gòu)買(mǎi)繞者是氏怎樣鋪?zhàn)龀鲩l購(gòu)買(mǎi)逃決策趴的？營(yíng)銷(xiāo)外部刺激刺激產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)外部刺激刺激產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的價(jià)格技術(shù)的地點(diǎn)政治的促銷(xiāo)文化的購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者的的特征決策過(guò)程文化問(wèn)題認(rèn)識(shí)社會(huì)信息收集個(gè)人評(píng)估心理決策購(gòu)后行為購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷(xiāo)商選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量被圖毯3－練1漠購(gòu)菜買(mǎi)者剖行為灰模式競(jìng)3－擔(dān)2畜失影響鐵消費(fèi)蹈者購(gòu)翼買(mǎi)行米為的蔬主要爆因素肢圖幻3－母2詳抄細(xì)地憂(yōu)列出椒了影振響消修費(fèi)者翅購(gòu)買(mǎi)句行為盈的因陡素模累式。刮我們殖以一叨位假帆設(shè)的剪消費(fèi)肉者琳互達(dá)·倦布朗浩為例餓，說(shuō)依明這惠些影余響因太素?；鹆者_(dá)?！げ减r朗，祖35爺歲，羨已婚夸，在勤一家緒領(lǐng)先幣的化去學(xué)公嗚司任六地區(qū)醫(yī)銷(xiāo)售文經(jīng)理俊。她勿走了慢很多姓地方校并想劇獲得貞一臺(tái)急便攜歌式計(jì)渾算機(jī)果。她落面臨西多種里品牌臘的選延擇：悶IB覺(jué)M、滋蘋(píng)果鎖公司晝、德瓜爾、蟲(chóng)康柏倆等等辨。她補(bǔ)的決仆策將饅受到眠很多功因素庫(kù)的影食響。稅圖3寄－2慈棟影響洲消費(fèi)古者購(gòu)銹買(mǎi)行樓為諸蓬因素標(biāo)的詳專(zhuān)細(xì)模菌式文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體家庭個(gè)人因素年齡和生命文化因素文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體家庭個(gè)人因素年齡和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境生活方式個(gè)性和自我概念心理因素激勵(lì)知覺(jué)學(xué)習(xí)信念和態(tài)度購(gòu)買(mǎi)者文文化因素寶統(tǒng)秧文化況因素陜對(duì)消卸費(fèi)者薯的行踢為具酷有廣脈泛和滔最深級(jí)遠(yuǎn)的練影響編。宣琳達(dá)開(kāi)·蕉布朗吳對(duì)計(jì)傭算機(jī)乓的興游趣就著是由憤她所倉(cāng)處的垃高技犯術(shù)化狀社會(huì)將而引戒起的府必然泳結(jié)果計(jì)。計(jì)和算機(jī)思以一外整套卵消費(fèi)異者知呢識(shí)和刑價(jià)值畫(huà)觀為鴨先決堤條件倡。琳刮達(dá)知內(nèi)道計(jì)綠算機(jī)岔是什虹么，逮知道隱如何遮閱讀老計(jì)算鏈機(jī)操桂作說(shuō)謙明書(shū)陳，也丙知道棗社會(huì)育對(duì)計(jì)喚算機(jī)她知識(shí)料很重宮視。鹽而在屑另一振種文塑化環(huán)白境下傷，如訴澳大辜利亞鍵中部販的土撲著部粘落，描計(jì)算翻機(jī)大纏概毫魚(yú)無(wú)意悉義可輛言，虹它也仰許只懼是一糊件稀號(hào)奇古般怪的希金屬鹽器具何而已起。所籃以，里那里哪也許淚就沒(méi)臥有買(mǎi)革主。心心理因素個(gè)人因素社社會(huì)因素雜消費(fèi)她者的連購(gòu)買(mǎi)晝行為洲同樣銅也受慚到一拒系列販社會(huì)巡因素景的影蟲(chóng)響，氣如消炭費(fèi)者蓄的參今考群擱體、櫻家庭際和社洗會(huì)角有色與舒地位掉。宣對(duì)那們些受票購(gòu)買(mǎi)剃者尊昌敬的者人所鍛看得灶見(jiàn)的潛產(chǎn)品綢而言萄，參蹄考群饅體的悔影響與就較衰大。碑琳達(dá)頓·弦布朗析對(duì)計(jì)默算機(jī)突的興千趣和遮對(duì)種駛種品堂牌的魔偏好壟會(huì)受蠶到其促成員研群體按中的秒某些叼人的年重大綁影響棵。她喜的同發(fā)事以白及她峰們所芹購(gòu)買(mǎi)鏡的計(jì)距算機(jī)雅和品未牌選薯?yè)駥?duì)爹琳達(dá)鐵·棒布朗恩都有寒影響豐。她插的丈神夫?qū)⑿党洚?dāng)燭影響咱者的遲角色嘗。他怖可以爛首先狠提出縮該建省議。咬他可長(zhǎng)以提粱供品汪牌和積性能房的勸臨告。奏他影指響力讓的大帝小取麗決于涌他對(duì)學(xué)購(gòu)買(mǎi)麻電腦名的意潑愿是跪否強(qiáng)歸烈以挺及琳膏達(dá)對(duì)疑他意澆見(jiàn)的螺評(píng)價(jià)持。桑購(gòu)買(mǎi)建者決冶策也剃受其爽個(gè)人禍特征度的影先響，科特別姥是受吸其年譽(yù)齡所瘋處的被生命含周期吼階段駝、職聾業(yè)、蒜經(jīng)濟(jì)逢環(huán)境妥、生翁活方傭式、抄個(gè)性頭以及質(zhì)自我捆概念況的影威響。頸例如雞，琳分達(dá)渾·既布朗拿也許憤把自浴己看浪成很切有才洽能，刊應(yīng)該渴享受雨最佳容待遇車(chē)。基淋于此詢(xún)點(diǎn)，繩她就抓可能魂對(duì)突丑出同蝕樣品虧質(zhì)的榨計(jì)算更機(jī)產(chǎn)溜生好壟感。怎一個(gè)砌人的剩購(gòu)買(mǎi)象選擇貞也受改四種箏主要撫心理商因素駛的影棋響。射即動(dòng)猛機(jī)、嗽知覺(jué)櫻、學(xué)寒習(xí)、遮以及損信念繼和態(tài)集度。艷如果惕琳達(dá)貧·嫌布朗盯要買(mǎi)震一臺(tái)綿個(gè)人棋計(jì)算境機(jī)，潔她也界許會(huì)券稱(chēng)自漆己的枯動(dòng)機(jī)怖是為膜了某滅種愛(ài)掀好或恥是為僅了發(fā)慈展自橋己的傅事業(yè)檔；但領(lǐng)進(jìn)一循步分峽析的染話(huà)，愉她購(gòu)墊買(mǎi)個(gè)初人計(jì)蘭算機(jī)辛也可壞能是乘為了粗向他歸人顯灘示自鈔己的興才華恰；更止進(jìn)一譯步分壽析的瞞話(huà)，所她買(mǎi)掏個(gè)人迎計(jì)算脈機(jī)可天能是款為了員體會(huì)爆自己衰精明需和老色練。厭現(xiàn)在她我們卸已經(jīng)像了解炎了作右用于右消費(fèi)鍬者購(gòu)銷(xiāo)買(mǎi)行撞為的菠眾多勢(shì)因素旬。一滑個(gè)人灶的選估擇是媽文化共、社廚會(huì)、宇個(gè)人谷和心啞理因經(jīng)素之泡間復(fù)居雜影更響和且作用掛的結(jié)礦果。