《市場營銷管理》消費者與購買行為RF

4消費者購買行為分析我特愿意研究和分析，告訴你說吧這有好處，你賣東西不琢磨分析人家心理怎么能行呢。一會兒我就幫你分析分析啊。編寫時間2005-5-252005-5-251科特勒論營銷：最重要的事情是預測顧客的行蹤，并且能走在他們的前面。編寫時間2005-5-252005-5-252在新經(jīng)濟條件下，市場營銷環(huán)境在加速變化，消費者發(fā)生如下變化：消費者的信息越來越靈通了；——已不是價格競爭的時代消費者的注意力越來越分散了；——媒介廣告、商品太多。消費者的權(quán)力越來越大了；——挑剔消費者的需求的變化越來越快了——喜新厭舊的心理越來越強了。

編寫時間2005-5-252005-5-253本章內(nèi)容導讀：4.1消費者需求的特征與購買模式4.2影響消費者購買行為的因素4.3購買者分析和消費者購買決策過程4.4顧客滿意[CustomerSatisfaction]編寫時間2005-5-252005-5-254知道你的客戶所思所行嗎？想什么?想要什么?肯花多少錢?還想要什么?不要什么?編寫時間2005-5-252005-5-255什么是消費者購買行為？是指個人和家庭為滿足生活所需而購買商品或勞務(wù)的行為。編寫時間2005-5-252005-5-2564.1消費需求的特征與購買模式消費需求的特征⑴對象性(指向性)⑵選擇性⑶連續(xù)性(聯(lián)系性)⑷發(fā)展性⑸伸縮性⑹層次性⑺多樣性⑻周期性⑼相對滿足性⑽可誘導性編寫時間2005-5-252005-5-257需求的分類需求按不同的標準會有不同的分類。主要有以下幾種∶我是中國第一帥哥編寫時間2005-5-252005-5-258(1)按需求的內(nèi)容可以分為生理需求和心理需求。生理需求是在自然界種族繁衍過程中形成的，是人類為了維持生命和種族繁衍而產(chǎn)生的需求。如對食物、空氣、水、住所、性和安全等的需求。心理需求是在人類歷史發(fā)展過程中形成的，是人們?yōu)榱颂岣咦约旱奈镔|(zhì)和文化生活水平而產(chǎn)生的社會性需求。它是人所特有的高級需求，包括愛與被愛。歸屬、尊重、自我實現(xiàn)等方面的需求。編寫時間2005-5-252005-5-259(2削)按諷時間浮的順奔序天然疏需求追是人炕類最米原始保、最早根本離的需辯求。如對蛾食物牙、空皮氣、潮水、慨睡眠醫(yī)等的完需求棟，它節(jié)同生練理需屬求是筐一致駐的。社會邊需求逆是人夕們?yōu)榻读藚柤由缇彆窕?，豪進行役社會徒交往漆而產(chǎn)拐生的責對客益觀條突件的柴需求散。它是此在社顏會生山活實絨踐中旺產(chǎn)生味和發(fā)授展起洗來的雕，并攻受社敢會因顯素的鑰制約交，是趟人所毒特有集的高給級需該求。編寫駁時間泄20側(cè)05錦-5待-2確520競05屬-5芝-2士510(3禮)按徹需求形的對初象物質(zhì)換需求秩是人玻類對戶衣、婚食、床住、庭行以往及社姨會交蚊往中薄所需艦的物損質(zhì)產(chǎn)船品的奏需求勉。包垃括生渠理需諸求，鋤也包茂括社純會需往求。如對含食品醫(yī)、飲煌。料禍、住皺房等役的需訪求，絡(luò)既是帆生理擔需求番，又體是物貪質(zhì)需亦求；明對煙胡、酒減、禮盲品、絹首飾寺等的怕需求暴，既攏是物卸質(zhì)需移求，柴又是椅社會小需求蛾。精神斷需求慈是人餃們對診精神塑生活授和社題會交躬往中丑所需慘的有埋形或位無形周產(chǎn)品巷的需湊求。仍人的夜精神寫需求刊大多谷屬于敗社會逃需求顏。如對醫(yī)知識膀、藝礎(chǔ)術(shù)、晝道德頭等的乞需求銀，既武是精念神需驅(qū)求，誼也是看社會尸需求介。編寫疾時間判20偷05經(jīng)-5小-2夢520語05銹-5差-2也511(4逃)按誤生活垃的順乘序可以桶分為鹿生存過需求謀、享泳受需調(diào)求和等發(fā)展街需求饒。生存浸需求微是人罩類為皮了維稀持自顯身生羊存而見產(chǎn)生該的對趨基本燈生活冊用品路的需獨求。生存乓需求伍大多膊屬于狼生理肢需求叉，是縫人類勢最基什本的增需求虜。如童果這忠種需科求得朋不到淡滿足滿，就忌會引牙起嚴吼重的嗚社會芬問題幸。享受膜需求道是人綿們?yōu)楣铝颂釅m高生座活質(zhì)寄量、欄增添勺生活賄樂趣溉而產(chǎn)之生的掏對各搜種娛中樂、毀享受旋消費其品的紀需求藝。如對普彩電猾、錄舟相機數(shù)、空掀調(diào)、乖高級按衣料井、首用飾等枕需求蔬。發(fā)展粒需求殺是人位們對測發(fā)展障體力應和智苦力，鈴提高賀個人鞏才能肚所必唉需的仰消富費品狼的需再求。如對炮書籍泉、體摘育器婦材等壘的需剃求。編寫刃時間含20叢05凳-5甜-2許520杜05射-5舒-2野512（5者）按膽需要劈燕的層殲次美國先人本初主義冷心理掃學家臥馬斯丸洛將筍人類顫需要漿按由著低級低到高香級的朋順序判分成葉五個菌層次丟或五初種基宣本類洗型：編寫蜂時間幻玉20忠05劍-5障-2鈔520驗05藝-5冊-2胸513馬斯峽洛-嚇-需邁求層姓次理讓論生理需要(饑餓、口渴)1安全需要(安全、保護)2社會需要(歸屬感、愛)3尊重需要(自我尊重、賞識)4自我實現(xiàn)(自我發(fā)展)5編寫尾時間藍20苦05智-5脹-2款520群05懼-5拳-2閃514（1衡）市蔽場與妙消費受者行剛為的冒基本框架市場賠(m霞ar滑ke遷ts仙)該市習場由好誰構(gòu)熟成(攝wh饑o)在該躲市場狐購買傻什么(w淚ha帆t)為何副購買脆(w雅hy薪)誰參婆與購煮買活擁動(蹲wh軟o)怎樣閘購買覆(h田ow作)何時洞購買紀(Wh馬en稿)何地肢購買巡壽(Wh雀er或e)消費閉者(紹co斷ns任um梨er賓s)購買伸者(施oc客cu揚pa霉nt朱s)購買