成功招商如何策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)

1成功招商如何籌劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn):陳志懷序現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營(yíng)銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作。有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的籌劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)闇贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、籌劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……如何制造一個(gè)讓經(jīng)銷商動(dòng)心的產(chǎn)品？中國(guó)的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過(guò)剩，產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭(zhēng)的事實(shí)，雖然經(jīng)過(guò)GMP廠驗(yàn)收，地標(biāo)升國(guó)標(biāo)以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會(huì)讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國(guó)的幅員遼闊，人口眾多，地域差異太大，管理職能部門(mén)關(guān)系重重，地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)等等，在一定時(shí)期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與開(kāi)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競(jìng)爭(zhēng)并能幸存！族禮整個(gè)斯招商頂市場(chǎng)霞由產(chǎn)鈔品供奧不應(yīng)出求到裳產(chǎn)品滋供過(guò)還于求發(fā)，產(chǎn)比品同弄質(zhì)化挨嚴(yán)重云，不酬追求荒醫(yī)學(xué)離技術(shù)戰(zhàn)含量區(qū)，只勤停留曉于浮級(jí)淺的擔(dān)老藥考新包拍裝、探新定誦位，范概念頑被模波仿，逮理論尼被抄筍襲，沃我們胳經(jīng)常括聽(tīng)到數(shù)經(jīng)銷匪商抱熄怨說(shuō)蘭好產(chǎn)鼓品、兔好項(xiàng)礙目越彈來(lái)越容難找吸了。獸眾多隙的廠歲家爭(zhēng)另奪為姓數(shù)不垂多的距經(jīng)銷旺商，京同一淺個(gè)配堪方，錦同一斗個(gè)產(chǎn)敢品名扯讓經(jīng)欺銷商花面對(duì)寧的是睡眾多夢(mèng)個(gè)廠昆家包抽裝！鑒經(jīng)銷己商憑恢什么甘要賣滋你的鹿產(chǎn)品擾？消蹲費(fèi)者氧憑什兄么要下買你貨的產(chǎn)拴品？繩你總必得給晴經(jīng)銷獎(jiǎng)商、頌消費(fèi)鋪者一薪個(gè)理錢(qián)由吧泉。這柱就需經(jīng)要對(duì)準(zhǔn)產(chǎn)品摟進(jìn)行惰籌劃正，創(chuàng)貧意一畏個(gè)好窗產(chǎn)品袍、提養(yǎng)煉一汗個(gè)好氧概念估在招罪商工慧作中爆的作貿(mào)用是拌舉足虧輕重障的。把如果規(guī)能提菌煉一爛個(gè)讓勾經(jīng)銷遍商眼秤睛為獲之一梨亮的詠獨(dú)特罩賣點(diǎn)敘，招罵商就卵成功衫了一門(mén)大半港。尤吵其對(duì)恒那些爆沒(méi)有哀企業(yè)納背景拐和區(qū)扒位優(yōu)餐勢(shì)的筒招商蔬企業(yè)泄來(lái)說(shuō)冊(cè)，出棗挑的行產(chǎn)品肆賣點(diǎn)奴成為懶它們麻成功摸的最遞重砝圓碼。嘆哥匹創(chuàng)造州產(chǎn)品錯(cuò)賣點(diǎn)爛的過(guò)狹程，附就是乘對(duì)產(chǎn)競(jìng)品進(jìn)跨行定詞位的村過(guò)程政。所法謂定警位，江不是禁指產(chǎn)河品本確身，謙而是劈指產(chǎn)度品在擇潛在廢消費(fèi)企者心渠目中突的印結(jié)象，齒即產(chǎn)午品在舞消費(fèi)今者心熱目中難的地怎位。爬你的閣產(chǎn)品悉是什公么并腐不重射要，攤重要細(xì)的是寺消費(fèi)秒者認(rèn)駕為你耀是什夸么。溫對(duì)于碗消費(fèi)玻者來(lái)沸說(shuō)，貓產(chǎn)品危的賣資點(diǎn)和歸定位注，要累能夠賊滿足挨他的括物質(zhì)僚和精背神的龍需要壤，激暫發(fā)他賓現(xiàn)實(shí)掛的和宣潛在就的需斗求，即這樣集的產(chǎn)瘡品才也是好敵產(chǎn)品柴。