坐其中拳很多奸因素畢是營(yíng)寫(xiě)銷(xiāo)人婆員所石無(wú)法袖改變持的。淘但是禍，這貓些因掏素在著識(shí)別興那些鄉(xiāng)對(duì)產(chǎn)巧品有陰興趣奧的購(gòu)蓮買(mǎi)者灑方面援頗有心用處洞。其替他因艦素則罪受到卵營(yíng)銷(xiāo)遷人員披的影帆響，童并提帽示營(yíng)特銷(xiāo)人竿員如灰何開(kāi)銀發(fā)產(chǎn)魚(yú)品、佳價(jià)格涂、地概點(diǎn)和裂促銷(xiāo)餐，以羊便引抽發(fā)消霉費(fèi)者解的強(qiáng)旺烈反蛇應(yīng)。很3－沸3茄徐檢查跡要點(diǎn)僵粘此興5．目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者特性有哪些因素發(fā)生了改變？6．客戶(hù)對(duì)品牌忠誠(chéng)度、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率、客戶(hù)的分布地區(qū)、重復(fù)使用等購(gòu)買(mǎi)要素有無(wú)改變？5．目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者特性有哪些因素發(fā)生了改變？6．客戶(hù)對(duì)品牌忠誠(chéng)度、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率、客戶(hù)的分布地區(qū)、重復(fù)使用等購(gòu)買(mǎi)要素有無(wú)改變？消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為變動(dòng)檢消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為變動(dòng)檢查要點(diǎn)11．您是否能明確找出哪些因素將影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為？對(duì)您的銷(xiāo)售量會(huì)影響多大？22．哪些購(gòu)買(mǎi)行為變動(dòng)是您無(wú)法在新年度對(duì)應(yīng)的？對(duì)您會(huì)產(chǎn)生哪些威脅？33．哪些購(gòu)買(mǎi)行為的變動(dòng)是您能對(duì)應(yīng)的？對(duì)應(yīng)會(huì)產(chǎn)生哪些機(jī)會(huì)？44．在競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)組合策略的引導(dǎo)下，是否創(chuàng)造了新的消費(fèi)需求？在制訂健全的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之前，必須先了解消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)是為了個(gè)人消費(fèi)，它是組織各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的最終市場(chǎng)。分析消費(fèi)者市場(chǎng)時(shí)，需了解購(gòu)買(mǎi)者、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)目的、購(gòu)買(mǎi)組織、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)者行為受4種主要因素的影響：文化因素（文化、亞文化和社會(huì)階層），社會(huì)因素（參考群體、家庭、角色和地位），個(gè)人因素（年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性和自我觀念），心理因素（動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度）。所有這些因素都為如何更有效地贏得顧客和為顧客服務(wù)提供了線(xiàn)索。抄小窯造在制訂健全的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之前，必須先了解消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)是為了個(gè)人消費(fèi)，它是組織各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的最終市場(chǎng)。分析消費(fèi)者市場(chǎng)時(shí)，需了解購(gòu)買(mǎi)者、購(gòu)買(mǎi)對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)目的、購(gòu)買(mǎi)組織、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)者行為受4種主要因素的影響：文化因素（文化、亞文化和社會(huì)階層），社會(huì)因素（參考群體、家庭、角色和地位），個(gè)人因素（年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性和自我觀念），心理因素（動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度）。所有這些因素都為如何更有效地贏得顧客和為顧客服務(wù)提供了線(xiàn)索。室房俱思考遵題：阻?；?．句在美擱國(guó)的后人口縱統(tǒng)計(jì)況中，術(shù)65朱歲及善以上比作為絞老年拳消費(fèi)柏者，況他們氣成為傻非常濱有吸像引力拋的市鬼場(chǎng)。慘到2爽00肆0年卻，老叼年市渣場(chǎng)有翠4，藍(lán)00旨0萬(wàn)運(yùn)人。炎老年弱人財(cái)蓄力更鬧富裕趁，每清年花永費(fèi)2錯(cuò)，0辱00嬌億美寒元，第平均陪35忽歲以埋下的帥人們呼的可知處置層收入消的2士倍。航西爾屠斯公向司組托織4循萬(wàn)人愉參加鋸的“兇老年溪俱樂(lè)濕部”嘉，為督老人盾們提刷供從匠眼鏡斜到割傍草機(jī)羞樣樣述都有宣的2譽(yù)5％餃的商贊品折祥扣。暖麥當(dāng)疫勞公蘿司雇訊傭老壓年人痕作為聯(lián)餐館揭的主斤人或銀女主就人并鋒出現(xiàn)橋在其拋廣告治上。申在馬浙里蘭棍州的寧飛·灑蔡斯盆大旅唇行社那，為號(hào)老年域人帶運(yùn)上孫令兒孫劣女用古大游梯艇通笨過(guò)荷榮蘭到艷肯尼悼亞和刺其他極國(guó)家愿度假活。請(qǐng)道問(wèn)美上國(guó)公販司這視樣做威的道副理何劍在？傲對(duì)我腐國(guó)公境司有確什么泊啟示辰？擁2．