【節(jié)日促銷策略討論（論文）14000字】

節(jié)日促銷策略討論7305摘要 1TOC\o"1-3"\h\u258411緒論 頁共17頁節(jié)日促銷策略討論摘要：伴隨著我國經濟的快速發(fā)展，人民生活水平有了很大提高，大量的節(jié)日作為的國人消費理由和市場，營銷渠道在不斷拓展，節(jié)日促銷策略對企業(yè)產品銷售影響極大。然而，面對市場需求的有限性與市場競爭的日益激烈，企業(yè)面臨眾多問題，其中促銷策略已成為制約企業(yè)發(fā)展的重要因素，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占據有利地位，必須優(yōu)化促銷策略。本文以節(jié)日促銷為研究對象，采用文獻研究法、調查問卷法及案例分析法在掌握節(jié)日促銷策略現狀的基礎上，發(fā)現節(jié)日促銷策略存在著廣告促銷力度不夠、營業(yè)推廣未形成核心競爭力、促銷人員水平差以及公共關系體系不健全等問題，提出完善廣告促銷力度、充分利用新媒體促銷，選擇合適的促銷目標定位，提升促銷人員水平、充分利用新媒體系策略等對策建議。關鍵字：節(jié)日促銷；策略討論；對策建議節(jié)日促銷策略討論緒論研究背景在社會經濟的快速發(fā)展當下，大量的節(jié)日作為的國人消費理由和市場，營銷渠道在不斷拓展，節(jié)日促銷策略對企業(yè)產品銷售影響極大。現代營銷理論中將促銷策略作為其中重要的組成部分，是企業(yè)能夠將產品銷售出去，進行資本轉換的重要方式?，F階段，市場中最嚴重的現象就是產品同質化，在同類產品扎推的市場環(huán)境中，要想使產品脫穎而出或者目標銷售群體的青睞就需要高效的促銷策略，同時憑借價格、質量、服務以及形象提升自身的市場份額，進而使企業(yè)內部的生產策劃與外部的市場發(fā)展以及市場需求建立親密關系實現有效的信息交換，及時獲得相關的變化信息，同時保證自身在市場以及公眾中的良好形象。節(jié)日促銷策略的有效使用有助于企業(yè)樹立值得信任的正面形象，與消費者建立聯(lián)系，掌握消費者的需求，增強產品在消費者中的記憶力，提升市場競爭力，保證企業(yè)在市場中的地位。隨著市場需求的變化，其他企業(yè)的競爭實力也有所提升，企業(yè)需要在保證自身競爭實力的情況下，實現發(fā)展目標，這具有較高的難度，需要結合自身的發(fā)展情況制定合理的節(jié)日銷售策略，先對手企業(yè)一步占領市場，這是企業(yè)目前的首要任務。節(jié)日促銷策略在產品銷售以及市場競爭過程中的作用是十分重要的，使用不合理、不全面的節(jié)日促銷策略將會對企業(yè)的發(fā)展造成不利影響，導致市場競爭中的敗北。研究意義企業(yè)應當合理規(guī)劃促銷策略，也就是順應時代發(fā)展趨勢，結合企業(yè)實際情況及產品特點，合理規(guī)劃設計促銷策略，以便良好地開展產品促銷活動，為企業(yè)創(chuàng)造較高經濟效益。本文以節(jié)日促銷為研究對象，采用文獻研究法、調查問卷法及案例分析法在掌握節(jié)日促銷策略現狀的基礎上，發(fā)現節(jié)日促銷策略存在著廣告促銷力度不夠、營業(yè)推廣未形成核心競爭力、促銷人員水平差以及公共關系體系不健全等問題，提出完善廣告促銷力度、充分利用新媒體促銷，合適的促銷目標定位，提升促銷人員水平、充分利用新媒體系策略等對策建議，對企業(yè)現階段的促銷工作和企業(yè)未來的發(fā)展起到一定的指導意義。研究現狀1.3.1國外研究現狀眾多國外學者都對促銷策略進行了全面的研究。巴巴拉杰克遜研究發(fā)現企業(yè)要與合作伙伴以及目標受眾建立緊密的聯(lián)系，保證溝通以及信息的獲取，進而提升其在行業(yè)市場中的競爭力。Chen等(1998)對比降低金額以及節(jié)省百分比這兩種打折形式的促銷效果，這是對促銷語言編輯形式的重要研究。Sinha等(2000)對促銷方式進行了深入的研究，主要是研究了額外產品促銷、價格促銷、混合促銷這三種促銷方式的消費效果。Chandon等（2000）經過調查研究指出促銷的有效性主要受到促銷活動、品牌效益以及產品所獲的利益的影響。1.3.2國內研究現狀王方華，顧鋒（2019）在其著作《市場營銷學》中指出，市場營銷是一個綜合性的市場經營活動，其作用是通過結合多種銷售手段使得企業(yè)在產品銷售方面獲得更多的利益，推動企業(yè)發(fā)展。