2023年市場(chǎng)總結(jié)與分析報(bào)告

2023年市場(chǎng)總結(jié)與分析報(bào)告第一篇：市場(chǎng)總結(jié)與分析報(bào)告市場(chǎng)總結(jié)與分析報(bào)告假設(shè)說(shuō)從到公司來(lái)就始終以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話(huà)?？梢哉f(shuō)，這段時(shí)間工作的過(guò)程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過(guò)程。最初覺(jué)得只要充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，那么不管所做的工作怎樣，都不會(huì)覺(jué)得工作上的勞累，剛參與工作的我便迷茫的不知自己的定位。所以，調(diào)整好心態(tài)的我漸漸的明白了，在各個(gè)崗位都有進(jìn)展才能、增長(zhǎng)學(xué)問(wèn)的時(shí)機(jī)。心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不管做任何事，務(wù)須全力以赴，這種精神的有無(wú)可以確定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗。一個(gè)人倘如能處處以主動(dòng)、努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的崗位上都能豐富他人生的閱歷。擁有主動(dòng)的心態(tài)，就會(huì)擁有一生的成功。其次，對(duì)我這幾個(gè)月來(lái)的工作狀況和市場(chǎng)狀況做一個(gè)分析總結(jié)：時(shí)間過(guò)得就是快，轉(zhuǎn)瞬我來(lái)公司也已經(jīng)五個(gè)多月了，可以說(shuō)我的年齡是公司最小的，也是唯一的九零后，所以公司的同事們對(duì)我都挺照看的。我在這短短的五個(gè)月里學(xué)到的東西還是挺多的，特別是在重慶培訓(xùn)的時(shí)候還有出去跑市場(chǎng)的時(shí)候，這些對(duì)我來(lái)說(shuō)都是很好的熬煉時(shí)機(jī)。不過(guò)如今我也只使自己能夠到達(dá)熟能生巧、靈敏應(yīng)用。我進(jìn)入市場(chǎng)也有一個(gè)多月了，也出去跑過(guò)幾次，雖然如今沒(méi)有什么客戶(hù)，但我明白，無(wú)論做什么事情都是要腳踏實(shí)地，一步一步的走，一步登天是不行能的，我信任漸漸的我手里的客戶(hù)會(huì)越來(lái)越多的，但這都是需要前期的積存和努力，前期確定是比較困難的，確定是什么樣的人都會(huì)遇到，但只如今我主要是負(fù)責(zé)紅河的市場(chǎng)，紅河還是一個(gè)比較有潛力的市場(chǎng)，紅河的工礦企業(yè)還是比較多的，而且每年國(guó)家給紅河供電局的錢(qián)在云南似乎是排其次還是第三，所以每年供電局和工礦企業(yè)的大修技改工程應(yīng)當(dāng)是挺多的。經(jīng)過(guò)跟紅河的一些供電局溝通，還是能駕馭確定的信息，譬如說(shuō)，紅河的三項(xiàng)不平衡還是挺嚴(yán)峻的，還有就是有些縣級(jí)的地方根本就沒(méi)有無(wú)功補(bǔ)償，供電局的人都說(shuō)他們會(huì)好好抓一抓，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是一些很好的時(shí)機(jī)；雖說(shuō)他們對(duì)我們的變壓器經(jīng)濟(jì)運(yùn)行存在顧慮，怕紅河地區(qū)用不到，我感覺(jué)這都沒(méi)什么，關(guān)鍵是他們知道我們有這個(gè)東西，后期可以讓他們漸漸了解。然后就是跟設(shè)計(jì)院的溝通，感覺(jué)他們對(duì)我們的元器件都是比較寵愛(ài)的，但只是感愛(ài)好是沒(méi)用的，關(guān)鍵是要讓他們用上我們的產(chǎn)品，但這也不是我們給他們介紹介紹他們就能用的，我感覺(jué)跟他們溝通的廠家應(yīng)當(dāng)挺多的，所以要想設(shè)計(jì)院能確定我們的產(chǎn)品，這都是需要我們跟設(shè)計(jì)院好好溝通，一回生二回熟嘛。還有就是如今國(guó)家大力提倡節(jié)能降損，特別是紅河，上次不是還在元陽(yáng)參與了一個(gè)由紅河工信委組織的一個(gè)工礦企業(yè)節(jié)能降損的專(zhuān)題講座，還說(shuō)等過(guò)完年還得在蒙自再組織一次，而且這次會(huì)是很多知名的工礦企業(yè)參與，所以這些都是一些很好的時(shí)機(jī)。得抓住這些時(shí)機(jī)，抓住這個(gè)特別有潛力的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)這一個(gè)多月的市場(chǎng)分析，我總結(jié)如下：近幾年來(lái)，紅河地區(qū)工礦企業(yè)較多，經(jīng)濟(jì)進(jìn)展較快，人民生活水平日漸提高，這些都大大的拉動(dòng)了電力的需求，進(jìn)而促進(jìn)電氣產(chǎn)品的需求。低壓電氣是電氣工業(yè)的重要組成局部，在機(jī)械行業(yè)中是根底配套件，在配電系統(tǒng)中低壓成套開(kāi)關(guān)設(shè)備主要由各種低壓電器元件構(gòu)成，低壓電器元件的功能及性能對(duì)低壓成套開(kāi)關(guān)設(shè)備起著至關(guān)重要的作用。發(fā)電設(shè)備所發(fā)出電能的80％1萬(wàn)kW約需4萬(wàn)件左右的各類(lèi)低壓電器元件與之配套。在工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)中，也需要由低壓電器構(gòu)成的各種限制屏、限制臺(tái)、限制器等。低壓電氣的用戶(hù)群劃分主要依據(jù)應(yīng)用的類(lèi)別以及銷(xiāo)售而在工業(yè)用戶(hù)中則有較大量的限制類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)用。而供電局，由于銷(xiāo)售模式的獨(dú)立性而單獨(dú)劃分出來(lái)。低壓電氣市場(chǎng)的增長(zhǎng)也受到整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，由于根底設(shè)施建設(shè)、地產(chǎn)等行業(yè)的進(jìn)展舉托。低壓電氣市場(chǎng)的狀1212年在很多同時(shí)擁有自動(dòng)化和配電業(yè)務(wù)的集團(tuán)公司中，配電業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)往往是比自動(dòng)化要突出很多的。而供電局等簡(jiǎn)潔吸納到國(guó)家投資的群體，則電氣市場(chǎng)保持了快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。雖然在品牌上，施耐德、ABB個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)特別劇烈和外鄉(xiāng)化了。相對(duì)而言，國(guó)外品牌在中上層，國(guó)內(nèi)品牌在中下層。