旅行社商業(yè)計劃書

目錄執(zhí)行總結(jié)1.前言…………………32.市場前景……………3產(chǎn)品服務(wù)……………3-4目標(biāo)市場……………4營銷計劃……………4競爭優(yōu)勢……………4-5公司描述公司名字……………5公司性質(zhì)……………5公司宗旨……………5公司理念……………5公司結(jié)構(gòu)……………5-7公司經(jīng)營策略………7-9產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品宗旨……………9產(chǎn)品目的……………9顧客需求……………9以顧客為中心的管理………………9-11產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容………11-15市場分析旅游市場大環(huán)境分析………………14-15旅行社行業(yè)大環(huán)境分析……………15學(xué)生旅游市場分析…………………16-18本社前期目標(biāo)市場預(yù)測……………18本旅行社旅游產(chǎn)品市場價值分析…18-21同行競爭分析………21-22本旅行社綜合分析…………………22-23類比分析……………23市場競爭策略………23-26營銷計劃總體營銷策略………26營銷策略組合………27-29廣告詞………………29財務(wù)分析財務(wù)假設(shè)……………29-30資金來源……………30產(chǎn)品服務(wù)收益假設(shè)…………………30主要財務(wù)報表預(yù)測…………………31-39財務(wù)部門……………40數(shù)據(jù)分析……………40-41風(fēng)險資本的退出……………………41-42風(fēng)險的預(yù)測與防范競爭風(fēng)險……………42產(chǎn)品進入市場風(fēng)險…………………42經(jīng)營管理風(fēng)險………42-43企業(yè)文化……………43-44一、執(zhí)行總結(jié)1、前言我們誠毅學(xué)生旅行社是在集美大學(xué)旅游學(xué)社的基礎(chǔ)上創(chuàng)建起來的。集美大學(xué)旅游學(xué)社是在校團委、集美區(qū)旅游局指導(dǎo)下，由集美大學(xué)各學(xué)院熱愛并有志旅游文化事業(yè)在校園推廣和發(fā)展的青年俊才于2021年9月成立的。集美大學(xué)旅游學(xué)社在成立的快三年間，先后與風(fēng)光旅行社、藍(lán)海風(fēng)校園文化發(fā)展、海口旅行社等多家校外旅行社成功合作策劃了包括集大、廈大、華大等本地高校參加的形式多樣的師生結(jié)伴旅游活動。在實踐摸索中，我們積累了寶貴的經(jīng)驗，并基本了解和掌握學(xué)生旅游潛在市場前景及學(xué)生旅游消費的心態(tài)。特此，我們以集美大學(xué)旅游學(xué)社為班底成立此創(chuàng)業(yè)小組。感謝集美區(qū)旅游局和高捷達(dá)旅行社的大力支持和幫助。2、市場前景根據(jù)WTTC(世界旅游與觀光理事會)年度報告，旅游業(yè)從1992年起已經(jīng)成為世界最大的產(chǎn)業(yè)。旅游業(yè)的發(fā)展與繁榮，和整個世界經(jīng)濟與科技的發(fā)展是密切相關(guān)的。同時也離不開和平的世界環(huán)境。中國大陸的旅游業(yè)，隨著經(jīng)濟的改革，特別是加入了WTO，其強勁的發(fā)展勢頭和未來巨大的市場前景為業(yè)內(nèi)外人士所關(guān)注。但與中國現(xiàn)階段經(jīng)濟狀況相同，旅游業(yè)也面臨著尋求新的增長點。而“學(xué)生旅游”這塊未系統(tǒng)地開發(fā)過的市場，蘊藏著無窮的潛力已為許多有眼光的商家所重視。在當(dāng)前的經(jīng)濟條件下大部分學(xué)生對較低水平的旅游消費能夠經(jīng)受得起并對此充滿興趣。2021年夏天，學(xué)生客源以成為航空、鐵路各交通單位的新寵，各種“學(xué)生牌”的較量成為今夏旅游交通業(yè)的亮麗風(fēng)景。但是當(dāng)前傳統(tǒng)旅行社并未能真正系統(tǒng)的深入了解、挖掘這塊誘人的大蛋糕。其中重要點是由于對當(dāng)前學(xué)生的思想風(fēng)格、生活理念、旅游心態(tài)、消費狀況的缺乏了解，極大的束縛、限制了專業(yè)旅行社開發(fā)這一市場的手腳和步伐。而恰恰相反，這正是我們這些熱愛并實踐于旅游事業(yè)中的在校學(xué)生的優(yōu)勢所在。從當(dāng)前旅游市場一系列調(diào)查數(shù)據(jù)來看，學(xué)生旅游在旅游市場已占有相當(dāng)?shù)谋壤?。無論從國內(nèi)還是國內(nèi)來看，學(xué)生旅游都已興起。（1）人們旅游觀念的變化促進學(xué)生旅游發(fā)展的強大動力。（2）寒暑假期和假日交通優(yōu)惠及景點門票優(yōu)惠政策為學(xué)生出游提供了極大的便利和可能。（3）學(xué)生旅游對素質(zhì)教育的意義重大，符合學(xué)生特色的旅游路線倍受社會、家庭、學(xué)校的青睞。產(chǎn)品服務(wù)(1)宗旨：讀萬卷書，行萬里路，交八方朋友。(2)目的：為本地在校師生提供合適品味與價位的旅游路線的同時爭取贏利最大化，并作為再投入為師生服務(wù)的基金。(3)內(nèi)容：A、集體旅游組織B、師生旅游路線的設(shè)計：采取學(xué)生設(shè)計、公司輔助或市場調(diào)查、公司設(shè)計兩種形式，使在活動中學(xué)生不再是被動的接受者，不再僅僅是尋求“何種旅游適合我”而是主動提出“我需要何種旅游”，同時，公司根據(jù)社會，家庭，學(xué)生的共同需要為學(xué)生量體裁衣，制定真正符合學(xué)生特色的旅游路線。C、主題旅游：根據(jù)學(xué)生的特殊需求，制定出的個性化旅游產(chǎn)品。D、訂房，訂票服務(wù)：針對另一部分單獨，單對出游的師生，為其提供方便快捷的定票，訂房服務(wù)等服務(wù)。4、目標(biāo)市場（1）前期（本地出游）立足本地，以集美為中心，包括廈門地區(qū)及泉州華僑等大專院校在校師生以及附近居民，同時擴展本地的中小學(xué)生市場（以夏令營等形式）。其中廈門地區(qū)高校師生超過3萬人，中小學(xué)生5萬人。（2）中期（省外出游與接待）面向省外各大專院校師生，兼顧中小學(xué)生，各類交流會議的接待，并建立相對獨立的培訓(xùn)基地（如導(dǎo)游培訓(xùn)、旅游地理培訓(xùn)等）。（3）后期（國內(nèi)出游與接待）從各學(xué)校延伸到相關(guān)教育部門的工作職員，最終面向全社會。