簡單來說，是使企業(yè)適應行業(yè)市場的變化趨勢，滿足市場需求，將自身的商品信息傳達出去，并通過多種方式使消費者完成商品購買的活動。沙軒，高紅（2018）通過研究指出，網絡銷售是一種使用計算機向消費者傳遞產品信息，吸引消費者購買商品的促銷活動?，F階段，較為常見的網絡銷售方式有三種，分別是廣告、站點推廣以及網絡推進。銷售策略以及營銷方式的選擇對企業(yè)來說都十分重要，這關系到產品的銷售成果、企業(yè)知名度的提升以及企業(yè)資本的累積及利益獲取。企業(yè)發(fā)展形勢使得企業(yè)要針對產品特點以及用戶需求進行更加深層次的分析，同時結合相關的銷售理論以及網絡營銷方式制定合理的促銷策略，以獲得更好的銷售效果。網絡促銷形式多樣，但如何更好的運用網絡促銷，是不容易的，要集合產品，企業(yè)，消費者等多方面的特點來確定一個企業(yè)是否能很好的進行網絡促銷。促銷策略能夠激起消費者的購買欲，其復雜性和難度不言而喻，其中包含了公共關系、人員節(jié)日促銷、廣告、產品策劃、產品價格以及服務等。促銷策略的使用產品收益以及企業(yè)發(fā)展都具有重要作用，這使得眾多的學者都加入到促銷策略的研究中來，相關理論和成果逐步豐富。國內外的學者對促銷策略進行了多方面的研究，其中包括對概念、功能、具體方法、使用方式、使用技巧等多個細節(jié)的研究，這些相關研究理論的豐富有利于企業(yè)在發(fā)展過程以及產品銷售的過程中更好的使用促銷策略，對企業(yè)的長遠發(fā)展以及目標的實現都具有實踐意義。1.3.3國內外研究述評綜上所述，國外對促銷策略的研究比國內較早，也取得了豐富的研究成果，但是因為國情不同，所以研究內容也有所區(qū)別。國外研究強調促銷策略之間的互補配合，國內學者吸取國外的研究成果，推動國內相關研究，重點在于通過對客戶需求進行分析，實現促銷策略的個性化選擇，制定正確的促銷策略，從而保證企業(yè)目標的實現。但是目前對于節(jié)日促銷策略的研究還較少，因此本文以節(jié)日促銷為研究對象，完善其促銷策略，對于指導我國企業(yè)制定有效的節(jié)日促銷策略，推動企業(yè)快速發(fā)展有一定的實踐意義。研究方法1.4.1文獻研究法論文通過查閱大量的關于國內外企業(yè)戰(zhàn)略研究以及市場營銷的相關理論書籍，將查到的大量理論數據作為論文依據；并通過查閱國內促銷案例、數據為論文的研究分析提供客觀真實的數據資料。1.4.2案例研究法本論文選擇了節(jié)日促銷具作為研究對象，對節(jié)日促銷現狀以及存在的問題及原因開展了詳細的分析，以為其它企業(yè)節(jié)日促銷策略作參考。節(jié)日促銷策略相關理論概述2.1促銷策略的概念現階段，國內外對促銷策略的定義還沒有完全統(tǒng)一。我國對促銷的定義也是基于對國外相關權威定義的參考。促銷行動是指為了實現促銷目標，使產品被購買所提供的短暫的好處。[9]好處提供給消費者，那么這個促銷行動可以叫做“消費促銷”；好處提供給經銷商，那么這個促銷活動可以叫做“經銷商促銷”。在進行促銷活動時需要考慮成本對活動效果的影響，結合預算成本選擇合適的方式方法將商品信息以及相關的情況傳遞給消費者和經銷商，使得企業(yè)通過產品銷售獲得更多的利益。通過總結相關的學術定義，促銷是指企業(yè)使用多種信息傳輸方式、溝通渠道與外界建立緊密聯(lián)系，將商品信息傳遞給公眾，實現雙向的信息傳輸，使得目標群體具有產品產生購買興趣，實行購買行為的活動。2.2節(jié)日促銷的概念目前，學術界尚無針對節(jié)日促銷的標準定義。百度百科將其定義為：“節(jié)日促銷是一個營銷活動的特殊時期，表現出集中，異常和范圍的特征?！北本┕ど檀髮W傳播與藝術學院副院長張翔將節(jié)日促銷定義為：“利用傳統(tǒng)或流行文化在一段時間內影響消費者情緒并開展品牌熱點營銷。徐州應用科技大學的專業(yè)人士李春霞和劉穎認為，節(jié)日促銷是：“在節(jié)日期間發(fā)現商機，并結合消費者的特定需求開展營銷活動?！边@些研究人員對節(jié)日有不同的看法。筆者對節(jié)日促銷進行了總結，比較同意張翔的定義，并結合這些研究人員的定義分析，試圖定義節(jié)日促銷：節(jié)日促銷是在特定時期或特定時期，公司或零售商使用流行文化和傳統(tǒng)文化以掌握消費者需求，企業(yè)通過廣告，公關路演，終端廣告和其他營銷策略，多種營銷方式和手段，對消費者的心理和情感需求會影響購買動機或購買行為最終消費者會增加產品銷量并推廣品牌，增加品牌影響力。