鐵路如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作心得體會(huì)（共8篇）

鐵路如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作心得體會(huì)（共8篇）篇：做好農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)的

做好農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì)

客情關(guān)系很重要，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代

解說(shuō)：俗語(yǔ)云：“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。”所以你如要做好生意的最關(guān)鍵前提，就是先做好客情關(guān)系。?終端陳列與導(dǎo)購(gòu)

解說(shuō)：“陳列生動(dòng)化，產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)；柜臺(tái)不擺，農(nóng)民不采！采了也白采！”現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的農(nóng)資市場(chǎng)，“終端導(dǎo)購(gòu)”顯示得更重要了！正如行中俗語(yǔ)所說(shuō)：“金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如營(yíng)業(yè)員夸獎(jiǎng)?！蹦敲?，營(yíng)業(yè)員為什么只夸獎(jiǎng)別人的產(chǎn)品？又或客戶(hù)下去送貨時(shí)，為什么裝別人的貨比你的多呢？你如是業(yè)務(wù)員，你一定要揣摩清楚，清楚了你再認(rèn)真想一想，一般來(lái)說(shuō)就會(huì)找到門(mén)道。?把“賣(mài)產(chǎn)品”向“賣(mài)顧客利益”方向轉(zhuǎn)移，幫助顧客賺錢(qián)，這樣你才能廣開(kāi)財(cái)路。解說(shuō)：建議可通過(guò)以下的幾種思路方法：⑴分析市場(chǎng)，分析當(dāng)?shù)刈魑锊∠x(chóng)害發(fā)生的情況，制定產(chǎn)品切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。⑵分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)要素。⑶分析公司產(chǎn)品定位，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，制訂本地市場(chǎng)價(jià)格操作體系；⑷分析客戶(hù)利潤(rùn)空間，制定利潤(rùn)分配方案，網(wǎng)絡(luò)中各個(gè)層面售價(jià)，利潤(rùn)空間。注意！要做到盡量合理！這很關(guān)鍵，否則就會(huì)出現(xiàn)很多你意想不到的問(wèn)題；⑸分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，制訂有效的市場(chǎng)推廣手段。如：技術(shù)服務(wù)、刊物廣告、電視廣告、禮品搭贈(zèng)、戶(hù)外廣告??

建議有條件的企業(yè)培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員成為合作伙伴的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，成為他們的座上賓。多給客戶(hù)傳經(jīng)送寶，客戶(hù)跟你在一起既有賺錢(qián)產(chǎn)品，又能長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，“物質(zhì)文明”與“精神文明”雙豐收，達(dá)成共贏體系。這樣，客戶(hù)離不開(kāi)你（如同吸食大煙），那你就是客戶(hù)的座上賓。錢(qián)會(huì)主動(dòng)給你，貨會(huì)用力賣(mài)。?售前服務(wù)≥售后服務(wù)

解說(shuō)：建議準(zhǔn)備工作要充分，最好是以謀取勝！“戰(zhàn)爭(zhēng)”時(shí)不帶著問(wèn)題進(jìn)入市場(chǎng)，力爭(zhēng)一炮打響！售前服務(wù)作得好，售中銷(xiāo)得好，售后少麻煩。否則反之。?確保你的產(chǎn)品在同級(jí)同價(jià)中質(zhì)量最好

解說(shuō)：這話(huà)其實(shí)是一種說(shuō)法而已，很多時(shí)候是很難做到的，在我們農(nóng)化行業(yè)里，一般來(lái)說(shuō)是指做高端產(chǎn)品的廠(chǎng)家及商家朋友。但如是做這類(lèi)產(chǎn)品，我們就必須要有這種思想。?客戶(hù)不只是在買(mǎi)你的產(chǎn)品，而是買(mǎi)你做事的認(rèn)真態(tài)度解說(shuō)：請(qǐng)你相信，你的付出，別人是有眼看，即使他看不到，也會(huì)能悟到的。要做好事，要成事，態(tài)度非常關(guān)鍵，正如俗語(yǔ)所說(shuō)的“態(tài)度決定成敗”。而在我們行內(nèi)里態(tài)度又可細(xì)分出很多，如：服務(wù)態(tài)度、合作態(tài)度、利益態(tài)度、語(yǔ)言態(tài)度、付款態(tài)度、配送態(tài)度、接待態(tài)度、推廣態(tài)度、宣傳態(tài)度等等。你的態(tài)度如何，消息會(huì)很快傳揚(yáng)，如是好的，“上峰與下峰”客戶(hù)冒名地來(lái)找你合作生意，否則，即使你現(xiàn)在也很不錯(cuò)，但很快你就有危機(jī)。?宣傳，宣傳，再宣傳解說(shuō)：要想產(chǎn)品產(chǎn)生銷(xiāo)量，不管在國(guó)內(nèi)還是在發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家，其實(shí)基本上是宣傳、宣傳、再宣傳！?世界上沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)解說(shuō)：或者有些書(shū)刊介紹某些“人物”是我們要怎樣、怎樣的學(xué)習(xí)榜樣、是怎樣怎樣的完美、讓人感動(dòng)落淚??或者有人會(huì)感到這話(huà)很矛盾，但同志們要一定要明白，某些人可能在某方面很優(yōu)秀，但絕不可能完美的！作為一個(gè)領(lǐng)軍人物，你是一個(gè)組合者，你一定要懂得分工，懂得調(diào)和，懂得用人，有機(jī)組合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，形成互補(bǔ)狀態(tài)。?授權(quán)≠棄權(quán)，授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督

解說(shuō)：現(xiàn)實(shí)中，很多老板、主管、領(lǐng)導(dǎo)常范兩大錯(cuò)誤：一就是“常怕授權(quán)”，因?yàn)樗J(rèn)為授了權(quán)自己就沒(méi)了權(quán)，心不踏實(shí)；另一種就是“授了權(quán)之后”就忘記監(jiān)督，沒(méi)監(jiān)督的權(quán)力是可怕的，這包括國(guó)家機(jī)器！?領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動(dòng)式管理（多到市場(chǎng)去看看）解說(shuō)：座在“冬曖夏涼”的辦公室里，有空與異性打打情、罵罵悄，時(shí)間是非常好過(guò)的，市場(chǎng)的問(wèn)題就聽(tīng)員工說(shuō)怎么就信怎么，久而久之，你就會(huì)聽(tīng)到一大類(lèi)像真一樣的謊言，你即使有天才的聰明，沒(méi)有真實(shí)的原始資料，你也會(huì)作出蠢材的抉擇。切身感受市場(chǎng)是獲取營(yíng)銷(xiāo)真諦的必經(jīng)之路。但我們也不要范一種低端錯(cuò)誤，即身為老板或大領(lǐng)導(dǎo)，而長(zhǎng)期做一些重復(fù)性，機(jī)械性的工作（建議這些工作給下屬做）。?企業(yè)內(nèi)應(yīng)多評(píng)比，表彰第一解說(shuō)：有榜樣就會(huì)有促進(jìn)，有促進(jìn)的企業(yè)就會(huì)自然地不斷向前?！暗谝幻眮?lái)之不易，“第一名”一般來(lái)說(shuō)是不會(huì)和盤(pán)全說(shuō)出其真實(shí)心得的，因?yàn)檎f(shuō)出了，讓人模仿了，自己就不受寵了。管理很多時(shí)候要適當(dāng)制造“矛盾”，讓員工們互相攀比，利用其忌妒的人性特點(diǎn)。?產(chǎn)品通路多，銷(xiāo)量才會(huì)大解說(shuō)：這其實(shí)是跑業(yè)務(wù)的都明的大道理，但很多時(shí)候又是絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員常?！巴洝钡膯?wèn)題，忘記是因?yàn)橄霊校袄嫌蜅l”，有情緒??如何激發(fā)部下是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。?沒(méi)有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才解說(shuō)：據(jù)了解，現(xiàn)在很多企業(yè)都長(zhǎng)期需要人才。但據(jù)了解，很多企業(yè)在引進(jìn)人才后就缺乏必要的培訓(xùn)、引導(dǎo)、管理、督導(dǎo)，合己意時(shí)覺(jué)得其不錯(cuò)，一出現(xiàn)問(wèn)題就全盤(pán)否定。其實(shí)員工的費(fèi)用是很大的，你可算算，其工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、保險(xiǎn)、住宿費(fèi)、餐費(fèi)其它，算一算會(huì)嚇你一跳！但如用得好他（她）們就會(huì)為你創(chuàng)造財(cái)富，其實(shí)說(shuō)來(lái)說(shuō)去就是要你怎樣用好人。用好就賺錢(qián)，用不好就虧錢(qián)。?一流人才是無(wú)價(jià)的解說(shuō)：或者你認(rèn)為這有點(diǎn)過(guò)，其實(shí)想深一點(diǎn)也不為過(guò)。你試看看一個(gè)“企”字怎寫(xiě)的，是‘人’+‘止’，企業(yè)沒(méi)人才就會(huì)停止！據(jù)“農(nóng)情”走訪(fǎng)了解，很多企業(yè)都有決少人才的情況，特別是專(zhuān)業(yè)的、真真正正有料的農(nóng)技人才，也即對(duì)作物病蟲(chóng)害有深切了解與認(rèn)識(shí)，而又深懂得各種農(nóng)藥化肥產(chǎn)品真實(shí)的情況的人。不過(guò)話(huà)又講回，有這個(gè)料的人一般都想自己做老板的。所以做老板的不要給它懂得做生意的微妙之處。否則你就很易會(huì)丟了這個(gè)人才的！?成功=每天進(jìn)步1%解說(shuō)：一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)看他有沒(méi)有前途，就看他是否有上進(jìn)心。不過(guò)“統(tǒng)治者”在這也矛盾了，上進(jìn)心太多了就是野心！野心大了，膽了大了，威協(xié)也大，對(duì)自己太危險(xiǎn)了。所以“統(tǒng)治者”最希望的是既要有上進(jìn)心，但不能太大。嘿，嘿！?堅(jiān)持就是成功，沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)的停止成功解說(shuō)：先要清楚方向，“堅(jiān)持”應(yīng)該說(shuō)是目標(biāo)正確的情況下的堅(jiān)持，而非“鉆牛尖”。據(jù)了解，目前在基層拓展市場(chǎng)時(shí)，有些人一遇問(wèn)題就否定事情，缺少鉆勁，拋出一大類(lèi)“客觀(guān)困難”，逃避進(jìn)取，其實(shí)這是主管或老板最反感及最討厭的。試想，你如鉆通了，這就是你的，這多好?。∮种?，有些人做事很順，順到令他也意想不到，但有些人卻又忘了：人是不可能永遠(yuǎn)都這么順的，不順時(shí)又要怎么樣呢？所以，內(nèi)斂，睿智是一個(gè)人不斷成功的必備素質(zhì)。?背對(duì)顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重解說(shuō)：尊重是源于正面與反面的，特別是私下說(shuō)的，對(duì)方更關(guān)注有加，對(duì)方認(rèn)為這來(lái)得更真實(shí)！請(qǐng)認(rèn)真記住這話(huà)。如你要左右逢源、八面靈瓏，強(qiáng)熱建議認(rèn)真讀到這里的朋友們要注意你所講的每一句話(huà)語(yǔ)、你的每一個(gè)態(tài)度，很快就會(huì)傳到對(duì)方。如你天不怕地不怕，那就無(wú)所謂，如有所謂，那你要注意了。特別在酒后！?推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要解說(shuō)：筆者認(rèn)為，做推廣營(yíng)銷(xiāo)的一線(xiàn)人員，要深深明白，現(xiàn)在基本上是做人的生意，而非做產(chǎn)品的生意。別人對(duì)你認(rèn)可，怎么產(chǎn)品也可推，別人對(duì)你人品的懷疑，怎么好產(chǎn)品別人也不敢跟你做?？赡苡腥藭?huì)問(wèn)，好產(chǎn)品不是這樣吧？！試想，算你這個(gè)是好產(chǎn)品，別人會(huì)認(rèn)為你是借他“過(guò)橋”，如一推開(kāi)后你就“抽板”，那別人不就虧了嗎？所以時(shí)下流行的一句話(huà)“人品做產(chǎn)品”是有很深的內(nèi)函意義的。?與人“斗”不如與人合作解說(shuō)：在此首先要聲明，這話(huà)是不適合政府執(zhí)法部們，這只僅對(duì)從商的朋友說(shuō)的。你如是一個(gè)從商人仕，站在商業(yè)立場(chǎng)，說(shuō)白無(wú)非就是為多賺個(gè)錢(qián)，享受上優(yōu)良的物質(zhì)生活。而爭(zhēng)斗，且勞氣傷財(cái)，浪費(fèi)時(shí)間，于人于己都不利。如長(zhǎng)期爭(zhēng)斗，更會(huì)鬧個(gè)兩敗俱傷，這何不座下來(lái)談?wù)?，找找合作之處?lái)得更實(shí)在點(diǎn)。但反個(gè)角度，如沒(méi)辦法非要斗，就要拿出斗的勇氣，拿出斗要斗到底的膽識(shí)，在氣勢(shì)上要壓倒對(duì)方

《營(yíng)銷(xiāo)隨想-3則》

虛張聲勢(shì)？？漢堡的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)