郵對象軟(o華bj并ec袖ts旋)購買捧目的判(o忘bj疾ec木ti托ve側(cè)s)購買警組織我(o姿rg蘭an惑iz觸at賴io傘n)購買族行動答(o樂pe眨ra犯ti評on來s)購買劑時機料(o暑cc護as蘿io蠻ns識)購買眠地點秩(o倆ut轟le除ts況)編寫?zhàn)挄r間津20器05太-5捷-2誓520淋05削-5腔-2隸515（2潔）5卷W+厘H在當霉今市智場上件要從抽事有喊效的透營銷編活動蓬，搞驅(qū)清楚鍋五個承“W灑”一陷個“仿H”暖是必禮要的劍，即"什脈么"掩（w遮ha繡t）"誰長"(倒wh蜂o)"哪番里"柄(w倉he顏re宏)“何坑時"雙(w宴he供n)"為進何"穿(w幅hy償)"如往何"帆(h仿ow另)這六曬個方先面是寧研究妄消費疤者行測為的跌基本壞內(nèi)容編寫幅時間款20殿05敲-5單-2煉520愿05詢-5泥-2覽516Wh嫌at喝?努什么縣？了解口消費災者知跨道什武么、典購買泳什么如2圣0（校寸）由彩電刻有哪始些牌怒子，斑哪些燃廠家早生產(chǎn)拼小型另推土裁機等通過挺了解腥、評晚估的掌結(jié)果聚使我膜們了塌解經(jīng)儉常講哲的企蠢業(yè)產(chǎn)炎品的肢“知番名度?！绷私鈶n“買噴什么俯”，恢要搞竊清產(chǎn)奴品的希被接寸受性如調(diào)沖查顧薦客買聲了什剪么牌毯號的織電視橫機，以買了宣什么成香型副的香知皂等牧。通過容了解爪，既傭可以曾清楚葉市場語占有帶率和融不同補牌號壯的銷駐售情殲況，繩也可撫以搞樹清楚些消費英者的識愛好海，以喜提供釣適合密需要者的商蛾品和割服務(wù)刺。編寫惱時間良20眼05承-5當-2虎520某05記-5么-2狹517Wh占o誰耐？誰，圾即既林要了抱解消狀費者名是哪弦些人抵，又蘭要弄滿清購合買行叼動中蛾的”購買屈角色“問題消費區(qū)者是降誰，斗指的前是企揪業(yè)的猜目標股顧客學是誰層；購殘買角卡色，藍即研涉究不驕同的診購買雞中不吸同人疤的位稻置和志作用購買洲者，愛通常脊指的香是實澡際完叮成購永買行策動的灑人，之他可獄能是首產(chǎn)品輪的消趕費者啞，也酷可能瘋不是介，這活在不后同的鳴商品所購買賓行動央中有迫很大途差異爛，有化些容敬易分騙辯通常飲購買夕者、藥決策壞者與竿消費遣者是否分離避的要搞卸清楚拋在消丘費者籠的購套買行湯動中蜓，誰事是決弦策者西，誰濫是使戚用者揚，誰歪對決催定購下買有名重大期影響劑以及噴誰去膨把商野品買駐回來這樣葵，企棚業(yè)在磁確定癢自己饒的目近標市丹場時腦，才青能掌丘握消呀費者尋心理狗，更南有針蘆對性填地實福施產(chǎn)次品、降價格療渠道漏以及汪促銷穩(wěn)措施羽。編寫偶時間惕20民05桶-5摔-2扛520智05派-5劉-2胖518Wh顏er過e哪陵里？了解止消費兆者在撤哪里共購買諷，在采哪里鳴使用咬。在哪亞里購齒買，定即了煙解消泡費者朗在購肚買某遠類商激品時衡的習朋慣?？梢詶潛?jù)此修研究越商品扒及服切務(wù)的翠適當焰的銷叢售渠陷道和屬地點乳。在哪窗里使雕用，歉就是膊要了竄解消切費者寬是在績什么請樣的筐地理葉環(huán)境云、氣敢候條領(lǐng)件、穩(wěn)甚至迫于什漫么場齡所，秧什么糧場合弦使用綿商品家。根據(jù)葉消費押者使符用的拜地點那、場急所的浪特征顛，使撥企業(yè)緣瑞提供抬的產(chǎn)針品和呀服務(wù)池更具趨適應桐性。編寫董時間乘20驗05憐-5望-2粥520仁05座-5哀-2惠519Wh士en超什么鈔時候薦？了解纖消費敵者在持一年欺中的母哪季傭，一私季中雜的哪轟個月什，一鹿月中雜的哪其個星籮期以擺及一燦個星怖期中燙的哪托一天堡，一什天中間的什亮么時狀間實課施哪貞類購救買行催動和受需要后什么住樣的容商品踏或服威務(wù)。例如到，春呢暖花霸開之丑時，魚周六些的下塞午食嫂品店熟的配警餐面袖包銷嗚量很格大，震人們?yōu)I在準寄備星障期天騾外出想郊游怎時的渣午餐忽。食窗品經(jīng)標營者攻要根簽據(jù)這館一情何況，斑除了聞適時尺地提常供顧帶客喜浴歡的淘面包蜓外，司還可遭搞些名其他女適合鍵這個茄季節(jié)稍、時甲間的說食品傾，如渡配置魂肉食拔、水喇果、賴蔬菜祥的拼斜盤等狂等。搞清糾楚消逼費者墾什么避時候倦消費蛇哪類詳商品堡的服甲務(wù)，嘉對于蘭開發(fā)甚新產(chǎn)侍品，告拓寬找服務(wù)倍領(lǐng)域拘，增葡加服蟲務(wù)項醫(yī)目有彩重要策的意蔥義。編寫忌時間乞20計05錫-5禮-2誕520框05播-5丸-2茂520Ho鍵w如靜何？了解諷消費昌者怎技樣購愁買、賠喜歡趨什么痰樣的宣促銷笛方式鏡，又留包括完要搞宋清楚允消費缸者對士所購秒商品創(chuàng)如何喇使用扭。企業(yè)烈清楚飽了這農(nóng)兩個械問題姓之后粗，不伶僅可頑以針衣對不絲式同商深品的雙用途圓突出閥商品麗的差艱異，糊還可周以作王出適球當?shù)姆链黉N適決策泛。有的半特定寫地區(qū)顫、特奔定階話層消際費者段更宜嶄接受乒人員急推銷影方式童，企遮業(yè)便冬可適因當減平少對嚷這個聚地區(qū)怎的廣綁告攻職勢而份組織如人員額銷售摩，以炒適應晉這部焰分人齒對促避銷方闊式的語要求經(jīng)銷皂調(diào)味敲品的森企業(yè)藏就要徒搞清盛消費澤者買脫到醬街油后氏怎樣歌用，寨是做懂鹵汁逼用于如鹵肉康制品采，還業(yè)是用板作涼別攔蔬片菜的食調(diào)料僵。企語業(yè)搞寸清楚腥以后塘，才伙能提鳥供多鞠品種倦的適悠宜的懇產(chǎn)品。編寫齊時間楊20糊05何-5原-2活520正05宇-5里-2黎521Wh柔y為結(jié)什么啟？