地產(chǎn)合作項(xiàng)目營(yíng)銷管理辦法

)：)DOCVARIABLEDOCNUMBERDOCVARIABLE文檔編號(hào)第6頁(yè)，共6頁(yè)修訂記錄批準(zhǔn)日期修訂內(nèi)容修訂審核批準(zhǔn)

TOC\o"1-1"\h\z\u1. 總則 32. 拿地前營(yíng)銷管理 33. 首次溝通會(huì)營(yíng)銷管理 44. 首次正式董事會(huì)營(yíng)銷管理 45. 首次開盤營(yíng)銷管理 46. 續(xù)銷期營(yíng)銷管理 57. 結(jié)案營(yíng)銷管理 58. 附則 59. 附件 5總則目的：為規(guī)范正榮地產(chǎn)合作項(xiàng)目營(yíng)銷全周期管理，提高合作項(xiàng)目營(yíng)銷工作推進(jìn)效率，規(guī)避合作過程營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，保障正榮地產(chǎn)合作權(quán)益，特制定本辦法。適用范圍：本辦法適用于正榮地產(chǎn)參控股的合作項(xiàng)目，根據(jù)是否參與項(xiàng)目營(yíng)銷操盤管理分為以下兩類：（1）營(yíng)銷操盤項(xiàng)目：我司持股，且由我司負(fù)責(zé)營(yíng)銷操盤的項(xiàng)目（以下簡(jiǎn)稱操盤項(xiàng)目）。（2）非營(yíng)銷操盤項(xiàng)目：我司持股，但不負(fù)責(zé)營(yíng)銷操盤的項(xiàng)目（以下簡(jiǎn)稱非操盤項(xiàng)目）。合作項(xiàng)目營(yíng)銷全周期包含拿地前溝通決策、拿地后首次溝通會(huì)、首次正式董事會(huì)、首次開盤、續(xù)銷期、結(jié)案共6個(gè)重要階段，我司圍繞各階段重點(diǎn)目標(biāo)及工作要求進(jìn)行營(yíng)銷管理。本辦法中所涉及的審批流程須符合地產(chǎn)總部最新發(fā)布的權(quán)責(zé)手冊(cè)要求。拿地前營(yíng)銷管理拿地前營(yíng)銷須與投資充分溝通，并確保在合作協(xié)議中落實(shí)以下營(yíng)銷管控要點(diǎn)：權(quán)責(zé)：操盤項(xiàng)目須遵從我司權(quán)責(zé)、制度、銷售系統(tǒng)等各項(xiàng)管理規(guī)定；非操盤項(xiàng)目須增加我司營(yíng)銷權(quán)責(zé)審批流程，并開通系統(tǒng)賬號(hào)參與合作方的流程審批。團(tuán)隊(duì)：操盤項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)由我司獨(dú)立負(fù)責(zé)；非操盤項(xiàng)目須增加我司營(yíng)銷副線或派營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并由我司內(nèi)部指定專人對(duì)接，負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析及復(fù)盤建議。品牌：操盤項(xiàng)目須明確品牌輸出原則，對(duì)外宣傳順序以我司為先，案名須優(yōu)先體現(xiàn)正榮品牌；非操盤項(xiàng)目須明確品牌輸出方式，對(duì)外宣傳順序爭(zhēng)取以我司為先。費(fèi)用：操盤項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用比例和歸屬口徑的約定按我司相關(guān)制度執(zhí)行；非操盤項(xiàng)目原則上采用營(yíng)銷費(fèi)用項(xiàng)目公司包干制，且不高于我司營(yíng)銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，增派營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用與主團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用由項(xiàng)目公司承擔(dān)。招采：操盤項(xiàng)目按我司供應(yīng)商、招采管理制度執(zhí)行；非操盤項(xiàng)目我司有權(quán)推薦供應(yīng)商，中標(biāo)價(jià)格不高于我司集采合作價(jià)格。定價(jià)：操盤項(xiàng)目須按我司價(jià)格審批管理體系進(jìn)行決策；非操盤項(xiàng)目須確保我司擁有對(duì)底價(jià)定價(jià)的一票否決權(quán)。數(shù)據(jù)：非操盤項(xiàng)目合作方須確保營(yíng)銷數(shù)據(jù)的及時(shí)性，最晚三天內(nèi)更新營(yíng)銷相關(guān)數(shù)據(jù)并報(bào)送至我司。其他：操盤項(xiàng)目可搭配客關(guān)條線；非操盤項(xiàng)目不單獨(dú)操盤客關(guān)條線。首次溝通會(huì)營(yíng)銷管理拿地后召開合作項(xiàng)目首次溝通會(huì)，會(huì)議須明確以下營(yíng)銷管控要點(diǎn)，并在會(huì)議紀(jì)要中落實(shí)到位：合作項(xiàng)目的權(quán)責(zé)、團(tuán)隊(duì)、品牌、費(fèi)用、招采、定價(jià)、數(shù)據(jù)等管控要求，均須與合作協(xié)議中規(guī)定的內(nèi)容一致，并做進(jìn)一步細(xì)化要求。定位：操盤項(xiàng)目由我司主導(dǎo)制定項(xiàng)目營(yíng)銷定位、產(chǎn)品定位、主要推售思路、規(guī)劃方案、戶型配比、售樓處樣板間方案等；非操盤項(xiàng)目由我司參與制定以上內(nèi)容。