大米市場營銷策劃方案

:..大米市場營銷籌劃方案篇一：綏濱大米營銷實(shí)施方案綏望、綏濱大米市場營銷實(shí)施方案〔初稿〕一、指導(dǎo)思想以市場為導(dǎo)向，以不斷擴(kuò)大銷售為中心，依托綏濱優(yōu)質(zhì)大米資源和品牌優(yōu)勢，打造品牌效應(yīng)，實(shí)施品牌營銷戰(zhàn)略，建立順暢的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)銷嚴(yán)密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷市場化，不斷提高綏濱大米、綏望有機(jī)香米市場占有率。二、營銷目標(biāo)在XX年完成大米銷售噸的根底上，XX年實(shí)現(xiàn)銷售大米總量翻一番的目標(biāo)，銷售綏濱大米、綏望有機(jī)香米噸。增設(shè)綏濱大米直銷3050四、營銷策略一是實(shí)施品牌運(yùn)營策略。開通銷售網(wǎng)站，推廣宣傳我縣水稻種植的優(yōu)越條件和大米產(chǎn)品質(zhì)量。通過細(xì)心包裝、宣傳推介，將的品牌“亮劍”市場，搶占市場先機(jī)。二是實(shí)施多種營銷模式策略。實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷，引進(jìn)經(jīng)銷商，設(shè)立綏濱大米、綏望有機(jī)香米銷售專柜，托付知名企業(yè)專營，實(shí)行省內(nèi)各大酒店餐館專供；召開訂貨會(huì)，全力宣傳、叫響綏濱有機(jī)富硒大米品牌。三是實(shí)施營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建策略。加大治理人才和營銷人才的培育，打造治理標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績突出的營銷團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)立營銷載體，搭建營銷平臺(tái)，建立以綏濱為中心，輻射全省乃至全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。四是實(shí)施消費(fèi)者定位策略。定位消費(fèi)者，建立面對(duì)大中城市的銷售網(wǎng)絡(luò)。以優(yōu)化膳食構(gòu)造為動(dòng)身點(diǎn)，細(xì)分消費(fèi)人群，確定以大中城市消費(fèi)群體為重點(diǎn)，搶占大米中高端市場，提高市場占有率。三、營銷方式1、店面直銷。分別在9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、綏濱農(nóng)場、普陽農(nóng)場、二九0農(nóng)場、寶泉嶺管局、富錦市、同江市、蘿北縣、鶴崗市、佳木斯市等周邊地區(qū)開設(shè)。進(jìn)展客源，供給送貨上門服務(wù)。建立肯定的客戶群，為以后的銷售打好根底。2、進(jìn)駐超市。除了省內(nèi)各大城市外，面對(duì)全國各大城市超市。對(duì)于一些消費(fèi)相對(duì)集中，而品牌有肯定影響力的大城市，居民居住相對(duì)集中，這對(duì)大米市場的開拓較為有利。可以先選擇一些最具影響的大型商超入市，集中力氣做渠道，擴(kuò)大輻射面。搶占春節(jié)期間的禮品市場份額，使消費(fèi)者能達(dá)成嘗試性購置的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。集中優(yōu)勢兵力，分片包圍，先易后難，各個(gè)擊破，打好市場殲滅戰(zhàn).3、召開展銷會(huì)、訂貨會(huì)?！瞾碜?小龍文檔網(wǎng):大米市場營銷籌劃方案〕在鶴崗市、佳木斯市、哈爾濱市召開。4、網(wǎng)絡(luò)銷售。建立好電子商務(wù)平臺(tái)，利用綏濱縣和田水稻種植專業(yè)合作社微信公眾平臺(tái)里的微商城、淘寶網(wǎng)、1號(hào)店、綠色龍江網(wǎng)、郵樂網(wǎng)、中燃惠生活、融e購、品質(zhì)365、樂牛網(wǎng)、佳天國際“農(nóng)商網(wǎng)”進(jìn)展銷售，增設(shè)518大米網(wǎng)等銷售網(wǎng)站，連續(xù)擴(kuò)大網(wǎng)購掩蓋面。5、優(yōu)待券和有獎(jiǎng)促銷6、感性營銷。依據(jù)不同顧客的不同心理，情感需求把感情策略融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商標(biāo)設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、廣告宣傳、價(jià)格定位等生產(chǎn)營銷活動(dòng)中去，滿足不同消費(fèi)者的感情需要；7、關(guān)系營銷。營銷活動(dòng)的核心是建立和進(jìn)展同顧客及公眾的一種兼顧利益和良好的、穩(wěn)定的、長期的合作關(guān)系，取得人和氣，從而保持老的顧客群，進(jìn)展的顧客群。四、營銷措施1、誠招代理商、加盟商，在價(jià)格上賜予優(yōu)待。