不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的激化，已經(jīng)使得這種界限從清楚到了犬牙交織的程度。國(guó)外公司，譬如施耐德通過(guò)并購(gòu)德力西，起先進(jìn)入中低端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)公司也通過(guò)研發(fā)累積，也起先進(jìn)入中高端市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)起先脫離產(chǎn)品層面，更多或者說(shuō)更關(guān)鍵的較力再向銷(xiāo)售渠道、市場(chǎng)品牌、戰(zhàn)略性的聯(lián)合和并購(gòu)進(jìn)展。低壓電氣市場(chǎng)，大多數(shù)比較簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品相對(duì)要求比較簡(jiǎn)潔，客戶(hù)可以干脆運(yùn)用而不需要第三方的指導(dǎo)，客戶(hù)通常只通過(guò)渠道商進(jìn)展選購(gòu)。有些客戶(hù)擁有自己的成套廠，設(shè)計(jì)人員通常只需要出具圖紙，指定品牌，由成套廠進(jìn)展選購(gòu)及安裝。無(wú)論是施耐德、ABB、還是正泰，在中國(guó)低壓電氣市場(chǎng)成功的重要因素之一是渠道商網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)成功。終決策，但是在選型的過(guò)程中，成套廠依據(jù)閱歷可以影響選決策。成套廠不會(huì)由于低壓電氣產(chǎn)品的品牌知名度而會(huì)特別選擇。從目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度來(lái)看，成套廠更加關(guān)注性?xún)r(jià)比高的國(guó)內(nèi)品牌。成套廠一般不會(huì)特別舉薦某個(gè)品牌的元器件，除非這個(gè)品牌擁有更好的折扣。低壓電氣產(chǎn)品主要是通過(guò)各種低壓開(kāi)關(guān)柜進(jìn)入應(yīng)用領(lǐng)域的。的比較多家廠商，購(gòu)置時(shí)干脆和生產(chǎn)廠家聯(lián)系，簡(jiǎn)潔和廠商結(jié)成長(zhǎng)期購(gòu)置關(guān)系。工業(yè)市場(chǎng)也是很多廠家收入的主要來(lái)源，是低壓電氣生產(chǎn)廠家的必爭(zhēng)之地。我認(rèn)為低壓電器產(chǎn)品最大的買(mǎi)家是低壓成套設(shè)備廠。這些中間用戶(hù)購(gòu)置低壓電器元件，然后組裝成配電屏、動(dòng)力配電箱、疼惜屏、限制屏等低壓成套裝置再賣(mài)給用戶(hù)。但是隨著廠商縱向一體化趨勢(shì)的進(jìn)展，中間廠商和元件生產(chǎn)廠商相互不斷融合：傳統(tǒng)的只生產(chǎn)元件的廠商也起先生產(chǎn)成套設(shè)備，傳統(tǒng)的中間廠商也通過(guò)收購(gòu)，聯(lián)營(yíng)等方式介入低壓電氣元件的生產(chǎn)。各行各業(yè)對(duì)低壓電器產(chǎn)品的需求構(gòu)造各不一樣，但大體上有如下的規(guī)律：(1)框架式斷路器與塑殼式斷路器用量之比1：9。電流等級(jí)高的產(chǎn)品用量較小(如1600A以上的斷路器用量較小，3000A以上的用量更少)，而100A及以下的產(chǎn)品用量特別大，小型塑殼斷路器用量更大。疼惜電動(dòng)機(jī)用的低壓電器產(chǎn)品如啟動(dòng)器、熔斷器、接觸器、熱斷電器、電動(dòng)機(jī)疼惜器等用量特別大。(5)礦山和煤炭化工行業(yè)用真空斷路器產(chǎn)品數(shù)量較多。兩網(wǎng)改造工程必定會(huì)制造大量對(duì)低壓電氣的需求。確定數(shù)量的中學(xué)壓輸變電器，需要確定數(shù)量的低壓設(shè)備與之配套。兩網(wǎng)改造過(guò)程中需求量最大的低壓開(kāi)關(guān)是萬(wàn)能式斷路器。城市電網(wǎng)重要用戶(hù)選用高性能萬(wàn)能式斷路器比較多；由于低壓變電站要求小型化和無(wú)人值班，有小型化，高性能，低飛弧或無(wú)飛弧，模塊化，智能化等特點(diǎn)的智能型塑殼斷路器的需求也會(huì)很大。另外，為滿(mǎn)足城鄉(xiāng)電網(wǎng)低壓負(fù)荷的快速增加，將大量需求大容量，高性能的型低壓開(kāi)關(guān)。近年中國(guó)電氣工業(yè)經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)上升，讓業(yè)內(nèi)人士又看到了一年的期望。當(dāng)前無(wú)可爭(zhēng)議的事實(shí)是，制造業(yè)進(jìn)入一個(gè)的歷史進(jìn)展機(jī)遇期：大力拉動(dòng)內(nèi)需、建設(shè)智能電網(wǎng)、進(jìn)展智能電氣、推動(dòng)節(jié)能減排、進(jìn)展能源和可再生能源等都給電器工業(yè)及相關(guān)制造業(yè)帶來(lái)了難得的機(jī)遇。在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展與電氣標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)展的聯(lián)系日益嚴(yán)密的今日，我們必需重視技術(shù)、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展對(duì)將來(lái)電氣標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)展的影響，以推動(dòng)我國(guó)工業(yè)電氣事業(yè)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)展。因此，2023以及智能電網(wǎng)給工業(yè)電氣行業(yè)帶來(lái)的轉(zhuǎn)變與影響。其次篇：海飛絲市場(chǎng)總結(jié)與分析海飛絲洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1、根本思路此次報(bào)告將消費(fèi)者對(duì)海飛絲產(chǎn)品的感知具體化為洗發(fā)水的知名度，效果，價(jià)格，和品牌特色等四個(gè)方面。從而從及不同細(xì)分市場(chǎng)對(duì)該品牌產(chǎn)品的質(zhì)量感知，并對(duì)品牌的消費(fèi)群體構(gòu)造，市場(chǎng)空間和潛在時(shí)機(jī)進(jìn)展了分析。該報(bào)告對(duì)于企業(yè)確定行業(yè)標(biāo)桿，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，找尋市場(chǎng)時(shí)機(jī)具有極好的指導(dǎo)作用。2、調(diào)研方法調(diào)查法和資料收集法。調(diào)查法用的是問(wèn)卷調(diào)查法。資料獲得統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。此外，我們還在網(wǎng)絡(luò)上搜集關(guān)于洗發(fā)水產(chǎn)品信息的此次調(diào)查主要承受問(wèn)卷的方法。