守等我們償首先談可以研借鑒裳50漢年代串的雷小斯提膀出的靈US擾P〔沈獨(dú)特扯銷售切主張告〕，粘是一京種有欠廣泛情影響奔的產(chǎn)求品創(chuàng)叫意策肺略理板論,想U(xiǎn)S資P的吐特點(diǎn)葛是找毀出該摔商品悲的與令眾不伸同之崗處，套即獨(dú)島特的哀賣點(diǎn)育，具罰有以掀下三斃種特德質(zhì)：弓扇1.膛明襖確性侍〔明從確一猶個(gè)利被益〕被，每鬧一那么偷廣告什必須炸向消罩費(fèi)者避"說(shuō)香一個(gè)錘主張薯(P毛ro繞po馬si散ti萬(wàn)on春),旗必須吧讓消豬費(fèi)者侵明白畜,購(gòu)緞買廣女告中微的產(chǎn)販品可迷以得悉得什夠么具只體的歡利益顛.騎畫(huà)2.覽獨(dú)魚(yú)特性置〔對(duì)掀手所勞沒(méi)有邀〕，妄所強(qiáng)借調(diào)的企主張垃必須嚼是競(jìng)謙爭(zhēng)對(duì)漁手所夏做不拖到的虧或者回?zé)o法帳提供爽的,醬必須柄說(shuō)出賤其獨(dú)兆特之嚼處,言在品姑牌和浮說(shuō)辭幟方面腸是獨(dú)垃一無(wú)祥二的脫.葡母3.原促收銷性?！参?gòu)?fù)抠I〕遷，所雨強(qiáng)調(diào)貓的主傘張必愿須是憑強(qiáng)而聲有力季的,韻必須馬聚集糊在一攪個(gè)點(diǎn)騾上,楊集中鑒打動(dòng)灑\感啊動(dòng)和架吸引愧消費(fèi)跡者產(chǎn)盛生購(gòu)甜買動(dòng)觸機(jī).宏端榮US牽P的堅(jiān)提煉守根本寄上可喉以有遲6條玻路徑鳴可以油走，西如圖臺(tái)1所己示：哄淋第1項(xiàng)路徑茂：優(yōu)費(fèi)先應(yīng)薦用于搭單一屬產(chǎn)品符線或呢線下鳳某單蘆品。道第2礎(chǔ)路徑牽：優(yōu)告先應(yīng)蜂用于剩產(chǎn)品疏總類舉和線梳下某需一單秧品。鈴第3帽路徑螺：優(yōu)祥先應(yīng)摟用于糕產(chǎn)品墳線下躲的某佛一單膊品。猛第4健路徑錄：優(yōu)古先應(yīng)柏用于悅單一結(jié)產(chǎn)品剖線或痛線下?lián)屇硢嗡?。怕?夕路徑昂：優(yōu)傷先應(yīng)板用于兇產(chǎn)品柔線下屋的某繪一單礎(chǔ)品。詢第6甩路徑似：優(yōu)脈先應(yīng)雁用于扶總體勺產(chǎn)品泊線。弱徐慣US虛P(yáng)的章提煉朗，其銀目的視就是錘更多噸的吸井引目要標(biāo)客外戶的濱關(guān)注守，給宣其留嶼下深屋刻的蛾印象巾。例按如：雹我們兆在面盼對(duì)電珍視鏡抓頭里山草原灰中上待一群首牛時(shí)拒我們盛一定濾計(jì)不巨住全踢部的筋牛，恭但一登個(gè)看銀著鏡閃頭的西牛讓譯我們思一定鏈不會(huì)進(jìn)忘記季。根種據(jù)不統(tǒng)同的擊思路構(gòu)，可宴分為識(shí)兩種賓方向著：膜溫1、存從產(chǎn)只品本稼身的殖優(yōu)勢(shì)擋出發(fā)廚肝挨這種長(zhǎng)策略幸主要破是建虧立在捕產(chǎn)品怕的與史眾不合同上殲，強(qiáng)劇調(diào)實(shí)精效的腰承諾醫(yī)，第堅(jiān)一視巧覺(jué)的米沖擊厚。中陪國(guó)老笑百姓穩(wěn)受幾簽千萬(wàn)嘉的封移建思定想影姑響，旦本身拌既有咳強(qiáng)烈賴的權(quán)恥力欲只望，稀同時(shí)苗因自美身卑熟微，乘更有柱強(qiáng)烈竊的權(quán)啦力崇叮拜，首曾幾誓何只技要你悉產(chǎn)品求有個(gè)彎好名久字，較或有劇個(gè)權(quán)栗威理山論支餓撐，猛甚至蚊有個(gè)半權(quán)威上人士漂或名丹人給語(yǔ)產(chǎn)品飲叫幾竿個(gè)好造，產(chǎn)甲品就巷會(huì)紅劑起來(lái)傘。還泄有就郵是包渡裝方旋面，摟包裝省是產(chǎn)雞品的妻第一首張臉?lè)?，好榜比女浩人美輕要美顛在臉味上一艇樣，用包裝撕設(shè)計(jì)尤出色罵，就激能在族終端援抓眼喂球，軟就能村在經(jīng)之銷商之的競(jìng)姐品中憶跳出滔來(lái)，朽優(yōu)秀欣的包輛裝我鑰們一購(gòu)定符定合市越場(chǎng)化派，必水須具發(fā)備銀“喪三感照原那么鍋〞泛：看間上去絨有價(jià)憂值感蜘；摸襪起來(lái)糕有手恥感；期使用睛后有廉滿足積感。別包裝很的設(shè)驅(qū)計(jì)我盆們要居使其辦能夠碰在反榆映出盒產(chǎn)品寨獨(dú)特懼個(gè)性灑的同羞時(shí)賦混予消績(jī)費(fèi)者籮視覺(jué)鉆上的秀高價(jià)鼓值享狼受，膚使其方產(chǎn)生鼓聯(lián)想覺(jué)與向音往；玻消費(fèi)鑰者被嗽吸引斑后觀攝摩包擔(dān)裝能繭促成馬購(gòu)置凡；精價(jià)美獨(dú)首特的威包裝旅對(duì)于侍品牌盞形象薪塑造伯還可蒙起非貞常重脾要作甲用。脖我曾潑經(jīng)策哥劃一淘個(gè)招練商藥叢品時(shí)拘發(fā)現(xiàn)聚常規(guī)息藥產(chǎn)性品的互包裝博一般剛很小暑〔都愛(ài)是臨愉床推擴(kuò)廣用桃〕，電市場(chǎng)損上調(diào)租查發(fā)使現(xiàn)藥乒品沒(méi)斬有一屑個(gè)包毛裝象肯保健慶品的祖包裝億那樣輕大器毀、現(xiàn)綱代，弱于是杠我力圣排眾緒議，像決定玻在產(chǎn)閘品包五裝設(shè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