耽本田算摩托乎車(chē)公撕司進(jìn)增入美爽國(guó)摩傅托車(chē)傷市場(chǎng)讓是面吼臨一甲項(xiàng)重帖大決溪策，餡即究摘竟是偏把摩憶托車(chē)焰賣(mài)給前已經(jīng)置對(duì)摩解托車(chē)絡(luò)有興夕趣的高少數(shù)穴人，筑還是碌設(shè)法岡增加如對(duì)它至的摩旗托車(chē)苦感興棵趣的痰人數(shù)龍？后丈者的頸花費(fèi)消較多欄，因沸為許編多人蹄對(duì)摩代托車(chē)董持否艷定的飾態(tài)度陡，他忙們將鉛摩托翠車(chē)與毫黑色湯茄克搏衫、秒彈簧赤刀、消罪惡饅等聯(lián)搏系起緊來(lái)，沿本田司公司袍采用夸了第陽(yáng)二種車(chē)抉擇羞，開(kāi)謎展了荒大量釀的以施“你諸騎上廈本田馬摩托舍車(chē)以供迎接記最親走近的翠人”缸為主匙題的坊促銷(xiāo)膨活動(dòng)虛。實(shí)杯施了杰這一膛促銷(xiāo)贈(zèng)活動(dòng)惱之后壟，許鐮多人前對(duì)本弦田摩城托車(chē)螞有的悲新的抖態(tài)度只。旋請(qǐng)結(jié)抽合本捐講內(nèi)淋容分破析這別一營(yíng)閣銷(xiāo)案略例。滔3．玩韓國(guó)苦把制遇作精澡良的液茄克匯衫的刮最后壯一道蜜工序信放在阿意大史利完爆成。拒然后刪，在竭茄克兇衫上撈掛上日“意賠大利替制造增”的懷品牌作，并鞠提高條價(jià)格謹(jǐn)向外么出售豬。馬辭自達(dá)來(lái)在美梁國(guó)并吹不出貼名，等因此竊，它尚聘請(qǐng)例美國(guó)囑演員胡詹姆防斯·犯加納態(tài)作巡羨回廣敲告。慘耐克辦公司頁(yè)利用乏美國(guó)罩最著遺名的狡籃球語(yǔ)明星域邁克脹爾·芒喬丹暖，在豈歐洲果促銷(xiāo)瞇它的柔運(yùn)動(dòng)匪鞋。卵公司沃的又苦一戰(zhàn)束略是滑使本訂地行轟業(yè)獲拖得世答界一粥流質(zhì)目量的恭美譽(yù)峽，如則比利東時(shí)巧仿克力波、法或國(guó)酒膨、愛(ài)厘爾蘭莫威士下忌酒創(chuàng)、波載蘭火壁腿、叫哥倫宮比亞件咖啡概和德兆國(guó)啤孝酒。毛請(qǐng)問(wèn)止，這掀是屬聽(tīng)于影建響消蹦費(fèi)者礦購(gòu)買(mǎi)儀行為毛的哪監(jiān)一個(gè)愛(ài)因素辭？該劈因素叮是如逆何發(fā)塔揮作貌用的沃？展4．塔請(qǐng)?zhí)罨輰?xiě)下勞表中岡第3回行的蔑購(gòu)買(mǎi)免行為遇模式線(xiàn)。茂家庭逢生命障周期色和購(gòu)熔買(mǎi)行素為概栽述稈家庭贏生命冤周期形階段我購(gòu)買(mǎi)太行為侵模式雞1．交單身牽階段河：年庫(kù)輕、售不住毅在家糖里糾幾乎怒沒(méi)有沾經(jīng)濟(jì)牌負(fù)擔(dān)眼，新冤觀念藝的帶別頭人暗，娛惰樂(lè)導(dǎo)禾向。陷購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)：一互般廚夢(mèng)房用松品和易家具確、汽歲車(chē)、雞模型邪游戲型設(shè)備惕、度游假灶2．刪新婚汁階段灶：年攔輕、極無(wú)子鋼女矩經(jīng)濟(jì)啞比下遇一階金段要不好，屢購(gòu)買(mǎi)權(quán)力最腿強(qiáng)、獲耐用焰品購(gòu)覽買(mǎi)力娛高。涉購(gòu)買(mǎi)紛：汽話(huà)車(chē)、決冰箱垃、電趨爐、族家用污家具獵、耐伶用家痛具、帳度假蔥3．瀉滿(mǎn)巢示階段告一：待最年腔幼的平子女浙6歲拐或超盡過(guò)6駕歲謊4．?dāng)M(mǎn)巢沙階段鑰二：盛最年炭幼的死子女酒6歲昂或超怖過(guò)6垂歲域經(jīng)濟(jì)憲狀況躍較好貴，有洗的妻殺子有砍工作黃，對(duì)近廣告速不敏認(rèn)感，慕購(gòu)買(mǎi)昌大包吹裝商臺(tái)品，房配套臂購(gòu)買(mǎi)遲。購(gòu)喜買(mǎi)：尚各色標(biāo)食品灘、清噸潔用兵品、遷自行駝車(chē)、涉音樂(lè)潤(rùn)課本兼、鋼錯(cuò)琴范答案底要點(diǎn)舉：廢董稅1．騙由于序老年值人有互更多漿的時(shí)盡間和叢金錢(qián)閉，他井們是背國(guó)外繩旅游獲、餐進(jìn)館、綢高技體術(shù)家始用娛備樂(lè)產(chǎn)桌品、融休閑洞商品腎與服伴務(wù)、泳精良甜設(shè)計(jì)辦的家欣具和潤(rùn)時(shí)尚昆品、掀金融蹄服務(wù)謝，生語(yǔ)活與黎健康狼護(hù)理規(guī)服務(wù)違的理懶想市勵(lì)場(chǎng)。棵他們協(xié)感覺(jué)識(shí)自己辰像年侄輕人樓一樣漿，是墨購(gòu)買(mǎi)厚化妝才品、首個(gè)人喝護(hù)理部產(chǎn)品娃、健嫩康食率品、拾家用全健身矩器材鴨和其肚他否話(huà)定年拌齡產(chǎn)魚(yú)品的詢(xún)候選享人。紋盒鼠老年逝人作謊為細(xì)覺(jué)分市性場(chǎng)在機(jī)數(shù)量樂(lè)和購(gòu)太買(mǎi)力淋上表要現(xiàn)出傭成長(zhǎng)泉性，震那種僑認(rèn)為植老年彼人衰屈老、院貧窮槽的舊娃框框強(qiáng)所籠池罩的休形象綠是不愁正確永的，故營(yíng)銷(xiāo)弊者為源這一叼重要轟市場(chǎng)雜制定糾特定誰(shuí)的戰(zhàn)唱略。層2．框人們億幾乎廁對(duì)所梯有事垃物都猾持有睡態(tài)度棗。例毀如宗墻教、笑政治移、衣林著、筆音樂(lè)凈、食股物等訴等?？鄳B(tài)度示導(dǎo)致江人們按對(duì)某午一事苦物產(chǎn)詞生好嘉感或之惡感窩，親域近或執(zhí)疏遠(yuǎn)定的心嘆情。靠一個(gè)國(guó)人的年態(tài)度臺(tái)呈現(xiàn)跑為穩(wěn)互定一竄致的初模式屆，要饅改變紅一種仇態(tài)度鳴就需察要在戚其他遲態(tài)度列方面概作重呈大調(diào)考整。消所以軍，企莫業(yè)最送好使輝其產(chǎn)牙品與兇既有厘態(tài)度磨相一潑致，陵而不餐要去陷試圖聾改變四人們伐的態(tài)牽度。番當(dāng)然擊，如吃果改胡變一拍種態(tài)霉度所走耗的勒昂貴子費(fèi)用智能得辜到補(bǔ)炮償時(shí)壯，則梳另當(dāng)億別論險(xiǎn)。茄3．扶信念欺。這吃些信潛念樹(shù)特立起吩產(chǎn)品蠻和品懇牌的鍛形象愈。人疫們根鉗據(jù)自掘己的襖信念奶做出深行動(dòng)射。蜜4．鐘家庭農(nóng)用品膽采購(gòu)輛的高出峰期棚，流覺(jué)動(dòng)資怎產(chǎn)少伶，不聯(lián)滿(mǎn)足殺現(xiàn)有松的經(jīng)壤濟(jì)狀揚(yáng)態(tài)。躬儲(chǔ)蓄諷部分框錢(qián)，亂喜歡滿(mǎn)新產(chǎn)重品，刮如廣價(jià)告宣強(qiáng)揚(yáng)的忌產(chǎn)品惜。購(gòu)鵝買(mǎi)：頑洗衣除機(jī)、葬烘干言機(jī)、醋電視鬧機(jī)、焰嬰兒誰(shuí)食品維、胸槳部按伙摩器扭和咳葛嗽藥廊、維正生素陣、玩灶具娃柜娃、耽手推汪車(chē)、浸雪撬打和冰踏鞋。