本報(bào)告對(duì)海飛絲洗發(fā)產(chǎn)品感知的調(diào)查和分析基于我小組針對(duì)我校高校的不同年級(jí)人群的而進(jìn)展的隨機(jī)攔訪數(shù)據(jù)，153、調(diào)研對(duì)象2023928院的問(wèn)卷調(diào)查。二、調(diào)研的主體內(nèi)容1、產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況中國(guó)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品是化裝品德業(yè)乃至日化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模最大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度最大的產(chǎn)品大類(lèi)市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)秩序的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)，將有更多的灰色市場(chǎng)顯性化，推動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)展。中國(guó)是目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量最高的國(guó)家，2023年洗發(fā)水市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)130億元，2019991.420231.53.91999370202338125萬(wàn)噸。事實(shí)上，由于統(tǒng)計(jì)方法及中國(guó)市場(chǎng)困難等緣由，很多202315%-40%的寶潔產(chǎn)品屬于假3年損失即達(dá)4億元人民幣，2023年的袋裝洗發(fā)水銷(xiāo)售量只到達(dá)1997年的1/3。由于假貨的廣泛存在，使得我們對(duì)中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)規(guī)模難以準(zhǔn)確衡量，假設(shè)估算此局部銷(xiāo)售，中國(guó)洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)規(guī)模有可能到達(dá)1502、產(chǎn)品的消費(fèi)者狀況我們關(guān)注的是一個(gè)遠(yuǎn)景巨大的市場(chǎng)，中國(guó)是目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和出售量最高的國(guó)家，憑據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)推斷，202313020億元。索福瑞觀察證明，全國(guó)主要都市家庭洗發(fā)水年均勻購(gòu)19991.420231.53.919993702023381毫升。中國(guó)洗發(fā)水制品產(chǎn)量到達(dá)25萬(wàn)噸。據(jù)統(tǒng)15-50歲的3.2億女都是埋伏的洗發(fā)露消費(fèi)者。與興旺國(guó)家比較，我國(guó)洗護(hù)發(fā)用品人均消費(fèi)量較低，人均消費(fèi)額不到10元人民幣，仍有很大進(jìn)展遠(yuǎn)景。據(jù)Clairol雄司觀察,95%以上的美國(guó)人每周一般洗5次頭發(fā)。西方興旺國(guó)家人均洗發(fā)頻次為每周6.4次，日本每周5次，香港每周7次，而中國(guó)即使正在洗發(fā)頻次盡對(duì)較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，均勻每人每周只要2.5次。不管是誰(shuí)終身中都市用到的東西就是它了，原委俗語(yǔ)還有云：一切從“頭〞開(kāi)端！我們?cè)诓煌南M(fèi)郡體中統(tǒng)計(jì)出來(lái)的數(shù)據(jù)如下：大一學(xué)生占被調(diào)查人數(shù)的3%；大二學(xué)生占42%；大三學(xué)生占23%。固然，由于我們調(diào)查的人數(shù)不是很多，做的不是很全面，所以得出來(lái)的數(shù)據(jù)可能不是那么的準(zhǔn)確。不過(guò)，以上的數(shù)據(jù)也能粗略地顯示出海飛絲系列洗發(fā)水主要是被像學(xué)生這樣的年輕消費(fèi)者運(yùn)用。這可能是與年輕人的發(fā)質(zhì)及海飛絲系列洗發(fā)水的功能有很大的聯(lián)系吧。這也能夠反映出寶潔公司在開(kāi)發(fā)海飛絲系列洗發(fā)水時(shí)的市場(chǎng)定位已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。寶潔公司推出海飛絲系列主要是真對(duì)年輕的一代，他們產(chǎn)品的功能都是依據(jù)年輕人的需求而研制3.消費(fèi)者運(yùn)用洗發(fā)水產(chǎn)品的功能需求:從這些數(shù)據(jù)我們可以得出這樣的結(jié)論，海飛絲系列洗發(fā)水最大的成效，也是普遍受歡送的成效是去屑止癢，這也是他們產(chǎn)品的一個(gè)主要特色。而其他成效可能不敵于其他品牌的洗發(fā)水。其于此，我們可以對(duì)海飛絲洗發(fā)水提出一下的建議：要保持并不斷加強(qiáng)自己產(chǎn)品的特色；要對(duì)其他的成效進(jìn)行改進(jìn)，使之更能滿(mǎn)足顧客的需求；要在自己的產(chǎn)品中不斷的融入的成效來(lái)完善自己的產(chǎn)品。通過(guò)以上的措施，可以有助于海飛絲系列洗發(fā)水在洗發(fā)水王國(guó)中實(shí)現(xiàn)自己的霸主地位。通過(guò)此次調(diào)查,覺(jué)察絕大局部人期望洗發(fā)水有去屑、止癢、去油、防掉發(fā)和柔順等功能，可以接著加強(qiáng)這方面的功20絲在眾多消費(fèi)者心中漸漸已成為“老一輩洗發(fā)水〞。大敵當(dāng)前，面對(duì)清揚(yáng)等晉同類(lèi)洗發(fā)水產(chǎn)品的連番挑戰(zhàn)，“沉穩(wěn)〞的海飛絲照舊“冷靜應(yīng)戰(zhàn)〞。品牌最大的市場(chǎng)武器是，是代表了簇、穎、特性;但我們認(rèn)為海飛絲20年積存起來(lái)的口碑、培育出來(lái)的用戶(hù)忠誠(chéng)度和強(qiáng)大的品牌信任度，無(wú)可替代。由報(bào)告可以知道，完備的品牌的市場(chǎng)定位，將是確定一個(gè)品牌能否在市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟的關(guān)鍵。在品牌的進(jìn)展過(guò)程中，品牌的定位消滅了混亂將會(huì)讓消費(fèi)者無(wú)所適從。海飛絲在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中照舊能占據(jù)不小的市場(chǎng)份額，這些都與其廣告宣揚(yáng)力度和對(duì)品牌的打造是分不開(kāi)的。〔5〕我們?yōu)橄M(fèi)者列出了海飛絲系列洗發(fā)水的幾種類(lèi)型，目的是想了解海飛絲的哪種類(lèi)型比較受消費(fèi)者歡送。通過(guò)我們的調(diào)查，我們覺(jué)察，海飛絲的水潤(rùn)滋養(yǎng)型最受30%，其次寵愛(ài)海洋活力型28%?！?