巡檢：操盤項(xiàng)目按我司相關(guān)制度執(zhí)行；非操盤項(xiàng)目我司有權(quán)進(jìn)行飛行檢查，并提出整改要求。首次正式董事會(huì)營(yíng)銷管理合作項(xiàng)目召開首次正式董事會(huì)，會(huì)議須明確以下營(yíng)銷管控要點(diǎn)，并在會(huì)議紀(jì)要中落實(shí)到位：合作項(xiàng)目的權(quán)責(zé)、團(tuán)隊(duì)、品牌、費(fèi)用、招采、定價(jià)、數(shù)據(jù)、定位、巡檢等管控要求，均須與前期已明確的內(nèi)容一致，并做進(jìn)一步細(xì)化要求，若與前期已明確的內(nèi)容不一致的，須股東各方共同確認(rèn)通過。。營(yíng)銷費(fèi)率：項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)率須在董事會(huì)上予以明確，同時(shí)非操盤項(xiàng)目營(yíng)銷預(yù)算的提報(bào)須與我方達(dá)成一致。推盤定價(jià)：操盤項(xiàng)目由我司制定各批次、各物業(yè)類型推盤價(jià)格，推盤價(jià)格須股東各方共同確認(rèn)通過；非操盤項(xiàng)目各批次、各物業(yè)類型推盤價(jià)格須與我司共同制定并達(dá)成一致。操盤策略：操盤項(xiàng)目由我司制定整體貨值、推售節(jié)奏、房源價(jià)格、年度簽約回款目標(biāo)、年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算；非操盤項(xiàng)目要求合作方與我司共同制定并分解年度、季度、月度簽約回款目標(biāo)并達(dá)成一致。首次開盤營(yíng)銷管理首開定價(jià)會(huì)：操盤項(xiàng)目須于首開前7天召開首開定價(jià)會(huì)，按照我司價(jià)格審批管理體系，對(duì)首開價(jià)格、各批次、各物業(yè)類型推盤價(jià)格進(jìn)行決策和審批，推盤價(jià)格須股東各方共同確認(rèn)通過，明確首開簽約回款目標(biāo)、相應(yīng)蓄客目標(biāo)、首開節(jié)點(diǎn)、首開獎(jiǎng)懲方案等事項(xiàng)，并落實(shí)至?xí)h紀(jì)要中；非操盤項(xiàng)目首開定價(jià)不得低于我司運(yùn)營(yíng)價(jià)，低于運(yùn)營(yíng)價(jià)我司有一票否決權(quán)，同時(shí)與合作方共同制定首開簽約回款目標(biāo)、首開節(jié)點(diǎn)、首開獎(jiǎng)懲方案等。首開巡檢：操盤項(xiàng)目須在示范區(qū)正式開放前，按我司制度進(jìn)行示范區(qū)開放及首開巡檢，包括核對(duì)交付實(shí)體與合同、交付樣板間、銷售單頁(yè)、銷售說辭、沙盤、廣告資料等是否存在差異，審核紅線內(nèi)外不利因素、戶型差異、樣板房非交標(biāo)提示等；非操盤項(xiàng)目我司有權(quán)進(jìn)行飛行檢查，并提出整改要求。營(yíng)銷報(bào)表：非操盤項(xiàng)目要求合作方數(shù)據(jù)共享，及時(shí)提供開盤預(yù)告及開盤當(dāng)天成交情況。首開復(fù)盤：操盤項(xiàng)目我司須于首開1個(gè)月內(nèi)組織復(fù)盤會(huì)議，對(duì)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品方案、量?jī)r(jià)兌現(xiàn)、首開去化目標(biāo)達(dá)成、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)及后續(xù)項(xiàng)目推盤策略調(diào)整等事項(xiàng)進(jìn)行復(fù)盤，并落實(shí)至?xí)h紀(jì)要中；非操盤項(xiàng)目我司參與首開復(fù)盤。續(xù)銷期營(yíng)銷管理例會(huì)制度：操盤項(xiàng)目續(xù)銷期我司須定期組織召開營(yíng)銷例會(huì)（包括但不限于月度及周度例會(huì)）；非操盤項(xiàng)目我司須參與合作方營(yíng)銷例會(huì)。加推管理：操盤項(xiàng)目我司根據(jù)供貨節(jié)奏制定加推計(jì)劃，于加推前7天明確加推樓棟價(jià)格、簽約回款目標(biāo)、相應(yīng)獎(jiǎng)懲方案；非操盤項(xiàng)目我司參與制定加推計(jì)劃及加推定價(jià)，并對(duì)低于我司運(yùn)營(yíng)價(jià)的情況擁有一票否決權(quán)。加推前巡檢工作要求同首開管理要求。營(yíng)銷報(bào)表：非操盤項(xiàng)目要求合作方每日提供認(rèn)購(gòu)、簽約、回款等銷售數(shù)據(jù)。其他日常管理：操盤項(xiàng)目按月進(jìn)行營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃管控及復(fù)盤、營(yíng)銷神秘客檢查、銷售滿意度檢查、內(nèi)部風(fēng)控專項(xiàng)巡檢等管理動(dòng)作。結(jié)案營(yíng)銷管理、結(jié)案退出：合作項(xiàng)目全盤可售業(yè)態(tài)清盤后，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可撤場(chǎng)。各合作方均須提前3個(gè)月告知退出計(jì)劃，過程中須有營(yíng)銷簽字確認(rèn)。復(fù)盤報(bào)告：操盤項(xiàng)目我司須于退出后1個(gè)月內(nèi)提供整盤營(yíng)銷復(fù)盤報(bào)告；非操