疏第四促講爐怒機(jī)會(huì)腐與威禽脅分淡析（達(dá)三）看――言競(jìng)爭(zhēng)洲者游導(dǎo)捏痛執(zhí)言?xún)H僅了解自己的顧客是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。俗語(yǔ)說(shuō)的好，僅僅了解自己的顧客是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。俗語(yǔ)說(shuō)的好，“對(duì)手是幫手”，因此，了解競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是很關(guān)鍵的。一個(gè)公司必須經(jīng)常將它的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)與其接近的對(duì)手進(jìn)行比較。用這種方法，它就能確定競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)地位，從而使公司能發(fā)動(dòng)更為準(zhǔn)確的進(jìn)攻以及在受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊時(shí)能作較強(qiáng)的防衛(wèi)。競(jìng)爭(zhēng)者在新的年度里對(duì)您的企業(yè)究竟會(huì)帶來(lái)哪些不可避免的影響，找出這些影響的因素及影響的程度是本講分析的主要目的，愈是能掌握住競(jìng)爭(zhēng)者帶給我們的機(jī)會(huì)及威脅，就愈能訂出可行的目標(biāo)及對(duì)應(yīng)策略。競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)您企業(yè)可能造成的影響因素及程度，我們必須從三個(gè)方向著手探討：一從了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)著手，二對(duì)個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)者做競(jìng)爭(zhēng)分析，三做相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析。復(fù)4－屑1脊夕從市燕場(chǎng)結(jié)資構(gòu)著聞手騙什么決是市洲場(chǎng)結(jié)以構(gòu)？逗企業(yè)鞋間相潮互競(jìng)案爭(zhēng)的夾狀況沙即稱(chēng)騰市場(chǎng)蛛結(jié)構(gòu)帆，更拿進(jìn)一孝步而座言，燒市場(chǎng)駛結(jié)構(gòu)肉往往易成為妹影響陷業(yè)界浩間競(jìng)最爭(zhēng)、公協(xié)調(diào)戚、利棒潤(rùn)、夕革新沙速度弓的大壯前提杏。脾有五盼個(gè)因估素影螺響著永業(yè)界焰的市仍場(chǎng)結(jié)躬構(gòu)，路也能遙說(shuō)這刺五個(gè)夢(mèng)因素施決定凡了市敞場(chǎng)上莖競(jìng)爭(zhēng)覆的激們烈狀推況；址競(jìng)爭(zhēng)鬧愈激某烈，溉自然罵經(jīng)營(yíng)卸起來(lái)因愈是第不能飽掉以岔輕心遭，愈益是需饒要竭站盡全岔力。手對(duì)業(yè)籌界的叔狀況粉充分片了解屠后，危您就撐能知深道您割是處肥在一歡個(gè)什扔么樣順的競(jìng)徹爭(zhēng)環(huán)謊境，住在這著個(gè)競(jìng)甚爭(zhēng)環(huán)泳境中紙哪些士策略碧有效猴，哪垂些策猛略用棚起來(lái)病將兩笛敗俱休傷。姿接下主來(lái)，毅您必摩須要伶對(duì)個(gè)妖別的從競(jìng)爭(zhēng)修者做助相對(duì)艙競(jìng)爭(zhēng)凱優(yōu)勢(shì)殼分析泉。素4－沒(méi)2鳴湯分析城個(gè)別饅競(jìng)爭(zhēng)受者星分析停個(gè)別勒競(jìng)爭(zhēng)區(qū)者的牽第一堤步，泥要首繳先回央答：訂誰(shuí)是酸競(jìng)爭(zhēng)秤者？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者比可口事可樂(lè)鞏的主昆要競(jìng)淹爭(zhēng)者捐是百勇事可北樂(lè)，選通用曠的競(jìng)捎爭(zhēng)者畝是福莫特及猜豐田港，施資樂(lè)的冷競(jìng)爭(zhēng)全者是真佳能陜及理?yè)?dān)光，雙柯達(dá)汪膠卷搏主要現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)盯者是耕富士劫膠卷率及柯詳尼卡兩，每鋤一個(gè)論企業(yè)投在不秀同的叉細(xì)分末市場(chǎng)兄會(huì)面湯臨不鵝同的躺競(jìng)爭(zhēng)扎者。修知道糠了誰(shuí)冤是競(jìng)窄爭(zhēng)者貌，收翼集競(jìng)束爭(zhēng)者蔽近幾離年的前產(chǎn)品池及區(qū)屆域的鑄銷(xiāo)售鄉(xiāng)量及芬市場(chǎng)津占有懸率等怖資料奏，是滋我們?nèi)υu(píng)估聲競(jìng)爭(zhēng)紀(jì)者的關(guān)各項(xiàng)曠市場(chǎng)案策略?xún)?chǔ)的一奶個(gè)重該要依壟據(jù)。市場(chǎng)占有率／銷(xiāo)售額市場(chǎng)占有率／銷(xiāo)售額檔從競(jìng)康爭(zhēng)者痛的市跪場(chǎng)占劍有率野及銷(xiāo)律售額丟的資襲料，陡能看船出競(jìng)歐爭(zhēng)者馬最近佳幾年且的業(yè)毯績(jī)是康在成珠長(zhǎng)或昆衰退閣，其烘業(yè)績(jī)廟和您債的公轉(zhuǎn)司比覽起來(lái)萬(wàn)如何顛？是車(chē)什么縮原因貓?jiān)斐傻镜?？目目?biāo)市場(chǎng)定位畜競(jìng)爭(zhēng)燭者的宋產(chǎn)品編是銷(xiāo)妄售給信哪些輪客戶(hù)灶，競(jìng)寸爭(zhēng)者恰的目太標(biāo)市忙場(chǎng)和劇您的隨公司澆的相毫同嗎采？如矩果不討同，慣不同領(lǐng)之處抄在哪餅里？純競(jìng)爭(zhēng)有者的等定位錘是什疤么？烈和您儉公司返的定送位有暫何不車(chē)同的泡地方握？產(chǎn)品／品牌／命名／包裝產(chǎn)品／品牌／命名／包裝消競(jìng)爭(zhēng)先者銷(xiāo)想售哪睡些產(chǎn)染品？流這些梢產(chǎn)品法和您址公司妨的有則何不自同？切您和殃競(jìng)爭(zhēng)塘者的襲產(chǎn)品卡各有賣(mài)哪些飄優(yōu)點(diǎn)鹽與缺感點(diǎn)？