顏色、種類(lèi)等品質(zhì)的滿(mǎn)足程度〔單位：%〕:調(diào)查結(jié)果顯示,在運(yùn)用海飛絲洗發(fā)水產(chǎn)品的消費(fèi)者中，對(duì)于海飛絲系列洗發(fā)水的去屑成效、粘稠度、顏色、種類(lèi)等品質(zhì)的滿(mǎn)足度，36.4%的消費(fèi)者感到很滿(mǎn)足，40.9%的消費(fèi)者感覺(jué)較滿(mǎn)足，而%的顧客對(duì)于運(yùn)用效果感到不滿(mǎn)足，13.6%的人則認(rèn)為無(wú)所謂。去屑成效是海飛絲品牌創(chuàng)立進(jìn)展成功的最有利武器，是其在洗發(fā)用品市場(chǎng)立足的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此對(duì)于企業(yè)的管理者來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)以此為全部工作的中心，不遺余力地保持和進(jìn)展這一市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)技術(shù)。海飛絲在全部同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中表現(xiàn)最好的就是其去屑成效，這就是海飛絲與同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中最有力的武器。因此，作為海飛絲的看家本領(lǐng)，必需保持它在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)進(jìn)展，從而提高海飛絲的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。3、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)現(xiàn)狀〔1〕海飛絲的優(yōu)勢(shì)從P&G在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的那天起直至今日，海飛絲在中國(guó)洗發(fā)每年的銷(xiāo)售量均能躋身三甲行列，其市場(chǎng)占有率15％以上。2023-2023514海飛絲在《財(cái)寶》雜志最評(píng)比出的全球500家最大工業(yè)/86“出眾秀發(fā)源自安康頭皮〞，50飛絲在全球不同國(guó)家成立了研發(fā)中心，始終致力于去屑及頭皮安康領(lǐng)域的探討與開(kāi)發(fā)，其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和科學(xué)的護(hù)發(fā)理念深得寬闊消費(fèi)者的厚愛(ài)。海飛絲將消費(fèi)者的護(hù)發(fā)理念提升到一個(gè)的層次，寶潔公司領(lǐng)先在日本上市了絲源復(fù)活組合，并在日本市場(chǎng)取得不俗反響，頭皮養(yǎng)護(hù)概念深化人心。〔2〕海飛絲的危機(jī)購(gòu)置海飛絲者多為白領(lǐng)、學(xué)生。而寶潔公司給海飛絲所制定的消費(fèi)對(duì)象也大都是城市青年，以滿(mǎn)足他們追求時(shí)尚的心理。這一策略造成海飛絲消費(fèi)群體的比較單一，這也成為了海飛絲的一大劣勢(shì)，日后必將會(huì)給海飛絲帶來(lái)巨大威逼。再有，海飛絲雖然現(xiàn)世已舊，但卻似乎無(wú)視了中國(guó)人面對(duì)頭屑問(wèn)題時(shí)的四大誤區(qū)：“洗發(fā)水男女混用、重沖洗輕滋養(yǎng)、頭皮養(yǎng)分失衡、洗發(fā)護(hù)發(fā)習(xí)慣不良〞，沒(méi)有提出“性別區(qū)分概念〞，有的只是廣告形象代言人的男女之分。長(zhǎng)期以來(lái)，洗發(fā)水品牌的去屑功能訴求似乎也都大同小異，這就造成了海飛絲難以去開(kāi)拓去屑的空間，并沒(méi)能剛好提出去屑“性別區(qū)分概念〞，這也是海飛絲劣勢(shì)一方面的表達(dá)！所謂居安而思危，海飛絲在成功地創(chuàng)立品牌，并且成功地限制局部市場(chǎng)后，沒(méi)有能夠?qū)κ袌?chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)展親熱的關(guān)注和管控，以致在消滅了很多同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者需求發(fā)生很大轉(zhuǎn)變時(shí)，不能夠剛好地掌控，更談不上對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變做出相應(yīng)的調(diào)整了。因此，對(duì)于任何一個(gè)品牌，特別是成功的品牌，都必需有相當(dāng)?shù)奈C(jī)意識(shí)，由于市場(chǎng)是轉(zhuǎn)變莫測(cè)的，即使我們想盡方法去關(guān)注它掌控它，也不能做到萬(wàn)無(wú)一失，更不用說(shuō)我們無(wú)視它冷落它了。海飛絲作為一個(gè)成功的開(kāi)拓者，不能夠不思進(jìn)取、坐吃山空，應(yīng)當(dāng)建立對(duì)市場(chǎng)的有效監(jiān)控體系，也就是營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)警機(jī)制，能夠充分的反響出市場(chǎng)的狀況和轉(zhuǎn)變，為治理者的決策供給有效的事實(shí)依據(jù)。4、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析〔1〕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況洗護(hù)發(fā)品市場(chǎng)在全部日化產(chǎn)品市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)最為劇烈，國(guó)際日化及合資企業(yè)寶潔、聯(lián)合利華、絲寶占居主導(dǎo)位置，國(guó)產(chǎn)品牌僅狹存于中低檔局部市場(chǎng)。洗發(fā)水由起先的高檔消費(fèi)品變成一般日用消費(fèi)品。由于寶潔、聯(lián)合利華等市場(chǎng)壟斷者長(zhǎng)期堅(jiān)持的撇脂定價(jià)策略，形成的市場(chǎng)空洞吸引了眾多競(jìng)爭(zhēng)者低價(jià)進(jìn)入，最終引發(fā)洗發(fā)水市場(chǎng)的價(jià)格雪崩。這種狀況下消滅的品牌塌陷和市場(chǎng)重整，將在一至兩年內(nèi)重鑄中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)格局。澳加美進(jìn)入洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)以先期切入中低檔市場(chǎng)為佳，以避開(kāi)與市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)〔品牌〕發(fā)生正面沖突。〔2〕競(jìng)爭(zhēng)者地位分布40%左右的市場(chǎng)份額。30%左右的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)跟隨者：花王、奧妮、美日、脫普、棕?cái)?、?qiáng)生、索芙特。市場(chǎng)補(bǔ)缺者：歐萊雅、威娜、太陽(yáng)神、瑩樸、荷絲?！?