聯(lián)系多家大米經(jīng)銷企業(yè)簽訂購合同，實(shí)施訂單銷售，為不斷擴(kuò)大發(fā)展供給市場保障。。2、聘請(qǐng)推銷員，充分發(fā)揮銷售人才的作用。3、樂觀參與全國、全省綠色食品博覽會(huì)、大米展銷會(huì)。4、與正在打造全國第一個(gè)稻米電商產(chǎn)業(yè)園——哈市中米集團(tuán)〔中米商城〕〔落戶哈南工業(yè)城，集加工、印刷、包裝、電子商務(wù)、物流于一體〕聯(lián)合，搞好營銷，建立巨大的營銷網(wǎng)絡(luò)。5、 加大廣告工作力度：1、媒體廣告〔網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)刊雜志〕2、固定廣告〔哈爾濱、佳木斯、鶴崗等地及交通要道〕3、活體廣告〔各種公交車〕4、流淌廣告〔散發(fā)傳單〕6、聘請(qǐng)精通電子商務(wù)人才，配齊配強(qiáng)電子商務(wù)平臺(tái)技術(shù)操作工作人員。7、在綏濱大米進(jìn)駐超市的城市設(shè)立綏濱大米配送中心，準(zhǔn)時(shí)為各超市配貨。8、在哈爾濱和北京建立綏望、綏濱大米銷售旗艦店。9、連接好裝卸運(yùn)輸工作，保證物流暢通，準(zhǔn)時(shí)保質(zhì)保量送貨。10、對(duì)銷售突出奉獻(xiàn)者，賜予表彰和重獎(jiǎng)。在銷售 10噸的根底上，銷售每增加10噸，嘉獎(jiǎng)500斤大米，每增加20噸，獎(jiǎng)勵(lì)1000斤大米，以此類推。增加銷售量超過100噸，在原來嘉獎(jiǎng)的根底上，發(fā)獎(jiǎng)金1萬元。五、營銷治理1、合作社成立市場營銷部，有專人負(fù)責(zé)銷售工作，明確崗位職責(zé)，落實(shí)崗位責(zé)任制。2、對(duì)銷售人員嚴(yán)格考核，建立獎(jiǎng)懲制度，認(rèn)真執(zhí)行，形成優(yōu)勝劣汰機(jī)制。3、對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷與市場銷售人員實(shí)行定期培訓(xùn)，不斷提高銷售業(yè)務(wù)水平。4、搞好催促檢查工作，理順產(chǎn)、加、銷等各個(gè)環(huán)節(jié)工作關(guān)系，覺察問題，準(zhǔn)時(shí)解決。XX120日初稿，23日修改篇二：大米營銷籌劃案有機(jī)大米的營銷籌劃案名目一一.廣告調(diào)查二.廣告目標(biāo)與定位三廣告預(yù)算四.廣告籌劃五.創(chuàng)意定位六.廣告媒體打算七.廣告效果測定與評(píng)估〔一〕廣告調(diào)查①消費(fèi)者分析.：顧客購置大米最關(guān)注的是什么？價(jià)格—是否價(jià)格適宜。養(yǎng)分—是否有養(yǎng)分價(jià)值。口感—是否禁嚼、成飯是否香。品牌—是否有品牌知名度、品牌美譽(yù)度。包裝—包裝是否高檔，有品位。安全—是否綠色安全、環(huán)保。大家送禮，送的是什么？安康—期望對(duì)方安康。祝?！远Y物寄予對(duì)朋友家人的祝福。關(guān)愛—給家人朋友送禮，表示關(guān)愛。面子—禮品是否貴重。②競品分析：北大荒大米依托北大荒品牌效應(yīng)，借力北大荒品牌。提出“北大荒米鮮天下”的品牌價(jià)值理念，打“鮮”的賣點(diǎn)。小結(jié)：建議稻香有機(jī)大米以福米來打造品牌，挖掘福文化?！捕硰V告目標(biāo)與定位①廣告市場調(diào)查：顧客買的是什么？稻花牌大米怎么賣？在哪賣，我們是否有打算？稻花有機(jī)大米是否是高端大米，包裝是否高檔，稻花要做品牌大米，那品牌價(jià)值是什么？顧客消費(fèi)者需求很多，那品牌是否能滿足顧客需求？②廣告媒體調(diào)查：大米在市場廣告營銷方面主要是運(yùn)用哪種媒體途徑來推廣產(chǎn)品？ ③廣告調(diào)查的方法：用計(jì)算統(tǒng)計(jì)法和分析法來調(diào)查稻花牌大米的廣告市場所以運(yùn)行及費(fèi)用。小結(jié)：建議稻香有機(jī)大米在市場上確定獨(dú)特的賣點(diǎn)——養(yǎng)分福米。〔三〕廣告預(yù)算50萬元人民幣20萬元人民幣100萬元人民幣④戶外廣告預(yù)算：60萬元人民幣合計(jì)：230萬元人民幣小結(jié)：廣告預(yù)算對(duì)于實(shí)現(xiàn)廣告目的具有打算性意義，所以稻花牌有機(jī)大米慎重要充分利用資金?！菜摹硰V告籌劃目標(biāo)群體：寬闊消費(fèi)者。籌劃目的：本次廣告籌劃目標(biāo)為了提稻香有機(jī)大米的市場占有率，并以全部的消費(fèi)者為訴求點(diǎn)。五〕創(chuàng)意定位對(duì)稻香有機(jī)大米的定位,在兩個(gè)前提下進(jìn)展：①是產(chǎn)品保持現(xiàn)有的口感質(zhì)量②是產(chǎn)品保持現(xiàn)有的價(jià)位〔六〕廣告媒體打算稻香牌有機(jī)大米在公交站牌，候車廳燈箱處投放平面廣告。在電視方面以全國性的主流電視媒體為主,尤其是受年輕人受歡送的電視頻道。除了平面廣告外，我們還打算在一些受歡送的網(wǎng)站，開心網(wǎng)上投放廣告視頻，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展提示性訴求，以促使他們即時(shí)實(shí)行購置行動(dòng)。