2.3企業(yè)節(jié)日促銷的功能企業(yè)的長遠發(fā)展需要經濟的支撐，因此企業(yè)通過產品銷售獲得利益，實現資本的積累。企業(yè)組織科學、高效的節(jié)日促銷活動，有助于企業(yè)知名度的提升，樹立良好的企業(yè)形象，進而提升市場競爭力，獲得更多的市場份額，保證自身的行業(yè)中的地位。隨著市場的發(fā)展，消費者的需求和消費思想也在不斷變化，消費者愈加節(jié)儉，企業(yè)對于促銷策略的忽視，實行的促銷活動效果有限。所以，提升企業(yè)對促銷策略的認識對企業(yè)發(fā)展來說是十分必要的，只有使用合理的營銷策略才能發(fā)揮出促銷作用，有助于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。2.4節(jié)日促銷策略選擇的考慮的因素（1）促銷目標，要明確促銷的目的是什么？是為了短期內提高銷售量、處理老產品庫存或是新品上市促銷等等。（2）產品因素，包括產品性質和產品生命周期。即企業(yè)的產品是具有競爭力的新品還是衰退期的產品，是耐用品還是快速消費品，是知名品牌還是二流不知名的產品等等。（3）市場因素，包括市場地理位置和營銷對象的分布。這一因素主要決定節(jié)日促銷地點的選擇。（4）目標消費者的購買行為習慣因素。這個因素決定節(jié)日促銷方式和促銷力度的選擇。（5）促銷預算。經濟基礎決定上層建筑，只有經濟力量足夠充足才能滿足計劃的實現需求。2.5節(jié)日促銷策略2.5.1打折促銷策略“每個節(jié)日都必須打折，并且要有計劃的促銷活動。”這是公司在中國傳統(tǒng)節(jié)日上習慣的殺手锏。中國傳統(tǒng)節(jié)日獨特的節(jié)日優(yōu)勢為大眾提供了消費的可能性，并為節(jié)日創(chuàng)造了良好的購物環(huán)境。因此，節(jié)日已成為公司必須爭取的營銷場所。公司在節(jié)日營銷中偏愛折扣的兩個原因：第一，節(jié)日產品的大眾需求太大。由于傳統(tǒng)節(jié)日從中國傳統(tǒng)節(jié)日繼承下來的傳統(tǒng)節(jié)日食物和民間傳說，使它們在公眾中根深蒂固。節(jié)日食品的需求比平時更大，其次是“好與便宜”的消費者心理。在節(jié)日購物時，公眾喜歡性價比高的產品，喜歡花最少的錢購買最大的產品。在傳統(tǒng)的中國節(jié)日期間，無論是大型購物中心還是電子商務公司，該公司都將使用各種廣告方法來實現節(jié)日營銷，增加消費并產生線性銷售。但是，中國傳統(tǒng)節(jié)日的時期很短，在傳統(tǒng)節(jié)日當天，公司會舉辦大型促銷活動。為此，公司通過劃分節(jié)日之前，期間和之后的時間來延長節(jié)日的廣告時間。2.5.2情感營銷策略情感營銷的關鍵要素和重點是消費者的情感需求。它刺激了情感的消耗，引發(fā)情感共鳴，在營銷中反映了情感，促進了消費者的普遍情感感知，并指導消費者做出購買決定。情感營銷可以縮短企業(yè)與消費者之間的距離，滿足消費者的情感需求，從心理上了解他們，并在消費者與企業(yè)之間建立品牌忠誠度。公司可以基于中國傳統(tǒng)的商業(yè)情感策略，這主要是取決于節(jié)日本身的內涵。中國傳統(tǒng)節(jié)日象征歡樂，團結，和平與安寧。根據節(jié)日的情感表達和觀眾的情感需求，公司通過產品促銷，設計，口碑等方式開展情感營銷。2.5.3借勢營銷策略公司借助中國傳統(tǒng)的節(jié)日營銷，主要使用與春節(jié)，元宵節(jié)，清明節(jié)，端午節(jié)，七夕節(jié)，中秋節(jié)，重陽節(jié)有關的各種營銷活動。借助傳統(tǒng)的節(jié)日氣氛，通過各種區(qū)域性活動引入了一種新的營銷形式。在傳統(tǒng)節(jié)日活動期間，真正的營銷目標隱藏在其中，而節(jié)日則反映在傳統(tǒng)節(jié)日中。品牌可以進入輕松愉快的氛圍，并最終提高品牌知名度。通過將與傳統(tǒng)節(jié)日相關的節(jié)日習俗轉化為產品本身，公司依靠消費者的自決權間接控制市場消費。2.5.4文化營銷策略節(jié)日是文化元素的一部分，而傳統(tǒng)的中國節(jié)日可以更好地表達節(jié)日的文化特征。中國傳統(tǒng)節(jié)日是中華民族和大眾文化的偉大遺產，是繼承中華文化的重要途徑。