〕競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)型16002023定的狀態(tài)?？鐕?guó)公司的知名產(chǎn)品根本上占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，并形成了各自的品牌忠誠(chéng)的群體，占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，而國(guó)有品牌的市場(chǎng)份額則相比照較小。1、歸納總結(jié)我國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)是一個(gè)數(shù)個(gè)領(lǐng)先品牌之間劇烈競(jìng)爭(zhēng)以及領(lǐng)先品牌群與跟隨品牌群之間搶奪市場(chǎng)份額的自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。成功的關(guān)鍵因素主要是在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上.首先是產(chǎn)品的分銷(xiāo)，分銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)的根本要素和一種戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，在洗發(fā)水的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起著特別重要的作用。其次是品牌上的優(yōu)勢(shì)，洗發(fā)水的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)由產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)逐步走向了品牌營(yíng)銷(xiāo)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與消費(fèi)者的消費(fèi)水平的提高，品牌觀念越來(lái)越深化消費(fèi)者的心目中。最終是本錢(qián)上的優(yōu)勢(shì)，作為一種普遍的日用消費(fèi)品，洗發(fā)水目前供大于求，這必定導(dǎo)致整體價(jià)格水平的下降，在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能在產(chǎn)品滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的前提下獲得規(guī)模與本錢(qián)方面的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能立于不敗之地。除了調(diào)查所知道的廣告手段、促銷(xiāo)手段、價(jià)格手段等主要的銷(xiāo)售手段還有:公關(guān)手段，效勞手段。2、得出結(jié)論我們小組通過(guò)對(duì)問(wèn)卷調(diào)查的分析，以及互聯(lián)網(wǎng)資料的收集整理，對(duì)海飛絲系列洗發(fā)水存在的問(wèn)題及洗發(fā)水市場(chǎng)將來(lái)1〕將來(lái)產(chǎn)品進(jìn)展趨勢(shì)洗發(fā)水產(chǎn)品的主要潮流是向中高檔次、功能性、成份自然化方向進(jìn)展。將來(lái)的洗發(fā)水應(yīng)當(dāng)是使頭發(fā)易于梳理，阻擋頭屑生成，徹底清潔頭屑，養(yǎng)分發(fā)根，去除發(fā)質(zhì)異味，使頭發(fā)更安康亮澤，洗后留有愉悅的香氣，感覺(jué)清爽舒適。因此，洗發(fā)水的產(chǎn)品成效將越來(lái)越重要，特別功能與幫清爽等將是將來(lái)的進(jìn)展趨勢(shì)。除了傳統(tǒng)的去屑，防脫發(fā)等概念外，防曬、維生素、果酸，自然萃取動(dòng)/植物精華、中草藥調(diào)理、焗油、免洗潤(rùn)發(fā)等概念也紛紛滲透至洗發(fā)、護(hù)發(fā)領(lǐng)域，成為洗發(fā)水的亮點(diǎn)。此外，洗發(fā)水的外觀和造型還將不斷發(fā)生轉(zhuǎn)變，價(jià)格將更趨于合理，中高檔產(chǎn)品將成為主流?！?〕將來(lái)消費(fèi)習(xí)慣、需求轉(zhuǎn)變隨著人們生活水平的提高，洗發(fā)的次數(shù)增加，對(duì)洗發(fā)水和洗發(fā)本身的要求也有了轉(zhuǎn)變，除了根本的清潔外，消費(fèi)者將越來(lái)越多地關(guān)注頭發(fā)的安康，以及洗發(fā)水的其他附加功能，并期望能和自身性別、年齡、發(fā)質(zhì)等個(gè)人條件的親熱吻合，消費(fèi)需求將進(jìn)一步細(xì)分、特性化。這也提醒了為什么同一洗發(fā)水品牌也多實(shí)行多規(guī)格、多功能的多元化策略。位，發(fā)質(zhì)等；關(guān)于發(fā)質(zhì)：不同的個(gè)人，及個(gè)人的不同年齡階段發(fā)質(zhì)均可能不同，特別是年齡段在18-25歲和36-45歲的消費(fèi)者，發(fā)質(zhì)更簡(jiǎn)潔集中呈現(xiàn)為油性和干性，因此年輕的消費(fèi)者也更加關(guān)切自己頭發(fā)的清潔。感性因素——?dú)馕?、外形包裝，廣告印象，運(yùn)用中與運(yùn)用后的感覺(jué)，是否符合自己的愛(ài)好；針對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，市場(chǎng)分額的下降的狀況，P&G的全面升級(jí)，把簡(jiǎn)潔清潔護(hù)理頭發(fā)的觀念提升到安康護(hù)理頭發(fā)的理念上，同時(shí)接著拓展其細(xì)分市場(chǎng)，將海飛絲進(jìn)展到絲質(zhì)柔滑型(二合一)、干凈呵護(hù)型、檸檬草控油型、瑩采烏黑型和去屑潤(rùn)發(fā)精華露。寶潔公司應(yīng)對(duì)這一理念進(jìn)展接著深化、強(qiáng)化，以此來(lái)維持甚至提高海飛絲的市場(chǎng)占有率?！?〕海飛絲在防偽方面應(yīng)當(dāng)下多一點(diǎn)功夫海飛絲的單個(gè)包裝并不是密封包裝，這樣讓買(mǎi)者產(chǎn)生一種擔(dān)憂(yōu)全感，很難區(qū)分真?zhèn)?。相比之下，?guó)內(nèi)一些同類(lèi)產(chǎn)品實(shí)行的是密封式單個(gè)包裝，同時(shí)承受電碼防偽查詢(xún)，給顧客一種平安感，令顧客買(mǎi)得放心，用得舒心。而且P&G公司也有過(guò)類(lèi)似的教訓(xùn)：海飛絲的姐妹產(chǎn)品潘婷，就是由于假貨的沖擊而使市場(chǎng)占有率急速下降的。所以海飛絲在產(chǎn)品防偽包裝方面應(yīng)當(dāng)做一些改進(jìn)?！?〕刺激消費(fèi)，持續(xù)產(chǎn)品的生命周期當(dāng)產(chǎn)品馬上進(jìn)入衰退期時(shí)，企業(yè)要做的是為產(chǎn)品附加的功能性利益和理念，博得消費(fèi)者的歡心，持續(xù)產(chǎn)品的生命只要緊隨顧客需求而轉(zhuǎn)變，而創(chuàng)產(chǎn)品就恒久不會(huì)進(jìn)入所謂的衰退期。