分公司保險診斷結果匯總報告

診斷總結XX分公司個險銷售的表現(xiàn)一直居于全國領先地位，可是面對98年的挑戰(zhàn)目標，上海分公司在營銷管理上仍需在幾個方面進行積極改進，以協(xié)助達成目標經(jīng)過訪談與了解，我們建議應注意下列幾個問題并積極改進

組織架構與職責：在目前的組織架構中，有關科室數(shù)項職責顯得重復，其分別為行政管理室、業(yè)務員服務中心及郊縣發(fā)展室人員結構：脫落率增加的原因之一在于大量增員而缺乏適當?shù)倪x擇，尤其目前高產(chǎn)能的業(yè)務員比例急劇下降，造成整體素質下降管理與輔導：-目前在活動管理工具及管控方式上缺乏系統(tǒng)性與一致性

-目前業(yè)務員隊伍超過45%的人認為上級提供的輔導不夠或不及時培訓：雖然上海的培訓力度名列前茅，但業(yè)務隊伍中有超過40%的人認為培訓方面一般或差強人意針對上述的問題，建議下列數(shù)項方案作為改進的方向組織架構與職責：為理清職責及提高效率，建議在現(xiàn)有營銷內(nèi)勤架構上稍作調整和相應職能的重新界定劃分人員結構：建議加強增員的選擇力度，并增加高產(chǎn)能人員的比例管理與輔導：透過活動管理工具及關鍵業(yè)績指標的推廣，以建立一套較為完善管控制度培訓：建議在培訓質量上作進一步提升，尤其是針對業(yè)務隊伍的需求來設計培訓課程并豐富培訓內(nèi)容1XX分公司個險銷售的表現(xiàn)一直居于全國領先地位，可是面對98年的挑戰(zhàn)目標，XX分公司在營銷管理上仍應在幾個方面進行積極改進，以協(xié)助達成98年的目標98年目標展望新契約保費收入增長率人均保費（月）

件均保費活動率人均件數(shù)（月）7.98億10554元9.8億8.680%7.31221元1400元10208元72.57%22.8%97年前十個月人均保費為9142元，后因漲價因素影響導致偏高14.7%10.2%97年98年目標97年前十個月人均件數(shù)為7件，后因漲價因素影響導致偏高2經(jīng)過訪談和了解，我們建議需注意以下幾個問題并積極改進目前存在的問題組織架構在目前的組織架構中，有關科室數(shù)項職責顯得重復，其分別與職責為行政管理室、業(yè)務員服務中心及郊縣發(fā)展室人員結構脫落率增加的原因之一在于大量增員而缺乏適當?shù)倪x擇，尤其目前高產(chǎn)能的業(yè)務員比例急劇下降，造成整體素質下降管理與輔導目前在活動管理工具及管控方式上缺乏系統(tǒng)性與一致性目前業(yè)務員隊伍超過45%的人認為上級提供的輔導不夠或不及時培訓雖然上海的培訓力度名列前茅，但業(yè)務隊伍中有將近50%的人認為培訓方面一般或差強人意3組織架構與職責

在目前的組織架構中，有關科室數(shù)項職責顯得重復組織架構與職責職責初審收費收據(jù)管理企劃人事組訓行政保全問題

行政管理室中同時兼有投訴處理及其他行政事務行政管理室和業(yè)服中心皆處理一般行政事務郊縣發(fā)展的大部分功能與其他室重疊代理人資格證書投訴處理業(yè)績報表年度計劃商品服務企劃傭金管理保單交接業(yè)績統(tǒng)計競賽策劃急件處理人員管理人事管理綜合(文件,分析評估VI導入內(nèi)勤投訴綜合(保單檔案管理公章,快速通監(jiān)督工具使用行銷輔助品咨詢交接)晉升,考核道,設備等)區(qū)部考評設計制作服務快訊(二內(nèi)勤管理

活動策劃周/期)營銷推展4人員結構

脫落率逐年增加的原因之一在于大量增員而缺乏適當?shù)倪x擇，這一點可由人員結構的改變中看出。目前高產(chǎn)能的人員比例急速減少，造成人員整體素質的下降人員結構、產(chǎn)能分布及脫落率變化人員學歷結構演變月平均脫落率

人均績效分布

97年10月（元）問卷調查抽樣：139份5.6%9.1%9596974%3.410.320193617212157493130.12.55.30.340.3其他碩士本科大專中專高中95年底96年底97年底碩士本科大專中專高中12,3188,0898,3286,8526,892100%=1876100%=7433100%=91055管理與輔導