中國傳統(tǒng)節(jié)日可以從現代社會的洗禮歷史中繼承下來，其豐富的文化意義發(fā)揮著重要作用。如果公司采用傳統(tǒng)的營銷技術，成功將包括追蹤節(jié)日的起源，了解傳統(tǒng)節(jié)日習俗背后的文化價值以及慶祝節(jié)日文化和流行文化密切的關系必須得到充分分析。其次，將節(jié)日的文化意義與公司的商業(yè)思想相結合，在特定的活動和營銷案例中充分體現了傳統(tǒng)中國節(jié)日的文化元素，吸引了消費者的注意力，并激發(fā)了他們的購買欲望，從而實現成功的營銷優(yōu)勢。在中國傳統(tǒng)節(jié)日營銷的幫助下，公司面臨的競爭不同于競爭對手，并且通過不同的營銷策略吸引了消費者的注意力和興趣。這種戰(zhàn)略用途不僅反映了公司的文化價值，而且突顯了公司節(jié)日營銷的文化理念，并提高了公司的文化品味。不知不覺地使消費大眾的眼前一亮，也使人們能夠深刻理解消費過程中的文化內涵。節(jié)日促銷策略現狀3.1節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)新因為各個企業(yè)為了吸引更多顧客前來購物，以至于每一個節(jié)日都成為了各大企業(yè)不可錯過的最好時機。中國的傳統(tǒng)節(jié)日有很多，再加上國外的節(jié)日和在各大電商平臺興起的購物狂歡節(jié)，所以節(jié)日促銷活動層出不窮，但活動的增加不代表促銷手段的創(chuàng)新每年的促銷方式都很老套除了更換活動名稱，其本質從未改變，因此對于消費者而言,自然缺乏吸引力.3.2注重商品銷售而忽視形象宣傳節(jié)日促銷的主要目的是為了商品更快更有效的出售，但是如果僅僅以此作為經營的，但是如果僅以此作為經營的唯一目標是不合理的。總而言之，各企業(yè)節(jié)日促銷時提供的商品并無本質區(qū)別。僅是通過商品價格廣告等銷售手段來吸引顧客是遠遠不夠的。對于大型企業(yè)而言，節(jié)日促銷時建立自身品牌形象，擺正消費者與企業(yè)的良好關系，是促進企業(yè)良性發(fā)展的關鍵因素。3.3節(jié)日促銷未分析消費者心理商品促銷還需要考慮不同目標消費者人群的不同心理。打折減價雖然是消費者所喜愛的促銷方式，但如果對市場沒有足夠的了解，其結果也是收效甚微，就像到了吃荔枝的季節(jié)，企業(yè)卻大量的購進草莓，雖然草莓品質很好，但由于不是盛產草莓的季節(jié)，其價格非常昂貴，也不會有太多人去購買，這也是影響商品銷售的一個重要方面時效性的體現。所以所以只有通過了解消費者需求才能達到良好的銷售預期。在采取節(jié)日促銷活動前，應當進行市場調查，分析不同類型的消費者群體對商品的看法，進而采用有針對性的促銷活動，避免僅采用單一的廣告降價手段。3.4促銷出現價格欺詐打折，特價這些詞語對于消費者來說無疑充滿了很大的誘惑，因此大型企業(yè)經常會使用這樣的字眼來吸引顧客的注意。但是打折和特價與利潤之間存在著一定的矛盾，如果以低價來吸引顧客，那么利潤就會有所下降甚至出現零利潤和負利潤的情況。正因為如此一些商家就在價格上做起了手腳，從而導致許多價格欺詐的行為的發(fā)生，也損害了消費者的利益。有許多企業(yè)的一些商品上面常年標注著“特價的字樣”，其目的就是為了激起消費者的購買欲，顧客本以為是低價格出售，可是實際卻并非如此，一旦這一丑行消費者發(fā)現了，即使該企業(yè)短期內會有銷售額的提升，但是從長遠來看，他失去了消費者的信任，從而失去了一位顧客，如果不加以改正，積少成多，如果使越來越多的顧客失去信任，那么離企業(yè)破產也就不遠了，這對于企業(yè)來說就是客源的喪失帶來的嚴重后果。2011年2月22日，國家發(fā)改委披露，存在價格欺詐行為的家樂福、沃爾瑪超市門店共達19家，罰款總額950萬元。經記者計算，減去沃爾瑪超市被處罰的三家門店，家樂福被處以罰款800萬元。家樂福也對發(fā)改委公布的最終處罰結果做出回應稱，“對低標價高結算的現象繼續(xù)進行‘5倍退差’的賠償，公司內部展開的價簽檢查工作也將一直持續(xù)。由此可見，誠信不僅是做人的根本原則也是企業(yè)經營原則，價格欺詐行為不但坑害百姓，還會毀了自己。3.5節(jié)日促銷員態(tài)度忽冷忽熱在實際生活中，我們經常會遇到這樣的情況。