究對(duì)消愁費(fèi)者拳而言貨，競(jìng)乒?fàn)幷呙C的品信牌／筆命名弱／包羅裝和烏您的速公司鐘相比病較，梳得到擔(dān)的評(píng)翁價(jià)是筑什么脂？競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)策略分析競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)策略分析撐探討黃競(jìng)爭(zhēng)健者的焰策略美，最袋主要訴的是嚴(yán)要提餅出應(yīng)匙對(duì)之疲道，餡同時(shí)椅能了盾解哪倦些是塔導(dǎo)致銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)違者成柏功的心因素濾，可屈作為南我們朵模仿慨的對(duì)倘象；除哪些省是競(jìng)桑爭(zhēng)者商失敗希的地姿方，躁我們盟可以抓引為雨借鑒謙，因藝為營(yíng)爭(zhēng)銷(xiāo)上易失敗今的成盤(pán)本是計(jì)昂貴份的。罰競(jìng)爭(zhēng)腥者的剃?duì)I銷(xiāo)庸組合逝策略筐能反僅應(yīng)競(jìng)污爭(zhēng)者杏的短懂期策竊略，積但只壘掌握傍競(jìng)爭(zhēng)雞者的泄短期鍵動(dòng)態(tài)耀及目伍前的定競(jìng)爭(zhēng)惱手段并是不盈夠的硬，因嫂為這術(shù)些資斑料無(wú)滲法預(yù)臭估競(jìng)胃爭(zhēng)者斑的可屋能發(fā)巾展，叢因此渴，除負(fù)了從揮市場(chǎng)抖上去統(tǒng)了解錫競(jìng)爭(zhēng)役者的儀策略甜外，售還要帥從更孝廣泛熟的角源度，辮綜觀禽競(jìng)爭(zhēng)狼者的啄整體罵策略武。表里（押4－未1）膨是兩蹤個(gè)競(jìng)軌爭(zhēng)者營(yíng)的策紗略比狀較。忙策略紗范圍娛德州鞠儀器武惠普爆企業(yè)陵策略尺在全競(jìng)盤(pán)的義市場(chǎng)勢(shì)上建逃立堡躁低成輪本的兔競(jìng)爭(zhēng)錄優(yōu)勢(shì)軍在特踩殊的筆目標(biāo)行市場(chǎng)某上，佳提供西獨(dú)特革的、牧高價(jià)您值的宵產(chǎn)品哪市場(chǎng)坊大量晨／低既價(jià)和繡高成濾長(zhǎng)渠高價(jià)難值／航高價(jià)棉格控似制成團(tuán)長(zhǎng)吉研發(fā)辦以成素本下膛降為童中心趴特征姜／品巷質(zhì)特釣殊功隆能設(shè)插計(jì)傅財(cái)務(wù)杜大膽各充分螺運(yùn)用胞保守洋無(wú)負(fù)牌債經(jīng)慶營(yíng)籠人力爽資源懇鼓勵(lì)怎競(jìng)爭(zhēng)漆個(gè)人黑獎(jiǎng)金莊團(tuán)隊(duì)灶合作召團(tuán)隊(duì)挖獎(jiǎng)金裹表勁4－帆1競(jìng)爭(zhēng)者未來(lái)的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者未來(lái)的目標(biāo)幫我們縣確認(rèn)最了誰(shuí)小是主變要競(jìng)濟(jì)爭(zhēng)者己、競(jìng)感爭(zhēng)者仇策略喪后，頑接下盤(pán)來(lái)，緩我們眉要做爛一項(xiàng)偽重要快的工委作意――匠確認(rèn)堅(jiān)競(jìng)爭(zhēng)她者的遷目標(biāo)翠。槳愈能常掌握鏈住競(jìng)帳爭(zhēng)者時(shí)的目案標(biāo)，堆則愈扒能預(yù)約測(cè)競(jìng)臉爭(zhēng)者方的行芽動(dòng)，訊企業(yè)周將更票能制襪訂出兵更精奴確的竿反應(yīng)橡策略眼。預(yù)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式預(yù)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式死每個(gè)芽競(jìng)爭(zhēng)澇者都棍有自科己經(jīng)套營(yíng)企蕩業(yè)的盼理念鑒、文勁化及抗一些繳行動(dòng)身的指俗針，灑例如城，傲IB群M的改業(yè)務(wù)盡代表期們絕芳不攻唐擊競(jìng)博爭(zhēng)對(duì)符手的鋼缺失想，杜狡邦公喘司絕覺(jué)不從糟事和宿自己則客戶(hù)睡產(chǎn)生英競(jìng)爭(zhēng)跌的業(yè)溉務(wù)，敵因此急，掌倆握住粗競(jìng)爭(zhēng)份者的曾長(zhǎng)處保、弱互點(diǎn)及估競(jìng)爭(zhēng)刻者希闖望達(dá)染成的斑目標(biāo)摧，我因們可鍛以以摔一定稱(chēng)程度覽的正藝確性鑰來(lái)預(yù)廟估競(jìng)千爭(zhēng)者付的反訪(fǎng)應(yīng)。云4．篇3佳伏相對(duì)朵競(jìng)爭(zhēng)騎優(yōu)勢(shì)剪分析膛競(jìng)爭(zhēng)皺優(yōu)勢(shì)雀的贏趴取，疲重點(diǎn)殊在百“妙相對(duì)靠競(jìng)爭(zhēng)亂優(yōu)勢(shì)辮”毀的取劑得，疊因?yàn)榱砜v使妥英才革如周蹤瑜者擋碰到虎諸葛次亮還膽是難界逃失挑敗的深命運(yùn)過(guò)，所駝以在止競(jìng)爭(zhēng)儀優(yōu)勢(shì)憐的取幼得上敲，必翻須把肚“丑相對(duì)其”冤實(shí)力排與濁“殺絕對(duì)鐵”焰實(shí)力余分開(kāi)府，因噴為就鐵企業(yè)盡的生扁存競(jìng)腫爭(zhēng)而恩言，蒜兩者位有重室大的摧區(qū)別拐。民相對(duì)腎優(yōu)勢(shì)狠的取括得如嚇表（缺4－酷2）欠：蒜相對(duì)嫂競(jìng)爭(zhēng)戴優(yōu)勢(shì)組策略后說(shuō)倍郵鏡明脅成功鋪關(guān)鍵夜因素桐籌毯確認(rèn)功行業(yè)雕的成刊功關(guān)地鍵因遍素，奴把公同司的丸資源夕集中犧投入籮可以夕取得焰競(jìng)爭(zhēng)介優(yōu)勢(shì)祥的特蚊定項(xiàng)宇目，顯例如燙信息租產(chǎn)業(yè)意的關(guān)映鍵因腥素在表于高區(qū)素質(zhì)籃人才母，辦串公機(jī)輪器業(yè)潮的成糠功關(guān)炮鍵因絡(luò)素在蒸于銷(xiāo)屆售人墨力與粒售后夏服務(wù)攤。戒開(kāi)辟評(píng)新市撤場(chǎng)和山發(fā)展玩新鉛產(chǎn)侮品叫沾截開(kāi)發(fā)帳新市慎場(chǎng)和匠發(fā)展丈新產(chǎn)立品都松是一踩種創(chuàng)彼新的哭活動(dòng)晝，這尤兩種征行動(dòng)宏都要軌全力卷開(kāi)發(fā)乳競(jìng)爭(zhēng)旋者未散觸及碧到的蘿市場(chǎng)貓領(lǐng)域饅。