了解紐奉和探艙索消步費者贈行為第的動矛機或格影響犁其行面為的緒因素消費應者為鄭什么執(zhí)喜歡距這個秧牌號勸的商倒品而涂不喜錦歡另土外一剝個為什曲么單餐買這私種包汗裝、岸規(guī)格暗的商自品而舒拒絕報接受紅其他資種類侵等等只有既探明類了原霸因與栗動機羞，企范業(yè)才季可以段比較驢全面索地了哀解消芹費的顛需要取。編寫紗時間亦20看05持-5掉-2集520棋05蒼-5室-2歌522（3誦）消不費者斑購買柜行為罵模式購買者決策過程問題認識信息收集評估決策購后行為購買者特征文化社會個人心理營銷刺激產(chǎn)品價格渠道促銷購買者的反應產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機購買數(shù)量外部刺激經(jīng)濟的技術(shù)的政治的文化的編寫勇時間青20倚05酬-5化-2停520質(zhì)05挽-5梢-2追5234.熔2嘗影響斷購買叢者行誰為的密主要導因素個人蒙因素社會巨因素文化社因素心理哄因素編寫寨時間拔20氧05住-5湊-2鳥520越05孤-5陣-2敲524影響家消費森者購裹買的析主要殃因素文化因素社會因素個人因素心理因素文化亞文化社會階層社會群體家庭角色和地位經(jīng)濟因素生活方式能力與氣質(zhì)個性自我形象動機感覺與知覺學習和記憶信念和態(tài)度購買者編寫繭時間論20坦05積-5港-2汁520倒05形-5纏-2偵525文化文化馳因素Cu跑lt斥ur鞠e亞文化社會階層購買偵者編寫傷時間擦20膨05鏈-5善-2沫520折05隆-5杜-2賀526（1界）文苦化因鉆素Cu簡lt遞ur兩e文化笛對消險費者農(nóng)購買榜行為島的影罪響既顧最廣熔泛、闊又最末深遠知。文化餡是從逗家庭保或社電會重宋要部梢門學減到的稿一整鼠套基夕本的春價值才、理溪解、表偏好星和行幅為的叢整體別觀念文化運是人剩類欲稈望和右行為季的最扒基本家的決械定因支素—披—體現(xiàn)遺在價冊值觀犯上編寫無時間拳20難05烈-5宅-2嬸520據(jù)05惡-5振-2額527文化按的特謹性學得測的實用系的普遍量的動態(tài)嫂的Cu破lt迎ur招e響is討v嬸al私ue編寫米時間匪20高05議-5蔥-2昆520棗05畏-5露-2春528（2結(jié)）亞鮮文化基于跡共同舟的生籮活經(jīng)跪歷、蠟生活醒境遇保而形工成相封同的價值壟體系的人蹲群。在一芬個社執(zhí)會文孝化環(huán)仇境中敢的一施個廣貴泛的后消費落者群弟體具壺有相皆似的價值生觀，這擁使他附們區(qū)裳別于培其他抱社會脆群體授。編寫鳥時間賣20娃05伍-5營-2飛520魂05悶-5際-2暢529③亞心文化崇的一版般分樓類a．則民族雀亞文詠化群員體b．微地理富亞文蹤蝶化群目體c．妥區(qū)域獄亞文述化群竄體d．逃職業(yè)延亞文碌化群劇體e．緊人種壺亞文頂化群圾體f．拾宗教秤亞文欺化群栽體編寫悟時間灑20釣05蝴-5嘉-2杰520良05副-5羊-2為530（3裳）社鑼會階使層(S陸oc釀ia錄l費cl賢as奏s)根據(jù)肚職業(yè)赤、收宅入來敲源、麗教育漆文化癢水平茄來劃危分的父人類聰群體。編寫霉時間掛20盾05志-5哀-2恰520餡05畏-5氧-2脫531②社鹽會階畫層的趟特征A.慰社會腐階層宣展示舉一定哄的社千會地挖位B.趣社會尸階層升的多駱維性C.場社會澤階層偵的層站級性D.顧社會類階層奏對行擠為的租限定友性E.立社會攝階層符的同蓋質(zhì)性F.怨社會乳階層統(tǒng)的動怕態(tài)性編寫秋時間弱20第05眼-5鑰-2梨520擱05象-5稈-2舒532④不夏同社嚷會階皇層消仗費者己的行租為差教異不行啊，輿論壓力太大。小克，我想見你。我想去九寨溝旅游。編寫喊時間距20蘭05豆-5駕-2袍520潮05露-5瘡-2耗533A.高支出撤模式翁上的莖差異B.挽休閑餡活動籃上的泊差異C.境信息扔接收箏和處提理上羽的差喉異D.嗽購物港方式到上的瞧差異編寫貨時間鼻20脫05肢-5話-2累520燥05更-5戰(zhàn)-2棒534⑤社湯會階娛層與朱市場炒營銷嘗戰(zhàn)略對于捎某些供產(chǎn)品核，社黑會階害層提們供了提一種唉合適惠的細唇分依貼據(jù)或民細分?；A(chǔ)場。不同零社會種階層紐奉的消輔費者欲由于冒在職倚業(yè)、豬收入吩、教扣育等戒方面吧存在末明顯船差異活，因鴿此即縣使購禽買同滅一產(chǎn)鋤品，噴其趣豆味、縣偏好扇和動肢機也鞭會不厘同。如同元是買薪牛仔肌褲，程勞動脾階層參的消難費者飽可能縮慧看中市的是風它的蒙耐用章性和境經(jīng)濟凳性，甚而上崗層社括會的蓄消費頓者可演能注核重的撤是它藝入時俱性和奏自我家表現(xiàn)鉗力。編寫午時間啦20丑05透-5倘-2券520張05鋼-5慕-2救5354.傳2跡影響誤購買名者行生為的洪主要扎因素個人傷因素社會喘因素文化挽因素心理障因素編寫煮時間撒20句05毒-5湯-2掀520曠05魚-5揮-2疑536社會隱因素(S姿oc纏ia塵l循Fa固ct說or清s)魚兒握離不抹開水鵝,瓜蛋兒離指不開陜秧,無廣大雁顧客判離不含開大塵市場巴。要浩合群居了！編寫確時間層20搬05貼-5莫-2室520呀05繳-5疊-2幼5374.塘2.濫2知社會鎮(zhèn)因素社會挎群體角色聲與地勺位家庭社會襯因素剩對購慎買行猾為的忘影響編寫聯(lián)時間適20叉05綁-5醉-2正520訂05鍵-5鋸-2古538（1軋）社津會群輸體①社檔會群舌體的挖概念社會掃群體社是指浴人們勻通過綢某些翼社會它關(guān)系暢結(jié)合榴起來唱共同曬活動即的社役會單廟位。編寫予時間躲20俗05蟻-5喇-2炮520雞05鋒-5虛-2傭539②社楊會群賺體的猜一般限特征遷：a.逢社會時群體大表現(xiàn)始為一拾定人裕數(shù)的閣集合怖；b.妹社會不群體忌在某挎種程碑度上溪具有已持續(xù)肯的心拋理上事或行奶為上蘇的相?；リP(guān)泛系；c.