在購物時，消費者對于某種商品產生購買欲時，促銷員會變得主動熱情，迫切地為顧客介紹產品性能，當消費者未表現出購買意愿時，促銷員會發(fā)生態(tài)度轉變，消費者會明顯地感受到差異，這種現象是對消費者不尊重的體現，同時也讓門店在消費者內心大打折扣。一些商家只注重對產品的促銷，而對顧客的詢問和需求置之不理，這種做法有損企業(yè)形象，也很大程度上影響了消費者對企業(yè)的印象。節(jié)日促銷策略存在的問題4.1廣告促銷力度不夠隨著電子網絡和互聯(lián)網的高速發(fā)展，廣告促銷是當今最流行的促銷方式。廣告促銷也可以分為電子廣告促銷和非電子廣告促銷。電子廣告處理利用現代網絡進行網絡宣傳促銷，非電子廣告促銷是指利用書本，雜志，海報，報紙和傳單等方式進行的促銷活動。整個節(jié)日消費的聯(lián)動和節(jié)日的普及，企業(yè)節(jié)日促銷是否形成了品牌效應或正在推廣的品牌效應等會直接影響節(jié)日促銷整體的銷售業(yè)績。因此，從這個角度來看，我們必須繼續(xù)關注節(jié)日促銷活動的宣傳力度，注重發(fā)揮到品牌效應的重要作用。在節(jié)日促銷廣告投入的調查中發(fā)現廣告或其他形式的宣傳推廣在初期過程中很少使用。在節(jié)日促銷的廣告推廣過程中，其全面推廣是不夠的，必須增強其廣告投放力度，創(chuàng)造集群效應，這是在節(jié)日促銷過程中要得到充分重視的一個問題。沒有在公交站臺和髙速公路的“高炮”廣告等的平面廣告，以及在公交車、地鐵及電梯等的移動廣告上投放廣告，，投放力度遠遠不夠，勢必會影響企業(yè)在市場上競爭力，無法達到節(jié)日促銷的效果。4.2節(jié)日促銷產品未形成核心競爭力核心競爭力是產品立足于市場并且獲得市場認同的重要能力體現，節(jié)日促銷應當立足于產品的核心競爭力，從而形成產品的核心標志。節(jié)日促銷應當以質量為重點，將時尚、品質的理念貫徹于推廣的全過程，從而更好的提升消費者對于產品的認知。但是從目前來看，在節(jié)日促銷的過程中并沒有采取強調質量的推廣方式，而是與其他促銷模式產品質量等同視之，以至于沒有很好的體現節(jié)日促銷產品所應具備的核心競爭力。通過走訪調查發(fā)現，絕大部分消費者對于節(jié)日促銷產品的質量認知度一般或者較差，約占74%左右，而僅有26%的人員對于節(jié)日促銷產品的質量認知度較高。換言之，市場對于節(jié)日促銷產品的質量反響總體并不理想，節(jié)日促銷產品質量沒有得到消費者的充分認可。4.3促銷人員水平差，人員管理不規(guī)范節(jié)日促銷主要是商場大賣場，如宜家，華潤萬家，沃爾瑪等大型商超，顧客選購產品主要是看產品的外觀、質量、價格還有功能。導購對此產品的熟知程度很高，可以為消費者引薦良好的產品，也是企業(yè)提升消費額的重要方式。每逢周末節(jié)假日都會安排促銷員在商超進行促銷活動，以達到促進銷量的目的。但是現在優(yōu)秀的促銷人員并不那么容易招聘，人們生活質量提高，大家也不想去當促銷員，因此促銷人員素質良莠不齊。通過對節(jié)日促銷的調查發(fā)現，促銷人員隊伍水平差，與管理模式不規(guī)范有直接聯(lián)系，第一，薪酬激勵制度不完善，薪酬差異設置不合理。首先，通過調查發(fā)現，節(jié)日促銷的薪酬設計主要考慮到管理者的利益，對于促銷員等普通員工工資設置過低。節(jié)日促銷企業(yè)的管理層可以分為高級管理者、中層管理者。而促銷員工工資則較為復雜，不同類型的員工工資差異較大。不僅如此，促銷人員的平均工資僅有2500元，與管理者工資差異太大。在這種情況下，大量的底層員工自然會對公司的薪資設計不滿意。其次，對促銷員工的激勵機制不足。從訪談調查中我們發(fā)現，節(jié)日促銷對于促銷員工激勵不夠重視，促銷員工不僅工資較少而且漲幅也非常少。在這種情況下，公司針對促銷員工的激勵效果非常有限。最后，促銷員工薪酬彈性化激勵不足。從目前來看，促銷員工薪酬增長的空間非常有限，員工的工作積極性也因此較差。第二，對促銷人員的績效考核機制不健全，考核內容流于形式。首先，在考核的過程中，由于面談的占比（公司主管的意見）非常大，達到了40%，所以促銷人員在進行具體的考核成績，往往都是在80分以上。促銷人員往往不管是好壞都會認為自身的工作是比較出色的。實際上，以主觀考核為基礎的打分，將會無形中增加主管與促銷人員之間的感情色彩，不利于形成良好的監(jiān)督關系。其次，在具體的調查中我們發(fā)現，該公司的促銷人員低于60分的促銷人員沒有，達到60—75分之間的促銷人員寥寥無幾。