肯德基的漢堡13.5元錢(qián)一個(gè)，購(gòu)買(mǎi)套餐時(shí)價(jià)格只合計(jì)11元，加上定期的派發(fā)優(yōu)惠券，可能你購(gòu)買(mǎi)一個(gè)漢堡實(shí)際付出的價(jià)格只是10元，“實(shí)惠看的見(jiàn)，心動(dòng)到永遠(yuǎn)。”但是假如單買(mǎi)漢堡，13.5元就是13.5元，13元也不可以，這就是美國(guó)的快餐文化，也是麥當(dāng)勞肯德基帶給中國(guó)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)文化。推廣開(kāi)來(lái)，如果你購(gòu)買(mǎi)某廠(chǎng)家的彩電，價(jià)格是3000元，但是同時(shí)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值800元的DVD，價(jià)格只要3600元，如果你已經(jīng)是該企業(yè)的會(huì)員（此前一個(gè)月一次性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品1000元即可免費(fèi)成為會(huì)員），就可以享受3500元的特價(jià)??很抱歉，單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)彩電或DVD價(jià)格沒(méi)有任何優(yōu)惠。或者說(shuō)你購(gòu)買(mǎi)大宗產(chǎn)品需要雇傭車(chē)輛，產(chǎn)品價(jià)格為1萬(wàn)元，需要的運(yùn)費(fèi)為150元，實(shí)際付出的價(jià)格為10150元，同樣的一家商場(chǎng)，價(jià)格為10100，但是有專(zhuān)人送貨上門(mén)搬運(yùn)到家，你選擇哪家的產(chǎn)品？營(yíng)銷(xiāo)啟示：

“價(jià)格戰(zhàn)”一直被稱(chēng)為最低端的競(jìng)爭(zhēng)手段，實(shí)際上，任何方式都象武林高手手中的劍，如何運(yùn)用巧妙才是銷(xiāo)售的真諦。當(dāng)前，以“整體廚房”、“全程服務(wù)”、“健康顧問(wèn)”等概念的營(yíng)銷(xiāo)方式越來(lái)越多，實(shí)際上就是在巧妙揚(yáng)棄“價(jià)格”，以全方位的服務(wù)、為顧客創(chuàng)造價(jià)值為基準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，自然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)袖?！叭绻粋€(gè)企業(yè)只想賺錢(qián)，那這個(gè)企業(yè)可能很難賺取更多的利潤(rùn)，可是如果這個(gè)企業(yè)想做企業(yè)的領(lǐng)袖，那這個(gè)企業(yè)一定能賺到更多的錢(qián)”??世界成功大師陳安之如是說(shuō)。買(mǎi)櫝還珠??奢侈品的心理戰(zhàn)術(shù)

一個(gè)打火機(jī)價(jià)格是29.9萬(wàn)元，因?yàn)樗钠放剖恰岸寂怼保⊿.T.Dupont），一件西服的價(jià)格是1萬(wàn)元，因?yàn)樗恰笆ゴ蟊Ａ_(SANTABARBARAPOLO&RACQUETCLUB)”，同樣，一瓶白酒的銷(xiāo)售價(jià)格可以是8888元，一套別墅的價(jià)格可以是8000萬(wàn)元??

這是個(gè)兩極分化的社會(huì)，定位為“奢侈品”的產(chǎn)品成為身份和地位的象征，所謂“一字千金”形容品牌的含金量一點(diǎn)也不為過(guò)。古老的傳說(shuō)里，有一支點(diǎn)石成金的“金手指”，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律告訴我們，“品牌”就是點(diǎn)石成金的利器?！耙唤镢~的價(jià)格是十元，做成紀(jì)念品的價(jià)格就是一百元，而做成鑲嵌的價(jià)格就是一千元??”一樣的物質(zhì)，關(guān)鍵是賦予它價(jià)值。而不是嘩眾取寵??搞什么天價(jià)宴席、吉尼思記錄褲子之類(lèi)貽笑大方的事件營(yíng)銷(xiāo)手段。因?yàn)樵跊](méi)有建立品牌和取得市場(chǎng)地位的時(shí)候，盲目以吸引眼球的方式開(kāi)展市場(chǎng)工作，往往是建立一座空中樓閣，建的快倒的也快.營(yíng)銷(xiāo)啟示：

超越價(jià)值是“奢侈品”的一貫作風(fēng)，在這個(gè)意義上，“奢侈品”其實(shí)是“高檔商品”，而不僅僅是“高價(jià)商品”，在其背后有著完善的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和品牌支撐，甚至有著相對(duì)忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，成為某一階層的標(biāo)志。當(dāng)然，當(dāng)“派克筆”（PARKER）賣(mài)到20元一支，華倫天奴皮包（VALENTINO）賣(mài)到200元一個(gè)，奢侈品成為生活消費(fèi)品，價(jià)值感也隨之下降?！拔覀冃枰挥⑿劬把觥?，齊淵博如是說(shuō)。狐假虎威??品牌的延伸戰(zhàn)術(shù)狐貍讓老虎走在身側(cè)，便自我感覺(jué)有了森林之王的威風(fēng)，這是很古老的故事。某企業(yè)生產(chǎn)的家用電器經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)開(kāi)拓和科技創(chuàng)新，成為市場(chǎng)的老虎，于是便接二連三的上項(xiàng)目，生產(chǎn)電腦、手機(jī)等多種產(chǎn)品，以便實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，以傍在老虎身側(cè)的狐貍為形象，試圖也借此威風(fēng)一回，可惜往往事與愿違。消費(fèi)者已經(jīng)不是愚昧的森林里的動(dòng)物，知道分辨和思考。如果不同產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)群體完全一致，品牌的作用的確非常明顯，如冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等。而當(dāng)企業(yè)以不同的產(chǎn)品面對(duì)不同的消費(fèi)者聰明的企業(yè)，更會(huì)表演“分身術(shù)”??“肯德基”和“必勝客”雖然同屬于百勝餐飲國(guó)際，但是在宣傳上從來(lái)風(fēng)牛馬不相及，因?yàn)槠放频亩ㄎ幻鎸?duì)的消費(fèi)者不同，所以在戰(zhàn)術(shù)上也不盡相同。還有更絕的，1996年前后，臺(tái)灣婚紗攝影進(jìn)入內(nèi)地，當(dāng)時(shí)一個(gè)中高檔套系的價(jià)格在1萬(wàn)左右，一般人難以接受。于是，一個(gè)“同城約會(huì)”策略應(yīng)運(yùn)而生，即在一個(gè)城市最繁華的街道同時(shí)開(kāi)設(shè)兩家不同名稱(chēng)的婚紗攝影店，在媒體開(kāi)展“浪漫戰(zhàn)”、“價(jià)格戰(zhàn)”、“口水戰(zhàn)”一系列市場(chǎng)戰(zhàn)役，在8折再8折的宣傳攻勢(shì)下，新人們高高興興花費(fèi)數(shù)千元拍攝屬于自己的“浪漫經(jīng)典”。相同的例子還有山東的“皇明太陽(yáng)能”，在成為世界太陽(yáng)能大王以后，斥巨資又搞出一個(gè)“億佳能”，使自己在未來(lái)幾年內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，牢牢占據(jù)了市場(chǎng)的頂峰地位。營(yíng)銷(xiāo)啟示：品牌的延伸有多種策略戰(zhàn)術(shù)，在競(jìng)技場(chǎng)上有句名言“抱著冠軍的包袱不如去爭(zhēng)取冠軍的獎(jiǎng)杯”，市場(chǎng)也一樣，守著名牌不如繼續(xù)創(chuàng)造名牌，特別是有實(shí)力的企業(yè)更是如此。如何不斷建立名牌，又能有效阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才是最聰明的抉擇和高明的戰(zhàn)術(shù)

營(yíng)銷(xiāo)人，學(xué)會(huì)在不斷的中提升自己0在筆者講課當(dāng)中，很多營(yíng)銷(xiāo).人員向筆者咨詢(xún)一個(gè)問(wèn)題，那就是為什么自己成長(zhǎng)或者進(jìn)步不快，看著跟自己幾乎是同一時(shí)間進(jìn)入公司的同事做了自己的主管，或者拿著比自己高幾倍的工資，心中總有一些不安和困惑，那么，究竟是什么原因使然呢？筆者認(rèn)為，除了先天的條件（比如，有的伶牙俐齒，生來(lái)就是做營(yíng)銷(xiāo)的料），和后天的努力外（笨鳥(niǎo)先飛型），它也跟一個(gè)人會(huì)不會(huì)總結(jié)，通過(guò)總結(jié)不斷地提高，借此讓自己少犯同類(lèi)的錯(cuò)誤，讓經(jīng)驗(yàn)不斷地指導(dǎo)自己的實(shí)踐有關(guān)，一句話(huà)，會(huì)總結(jié)的人，總能在工作與生活當(dāng)中，升華自己。營(yíng)銷(xiāo)人員為何要總結(jié)？第一、總結(jié)，會(huì)避免自己犯同樣的錯(cuò)誤。筆者在多年的營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)中，總是發(fā)現(xiàn)這樣的營(yíng)銷(xiāo)員，那就是老是在一個(gè)地方“栽跟頭”，比如，讓他去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，他總是不止一次地忘記帶樣品，或樣品帶的不夠，甚至忘記帶企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)以及報(bào)價(jià)單，價(jià)格政策理解的不透，丟三落四等等，如此幾次，好多人便認(rèn)為他是一個(gè)“馬大哈”而難以委任重任的。第二、總結(jié)，會(huì)讓自己進(jìn)步的更快。前車(chē)之轍，后車(chē)之鑒?？偨Y(jié)會(huì)讓自己不斷地成熟，會(huì)讓自己的技能不斷地得到提高，也會(huì)讓自己不斷地獲得更多的提升機(jī)會(huì)。筆者在十余年的營(yíng)銷(xiāo)生涯中，就是不斷地在總結(jié)中加以提升的。筆者不斷地日清日結(jié)，而且還進(jìn)行月結(jié)、年結(jié)，每年都結(jié)合自己的目標(biāo)，去進(jìn)行檢核，不斷地找到做的不到位而需要提升的地方，找到自己的優(yōu)勢(shì)加以放大。第總結(jié)，會(huì)讓自己成為專(zhuān)家型營(yíng)銷(xiāo)員?？偨Y(jié)是一個(gè)梳理和提高的過(guò)程，會(huì)逐漸形成自己對(duì)市場(chǎng)的操作體會(huì)和感悟，最終會(huì)形成自己的觀(guān)點(diǎn)和理念，而這些東西才是可以復(fù)制和進(jìn)行傳承的，有心的營(yíng)銷(xiāo)員，更是把這些總結(jié)以文章的形式表現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)在各類(lèi)媒體進(jìn)行發(fā)表，不僅受惠于其他人，而且，還借此提高了自己的專(zhuān)業(yè)度，久而久之，會(huì)讓自己成為專(zhuān)家型的營(yíng)銷(xiāo)人員，而獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)人員如何去總結(jié)。營(yíng)銷(xiāo)員，是吃青春飯的，如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員在上了一定的年紀(jì)，還謀不到“一官半職”，還是在做著最基層的工作，還是光見(jiàn)胡子長(zhǎng)、年齡長(zhǎng)，就是不見(jiàn)薪水漲、職務(wù)漲，還沒(méi)有自己的核心思想，那我們只能說(shuō)，這位營(yíng)銷(xiāo)員的“錢(qián)途”和前途都不是很明朗的，在短暫的職業(yè)生涯中，營(yíng)銷(xiāo)人員需要進(jìn)步和成長(zhǎng)的更快些，那么，營(yíng)銷(xiāo)人員如何來(lái)總結(jié)自己呢，如何通過(guò)總結(jié)，來(lái)不斷地提高自己，以實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)生涯的突破呢？一、總結(jié)的前提是計(jì)劃。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。營(yíng)銷(xiāo)人員要想更好地總結(jié)工作的得失，首先要做到工作有計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃除了將銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每天、每人（營(yíng)銷(xiāo)員及其渠道商）、每地（每個(gè)市場(chǎng)、每店）外，還包括每一天的工作總結(jié)計(jì)劃，比如，新產(chǎn)品推廣、促銷(xiāo)洽談與執(zhí)行、催促客戶(hù)打款、培訓(xùn)渠道商業(yè)務(wù)員、鋪貨、陳列、理貨、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)等等，并根據(jù)80：20法則，合理安排工作時(shí)間。當(dāng)一天的工作結(jié)束了之后，作為營(yíng)銷(xiāo)員除了要完成公司規(guī)定的各類(lèi)報(bào)表外，還要深入地總結(jié)一下當(dāng)天工作成交率也即成效如何？為客戶(hù)解決了哪些問(wèn)題，客戶(hù)反應(yīng)如何？工作當(dāng)中有沒(méi)有缺陷或者成功的地方，把這些一一寫(xiě)出來(lái)。筆者在做一線(xiàn)銷(xiāo)售時(shí)，堅(jiān)持每天寫(xiě)工作日志，有則長(zhǎng)，無(wú)則短，十余年下來(lái)，記錄了30多個(gè)筆記本，這些都成為筆者成長(zhǎng)的印記，筆者后來(lái)寫(xiě)出幾百萬(wàn)字的文章，皆得益于當(dāng)時(shí)的每天總結(jié)的這種日志。二、總結(jié)一定要量化、細(xì)化。之所以這么做，其實(shí)是想總結(jié)出有規(guī)律性的東西來(lái)，比如，通過(guò)每天的每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以及周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)，能夠分析出一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售趨勢(shì)，是上升還是下降，借此分析原因，拿出對(duì)策；每天記錄自己的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，可以對(duì)比分析自己的銷(xiāo)售進(jìn)度情況，對(duì)自己的目標(biāo)達(dá)成能夠做到心中有數(shù)，也能自己總結(jié)出銷(xiāo)售的規(guī)律來(lái)，比如季節(jié)因素、促銷(xiāo)因素、新客戶(hù)增減因素等等。因此，我們做總結(jié)，要盡量避免空洞無(wú)物，要做到言之有據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)看乾坤，找到可以重復(fù)利用的銷(xiāo)售套路來(lái)。四、總結(jié)，切忌總而不結(jié)。很多營(yíng)銷(xiāo)人員，也有寫(xiě)日志、日記等好習(xí)慣，但他們往往也有一個(gè)缺陷，那就是總而不結(jié)。什么是總而不結(jié)呢？那就是僅僅去記工作過(guò)程的流水賬，比如，今天拜訪(fǎng)了幾個(gè)客戶(hù)，做成了幾筆生意，催討了多少款項(xiàng)，給幾家客戶(hù)進(jìn)行了新產(chǎn)品或者促銷(xiāo)執(zhí)行方面的溝通等等。這種總而不結(jié)，類(lèi)似于有了好的原料，但卻沒(méi)有做成“美味佳肴”一樣，總是讓人感覺(jué)不夠味，對(duì)自己的進(jìn)步意義也不大。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員，除了要做到“總”之外，比如，“總”出流程、數(shù)據(jù)、以提高自己的效率外，更要“結(jié)”出規(guī)律、特點(diǎn)，以“窺一斑現(xiàn)全貌”，以更好地讓自己把握規(guī)律與趨勢(shì)?？傊?，人類(lèi)文明之所以能夠發(fā)揚(yáng)光大，是因?yàn)榭傆幸慌艘恢痹诓粩嗟鼗仡櫯c總結(jié)；中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)要想更快地推而行之，以推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也需要一大批營(yíng)銷(xiāo)人員能夠不斷地總結(jié)，通過(guò)探索適合中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)模式與實(shí)踐，為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)步推波助瀾，從而實(shí)現(xiàn)自己最大化的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。農(nóng)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)定位：“產(chǎn)品穩(wěn)定，價(jià)格誠(chéng)實(shí)，距離便利，使用方便，服務(wù)踐諾，”這些定位問(wèn)題的解決就農(nóng)民心里想的問(wèn)題，解決了農(nóng)民問(wèn)題就決定了市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的問(wèn)題。本人就孫子兵法的精要與農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)如何結(jié)合談一下自己的看法。一、孫子兵法原文精義一在農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用：