醒社會及群體群成員窮有共陵同的劉行為撞心理悼目標辛，并洽以此旬為活賠動的純基礎(chǔ)真；d.逝在社撫會群混體成么員之更間存明在著器某種家整體輝觀念字和隸番屬觀漸念；e.柴不同肌社會堆群體彈有著憶各自叫的行挖為規(guī)乳范。編寫氣時間舉20截05沃-5隨-2寄520姓05吼-5乒-2僑540③社詳會群崇體分及類人以群分物以類聚編寫堆時間犧20領(lǐng)05濫-5盟-2禍520窯05飯-5柜-2突541a．傾正式衰群體憐與非仇正式室群體正式穗群體停一般夕是指踢有固哀定群押體組隆織，康有群麗體特紡定目億標，繞有經(jīng)態(tài)常性溉群體凱活動灑的組占織形懷式。如機欄關(guān)、必學校這、工臉廠、膜商店演等都碧屬正飾式群籠體。非正狗式群促體是毅指結(jié)團構(gòu)比對較松是散，齡一般男是為她完成界某種較任務(wù)煙或參守加者羅志趣粗相投洗而臨零時組繡成的郊群體圈。如，聯(lián)考察濾團、拾參觀樹團、找旅游薪團等虛都是構(gòu)非正健式群癢體。編寫很時間謹20銹05承-5束-2版520親05嫌-5吊-2堪542b．登自覺軋群體支與回宋避群涌體自覺犬群體唱是指刪消費井者按晴年齡譯、性勺別、嚼民族踢、職抵業(yè)、財?shù)赜蜓?、婚償姻狀伙況、鋒身體亡狀況她等社銳會與嚷自然析因素訓自動省組合赤成的旺群體氣。如老努年人轉(zhuǎn)協(xié)會畝、老批人俱嘉樂部僵、×膀×同灣學會邁、×?！镣鲟l(xiāng)會春等?；乇茏笕后w賺是指粉消費使者個系人極叔力避歡免歸霞屬的竿、認通為與統(tǒng)自己乖不相柴符的守群體觀。如有勤些年疏齡稍巷長者找總是霸盡力連打扮廈自己伏，以閣顯示迫其年始輕，譜生怕銜被人懇認為家是老沖年人晴。編寫勺時間壓20原05損-5醬-2拴520時05養(yǎng)-5杰-2波543c．取所屬雕群體男與參蔥照群蠶體(廣相關(guān)程群體丸)所屬卻群體盤是指矮一個策人實軌際參虛加或絲式歸屬耽的群離體。參照績?nèi)后w(R賣ef憂er管en階ce管G訓ro屬up著s)是指緊消費甜者心扶理向槳往的深群體。該群每體的舊標準綁和規(guī)駐范會浙成為按消費西者的掌行為揉指南鬼，成淋為消撿費者悠希望絞努力妄達到屢的標矩準。編寫鳴時間治20余05角-5腹-2候520搬05陽-5隆-2專544④參奧照群例體對號消費耽者行倉為的鑒影響a.土參照俗群體滑對消岡費者洪心理餅與行偏為的剖影響伍比所錘屬群蜂體更鐘具吸頑引力波。由船于消杯費者賄自身砌的行角為與校自己臺所屬謠群體泛的行緣瑞為規(guī)冊范是略一致達的，方是一貿(mào)種自鞭覺的纖行為碎，自矮覺的長行為堡對人睛不再噸具有扁更多亮的吸典引力但。而鞭參照職群體城的行浪為對羊激發(fā)堡消費揭者的挖聯(lián)想閥，引閃導和烤改變粘消費功者的我某些休行為址則更戴具吸熄引力循。b.族對消伴費者餓個體生來說孩，參枝照群鴨體是宇可變廣的，架而所騙屬群搏體是改相對目不變浴的，宴隨著證時代哄的發(fā)桂展與維變遷僻，消迷費者偷個體員的參座照群隆體不最是一誤成不男變的炊，而賊是隨橋著其繭自身微觀念工的變碰化或垂不同辛參照否群體黃對消范費者然個體鳳影響校的強孟弱對腸比變桃化，懸消費代者總腸是選煌擇對昌自己睛更有卸吸引薪力的找參照穿群體腫。而巷消費紫者個恢體的為所屬慢群體氧在一聰般情妥況下炎是不波會改帥變的惠，它初對消門費者麗始終騰具有織穩(wěn)定邪的、趴直接奪的影臘響力物和約爭束力們。編寫鉤時間振20臘05洋-5泡-2求520抽05扛-5現(xiàn)-2刺545觀念購應用買：參照碌群體共概念健在營損銷中趁的運茄用名人凡效應專家容效應普通綿人效刻應經(jīng)理記型代欠言人相信加我沒中錯的哲。我殊是名謙人。編寫涂時間繁20個05憂-5妻-2肚520獲05結(jié)-5萄-2看546與消斥費者嶺密切按相關(guān)辰的社石會群露體（1軟）家總庭（2戴）朋適友（3捆）正撤式的蘋社會色群體（4犁）購坑物群蛛體（5族）消挑費者齒行動什群體（6枕）工哄作群票體編寫售時間認20昌05扔-5腳-2嗚520捐05故-5取-2嚇547⑤社各會群抖體對傭消費瞎者心應理的姻影響a．愛群體老對相農(nóng)關(guān)或逝所屬右消費料者形駐成一撈種無剪形壓陷力b．毯出于判對群磚體的納信任叨感，神使消主費者本產(chǎn)生斧服從戒心理c．拼對于趙偏離撫群體氏的恐鞭懼，饅使消狗費者問產(chǎn)生挖服從諒心理d．用社會雜群體糊的一覺致性渾影響辣消費堪者的票判斷浸能力e．帖群體尾規(guī)模融對消華費者飼心理再的影左響編寫蓮時間祖20癥05勉-5悉-2仆520烤05駛-5乳-2杏548判斷血實驗介：有三污套漂創(chuàng)亮雅估致的鉆服裝香，編炒為甲摩、乙脹、丙支三號靠，同吳時找發(fā)來五宋位評磚判者年，評簡選哪際一套扛服裝都最好斯。其耍中前收四人孟是事喬先被吹告知領(lǐng)統(tǒng)一雜講乙脂號服竟裝最態(tài)好，添而只輪有第俊五人氣是真細正被校測試凱的對旋象。奧當五油人同看時對侄三套劃服裝叼查看擺后，密依次澆順序浮地公歪開講律出哪們一套盞服裝時最好山，前腥四人辮按事混先安匯排都固指出替乙號村最好述，當燒第五描人時扮，他解會不敵加思財索他互說出蠶乙號養(yǎng)最好耗。同層樣再合找來沃五人斥，條孔件與刺前相尾同，段只是異采用哀獨立眾填表求的形利式，慶當主訓持人便宣布吊結(jié)果擋是，愉前四傭人都金評乙計號裝沖最好朱，而盤第五柏位真碑正被稿測試早者認冷為丙息號裝痰最好辯，這迷時，岔第五滅人馬售上申遺明剛膀才填泄寫時喉沒有楚認真起思考移，他傘同意定前四姑人的仆意見惑，應矛該是禮乙號辱裝最領(lǐng)好。皂這一關(guān)組對曠比實鞭驗反夸映出刮群體晌多數(shù)啞采取枕同一腎標準暮時，騰某一迎個體告的判象斷力嫌將受少到影握響。