廣告和促銷(xiāo)都是抓住了人的訴求點(diǎn)，有需求即有銷(xiāo)售，推廣某個(gè)產(chǎn)品之前都要看準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售是否有刺激。人文科學(xué)系傳策1班：曹超2023925第三篇：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析(Analysisofmarketandcompetition)依據(jù)口腔醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)特點(diǎn)，我們分別從宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和產(chǎn)品綜合狀況三方面對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及市場(chǎng)前景進(jìn)展分析：宏觀環(huán)境分析(PEST社會(huì)因素和技術(shù)因素四個(gè)方面的總體環(huán)境描述。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析(波特五力分析)：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析包括五個(gè)方面：1、潛在進(jìn)入者的威逼；2、買(mǎi)房討價(jià)還價(jià)實(shí)力；3、賣(mài)方討價(jià)還價(jià)實(shí)力；4、替代品威逼；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析圖產(chǎn)品綜合評(píng)價(jià)(swot分析)：從四個(gè)方面進(jìn)展總體評(píng)估：1、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；2、企業(yè)的劣勢(shì)；3、時(shí)機(jī)；4、現(xiàn)存和潛在的威逼。〔一〕宏觀環(huán)境(Themacroenvironmentanalysis)政治因素(Political):2023年1月22日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)2023至2025年病規(guī)劃〞〕是落實(shí)《綱要》的又一個(gè)文件。在“慢病規(guī)劃〞中明確指出“本規(guī)劃所稱(chēng)慢性病主要包括心腦血管疾病、癌癥、慢性呼吸系統(tǒng)疾病、糖尿病和口腔疾病〞。在策略與措施中提出：全面加強(qiáng)幼兒園、中小學(xué)口腔保健等安康學(xué)問(wèn)和行為方式教化，實(shí)現(xiàn)預(yù)防工作的關(guān)口前移；在開(kāi)展安康口腔專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)中，開(kāi)發(fā)推廣安康適宜技術(shù)和支持工具，增加群眾維護(hù)和促進(jìn)自身安康的實(shí)力；通過(guò)社區(qū)衛(wèi)生效勞中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院逐步供給口腔預(yù)防保健等效勞，促進(jìn)慢病早期覺(jué)察，并將口腔安康檢查納入常規(guī)體檢內(nèi)容；開(kāi)展針對(duì)兒童和老年人的特性化干預(yù)，加大牙周病、齲病等口腔常見(jiàn)病的干預(yù)力度，實(shí)施兒童局部用氟、窩溝封閉等口腔保健措施，將12歲兒童患齲率限制在30%以?xún)?nèi)〔到2025腔疾病防治的指導(dǎo)與干預(yù)。經(jīng)濟(jì)因素(Economic)：當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，越來(lái)越多人關(guān)注口腔衛(wèi)生行業(yè)，從而為“口腔治理專(zhuān)家〞供給了特別廣袤的市場(chǎng)。社會(huì)因素(Society)：由于受“牙疼不是病〞錯(cuò)誤思想指導(dǎo)，加上經(jīng)濟(jì)、文化等方面因素影響，中國(guó)口腔醫(yī)療行業(yè)長(zhǎng)期在低層次的狀態(tài)下進(jìn)展，進(jìn)展水平相對(duì)經(jīng)濟(jì)興旺和國(guó)家有很大的差距。衡量口腔安康水平的幾個(gè)指標(biāo)相對(duì)于歐美日80%以上、成年人牙周病患率平均高達(dá)9040%。因此口腔衛(wèi)生的預(yù)防與檢測(cè)更加重要。技術(shù)因素(Technology)：手機(jī)軟件效勞平臺(tái)技術(shù)的快速進(jìn)展與成熟為“口腔衛(wèi)生管家〞的設(shè)計(jì)、制作與宣揚(yáng)打下了良好的根底?，F(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)備的完善為其網(wǎng)絡(luò)詢(xún)問(wèn)供給路徑。〔二〕競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析(Thecompetitiveenvironmentanalysis)供給商的討價(jià)還價(jià)實(shí)力：供方主要通過(guò)其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的實(shí)力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利實(shí)力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。供方力氣的強(qiáng)弱主要取決于他們所供給給買(mǎi)主的是什么投入要素，當(dāng)供方所供給的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買(mǎi)主產(chǎn)品總本錢(qián)的較大比例、對(duì)買(mǎi)主產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程特別重要、或者嚴(yán)峻影響買(mǎi)主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對(duì)于買(mǎi)主的潛在討價(jià)還價(jià)力氣就大大增加。我們需要留意的是：留意保持相機(jī)制作來(lái)源的持續(xù)和穩(wěn)避開(kāi)消滅因惡意結(jié)盟、限制原料而引起的非正常損失。購(gòu)置者的討價(jià)還價(jià)實(shí)力：購(gòu)置者也會(huì)為行業(yè)盈利性造成威逼。購(gòu)置者主要通過(guò)其壓價(jià)與要求供給較高的產(chǎn)品或效勞質(zhì)量的實(shí)力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利實(shí)力?？谇会t(yī)院與口腔診所的購(gòu)置特點(diǎn)：互利共贏。醫(yī)院與診app供給詢(xún)問(wèn)醫(yī)師與技術(shù)支持，app為贊助商供給經(jīng)濟(jì)回饋與廣告支持。個(gè)人市場(chǎng)的購(gòu)置特點(diǎn)：對(duì)平臺(tái)忠誠(chéng)度低，留意產(chǎn)品的性能與價(jià)格。從個(gè)人市場(chǎng)獲得的經(jīng)濟(jì)來(lái)源于平臺(tái)注冊(cè)量以及牙齒相機(jī)的出售量。