即席演講計劃書的設(shè)計與說明

1即時方案書的設(shè)計與說明演講有即席演講，那么銷售有沒有即席銷售呢？目標(biāo)市場的開拓要一個月的時間經(jīng)營，我們在短期如何能夠快速產(chǎn)生業(yè)績？或者在目標(biāo)市場迅速找到突破口？這就要學(xué)習(xí)進(jìn)行簡單的即席銷售。要在短短的時間內(nèi)把產(chǎn)品講清楚并讓客戶明白是很困難的，而往往我們又沒有認(rèn)真設(shè)計方案書的時機，所以一般要借助一張紙，一邊設(shè)計即時方案書一邊講解。本章我們來學(xué)習(xí)如何利用即時方案書進(jìn)行即時銷售。我們會經(jīng)常遇到這樣的事情：有時候和別人聊天，他們會問你們有什么保險，你可以羅列一下給他聽：有醫(yī)療、養(yǎng)老、意外、小孩教育、投資理財?shù)确矫娴碾U種。他可能會接著問：那我買什么保險適宜呢？像我這樣的買什么樣的保險好呢？或者是熟人問：最近忙不忙?。磕銈冇袥]有什么好的保險??？有的業(yè)務(wù)員很可能會說：你把你的具體情況和我講一下，我回去設(shè)計份方案書給你看看。這樣“小題大做〞，客戶就容易產(chǎn)生緊張感，往往會說：算了，我只是隨便問問而已。這樣就談不下去了。由于客戶有怕被推銷、怕掏錢的擔(dān)憂，并且往往只會給我們幾分鐘的時間。所以這個時候只能小題小做，以免嚇跑客戶?？蛻舻陌凳臼侨绻X得你講的產(chǎn)品很好的話，也會向你購置的。很多人簽單往往是那一剎那，如果能夠抓住這個時機，往往能夠產(chǎn)生很好的效果。這時不宜問他具體的年齡，也不適合做方案書，而要估計一下他的年齡、收入等情況，來推薦一個適宜的險種。然后借助筆和一張紙〔最好是公司的信箋紙〕，邊講邊寫，以吸引客戶的注意力。一般來說，講解的過程有三個步驟：1、總概性的買點分析〔產(chǎn)品的特點〕2、圖表分析3、舉例子分析要能夠成功的做一個即席銷售，既要對產(chǎn)品熟悉，能夠用簡單的語言把產(chǎn)品講的很有吸引力，又要在實際操作中靈活運用，抓住客戶的注意力，層層推進(jìn)，最終到達(dá)打動他的目的。下面將進(jìn)行主打產(chǎn)品的精析，讓我們懂得如何去簡單的講解產(chǎn)品；然后講解即時銷售法，并進(jìn)行總結(jié)?；室弧⒍⒅鞔蛱}產(chǎn)品褲精析伸在給知客戶任講解量產(chǎn)品涂的時吐候，劉一定寄要用葛生活設(shè)化的包語言鞭來講寇解賣箏點，歡越簡彩單越唱好。嶄以前纏的即“際一二疑三六率九，宵知足鼻快樂囑多遲〞撇，實率際上陣是走兄入了攪一個買誤區(qū)誓。因口為客仁戶不畫會對掙那些見湊出副來的堪對仗狐工整村、文鳥字精保美又去押韻輸?shù)脑捖涓信d撤趣，其他們燥只關(guān)危心實牢實在煙在的棄利益返所在沾。

失三大度主險擠的賣刮點健康天使健康天使吉慶有余美滿安康至1、嘉美滿思安康午的三唇大賣賞點腹〔1陷〕拿壞得快件：每講三年憤就可稱以拿盜一筆拉錢，雁見效殘快，禾而且張年年鳴遞增憤；兔〔2摸〕拿腐得多剝：6侍6歲俘還可在以拿阻一大喬筆祝減壽金霜來養(yǎng)話老；朗〔3昨〕拿湖得久住：終瑞身分竄紅，析終身似領(lǐng)取夸，終榴身保躬障；賄傷殘拘豁免附；既唉是客側(cè)戶又陣是謠“求股東遠(yuǎn)〞甘，最炮后還祝留一孔大筆抬錢給國后代圈。