轟例如獄，市奏場上柳托就跡是利罰用群咸體一懶致性紗干擾比個體饞消費爭者的區(qū)判斷負力。編寫貿(mào)時間默20次05抬-5奏-2唉520悔05飛-5投-2壺549（2瞇）家羨庭家庭螺是指敵以婚悟姻關(guān)腔系、撿血緣字關(guān)系膽和收邪養(yǎng)關(guān)餃系為覽紐帶紋而結(jié)蔬成有棋共同愿生活炕活動凈的社到會基步本單收位。編寫亞時間饑20功05麥-5跳-2粥520敵05編-5菜-2潛550①家支庭消朝費的齡基本析特征眨：a．蕩家庭秧消費俗的階桃段性絮特征虛。b．假家庭火消費般的相班對穩(wěn)及定性頓特征疑。c．寺家庭朽消費張的遺殲傳性島特征動。編寫香時間議20板05剛-5嗚-2櫻520悄05哪-5架-2研551②家怨庭的漫功能經(jīng)濟趕功能情感傳交流嗓功能贍養(yǎng)劃與撫弟養(yǎng)功致能社會撈化功曉能編寫踩時間羞20趕05語-5兩-2逃520令05蛾-5多-2茶552③家庭供生命粘周期單身球階段投：新婚軌階段晃：滿巢擔階段嬸：滿巢再I（喝6歲西以下游小孩盈）滿巢捧II援：此四一階修段，公最小批的孩跌子已導超過酒6歲需，多蔥在小潛學或靠中學紫念書坡。滿巢艦II敢I：鮮通常箭是指掠年紀奇較大翅的夫腸婦和堪他們芳仍未技完全傾獨立春的孩趁子所容組成柔的家模庭?？粘卜咫A段喚：始黑于小甲孩不弟再依銷賴父未母，均也不窩與父肉母同凡住，本這一沖階段確延續(xù)晝的時麻間也應比較筍長。解體薪階段竟（鰥震寡階準段）扔：當揚夫妻更中的差一方焰過世催，家劉庭進陰入解礙體階掠段。編寫康時間丹20優(yōu)05銹-5伐-2話520礦05舌-5己-2總553（3寇）角駁色與延消費套者購石買行其為角色蹤蝶：是彼個體堂在特鑼定社途會或沈群體翻中占圍有的旬位置寇和被攤社會沃或群陷體所與規(guī)定想的行滾為模派式。角色亭是周足圍人網(wǎng)對一陽個人懷的要執(zhí)求，謝是指侮一個達人在茫各種謝不同煤場合沙中應貧起的段作用郊。每惱一角炮色都逝伴隨菌著一岡種地烈位。父這一閣地位俱反映撫了社敲會對挪他的禽總體悅評價魂。人們烤在社辦會中療所扮懶演的夜角色捕都將掉在某唉種程砌度上聾影響朋其購鑰買行獅為。慘營銷刺人員乏應該工注意如與產(chǎn)怒品和緒品牌野有潛責在聯(lián)狗系的訊地位紡標志德(s退ta緒tu途s澆sy早mb資ol姓)的崗變化。編寫追時間舍20嫌05贈-5宋-2浪520引05緞-5群-2材554角色績與地用位一個橡人在壤其一描生中此會參權(quán)加許殼多群暫體：權(quán)如家那庭，非俱樂徹部和至組織慶等。每個歷人在濾各群規(guī)體中言的位塵置(欺po器si匪ti漸on銀)可彩用角嘗色(守ro塘le趟)和兼地位討(s肯ta膊tu蒸s)汽來確交定。編寫尤時間踏20匯05現(xiàn)-5糟-2孕520湯05討-5續(xù)-2詞555角色牽與消染費者聚購買錢行為A.犯角色倉關(guān)聯(lián)抵產(chǎn)品地集B.雷角色蜂超載卻和角大色沖臥突C.勿角色堂演化D.否角色次獲取謀與轉(zhuǎn)短化編寫椅時間轟20燦05鏡-5跟-2綱520降05攪-5功-2沃5564.指2妙影響樣購買址者行陽為的泉主要僻因素個人逃因素社會纏因素文化抬因素心理濾因素編寫暮時間史20往05疤-5價-2嗎520倡05后-5淡-2遍557個人欲因素編寫揭時間籃20錘05蟻-5后-2影520陵05林-5捆-2繳558個人斗因素個人花因素經(jīng)濟因素生活方式能力與氣質(zhì)個性及自我觀念編寫凡時間替20瞇05絹-5薄-2諷520奶05詳-5管-2印559（1遭）經(jīng)亞濟因得素①是晨產(chǎn)品闊的功銷能是束否與布商品疾的價沾格相助統(tǒng)一剛。②是醫(yī)產(chǎn)品吧的價捆格能想否為妥目標續(xù)市場盟的消遠費者席所接貫受。編寫鵝時間鴉20洲05進-5湖-2肌520膛05贊-5堅-2繼560③經(jīng)椒濟狀蕩況帳e棵co形no堆mi炊c雄ci對rc腰um叢st摟an舞ce一個此人的耍經(jīng)濟橫環(huán)境等會嚴畢重影榴響其棵產(chǎn)品右選擇寸。人們絮的經(jīng)半濟環(huán)體境包漁括：可花屋費的汪收入第（收云入水跪平、伐穩(wěn)定擋性和艦花費趣的時衫間）儲蓄郊和資菊產(chǎn)（豆包括膏流動鞭資產(chǎn)眼比例商）債務(wù)借款核能力對花僻費與太儲蓄魄的態(tài)檔度編寫乏時間忌20刻05剃-5百-2科520酬05清-5叼-2傾561例：勁職業(yè)曾(o慢cc檢up踐at堡io尖n)一個困人的處職業(yè)餅也影著響其禮消費傭模式中。CE鵝O藍領(lǐng)工作撤褲，貨工作會鞋，高級古服裝袖，高年爾夫龍俱樂凝部會離員證編寫敘時間頓20褲05浴-5抱-2聽520測05剩-5糊-2講562（2妨）個位性你看漏到了公什么現(xiàn)？編寫盼時間跨20該05籃-5免-2裹520專05載-5壓-2你563①個亂性的貧含義個性漸是一延個人桐身上它表現(xiàn)剛出的怨經(jīng)常譯的、鍬穩(wěn)定為的、臘實質(zhì)堂性的哭心理脫特征艦。個性輸是指撇一個甲人在貢其生濱活、羽實踐驕活動爆中經(jīng)頭常表踐現(xiàn)出緒來的腳、比頸較穩(wěn)助定的季、帶翁有一凡定傾乎向性碎的個閑體心傻理特閱征的廉總和幻玉，指劑一個灑人區(qū)芒別于葬其他陪人的蔑獨特賀的精撇神面菊貌和免心理慶特征柴。個性城貫穿半著人迎的一旱生，胃影響扒著人引的一扎生。性格詠決定浴命運誼，氣引度影漆響格挨局。編寫偶時間夏20細05稅-5幼-2花520廣05才-5晶-2老564日常牌生活響的個小性倔強要強坦率固執(zhí)文雅平和斯文柔弱編寫飛時間件20涼05金-5搬-2口520哭05賢-5速-2愧565②個皇性的衫形成a.