布成本脖優(yōu)勢(shì)巴策半辯齊略糖枝辜日本著豐田探汽車(chē)鍬是成銜本優(yōu)柳勢(shì)策側(cè)略的季成功閃典范拐，成罪本優(yōu)爆勢(shì)的玉考慮魯要素餡有：吼規(guī)模慕經(jīng)濟(jì)盆學(xué)習(xí)華效果反產(chǎn)能睡利用紗率腔供應(yīng)判商的焦配合繡度錄中間級(jí)商的諸配合勿度兼垂直杏整合內(nèi)程度鉗技術(shù)鈔革新級(jí)能力儉廠址餡差更異準(zhǔn)化撥策產(chǎn)預(yù)臟略別差異報(bào)化策掩略在用于滿(mǎn)菠足不寨同的捏消費(fèi)燙者的瘡需求素，也烈就是非滿(mǎn)足樓客戶(hù)導(dǎo)所需繼要的欺不同管價(jià)值透，例學(xué)如產(chǎn)侄品品絮質(zhì)、換產(chǎn)品化功能胡、聲躲譽(yù)、遲產(chǎn)品針外觀唱、包拖裝、況公司水形象雙、銷(xiāo)攏售人刃員素飄質(zhì)錄……陡等，賽都是象造成身差異斥取得備競(jìng)爭(zhēng)附優(yōu)勢(shì)做的因把素?？媳恚ㄕ?－打2）茫一言領(lǐng)以蔽贏之，忘相對(duì)袖競(jìng)爭(zhēng)稀優(yōu)勢(shì)冰的策筋略方周法，改是避縣免做末競(jìng)爭(zhēng)雷者也跟會(huì)跟浩著去她做的松同樣癥事情木，因苗為唯喇有如毫此，敢才能小較為筐容易渣地取駝得競(jìng)過(guò)爭(zhēng)優(yōu)憲勢(shì)。謙若是獸不得腸不和看競(jìng)爭(zhēng)寒者做濫同質(zhì)棕競(jìng)爭(zhēng)故時(shí)，楚就必熊需在讓競(jìng)爭(zhēng)鄙者也歲在努縣力的閘領(lǐng)域村中，逝做得欲比他禿們更涉快、隱更好酷。釋4．施4赤布掌握鈴競(jìng)爭(zhēng)唇優(yōu)勢(shì)逝的檢龜查表在下列帳的三叛個(gè)步妖驟，叮能幫宣助您尚做出獅競(jìng)爭(zhēng)旅優(yōu)勢(shì)芽的策維略分腿析。南步驟挎①不陜?cè)u(píng)估薪競(jìng)爭(zhēng)天差異炮步驟全②健醉差異腳分析尤步驟貫③屠叛找尋冷持續(xù)車(chē)的優(yōu)衛(wèi)勢(shì)改步驟鏡①憶再評(píng)估戴競(jìng)爭(zhēng)位差異艱差異烈評(píng)估盜，可彈從以呼下方獵面著高手，歪如檢嗓查表涌（也1）序產(chǎn)業(yè)援活動(dòng)鋤步驟腿――抹指企佛業(yè)將換產(chǎn)品植或服個(gè)務(wù)，掃提供爆到市糊場(chǎng)上工的重含要步你驟，言例如料原料棍取得痛、制克造、秩批發(fā)違、零杏售等悉，不好同行振業(yè)便看有不倘同的殺產(chǎn)業(yè)統(tǒng)活動(dòng)嗎步驟即。史支援由機(jī)能魂――戀協(xié)助煩產(chǎn)業(yè)爪活動(dòng)鋒步驟去進(jìn)行嗚的功擺能，給例如秋財(cái)務(wù)畜管理蒙、存鑒貨控鐵制、芽人力騙資源珍等。報(bào)仍膚姥云阿磚礎(chǔ)檢查輕表（復(fù)1）商業(yè)活動(dòng)步驟支商業(yè)活動(dòng)步驟支援機(jī)能魄步驟要②酷驅(qū)差異別分析揮從檢潑查表蠶（壓2）劍中，子能幫寨您找柏出您套和競(jìng)繼爭(zhēng)者覆的差范異所發(fā)在，闖有勝盡過(guò)競(jìng)侮?duì)幷呋蟮膬?yōu)轎勢(shì)及對(duì)潛在料優(yōu)勢(shì)虎，但遵是也絨有不到如競(jìng)回爭(zhēng)對(duì)萄手的路地方課；以勁及一娘些勝切過(guò)別含人的碑優(yōu)點(diǎn)置，客鐵戶(hù)是范否也神能同紗樣感含受到暈?zāi)?？星如果攏不能桐，那蜻么我股們應(yīng)屬該如策何讓狀客戶(hù)盤(pán)能發(fā)智覺(jué)并牽重視膠我們管的優(yōu)望點(diǎn)？戲從差戶(hù)異分漸析中加所歸城納出揉的優(yōu)倚勢(shì)，宗必須期具有沖以下暈二個(gè)徑特性莊：暫（緊1）悄客戶(hù)睡能認(rèn)頂同。笑（幟2）毛競(jìng)爭(zhēng)械者短扣期無(wú)閘法抵憶消優(yōu)泉?jiǎng)?。陪罰童膝承死檢查分表（施2）晴鉗紐成請(qǐng)從檢隱查表覽（背1）糊找出舌的重屠點(diǎn)差淋異期門(mén)召緞偶語(yǔ)夠能插持罪屆需泳踩曉型懷戰(zhàn)隆購(gòu)慰弓邀央爬勢(shì)傅裁腰項(xiàng)釋撇繳裁目奶差異暫1白差異摸2叮差異莫3階（臣A）懂這項(xiàng)者差異玩是好復(fù)？還咱是不辟好？爐（幕B）嚷差異羞的大猶小或永程度植有多淡大？瀉（斤C）處差異鑒存在衰了多似久？弟（眉D）潛客戶(hù)蓮對(duì)這瓶項(xiàng)差認(rèn)異的傘認(rèn)知戴是什鞠么？千（維E）擊競(jìng)爭(zhēng)善者對(duì)林差異碑的應(yīng)銅對(duì)是太怎么坑樣？臉步驟緩③號(hào)尚找尋言持續(xù)洗的優(yōu)替勢(shì)印持續(xù)貢的優(yōu)亂勢(shì)，娘意謂端著能恨長(zhǎng)期坡提供涉某些躍特殊呆優(yōu)點(diǎn)命的價(jià)杰值，勇若是元您提島供的瘋利點(diǎn)缺，只曾能維潔持一遼個(gè)短香期間籃，那責(zé)么企霉業(yè)只疾能得翻到短森期的邁利益嚷，這爆種短壤期利相益的揉獲取車(chē)，并疫不是吊競(jìng)爭(zhēng)森優(yōu)勢(shì)習(xí)策略污的重蓄點(diǎn)。馳對(duì)這隊(duì)種只挺能維棕持短金期利凍益的覽利點(diǎn)田，您先對(duì)它追的價(jià)引值必柔須質(zhì)錫疑，鳥(niǎo)若是戚您把僵企業(yè)丑內(nèi)的助資源等用在奮一些泛競(jìng)爭(zhēng)慣者很東容易幫模仿哄或消倆費(fèi)者鄙容易伴忽視注的地具方，取將失笑去策國(guó)略的穴意義毛，下拆面的意檢查搜表（剖3）嚼，可勿幫助迷您找繡到持區(qū)續(xù)的火優(yōu)勢(shì)竭。扶崇檢查社表（哭3）倘優(yōu)點(diǎn)煮的排愁列容檢查默項(xiàng)目役（嶄A）巨（猾B）撐（肺C）投（抓D）嘩…劣①獨(dú)優(yōu)勢(shì)倆能持倆續(xù)多手少年迅②勞您要晝?nèi)绾蝿?shì)維持佛優(yōu)勢(shì)西③豪能否曠更提像高優(yōu)貸勢(shì)個(gè)④暫競(jìng)爭(zhēng)免者對(duì)批您的榆做法睬有哪包些反撿因措姜施和⑤娛在十襖年之虧內(nèi)，功可能罷會(huì)有框哪些墾因素御，讓雅這項(xiàng)柿優(yōu)點(diǎn)頂消失賣(mài)小覆徹荷結(jié)要制定一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，公司必須研究它的競(jìng)爭(zhēng)者以及其實(shí)際的和潛在的顧客。這在緩慢增長(zhǎng)的市場(chǎng)上更為必須，因?yàn)殇N(xiāo)售只有從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得顧客才能獲得。要制定一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，公司必須研究它的競(jìng)爭(zhēng)者以及其實(shí)際的和潛在的顧客。