5、營銷計劃旅行社，是一個特殊的服務(wù)行業(yè)，作為經(jīng)營對象為學(xué)生和教師旅游業(yè)務(wù)的部門，面臨的客源市場具局限性，因此，我們的營銷戰(zhàn)略定位于在前期利用學(xué)生的身份優(yōu)勢以及學(xué)校資源優(yōu)勢，積極宣傳并迅速占領(lǐng)學(xué)生市場，隨后在相對較長的時期內(nèi)以更具特色的服務(wù)及更實惠的價位吸引更多的消費者，保持并不斷擴大市場份額，爭取在較短的時間內(nèi)讓大家更好的認(rèn)識我們的產(chǎn)品，不斷的提高我們的總體服務(wù)水平，為大家的出游提供全方位、多層次、一條龍的全套服務(wù)，讓大家在更加舒適的條件下更好的感受祖國的美麗河山，滿足自己的需求。創(chuàng)立我們自己產(chǎn)品品牌，從品牌里求生存和發(fā)展。我們將采取傳統(tǒng)途徑與網(wǎng)絡(luò)宣傳相結(jié)合的宣傳方式，充分利用集美大學(xué)旅游學(xué)社現(xiàn)有的良好影響力，聯(lián)合本地高校建成校園宣傳系統(tǒng)。其中有：（1）公共宣傳（2）傳單、海報宣傳（3）報紙、電臺宣傳（4）網(wǎng)絡(luò)宣傳6、競爭優(yōu)勢我們的學(xué)生旅行社以顧客需求為中心，消費者的需求通過我們的服務(wù)將會使他得到全面、方便、有效的滿足，其主要優(yōu)勢在于:a．高素質(zhì)：導(dǎo)游學(xué)歷大專以上，職員本科以上，發(fā)展顧問為資深教授、專家。b．高支持率：教師、學(xué)生對專業(yè)師生旅游服務(wù)高達(dá)78.3％，學(xué)生對專業(yè)旅行社建立的支持率高達(dá)70.5％。c．產(chǎn)品服務(wù)：高品位、經(jīng)濟性、個性化、實現(xiàn)低價優(yōu)質(zhì)。d.信息化:我們將設(shè)立獨立網(wǎng)站，加強網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的建設(shè)，包括加強旅行社全行業(yè)合作聯(lián)合建網(wǎng)，從而實現(xiàn)信息資源共享；與交通業(yè)、酒店業(yè)等的合作建網(wǎng)，實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)預(yù)定車、船、機票和酒店客房；利用國際互聯(lián)網(wǎng)，向世界宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品。二、公司描述公司名稱：誠毅學(xué)生旅行社公司性質(zhì)：股份公司宗旨：“讓學(xué)生旅游更放心”公司理念：不僅是利潤，更是服務(wù)與文化公司結(jié)構(gòu)在整個操作流程中，我們將采取直線職能制的組織結(jié)構(gòu)。我們將以與學(xué)校合作的形式成立具有獨立法人的學(xué)生旅行社，開展獨立的經(jīng)營業(yè)務(wù)。董事會是最高決策管理機構(gòu)，決定公司發(fā)展策略和基本的政策，并決定總經(jīng)理的任命。總經(jīng)理作為本公司的最高決策者，行使最高權(quán)力，對董事會負(fù)責(zé)，實行部門主管負(fù)責(zé)制，部門主管管理本部門的日常事務(wù)，并向總經(jīng)理匯報工作情況。各部門主管對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。這樣的組織形式有利于公司在規(guī)模較小時期的發(fā)展。這種形式明確了領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，清晰了責(zé)任范圍，從而提高了決策的效率和指揮的統(tǒng)一靈活，增強了公司的凝聚力。本公司在組織結(jié)構(gòu)力求簡單高效，采取直線制的組織結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)圖如下：董事會總經(jīng)理經(jīng)營部財務(wù)部教育培訓(xùn)部市場營銷部接待組團會計產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品采購廣告，推銷質(zhì)檢文檔工資發(fā)放計劃協(xié)調(diào)計劃定制成本預(yù)算導(dǎo)游/領(lǐng)隊5.1公司的主要機構(gòu)和部門總經(jīng)理擁有《旅行社經(jīng)理任職資格證書》。對旅行社的總體規(guī)劃負(fù)責(zé)、制定戰(zhàn)略，平衡、協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，指定和解雇部門主管，在年末對董事會作匯報，總結(jié)每個財政年度的經(jīng)營狀況。督導(dǎo)、指揮及支援各部主管及其部屬完成工作目標(biāo)。評估各部門工作成效、檢查及修正各部門工作目標(biāo)。評估各部門主管的工作表現(xiàn)，檢查及修正各主管及其所屬人員的委任。（2）經(jīng)營部負(fù)責(zé)組團和接團工作，制定合適的組團接團計劃，安排合適的組團接團人員。加強橫向關(guān)系的交流，及時掌握最新信息，對老顧客和潛在的顧客咨詢活動作好接待工作，認(rèn)真處理，采取有效措施，對外地客戶的咨詢、報價必須在24小時內(nèi)予以答復(fù)，制定工作程序及服務(wù)規(guī)范，樹立服務(wù)意識，賓客至上，信譽第一的宗旨，根據(jù)市場銷售部及橫向旅行社的計劃，做好各接待人員的協(xié)調(diào)工作，做到工作無差錯，團隊結(jié)束后，團隊資料集中歸檔；在質(zhì)量方面，強化質(zhì)量反饋，做到每團必訪，質(zhì)檢部門按每個團隊上門質(zhì)訪或發(fā)函征求意見，召開服務(wù)質(zhì)量座談會，請主要客戶代表定期參加，派員跟團質(zhì)量訪問，一般在團隊離開出發(fā)點時訪問領(lǐng)隊和部分游客，實地采取第一手服務(wù)質(zhì)量情況，每人建檔，按照每團反映出的正反兩方面的情況歸入每個人的服務(wù)質(zhì)量檔案，并定期打印出來，由總經(jīng)理簽署意見與導(dǎo)游及接待人員見面。市場營銷部擬訂銷售預(yù)測及營銷計劃，確定營銷人員的職責(zé)，擬訂銷售研究、服務(wù)、推銷網(wǎng)等方面的計劃。以及產(chǎn)品與價格策略的執(zhí)行方案，做好產(chǎn)品的宣傳促銷工作，利用網(wǎng)絡(luò)、廣告、推銷等方式宣傳我們的產(chǎn)品，力爭在短期內(nèi)讓消費者熟悉我們的產(chǎn)品。負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品服務(wù)市場調(diào)查研究工作，掌握消費者需求趨勢，開發(fā)設(shè)計新產(chǎn)品；進行產(chǎn)品采購；計劃定制；成本預(yù)算。財務(wù)部主管擁有助理會計師以上職稱。有依照營銷及生產(chǎn)計劃擬訂財務(wù)計劃。負(fù)責(zé)工資的發(fā)放，建立現(xiàn)金管理制度、銀行業(yè)務(wù)管理制度、資金管理制度、發(fā)票管理制度、會計檔案保管以及財物保管制度。實行會計工作崗位責(zé)任制、出納，擬定資金流程及現(xiàn)金流程表，并做好必要的資金籌措即使用計劃。