以報(bào)紙雜志廣告為補(bǔ)充,向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信息，同時(shí)將各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容準(zhǔn)時(shí)告知消費(fèi)者。〔七〕廣告效果測定與評(píng)估依據(jù)統(tǒng)計(jì)，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)，數(shù)據(jù)翔實(shí)，結(jié)合豐富的圖表，可以直觀的看到稻香牌有機(jī)大米行業(yè)的進(jìn)展動(dòng)態(tài)競爭格局等信息。稻香牌有機(jī)大米的市場潛在需求和時(shí)機(jī)，為投資者選擇恰當(dāng)?shù)耐顿Y時(shí)機(jī)和投資決定?！餐辍称捍竺灼放茀^(qū)域市場營銷六策略大米品牌區(qū)域突圍之路一個(gè)產(chǎn)業(yè)市場的競爭通常分為三個(gè)階段：初級(jí)市場競爭階段、自由市場競爭階段和寡頭壟斷市場競爭階段。在初級(jí)市場階段，區(qū)域市場營銷打算企業(yè)生死存亡；在自由競爭階段，區(qū)域市場營銷很大程度上打算著品牌進(jìn)展度；而在寡頭壟斷階段，區(qū)域市場營銷打算品牌競爭力。從目前看，大米市場處在一個(gè)自由競爭的階段，因此，如何運(yùn)營好區(qū)域市場，直接打算大米品牌將來的進(jìn)展度。從本質(zhì)上說，區(qū)域市場的運(yùn)作是一個(gè)公司整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的有機(jī)組成部份；也是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體表達(dá)；更是考驗(yàn)營銷團(tuán)隊(duì)功力的最好戰(zhàn)場?？梢哉f，區(qū)域市場的操作成敗在很大程度上打算著公司的整體營銷業(yè)績。作為九年專業(yè)專注效勞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌，方圓團(tuán)隊(duì)根據(jù)成成效勞回家吃飯等大米品牌的實(shí)戰(zhàn)閱歷及系統(tǒng)市場實(shí)戰(zhàn)理論爭論，認(rèn)為大米品牌可以實(shí)行以下六個(gè)步驟開展區(qū)域市場的營銷工作：一、確定區(qū)域角色和相應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過程，很少有哪一家公司一開頭就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國范圍的市場。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必需確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必需對(duì)區(qū)域市場進(jìn)展分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如樣板市場區(qū)域、依據(jù)地市場區(qū)域、游擊區(qū)域。在不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略：樣板市場區(qū)域是公司確定占據(jù)的區(qū)域，對(duì)樣板市場，公司必需確保投入，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立盡量下圧到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，進(jìn)展深度分銷，結(jié)實(shí)占據(jù)終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場進(jìn)展精耕細(xì)作。依據(jù)地市場區(qū)域是公司確定掌握的區(qū)域，對(duì)這類區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，通常以直營模式，對(duì)銷售渠道進(jìn)展深耕細(xì)作，有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競爭對(duì)手開展競爭。游擊區(qū)域市場是公司還沒有客戶根底的市場，對(duì)這類區(qū)域公司沒有必要投入人財(cái)物力，實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式，掌握好風(fēng)險(xiǎn)即可。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)培育，在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)當(dāng)為下一步市場細(xì)化做預(yù)備工作。