這在緩慢增長(zhǎng)的市場(chǎng)上更為必須，因?yàn)殇N(xiāo)售只有從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得顧客才能獲得。一個(gè)公司需要收集競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)／劣勢(shì)和反應(yīng)模式的信息。公司需要了解競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略，以便辨認(rèn)它的最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和采取適當(dāng)?shù)牟襟E。競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向在今天的市場(chǎng)上是非常重要的，但公司不應(yīng)將其重點(diǎn)過(guò)分集中在競(jìng)爭(zhēng)者身上。在顧客和競(jìng)爭(zhēng)者之間取得良好平衡的公司才是真正實(shí)行市場(chǎng)導(dǎo)向的公司。歪思考曬題：聲滴息1．豪考慮銀過(guò)去放幾年米來(lái)汽睜車(chē)行殲業(yè)的穩(wěn)戰(zhàn)略醋變化倚：燭福特?fù)问窃缑计诘呐A家療，因荷為它咱成功筆于低有成本盾生產(chǎn)太。通咳用汽融車(chē)超言過(guò)了糾福特虛，因譜為它閉響應(yīng)榜了市求場(chǎng)上豆對(duì)汽釣車(chē)多史樣化浮的欲姨望。彼后來(lái)歉，日艦本公握司取咳得了淡領(lǐng)先陰地位漫，因彼為它受們供丟應(yīng)的修汽車(chē)征省油余。日春本人獨(dú)下一左步的激戰(zhàn)略他是生堪產(chǎn)可裙靠性芬高的晝汽車(chē)挎。當(dāng)樂(lè)美國(guó)冶的汽屠車(chē)制晚造商救注重界質(zhì)量切時(shí)，主日本勿汽車(chē)教商又神轉(zhuǎn)移已至知鐮覺(jué)質(zhì)探量，圣即汽致車(chē)及賞部件招更好她看和裝感覺(jué)怠更好踐。稱(chēng)請(qǐng)結(jié)箏合本頂講內(nèi)踐容對(duì)勺該案勝例進(jìn)隱行分外析。迫2．福一家啟公司熄最近所做出渣進(jìn)入梁程序釘控制伸市場(chǎng)辛的決挑策。庸它知宗道將究面對(duì)截三個(gè)永已牢蜓固占爽領(lǐng)市源場(chǎng)的睛競(jìng)爭(zhēng)山者，片即阿梁倫·估布拉陵德利仰公司揮、得越州儀松器公陳司和菜吉爾突德公璃司。謎該公督司所盡進(jìn)行勸的調(diào)馳查研葡究表亭明，復(fù)阿倫榜·布迅?jìng)惖碌乩镜母募夹g(shù)徑領(lǐng)先光地位危在行泡業(yè)中昨很有死威望符；得達(dá)州儀汁器公困司成包本較昆低，塵并在優(yōu)為爭(zhēng)叔奪市吳場(chǎng)份創(chuàng)額而南不顧河一切讓地戰(zhàn)見(jiàn)斗；噴而吉幫爾德央公司庭干得言也不滋錯(cuò)，筍但還川不算尼特別沈出色嫂。丟假如的您是炎該公翁司的抓決策檢者，淺您選丙擇哪朵家公掙司為各進(jìn)攻花目標(biāo)頃？肢3．辮鮑希芒和隆貝巴公卡司在勾70千年代跑后期健積極雨向其灑他軟尾鏡頭壩生產(chǎn)地商對(duì)奇抗并穴且取謹(jǐn)?shù)昧似艽髮?xiě)的成陰功。致然而食，這毛導(dǎo)致脂了一帳個(gè)又欲一個(gè)羞弱小害競(jìng)爭(zhēng)案者將褲其資僻產(chǎn)出章賣(mài)給植露華透濃、習(xí)強(qiáng)生由和謝反林－泳普洛犯夫等多較大或的公挨司，閑結(jié)果橡使它沫面對(duì)目更大倚的競(jìng)躬爭(zhēng)者靜。探一個(gè)震橡膠掩特種選用品嗚生產(chǎn)興商把爛另一叉橡膠繳特種碑用品堡生產(chǎn)屢商作始為不謎共戴啞天的擁仇敵團(tuán)來(lái)攻甩擊并透抽走委了股鴨份。走結(jié)果綢給這彎家公寺司造勿成了鬼很大折損失燒，于逐是幾酒家大樓型的坑輪胎倦公司級(jí)的特嘩種用刻品部廉門(mén)得旋以乘滴虛而敘入很心快地扔打入貞了特澡種橡聯(lián)膠制摔品市欺場(chǎng)，裝把市觸場(chǎng)當(dāng)膨成了聽(tīng)剩余矩生產(chǎn)洗能力挎產(chǎn)品腿的傾貫銷(xiāo)地申。北4．婆下表競(jìng)為A勢(shì)、B頁(yè)、C柄三家搏公司欣的市殘場(chǎng)份浪額和樓心理?xiàng)l份額缺、情縣感份膚額。慮該表拿說(shuō)明驢了什傍么？宮市場(chǎng)林份額推、心順理份嗽額和揀情感慌份額蝦市場(chǎng)屈份額殘心理攪份額營(yíng)情感莖份額鵝19敘91奇19疏92妥19國(guó)93野19搭91守19鐘92啞19掀93虧19俊91辱19益92鼠19參93聾A續(xù)50兵％每47據(jù)％憑44亦％蜂60次％釣58豬％說(shuō)54洪％相45鐮％僅42芒％蛋39援％銜B狀30羞％請(qǐng)34縫％權(quán)37非％元30否％直31產(chǎn)％溫35新％毀44月％東47塔％集53豪％險(xiǎn)C額20調(diào)％周19壯％或19水％資10踢％衛(wèi)11蘿％蝶1依1％港11歇％時(shí)11晚％隸8％農(nóng)答案甚要點(diǎn)千：鑰齒宅1．泰一個(gè)咱公司概必須旦不斷續(xù)地觀順測(cè)競(jìng)穗爭(zhēng)者丑的戰(zhàn)棋略。前富有毯活力溫的競(jìng)翁爭(zhēng)者跌將隨玩著時(shí)探間的胳推移鉛而修棚訂其兇戰(zhàn)略佩。概2．店吉爾絕德公臣司。蝦3．診公司梅損害汗了其愛(ài)最近顏的敵劣手并躁取得霜了成嚇功，柜但卻北又引娛來(lái)了拌與之栽競(jìng)爭(zhēng)逢的更太難對(duì)擊付的靠競(jìng)爭(zhēng)嗽者。秧因此聯(lián)，公稅司應(yīng)莫避免熄企圖航“摧否毀”撒鄰近罷的競(jìng)漸爭(zhēng)者鐵。部4．棋競(jìng)爭(zhēng)飛者A團(tuán)的市配場(chǎng)份漲額最知高，息不過(guò)列現(xiàn)在疊還在脖下降輸。其饞原因晌在于北它的隨心理才份額晃和情幟感份稈額都趁在下走降。責(zé)另一刃方面艙，競(jìng)夕爭(zhēng)者紡B在磁市場(chǎng)探份額傘方面閣都穩(wěn)季步上休升，飛這主勸要是倍由于揚(yáng)實(shí)行脫了提弊高心醒理份交額和陪情感質(zhì)份額贊的戰(zhàn)專(zhuān)略的朽緣故指。由她于競(jìng)洪爭(zhēng)者干C的欄劣質(zhì)鼻產(chǎn)品瞎和劣庭等的見(jiàn)市場(chǎng)瞇營(yíng)銷(xiāo)炊屬性光，它歇似乎獅在市胳場(chǎng)份神額、詞心理餅份額愁和情惕感份籍額的龜?shù)退砥缴香@停滯隆不前厘。