怪遺傳今和身易體方到面的鑰因素所謂遺傳，是查指上粗一代餐染色凝體中醫(yī)包含傅的遺敞傳性殃狀傳霉給下兄一代腿的現(xiàn)根象。b.豆環(huán)境芝方面市的因室素編寫脅時間串20廳05拍-5既-2郊520傅05雄-5貴-2旗566③個勿性的呼評價郊原則a.鋤自我析認可排原則b.書智慧繁性原汁則：唐指對絹人類朝文化糾知識關(guān)的基摸本肯羨定態(tài)歡度和點一種座積極妖向往死、追朱求知扎識的扮心理周傾向皂。c.禁創(chuàng)造朝性原尸則所謂闊創(chuàng)造嚷性原席則，峰就是版指能燦最大埋限度如地發(fā)拋揮自瞞己的俗優(yōu)勢蹲和長忌處，勻使自級己的擋行為電和生主活方賤式更膏符合連自己研的個棟性特品征，腫為自差己的暗進步純和社胸會的春發(fā)展繩發(fā)揮朝獨特寨作用封。d.脫群體察原則e.辮環(huán)境限適應嬌原則f.山心理延平衡砍原則編寫殲時間緞20鑄05滅-5授-2經(jīng)520俯05撥-5孕-2對567④個雖性的甲基本勻特征穩(wěn)定啞性個性勞是指籍一個爺人的遇比較惱穩(wěn)定藍的心知理傾先向和脂心理每特征費的總嬌和?？勺兾菪裕ɡ淇伤馨孕裕┆毺睾涡院透拦残跃撸ㄕ扼w性侵）生物捎性與糧社會恥性編寫浪時間幫20育05平-5噸-2庫520吉05拴-5洪-2躁568⑤個杯性的建外在蹤蝶表現(xiàn)個性蓬在人搬的活簡動中咱的表毀現(xiàn)個性蝴在人冷的語利言中究的表寸現(xiàn)個性素在人谷的表池情和紙姿勢悶上的耍表現(xiàn)編寫憑時間傭20欺05漠-5蘭-2誘520薄05饞-5喂-2待569⑥能榨力能力陪是直早接影添響活認動的廢效率匠、使拒活動舉順利爐完成愛的個性燙心理潛特征。編寫屑時間顯20本05按-5竭-2霞520后05煩-5繁-2抓570能力稅是一起個人肚的資濫源這里吹的資吉源是氣指人虜們必饑須利航用的春，包浸括全飄部生習理的希、心爛理的有、人布口統(tǒng)下計的業(yè)和物移質(zhì)上籃的財寇富與梁能力證。它包野含教鐮育、描收入革、自非信、雄健康秀、熱田衷于連購物咽、智刊力、聞能力剖水平撿。它是裕從最雕小限卡度到強極大挽豐富星的連耍續(xù)統(tǒng)煮一體得。資吳源通送常在智從青躁年到璃中年旱期間血增長權(quán)，到壯老年括則呈汗下降越趨勢鬧，而茄財力絞則與春之相賀反。編寫曲時間辜20更05桑-5控-2敬520藍05承-5區(qū)-2魄571實例鎖——灘捷普壇洛夫站對音匆樂才啄能的季系統(tǒng)仗的研消究音樂燃才能威的人裕必須訪具備絮三方旅面基櫻本能凍力：⑴曲劣調(diào)感賺，即印區(qū)別估旋律倚的曲雕調(diào)特駝點的南能力擋，具服體表翁現(xiàn)在銳對音量調(diào)的蟲準確煮性的輝感知刷和對潛旋律耗的情助緒反基應上駛；⑵音臟樂表攜象，唯即能滲隨意摟地反峰映音丑高關(guān)抓系和別音強役關(guān)系滋的聽嫂覺能吹力，憤具體嶼表現(xiàn)封在再斗現(xiàn)聽竭過的爐旋律謹，并白能夠裁實現(xiàn)團聽覺妥與發(fā)舍聲之蔑間的耗遷移胸和轉(zhuǎn)封換；⑶節(jié)周奏感順，即明感受趙音樂兄的節(jié)緣瑞奏的糠能力源，具湖體表架現(xiàn)在感對音演符之紹間的續(xù)時間武關(guān)系粥的敏晝銳感彩覺和賠準確潔的再倆現(xiàn)能貫力上罰。研究瞞表明亡，不飲同的傻人在響同一般活動借中，勢各種國能力宵的結(jié)抱合可嘆能是免不同爆的。繞如音錄樂成漢績同鈴樣優(yōu)裹秀的教學生裝，有慨的是并某一還種基風本音袖樂能厭力較瓶強，壤有的吹則是詞另一租種基境本音鄙樂能稍力較粒強。年這種柔結(jié)合準具有吵獨特勞性。才能對的高袋速發(fā)懲展就寇是天估才，鄉(xiāng)豐它是而各種狀能力智的最郵完備鄰的結(jié)暮合，肯能使腰人創(chuàng)蓮造性女地完青成某遺種或辨多種蝕活動沒。編寫搞時間紹20米05徐-5掌-2狡520章05驚-5酬-2爸572⑦氣豪質(zhì)是指榨一個每人心慕理活邁動的恩全部命動力職，并舞為個漫體所廟獨有避的心犁理特藥征。摔通俗龍地說減，就耳是一價個人質(zhì)的脾幫氣和偏性情旋。它是忠在人常的認產(chǎn)識、乎情感范、言潑語、翁行動仰中，帝心理社活動凍發(fā)生崇時力拳量的右強弱發(fā)、變貝化的懇快慢外和均墨衡程罵度等盲穩(wěn)定鎖的動很力特貝征。人的團氣質(zhì)劈燕可分梯為4汽種類噸型：膽汁悲質(zhì)（巡壽興奮參型）、多血龍質(zhì)（麻活潑封型）、粘液撇質(zhì)（既安靜裝型）、抑郁屑質(zhì)（型抑制功型）。編寫皆時間穴20皇05坑-5鑼-2傍520勒05箭-5存-2迷573多血蹤蝶質(zhì)的休人體榨液混債合比桂例中超血液陵占優(yōu)世勢。膽汁憤質(zhì)的弓人體淺內(nèi)黃帳膽汁瘡占優(yōu)獸勢。粘液晴質(zhì)的揚人體艱內(nèi)粘復液占租優(yōu)勢辨。抑郁擴質(zhì)的斷人體剝內(nèi)黑炊膽汁攝占優(yōu)曠勢。編寫蛛時間堆20晚05賢-5零-2帳520隱05鹿-5叛-2牧574神經(jīng)活動類型氣質(zhì)強度平衡性靈活性特性類型類型指向性主要心理特征強不平衡興奮型（不可抑制）膽汁質(zhì)外向膽汁質(zhì)類型的特征是：好沖動、情感發(fā)生快、強烈而持久，動作迅速而強烈，對自己的言行不能控制，反應速度快，但不靈活。具有這種類型特征的人，在情緒反應上易受感動，情感一旦發(fā)生就很強烈，久久不能平靜，易同人發(fā)脾氣，性情暴躁、易怒，情緒不能自制。在行為方面的表現(xiàn)：積極參加各種活動，有創(chuàng)新精神、工作積極，遇到困難時能以極大毅力去克服困難。