在確定了區(qū)域市場角色后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將一個(gè)區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為假設(shè)干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)〔含銷售數(shù)量和銷售金額〕、目標(biāo)市場占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。二、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶檔案雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必需進(jìn)一步開展深入實(shí)際的調(diào)查工作，具體、真實(shí)地了解它們的相關(guān)狀況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶檔案。客戶建檔工作有三點(diǎn)值得留意：第一、檔案信息必需全面具體?？蛻魴n案所反響的客戶信息，是我們對(duì)該客戶確定一對(duì)一的具體銷售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、這些最根本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷力量、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。其次，檔案內(nèi)容必需真實(shí)。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必需深入實(shí)際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。第三，對(duì)已建立的檔案要進(jìn)展動(dòng)態(tài)治理。建立客戶檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的檔案對(duì)我們的營銷工作毫無幫助。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過高頻率訪問，準(zhǔn)時(shí)得悉客戶各方面的變更和變動(dòng)，將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更，做到與市場實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。三、實(shí)行全員目標(biāo)治理，銷售指標(biāo)責(zé)任到人“銷售目標(biāo)”是企業(yè)一切活動(dòng)開展的根源，是企業(yè)生存與進(jìn)展的根底。企業(yè)在“銷售目.等計(jì)劃。而“銷售目標(biāo)”則是業(yè)務(wù)人員依據(jù)所安排的銷售目標(biāo)，所進(jìn)展的規(guī)劃、組織、執(zhí)行與掌握的具體手段與方法，以確保銷售目標(biāo)有效的達(dá)成。銷售目標(biāo)治理應(yīng)遵循以下幾方面內(nèi)容：1、目標(biāo)必需要有挑戰(zhàn)性且能不斷的提升與成長，才能確保企業(yè)的生存與進(jìn)展。2、銷售目標(biāo)原則是由上而下制訂的，制定挨次為集團(tuán)—各集團(tuán)公司—各部門—各片區(qū)—各業(yè)務(wù)人員之銷售目標(biāo)。3、目標(biāo)必需要有具體要求，如完成期限、標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在銷售狀況確實(shí)保與進(jìn)展目標(biāo)、現(xiàn)行銷售問題改善目標(biāo)及通路、市場的開發(fā)目標(biāo)；4、銷售考核指標(biāo)應(yīng)包括銷售額、銷售量、單品銷售量、利潤達(dá)成、貨款回收、費(fèi)用掌握及市場占有率目標(biāo)。為確保銷售目標(biāo)的完成，還應(yīng)同時(shí)制定相應(yīng)的策略與實(shí)施打算：1、“沒有策略的目標(biāo)不是目標(biāo)”，目標(biāo)經(jīng)確定后，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)制訂相應(yīng)的執(zhí)行策略，并制訂出明確的工作打算2、策略與工作打算肯定要明確化、具體化、書面化。3、工作按品項(xiàng)、通路、客戶細(xì)化，并須有明確進(jìn)度時(shí)間，將目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度具體到年、季、月、周。4、對(duì)于目標(biāo)肯定要千方百計(jì)完成，不能找借口，講困難。為確保銷售目標(biāo)完成，還應(yīng)留意做好以下幾點(diǎn)：1、階段性進(jìn)展實(shí)際完成狀況與銷售目標(biāo)的差異分析，確實(shí)分析差異緣由，并制定相應(yīng)的調(diào)整策略。