一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法也正是我們企業(yè)生存發(fā)展必須關(guān)注的五大要素。道：是戰(zhàn)略，使命和目標(biāo)；先是有“道”，選定我們所從事的產(chǎn)業(yè)方向，適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。天：主要?dú)夂蚣竟?jié)的變化，指晝夜，晴雨，寒冷等。地：主要地形條件，以最小的成本，最大的回報(bào)

將：是最重要的因素，指統(tǒng)帥、領(lǐng)導(dǎo)者，就是公司的人才；將者，智/信/仁/勇/嚴(yán)，企業(yè)選擇人才的重要性

法：是規(guī)范、制度和凝聚人心的企業(yè)文化。1、道：企業(yè)戰(zhàn)略，選擇比努力更重要，方向大于方法。2、天和地，是我們所處時(shí)代、環(huán)境、生態(tài)系統(tǒng)和地緣優(yōu)勢(shì)。3、將：核心管理團(tuán)隊(duì)是成功的關(guān)鍵。4、法：企業(yè)文化必須符合人性的基本規(guī)律：

如瀚生價(jià)值觀(guān)：“合理才能長(zhǎng)久，共享才能做大”。二、孫子兵法原文精義二在農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

故校之以計(jì)而索其情。曰：主熟有道？將熟有能？天地熟德？法令熟行？兵眾熟強(qiáng)？士卒熟練？賞罰熟明？哪個(gè)企業(yè)家人品端正，思路清晰？哪個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員更有才能？哪個(gè)企業(yè)占有天時(shí)地利的優(yōu)勢(shì)？哪個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力強(qiáng)，可以貫徹到位？哪個(gè)企業(yè)武器裝備精良？哪個(gè)企業(yè)士卒訓(xùn)練有素？哪個(gè)企業(yè)賞罰嚴(yán)明？1、企業(yè)家有多大的胸懷，就有多大的成就，小勝靠智，大勝靠德這是永恒不變的真理。企業(yè)家對(duì)行業(yè)要有敏銳的判斷力，“專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)注，專(zhuān)家”。2、決戰(zhàn)在基層、決勝在中層、戰(zhàn)略在高層

大區(qū)經(jīng)理是農(nóng)藥企業(yè)對(duì)公司和市場(chǎng)最了解的，授權(quán)給離市場(chǎng)最近的管理人員，最快的反映速度應(yīng)變市場(chǎng)的變化。3、人性管理不是人情管理，對(duì)員工的信任就是管理，最大人性是讓員工成功，讓業(yè)務(wù)員被迫勤奮---被迫成功---領(lǐng)導(dǎo)者就是讓員工不斷地進(jìn)化—管理的意義；強(qiáng)化組織化運(yùn)作，培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化、流程化—組織化運(yùn)作，讓普通人成功。4、老子：“天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)執(zhí)行力的公式：（結(jié)果+責(zé)任）*量化細(xì)節(jié)*檢查*激勵(lì)平方。凡是必有計(jì)劃，凡是必有結(jié)果，凡是結(jié)果必有承諾，凡是承諾必有檢查，凡是檢查必有獎(jiǎng)罰

三、孫子兵法原文精義三在農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用：

兵者，國(guó)之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也

市場(chǎng)無(wú)情，時(shí)機(jī)和戰(zhàn)機(jī)一樣稍縱即逝，血戰(zhàn)臺(tái)兒莊---------炸斷吊橋---與城同存亡，2010年瀚生的五大戰(zhàn)役，每一場(chǎng)戰(zhàn)役都有系統(tǒng)的細(xì)節(jié)支持，五大戰(zhàn)役制定了嚴(yán)格的考核和獎(jiǎng)勵(lì)辦法，并且制定了每一場(chǎng)戰(zhàn)役的具體舉措和指引，達(dá)到每一場(chǎng)戰(zhàn)役的細(xì)節(jié)運(yùn)作。1、企業(yè)需要改變自己的增長(zhǎng)模式，規(guī)模和利潤(rùn)的最佳結(jié)合點(diǎn)，市場(chǎng)的洗牌先從價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始，微利條件下企業(yè)的商業(yè)模式成為關(guān)鍵。（如六和飼料“微利經(jīng)營(yíng)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、近距離密集型開(kāi)發(fā)；整合價(jià)值鏈優(yōu)質(zhì)資源，構(gòu)建基于價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）

2、海爾---張瑞敏：我們只能改變我們自己

對(duì)農(nóng)村地區(qū)存在的電壓不穩(wěn)狀況，海爾彩電創(chuàng)造性的采用了區(qū)別于普通電視的超寬壓設(shè)計(jì)，可以在150V-260V電壓內(nèi)正常運(yùn)行。張瑞敏：“顧客是唯一能夠解雇我們所有人的人”。3、未來(lái)農(nóng)藥行業(yè)的變化：品牌集中度提高；廠(chǎng)家減少，企業(yè)特色明顯；渠道整合，超級(jí)終端和專(zhuān)業(yè)化網(wǎng)絡(luò)

農(nóng)藥企業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)模式：知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品和與客戶(hù)的特許專(zhuān)營(yíng)。價(jià)格高要有價(jià)格高的道理：“效果和完善的售后服務(wù)”農(nóng)民要的是保證的效果，要符合農(nóng)民的真實(shí)需求。企業(yè)要建立結(jié)合自己實(shí)際情況可復(fù)制的根據(jù)地市場(chǎng)：

四、孫子兵法原文精義四在農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用：

將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也

欲治兵者，必先選將。特別是領(lǐng)袖、領(lǐng)軍人物更是至為關(guān)鍵。一個(gè)好的將領(lǐng)必須知彼知己，必須有豐富的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；必須言必行，行必果；賞罰有信和軍紀(jì)嚴(yán)明是治軍的根本；愛(ài)撫士卒、勇毅果敢則是對(duì)將領(lǐng)品德、作風(fēng)的要求；一個(gè)殘暴的將軍不會(huì)有士卒為他赴湯蹈火，一個(gè)懦弱的將軍怎會(huì)帶出驍勇的軍隊(duì)。1、瀚生為了能打營(yíng)2010年的大仗，向人民解放軍學(xué)習(xí)是一個(gè)非常重要的一環(huán)，為期7天的軍訓(xùn)為2010年的工作奠定了團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)人民解放軍的管理思想：三靠：一靠目標(biāo)，統(tǒng)一思想，讓員工看到希望；二靠感情，四個(gè)知道與一個(gè)跟上，知道員工在想什么？知道員工在做什么？知道員工在什么地方？知道員工的家庭情況？思想工作要跟上，凝聚人心；三靠待遇，保持穩(wěn)定，精神和物質(zhì)的雙重激勵(lì)。2、是否精通業(yè)務(wù)、是否為人誠(chéng)信、是否對(duì)團(tuán)隊(duì)和社會(huì)有愛(ài)心、是否遇到問(wèn)題進(jìn)不求功退不避罪、是否對(duì)團(tuán)隊(duì)和自我嚴(yán)格要求，這是選擇團(tuán)隊(duì)骨干的條件

大區(qū)經(jīng)理：管人管錢(qián)管風(fēng)險(xiǎn)---這個(gè)崗位是最有挑戰(zhàn)崗位

3、企業(yè)：尊重銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售是企業(yè)唯一利潤(rùn)中心

做為管理者用人所長(zhǎng)，就是說(shuō)賢君無(wú)棄士、良匠無(wú)棄木

強(qiáng)烈的使命感；信心——自信和他信；簡(jiǎn)化問(wèn)題的能力；判斷力和果斷決策的能力；有良好的心態(tài)，平衡內(nèi)心和外部世界的能力；務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。五、孫子兵法原文精義五在農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用：

故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，生民之司命，國(guó)家安危之主也。在管理企業(yè)時(shí)，要會(huì)善用本企業(yè)的各種資源，要提高企業(yè)資金的利用率、機(jī)器設(shè)備的利用率、人力資源與客戶(hù)資源的有效利用，再加上本企業(yè)的知識(shí)與信息的利用率。在運(yùn)營(yíng)中要做好充分的準(zhǔn)備工作，有備無(wú)患。做事情，做業(yè)務(wù)要預(yù)見(jiàn)性。1、調(diào)整的速度是農(nóng)藥企業(yè)成功的關(guān)鍵：

在利潤(rùn)下滑的情況下，農(nóng)藥制劑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是提高存貨周轉(zhuǎn)率，包括原藥、助劑、包材、成品等，所有的工作中心向提高存貨周轉(zhuǎn)率轉(zhuǎn)移。淡季儲(chǔ)備原藥的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，利用客戶(hù)淡季閑置資金，建立科學(xué)合理的備貨及考核體系，定產(chǎn)品的快速生產(chǎn)能力，整合上游供應(yīng)鏈的能力，倉(cāng)儲(chǔ)和貨運(yùn)的快速反映能力，銷(xiāo)售系統(tǒng)的技術(shù)服務(wù)能力和談判能力，現(xiàn)款政策的利益誘惑等，建立一個(gè)系統(tǒng)的配套的提高存貨周轉(zhuǎn)率的流程體系。這就要要求銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)決策的形成要快，決策方案的實(shí)施要快，決策的執(zhí)行節(jié)奏要快。時(shí)機(jī)和先發(fā)制人非常重要。2、速度：狹路相逢勇者勝、勇者相逢智者勝、智者相逢快者勝。一個(gè)企業(yè)的生存狀態(tài)和生存水平往往是由企業(yè)的“鄰居”-----合作者和競(jìng)爭(zhēng)者決定的，只有你比別人快，你才會(huì)剩下來(lái)。瀚生冬儲(chǔ)款戰(zhàn)役大獲全勝，贏在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，提出了核心客戶(hù)、核心產(chǎn)品、核心團(tuán)隊(duì)、核心零售店、核心支持方案、核心領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷。與迷茫中農(nóng)藥客戶(hù)產(chǎn)生了高度共鳴。紀(jì)律：軍訓(xùn)、強(qiáng)化市場(chǎng)督察、違紀(jì)典型的嚴(yán)格處理。細(xì)節(jié)：?jiǎn)T工手冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)版、每一場(chǎng)戰(zhàn)役的詳細(xì)細(xì)節(jié)指引、樣板可復(fù)制市場(chǎng)的系統(tǒng)操作方案。六、孫子兵法原文精義六在農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用：

不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其次攻城

伐謀關(guān)系到企業(yè)的興衰，一定是攻心；營(yíng)銷(xiāo)管理必須慎謀/精謀/深謀/遠(yuǎn)謀，只有這樣，才能兵不血刃，游刃有余。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：良好的企業(yè)形象，瀚生---國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，“人性文化、職業(yè)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新研發(fā)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”，我們下一步的工作就是企業(yè)形象的提升。家電下鄉(xiāng)最大的受益者—海爾，如果土地流轉(zhuǎn)后，農(nóng)資下鄉(xiāng)會(huì)不會(huì)是瀚生

1、文化的力量：

價(jià)值觀(guān)是企業(yè)文化的核心：價(jià)值觀(guān)念和行為準(zhǔn)則

世界500強(qiáng)中存活50年以上的公司，都不是靠技術(shù)領(lǐng)先，因?yàn)槿魏渭夹g(shù)都不可領(lǐng)先同行20年，而企業(yè)文化卻有著不可模仿的特質(zhì)

2、品牌建設(shè)：

農(nóng)藥企業(yè)必須系統(tǒng)思考品牌創(chuàng)建之路。品牌創(chuàng)建是一種大智慧、一種堅(jiān)持、一種信仰。必須從品牌的系統(tǒng)性、長(zhǎng)期性、全員性出發(fā)，做好流程和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的投入?？藙?---吡蟲(chóng)啉、浙江新安------草甘瞵、紅太陽(yáng)—百草枯、河北威遠(yuǎn)--阿維菌素

在別人貪婪的時(shí)候恐懼，在別人恐懼的時(shí)候貪婪。這是沃倫巴菲特的一句名言。：3、獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：“病毒式營(yíng)銷(xiāo)”：

3個(gè)多億的農(nóng)資銷(xiāo)售的臺(tái)州農(nóng)資?！耙信_(tái)州農(nóng)資那種專(zhuān)家專(zhuān)業(yè)的精神，西瓜上從種子到農(nóng)具到營(yíng)養(yǎng)到農(nóng)藥的一攬子方案?！迸_(tái)州農(nóng)資已在西瓜長(zhǎng)季節(jié)栽培、柑橘完熟延后栽培、出口蔬菜、設(shè)施果園、優(yōu)質(zhì)果蔗栽培以及農(nóng)作物病蟲(chóng)害無(wú)害化綜合治理等方面形成了特色作物模式服務(wù)。七、孫子兵法原文精義七在農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用：

