商務談判前的準備

關于商務談判前的準備第1頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三學習目的與要求：1、理解商務談判準備對談判進程和談判結果的影響2、掌握商務談判前準備工作的內(nèi)容3、學會制定商務談判方案第2頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三第一節(jié)商務談判的組織準備

商務談判組織準備工作主要包括兩個方面：組織成員的構成負責人的確定第3頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三一、談判小組的構成

1．談判小組人員構成的原則2．談判小組的人員構成。第4頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三談判小組人員構成的原則

知識互補性格協(xié)調(diào)分工明確第5頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三談判小組的人員構成

（1）商務人員（2）技術人員（3）財務人員（4）法律人員（5）翻譯人員第6頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三談判小組的人員構成

除了以上幾類人員之外，還可配備其他輔助人員，但是人員數(shù)量要適當，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應，盡量避免不必要的人員設置。第7頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三二、確定談判小組負責人談判小組負責人應具備的條件談判小組負責人的職責第8頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三談判小組負責人應具備的條件（1）具備較全面的知識（2）具備果斷的決策能力（3）具備較強的管理能力（4）具備一定的權威地位第9頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三談判小組負責人的職責

（1）負責挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中的人員變動與上層領導取得協(xié)調(diào)。（2）負責管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關系，增強隊伍的凝聚力，團結一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標。（3）負責組織制定談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段目標和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過程中的實際情況靈活調(diào)整。（4）負責己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時機和方案做出決策安排。（5）負責向上級或有關的利益各方匯報談判的進展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判的使命。第10頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三第二節(jié)商務談判背景調(diào)查一、談判環(huán)境調(diào)查二、對談判者自身的了解三、對談判對手的調(diào)查第11頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三一、談判環(huán)境調(diào)查

宏觀環(huán)境微觀環(huán)境第12頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三宏觀環(huán)境（1）政治狀況（2）法律制度（3）宗教信仰（4）商業(yè)做法（5）社會習俗（6）該國或該地區(qū)基礎設施與后勤供應系統(tǒng)第13頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三微觀環(huán)境（1）市場資料（2）競爭對手的資料（3）交易條件資料第14頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三對談判者自身的了解

1．談判信心的確立2．自我需要的認定第15頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三對談判對手的調(diào)查1．客商身份調(diào)查2．談判對手資信調(diào)查3．了解對方談判人員的權限4．了解對方的談判時限5．了解對方談判人員其他情況第16頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三第三節(jié)商務談判方案的制定一、商務談判方案制定的要求二、商務談判方案制定的內(nèi)容第17頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三商務談判方案制定的要求

（1）簡明扼要（2）明確、具體（3）富有彈性第18頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三商務談判方案制定的內(nèi)容1．確定談判目標2．制定商務談判策略3．安排談判議程第19頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三第四節(jié)商務談判物資條件的準備

一、談判場所的選擇二、談判會場的布置三、食宿安排第20頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三談判場所的選擇一是國家、地區(qū)的選擇二是談判場地的選擇

一般來說，前者應以通信方便、交通便利為首要條件；后者的選擇要根據(jù)談判性質而定，正式談判應選擇比較安靜和方便的場所，非正式談判則不受限制。第21頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三談判會場的布置

——長方桌座位安排圖6.1談判座位安排正門主方首席客方首席235746753246第22頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三談判會場的布置

——長方桌座位安排正門客方首席主方首席327546642351197108911108圖6.2談判主方客方的座位安排第23頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三談判會場的布置

——圓桌及方桌座位安排376422467535首席首席主方客方正門756246642357911108911108客方首席主方首席正門圖6.3圓桌座位安排圖6.4方桌談判安排第24頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三食宿安排

談判是一種艱苦，耗費體力、精力的交際活動，因此用膳、安排住宿也是會談的內(nèi)容。東道主一方對來訪人員的食宿安排應該周到細致，方便舒適，但是不一定要豪華、闊氣，按照當?shù)鼗驀鴥?nèi)的標準條件招待即可。第25頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三第五節(jié)模擬談判

一、模擬談判的必要性二、模擬談判的方法三、模擬談判時應注意的問題第26頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三模擬談判的必要性1．提高應對困難的能力2．檢驗談判方案是否周密可行3．訓練和提高談判能力第27頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三模擬談判的方法

1．全景模擬法。2．討論會模擬法。3．列表模擬法。第28頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三模擬談判時應注意的問題1．科學地做出假設。2．對參加模擬談判的人員應有所選擇一般而言，模擬談判需要下列三種人員：知識型人員、預見型人員、求實型人員。3．參加模擬談判的人員應有較強的角色扮演能力。模