2、當(dāng)現(xiàn)有客戶很難達(dá)成目標(biāo)時(shí)，應(yīng)樂觀開發(fā)客戶，通路或加強(qiáng)產(chǎn)品的銷售。3、對(duì)重點(diǎn)客戶個(gè)別制定銷售策略，以提高單點(diǎn)營業(yè)額和搶占市場份額。4、針對(duì)競爭對(duì)手的行銷策略，擬定相應(yīng)的應(yīng)變打算。5、多保存以往的業(yè)務(wù)資料，以備參考。本月的銷售情況可與往年同期進(jìn)展比較，可獲得一些靈感，以準(zhǔn)時(shí)改進(jìn)。6、全力協(xié)作公司的促銷活動(dòng)，適時(shí)增加銷售。7、充分利用公司資源，幫助達(dá)成業(yè)績。為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競賽活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的開心氣氛中輕松完成任務(wù)。四、定位競爭對(duì)手，制定攻守方略作為九年專業(yè)專注效勞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的第一品牌，方圓團(tuán)隊(duì)從成成效勞相關(guān)大米品牌的閱歷看，針對(duì)區(qū)域市場，可以有以下兩種定位競爭對(duì)手的方法?！惨弧持攸c(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)在區(qū)域市場上與同行競爭時(shí)，沒有必要把全部同行都當(dāng)作競爭對(duì)手。同行并不肯定就是“冤家”。由于大家雖然是同行，但彼此的產(chǎn)品構(gòu)造可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶或許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向全部的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過認(rèn)真比較雙方的產(chǎn)品構(gòu)造、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后，選擇1－2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競爭對(duì)手，再集中火力摧毀之。〔二〕系統(tǒng)分析，知彼市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對(duì)手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知彼，區(qū)域營銷人員必需對(duì)自己、對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)展系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品成效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；看看自己在哪些方面占有確定的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對(duì)的劣勢；競爭對(duì)手對(duì)自己最大的威逼是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的掌握市場的時(shí)機(jī)又有多大。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。五、細(xì)化客戶治理，夯實(shí)市場根底對(duì)客戶要鼓勵(lì)，更要治理。過度的鼓勵(lì)簡潔讓客戶牽著鼻子走，唯有細(xì)化的治理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種治理的細(xì)化通常表達(dá)在對(duì)客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用和竄貨治理上?！惨弧橙蝿?wù)治理在上面我們已經(jīng)將銷售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)做了分解。但只做到這一步還不夠，我們還應(yīng)當(dāng)再進(jìn)一步細(xì)化，實(shí)行行全員的單品單店治理，只有將年度、月度、周的銷售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)店和每個(gè)單品，并和相關(guān)業(yè)務(wù)員、治理保員對(duì)應(yīng)，任務(wù)才算落到了實(shí)處?！捕硟r(jià)格治理對(duì)客戶而言，產(chǎn)品供銷價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤空間的大小更具吸引力。