知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常重要：了解我們上游供應(yīng)商價(jià)格波動(dòng)，了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解我們下游經(jīng)銷(xiāo)商、零售店、農(nóng)民的真正需求，了解我們的員工的需求和幸福指數(shù)

客戶(hù)最大的需求是我們的客戶(hù)需要的是他在當(dāng)?shù)氐目沙掷m(xù)獲利的能力，也就是提升他的核心競(jìng)爭(zhēng)力，員工需求：80后獨(dú)生代以及中國(guó)步入老齡化，這些年輕人需要是企業(yè)對(duì)人性的尊重。2、與流通戰(zhàn)略合作大于企業(yè)直供和人海戰(zhàn)術(shù)：

國(guó)內(nèi)很多農(nóng)藥企業(yè)都嘗試過(guò)直供和人海戰(zhàn)術(shù)，收效并不明顯，做為密集型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式的嘗試可以理解。中國(guó)的農(nóng)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是特種營(yíng)銷(xiāo)，門(mén)檻低，賣(mài)食雜零售店的可以賣(mài)農(nóng)藥，分?jǐn)偝杀镜?；感情營(yíng)銷(xiāo)，很多零售店是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商一手扶持起來(lái)，點(diǎn)滴之恩要涌泉相報(bào)；地方關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厝?，人脈好，可以給零售店遮風(fēng)擋雨；政策好，先放貨，賣(mài)不了可調(diào)貨也可退貨，還經(jīng)常組織出國(guó)旅游，幸福指數(shù)高；以上的理由零售店為什麼要和廠(chǎng)家合作呢？社會(huì)有分工，生產(chǎn)企業(yè)不要去賺流通的錢(qián)3、未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非就是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)：

誰(shuí)能整合到中國(guó)最優(yōu)秀的農(nóng)藥界職業(yè)經(jīng)理人，農(nóng)藥界職業(yè)經(jīng)理人因?yàn)樾睦淼男枨蟮貌坏綕M(mǎn)足更換企業(yè)，很少上因?yàn)樾剿ジ鼡Q企業(yè)的，薪資已經(jīng)不是農(nóng)藥界真正的職業(yè)人的首要考慮因素，職業(yè)經(jīng)理人考慮的更多的業(yè)內(nèi)對(duì)自己所負(fù)責(zé)企業(yè)的評(píng)價(jià)，只有團(tuán)隊(duì)尊嚴(yán)與榮耀才能證明職業(yè)經(jīng)理人存在的價(jià)值。八、孫子兵法原文精義八在農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

上下同欲者勝

1、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要提煉與員工產(chǎn)生高度共鳴東西：瀚生---馬總：“合理才能長(zhǎng)久，共享才能做大”。2010年瀚生集團(tuán)銷(xiāo)售主題：核心客戶(hù)—從員工到客戶(hù)全渠道體系以核心客戶(hù)增長(zhǎng)為考核導(dǎo)向。大產(chǎn)品和核心殺菌劑：從銷(xiāo)售-市場(chǎng)-產(chǎn)品經(jīng)理-省區(qū)經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-推廣師-考核導(dǎo)向的一致性。2、高明的領(lǐng)導(dǎo)----管理員工的思維（領(lǐng)袖和導(dǎo)師）

不高明的領(lǐng)導(dǎo)----看管員工的行為

營(yíng)銷(xiāo)是動(dòng)態(tài)變化的，每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況又不一樣，只有事實(shí)求實(shí)，與時(shí)俱進(jìn)才是營(yíng)銷(xiāo)的真諦

第2篇：鐵路工作心得體會(huì)_鐵路工作學(xué)習(xí)心得體會(huì)

鐵路工作心得體會(huì)_鐵路工作學(xué)習(xí)心得體會(huì)

鐵路工作是連動(dòng)機(jī)式的聯(lián)合作業(yè),為了使鐵路的各項(xiàng)工作更安全高效,需要各個(gè)工種共同協(xié)作,準(zhǔn)確執(zhí)行上級(jí)命令,確保各項(xiàng)要求落到位。鐵路工作心得體會(huì)怎么寫(xiě)呢?篇1：鐵路工作心得體會(huì)

近年來(lái)，在省委、省政府及省國(guó)資委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)班子帶領(lǐng)全體員工，緊緊圍繞“創(chuàng)業(yè)富民、創(chuàng)新強(qiáng)時(shí)的戰(zhàn)略思想，抓住改革、創(chuàng)新、管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加快推進(jìn)我省鐵路現(xiàn)代化建設(shè)，大力推進(jìn)經(jīng)營(yíng)性產(chǎn)業(yè)資源的整合和增量開(kāi)發(fā)，努力打造主營(yíng)突出、管理先進(jìn)、運(yùn)作高效、效益良好的多元化經(jīng)營(yíng)的鐵路產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。尤其面對(duì)此輪金融危機(jī)，集團(tuán)公司堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為引領(lǐng)，圍繞“搶抓機(jī)遇履職責(zé)，轉(zhuǎn)型升級(jí)上水平，著力推進(jìn)鐵路建設(shè)與產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)兩跨越”的實(shí)踐活動(dòng)載體，以“保增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、促創(chuàng)新、克困難”為工作主線(xiàn)，進(jìn)一步夯實(shí)鐵路建設(shè)主業(yè)與經(jīng)營(yíng)性產(chǎn)業(yè)“雙輪驅(qū)動(dòng)”的產(chǎn)業(yè)格局，努力推進(jìn)集團(tuán)公司新一輪的又好又快發(fā)展。一、以改革促發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步增長(zhǎng)集團(tuán)的改革經(jīng)歷了兩次開(kāi)先河的歷史挑戰(zhàn)。一次是集團(tuán)班子調(diào)整以后啟動(dòng)實(shí)施的“兩大調(diào)整、五項(xiàng)改革”。這次改革與調(diào)整的涉及面之廣、難度之大、任務(wù)之重開(kāi)了發(fā)展集團(tuán)組建以來(lái)的先河，特別是所屬公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、出資人財(cái)務(wù)體系建立、投資管理體制理順等改革舉措的實(shí)施，在集團(tuán)上下引發(fā)了理論與實(shí)踐的深層裂變。在兩級(jí)班子的舉力推進(jìn)下，通過(guò)兩年時(shí)間的努力，確立了集團(tuán)公司“四個(gè)中心”地位(戰(zhàn)略決策中心、資本經(jīng)營(yíng)中心、財(cái)務(wù)管理中心、人力資源管理中心)、實(shí)現(xiàn)“四個(gè)統(tǒng)一、四個(gè)到位”目標(biāo)(財(cái)務(wù)管理統(tǒng)一、對(duì)外投資統(tǒng)一、人事管理統(tǒng)一、對(duì)外形象統(tǒng)一;角色到位、功能到位、權(quán)利到位、管理服務(wù)到位)，凸顯了集團(tuán)的整體效能與效率，并在系統(tǒng)內(nèi)有效樹(shù)立了“改革觀(guān)念、整體觀(guān)念、企業(yè)觀(guān)念、績(jī)效觀(guān)念”。另一次是從發(fā)展集團(tuán)到鐵路集團(tuán)的歷史性飛躍。在新一輪省屬?lài)?guó)有企業(yè)改革的浪潮中，集團(tuán)班子堅(jiān)定做強(qiáng)做好國(guó)有企業(yè)的信念和決心，主動(dòng)請(qǐng)纓，勇挑重?fù)?dān)，創(chuàng)造性地提出了“雙輪驅(qū)動(dòng)”的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式，開(kāi)全國(guó)省鐵集團(tuán)之先河，得到了省領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和支持。在整合金溫公司網(wǎng)及其他省內(nèi)鐵路資源，組建省鐵路投資集團(tuán)公司的過(guò)程中，做到了工作平穩(wěn)、思想平穩(wěn)和隊(duì)伍平穩(wěn)。經(jīng)過(guò)近三年的運(yùn)營(yíng)，集團(tuán)在加快推進(jìn)我省鐵路建設(shè)方面已經(jīng)發(fā)揮了重要作用，得到了有關(guān)各界的充分肯定;產(chǎn)業(yè)板塊穩(wěn)步發(fā)展，實(shí)力增強(qiáng)，為集團(tuán)鐵路建設(shè)運(yùn)營(yíng)提供重要支撐。末，集團(tuán)公司總資產(chǎn)144億元，比的58.6億元增長(zhǎng)

1.45倍。前三年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額分別為2.35億元、5.69億元、7.83億元，盈利能力高速增長(zhǎng)。二、創(chuàng)新體制機(jī)制，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)生動(dòng)力

以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力與系統(tǒng)協(xié)同為目標(biāo)，堅(jiān)持管理機(jī)制創(chuàng)新，不斷提高企業(yè)軟實(shí)力。財(cái)務(wù)管理上，集團(tuán)公司從出資人委托代理的角度出發(fā)，建立了出資人財(cái)務(wù)管理體系，通過(guò)實(shí)施全面預(yù)算管理、成立內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算中心、委派所屬公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、建立銀企合作機(jī)制等舉措，統(tǒng)一資金“進(jìn)口”。繼在在全國(guó)地方性鐵路集團(tuán)中首開(kāi)先河發(fā)行12億元短期融資券后，二期總額14億元的短期融資券已于6月獲準(zhǔn)發(fā)行，集團(tuán)公司的財(cái)務(wù)管理狀況得到極大改善。目前，集團(tuán)公司在我省主要金融機(jī)構(gòu)的授信額度已經(jīng)達(dá)到240億元。投資管理上，根據(jù)國(guó)有投資控股公司的特點(diǎn)，嚴(yán)格按照三個(gè)層次的關(guān)系來(lái)界定母-子公司的職能定位，即：集團(tuán)公司是投資中心，子公司是利潤(rùn)中心，孫公司是成本中心，實(shí)行投資一體化管理體制，統(tǒng)一資金“出口”，并通過(guò)出資人產(chǎn)權(quán)代表報(bào)告制度、項(xiàng)目投資指導(dǎo)準(zhǔn)則、項(xiàng)目后評(píng)價(jià)管理等制度的實(shí)施，強(qiáng)化投資監(jiān)管力度?？?jī)效管理上，建立與完善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核體系，突出“以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為中心、以經(jīng)濟(jì)效益為目的”的理念，改革集團(tuán)系統(tǒng)的薪酬分配和考核機(jī)制，通過(guò)“所屬公司經(jīng)濟(jì)責(zé)任制、安全責(zé)任制、黨風(fēng)建設(shè)責(zé)任制和部門(mén)管理目標(biāo)責(zé)任制”這“四大責(zé)任制”的實(shí)施，建立了有效的激勵(lì)與約束機(jī)制。管理制度與流程上，四年來(lái)共制定、修訂各類(lèi)制度80多項(xiàng)，梳理、繪制管理與業(yè)務(wù)流程圖24張，并匯編成冊(cè)，形成體系，有效促進(jìn)了管理效率的提高。開(kāi)始，為進(jìn)一步提升管理水平，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，集團(tuán)從戰(zhàn)略、決策、財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、法律、人力資源等方面出發(fā)，著眼于風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、監(jiān)控、分析和應(yīng)對(duì)等視角，著手實(shí)施全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)。經(jīng)過(guò)兩年多循序漸進(jìn)的持續(xù)努力，集團(tuán)公司已建立由組織體系、風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控體系、風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)網(wǎng)略、預(yù)警應(yīng)急反應(yīng)機(jī)制和信息平臺(tái)構(gòu)成的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，形成《全面風(fēng)險(xiǎn)管理工作手冊(cè)》。產(chǎn)權(quán)制度改革上，按照“企業(yè)發(fā)展、因企制宜、以人為本、國(guó)有資產(chǎn)安全”的改制原則，以“推進(jìn)企業(yè)發(fā)展”為最終目標(biāo)，嚴(yán)格規(guī)范運(yùn)作，著力推進(jìn)二、三級(jí)企業(yè)的改制工作。到目前為止，已完

成4家所屬公司的改制，分別實(shí)現(xiàn)了國(guó)有股全部退出、國(guó)有股和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)共同持股等產(chǎn)權(quán)多元化的形式，國(guó)有全資的僵局得以破解，企業(yè)的激勵(lì)和約束機(jī)制得以有效實(shí)現(xiàn)，員工對(duì)企業(yè)的關(guān)注度大大提高。三、抓裝四個(gè)重點(diǎn)”，全力推進(jìn)我省鐵路建設(shè)進(jìn)程

集團(tuán)緊緊圍繞“爭(zhēng)取在率先實(shí)現(xiàn)鐵路現(xiàn)代化”的總目標(biāo)，以“三個(gè)體現(xiàn)”為工作指導(dǎo)，即“體現(xiàn)我省鐵路現(xiàn)代化的要求、體現(xiàn)融入長(zhǎng)三角的要求、體現(xiàn)省委省政府對(duì)鐵路

集團(tuán)公司職能的要求”，抓裝在建鐵路形象進(jìn)度、擬建鐵路前期推進(jìn)、鐵路建設(shè)資本金籌措、合資鐵路安全運(yùn)營(yíng)”這四大重點(diǎn)，各有側(cè)重地發(fā)揮技術(shù)、管理、協(xié)調(diào)三方面作用，有力地推進(jìn)了我省鐵路現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程。目前，集團(tuán)公司已經(jīng)代表我省與鐵道部合資建成了金溫鐵路、蕭甬復(fù)線(xiàn)、新長(zhǎng)鐵路和衢常鐵路等四條鐵路，省內(nèi)總里程467公里。在建的有溫福鐵路、甬臺(tái)溫鐵路、滬杭客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)、寧杭客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)、杭甬客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)、錢(qián)江鐵路新橋和杭州東站擴(kuò)建工程等“五線(xiàn)一橋一樞紐”項(xiàng)目，境內(nèi)總建設(shè)里程709公里，至7月底開(kāi)累已完成投資360.6億元，占總投資959.8億元的37.6%。其中，沿海鐵路段(溫福鐵路段、甬臺(tái)溫鐵路)工程建設(shè)正處于最后收官階段，目前正在進(jìn)行動(dòng)車(chē)聯(lián)調(diào)，計(jì)劃10月1日正式開(kāi)通客運(yùn)，將成為我省境內(nèi)第一條時(shí)速達(dá)到