定期向部門主管遞交財務(wù)報告，分析財務(wù)狀況，并提出建議。教育培訓(xùn)部建立崗前職業(yè)教育制度，制定崗前職業(yè)教育內(nèi)容，分部門開展上崗人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，新進人員由老員工帶教實習(xí)，合格上崗，制定淡季培訓(xùn)安培計劃，安排業(yè)余（兼職）導(dǎo)游招聘考核，技術(shù)工種培訓(xùn)，并且建立管理者專業(yè)知識更新考核檔案；另一方面負(fù)責(zé)集美大學(xué)旅游專業(yè)學(xué)生培訓(xùn)基地的活動，我們將邀請本社或有關(guān)專家教授對學(xué)生進行有計劃有目的的專業(yè)培訓(xùn)，在經(jīng)過一定時間的理論學(xué)習(xí)后，由有經(jīng)驗有水平的老職員帶培養(yǎng)對象上崗，安排學(xué)生進行實際操作，根據(jù)實習(xí)的需要，組織他們游訪祖國的名川，豐富他們的旅游地理知識，在一定的程度上讓學(xué)生參與路線的設(shè)計，了解公司的運作模式，實行競爭上崗制度，對于表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生可以予以聘任，作為我們勤工助學(xué)的員工。5.2導(dǎo)游管理我社聘請專職導(dǎo)游和兼職導(dǎo)游。兼職導(dǎo)游是由在校取得《導(dǎo)游資格證書》的有導(dǎo)游經(jīng)驗責(zé)任心強的旅游系學(xué)生或這方面有特長的非專業(yè)學(xué)生組成。在錄用之前，我們會加以培訓(xùn)，擇優(yōu)上崗。5.3發(fā)展顧問聘請集美大學(xué)老專家、老教授為公司解決在經(jīng)營管理發(fā)展過程中遇到的困難，出謀劃策，提出可行性方案。5.4法律顧問負(fù)責(zé)公司的法律咨詢活動。5.5資本構(gòu)成公司通過投資人及創(chuàng)辦人合資的形式籌措資金，成立股份。投資人以固定資產(chǎn)及貨幣資金形式投入300000元。創(chuàng)辦人以貨幣形式投入100000元。注冊資金300000元，在第一年分別投入使用，繳納旅行社質(zhì)量保證金100000元。6.公司經(jīng)營策略6.1初期經(jīng)營策略本公司主要產(chǎn)品服務(wù)是，包括旅游路線設(shè)計銷售、車船票（飛機票）訂購、旅館的預(yù)訂、旅游信息咨詢等等。當(dāng)然也可以包括某些特殊的服務(wù)（根據(jù)個人的需要設(shè)計制定實施）。在我們產(chǎn)品推出的初期，主要是了解消費者的需要，設(shè)計符合消費者口味的路線，提供最基本的服務(wù)，旨在于打開市場，讓更多的人了解我們公司的各項服務(wù)。有待我們所要解決的困難是消費者對于產(chǎn)品的接受程度以及產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)可。對于這些困難我公司將竭盡全力，通過詳細(xì)的市場調(diào)查分析，對產(chǎn)品進行合理的設(shè)計、定價以及樹立自己的品牌，并采取多種促銷手段使產(chǎn)品能被消費者接受。同時，公司的產(chǎn)品服務(wù)開發(fā)部門將負(fù)責(zé)技術(shù)改進，提高產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量，使我們的產(chǎn)品服務(wù)更加的完善，更加的符合消費者的需要；另外，我們將進行某些紀(jì)念品的設(shè)計，包括印有公司名稱的T---Shirt，有關(guān)集美風(fēng)光的明信片，還有帽子等等，旨在于宣傳公司的產(chǎn)品，擴大公司的知名度，開發(fā)更大的市場。我們將在經(jīng)理的帶領(lǐng)下，不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，把旅游商品從原來的多天數(shù)全包旅游帶進短天數(shù)定點度假模式，進而領(lǐng)導(dǎo)個人旅游風(fēng)氣設(shè)計出適合個人性格的旅游產(chǎn)品，是引導(dǎo)學(xué)生旅游商品、行銷與經(jīng)營改變的領(lǐng)導(dǎo)者！6.2后期經(jīng)營策略在完成前階段工作后，我們積累了豐富的經(jīng)驗和雄厚的實力，進行進一步的融資，擴大業(yè)務(wù)范圍。我們的目標(biāo)市場仍然側(cè)重于學(xué)生和教師，并且會延伸到和學(xué)校有關(guān)的教育部門的工作人員等。以原有的良好的企業(yè)形象和品牌優(yōu)勢，走上良性循環(huán)，爭取長足的發(fā)展進步。這個時期我們將把旅游路線進一步的延伸到省外，推出有我們旅行社特色的省外游路線，進一步的開發(fā)學(xué)生教師這塊市場，進而在一定程度上領(lǐng)先其他對手，進一步提高我們的市場占有率。我們將與省內(nèi)外各高校開展親密的交流與合作，增進彼此間的感情，促進彼此間的合作進一步發(fā)展，爭取在一定的時間內(nèi)讓我們公司的產(chǎn)品為大家所熟悉（包括廈門以外及省外的各個高校）。讓我們公司成為引領(lǐng)大學(xué)師生旅游的先行者，讓我們的產(chǎn)品形象深入人心，從而使我們的產(chǎn)品競爭力更強，打響自己的品牌。在這樣的基礎(chǔ)上，我們將開發(fā)出更加適銷對路的產(chǎn)品，吸引學(xué)生和教師及各界人士參加，廣泛的聽取各方面的意見，進一步的改進我們的服務(wù)水平，爭取更多的客源，甚至可以跟國內(nèi)外的大型旅行社合作一起開發(fā)這塊市場，大家互利合作，共同的推進旅游市場的健康發(fā)展。公司發(fā)展到一定規(guī)模時，我們將對公司進行 CI設(shè)計。（附圖）附件2：CI設(shè)計圖企業(yè)企業(yè)企業(yè)形象統(tǒng)一化的建立員工忠誠度提高企業(yè)形象統(tǒng)一化的建立員工忠誠度提高廣告媒體統(tǒng)一觀念統(tǒng)一意志建立標(biāo)準(zhǔn)化品牌模式CI廣告媒體統(tǒng)一觀念統(tǒng)一意志建立標(biāo)準(zhǔn)化品牌模式CI員工企業(yè)依賴度提升共享企業(yè)價值觀企業(yè)依賴度提升共享企業(yè)價值觀廣告效果提升服務(wù)意識增強廣告效果提升服務(wù)意識增強顧客顧客三、產(chǎn)品服務(wù)1.宗旨:讀萬卷書，行萬里路，交八方朋友。2.目的:為在校師生提供合適品味和價位的旅游產(chǎn)品與服務(wù)的同時爭取贏利的最大化，并作為再投入為師生服務(wù)的基金。顧客需求：由我們的商業(yè)模型可知道，我們的產(chǎn)品與服務(wù)都是圍繞著顧客需求進行的。下面是學(xué)生旅行社商業(yè)模型圖：管理管理職能質(zhì)量體制結(jié)構(gòu)質(zhì)量體制結(jié)構(gòu)顧客顧客需求員工培訓(xùn)安排員工培訓(xùn)安排要知道我們提供什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，首先了解我們的顧客需要什么，我們能提供什么.