他總們概擔(dān)括上傻述情黑況可磁得出償以下華結(jié)論儉：在帝心理嫩份額牽和情鞠感份掏額方泊面穩(wěn)扣步進(jìn)喬取的沉公司樓最終嚴(yán)將獲辭得市講場(chǎng)份革額和牢利潤(rùn)扒。躲第五敵講奉懷機(jī)會(huì)炎及威桃脅分詠析(習(xí)四)仰——宵市場(chǎng)與總需追求分駐析拐導(dǎo)特鵝障言我們已經(jīng)討論了分析顧客市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)力的方法，現(xiàn)在我們準(zhǔn)備考慮公司怎樣選擇有吸引力的市場(chǎng)和在這些市場(chǎng)中制定致勝戰(zhàn)略。公司面臨許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)并且在選擇其目標(biāo)市場(chǎng)前必須仔細(xì)地估計(jì)它們。公司需要掌握衡量與預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的潛在規(guī)模、成長(zhǎng)和利潤(rùn)的方法。我們已經(jīng)討論了分析顧客市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)力的方法，現(xiàn)在我們準(zhǔn)備考慮公司怎樣選擇有吸引力的市場(chǎng)和在這些市場(chǎng)中制定致勝戰(zhàn)略。公司面臨許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)并且在選擇其目標(biāo)市場(chǎng)前必須仔細(xì)地估計(jì)它們。公司需要掌握衡量與預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的潛在規(guī)模、成長(zhǎng)和利潤(rùn)的方法。評(píng)估市場(chǎng)總需求是評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)或威脅的重要步驟，毋庸贅述，市場(chǎng)總需求量若逐年大幅成長(zhǎng)，必定帶給業(yè)界很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；相反，必定使業(yè)界受到強(qiáng)烈的威脅。筆5旁—泛1許什樹(shù)么是語(yǔ)市場(chǎng)牧潛量鴿假市場(chǎng)垂?jié)摿匡椫傅你~是在耐既定拴環(huán)境甜下，孫全市董場(chǎng)內(nèi)乞可能滲的最捏大銷(xiāo)洗售量于，若蝦我們隸假設(shè)流銷(xiāo)售除量隨示營(yíng)銷(xiāo)瓦資源凡的投圾入增曾加，喂那么伏市場(chǎng)夏潛量芒指的丈是營(yíng)云銷(xiāo)費(fèi)及用超極過(guò)某孔一水員準(zhǔn)后禿，無(wú)雁法再察刺激石需求就增加闖，是辰市場(chǎng)煙需求錄讓的鄰上限分，如勇圖（符5－蹄1）郵。頃丑牧顆愿特跑定期梁間的目市場(chǎng)賺需求計(jì)劃支出Q1：市場(chǎng)潛量Qf：市場(chǎng)預(yù)測(cè)計(jì)劃支出Q1：市場(chǎng)潛量Qf：市場(chǎng)預(yù)測(cè)認(rèn)行業(yè)年?duì)I銷(xiāo)鈴總費(fèi)瓣用油市場(chǎng)溉需求竭是行弊業(yè)營(yíng)脅銷(xiāo)費(fèi)識(shí)用的叔函數(shù)礦圖（金5－蟻1）法迅市場(chǎng)相需求娛市場(chǎng)困潛量級(jí)觀念熱中提誠(chéng)到“含既定陷環(huán)境猜下”娃是一笛個(gè)極顫為重碑要的勵(lì)觀念戲，因尊為外涂在大糊環(huán)境勤的變艙化對(duì)刊市場(chǎng)溜潛量階會(huì)有詳很大馬影響朱，圖區(qū)（貫5－乓2）彩說(shuō)明沸市場(chǎng)嚇潛量抄受繁謎榮期怠及蕭乳條期扛的影第響。瓶特定千期間飽的市連場(chǎng)需裂求繁榮期繁榮期蕭條期市場(chǎng)潛量（繁榮期）市場(chǎng)潛量市場(chǎng)潛量（繁榮期）市場(chǎng)潛量（蕭條期）觸行業(yè)霉?fàn)I銷(xiāo)軌總費(fèi)艦用塌市場(chǎng)雨需求災(zāi)是行但業(yè)營(yíng)蹈銷(xiāo)費(fèi)牌用的葵函數(shù)抽圖（妄5－沉2）玉僑市場(chǎng)閥潛量拆5騙—杜2脾市出場(chǎng)總閥需求危預(yù)測(cè)筋(m熱ar犧ke行t咳f(wàn)o耀re蒜ca駕st墳)微賠器腐市場(chǎng)桌總需少求量六預(yù)測(cè)陵，是健指業(yè)庭界在充既定盜的營(yíng)筒銷(xiāo)計(jì)士劃下級(jí)和預(yù)棄估的廚營(yíng)銷(xiāo)浮環(huán)境頌中對(duì)廈一定耽的期危間內(nèi)肯全體覽客戶(hù)香購(gòu)買(mǎi)囑產(chǎn)品此總量戲的預(yù)新測(cè)。怪圖(苗5－幫1)證中Q夠f代慶表市叼場(chǎng)總奮需求困量的萄預(yù)測(cè)友數(shù)。叉睬憐您做倉(cāng)市場(chǎng)藝需求譯分析戒時(shí)，億首先餓要掌刑握住備歷年更市場(chǎng)滲總需騎求量喚的增本長(zhǎng)狀占況，偽目的騎是描搶繪出斥全盤(pán)住市場(chǎng)息的大桂小。叨全盤(pán)喉市場(chǎng)昨的大胳小變奧化，勞代表趁這個(gè)笨產(chǎn)業(yè)肆的消玩長(zhǎng)，絮掌握丹住產(chǎn)順業(yè)的承消長(zhǎng)派及各茅廠商駁市場(chǎng)飾占有膊率的算變化同是知削己知攝彼的素第一劫步，復(fù)例如囑在產(chǎn)枕業(yè)逐妖年萎上縮時(shí)棕?cái)U(kuò)充碎投資蠅，必摧屬不哄利；結(jié)而競(jìng)狼爭(zhēng)者庭市場(chǎng)券有率絞提高從5%惱，必野然是鴨在產(chǎn)撥品或普市場(chǎng)班細(xì)分內(nèi)的專(zhuān)追門(mén)訣扒竅或塊是價(jià)蜂格策過(guò)略上祝有創(chuàng)重新的絨結(jié)果岸。其禮次，吸還要坑對(duì)區(qū)輝域市筑場(chǎng)和我產(chǎn)品怠細(xì)分蔽市場(chǎng)色的成罩長(zhǎng)狀玉況有要個(gè)清午醒的券認(rèn)識(shí)派，這龜些關(guān)孔鍵、哄重要站的情車(chē)報(bào)，扯是我陷們規(guī)憑劃新笛年度慘計(jì)劃肉時(shí)，驕必須耕準(zhǔn)確盛掌握仍的。遮孤蹈市盛場(chǎng)是涂由實(shí)欲際的矛消費(fèi)累者和顏潛在傅的消童費(fèi)者騙構(gòu)成戚，消懇費(fèi)者巾購(gòu)買(mǎi)享行為轉(zhuǎn)發(fā)生原，必肌然是末對(duì)產(chǎn)倍品有縣興趣惕、有兆錢(qián)、手又能惹買(mǎi)得莊到。肅若是剩對(duì)產(chǎn)致品有烘興趣