求講產(chǎn)廣品賣蓄點的洪時候?qū)m可以降用祝“傾數(shù)指鴿頭蚊〞窗法，霉一邊布掰手默指頭遺一邊鄉(xiāng)說：者你今熊年交丑了，沸明年詠交坦了，鼓后年展交了蟻，大街后年虛就能凈拿到秧一筆竹公司腦的先辮進(jìn)分松紅千……處2、脈吉慶謙有余謝的最穩(wěn)大賣褲點辣交費臟期滿差立即燦拿到忘三筆組錢夾——駐根本暖保額愈、年址度紅鵲利保功額、殲終了拿紅利蝶保額氧咽腎示范豆演練爽：何會先生螺，像旋您今吹年3頓0歲站，每仿年只順要存務(wù)入5辛00捷0元嶺，就豎馬上范可以蜘獲得撞至少昆10鑄萬元例的保分障！寺有事黎就獲肯得高它額保汁障，且沒事筋那么年桶年坐憲享分縫紅，啊20鉤年后逝也就吵是在尼您5沒0歲召時，漸您立滑即可朋以拿避到三簡筆錢滑作為軟養(yǎng)老窗金。裳〔?？鸬谆幈颈Ｗ哳~1罰0萬度元，兄還有窗累計程20播年的況年度飲紅利肆保額瓣和終線了紅友利保同額。受〕盜2、集健康麻天使間的三度大賣翠點敗〔1似〕3服2類匹重大尸疾病熄，保堪障范暖圍最籍廣；垂〔2填〕每咬年按旨保額洗的2介%固銳定遞拆增，鋤保障技越來董越高葛；竟〔3勿〕健法健康與康活淘到8勢1歲馬，所稍交保建費全敞部返幟還。逢講解主健康朋天使嚇的時烘候可挨以這晉樣告骨訴客滴戶：錄重大禮疾病慧的危似險年顯齡段惑是4信5-炊65粘歲，最過了翼65歌歲就祖很少忍有重紐大疾框病發(fā)升生。蒙比方扇腦中化風(fēng)往夠往在囑52件歲左部右，野乳腺顫癌在場46奔-4甲8歲漿左右物，肝艘癌在吩56司-5繳8歲煤左右喝……伍這樣祖就顯扎得你需很?；铇I(yè)，躬也容捉易打獻(xiàn)消客珠戶對爹81芽歲之湊后沒卻有保閑障的趣顧慮祖。諸三大治附加孝險的幕賣點央〔1姻〕意裂外傷洲害險六：保副障意覺外傷親殘和枕意外謝身故桑，傷新殘的捆范圍醒普及英七級耗34預(yù)項，橋最高搶保障式可達(dá)掏10固嗓萬元宵！忠〔2親〕意擔(dān)外醫(yī)民療：騎因意客外傷皆害導(dǎo)窯致的丈醫(yī)療鉆費用舌，超憑過5混0元聞的部領(lǐng)分即兇可報硬銷8姑0%健，每清年可東累計爸報銷援10丑00摔0巡元，舞門診毒、住狐院均忘可。撞〔3無〕住吧院醫(yī)著療：喉因意挑外或命疾病額住院癥，超畝過4趴00閘元的學(xué)局部悲按7剃0%薪-9秋5%毫的比摧例報坊銷，竭另外儲還補講貼每媽天2條0元濤的床豎位費悔；每葵年可脫累計炒報銷迎10勢00鑒0芝元。炎在講堪三大奧附加華險的聞時候燭，要巨講清白楚這廢三個點詞：示賠付拳、報柄銷和壟補貼跨。賠串付是核發(fā)生存了風(fēng)芳險并伯導(dǎo)致具身故偵、傷怪殘或敵者是訪產(chǎn)生虛其他蔽約定弦的結(jié)顧果〔隊如重珍大疾堂病〕砌，按節(jié)標(biāo)準(zhǔn)瘋一次萌性給亭付；袍報銷廳是把爭治療頃費用隱的實賺際支示出，齡憑發(fā)殺票向蕉保險派公司嫂申請五由保狀險公稀司支仙付一地定比踐例，蜘這里柄必須析是已善經(jīng)實退際發(fā)猾生的欣費用騙；補頂貼是洞在發(fā)竭生如篩規(guī)定河的事錯項〔盒如住島院〕榆時，撕按照擔(dān)事先膚約定年的標(biāo)詞準(zhǔn)支齡付。慮公務(wù)標(biāo)員往纏往有妥全面街的醫(yī)杰療保夠障，畢醫(yī)療佳費用肅也能躲全部稅報銷齒，也斥不用屠自己獅準(zhǔn)備著養(yǎng)老票金，盯怎么鞋和他退們切絡(luò)入談巷保險傲呢？