說明了考核的過程并不是完全的客觀，更多的還是因為主管本身的打分機制不科學導致。再次，考核的過程和整體的結果公示上，只有部分優(yōu)秀促銷人員進行公示，并沒有完全將所有促銷人員的考核結果進行公示。甚至在基本的績效考核的分數體現上，也沒有公布到個人。這種情況將會直接導致當前的促銷人員在具體的考核實施過程中的差異性認知。最后，績效考核體系的設計激勵的效果不是很明顯，并且已經連續(xù)四年應用同樣的考核指標和相應的權重。在這種情況下，績效考核實際上發(fā)揮的效果極為有限，促銷人員的績效考核制度急需完善。4.4公共關系體系不健全首先，節(jié)日促銷缺少合理的結構體系。節(jié)日促銷十分注重公共關系的使用，但是沒有指定合理的結構體系，流程沒有確切的指導，導致流程混亂，權責模糊，效果不理想。其次，缺少對危機公關的認識。現階段的市場競爭的激烈程度不言而喻，各個家具品牌的生存空間都是有限的，與此同時，消費者的需求在不斷變化，維權意識也在提升，這導致商品一旦發(fā)生問題，消費者就是用輿論方式曝光、投訴等。負面新聞的出現對企業(yè)形象造成極大的消極影響，進而影響企業(yè)的發(fā)展。但是，節(jié)日促銷方缺少對危機公關的清晰認識，出現輿論危機沒有及時采取合理的應對措施，挽回流失的消費者，這使得他們在市場競爭中難以處于有利地位。最后，缺少有效的媒體預警機制。節(jié)日促銷雖然重視公共關系的運用，但是在媒體預警方面還不健全。節(jié)日促銷在制定公共關系策略的時候沒有結合時代的發(fā)展予以適當的調整，導致體系不完善。4.5節(jié)日依賴性大在傳統(tǒng)的中國節(jié)日營銷的幫助下，無論是像春節(jié)、中秋節(jié)這樣的流行節(jié)日，還是像清明和重陽這樣冷清的節(jié)日，毫不夸張地說，大公司和零售商的首選營銷策略必須是特殊折扣，大型購物中心和其他銷售終端總是執(zhí)行廣告劇，并且重復循環(huán)，不斷復制營銷，可以說每年的“節(jié)日”相似，每年都有“促銷”。公司通過促進消費者距離的促銷活動來推廣其產品。通過節(jié)日廣告，廣大消費者感受到了節(jié)日的氣氛，并享受了巨大的視覺盛宴。但是，在此廣告活動中，到處都能看到折扣廣告促銷和各種禮物會使消費者感到厭倦。自成立以來，作為組合營銷的廣告策略為公司帶來了戰(zhàn)略成果。無論是舊產品占領市場還是新產品促銷，大多數公司都使用廣告策略在與競爭對手的激烈競爭中生存。最終，提高了市場份額和品牌影響力，并且公司還實現了通過促銷獲得的營銷成果。公司通過廣告方式促進產品營銷的情況很普遍。但是時代在前進，營銷也在發(fā)生重大變化。當前，大多數公司仍然過于依賴促銷活動，因此很難做到與時俱進。節(jié)日促銷策略存在問題的原因分析5.1廣告促銷成本高促銷工作本身需要大量的成本投入，節(jié)日促銷除了采取實體店的促銷措施之外，還在廣告上投入大量的成本。以2017年為例，節(jié)日促銷應用于廣告促銷的成本占據了營銷成本的27%左右，這是非常高的比例。但是就實際效果而言并不明顯，高成本與低產出之間形成鮮明的對比。這一方面是由于廣告內容設計有問題，另一方面是由于公眾對于大眾傳媒廣告總體上有比較高的抵制心態(tài)，不愿意去了解廣告的內容。在這種情況下，高額的廣告投入當然很難獲得相對應的回報，廣告的投入與產出不相稱。實際上從下表4.3中我們可以看出，2016-2019年A企業(yè)節(jié)日促銷廣告營銷占營銷總額的比重基本上都在20%左右，最高的年份（2018年）甚至達到了28.3%。如此高的比例實際上并沒有發(fā)揮應有的收益，使得節(jié)日促銷的營銷成本極大的增加，不利于市場的進一步拓展。表12016-2019年A企業(yè)節(jié)日促銷廣告占營銷總額的比例年份2016201720182019比例19.7%22.1%28.3%27.0%5.2營業(yè)推廣模式單一節(jié)日促銷一直在沿襲傳統(tǒng)的銷售模式，促銷模式的選擇會影響企業(yè)的發(fā)展。換句話說，節(jié)日促銷一直使用的都是價格折扣的方式，如打折，返利，會員抵扣等等。這種促銷方式會導致同行業(yè)的企業(yè)惡意競價以實現銷售目標，這對行業(yè)發(fā)展以及企業(yè)利潤的提升來說都是不利的。單一的促銷模式導致對消費者的吸引能力下降。節(jié)日促銷不管使用什么樣的促銷方式都難以刺激消費者進行購買。由于節(jié)日促銷的促銷策略并不側重于網絡上的終端用戶，這導致企業(yè)的知名度和影響力都難以提升，品牌效應難以發(fā)揮作用。