XX分公司個險銷售管理水平在全國相當優(yōu)秀,但其管控系統(tǒng)中仍存在數(shù)項問題急需解決目前使用的活動管理工具及管控方式

事實目前業(yè)務員所使用的各式各樣的工具多達

16種以上且各營業(yè)單位的業(yè)務員工具又不一致,最多的近十種,最少的一個也沒有工具的使用缺乏連貫性

-工具之間缺乏緊密聯(lián)系

-業(yè)務員不能堅持主管各層面的管控工具缺乏

-區(qū)、部經(jīng)理只有經(jīng)營分析報告,準主顧匯總表缺乏計劃性工具及檢討性工具

-主任只有3個工具各級主管至營銷部缺乏系統(tǒng)的工具來掌控業(yè)務員,出現(xiàn)管控斷層,因而導致業(yè)務員無法堅持使用工具的后果層級之間對管理工具的使用無明確掌控,也未使用管理工具來進行檢討與計劃,一般的檢討方式為口頭匯報、定期檢查或抽查

問題業(yè)務員使用的工具龐雜,且不一致管理層工具嚴重缺乏缺乏系統(tǒng)連貫性管控方式單一,低效率管控方式活動管理工具6個險銷售外勤隊伍有超過45%的人認為上級主管對其的輔導不夠或不及時業(yè)務隊伍對上級提供的輔導的滿意程度遇到問題時能否得到上級主管及時的輔導和幫助?上級主管對您的工作計劃、時間安排及員工情況是否了如指掌？上級主管是否能主動地提供資訊、輔導和幫助？4%49.6%46%55%45%11%40.40%48.50%100%=139100%=139100%=139很快較快不及時否是較清楚不夠清楚很清楚7培訓

相較于其他主要二級機構，上海的培訓力度相對較強上海培訓資源與其他地方的比較8可是業(yè)務隊伍中仍有超過40%的人認為培訓的各個方面一般或差強人意業(yè)務員對培訓的滿意度滿意54.950.858.655.948.253.937.637.33438.835.434.17.511.97.45.210.817.7課程類別的完整及針對性[培訓的系統(tǒng)性與連貫性講師的素質及能力授課質量對兼職講師的重視與培養(yǎng)培訓次數(shù)中等不滿意100%=135人單位：%9針對上述問題，建議下列數(shù)項方案作為改進的方向初步建議

組織架構為理清職責及提高效率，建議在現(xiàn)有營銷內(nèi)勤架構上稍作調整和與職責相應職能的重新界定和劃分

人員結構建議加強增員的選擇力度，并增加高產(chǎn)能人員的比例管理與輔導透過活動管理工具及關鍵業(yè)績指標的推廣，以建立一套較為完善管控制度培訓建議在培訓質量上作進一步提升，尤其是針對業(yè)務隊伍的需求來設計培訓課程并豐富培訓內(nèi)容10初步建議

為理清職責及提高效率，建議在現(xiàn)有營銷內(nèi)勤架構上稍作調整和相應職能的重新界定和劃分組織架構與職能的調整初步建議主要差異增加投訴處理作業(yè)

增加郊縣業(yè)務管理作業(yè)

增加郊縣企劃作業(yè)

合并原行政管理室與業(yè)

根據(jù)新營銷基本法

增加郊縣人員管理作業(yè)務員服務中心，并將兩增設督導室以室的功能合并及移出投協(xié)助督導及郊縣訴處理工作的業(yè)務拓展預期效果

職責理清、節(jié)省資源、提高效率

督導室*擬在營銷部經(jīng)理室增設一名負責郊縣工作的副經(jīng)理**暫定名11目前工作小組與2個區(qū)內(nèi)的3個先鋒部配合，引進全套有系統(tǒng)的活動管理工具并進行全面推廣營銷活動管理工具的推廣12而活動管理工具與關鍵業(yè)績指標系統(tǒng)將聯(lián)合提升管理階層的管控力度營銷KPI關鍵業(yè)績指標系統(tǒng)透過每月關鍵業(yè)績指標報告會來檢討上月績效并擬定下月目標13培訓

雖然目前培訓資源足夠且力度強，但建議在培訓質量上作進一步提升，尤其是針對業(yè)務隊伍的需求來設計培訓課程以豐富培訓內(nèi)容業(yè)務隊伍對基礎知識和銷售技能的需求基礎知識需求銷售技能需求保險學保險代理人實務市場營銷學國際保險業(yè)個險狀況和發(fā)展趨勢與平安保險公司相關的資訊其它與保險相關的金融、投資、財稅知識怎樣做好計劃書怎樣順利簽單怎樣才能順利預約到初次拜訪且不尷尬怎樣處理競爭中遇到的復雜問題怎樣培養(yǎng)和維護良好的客戶關系怎樣說服客戶認同保險怎樣尋求準客戶其它保險法經(jīng)營管理知識核保、核賠及保全等內(nèi)部規(guī)章制度14后續(xù)工作計劃

初步建議后續(xù)工作負責人時間上海營銷工作小組?調整營銷內(nèi)部架構?撤消郊縣發(fā)展室、行政管98.3--98.5

與職能理室和業(yè)服中心

?擬成立督導室和服務中心98.3--98.5?將各室職能合并、劃分98.3--98.5?加大增員選擇力度?制定增員計劃與條件98.3--98.4?完善營銷隊伍各層?加大KPI的推廣力度98.2--98.12

面的管控制度?提升活動管理工具使用效率98.2--99.2