筑可以吃從談溫小孩團的保爐險切拼入，羅也可帶以和圈他們存談重穴大疾鐘病保董險：莫一旦三患了殃重大翠疾病去住院味治療車，都魄是要賀先交淚錢，情后治褲療。孕如果桿一次槽性拿費不出電那么胳大一常筆錢熊，醫(yī)控院是嫂不愿街意給鑄治的劇。而戒患了領(lǐng)重大茶疾病堡是向物誰借隱錢誰窩怕，眠即使航是親慰戚朋燒友恐輝怕也牙不愿交意冒佛這么飼大的追風(fēng)險宴借給毅你。疼而沒焦有治秧療結(jié)旨束拿答到費妥用發(fā)甲票的解時候趟，是四無法爐向單屋位報燒銷的何。所嘴以，男給自倡己買屈一份組重大扮疾病憑保險朋非常宵重要象。速二、務(wù)即席稈銷售段法添1、伸即席蔽銷售梯法的唯相關(guān)棵事項德〔1蹲〕產(chǎn)嫌生背扁景：撥很多段時候誠，銷皂售發(fā)東生于察不經(jīng)駱意間濫，刻森意推廣銷客猛戶會坐難以富接受張，而報非正警式的瘡銷售賞反而莫容易奶成交散〔2甘〕使儀用工亦具：辦信箋蛛紙、暴簡易永方案貞書、蓮費率方手冊資〔3姑〕關(guān)亮鍵點加：一康目了倍然、壺突出窗重點鴉簽論史怕牽善格數(shù)約字功階能化敲，吸衫引眼庫球〔擠保費躍用小料字寫津，保點額寫銀的大橋一點鴿〕旺足厚喚尼畫彼能記岔住某返個實母例剩(如采0歲排/3旁0歲保，舉鳥例可棕以不曾用臨菌時再渴去翻懇查)禿2、捎即時督方案伐書實頸例示辜范平〔1遙〕偶召然遇疾到的夠一位螞30陸歲左場右的革男士現(xiàn)，他滴對保甲險表扣現(xiàn)出岡一定致的興幅趣。運我以誤30寇歲的癥男性開為例悼，設(shè)火計并負(fù)向他憲講解拉了一友份即拍時計遷劃書滲。““吉慶有余〞綜合保障方案敬致30歲的先生：每年投入5591元，保障18萬，50歲時立即可以獲得三筆錢，并且可以獲得全面的保障！保障金保費/年交費期吉慶有余10萬500020年全保意外傷害5萬150每年意外醫(yī)療2萬120每年住院醫(yī)療1萬221每年5591元/年=465元/月領(lǐng)取情況：根本保額10萬50歲時領(lǐng)取三筆錢年度紅利保額〔累計20年〕作為養(yǎng)老金終了紅利保額保障情況：1、因意外事故導(dǎo)致的醫(yī)療費用，超過80元的局部報銷80%，每年2萬元，住院或門診均可；2、因意外或疾病住院，超過400元的局部報銷70%-95%，每年10000元，另加20元/天的床位補貼；3、意外傷殘，根據(jù)七級34項范圍，最高可賠付15萬元；4、意外身故保障15萬元/疾病身故保障10萬/年，另加年度紅利和終了紅利。瞞〔2鳳〕夫切子廟展有一像位老賠板，碼福建柏人，草有兩灘個小惡孩，創(chuàng)女兒秋七歲到，兒眼子五駱歲。晌他在等夫子翁廟共普有三鍋間自街己開包的店粥鋪做須生意席，收掩入頗更豐。青他幾樹年前晨曾在恒其它預(yù)公司看為自通己買偽過一以些健譽康保柴障險既，覺飛得用匹處不靈大。慢這天逢，你雄剛好手路過鴿，和米他談陡起保午險話模題，瑞當(dāng)時哄他對揀為小胸孩日壩后投斥資、逝儲藏峽表現(xiàn)尚出一呢定的鋼興趣悼。這裙個時扯候該黎如何灑做？雜產(chǎn)品畝組合羊——峰有的丟業(yè)務(wù)助員說秧可以輩給女醒孩設(shè)帶計一涂份吉似慶有丑余，爬給男撈孩設(shè)波計一國份美完滿安焰康，翁這樣逐不好洽嗎？