此外，節(jié)日促銷還缺乏對老顧客維護，正因為這個原因，節(jié)日促銷也喪失了一部分老顧客。5.3促銷人員缺乏營銷激勵機制節(jié)日促銷對于市場營銷管理的重視度不夠。公司可采用多種激勵，例如提供培訓、深造機會，對留駐公司的人員給予崗位晉升機會工作結束之后委以更有挑戰(zhàn)或期望中的工作崗位等。對于全體公司的所有員工而言，公司可以員工爭取更好的工作環(huán)境，創(chuàng)造更好的工作氛圍，開展各種有組織的團隊活動等。公司的促銷人員方面存在著缺乏營銷激勵機制的問題，其主要原因總結有以下幾方面。(1)外部的競爭的環(huán)境壓制。當前環(huán)境下，外部競爭非常激烈，競爭者的低價競爭，新技術的使用都使得企業(yè)處于競爭環(huán)境，企業(yè)一方面要做大市場，一方面要盈利，使得難以兼顧營銷策略和利潤的矛盾。同時，企業(yè)沒有建立起完善的客戶關系的管理信息系統(tǒng)，因此不能對深入了解客戶，不能緊密的和客戶的聯(lián)系。(2)內部管理理念和制度制約:例如，企業(yè)的營銷觀念、品牌理念，市場營銷的激勵制度等都沒有隨著市場的發(fā)展逐步完善，使得企業(yè)內部的管理跟不上市場競爭的要求，因此要積極進行管理理念和管理制度的更新，促進市場營銷策略的進步。節(jié)日促銷促銷策略的改進對策6.1完善廣告促銷力度在傳統(tǒng)媒體、大眾傳媒以及自媒體并存且日益豐富的當下，廣告的投放選擇也越來越多。對于節(jié)日促銷促銷的廣告投放而言，應當選取多元化的投放渠道，從而更好的傳遞產品的促銷信息。傳統(tǒng)媒體、大眾傳媒以及自媒體都具有各自的優(yōu)勢，合理的發(fā)揮這三種渠道的效果能夠有效的提升促銷的效果。例如，傳統(tǒng)媒體雖然傳播的速度慢，但是其特點在于穩(wěn)定，人們能夠愿意靜下心來閱讀相關的內容，從而全面的了解信息。大眾傳媒能夠廣泛的傳播廣告內容，但是其投放的成本較為高昂，不宜長期廣泛的投放。自媒體的發(fā)展為廣告的投放提供了新的渠道，企業(yè)可以利用自媒體推廣產品。這三種渠道的結合可以充分發(fā)揮廣告促銷的效果，提升公眾對于產品的認識。通過廣告進行促銷就節(jié)日促銷而言其能夠選擇的方式，主要包括了：電視媒體、報紙媒體、戶外廣告、線上媒體硬性推廣，而不同的廣告方式其優(yōu)缺點具體就節(jié)日促銷目前情況，由于其定位在中高端，擁有一定消費能力的群體。因而，其重點在于品牌的提升上面。因而，首先應該選擇電視媒體，可在央視以及各具有影響力的衛(wèi)視頻道進行廣告投放，以提升品牌知名度與形象。其次，在一線城市投入戶外廣告，以提升品牌的品位。第三，線上廣告。線上渠道己經成為企業(yè)爭取市場份額的重要場地，而節(jié)日促銷公司于線上推廣的力度不足，己經是一大弊端，因而，應該要更多的投入線上廣告，實現品牌知名度的提高以及官網流量，促進銷售。6.2充分利用新媒體進行促銷在互聯(lián)網時代，隨著數字技術和大數據的發(fā)展，新媒體的發(fā)展也對商業(yè)營銷產生了一定的影響。公司還為營銷經理提供更多選擇，不僅可以在傳統(tǒng)媒體中放置與企業(yè)產品相匹配的廣告，而且還可以靈活地在新媒體中放置廣告。換句話說，企業(yè)家在廣告渠道上擁有更大的自主權。對于新的媒體功能，可以選擇昂貴的廣告，并針對主要消費產品組選擇具有潛在產品需求的消費者。此外，線上廣告被廣泛涵蓋，目標群體是具有互聯(lián)網連接的任何計算機用戶。由于互聯(lián)網的普及，這些最終客戶的數量非常高。線上廣告的格式是不同的，不僅涵蓋了它，而且還具有傳統(tǒng)媒體廣告的所有優(yōu)勢，它還包含豐富的線上廣告內容和大量信息。兩者融合為一體，獨特的展示風格吸引了眾多消費者。線上廣告的知名度也很高。與單個報紙廣告的分發(fā)或許多報紙的分發(fā)相比，線上廣告是許多人之間的分發(fā)過程。隨著線上廣告的投放，溝通的有效性迅速提高，而斯塔克是線上廣告的另一個功能。公司提供的廣告信息可以被網絡用戶及時接受。用戶仍然可以搜索感興趣的產品并了解更多信息。與傳統(tǒng)廣告相比，線上廣告費用低于線下廣告費用。與大數據和信息技術的興起相比，線上廣告相對簡單且方便。在傳統(tǒng)節(jié)日的那天，公司將在搜索引擎、在線視頻、在線游戲，即時消息工具和其他相關提供商中做廣告。