記一次薪酬談判的教訓(xùn)

記一次薪酬談判的教訓(xùn)

我參與了一次薪酬談判，中了對方的飛刀，搞得特別狼狽，最終不得已堅持拖字決，才算沒有全城盡陷。特寫這篇"教訓(xùn)'以記之，一則警醒自己，二則盼望能夠關(guān)心他人。

起因

由于以前呆的公司很大，在華南也算一方豪強，其中人才不少，自然有很多人跑出來創(chuàng)業(yè)。之前我呆的公司也是這樣的一個由前同事創(chuàng)辦的網(wǎng)游研發(fā)廠商，后來由于很多緣由，我離開了。由于這些離職的緣由跟本文關(guān)系不大，就不作細(xì)表。離開后，前boss推舉我到另一個網(wǎng)游研發(fā)公司入伙，這是一家已經(jīng)拿到穩(wěn)定投資的公司，而且這個前上司在這里做技術(shù)負(fù)責(zé)人，此外還有多個之前生疏的前同事在那里，我心里就有七八分想去了，于是答應(yīng)進一步接觸。

談判

由于技術(shù)負(fù)責(zé)人對我知根知底（一起共事多時），因此沒有筆試、技術(shù)面試之類的過程。雙方打算進一步接觸后，跟boss、技術(shù)負(fù)責(zé)人和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人一起吃了個飯，飯后立刻去公司，然后就直接殺入了薪酬談判的階段。在談薪酬時，我是跟boss單獨談的，兩個人呆在會議室里。boss是以前在"某大公司'時的同事，他是做市場的出身，但我跟他之前沒有直接的交集，也沒特殊預(yù)備，所以對他沒什么了解。他很直接地問我以前的薪酬，我本著"大家都這么熟'的思想，說了自己之前拿的真實薪酬。他表示懷疑，說了他所"刺探'到的我的之前的收入，比我所講的也許要少了兩成。接著報了一個把我雷倒的"腰斬'數(shù)目，他肯給的試用期工資相當(dāng)于我前工資的55%！這個數(shù)目是出乎于我的意料的，使我的心理變得懷疑、憂慮和壓抑，在后來的談判中我完全丟失了推斷力，他完全把握了主動，后來他在福利、分紅方面進行了一些所謂的讓步，我差點答應(yīng)了對方的條件。慶幸的是雖然受到對方"超低價'導(dǎo)彈轟炸的影響，幸好我堅持自己的信念和立場，同時為了維護我與前上司的交情，掛出來日再談的免戰(zhàn)牌，終于沒有全軍覆沒。

理論學(xué)問

boss應(yīng)用的其實是一個很常見的談判技巧────先苦后甜。就是先利用一些苛刻的條件打壓對方的心理，從而讓對方失去自信和推斷力，產(chǎn)生疑慮無望的心態(tài)。之后，漸漸地賜予一些讓步，讓對方感到在談判中"已經(jīng)逐步扭轉(zhuǎn)了局面'，結(jié)果愿意地簽署合同，從而達到獵取較大利益的技巧。

這個技巧如此有效，所以才有"漫天要價，砍價要狠'之類的生活小手段。其能夠發(fā)揮作用的緣由在于人們的心理是先入為主的，總以先入之見作為標(biāo)準(zhǔn)并用來衡量后入的信息在談判中，人們一經(jīng)接觸便提出很多苛刻條件的做法，恰似先給對方一個苦的信號，后來的優(yōu)待或讓步，有時盡管只是一點點，也會使人感到已經(jīng)占了很大廉價，從而欣然在對方要求的條件上做出較大讓步。

我的失誤

1）對薪酬談判的熟悉不夠深刻，沒有針對性地進行全方位的預(yù)備，導(dǎo)致在對方開出超低價時瞬間被擊潰；

2）之前收集的情報有誤，以為薪酬是由技術(shù)負(fù)責(zé)人打算的，而心里又認(rèn)為技術(shù)負(fù)責(zé)人是自己的老上司、老同事，不會給出一個不合"常理'的價位；

3）在前一條的基礎(chǔ)上，也就沒有對"直接跟boss談薪酬'這一課題作任何預(yù)備，比如對方是做市場出身，談判閱歷豐富，可能會使出談判飛刀是一點預(yù)備也沒有；而對方針對我做了很多功課，在談判中知道他打探過我之前的薪資，向我的前同事詢問過對我的評價，了解我的優(yōu)點和缺點，甚至性格；