我們把學(xué)生對旅行社的要求歸納為幾點:經(jīng)濟，有品味，安全，娛樂，便利，刺激.我們初步做一項市場調(diào)查，在集美大學(xué)各學(xué)院的200名潛在消費中進行，要他們對以上幾點要求進行評分，評分的結(jié)果:經(jīng)濟有品位安全娛樂便利刺激得分滿分（100）827169656260對以上的調(diào)查結(jié)果，我們可以得知顧客對學(xué)生旅行社的要求排列順序依次是:經(jīng)濟，便利，有品味，安全，娛樂，便利，刺激等.所以我們旅行社的產(chǎn)品與服務(wù)也有了管理目標(biāo)和工作側(cè)重點.4.以顧客需求為中心的管理.明確了顧客的需求，我們將在管理職能，質(zhì)量體系，員工培訓(xùn)，產(chǎn)品采購等方面，采取協(xié)調(diào)一致的措施，共同聚焦顧客需求.4.1我公司以集美大學(xué)強大的師生力量作為后盾，以我們原有的集美大學(xué)旅游學(xué)社的骨干力量為基礎(chǔ)，聘請若干個有經(jīng)驗有能力旅行社高級管理人員出任我社總經(jīng)理和部門經(jīng)理，再吸納集美大學(xué)優(yōu)秀且致力奉獻(xiàn)于旅游業(yè)的學(xué)生作為我們勤工助學(xué)員工。強化企業(yè)的規(guī)章文化，以現(xiàn)代企業(yè)制度進行經(jīng)營管理。同時，我們會借鑒國內(nèi)外著名的旅行社成功的管理經(jīng)驗。將我社計劃管理概括為六個方面：WHATTODOIT？明確計劃的具體任務(wù)和要求，明確每一個時期的中心任務(wù)和工作要點。WHYTODOIT？明確計劃的目標(biāo)和戰(zhàn)略，并論證起可行性。WHENTODOIT？規(guī)定計劃中各項工作的開始和完成的進度，以便進行有效的控制和對人力及資源進行平衡。WHERETODOIT？規(guī)定計劃的實施地點和場所，了解計劃實施的環(huán)境條件和限制，以便合理安排計劃實施的空間組織和布局。WHOTODOIT？規(guī)定計劃由哪些部門負(fù)責(zé)。HOWTODOIT？制定計劃實施的措施以及相應(yīng)的政策和規(guī)則，對資源進行合理分配和集中使用，對各種派生計劃進行綜合平衡等。我們知道，一個企業(yè)的管理效率高低關(guān)系到一個企業(yè)的品牌效應(yīng)，更關(guān)系到一個企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量。4.2全面質(zhì)量管理。我們對我社的產(chǎn)品服務(wù)進行全面質(zhì)量管理，主要包括：4.21產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)中的質(zhì)量管理。把質(zhì)量事故控制在設(shè)計過程中。4.22建立質(zhì)量管理信息系統(tǒng)。對發(fā)生的質(zhì)量問題，質(zhì)量管理部門應(yīng)該進行記錄、統(tǒng)計，認(rèn)真分析，查找原因。對旅游者反饋的產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)等方面的質(zhì)量信息給予分析、整理，便于有關(guān)部門改進提高產(chǎn)品質(zhì)量。4.23展質(zhì)量宣傳活動，建立QC小組（質(zhì)量管理小組）。全面的質(zhì)量管理必須動員旅行社全員參加，進行質(zhì)量宣傳。建立QC小組是提高旅行社全員質(zhì)量意識，促使旅行社全員參與全面質(zhì)量管理的重要措施。4.3質(zhì)量管理方法4.31定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。旅游服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)可分為有形和無形部分。有形部分，如旅游項目的內(nèi)容的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；飲食的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)可以用風(fēng)味、可口、衛(wèi)生及營養(yǎng)價值來體現(xiàn)。無形部分，主要指服務(wù)的態(tài)度和技巧。我們要求員工接待顧客時要做到微笑、禮貌、舉止大方、得體、快捷等。4.32立質(zhì)量保證體系。我社的發(fā)展目標(biāo)是：計劃在旅行社成立的三年內(nèi)，力爭通過ISO9002國際質(zhì)量認(rèn)證，使我們對顧客的服務(wù)質(zhì)量的承諾得到保證。根據(jù)該標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量體系由管理職能、人員和物質(zhì)資源、質(zhì)量體系結(jié)構(gòu)三個相互關(guān)聯(lián)、互相配合的部分組成。在旅行社成立初期，我社的質(zhì)量管理就努力向這個目標(biāo)靠攏。旅游服務(wù)質(zhì)量管理職能。包括分類服務(wù)等級、確立企業(yè)形象和聲譽、實現(xiàn)切實可行的質(zhì)量措施、確定質(zhì)量目標(biāo)、明確員工質(zhì)量管理職責(zé)和權(quán)限等等。人員和物質(zhì)資源，我們稱之為“軟件”和“硬件”。我們把人的因素以及員工激勵放在首位；我們根據(jù)旅行社現(xiàn)有的經(jīng)濟實力努力使信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化，加強網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷管理。使用我國民航CRS（Computerreservationssystems）系統(tǒng).建立服務(wù)質(zhì)量結(jié)構(gòu)。包括建立服務(wù)質(zhì)量環(huán)、建立質(zhì)量文件體系、內(nèi)部質(zhì)量審核等。4.4員工培訓(xùn)。本公司要求對員工進行培訓(xùn)，使每個員工都能清楚理解公司的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營思想，并能認(rèn)同公司的理想和追求。公司管理部門充分認(rèn)識到“人的因素”對公司文化成功與否的重要性。我們創(chuàng)業(yè)者的追求是：不僅是利潤，更是服務(wù)與文化。我們學(xué)生旅行社就是以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、一流的文化創(chuàng)建企業(yè)品牌。有人說：服務(wù)就是給自己找麻煩。我們要求員工的口號是不怕自找麻煩，給每個顧客于溫馨的人文關(guān)懷。