250公里的高速鐵路。同時(shí)，根據(jù)省部明確的計(jì)劃目標(biāo)，杭長(zhǎng)客專(zhuān)、金溫?cái)U(kuò)能、九景衢鐵路和寧波鐵路樞紐等新“三線(xiàn)一樞紐”項(xiàng)目將于內(nèi)開(kāi)工，杭州至黃山鐵路項(xiàng)目力爭(zhēng)早日開(kāi)工，各項(xiàng)前期工作正在穩(wěn)步推進(jìn)中。隨著上述鐵路項(xiàng)目的相繼建成，到2015年，我省鐵路運(yùn)營(yíng)里程將接近2800公里，其中時(shí)速200公里以上高標(biāo)準(zhǔn)鐵路約1800公里，形成全省鐵路2小時(shí)交通圈和長(zhǎng)三角1小時(shí)城際快速通道。根據(jù)規(guī)劃，2023年前我省還將適時(shí)建設(shè)滬乍嘉湖鐵路、金臺(tái)鐵路、湖蘇滬鐵路、蘇嘉城際、寧波至金華、衢州至寧德、衢州至麗水、杭州灣跨海通道等項(xiàng)目，省內(nèi)建設(shè)總里程近900公里，投資估算1000億元。四、做大做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)板塊，為鐵路主業(yè)提供有力支撐

在科學(xué)發(fā)展觀(guān)的指引下，集團(tuán)公司圍繞精細(xì)化工、裝備制造、現(xiàn)代服務(wù)、房地產(chǎn)四大產(chǎn)業(yè)板塊，致力于打造核心產(chǎn)業(yè)，構(gòu)筑了相互依托、梯度推進(jìn)的多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺(tái)，資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，盈利能力不斷增強(qiáng)。經(jīng)過(guò)大力培育，形成了一批具有核心優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。江山化工，逐步形成年產(chǎn)28萬(wàn)噸dmf、年產(chǎn)4萬(wàn)噸dmac和年產(chǎn)15萬(wàn)噸混甲胺等生產(chǎn)能力，主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)能位居世界第一，是目前國(guó)內(nèi)主要有機(jī)胺生產(chǎn)基地，公司于8月在深圳證券交易所上市。寧波鎮(zhèn)洋化工，具有年產(chǎn)26萬(wàn)噸離子膜燒堿、6萬(wàn)噸高濃度離子膜燒堿、4萬(wàn)噸雙氧水、3.5萬(wàn)噸氯化石蠟的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，氯化石蠟擁有兩項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)，產(chǎn)能亞洲第一。杭州機(jī)床股份公司，10月建成投產(chǎn)，總投資8億多元，以發(fā)展大型、精密、成型、高效、成套成線(xiàn)等高新技術(shù)產(chǎn)品為主導(dǎo)，可年產(chǎn)精密數(shù)控機(jī)床1200臺(tái)，將成為亞洲最大的平面磨床生產(chǎn)基地。房地產(chǎn)板塊已成功開(kāi)發(fā)“今日嘉園”、“盛世豪庭”、“翡翠城”、“留莊”等知名樓盤(pán)，取得了良好經(jīng)濟(jì)效益。截止底，集團(tuán)科技化工、裝備制造、房地產(chǎn)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)四大產(chǎn)業(yè)板塊已占資產(chǎn)總量的47.6%，整體經(jīng)濟(jì)效益貢獻(xiàn)度達(dá)到88%，對(duì)主業(yè)的支撐作用明顯,“雙輪驅(qū)動(dòng)”的產(chǎn)業(yè)布局得到進(jìn)一步夯實(shí)，這一管理模式不僅成為國(guó)內(nèi)省鐵集團(tuán)成功運(yùn)作的范文，也為集團(tuán)謀求科學(xué)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基矗

下半年以來(lái)，全球性的金融危機(jī)給集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了較為明顯的沖擊，產(chǎn)品銷(xiāo)售困難，經(jīng)濟(jì)效益下滑。集團(tuán)公司及時(shí)采勸五大舉措”，確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。一是強(qiáng)化戰(zhàn)略管理，明晰產(chǎn)業(yè)調(diào)整方向。通過(guò)戰(zhàn)略評(píng)估，加大執(zhí)行力度，提高集團(tuán)戰(zhàn)略管理的硬約束，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同。二是加快產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整，致力打造核心產(chǎn)業(yè)。抓住國(guó)家實(shí)施產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃的機(jī)遇，對(duì)接我省加快發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、裝備制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向，結(jié)團(tuán)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的實(shí)際，制定《集團(tuán)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的振興實(shí)施計(jì)劃》，明確相關(guān)舉措和政策，將要素和資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)、優(yōu)勢(shì)板塊傾斜，逐步降低強(qiáng)周期性產(chǎn)業(yè)在集團(tuán)公司產(chǎn)業(yè)布局中的比重。三是扎實(shí)推進(jìn)科技創(chuàng)新，加快產(chǎn)品升級(jí)改造。以提高技術(shù)實(shí)力、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)，大力推進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程中的重大關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新，找到一條自主研發(fā)、儲(chǔ)備與引進(jìn)消化相結(jié)合的有效途徑，努力實(shí)現(xiàn)集團(tuán)產(chǎn)品向現(xiàn)代高端、高附加值制造的逐步轉(zhuǎn)變，以產(chǎn)品升級(jí)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。四是審慎把握和控制投資節(jié)奏，謀劃低成本擴(kuò)張。面對(duì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的瞬息萬(wàn)變，集團(tuán)連續(xù)進(jìn)行宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)走向和各產(chǎn)業(yè)板塊環(huán)境及趨勢(shì)調(diào)研，進(jìn)一步強(qiáng)化了風(fēng)險(xiǎn)控制的意識(shí)，并確定了穩(wěn)健的投資基調(diào);抓住世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化帶來(lái)的行業(yè)洗牌、資產(chǎn)定價(jià)回落等機(jī)遇，以集團(tuán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展為核心，通過(guò)有效對(duì)接資本市場(chǎng)和產(chǎn)權(quán)運(yùn)作的手段，伺機(jī)開(kāi)展企業(yè)的收購(gòu)與重組，實(shí)施低成本擴(kuò)張。五是加強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)。針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)可能面對(duì)的各種困難和挑戰(zhàn)，重點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整、內(nèi)部管理挖潛方面下功夫;加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，積極研究市場(chǎng)的替代與拓展;加強(qiáng)成本費(fèi)用控制，牢固樹(shù)立“過(guò)緊日子”的思想;提出增產(chǎn)增收、節(jié)能降耗的具體措施，確保重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目的平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)。五、構(gòu)建科技創(chuàng)新體系，打造發(fā)展新動(dòng)力

第一，統(tǒng)一部署，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。集團(tuán)公司提出了由投資驅(qū)動(dòng)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變的思路，全面啟動(dòng)科技創(chuàng)新工作，針對(duì)系統(tǒng)內(nèi)科技創(chuàng)新的六方面重點(diǎn)工作進(jìn)行了動(dòng)員部署，把科技創(chuàng)新作為提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一手段。集團(tuán)公司成立科技創(chuàng)新工作領(lǐng)導(dǎo)小組，加強(qiáng)創(chuàng)新工作的領(lǐng)導(dǎo)與推進(jìn)力度。制訂下發(fā)《關(guān)于加快集團(tuán)企業(yè)科技創(chuàng)新的若干意見(jiàn)》，對(duì)子公司科技創(chuàng)新工作進(jìn)行指引并提出具體要求，啟動(dòng)實(shí)施設(shè)立“科技創(chuàng)新專(zhuān)項(xiàng)基金”、高技術(shù)含量項(xiàng)目投資扶持、鼓勵(lì)生產(chǎn)型企業(yè)加大研發(fā)費(fèi)用投入、建立科技人員收入與創(chuàng)新成果掛鉤激勵(lì)制度等四大激勵(lì)政策，大大增強(qiáng)了企業(yè)科技創(chuàng)新的活力和動(dòng)力。集團(tuán)公司多次組織系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)開(kāi)展科技創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)的交流學(xué)習(xí)，召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議，全面提升企業(yè)創(chuàng)新能力與水平。第二，明確創(chuàng)新的方向與目標(biāo)。集團(tuán)公司提出了“一個(gè)目標(biāo)、兩個(gè)領(lǐng)域、三個(gè)重點(diǎn)”的科技創(chuàng)新工作思路，即以把集團(tuán)建設(shè)成為具有強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力的創(chuàng)新型企業(yè)為目標(biāo);著力在“先進(jìn)裝備制造、高端精細(xì)化工”兩個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域盡快實(shí)現(xiàn)突破;以產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)革新、產(chǎn)研合作為重點(diǎn)，打造集團(tuán)的科技創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。在集團(tuán)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，所屬公司科技創(chuàng)新工作目標(biāo)明確，工作舉措清晰。金溫公司以在機(jī)車(chē)和客車(chē)行使安全、辦公自動(dòng)化、線(xiàn)路設(shè)備的安全監(jiān)控、行車(chē)調(diào)度、設(shè)備管理為創(chuàng)新重點(diǎn)，努力打造綠色生態(tài)環(huán)保節(jié)約型鐵路。江山化工確定了2年內(nèi)解決副反應(yīng)和腐蝕控制、污水處理等行業(yè)共性問(wèn)題，每年完成難題攻關(guān)項(xiàng)目不少于20項(xiàng)，每年產(chǎn)生5～10項(xiàng)專(zhuān)有技術(shù)成果,每年有2～3項(xiàng)新產(chǎn)品(技術(shù))儲(chǔ)備，建成國(guó)家級(jí)技術(shù)中心的創(chuàng)新目標(biāo)。鎮(zhèn)洋化工擬通過(guò)科技創(chuàng)新大力發(fā)展精細(xì)化工、適時(shí)進(jìn)入生物化工，逐步建設(shè)成為技術(shù)特點(diǎn)鮮明、經(jīng)濟(jì)效益較好的綜合性化工企業(yè);重點(diǎn)通過(guò)集成創(chuàng)新與引進(jìn)消化再創(chuàng)新，將acs、氯蠟70項(xiàng)目培育成新的產(chǎn)業(yè)，對(duì)mibk裝置進(jìn)行改造提升，大力開(kāi)發(fā)耗氯、耗氫新產(chǎn)品。杭機(jī)股份的創(chuàng)新目標(biāo)為深化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，發(fā)展自主品牌，以不斷挖掘產(chǎn)品核心技術(shù)和研究開(kāi)發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的主攻方向;產(chǎn)品發(fā)展方向遵循“精密數(shù)控、成形高效、大型專(zhuān)用、成套成線(xiàn)”的方針，加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的系列化、模塊化、集成化，磨床產(chǎn)品向高速高效、多軸復(fù)合、大型精密化發(fā)展。第三，建立科學(xué)的工作機(jī)制。集團(tuán)公司出臺(tái)《科技創(chuàng)新工作管理辦法》，在上下聯(lián)動(dòng)、分級(jí)負(fù)責(zé)的原則下，對(duì)科技創(chuàng)新項(xiàng)目實(shí)施統(tǒng)一計(jì)劃、動(dòng)態(tài)管理，并進(jìn)一步落實(shí)創(chuàng)新經(jīng)費(fèi)保障，明確相關(guān)激勵(lì)措施，如設(shè)科技創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，表彰創(chuàng)新成果突出的項(xiàng)目完成人，提高技術(shù)人員的創(chuàng)新積極性;設(shè)科技創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，與年度經(jīng)營(yíng)責(zé)任制考核相結(jié)合，對(duì)在研發(fā)投入、創(chuàng)新工作推進(jìn)等方面表現(xiàn)突出的企業(yè)經(jīng)營(yíng)班子予以表彰獎(jiǎng)勵(lì)，切實(shí)提高企業(yè)的重視程度與創(chuàng)新能動(dòng)性。經(jīng)過(guò)兩年多的深入推進(jìn)，子公司的科技創(chuàng)新機(jī)制不斷完善，業(yè)已形成符合企業(yè)實(shí)際需要、卓有成效的工作機(jī)制：金溫鐵路公司成立了科技創(chuàng)新評(píng)審委員會(huì)，制訂了較為完善的合理化建議、技術(shù)改進(jìn)管理辦法，明確了科技創(chuàng)新的主要內(nèi)容、評(píng)審程序與獎(jiǎng)勵(lì)措施，營(yíng)造了良好的創(chuàng)新氛圍;江山化工通過(guò)“難題攻關(guān)”、“技術(shù)革新”、“主任工程師課題”、“工人技師課題”等多種形式的技術(shù)攻關(guān)機(jī)制，解決了大量的生產(chǎn)技術(shù)難題，公司開(kāi)展的較大技術(shù)課題攻關(guān)達(dá)到40余項(xiàng)，通過(guò)推行干部競(jìng)聘上崗、主任工程師評(píng)聘、技師評(píng)聘、星級(jí)員工管理“四通道”成才，將個(gè)人職業(yè)發(fā)展與科技創(chuàng)新緊密結(jié)合，充分激發(fā)了技術(shù)人員的創(chuàng)新熱情。第四，提升科技創(chuàng)新能力。自實(shí)施創(chuàng)新興企戰(zhàn)略以來(lái)，集集團(tuán)系統(tǒng)專(zhuān)項(xiàng)資金投入達(dá)到了歷史性的8000多萬(wàn)元，實(shí)施技改項(xiàng)目16項(xiàng)，實(shí)際產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益2300萬(wàn)元，集團(tuán)整體朝著創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。集團(tuán)企業(yè)依托三家省級(jí)技術(shù)中心、兩個(gè)博士后工作站，與國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)、院校廣泛開(kāi)展合作，科技創(chuàng)新成果突出：集團(tuán)系統(tǒng)現(xiàn)有兩家高新技術(shù)企業(yè)，擁