4）太過于爽快，之前在吃飯時表現(xiàn)出"劇烈的我樂于參加到這個團隊'的心情。

他的失誤

明顯，boss的談判閱歷特別豐富，談判實力的確賽過我這個一心撲在技術(shù)上的程序員。但他并非沒有失誤，不然應(yīng)當(dāng)已經(jīng)拿下了我。

1）對我低估。他之前所做的功課不少，但仍舊至少有兩方面缺乏，一是我所涉獵的學(xué)問面，二是我的世界觀。這兩方面信息的缺乏，導(dǎo)致他把我當(dāng)成了一個"典型'的技術(shù)人員，只是有點獨特的小共性；

2）過猶不及。當(dāng)他開出的價格只是我之前薪酬的55%時，我更多地覺得這是對我的污辱。苦海無邊，但苦得要有分寸，與慣例相距甚遠(yuǎn)時不僅讓我覺得缺乏誠意，甚至已經(jīng)到了污辱的層次；

3）沒有趁勝追擊。后來他在分紅、福利等方面給我一些讓步時，我?guī)缀跬耆珴。偃缢僮饕话研×?，或者之前已?jīng)預(yù)備有合同，可能我就簽下了字。但最終我的拖延戰(zhàn)術(shù)生效，等我出來，北風(fēng)一吹，頭腦冷靜下來，已經(jīng)徹底熟悉到自己在談判中的失利，自然會選擇對自己最有利的方案────拒絕或者重新談判。

4）對'勢"的估量錯誤，認(rèn)為自己是優(yōu)勢的一方，從而誤用優(yōu)勢談判技巧先苦后甜計。事實上雙方都有不少的選擇在手上，應(yīng)當(dāng)是均勢。

閱歷教訓(xùn)

1）不要對形勢過于樂觀，談判桌對面的都是敵人，之所以我們會坐在一張桌子的兩端，根本緣由是我們之間有著敵對的立場，只是盼望通過談判為各自謀取最大利益；

2）對談判的主體、客體和議題都要充分預(yù)備，盡最大可能獵取對方的情報，比如誰可能出席，出席者的經(jīng)受和習(xí)慣等等；

3）要熟識談判技巧，知道這些技巧的適用性，確保自己不會濫用；也要知道這些技巧的破解術(shù)，確保在對方使出"飛刀'時能夠準(zhǔn)時識破和破解；

4）增加自己的競爭力，強者遇到更強者就會是弱者的心態(tài)；努力把自己變成談判的主體。

擴展話題

1）更好的發(fā)揮先苦后甜技巧計的效力的方法是"唱雙簧'，即一開頭由一個人提出苛刻的條件"扮紅臉'，堅持不讓步；然后再由一個人以和事佬的姿勢出來"扮白臉'，作出一些讓步，從而使最終剩下的要求和條件正是他們所要的目標(biāo)。在這次薪酬談判中，我遇到的"可能'是這種高級版，但由于我主觀意愿上更相信我跟另一個角色是"有情意的伴侶'，所以在心里拒絕這個結(jié)論。

2）先苦后甜計是一個優(yōu)勢談判技巧，即是說拋出這個'飛刀"的一方應(yīng)當(dāng)有肯定的主動權(quán)。比如現(xiàn)在乳業(yè)廠商陷入"三聚門'，可能消失大量資金短缺，并且銀行、投資機構(gòu)都不伸救濟之手；而你手上正好有大把的鈔票，也認(rèn)為乳業(yè)行情終會轉(zhuǎn)暖所以準(zhǔn)備投資乳業(yè)，那么就可以在收購談判時使用這一招，或許能夠以超低價收購到大量股份。但回到我的這個案例，這家網(wǎng)游廠商并沒有這么大的優(yōu)勢，究竟我也不是找不到工作的人，或者被其它企業(yè)打壓過很多次，已經(jīng)失去信念的求職者。由于我手上也有幾個選擇，所以在肯定程度上來講，我跟他們是均勢的。

3）先苦后甜計的破解。其實很簡潔，一是要熟悉到談判是一門學(xué)問，虛心學(xué)習(xí)這方面學(xué)問，達到有力量識破對方的技巧；二是在談判前做充分的預(yù)備，了解對方的