因為我們的多數(shù)員工是以勤工助學(xué)的方式工作，所以我們更注重精神力量的刺激。我們會明確每個員工的職責(zé)，給他們以發(fā)展機會，體現(xiàn)他們在企業(yè)中的意義、價值和尊嚴(yán)。同時，我們會在年終適當(dāng)?shù)卦黾颖憩F(xiàn)突出的員工的獎金。使員工們從“要我干”轉(zhuǎn)化為“我要干”型。實踐證明，高素質(zhì)的、敬業(yè)的、奉獻(xiàn)的員工隊伍，才會帶來廣闊的忠誠的客源，這才是決定企業(yè)的興衰。4.5產(chǎn)品采購。因為我們的顧客在初期是以學(xué)生為主的，所以我們采購的旅游產(chǎn)品如車票、景區(qū)門票、住宿旅館等爭取做到對學(xué)生打折優(yōu)惠，力爭經(jīng)濟實惠。同時兼顧便利、娛樂性、安全。針對學(xué)生有較高文化素質(zhì)的群體，我們會推出有較高文化品味的產(chǎn)品。如修學(xué)旅游，某個主題的夏令營等。年輕人還有探險追求刺激的特點，我們會推出險地漂流、登山、生存極限等旅游項目。5.產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容5.1集體旅游的組織這是學(xué)生旅行社重要的服務(wù)內(nèi)容。據(jù)調(diào)查了解，90％以上的在校班級每學(xué)期至少組織一次班級出游活動。例如春游、秋游、慶祝游、還有實踐游等等。而且78.9％以上的學(xué)生希望有專門的學(xué)生旅游服務(wù)。類似的集體出游活動還會在宿舍、老鄉(xiāng)會、校友會等舉行活動時發(fā)生。由此看來，學(xué)生集體出游活動這個市場前景十分廣闊。我們學(xué)生旅行社宣傳口號是：“把一切后勤服務(wù)交給我們，你們只要放心的游玩！”服務(wù)內(nèi)容包括設(shè)計旅游路線、預(yù)定景點門票、預(yù)定來回車票、預(yù)定餐飲旅館、配備導(dǎo)游和配備必要的旅游工具。班級出游活動一般要求經(jīng)濟實惠、時間短，又要達(dá)到出游目的。我學(xué)生旅行社專門為其推出了50——100元不等的“一日游”產(chǎn)品。即經(jīng)濟又力爭便利，安全。再根據(jù)他們要求的不同，設(shè)計符合不同品位的路線。做到品位高，文化氣息濃厚；或是回歸大自然，感受綠色生命活力；或是冒險刺激，玩的是心跳。我們將推出廈門周邊地區(qū)休閑旅游，包括一日游和兩日游。具體路線如下：A灌口觀光果園一日游（不含午餐）38元/人B火燒嶼一日游88元/人C三坪朝圣一日游68元/人D安溪清水巖、鳳山景區(qū)、文廟一日游98元/人E海滄野生動物園、清白礁慈濟宮一日游56元/人F同安大嶝英雄三島一日游（不含乘船觀金門）68元/人G石獅黃金海岸度假村（閩南海洋世界）一日游128元/人H長泰馬樣溪漂流一日游218元/人I潮州、汕頭二日游360元/人J永泰青云山二日游398元/人K華商經(jīng)典之旅二日游298元/人L連城關(guān)寨山、古田會址二日游388元/人M東山馬鑾灣、關(guān)帝廟、風(fēng)動石二日游328元/人N莆田、湄洲灣、仙游九鯉湖二日游368元/人0南靖土樓、熱帶雨林、鵝仙洞、漳州南山寺二日游368元/人5.2師生旅游路線設(shè)計。采用學(xué)生設(shè)計、旅行社輔助或市場調(diào)研、旅行社設(shè)計兩種形式，是在旅游活動中的學(xué)生不再僅僅是一個被動的接受者，不再僅僅是尋求何種旅游適合于我，而是主動提出我需要何種旅游。這時，我們會為其提供他們所需要的一切信息和資料，輔助他們設(shè)計好他們滿意的旅游路線。同時，我社根據(jù)社會、學(xué)校、家庭和學(xué)生的共同需求，為學(xué)生旅游量體裁衣，制定真正符合學(xué)生特色的旅游路線。包括英語游、歷史游、文化游、體育游、探險游等。根據(jù)班級、系、院里具體慶?；顒樱瑸槠湓O(shè)計慶祝游。能別開生面地慶祝自己的生日，是多數(shù)同學(xué)的共同愿望。我社將調(diào)查好在學(xué)生生日較集中的日子里，策劃集體生日旅游產(chǎn)品，讓學(xué)生們一輩子都難于忘記這個特別的生日活動。對于學(xué)生們設(shè)計的旅游路線或其他產(chǎn)品，一旦創(chuàng)造經(jīng)濟價值，我們將按一定的提成方式付與報酬。這將從更深層次激發(fā)學(xué)生的旅游欲望。5.3主題旅游隨著國人科技文化意識和素質(zhì)的提高，隨著知識經(jīng)濟時代的來臨，游客旅游的需求也正在由傳統(tǒng)的觀光游覽型向知識型、文化型轉(zhuǎn)變，學(xué)生旅游市場出現(xiàn)了前所未有的新氣象：科技游、文化游、修學(xué)游、生態(tài)游、高校旅游唱響了學(xué)生旅游的主旋律。A.科技旅游：科技與旅游，似乎毫不搭界，然而卻有人將它們聯(lián)系在一起，發(fā)動了一場以科技為主題的頗有影響的“旅游革命”。去年春天，北京市旅游局和海淀區(qū)人民政府聯(lián)合舉辦的“中關(guān)村科技旅游月”活動，可以說是“科技旅游”的發(fā)端之作。推廣科技旅游，旨在通過旅游的形式普及科學(xué)知識，培養(yǎng)科學(xué)精神，倡導(dǎo)科學(xué)健康的生活方式.在集美區(qū)，我們有豐富的科技旅游資源，每年吸引著眾多的大、中、小學(xué)生去參觀。比如:集美大學(xué)水族館、鯨豚館，航海學(xué)院模擬航海試驗室，集美航天城等。充分利用這些資源，是很好的旅游產(chǎn)品。B.文化游：就產(chǎn)業(yè)性質(zhì)而言，旅游業(yè)是一項文化性的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)，旅游者為了追求一種身心上的文化享受而進行旅游活動。旅游產(chǎn)業(yè)無論是其外形還是內(nèi)涵，只有體現(xiàn)出各種不同的文化特點才能吸引旅游者，產(chǎn)生旅游的消費，產(chǎn)生旅游經(jīng)濟活動?？梢哉f，沒有文化就沒有旅游業(yè)，形態(tài)各異的文化表現(xiàn)是旅游業(yè)的靈魂。廈門集美的陳嘉庚故居和嘉庚公園歷來是中小學(xué)生的愛國教育基地，它因為弘揚嘉庚精神而聞名于世。陳嘉庚先生被毛主席譽為“華僑旗幟，民族光輝”，他就安息在嘉庚公園中的鰲園。學(xué)生們來此旅游，通過參觀嘉庚故居，游覽嘉庚公園，從而受到陳嘉庚先生崇高的精神的鼓舞。C.修學(xué)游：修學(xué)旅游是我們學(xué)生旅行社的一個重要產(chǎn)品?！靶迣W(xué)旅游”一詞源于日本。是以一個專題為目標(biāo)，或考察某地風(fēng)俗文化，或了解一門學(xué)科，或?qū)W習(xí)一門語言。在發(fā)達(dá)國家，學(xué)生有組織、有計劃地出游的修學(xué)旅游十分盛行，并被認(rèn)為是素質(zhì)教育的一個重要組成部分。學(xué)生參加這種旅游團，可以強化外語學(xué)習(xí)或?qū)W到某種技能，它一般側(cè)重于教育，目的在于豐富學(xué)生的學(xué)識。