有27項(xiàng)專(zhuān)利;多次主持制定dmf、平面磨床的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn);擁有兩項(xiàng)省名牌產(chǎn)品。多項(xiàng)科技創(chuàng)新成果獲得國(guó)家與省級(jí)榮譽(yù)——江山化工的“超低水份的n,n-二甲基甲酰胺”別列為國(guó)家級(jí)“重點(diǎn)火炬計(jì)劃”項(xiàng)目，獲得省科技進(jìn)步二等獎(jiǎng);杭機(jī)股份的mk-4020數(shù)控龍門(mén)平磨獲得省科學(xué)技術(shù)二等獎(jiǎng)，中國(guó)機(jī)械工業(yè)科學(xué)技術(shù)三等獎(jiǎng)、列入國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品，mkl715016/2七軸五聯(lián)動(dòng)葉片葉冠圓弧強(qiáng)力成形磨獲得中國(guó)機(jī)械工業(yè)科學(xué)技術(shù)二等獎(jiǎng)、杭州市科學(xué)技術(shù)二等獎(jiǎng)、省國(guó)內(nèi)首臺(tái)套項(xiàng)目;mkld7140數(shù)控強(qiáng)力雙頭成型磨獲得中國(guó)機(jī)械工業(yè)科學(xué)技術(shù)二等獎(jiǎng)、省科學(xué)技術(shù)二等獎(jiǎng)、優(yōu)秀軍工合作項(xiàng)目;hz-078cnc數(shù)控直線(xiàn)導(dǎo)軌磨床列入杭州市重大裝備首臺(tái)套項(xiàng)目。江山化工被評(píng)為“省第二批創(chuàng)新型試點(diǎn)企業(yè)”、“省技術(shù)進(jìn)步優(yōu)秀企業(yè)”、“中國(guó)化工500強(qiáng)企業(yè)”。鎮(zhèn)洋化工被寧波市評(píng)為“年度區(qū)十強(qiáng)企業(yè)”、“年度經(jīng)濟(jì)效益先進(jìn)單位”。加西貝拉公司獲得“聯(lián)合國(guó)示范項(xiàng)目貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“省優(yōu)秀創(chuàng)新企業(yè)”。金溫鐵路公司作為國(guó)內(nèi)第一條合資鐵路，以“服務(wù)航空化、環(huán)境賓館化、工作標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)化”的經(jīng)營(yíng)理念，開(kāi)拓創(chuàng)新，建立起了一套富有特色的管理體系和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，取得了良好的企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，成為目前全國(guó)效益最好的合資鐵路公司之一，樹(shù)立了行業(yè)典范，被評(píng)為中國(guó)服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)，榮獲“全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”，至連續(xù)7年被評(píng)為全國(guó)“安康杯”競(jìng)賽優(yōu)勝企業(yè)。六、以創(chuàng)新為主線(xiàn)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)

集團(tuán)在強(qiáng)化鐵路主業(yè)發(fā)展的同時(shí)，積極謀劃經(jīng)營(yíng)性產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新路子，提出了推進(jìn)“兩大轉(zhuǎn)變”，實(shí)現(xiàn)“三大目標(biāo)”，建設(shè)“四型企業(yè)”的總體思路?！皟纱筠D(zhuǎn)變”即指鐵路主業(yè)由單純的鐵路投資、建設(shè)進(jìn)一步向鐵路運(yùn)營(yíng)管理、多種經(jīng)營(yíng)，乃至逐步形成鐵路產(chǎn)業(yè)鏈方向轉(zhuǎn)變;非鐵產(chǎn)業(yè)由單向放大增量向增量投資與存量挖潛結(jié)合，強(qiáng)化深度開(kāi)發(fā)和技術(shù)升級(jí)，打造具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)

集群轉(zhuǎn)變?！叭竽繕?biāo)”即指在鐵路投資建設(shè)的帶動(dòng)下，全面實(shí)現(xiàn)集團(tuán)--發(fā)展規(guī)劃所設(shè)定的目標(biāo)，做大企業(yè);通過(guò)集團(tuán)內(nèi)資源的整合并向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢(shì)企業(yè)聚集，做強(qiáng)企業(yè);通過(guò)自主研發(fā)和科技、管理創(chuàng)新，提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力，做優(yōu)企業(yè)。建設(shè)“四型企業(yè)”即指把集團(tuán)公司建設(shè)成為管理科學(xué)、治理完善、適應(yīng)市場(chǎng)機(jī)制的現(xiàn)代型企業(yè)集團(tuán);主業(yè)突出、結(jié)構(gòu)優(yōu)良、綜合實(shí)力較強(qiáng)的大型企業(yè)集團(tuán);自主研發(fā)、科技領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯的創(chuàng)新型企業(yè)集團(tuán);環(huán)境友好、發(fā)展協(xié)調(diào)、企業(yè)文化先進(jìn)的和-諧型企業(yè)集團(tuán)。在上述思路和原則的指導(dǎo)下，集團(tuán)采取扎實(shí)有效的舉措，以實(shí)施技改項(xiàng)目為重點(diǎn)，提高裝置的內(nèi)生效率;以新產(chǎn)品研發(fā)為主體，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。大力實(shí)施技改項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)小投入、大產(chǎn)出。集團(tuán)公司實(shí)施技改項(xiàng)目約50多項(xiàng)，技改投入約3000萬(wàn)元，當(dāng)年產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益2300萬(wàn)元。金溫鐵路公司通過(guò)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)技術(shù)改造方案，整合了貨運(yùn)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，規(guī)范了貨運(yùn)系統(tǒng)管理,綜合利用到發(fā)確報(bào)、清單信息、電子貨票，提高了貨調(diào)、內(nèi)勤辦理效率，目前工作效率提高了80%左右;所有運(yùn)輸生產(chǎn)數(shù)據(jù)都進(jìn)入溫州西站貨運(yùn)數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)制定公司運(yùn)輸生產(chǎn)指標(biāo)、調(diào)整貨物經(jīng)營(yíng)方式、增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。同時(shí)還更新改造了公司貨運(yùn)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，完成了公司倉(cāng)存管理系統(tǒng)，大大減少了對(duì)低值易耗品管理的工作量，提高了工作效率。公司的《山區(qū)合資鐵路安全的強(qiáng)化管理》研究課題在鐵道部和上海市企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果評(píng)比中先后榮獲三等獎(jiǎng)。江山化工多年來(lái)堅(jiān)持技術(shù)改造，已給公司帶來(lái)豐碩成果，生產(chǎn)裝置在行業(yè)中創(chuàng)造多項(xiàng)第一：甲胺老線(xiàn)創(chuàng)造同行業(yè)單條生產(chǎn)線(xiàn)最高產(chǎn)能;dmac產(chǎn)品酸度(雜質(zhì))值穩(wěn)定達(dá)到小于20ppm，躋身全球最好質(zhì)量水平;攻克了co2煤氣脫除有機(jī)硫的行業(yè)難題。在裝置創(chuàng)新改造過(guò)程中，形成了《通過(guò)調(diào)節(jié)合成進(jìn)料的n/c比以改變甲胺產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高二甲胺選擇性》等多項(xiàng)專(zhuān)有技術(shù)，獲11項(xiàng)專(zhuān)利。鎮(zhèn)洋化工，氯化石蠟差異化生產(chǎn)技措項(xiàng)目大幅度降低產(chǎn)品成本，膜法除硝項(xiàng)目降低了燒堿成本和“三廢”排放，12噸/小時(shí)氫氣鍋爐項(xiàng)目提高資源綜合利用效率等等，大幅度提高了裝置經(jīng)營(yíng)效率，主要生產(chǎn)指標(biāo)排行業(yè)前列，產(chǎn)品綜合能耗遠(yuǎn)低于行業(yè)與省內(nèi)能耗標(biāo)準(zhǔn)。新產(chǎn)品研發(fā)成果突出，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化提升。杭機(jī)股份把握全國(guó)高速鐵路建設(shè)的行業(yè)機(jī)遇，先后承接了京滬高鐵、石武高鐵、津秦客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)等12臺(tái)軌道板數(shù)控磨床訂單，目前有4臺(tái)已順利下線(xiàn)，首臺(tái)在8月已成功磨出第一塊軌道板，試磨結(jié)果得到了使用單位的充分肯定;通過(guò)技術(shù)引進(jìn)和合作開(kāi)發(fā)，完成了德國(guó)aba公司sl500、sl800、el1506產(chǎn)品本土化與二次開(kāi)發(fā)，已投入批量生產(chǎn);與日本sktd株式會(huì)社合作開(kāi)發(fā)的mgkf600數(shù)控高精度立式復(fù)合磨獲得國(guó)家專(zhuān)利，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán);與工業(yè)大學(xué)合作開(kāi)發(fā)的mk7132a數(shù)控平面磨床，獲得實(shí)用專(zhuān)利。杭機(jī)股份的產(chǎn)品技術(shù)含量得到大幅提升，以滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)中高端數(shù)控機(jī)床的需要為導(dǎo)向進(jìn)行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，將為公司發(fā)展打開(kāi)全新的空間。江山化工，依靠技術(shù)創(chuàng)新，從單純的合成氨廠(chǎng)發(fā)展為擁有合成氨、甲醇、甲胺、甲醇鈉、dmf、dmac等多種產(chǎn)品群，對(duì)部分客戶(hù)開(kāi)展了dmf、dmac、環(huán)氧樹(shù)脂的一站式供應(yīng)，并積極謀劃吡咯烷酮系列產(chǎn)品，爭(zhēng)取在甲胺衍生物開(kāi)發(fā)方面取得更大實(shí)效。鎮(zhèn)洋化工通過(guò)集成創(chuàng)新，積極推進(jìn)acs中試與氯蠟-70項(xiàng)目的小

試，著力開(kāi)發(fā)連續(xù)本體法苯乙烯系樹(shù)脂合成、改性與工業(yè)化技術(shù)，著力培育與發(fā)展化工新材料產(chǎn)業(yè)。作為苯乙烯系樹(shù)脂首選產(chǎn)品acs樹(shù)脂，經(jīng)過(guò)中試，產(chǎn)品檢測(cè)結(jié)果已達(dá)到或超過(guò)日本昭和電工標(biāo)準(zhǔn)，被列為寧波市新產(chǎn)品、寧波市產(chǎn)學(xué)研平臺(tái)項(xiàng)目、省重點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目計(jì)劃(a類(lèi))。連續(xù)本體法苯乙烯系樹(shù)脂合成、改性技術(shù)開(kāi)發(fā)已由寧波市科技局立項(xiàng)列入寧波市工業(yè)類(lèi)重大、重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目。集團(tuán)化工板塊向高技術(shù)含量的精細(xì)化工邁出了一大步。七、人才隊(duì)伍實(shí)力增強(qiáng)，“兩創(chuàng)”事業(yè)后勁充足

集團(tuán)公司經(jīng)過(guò)多年的培育，人才隊(duì)伍不斷壯大，素質(zhì)明顯提升，底，集團(tuán)本級(jí)、子公司與控股、參股公司員工總量4950人，其中管理人員822人。管理人員中，高級(jí)經(jīng)營(yíng)者隊(duì)伍52人，占6.3%;中級(jí)職稱(chēng)以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員271人，占33%;本科以上學(xué)歷351人，占管理人員的42.7%。集團(tuán)在人力資源管理方面建立了系統(tǒng)、有效的管理機(jī)制，通過(guò)完善法人治理結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)核心人才隊(duì)伍的統(tǒng)一管理;建立有效的績(jī)效管理與激勵(lì)約束機(jī)制，提高隊(duì)伍的積極性與滿(mǎn)意度;創(chuàng)新人才評(píng)價(jià)、選拔與流動(dòng)機(jī)制，提升隊(duì)伍活力與戰(zhàn)斗力。豐富的企業(yè)文化，加強(qiáng)了企業(yè)與員工之間交流互動(dòng)，隊(duì)伍關(guān)系和-諧，奠定了集團(tuán)發(fā)展的基石，突出創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新主線(xiàn)深化雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略全力推進(jìn)鐵路和產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的跨越式發(fā)展。篇2：鐵路工作心得體會(huì)