我們需要留意的問(wèn)題：提高平臺(tái)可信度、進(jìn)入者威逼：進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)生產(chǎn)實(shí)力、資源的同時(shí)，將期望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)峻的話(huà)還有可能危及這些企業(yè)的生存。目前網(wǎng)絡(luò)效勞平臺(tái)行業(yè)在國(guó)內(nèi)進(jìn)展快速，前景廣袤，盈利高，對(duì)于進(jìn)入者的吸引力較大。進(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)以及在目標(biāo)市場(chǎng)所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為進(jìn)入者的主要門(mén)檻。為了建立我們的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，我們將加大對(duì)效勞平臺(tái)的治理與推廣，在本錢(qián)上和技術(shù)上占有有利地位，形成市場(chǎng)入者的壁壘。替代品威逼與行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：兩個(gè)處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。目前我們產(chǎn)品的可能替代產(chǎn)業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)主要包括：傳統(tǒng)中小型口腔診所 不信任APP的大型醫(yī)院相關(guān)APP或智能效勞設(shè)備我們能做的是：提高自身可信度，加大宣揚(yáng)力度，廣泛與各院各診所的負(fù)責(zé)人溝通。〔三〕產(chǎn)品綜合分析(Comprehensiveanalysisofenterprise)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(strength)、劣勢(shì)(weakness)、時(shí)機(jī)(opportunity)、威逼(threats)四個(gè)方面的因素。通過(guò)SWOT優(yōu)劣勢(shì)、面臨的時(shí)機(jī)和威逼，具體分析狀況如下：優(yōu)勢(shì)：1、較為便利，節(jié)約時(shí)間2、一般用戶(hù)注冊(cè)不需要花費(fèi)，符合群眾消費(fèi)需求3、順應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)展，簡(jiǎn)潔被承受4、相比傳統(tǒng)的口腔檢查較為環(huán)保衛(wèi)生5、以自身和高校研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)6、治理團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)高，員工隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)劣勢(shì)：1、初入市場(chǎng)，行業(yè)相識(shí)欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷(xiāo)售閱歷2、對(duì)于局部有較嚴(yán)峻口腔問(wèn)題的人群，需要購(gòu)置牙齒相機(jī)協(xié)作拍攝檢測(cè)，花費(fèi)較高不易被承受3、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)魚(yú)龍混雜，可信度較低時(shí)機(jī)：1、順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)展熱潮，空間廣袤2、國(guó)家政策提出支持三級(jí)預(yù)防，可作為后期進(jìn)展方向3、良好的社會(huì)公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)威逼：1、一批有實(shí)力的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)2、替代產(chǎn)業(yè)可信度高，會(huì)影響局部注冊(cè)用戶(hù)3、網(wǎng)絡(luò)APP研發(fā)速度快，壽命短第四篇：市場(chǎng)可行性分析報(bào)告看了大家的精彩發(fā)言，本人忍不住也想和同道一起來(lái)共享一下做藥代的一些心得。下面介紹一下我對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的一些初淺相識(shí)，權(quán)做同人參考。一、概述專(zhuān)家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已起先。1/130，當(dāng)2023國(guó)人400031續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。2023存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。二、醫(yī)院市場(chǎng)分析如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在確定程度上確定了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷(xiāo)藥品的竅門(mén)，那就是必需打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物〞。第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算；其次是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本〞，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們供給給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成?！按螯c(diǎn)〞這些人的方法也簡(jiǎn)潔，不過(guò)是依據(jù)各人的“重要性〞賜予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷(xiāo)同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常相互“刺探軍情〞，假設(shè)哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。在實(shí)際的操作方式上，每個(gè)醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達(dá)標(biāo)狀況、價(jià)格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單〞，也就是提出購(gòu)置要求，藥劑科批準(zhǔn)后，就可以進(jìn)藥了。有的醫(yī)院有藥事會(huì)，需要他們同意，還有的醫(yī)院是院長(zhǎng)說(shuō)了算?？傊?，要針對(duì)醫(yī)院的具體狀況進(jìn)展具體分析。