據(jù)我們知道，每個學(xué)校都竭力提高學(xué)生們的綜合素質(zhì)，而修學(xué)旅游的推出，必受廣大學(xué)校的歡迎。我們將以集美大學(xué)為紐帶，緊密和全國各高校，特別是著名的大學(xué)合作，促進集美大學(xué)和其他高校的師生互訪、交流，達(dá)到修學(xué)旅游的目的。D.生態(tài)游:所謂生態(tài)旅游，就是一種以在觀賞生態(tài)環(huán)境、領(lǐng)略自然風(fēng)光的同時，普及生態(tài)知識、維護生態(tài)平衡為目的的新型旅游方式。它放眼于人與自然的生態(tài)空間和狀態(tài)，讓人們從中領(lǐng)悟大自然的瑰麗神奇，感受人和自然的和諧，以此來提高保護我們地球母親的意識。在我們廈門周邊地區(qū)，生態(tài)旅游資源豐富，如火燒嶼，大嶼島白鷺保護區(qū)，坂頭水庫，還有同安原始森林等。E.高校游：對于絕大多數(shù)游客來說，能夠參觀向往已久的名牌大學(xué)，具有特殊的意義。許多成人游名校，是由于未能考上名牌大學(xué)，現(xiàn)在過來看看，以了卻一樁心愿。對于學(xué)生家長來說，讓孩子去清華、北大等名?？匆豢矗康氖亲屗麄冇幸粋€努力的目標(biāo)，讓他們長一分考名牌大學(xué)的志氣。望子成龍的中國父母絕不會輕易放過任何可能給孩子教育的機會。“名校旅游”無疑暗合了這種心理：沒有參加高考的去看看大學(xué)，以激勵孩子報考名校的決心；已經(jīng)參加高考的也可以提前感受一下大學(xué)生活。5.4“背包走天下”“背包走天下”是許多大學(xué)生的夢想?；谶@個需求，我社為學(xué)生們度身定造自助旅游業(yè)務(wù)，其中包括代訂往返機票、火車票、安排住宿、餐飲、交通用車等，項目可增可減。由于我專業(yè)旅行社在交通、餐飲方面有廣闊的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓旅行社代為購票、訂票、訂房，不僅價格可以優(yōu)惠，而且省卻自助游的許多麻煩，特別適合假期長、經(jīng)濟能力有限的大學(xué)生。開拓學(xué)生旅游市場的兩個基本前提是旅游消費能力和閑暇時間。由于國家的優(yōu)惠政策，節(jié)假日的交通費用和景點門票費對于學(xué)生來說都可以享受一定的折扣，旅游費用相比其他的旅游者，可謂相當(dāng)優(yōu)惠，同時每年的寒暑假期更為學(xué)生提供了充足的時間，也刺激了學(xué)生外出旅游的愿望，據(jù)北京一家調(diào)查公司表明，學(xué)生旅游已跨入新的時代。因此只要引導(dǎo)得當(dāng)，學(xué)生旅游市場有相當(dāng)大的潛力。旨在鍛煉孩子自理能力的暑期少年團今年也悄然升溫，我社將推出各種暑期少年團。少年團不允許家長隨團，但為免父母掛心，旅行社將提供全托式服務(wù)。為保證學(xué)生的安全，旅行社還采取了許多切實的措施，如省外游的采用包車廂全封閉式管理，配備保健醫(yī)生，向保險公司購買學(xué)生人身保險等。5.5旅游紀(jì)念品設(shè)計。在許多著名的高校里，我們?nèi)菀卓吹降囊坏懒聋愶L(fēng)景線是學(xué)生們喜歡穿印有他們母校字樣的襯衫。表現(xiàn)了他們對母校感到自豪和驕傲。目前，我們集美大學(xué)還沒有類似的襯衫。我社將為母校設(shè)計印有集美大學(xué)和誠毅學(xué)生旅行社字樣的襯衫和太陽帽等作為旅游紀(jì)念品，在來廈旅游的游客中免費贈送或低價銷售。即為集美大學(xué)和我誠毅學(xué)生旅行社作了良好的宣傳。我社將與集美大學(xué)各學(xué)生社團和各景區(qū)管理部門密切合作，以他們社團的特長優(yōu)勢為景區(qū)旅游產(chǎn)品服務(wù)。比如詩歌協(xié)會可為景區(qū)的景點賦一首詩歌，漫畫協(xié)會可為景點做宣傳海報。這樣既鍛煉了學(xué)生的實踐能力，又可創(chuàng)造經(jīng)濟效益。5.6宿舍出租漸漸興起青年學(xué)生外出旅游。這一族清貧的旅游者，出游在外，不求住豪華的旅館，但求能夠落腳安歇的住宿便可。我社在假期里與學(xué)校宿舍管理處合作，把大量閑置學(xué)生宿舍組織管理起來，供來廈旅游的青年學(xué)生們租用，并隨時準(zhǔn)備好他們所需要得一切服務(wù)。價錢從10—50元/晚不等。住宿的學(xué)校，還可以方便地購買校園里便宜的飲食，且能更貼切的了解這所學(xué)校。這樣不僅使資源得到充分利用，有滿足了青年學(xué)生旅游的迫切要求。5.7旅游培訓(xùn)基地。作為學(xué)生旅行社，還有一個重要是為即將走進社會的大學(xué)生提供時間和培訓(xùn)基地。特別是旅游管理系的學(xué)生，一旦他們愿意兼職為我社服務(wù)，我們便為他們創(chuàng)造展現(xiàn)他們專業(yè)特長的平臺。如有旅游產(chǎn)品開發(fā)、組團接團、市場調(diào)研和導(dǎo)游服務(wù)等實踐機會。對于新來的員工，我社定期開展培訓(xùn)班，請經(jīng)驗豐富的老職員和專業(yè)旅行社的各級優(yōu)秀管理者為他們現(xiàn)身說法，指導(dǎo)幫助他們在工作中存在的不足與缺點，使他們盡快成為一名合格的員工。5.8新產(chǎn)品開發(fā)。我們知道每一種旅游產(chǎn)品都有生命周期，它有投放期、 成長期、成熟期和衰退期。新產(chǎn)品開發(fā)，我們嚴(yán)格按以下程序進行：1、新產(chǎn)品構(gòu)思，主要來源是調(diào)查和收集消費者對新產(chǎn)品的要求；2、構(gòu)思的篩選，盡快形成有吸引力的、切實可行的構(gòu)思；3、產(chǎn)品概念的發(fā)展與測試；4、商業(yè)分析和制定營銷計劃；5、產(chǎn)品的研制和開發(fā)；6、市場試銷、7、商品化。一般而言，學(xué)生的旅游產(chǎn)品首先要力爭經(jīng)濟，我們的產(chǎn)品可設(shè)計為純旅游服務(wù)，即不包含購物等非旅游內(nèi)容。其次，學(xué)生、教師都是高素質(zhì)的群體，我們設(shè)計的產(chǎn)品注重“個性化”，作到三個方面：服務(wù)對象的個性——把某一非常小細(xì)分的市場作為目標(biāo)市場；服務(wù)項目個性化——每一次出團服務(wù)項目都是“制定”的；旅游服務(wù)流程的個性化——經(jīng)過培訓(xùn)的、高素質(zhì)的直接對客服務(wù)的部門和員工根據(jù)自己的特長，創(chuàng)造性地為特定目標(biāo)市場上的旅游者提供個性化的服務(wù)。再次，提高安全性，我們每一項旅游產(chǎn)品都為旅游者向保險公司買人身保險。四.市場分析1、旅游市場大環(huán)境分析1.1中國旅游市場勢頭保持良好據(jù)國家旅游局信息中心統(tǒng)計，2021年，全國國內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)7.44億人次，估計一年中全國有近三分之二的人外出旅游，比上年增長3.5％；國內(nèi)游客人均花費426.6元/人次，比上年增長8.3％；國內(nèi)旅游總收入為3175.54億元，比上年增長12.1％。