在樂(lè)化見(jiàn)習(xí)過(guò)程中，通過(guò)各位領(lǐng)導(dǎo)和師傅們的殷切關(guān)懷和耐心指導(dǎo)，并結(jié)合書(shū)本、規(guī)章上所掌握的理論知識(shí)，我學(xué)到了很多東西，并產(chǎn)生了諸多感觸。入路四個(gè)月，在刻苦學(xué)習(xí)中提高，在磨練意志中成長(zhǎng)，在勤奮工作中完善，現(xiàn)將我這段時(shí)間的工作學(xué)習(xí)作如下總結(jié)：剛畢業(yè)的我，太年輕，有著對(duì)未來(lái)無(wú)限的遐想，躍躍欲試，想著能夠大顯身手。在大學(xué)里只需要認(rèn)真學(xué)好書(shū)本里的知識(shí)，以及少量的社交，但進(jìn)入社會(huì)就不同了，需要著我們快速的轉(zhuǎn)變身份，不斷的去跟師傅學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，并處理好人際關(guān)系，跟同事相處好，這些都是我在今后的工作中需要不斷學(xué)習(xí)的。雖然我是一個(gè)從鐵路專(zhuān)業(yè)學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，對(duì)鐵路基本知識(shí)有些了解，但仍然是十分有限，而基層實(shí)習(xí)使我有機(jī)會(huì)深入鐵路現(xiàn)場(chǎng)去接“地氣”，對(duì)鐵路主要生產(chǎn)單位的基本情況、鐵路運(yùn)營(yíng)情況、行車(chē)基本業(yè)務(wù)技能，以及鐵路大聯(lián)動(dòng)機(jī)如何運(yùn)轉(zhuǎn)都有了更為直接的感性認(rèn)識(shí)。我實(shí)習(xí)的車(chē)站是樂(lè)化站，見(jiàn)習(xí)的崗位是車(chē)站值班員。車(chē)站值班員可以說(shuō)是車(chē)站運(yùn)轉(zhuǎn)室中的總指揮，車(chē)站一切行車(chē)工作的進(jìn)行都是在車(chē)站值班員的帶領(lǐng)下進(jìn)行，所以車(chē)站值班員的作用相當(dāng)重要，也是業(yè)務(wù)知識(shí)要求最全面的。樂(lè)化站一般情況采用的是分散控制方式，因此接發(fā)列車(chē)的進(jìn)路和信號(hào)的開(kāi)放全是由列車(chē)調(diào)度員控制，而且下行線(xiàn)是多方向。車(chē)站值班員要負(fù)責(zé)車(chē)機(jī)聯(lián)控，用語(yǔ)要標(biāo)準(zhǔn)。剛開(kāi)始我不是太熟悉，就在下班的時(shí)候，多加練習(xí)，并在上班的時(shí)候，一大堆的按鈕都有著它不同的作用。看清了進(jìn)路和信號(hào)的開(kāi)放狀態(tài)，先在心里迅速默念一遍，確保無(wú)誤，再應(yīng)答司機(jī)。在師傅的教導(dǎo)下，我基本掌握了正常接發(fā)列車(chē)，各種控制方式下接法列車(chē)的業(yè)務(wù)知識(shí)。我已經(jīng)開(kāi)始學(xué)習(xí)指揮調(diào)車(chē)作業(yè)。如何才能更好的利用股道進(jìn)行現(xiàn)有股道調(diào)車(chē)，減少調(diào)車(chē)鉤數(shù)和作業(yè)時(shí)間等等這些，都一直在我腦中轉(zhuǎn)動(dòng)，師傅便說(shuō)剛開(kāi)始不要著急，慢慢來(lái)，先看懂他如何安排，為什么進(jìn)這個(gè)股道，股道沒(méi)有隔離設(shè)備在旅客列車(chē)進(jìn)站不安排進(jìn)路，在不斷的疑問(wèn)中，師傅慢慢的給我講解，我也在心里不斷的思考，逐漸的也就能夠掌握一些規(guī)律。有時(shí)候，由于股道緊張，翻車(chē)的鉤數(shù)較多，計(jì)劃做起來(lái)就比較難，這就體現(xiàn)出我工作上經(jīng)驗(yàn)的不足，還需要不斷的積累。在見(jiàn)習(xí)的過(guò)程中，師傅、同事總是耐心的給我講解，同時(shí)也要求我要獨(dú)立思考，不要總依賴(lài)別人，真正獨(dú)立當(dāng)班后，車(chē)站值班員就是總指揮，你處理不來(lái)，別人也就更難。因此在以后的實(shí)習(xí)時(shí)間里，我要加快學(xué)習(xí)的步伐，多問(wèn)師傅，多看規(guī)章，同時(shí)吸取消化師傅們的的寶貴經(jīng)驗(yàn)，必須學(xué)會(huì)了正常、非正常接發(fā)列車(chē)辦理的辦法，各種行車(chē)憑證的使用條件和填寫(xiě)方法，及站內(nèi)調(diào)車(chē)作業(yè)的方法等等這些車(chē)站值班員的業(yè)務(wù)知識(shí)。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)、師傅、同事不僅教導(dǎo)我業(yè)務(wù)上的知識(shí)，還教了我很多做人的道理，讓我在今后的工作中少走彎路。在忙碌而充實(shí)的見(jiàn)習(xí)中，如何盡快適應(yīng)鐵路工作，如何扎實(shí)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，順路完成見(jiàn)習(xí)任務(wù)，本人形成一些看法：

1、找準(zhǔn)定位，調(diào)整心態(tài)，盡快完成角色轉(zhuǎn)變，展現(xiàn)大學(xué)生風(fēng)采剛進(jìn)入鐵路，首先是面臨是思想上的落差和角色的轉(zhuǎn)變，要積極的調(diào)整心態(tài)，給自己準(zhǔn)確的定位，認(rèn)清現(xiàn)狀，明白自己該做什么，不該做什么，并盡快投入到學(xué)習(xí)中去?；鶎颖容^辛苦，做好心理準(zhǔn)備。剛開(kāi)始實(shí)習(xí)時(shí)，不習(xí)慣夜班，現(xiàn)在夜班基本能堅(jiān)持下來(lái)。2、注重理論與實(shí)際的聯(lián)系，有針對(duì)性的學(xué)習(xí)與見(jiàn)習(xí)崗位相應(yīng)的規(guī)章制度在見(jiàn)習(xí)期間，對(duì)規(guī)章制度的學(xué)習(xí)是非常重要的。針對(duì)值班員的崗位，師傅已經(jīng)在《技規(guī)》、《行規(guī)》針對(duì)性的幫我做出標(biāo)記，找出了必須記住的規(guī)定。在背規(guī)章的同時(shí)加強(qiáng)與實(shí)際的聯(lián)系，在不懂的情況下多向師傅請(qǐng)教，這樣更能加深對(duì)規(guī)章的理解和掌握，比機(jī)械的死記硬背要好的多。3、虛心向師傅請(qǐng)教，主動(dòng)與師傅們交流

師傅們都具有多年的基層工作經(jīng)驗(yàn)，我需要虛心向師傅請(qǐng)教，空閑時(shí)間多與他們交流，從他們那里可以主動(dòng)學(xué)到如何處理突發(fā)事故的方法和經(jīng)驗(yàn)。這樣可以讓新人少走彎路。4、多學(xué)習(xí)路局、車(chē)務(wù)段下發(fā)的事故通報(bào)和有效文電

事故通報(bào)時(shí)一個(gè)個(gè)生動(dòng)的、最好的案例學(xué)習(xí)材料。工作時(shí)、休息時(shí)華時(shí)間去看案例，了解對(duì)事故的原因分析、對(duì)如何避免事故的研究。同時(shí)找相應(yīng)的規(guī)章制度來(lái)學(xué)習(xí)，這樣能迅速提高自己對(duì)規(guī)章制度業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。這樣在以后的工作中避免犯類(lèi)似的錯(cuò)誤，能少走彎路。我覺(jué)得基層的工作經(jīng)歷是人生的一個(gè)坐標(biāo)，有了這個(gè)經(jīng)歷，就更清楚地知道鐵路是怎樣真正運(yùn)轉(zhuǎn)的，理論與實(shí)際的差距，工作需要什么業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)學(xué)會(huì)如何尊重領(lǐng)導(dǎo)、師傅、同事?；鶎邮且粋€(gè)鍛煉人的平臺(tái)，這里的工作我還知之甚少，我還需努力。這種鍛煉是我人生中寶貴的一筆財(cái)富!篇3：鐵路工作心得體會(huì)

時(shí)光的車(chē)輪匆匆碾過(guò)，不知不覺(jué)，短短三個(gè)月的見(jiàn)習(xí)轉(zhuǎn)瞬即逝。在結(jié)束碩士生生涯的第一個(gè)年頭，我很榮幸地加入到鐵路人的隊(duì)伍中，并全身心地投入到茱莉亞羅伯茨下水道分公司的工作中。在這三個(gè)月的見(jiàn)習(xí)期，我被安排到了綜合部工作，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)到了很多校園中學(xué)不到的東西?；叵肫鹨?jiàn)習(xí)這段時(shí)間的所得所失所感所觸，可以說(shuō)是感慨萬(wàn)千，我也相信這段寶貴的見(jiàn)習(xí)經(jīng)歷一定會(huì)讓我在以后的工作中獲益良多的?，F(xiàn)將見(jiàn)習(xí)期間的心得體會(huì)總結(jié)如下：

積極調(diào)整心態(tài)、盡快適應(yīng)角色

從一名象牙塔中求知的學(xué)子進(jìn)入到與百姓戚戚相關(guān)的鐵路運(yùn)輸企業(yè)，我盡自己最大的可能很快地完成了這個(gè)跨度較大的轉(zhuǎn)變。這得益于我對(duì)鐵路行業(yè)的了解和充足的心里準(zhǔn)備。大學(xué)里我積極選修鐵路主專(zhuān)業(yè)的相關(guān)課程，比如鐵道概論等，課外多次參加學(xué)校各級(jí)組織舉辦的鐵路主題活動(dòng)，使得我對(duì)鐵路行業(yè)有了較多的了解。研究生期間我參與了武漢鐵路局基于人崗匹配原理的全員崗位管理研究并參加了首屆鐵路創(chuàng)新與可持續(xù)發(fā)展國(guó)際學(xué)術(shù)研討會(huì)。在單位見(jiàn)習(xí)期間，我深深地知道，自己的所學(xué)不會(huì)立即應(yīng)用于實(shí)踐。所以，我要端正心態(tài)，不好高騖遠(yuǎn)，從一點(diǎn)一滴地基礎(chǔ)工作做起，不怕苦、不怕累。同時(shí)現(xiàn)在時(shí)逢“新聞攝影名家走進(jìn)大秦鐵路”宣傳活動(dòng)進(jìn)行中，我因此了解到了為大秦鐵路的發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的職工所展示出來(lái)的精神風(fēng)貌，以及從他們的言語(yǔ)中所表現(xiàn)出的成就感，我更加堅(jiān)定了自己奉獻(xiàn)鐵路、為鐵路事業(yè)蓬勃發(fā)展出力的決心。安全警鐘長(zhǎng)鳴于心

在校期間，參與了武漢鐵路局基于人崗匹配原理的全員崗位管理研究調(diào)研。在做問(wèn)卷調(diào)查時(shí)，所有的問(wèn)卷對(duì)于“你認(rèn)為現(xiàn)在的工作什么對(duì)你最重要?”這個(gè)問(wèn)題的回答都是安全。我突然意識(shí)到雖然鐵路的發(fā)展還有很多需要改進(jìn)的地方，但是鐵路員工并沒(méi)有將升職，發(fā)展空間，薪酬等與其自身利益密切相關(guān)的東西列為第一位。每名干部職工都將“安全第一”的思想始終牢記于心。雖然這使我明白安全在鐵路工作中是十分重要的，但是這也使我感到了一絲疑惑。然而讓我自身深刻領(lǐng)悟到安全對(duì)于鐵路工作的重要意義，還是我來(lái)到下水道分公司實(shí)習(xí)的這段時(shí)間。以前只是停留在知道，但不能深入的了解，在這段時(shí)間里我才是切身體會(huì)到為什么安全在鐵路部門(mén)是如此的重要。我所在的下水道站是一個(gè)貨站，在站臺(tái)上在每個(gè)工作地點(diǎn)，尤其是在站臺(tái)上工作，你時(shí)常會(huì)聽(tīng)到值班員的“安全第一”等的提醒的話(huà)語(yǔ)。從事站臺(tái)工作就是一項(xiàng)責(zé)任重大工作，這就需要我們?cè)谧鳂I(yè)的過(guò)程中要加倍小心，不違章操作，在作好各項(xiàng)安全工作的同時(shí)，力爭(zhēng)每一秒，不能盲目的去搶一秒。否則，事故就在一秒間。現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)習(xí)的反思與總結(jié)

見(jiàn)習(xí)生活即將結(jié)束，我對(duì)自己見(jiàn)習(xí)期的工作進(jìn)行了進(jìn)一步的反思與總結(jié)：

全身心地投入到鐵路工作中去。一項(xiàng)工作你只有用百倍的熱情和精力去作，她才會(huì)帶給你豐厚的回報(bào)。當(dāng)前鐵路改革處于醞釀風(fēng)暴期，我們面臨的機(jī)遇要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)，在平時(shí)的工作中以積極主動(dòng)的心態(tài)去做好分內(nèi)之事，夯實(shí)基礎(chǔ)，對(duì)于工作中的各種問(wèn)題，不滿(mǎn)足于僅僅完成，多思考。要有緊迫意識(shí)。鐵路企業(yè)還未完全政企分開(kāi)，但在鐵路跨越式逐步深入發(fā)展的今天，我們已經(jīng)看出些許端倪，必須要有清醒的認(rèn)識(shí)。必須改變以往覺(jué)得進(jìn)入鐵路就是捧起了“鐵飯碗”的觀(guān)念，在當(dāng)今“金飯碗”、“鉆石碗”都隨時(shí)可能改變的快速時(shí)代，這樣的觀(guān)念是要不得的。提高自身素質(zhì)是在改革和競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。工作之余，加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，隨時(shí)充電，學(xué)習(xí)黨的一些基本方針、政策以及鐵路改革的基本知識(shí)，了解路局各項(xiàng)改革措施的必要性。其實(shí)自己身邊每天不經(jīng)意間都在發(fā)生著改革，需要我們留心，需要我們思考，更需要我們?nèi)ヌ骄勘澈蟮脑蚣鞍l(fā)展方向，以利于我們?nèi)ジ玫剡m應(yīng)，同時(shí)更好地貢獻(xiàn)自己的力量。比如，“收入分配”是當(dāng)今社會(huì)的熱點(diǎn)之一，很多企業(yè)的收入改革已經(jīng)開(kāi)展并引起了全社會(huì)的關(guān)注，而我們鐵路企業(yè)的這層冰也在融化之中。我們鐵路企業(yè)施行了很多年的“安全百日獎(jiǎng)勵(lì)人均分配”近日悄悄地退出了歷史舞臺(tái)，取而代之的“安全百日獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施辦法”采取從一線(xiàn)、檢修、運(yùn)用、崗位責(zé)任等很多方面進(jìn)行了細(xì)致的區(qū)分的分配辦法，這絕不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的文字游戲，辦法的新舊更替，更體現(xiàn)了鐵路改革的深入性—從收入分配入手，徹底打破大鍋飯的理念。我們有任何理由時(shí)刻準(zhǔn)備著面臨各種改革，迎接各種挑戰(zhàn)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。祝語(yǔ):父母能給予我們的其實(shí)只有生命，這已經(jīng)是大自然對(duì)我們最大的恩賜，我們絕對(duì)不能不感恩反而忘恩負(fù)義或者恩將仇報(bào)等，那是我們最大的罪過(guò)。我們其實(shí)更應(yīng)該知道自己的處境和與別人的不同，而找到自己奮斗的方向和目標(biāo)，并不斷地去努力和改變。如果只是一味地進(jìn)行抱怨或發(fā)牢騷，那樣可能一輩子也就這樣了。第3篇：做好殘聯(lián)工作心得體會(huì)