有一些公司的區(qū)域經(jīng)理，為了說明對(duì)大小客戶〔這里所謂的大小僅僅是從客戶自身的規(guī)模大小而非從本公司產(chǎn)品在客戶銷售中所占的比重大小角度而言〕的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶的規(guī)模而不是客戶的類型來確定供貨價(jià)格，結(jié)果在價(jià)格治理上先自亂陣腳。為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，首先要做到讓一樣類型的分銷客戶享受一樣的價(jià)格政策，如全部批發(fā)類型的客戶享受一種一樣價(jià)格，全部零售終端型的客戶享受另一種一樣價(jià)格；其次要幫助不同級(jí)別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價(jià)格，由于有些批發(fā)型客戶為了上量常常會(huì)把供給商的年終返利或其它嘉獎(jiǎng)?wù)咛崆跋蚱湎掠慰蛻纛A(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷價(jià)格不全都?！踩承庞弥卫砑僭O(shè)無視了對(duì)分銷客戶在產(chǎn)品分銷過程中的信譽(yù)等級(jí)、資金實(shí)力的考核，最終可能會(huì)導(dǎo)致客戶完成了銷售任務(wù)卻擾亂了市場，甚至一夜之間“搬遷、倒閉關(guān)門”給公司造成巨額的呆死賬款。因此，對(duì)每一個(gè)客戶的銷售動(dòng)態(tài)，都要隨時(shí)把握，特別是必需掌握累計(jì)鋪貨額度。具體可建立客戶治理卡，實(shí)行信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、掌握貨款結(jié)算周期等方法來加強(qiáng)對(duì)客戶的信用治理?！菜摹掣Z貨治理竄貨最簡潔使當(dāng)?shù)氐墓╀N價(jià)格體系造到破壞，也最容易使分銷客戶對(duì)產(chǎn)品的日后銷售工作失去信念。要想準(zhǔn)時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員只要做到勤于訪問客戶常常查看產(chǎn)品的銷售流向就可以了；但要想有效防止竄貨現(xiàn)象，我認(rèn)為必需走標(biāo)本兼治的道路。治標(biāo)的做法主要有以下幾種：事先明確竄貨責(zé)任。公司與業(yè)務(wù)人員之間簽訂責(zé)任狀、公司與分銷客戶之間簽訂嚴(yán)密的銷售合同，三方事先達(dá)成書面協(xié)議，為懲罰惡意的竄貨分子供給法律依據(jù)。與分銷客戶聯(lián)手抵抗。將當(dāng)批竄貨的銷售額或銷量累計(jì)到被侵入?yún)^(qū)域的分銷客戶的業(yè)績中，作為有效任務(wù)之一同時(shí)，從當(dāng)次竄貨客戶和對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)員已完成的銷售額或銷量中，扣除相應(yīng)部份。勒令竄貨者以零售價(jià)回購，取消嘉獎(jiǎng)或扣除相應(yīng)的保證金。實(shí)行包裝區(qū)域差異化。通過批號(hào)治理、區(qū)域?qū)ｄN控制等方法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展流向追蹤。而治本的關(guān)鍵在于建立廠商一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，雙方結(jié)成利益共同體，把產(chǎn)品的銷售都當(dāng)成自己的事來做，才可能實(shí)現(xiàn)真正意義上的市場掌握，徹底解決竄貨問題。固然這還得依托整體營銷理念轉(zhuǎn)變和營銷水平的提高。六、完善鼓勵(lì)措施，鼓足銷售后勁區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對(duì)手定位、客戶管理等各項(xiàng)根底工作完成后，每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績，下一步就到了該翻開功績簿論功行賞的時(shí)候了?！惨弧硟?nèi)部業(yè)務(wù)人員的鼓勵(lì)關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核鼓勵(lì)，雖然不同公司有不同的考核方法。但通過爭論比較，我又覺察這些方法無一例外地有著如下幾個(gè)共性：總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。由于市場不相信眼淚和汗水，也不信任苦勞和疲乏，只信任功績。全部的功績都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。所謂工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績；收入有多少，全憑真本領(lǐng)。都有比較全面的考核指標(biāo)和比較具體的獎(jiǎng)罰細(xì)則。不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事沒有獎(jiǎng)罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務(wù)、費(fèi)