國家旅游局有關(guān)統(tǒng)計顯示，旅游消費熱成為我國經(jīng)濟生活的新亮點。目前我國百姓出游心態(tài)日趨成熟，假日旅游秩序和環(huán)境日趨完善，旅游者出行方式、出行時間的選擇更加多元化，這在更大范圍上促進了旅游供給的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)規(guī)模的增長，假日旅游市場趨于穩(wěn)定并逐步擴大。1.2入世會推進中國旅游業(yè)發(fā)展。加入WTO以來，我國旅游業(yè)繼續(xù)保持強勁增長勢頭。有利于優(yōu)化旅游業(yè)發(fā)展的大環(huán)境。金融業(yè)的大開放，將方便旅游支付，彌補旅游服務(wù)缺陷；信息產(chǎn)業(yè)的大開放，將推動隨之進入的電子商務(wù)和銷售網(wǎng)絡(luò)；關(guān)稅的降低，可以降低中高檔旅游飯店的成本等等。世界旅游組織將中國列為世界第5大旅游國家，旅游收入排名第7位。2、旅行社業(yè)大環(huán)境分析“入世之后，旅行社業(yè)將是受沖擊最大的”，這一論點如今已成為旅游界的共識。除了傳統(tǒng)的“小、弱、散、差”之外，近來有一組數(shù)據(jù)常常被用來說明旅行社堪憂的現(xiàn)狀：目前我國最大的旅行社不及美國運通公司規(guī)模的１％，我國目前所擁有的上萬家旅行社年營業(yè)收入的總和，抵不上美運通一年的銷售收入。隨著旅游市場的逐步開放，會有越來越多的像美運通這樣的強勢外資企業(yè)以各種方式介入中國的旅游市場，從而展開一場牧羊犬與羊的競逐。對旅行社行業(yè)的挑戰(zhàn)主要有：一是外國旅行商進入后，可能會以優(yōu)厚待遇從旅行社“挖人”，對中方旅行社的人才力量造成威脅；二是如果外方旅行社經(jīng)營順利，則可能打破現(xiàn)有入境組團、接團的市場格局，原有的一些國際旅行社市場占有份額下降，實力較小的國際旅行社將被迫退出競爭。改善旅行社經(jīng)營理念，樹立旅行社品牌形象，推出特色旅游服務(wù)產(chǎn)品，成為旅行社自救的唯一方法。3、學(xué)生旅游市場分析3.1學(xué)生旅游市場占有較大份額根據(jù)2021年國家旅游局信息中心的抽樣統(tǒng)計，出游人數(shù)構(gòu)成按職業(yè)分組：公務(wù)員占5.6％；企事業(yè)管理人員占16.7％；專業(yè)/文教技術(shù)人員占14.4％；服務(wù)銷售商貿(mào)人員占5.6％；工人占16.1％；軍人占0.3％；離退休人員占18.4％；學(xué)生16.2％人；其他職業(yè)者占8.1％?？梢钥闯觯髽I(yè)管理人員和工人外，學(xué)生占的比率最大。并且學(xué)生數(shù)量每年都在增加，學(xué)生旅游市場將占更大份額。3.2學(xué)生旅游市場潛力巨大。先來看看2021年廣州市出游意向調(diào)查。以便找出大眾市場和學(xué)生市場的差。抽樣方法：隨機抽樣。樣本量：共接觸343戶，獲取有效樣本163個。下面是出游意向調(diào)查圖：圖表SEQ圖表\*ARABIC1由于“沒有時間”、“經(jīng)濟不允許/旅游價格高”、“身體不便”、“景點人太多”等原因，另有近一半居民表示“尚未確定出游”或“（完全）不可能出游”。集美大學(xué)旅游學(xué)社為了充分了解學(xué)生旅游市場的情況，于2021年7月至8月期間對北京、廈門兩地進行了市場調(diào)查。調(diào)查結(jié)果如下表：圖表2圖中ABCDE各表示：A.對目前旅行社服務(wù)質(zhì)量滿意程度B.計劃節(jié)假日出游C.希望學(xué)生旅游專門服務(wù)D.抱怨旅游費用過高E.對學(xué)生旅游市場樂觀態(tài)度程度對比表1和表2，可看到學(xué)生旅游市場的潛力比大眾旅游市場更大。大眾市場中只有占一半的人表示有可能出游，但學(xué)生旅游市場中，表明要出游的高達(dá)90％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了大眾市場。此外學(xué)生有更多時間用于旅游。除周末及5.1和10.1外，學(xué)生有長達(dá)近三個月的寒暑假時間可用于旅游。所以，學(xué)生旅游市場潛力巨大！對表2進一步分析得出：（1）經(jīng)濟實惠是被調(diào)查者的共同愿望。（2）對目前的旅行社服務(wù)質(zhì)量不太滿意。希望有專門為學(xué)生服務(wù)的旅行社出現(xiàn)。（3）在學(xué)生中潛在旅游消費者相當(dāng)多。達(dá)到了90％以上。并且對學(xué)生旅游市場持樂觀態(tài)度。（4）對旅游消費的觀點不存在地域上的差異。在北京和廈門的調(diào)查數(shù)據(jù)在柱狀圖上反映差異不大。（5）對旅游路線的要求，他們提出了有品位、有特色、文化濃厚、娛樂性強等新特點。3.3建立學(xué)生旅行社優(yōu)勢顯著為了開拓具有巨大潛力的學(xué)生旅游市場，創(chuàng)辦屬于學(xué)生自己的旅行社，我們重點對廈門大學(xué)和集美大學(xué)進行了問卷調(diào)查。方法同上，共兩百份問卷，全部有效。下圖是學(xué)生旅行社創(chuàng)辦的優(yōu)勢調(diào)查圖：（圖表3）對學(xué)生旅行社建立的優(yōu)勢調(diào)查表明：(1)學(xué)生普遍認(rèn)為由于學(xué)生旅行社的對象是學(xué)生，并且由學(xué)生自己來做，因此更能了解自己，量體裁衣，做出適合自己的服務(wù)產(chǎn)品，更符合學(xué)生的品味。（2）由于學(xué)生旅行社設(shè)在校內(nèi)，和學(xué)生聯(lián)系密切，因此服務(wù)速度快，學(xué)生旅行更加便利。（3）學(xué)生旅行更能考慮到學(xué)生的經(jīng)濟能力狀況，且把旅行社設(shè)在校內(nèi)，可節(jié)省成本，因此更經(jīng)濟。（4）普遍認(rèn)為有必要建立學(xué)生旅行社。學(xué)生市場，長期以來備受冷落，即便現(xiàn)在已有旅行社進入大學(xué)校園進行宣傳，其特點以海報宣傳為主，但學(xué)生市場是一個特殊市場，學(xué)生有別于其他消費者，在未來，只能用特色服務(wù)及更低廉的產(chǎn)品進行宣傳直銷并占領(lǐng)市場。根據(jù)以上的分析，我們最終把市場定位于學(xué)生。下面把學(xué)生旅行社和普通旅行社的比較列出，如下：市場定位營銷策略服務(wù)速度產(chǎn)品市場反應(yīng)學(xué)生旅行社學(xué)生豐富、翻新快速量體裁衣迅速普通旅行社大眾單一一般單調(diào)、陳舊較慢（圖表4）4、本社前期目標(biāo)市場預(yù)測目前廈門有3萬大學(xué)生。在所調(diào)查的大學(xué)生中有計劃出游的占88.1％，也就是今年有計劃出游的大學(xué)生有將近30000×88.1％＝26430（人）。