做好殘聯(lián)工作心得體會(huì)

做好殘聯(lián)工作心得體會(huì)

我到殘聯(lián)工作近半年了，慢慢地對(duì)殘聯(lián)工作已經(jīng)有了一定的認(rèn)識(shí)和感受。殘聯(lián)作為群團(tuán)組織，我認(rèn)為必須充分發(fā)揮“代表、服務(wù)、管理”三大職能，著力提高為殘疾人服務(wù)能力和水平，做到“三心”、“三真”、“三抓”?！叭摹笔侵福阂小皭?ài)心”。殘疾人是一個(gè)需要扶助的特殊群體，他們?cè)谏a(chǎn)生活中比健全人需要付出更多的努力。而他們的生活水平、生存狀況明顯低于普通人。如果要更好地為他們提供服務(wù)，就要求殘疾人工作者要有愛(ài)心。我們要把殘疾人的事當(dāng)作自己的事做，視他們?yōu)橛H人。要想殘疾人之所想，急殘疾人之所急。如果敷衍了事、搪塞、推諉，是做不好工作的。要有“耐心”。殘疾人因?yàn)橛行睦砗蜕淼娜毕?，?dǎo)致他們的思維方式、分析處理問(wèn)題的行為方式與健全人不同，他們來(lái)找我們反映問(wèn)題的時(shí)候，有的不會(huì)說(shuō)話(huà)、或者容易發(fā)脾氣，這種時(shí)候，就需要我們耐心去聽(tīng)，耐心去記，能解決的問(wèn)題盡量幫助他們解決，不能解決的問(wèn)題也要做好解釋說(shuō)服工作或者積極向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反映他們的困難和問(wèn)題。要有“真心”。要用一顆真誠(chéng)善良的心來(lái)對(duì)待殘疾人，對(duì)殘疾人反映的困難和問(wèn)題，不能敷衍塞責(zé)，不能推三阻四，要從內(nèi)心去關(guān)愛(ài)殘疾人，并積極引導(dǎo)社會(huì)力量去幫助殘疾人，讓殘疾人得到尊重，享受到公平的社會(huì)待遇。“三真”是指：黨政領(lǐng)導(dǎo)要“真重視”。實(shí)踐證明，一個(gè)地方的殘疾人事業(yè)能否得到健康發(fā)展，關(guān)鍵在于黨委、政府的高度重視，在于領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識(shí)程度。黨委政府領(lǐng)導(dǎo)不重視，殘疾人的優(yōu)惠政策就難以落到實(shí)處，我們的工作就很難開(kāi)展。只有黨政領(lǐng)導(dǎo)要在思想認(rèn)識(shí)上有“位子”，工作安排上有“盤(pán)子”，檢查落實(shí)上有“尺子”，我們殘疾人工作才能有為有位。如：在殘疾人的招錄問(wèn)題上，地方黨政領(lǐng)導(dǎo)必須高度重視，積極推進(jìn)，在每年的公務(wù)員或事業(yè)單位招考時(shí)，拿出一定的崗位招錄一定比例的殘疾人，這樣才能真正解決殘疾人的就業(yè)問(wèn)題。部門(mén)之間要真配合。殘工委各成員單位要各司其職，密切配合，推動(dòng)殘疾人事業(yè)持續(xù)發(fā)展。殘疾人工作委員會(huì)要堅(jiān)持定期召開(kāi)委員會(huì)成員會(huì)議，聽(tīng)取成員單位的工作情況匯報(bào)，及時(shí)收集、了解殘疾人的基本需求，研究解決本地殘疾人工作中的重大問(wèn)題。部門(mén)之間信息要共享，工作上要互相支持。如在殘疾人“兩項(xiàng)補(bǔ)貼”政策的落實(shí)上，需要?dú)埪?lián)、民政、財(cái)政等部門(mén)的支持與配合，否則，惠民政策也是一紙空文。此外，人事、教育、衛(wèi)生、民政、勞動(dòng)和社會(huì)保障、工商、稅務(wù)、扶貧、司法、殘聯(lián)等部門(mén)要認(rèn)真做好殘疾人康復(fù)、教育、就業(yè)、扶貧、社會(huì)保障、維權(quán)等工作，形成齊抓共管的強(qiáng)大合力。殘聯(lián)干部要真干凈。殘聯(lián)作為一個(gè)重要的民生部門(mén)，我們手中也掌握了一定的資金。因此，需要我們的殘聯(lián)干部時(shí)刻繃緊紀(jì)律這根弦，始終把紀(jì)律挺在前面，嚴(yán)格遵守組織紀(jì)律和政治規(guī)矩，嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)則和條例、中央“八項(xiàng)規(guī)定”和縣委縣政府關(guān)于改進(jìn)作風(fēng)的一系列要求，學(xué)習(xí)、養(yǎng)成并習(xí)慣于在組織和群眾的監(jiān)督下工作和生活，從嚴(yán)管理和使用資金，堅(jiān)守“資金項(xiàng)目不出事，殘聯(lián)干部不出事”的工作底線(xiàn)?！叭ァ笔侵福阂蛔ゼo(jì)律，轉(zhuǎn)變干部作風(fēng)。以干部作風(fēng)突出問(wèn)題整治行動(dòng)為抓手，針對(duì)侵害群眾利益線(xiàn)索問(wèn)題，做到從領(lǐng)導(dǎo)做起、從自身查起，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，對(duì)癥下藥，糾正“四風(fēng)”，做到負(fù)責(zé)任、抓緊辦、說(shuō)真話(huà)、辦實(shí)事、求實(shí)效。針對(duì)單位中存在的各種問(wèn)題，通過(guò)舉辦演講比賽、圖片展、組織先進(jìn)事跡學(xué)習(xí)等各種有益的形式，人人對(duì)照、檢查自身存在的不足，使大家進(jìn)一步明確提高的方向，進(jìn)一步增強(qiáng)全體干部職工的責(zé)任心、事業(yè)心和滿(mǎn)足感。二抓服務(wù)，樹(shù)立公仆形象。努力打造“殘疾人之家”這個(gè)窗口，一方面積極做好信訪(fǎng)接待工作，實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，確保信訪(fǎng)事件件件有著落，事事有回音；另一方面，重心下移，組織力量為貧困殘疾人和重度殘疾人上門(mén)辦證，結(jié)合殘

3/4疾人康復(fù)需求做好其精準(zhǔn)康復(fù)服務(wù)工作。三抓宣傳，擴(kuò)大社會(huì)影響。通過(guò)“愛(ài)耳日”、“助殘日”“愛(ài)眼日”等重要節(jié)點(diǎn)，舉辦各種形式的助殘活動(dòng)，激起社會(huì)各界對(duì)殘疾人群體的關(guān)心關(guān)愛(ài)；舉辦運(yùn)動(dòng)會(huì)、文藝匯演等娛樂(lè)活動(dòng)，展現(xiàn)殘疾人自強(qiáng)不息、奮力拼搏的精神風(fēng)貌，擴(kuò)大社會(huì)的影響力。通過(guò)活動(dòng)的開(kāi)展和各種媒體的宣傳，確保殘疾人工作廣播有聲、電視有影、報(bào)紙有字、網(wǎng)絡(luò)有言。當(dāng)然，殘疾人工作千頭萬(wàn)緒，光靠殘聯(lián)本身的力量是有限的，做好殘疾人工作，我們不能唱“獨(dú)角戲”，而是要善于借勢(shì)借機(jī)借力，搞好“大合唱”。作為殘聯(lián)干部，要提振精神，積極作為，以“不做事，不好意思；做點(diǎn)事，不夠意思；多做事，才有意思”的價(jià)值追求，進(jìn)一步增強(qiáng)殘聯(lián)工作的政治性、先進(jìn)性、群眾性，堅(jiān)決克服機(jī)關(guān)化、行政化、貴族化、娛樂(lè)化的傾向，擼其袖子加油干，把殘疾人事業(yè)向前推進(jìn)，讓組織放心，讓殘疾人滿(mǎn)意。第4篇：做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)

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2、當(dāng)客戶(hù)的拒絕理由具有客觀(guān)依據(jù)時(shí)

推銷(xiāo)員們雖然對(duì)客戶(hù)提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不承認(rèn)，客戶(hù)提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀(guān)依據(jù)的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶(hù)是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解，千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。面對(duì)客戶(hù)證據(jù)充分的拒絕理由，推銷(xiāo)人員必須實(shí)事求是地承認(rèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，不過(guò)不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)上，同時(shí)要對(duì)客戶(hù)提出的意見(jiàn)表示感謝。如：“看來(lái)您是一位非常細(xì)心的人，對(duì)于您提出的意見(jiàn)我們一定會(huì)予以充分重視。不過(guò)，個(gè)人簡(jiǎn)歷您是否注意到，在另一方面……

這種情況下，一定要把話(huà)說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng)，讓客戶(hù)感到充分的被尊重。3、當(dāng)客戶(hù)的拒絕只是主觀(guān)意見(jiàn)的反

2---點(diǎn)。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r(shí)，客戶(hù)也許就不會(huì)再抱著自己的成見(jiàn)與你斤斤計(jì)較了。4、當(dāng)客戶(hù)的拒絕只是一種自然防范時(shí)

有的客戶(hù)之所以拒絕推銷(xiāo)，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話(huà)對(duì)他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻，如果讓他們掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會(huì)令他們感到是一種冒險(xiǎn)。而有時(shí)，客戶(hù)產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身，可能推銷(xiāo)員表現(xiàn)得過(guò)于急切，范文內(nèi)容地圖讓客戶(hù)感到自己被步步緊逼，也可能是推銷(xiāo)員給客戶(hù)留下了不值得信任的壞印象等等。無(wú)論出于何種原因，一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)自己表現(xiàn)出了防范意識(shí)，推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調(diào)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，讓客戶(hù)感到放松，在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏得客戶(hù)

4---心理。一些銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的這些消極情緒不以為然，認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣(mài)出去了，不必理會(huì)他們……”這種觀(guān)點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。熱門(mén)思想?yún)R報(bào)因?yàn)?，在銷(xiāo)售完成后，客戶(hù)產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會(huì)影響你與客戶(hù)的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶(hù)群的開(kāi)發(fā)。做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì)篇2一、對(duì)于銷(xiāo)售工作的理解和認(rèn)識(shí)

對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)首先讓我們從認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始。房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單其實(shí)不然，我理解的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該是這樣的。置業(yè)顧問(wèn)要絕對(duì)是專(zhuān)家：購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的6---

接下來(lái)談一談我對(duì)銷(xiāo)售的理解。銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且還是價(jià)值的轉(zhuǎn)移，我們賣(mài)掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費(fèi)者的自豪感。我們對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售的理解，要超越房子本身的層面。對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售我總結(jié)了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及建筑，景觀(guān)綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告設(shè)計(jì)、媒體發(fā)布、消費(fèi)心理等諸多方面，是一項(xiàng)需要多部門(mén)配合高度集成的系統(tǒng)工程。規(guī)律性：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，到今天已非常成熟。從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、范文寫(xiě)作確定目標(biāo)客戶(hù)、到產(chǎn)品定位、消費(fèi)心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們?cè)诰唧w的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。重要性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中最重要的組成部分，沒(méi)有了銷(xiāo)售收入所

8---售業(yè)績(jī)不好時(shí)，才加大廣告投入，為增加銷(xiāo)量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見(jiàn)效，這樣做往往是欲速則不達(dá)，即花錢(qián)還使企業(yè)及樓盤(pán)形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要連貫，要和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)配合好，按營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應(yīng)，最全面的范文參考寫(xiě)作網(wǎng)站使廣告和銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。2.銷(xiāo)售僅僅是銷(xiāo)售部的事情：有一種普遍觀(guān)念，認(rèn)為賣(mài)房子只是銷(xiāo)售部的事情，和項(xiàng)目其他部門(mén)沒(méi)有關(guān)系。這種局限的觀(guān)念，會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作，造成非常大的負(fù)面影響。銷(xiāo)售工作需要多部門(mén)的配合，客戶(hù)在購(gòu)房決策時(shí)對(duì)于外圍環(huán)境非常敏感，不論是收款的財(cái)務(wù)人員，還是開(kāi)樓車(chē)的司機(jī)、門(mén)衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷(xiāo)售。樓盤(pán)信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，項(xiàng)目部的每個(gè)人都有自己的社會(huì)關(guān)系，每個(gè)員工都10---研究，為項(xiàng)目決策、建筑設(shè)計(jì)、制定營(yíng)銷(xiāo)方案提供科學(xué)依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，一旦決策失誤糾錯(cuò)成本非常高，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)于市場(chǎng)的把握準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)項(xiàng)目前期，都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研工作，這一點(diǎn)應(yīng)引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。2.銷(xiāo)售管理及操作不規(guī)范;華宇目前各項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理沒(méi)有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售報(bào)表體系，各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實(shí)力的提高。華宇要做精做強(qiáng)就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各項(xiàng)目嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)行管理。3.針對(duì)置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃：華宇