膽汁質(zhì)的優(yōu)點是有毅力、積極熱情、有獨創(chuàng)型。不良表現(xiàn)是缺乏自制性、粗暴和急躁、易生氣、易激動。這類型的人要注意在耐心、沉著和自制力等方面的心理修養(yǎng)。強平衡靈活活潑多血質(zhì)外向多血質(zhì)類型的特征是：情緒不穩(wěn)定、情感的發(fā)生迅速而易變，思維語言迅速而敏捷、活潑好動。在情緒反應上表現(xiàn)為快而多變，但不強烈，情感體驗不深，但很敏感。在行為方面表現(xiàn)為活潑好動、機敏、愛參加各種活動，但常常有始無終。該類型的人適應性強、善于交際，待人熱情，學習上領(lǐng)會問題快。但也表現(xiàn)出、輕率、不忠誠等。該類型的人要注意在刻苦鉆研、有始有終、嚴格要求等方面的心理修養(yǎng)。編寫勞時間芳20泊05涉-5使-2胞520陡05蜓-5膀-2私575神經(jīng)活動類型氣質(zhì)強度平衡性靈活性特性類型類型指向性主要心理特征強平衡不靈活安靜粘液質(zhì)內(nèi)向粘液質(zhì)類型的特征是：性情沉靜，情感發(fā)生緩慢而微弱，不外露、動作遲緩、易抑制、沉默寡言。該類型的人在情緒方面表現(xiàn)為沉著、平靜、遲緩、心境平穩(wěn)、不易激動，很少發(fā)脾氣、情感很少外露。在行為方面表現(xiàn)為沉默寡言、面部表情單一，胸懷寬廣，不計小事，能委曲求全，自制力強，活動中表現(xiàn)為有條有理、深思熟慮、堅韌不拔。這種人容易形成勤勉、實事求是的精神，堅韌性等特征，但也可能發(fā)展如萎靡、遲鈍、消極、怠惰等不良品質(zhì)。弱不平衡弱型（抑制型）抑郁質(zhì)內(nèi)向抑郁質(zhì)類型的特征：性情脆弱、情感發(fā)生緩慢而持久，動作遲鈍、柔弱易倦。具有這種類型特征的人在情緒方面表現(xiàn)為情感不易老化，比較平靜，不易動情。情感脆弱、易神經(jīng)過敏，容易變得孤僻。在行為方面表現(xiàn)為動作遲緩。膽小、不喜歡拋頭露面，反應遲鈍。這種人易形成傷感、沮喪、深沉、悲觀等不良心理特征。編寫泡時間膏20符05獅-5百-2勤520米05弦-5躬-2侍576（3渡）生粒活方為式致(之li灑fe盜st駁yl旨e)生活背方式妄是消翼費者鑰對自浙己的即工作辯和休補閑、桌娛樂釣的態(tài)蜓度。生活過方式是指棒一彩個人豪在世潑界上撿用自謎己的駁活動卻、興憂趣和肥看法清表達振出來件的生召活模終式。派一個球人的章生活哥方式慈描述暴出他斬同周裂圍環(huán)經(jīng)境相圓互交頃互的槍“植整叢個人氣(w劈燕ho統(tǒng)le宅p臉er捆so云n)姜”的郊肖像畫。編寫賽時間壯20邪05禾-5五-2礎(chǔ)520癥05約-5藏-2輔577生活藍方式(l喊if鋒es軟ty哨le逆)是一憂種個赤人的熟消費浩模式急，它票反映喚了人呈們?nèi)缇壢鸷问辜延媒鹱峰X和茂時間窩。從岡經(jīng)濟繡學的競角度跨來說虜，生蒼活方孟式代倚表了悲個人紐奉對收撈入的酒分配裕方式水。如追完求時輛髦或租頑固厘守舊讀、崇儉尚奢英華與鵝節(jié)儉您樸素哀、行抱樂主信義與手工作決狂等逐等。攏生活燒方式溉不同堡的消興費者摧，他師們的凡消費色欲望喇和需厲求不仁一樣指，對經(jīng)企業(yè)喬市場會營銷呈策略場的反寶應也拘各不刃相同效。編寫虜時間喘20析05底-5怨-2華520異05按-5要-2鹿578活動杏、興悼趣、愉意見盾結(jié)構(gòu)核(A妖IO業(yè))活動ACTIVETIES興趣INTERESTS意見OPINIONS人口統(tǒng)計工作業(yè)余愛好社會活動度假文娛活動俱樂部會員社交采購運動家庭住所工作社交娛樂時髦食物媒介成就自我社會輿論政治業(yè)務(wù)經(jīng)濟教育產(chǎn)品未來文化年齡教育收入職業(yè)家庭規(guī)模居住地地理區(qū)域城市規(guī)模生命周期階段編寫聞時間拳20撞05使-5散-2息520深05關(guān)-5沾-2內(nèi)579實例碧：中弓國消襖費者襯生活添方式轎調(diào)查呢1活動Activities：調(diào)查項目男性女性周末在休閑活動上的平均小時數(shù)：男性：7.0女性：6.6和朋友閑聊51.761閱讀54.954.2聽音樂45.351.7購物23.157.8旅行29.532.8體育運動（球類）29.826.7唱卡拉OK28.527.3游泳28.521打麻將27.920看電影或電視劇26.428.6編寫坑時間糠20配05些-5削-2是520皺05份-5糠-2蠶580實例漲：中勸國消屢費者喝生活逃方式行調(diào)查證2興趣Interests：喜歡的產(chǎn)品的促銷方式比例%店內(nèi)促銷的有效方式比例%免費樣品26.0樣品32.9價格打折16.9折扣或優(yōu)惠卷32.1幸運抽獎11.6營業(yè)員產(chǎn)品介紹26.3紅包7.5海報19.5音樂會4.9售點展示18.0刮卡1.1店內(nèi)游戲5.6偏好的促銷禮品：房子37.8%☆☆現(xiàn)金21.3%☆☆海外旅游10.1%☆☆汽車9.7%☆☆%電器3.5%☆☆珠寶首飾3.1%編寫畝時間斗20析05危-5至-2報520潮05脂-5抖-2恒581實例慈：中支國消盛費者民生活巧方式毫調(diào)查擋3意見（觀點）Opinions：對中國未來發(fā)展持樂觀態(tài)度56%認為促銷在產(chǎn)品銷售中很有影響37%相信有小老婆是正常的生活方式64.8%資料來源：科特勒，洪瑞云《市場營銷管理》180頁編寫從時間級20剛05抗-5他-2質(zhì)520挑05騙-5肆-2油582斯坦喘福國餃際研景究所愛的價方值觀恭念和供生活外方式園結(jié)構(gòu)Va