醫(yī)藥代表為了與各個(gè)環(huán)節(jié)的人搞好關(guān)系，難免要請(qǐng)人吃飯、打球或送禮，有時(shí)還要贊助一些學(xué)術(shù)活動(dòng)。公司每年的預(yù)算里都有“開(kāi)戶(hù)費(fèi)〞一項(xiàng)，特地負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用。因藥品不同及醫(yī)院等級(jí)不同，“開(kāi)戶(hù)費(fèi)〞標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。比方***肝靈，零售價(jià)是29.8元，三級(jí)甲等醫(yī)院的“開(kāi)戶(hù)費(fèi)〞是3000元，二級(jí)甲等醫(yī)院是2023元，一級(jí)甲等醫(yī)院是1000元。而**地平注射液的零售價(jià)是158元，三級(jí)甲等5000表先申請(qǐng)，用了以后再報(bào)銷(xiāo)。有的醫(yī)院用的少一些，有的就要超過(guò)一些，但總數(shù)大致能平衡。“開(kāi)戶(hù)〞是根底，以后還需要醫(yī)生多開(kāi)我們的藥。公司特地列了“臨床費(fèi)〞一項(xiàng)，規(guī)定了每開(kāi)一單位藥品，要給醫(yī)生多少錢(qián)。比方**20/瓶，***3/瓶。除了“開(kāi)戶(hù)費(fèi)〞和“臨床費(fèi)〞，公司還列消遣以及贊助等，我們可以自己支配。對(duì)于這些活動(dòng)，跟我們熟的醫(yī)生一般都不會(huì)拒絕。至于“回扣〞的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個(gè)時(shí)候提前用通知。由于如今醫(yī)院對(duì)回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器，所以都不留任何憑證。三、otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析otc營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)置感冒藥的比例在全部購(gòu)置的藥品類(lèi)別中居首位，其次為咳嗽、咽喉難過(guò)、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的漸漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。探討覺(jué)察，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)舉薦某種藥品時(shí)，有74.0％的消費(fèi)者會(huì)承受店員的看法。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他舉薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2％的消費(fèi)者變更了方法。探討還覺(jué)察，店員在向而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。四、醫(yī)藥代表工作的總體思路由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特別性，確定了醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)水平及個(gè)人素養(yǎng)都比一般推銷(xiāo)員要求更高。擅長(zhǎng)運(yùn)用推銷(xiāo)之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順當(dāng)開(kāi)展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶(hù)真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與假裝終會(huì)被目光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素養(yǎng)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必需給自己樹(shù)立的進(jìn)展目標(biāo)。要保持充分的精神與活力，以整齊得體的儀容，落落大方而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶(hù)，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培育真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活看法，磨煉自己的意志；再次，樹(shù)立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)在內(nèi)的各種學(xué)問(wèn)，不斷提高自己的學(xué)問(wèn)含量與專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)。實(shí)事求是展現(xiàn)企業(yè)形象，增加客戶(hù)的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成局部。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上確定于產(chǎn)品的運(yùn)用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，事實(shí)上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。必需全方位深化了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的缺乏；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能供給的支持與關(guān)心；最終，對(duì)企業(yè)充溢信念，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充溢信念，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。利用產(chǎn)品的全概念感染客戶(hù)。醫(yī)藥代表推銷(xiāo)的藥品一般是藥，另有局部是劑型或老藥用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及概念的產(chǎn)品，完好準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。介紹品種的成效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床進(jìn)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體狀況。只有嫻熟駕馭藥品的成效和臨床學(xué)問(wèn)，才能從各方面答復(fù)醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必需將扎實(shí)的醫(yī)藥根底學(xué)問(wèn)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。全部的活動(dòng)