刮對這漢種客鍵戶來遷說，豆應(yīng)該薄將險玉種組最合設(shè)簡計的仔復(fù)雜努一些謎，不拌要用扎單一鴨險種責(zé)。客止戶可磨能有酬重男月輕女筑的傾濕向，梁我們跟可以腹先拿塘男孩川子來蜓談，踏設(shè)計敘的保壤險計攔劃同柳樣適修用于忌女孩棵子。弊綜合忙考護(hù)慮，蟻可以寒將險惑種組灶合設(shè)券計為僅“蕉吉慶兩有余熱+美擾滿安紐康晶〞童。凡保額創(chuàng)——拆有人隆說這灑個老陪板一那定很剝有錢僚，可缺以讓腰他為羅兩個儀小孩裳一年狀交3干-5蹦萬保固費?？竦鞘嬉话阖炃闆r型下，至陌生救拜訪趟的單枯子不守宜做鎮(zhèn)的太添大，吊一般麗以2藥萬以床內(nèi)為面宜。部所以顫可以盜設(shè)計倍5萬水的吉商慶有份余+倡5萬塞美滿叉安康堂。戒方案鼓書的賤設(shè)計威和講猛解愁——死可以岔先告管訴客貍戶：辱我?guī)图逍『⒓ぴO(shè)計旗的是芒一個挪投資妹理財額方面憑的賬興戶，鍬它具餃有替見效厲快、拋收益愛多、泰終生蔑收益版的特假點，敏幫小康孩子翁辦一絹下是耍個?；蚴a后米代的殘事情蜂。要萬和客報戶坐舒在一蹲起，拳一邊沸在紙樂上書的寫，析一邊夢講解霞：““美滿安康〞少兒綜合投資方案致5歲的小朋友：保障金保費/年交費期美滿安康10萬〔5份〕605020年吉慶有余5萬250020年8550元/年=713元/月領(lǐng)取情況：8歲4500+分紅11歲4500+分紅14歲4500+分紅17歲4500+分紅20歲4500+分紅23歲4500+分紅25歲50000+年度紅利+終了紅利26歲4500+分紅29歲4500+分紅32歲4500+分紅35歲4500+分紅38歲4500+分紅41歲4500+分紅…………66歲50000+分紅……直至終身！—50000元+年度紅利+終了紅利保障情況：1、25歲前保障15萬+分紅+終了紅利〔18歲前最高保障賠付5萬〕；2、26-66歲，10萬+年度紅利+終了紅利；3、66歲后，5萬+年度紅利+終了紅利；4、傷殘豁免：高殘時美滿安康免交保費，利益保證享受！年齡5萬10萬15萬錄在客番戶猶告豫不饑決例的時挖候可惕以告吧訴客鄉(xiāng)戶：杏21自年一斬共交灣了1夾7萬獎，但廚是拿丑錢就術(shù)拿了妖7次撇45樣00隆，再煎加上捧5萬葛，不汁算分最紅已另經(jīng)拿吐到了湊8萬梅多，炮相當(dāng)拒于你盜只交升了8纏萬多臟。也午就是塑只交螞了1錯0次述，就跳能獲惜得終揪身的葡分紅秧和保沉障，榮你說哥話算過不劃塌算？吸如果奔還是家難以誓促成拿，可鄰以對溉客戶析說：平這份孤是我絹手寫猛的，頃字比杯較潦醬草，圈你可磚能看販不清概楚，溪我回溪去給備你打褲印一雕份，饞過兩負(fù)天再慰送給寇你參幼考參攝考。儀買不于買沒勉關(guān)系秋。這牧樣為挺下一廢次再伍拜訪球留下涼時機悼。濱三、所關(guān)于石即席頃銷售攔法的畜總結(jié)修即席對銷售暑法在蹄于在赤短時紐間里適講清穗產(chǎn)品答的賣閱點和義功用架，從關(guān)而引龍起客姻戶的京購置鵝欲望電，以牢到達(dá)亭銷售撿成功秀或者里獲得促和客揀戶進(jìn)摔一步祝接觸輔并進(jìn)蔑行正棒式銷葛售的襪機抵會。葡適用團于客切戶不既會給培我們檢太多玩時間惹的時登機。親即席參銷售波法的考使用神要注條意以朝下幾促點：刪1、皂先要汗有事境前的帽接觸逢鋪墊腳，在且激發(fā)檔了客寺戶需哭求前油提