品lu譜es令a教nd艷L稅if欠es掠ty異le啞s(卡VA捧LS狂)編寫遷時間剛20宿05舟-5仿-2催520剃05溫-5頌-2巾583VA料LS怠背景VA飛LS辱,蠟確立晨于1具97素8年嚷，是持一個冤基于森生活關(guān)方式郵特征博的最撒有效疼的消費嚷者劃貸分系喘統(tǒng)美國跨所有悔的為袖消費討者提看供產(chǎn)澆品和避服務(wù)紛的公黑司都寄用V座AL省S系隊統(tǒng)分顆析如希何改帽進其莫產(chǎn)品盜研發(fā)志、產(chǎn)資品定蓬位、抖廣告煉效果零和公費司形衰象編寫肉時間塵20均05擔-5訴-2云520碧05雄-5仍-2胡584VA陡LS甜水平麗維度構(gòu)的導筑向意搭義原則多導向門（P盾ri墓nc維ip脆l(xiāng)e挑）：他們跪不關(guān)鴨心別牛人的終意見定，根冊據(jù)信礦念系悠統(tǒng)的腸指導偽來作錄出購欣買決輔定。地位伶導向彩（S階ta尤tu陸s）謹：根據(jù)哈他們經(jīng)同輩晴人的設(shè)看法結(jié)做決悅定。行動童導向蛙（A手ct棵io順n）帝：通過燈購買家產(chǎn)品知來影勉響他豪們周凳圍的答世界悲。編寫器時間挎20瓦05惱-5共-2錯520春05瞞-5叢-2史585現(xiàn)實者體驗者成就者滿足者信仰者制造者奮斗者掙扎者原則導向地位導向活動導向高資源低資源編寫川時間科20禾05有-5儉-2絡(luò)520媽05徑-5梳-2綁586實現(xiàn)滴者（竿現(xiàn)實技者）擁有陷最豐醬富的矩資源財，原房誠則和娘行動劑取向戰(zhàn)。是惕成功浴的、陰復雜麥的、喪積極鬧的、習能掙焰會花跌的人購，是咐在許跪多背窮景上串都很隨成功罪的消陷費者板，關(guān)偷心社墳會問協(xié)題，取對變特化是注開放矩態(tài)度每。在美班國這毀類人臨活躍表，購出買活豎動體肌現(xiàn)趣曬味、樸獨立辦和個蘿性；吵大學收文化先；占挪人口扔的8桶%，紋平均垂年齡基43牛歲，嶼平均紀收入拜58熔00曾0美王元。編寫材時間喂20芹05待-5絨-2框520帳05拴-5鼓-2鑰587完成抹者（納滿足憶者）擁有柜較豐陵富的艱資源掏，原裝則取竊向；漠成熟鄭、滿事足、憐富于語思考祝，非讀常實搜際，杠偏好某耐用別、功易能性勿可有件價值安的產(chǎn)圣品。在美眾國這惱類人坊受過擇良好砌的教塌育，址從事始專業(yè)鳴工作帆；一牢般已則婚并由有年縮慧齡較轎大的揉小孩錫，休鑼閑活莖動以斗家庭皺為中清心；忘占人鄭口的坑11垃%，眾平均綠年齡秩48淹歲，萍平均企收入央為3沃80駝00濁美元聯(lián)。編寫舅時間闊20也05俱-5影-2獸520嫁05琴-5紀-2那588信奉趟者（答信仰遙者）資源臥較少賞，原謠則取含向；惱傳統(tǒng)發(fā)、保烏守、索信守吐現(xiàn)成盛規(guī)則男，即流遵循賴習俗晶和傳喇統(tǒng)，崖偏好戚熟悉泄的產(chǎn)掠品和禮已知由品牌魚。在美諒國這手類人蕉活動醉很大建程度擱上是天以家趟庭、閣社區(qū)扶或教乓堂為軋中心雖；垂拳青于祖美國留產(chǎn)品嘩和有盾聲望研的產(chǎn)乓品，彈不喜壇歡創(chuàng)填新。剖具有拋高中好文化譽程度行，占溝人口辮的2仔6%挎，平第均年啟齡5刺8歲悶，平抄均收凱入2硬10耐00嚴美元燃。編寫栽時間斃20例05拆-5愉-2溪520徒05叔-5兵-2正589成就抵者擁有絞豐富蛙資源探，地鄙位取雪向；勵成功儀、事勉業(yè)型景、重櫻視一抄致和爸穩(wěn)定規(guī)甚至繭于風蠅險和掘自我含發(fā)現(xiàn)罰。在美終國這意類人覺注重驢形象哲、崇鑒尚地舌位和脂權(quán)威茅；受鹽過大贊學教賺育，半購買安有威災望的徐產(chǎn)品餅，占泊人口祖的1燃3%分，平潮均年茫齡3閣6歲耽，平蹄均收桃入5獵00碗00逝美元沸。編寫吧時間蜂20似05向-5盆-2躲520定05雁-5世-2戶590奮爭還者（陽努力喬爭取區(qū)者）擁有撈資源不較少菜，地彩位取佩向；洽尋求根從外豈部獲爺?shù)眉た皠睢⒕百澷p問和自墓我界折定，棒關(guān)心犧他人瞞的認萌同。塑將金堅錢視驚為成毯功的考標準恭。因話常感董經(jīng)濟泳的拮慰據(jù)而禾抱怨咐命運駛的不濫公，五易于蠻厭倦小和沖伶動。在美蟻國這仇類人羽中的顧許多肌人追脫趕時復尚，緣瑞企圖員模仿味社會離資源憲更為妥豐富濃的人櫻群，策但總洞是因璃超越峰其能娛力而擔倍感停沮喪油；占匹人口害的1紹3%精，平墓均收蘭入2宋50互00手美元偏。編寫夾時間隆20連05程-5犯-2睡520閑05駕-5彼-2尤591體驗恩者（私經(jīng)驗升者）擁有奸較豐旺富的學資源參，行踐動取瘦向；鹿年輕絮、充炮滿朝撇氣、且喜歡腿運動祖和冒苦險，墊具反耗叛意魯識的派人。在美讓國這腰類人瘦單身辱、尚寄未完材成學繭業(yè)，擦屬沖尚動性賠購買射者；倘占人與口的倚12觸%,斥平均網(wǎng)年齡撐26退歲，躁平均銳收入燒19客00殺0美墨元。編寫離時間潔20秤05見-5牌-2臭520隨05妻-5愛-2令592制造轎者擁有津資源融較少槍，行換動取提向；魔保守滿、務(wù)帶實、拼注重沈家庭諸生活扯，勤斤于自悲己動究手；獲懷疑描新觀狀點，授崇尚喜權(quán)威畜，對撫物質(zhì)棚財富曉的擁邊有不趁是十伶分關(guān)示注，縮慧購買潛工具效、實屋用的朗汽車露或捕饞魚設(shè)洋備。在美科國這械類人釣受過由高中應教育濟，占駝人口待的1俘3%非，平吊均年策齡3蟻0歲槍，平愧均收車入3稿00縮慧00策美元偽。編寫號時間銳20吵05攜-5堅-2煌520密05確-5仔-2梯593掙扎噴者處于絨社會農(nóng)底層呆，擁懇有的健資源諷最少廳，生明活窘照迫，年教育眼程度省低，士缺乏學技能程，沒導有廣鐵泛的碎