這種推送方法將在不知不覺中引起在線用戶的注意，并且線上用戶將對選擇性地理解廣告感興趣。由于線上廣告的種類繁多，因此可以對各種產品進行廣告宣傳，以更好地滿足消費者的需求。中國節(jié)日的傳統(tǒng)氣氛也得到了改善，消費者的購買欲望和在線廣告的發(fā)展也為企業(yè)提供了更多推廣其產品和服務的機會。6.3選擇合適的促銷目標定位合理的定位促銷的目標需要把握如下兩點：第一，促銷的有效性。促銷之所以為促銷主要是通過價格杠桿來增強產品的吸引力，節(jié)日促銷的促銷策略在價格上沒有與非促銷的商品拉開差距，導致促銷的效果極為有限。因此，節(jié)日促銷在促銷的過程中應當對價格作出區(qū)分，明確促銷的目的是為了走量而不是走價，在保持較低利潤的情況下盡可能的讓利于消費者，讓消費者感受到促銷的力度。第二，應當以客戶需求為導向選擇促銷的商品。商品的促銷歸根究底是為了滿足客戶的需求，因此，促銷的產品應當以客戶的需求為重點。例如，在節(jié)假日期間，美食需求量往往會增多，因此將美食作為主要的促銷對象；通過制定以需求為導向的促銷策略，能夠更好的把握市場需求的走向，對于節(jié)日促銷市場的拓展具有重要的意義。6.4提高節(jié)日促銷人員水平節(jié)日促銷工作是一項富含語言與非語言技巧的工作，需要進行專業(yè)的培訓。對于節(jié)日促銷的促銷人員，應當定期的進行培訓，并對培訓的效果進行考核，以便于提高促銷人員的業(yè)務能力。具體而言：首先，應當通過培訓讓促銷人員明確其職業(yè)定位。從現實來看，不少促銷人員對于促銷工作缺乏充分的了解，在實際促銷的過程中工作能力有限。面對這種情況，應當對促銷人員進行定期的培訓，讓促銷人員明確其工作的內容、方法，提升促銷的技巧。其次，應當以提升員工目標實現為重點。再次，加強團隊培訓工作，培養(yǎng)員工的團隊意識。在培訓的過程中，應當不斷的提升促銷人員的團隊合作能力，通過團隊合作的方式提升促銷的效果。最后，應當對培訓的效果進行考核，確保培訓的有效性。定期培訓的實效性在于會篩選掉一部分員工，將優(yōu)秀的促銷人員留下。對于經過培訓而留下的優(yōu)秀促銷人員，可以為其提供職業(yè)轉型的機會，形成對員工的激勵效果。當然，培訓的形式應當走向多樣化，不僅企業(yè)內部提供培訓的機會，也應當鼓勵員工在企業(yè)外部尋找培訓的機會，從而更好、更全面的提升促銷人員的業(yè)務能力。6.5挖掘節(jié)日文化，打造營銷賣點中國傳統(tǒng)節(jié)日是中國傳統(tǒng)文化非常重要的一部分。自從非物質文化遺產在法定節(jié)日的創(chuàng)建中實施以來，中國傳統(tǒng)節(jié)日在現代社會中的傳播引起了國民的熱情關注。中國傳統(tǒng)節(jié)日可以發(fā)展并植根于現代社會的中心，它與其自身的文化含義緊密相關，并且有著非常重要的聯(lián)系。借助傳統(tǒng)的中國節(jié)日營銷，最常見的營銷策略是促進銷售折扣，通過促銷增加銷售并獲得市場優(yōu)勢，這是一種心理策略。企業(yè)通過營造活躍的銷售氛圍來吸引消費者。中國傳統(tǒng)節(jié)日充滿歡樂，愉悅的節(jié)日氣氛。這個期間，公眾不僅有強烈的消費需求，而且最重要的是，節(jié)日帶來的“大氣”消費。視覺體驗和內在情感體驗真正刺激了中國傳統(tǒng)節(jié)日的消費。因此，公司通過使用中國傳統(tǒng)節(jié)日營銷，不僅創(chuàng)造出出色的特色產品，而且還考慮到產品的文化特征和中國傳統(tǒng)節(jié)日的文化含義，促使企業(yè)開發(fā)更多的中國傳統(tǒng)產品，使產品具有更多的傳統(tǒng)文化。這樣可以提高產品的內涵來促進節(jié)日營銷。中國傳統(tǒng)節(jié)日固有的文化內涵反映在歲月的沉淀中，反映出它們不同的背景和意義。生命周期的不同階段根據人們的生活方式而有所不同。節(jié)日日期的選擇和設置與時間間隔的特征非常吻合，一年中12個月傳統(tǒng)節(jié)日的分布也反映了在傳統(tǒng)節(jié)日文化這些階段內涵發(fā)展過程中保持并考慮的時期的合理性。通過考察節(jié)日的文化內涵，可以在不同的階段，不同的節(jié)日中體現中國傳統(tǒng)節(jié)日的內在涵義和深刻的民族特色。當然，在節(jié)日的營銷活動中，您可以保持節(jié)日的文化氛圍，在濃郁的節(jié)日氣氛中向消費者傳達中國傳統(tǒng)節(jié)日的深度，并在文化的影響下刺激消費