而在調(diào)查中同意由專門為學(xué)生旅游服務(wù)的旅行社為他們提供所需服務(wù)的占64.7％。理想的假設(shè)這些有計劃出游的大學(xué)生在今年都有實際出游，并選擇專門為學(xué)生旅游服務(wù)的旅行社為他們提供所需服務(wù)（根據(jù)我們的調(diào)查，目前還沒有專門為學(xué)生旅游服務(wù)的旅行社，也就是僅有我們誠毅學(xué)生旅行社一家）。那么，我們可以爭取到廈門大學(xué)生客戶：26430×64.7％＝17100（人）。5、本旅行社旅游產(chǎn)品市場價值分析5.1一日游據(jù)統(tǒng)計，去年來廈旅游共908萬人次，其中“一日游”客人134.17萬人，除外地游客外，本地市民也是“一日游”市場的重要客源。今年“三·八”節(jié)期間，“繽紛之旅”聯(lián)合體開展了“廈門人看廈門”、“喜看農(nóng)村新變化”活動，數(shù)百名婦女踴躍參加。一位業(yè)內(nèi)人士分析說，以每位市民每兩個月到本市景點游玩一天計算，本市市民“一日游”的人數(shù)將達(dá)到700多萬人次。實際上許多市民每月不止一次出游，可見市場的潛力巨大。目前，“一日游”已經(jīng)初具發(fā)展規(guī)模，但真正符合學(xué)生要求，具有“學(xué)生”特色的“一日游”仍為空白。填補上學(xué)生一日游市場這塊空白，將為本社創(chuàng)造可觀的收益。5.2學(xué)生旅游路線設(shè)計。我們先來看廣州出游關(guān)于路線和旅行社選擇的調(diào)查。調(diào)查時間、方法同上。（圖表5：出游路線和旅行社調(diào)查圖）其中被調(diào)查者月收入在1500元或以下占16.6％，1500-2500元占46％，2500元以上占24.6％，不知道或拒答者占12.9％。進一步的交叉分析顯示：月收入越高者越優(yōu)先考慮線路，反之月收入越低者越優(yōu)先考慮旅行社。這是因為旅行社都已經(jīng)設(shè)計好了旅游的開支，出游者可以選擇合適自己的價位。學(xué)生可劃入月收入較低者這一塊，也就是說學(xué)生旅游更需要路線設(shè)計。5.3結(jié)伴旅游下面我們看看出游形式的調(diào)查圖：（圖表6：出游方式調(diào)查圖）顯而易見，出游形式中，喜歡結(jié)伴出游的人數(shù)相當(dāng)多，可以看出其所占市場份額相當(dāng)可觀。5.4主題旅游A.科技旅游：我的未來不是夢在今年暑期的京城科技旅游中，這一理念得到了很好的體現(xiàn)。今年的科技旅游不僅在北京“火”，也在全國“熱”。如上海擁有天文臺、宇航科普中心、航天設(shè)備總廠、通用汽車、貝爾通信等十多個科技旅游景點；武漢推出了“中國光谷—東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)”旅游項目，內(nèi)容涵蓋激光、通信、光纖光纜、生物技術(shù)等高科技領(lǐng)域；沈陽有展示各種火箭導(dǎo)彈及衛(wèi)星、火箭演示系統(tǒng)的航天科普基地；成都有被譽為中國“兩彈”搖籃的中國工程物理研究院和中國空氣動力研發(fā)中心對游人開放；等等。據(jù)北京一家旅行社老總透露，目前各大城市的旅行社都在加強與外地同行在科技旅游方面的合作，這終將促進全國規(guī)模的科技旅游大市場的形成。而科技游的主要對象是學(xué)生，所以組織學(xué)生科技旅游，市場潛力不可估量。B.文化游：旅游開發(fā)的無價之寶如今，許多旅游者已不滿足于簡單的吃喝玩樂、游游逛逛，富于知識性、歷史性、教育性和文化密度的“文化旅游”越來越受到游人的歡迎，尤其備受知識分子、青年人和學(xué)生的喜愛。前些年門可羅雀的紀(jì)念館、博物館、歷史遺址、名人故居、文化古城、特色民居等積淀深厚的文化景點，如今日益火爆起來。對于廣大青年和學(xué)生來說，文化旅游不是一般意義的特色旅游，一座歷史遺址不僅有其獨特的思想教育作用，而且它所代表的人文精神，它的文化色彩、歷史風(fēng)貌，以及自然風(fēng)光，都會對他們產(chǎn)生永久的魅力。而博物館，歷來是學(xué)習(xí)知識、增長見識、接受文化熏陶的重要場所。如今，青少年學(xué)生成了各家博物館的主要參觀群體。在老師和家長的引導(dǎo)下，他們逐步認(rèn)識了“要長知識，進博物館”的道理。在媒介的推介下，參觀者按圖索驥而來，每到節(jié)假日各地博物館常常出現(xiàn)人頭攢動的場面。在文化界、旅游界，文化旅游已成為一個熱門話題，香港還專門舉行過一次文化和旅游的學(xué)術(shù)研討會。據(jù)專家們預(yù)言，文化旅游將是21世紀(jì)旅游消費的新趨向。C.修學(xué)游：在發(fā)達(dá)國家，學(xué)生有組織、有計劃地出游的修學(xué)旅游十分盛行，并被認(rèn)為是素質(zhì)教育的一個重要組成部分。據(jù)總部設(shè)在丹麥哥本哈根的國際學(xué)生旅游聯(lián)合會統(tǒng)計，90年代初，該會每年就售出專門針對青少年學(xué)生的旅游優(yōu)惠卡150多萬張。日本2021年有800所學(xué)校實施海外修學(xué)旅游，參加學(xué)生達(dá)15萬。由于修學(xué)游的主要對象為大中專學(xué)生和中學(xué)生。而如今的家長望子成龍，對孩子的教育投資已達(dá)到了“不惜代價”的程度，其中最流行的方式就是利用暑假，讓孩子到國外修學(xué)旅游，一邊在當(dāng)?shù)貙W(xué)校做短期實習(xí)，一邊看風(fēng)土人情，以感受異域氛圍，開闊眼界。D.環(huán)境保護生態(tài)旅游:生態(tài)旅游已經(jīng)成為當(dāng)今旅游時髦的話題，如何更好地開發(fā)生態(tài)環(huán)保旅游，絕不是開幾條生態(tài)旅游線路，或者在新聞輿論呼吁就了事，必須付諸行動。隨著環(huán)保在人們心中的地位逐漸得提升，生態(tài)旅游的市場也被看好。E.高校游：旅游部門熱衷開發(fā)“高校游”正是敏銳地捕捉到了家長的“良苦用心”。而讓孩子參觀國家重點實驗室，聽名校長、名教授講課，聽高考尖子生介紹應(yīng)考經(jīng)驗等，更讓廣大家長心甘情愿地慷慨解囊。一家旅行社的老總就坦言，全國2至3億中小學(xué)生，是個很大的市場，如果做好了，效益是相當(dāng)可觀的。5.5旅游服務(wù)相關(guān)雖然在我們的調(diào)查結(jié)果中，學(xué)生并不太注重訂房、訂票這類服務(wù)，但它們都與旅游密不可分，如能降低其成本，帶來的利潤不容忽視。6、同行競爭分析6.1旅行社對學(xué)生沒有多少優(yōu)惠不少旅行社是通過學(xué)校組織旅游。但通過學(xué)校組織旅游，價格太高。據(jù)說老師都是有任務(wù)的，必須帶夠多少個學(xué)生才能免費旅游，這樣一來，每個學(xué)生要負(fù)擔(dān)帶隊老師的費用，差不多10個學(xué)生分?jǐn)傄粋€老師的費用，有時老師還要帶家屬，那么學(xué)生就還要將這部分錢再負(fù)擔(dān)起來。而當(dāng)旅游結(jié)束，旅行社還要給學(xué)校相應(yīng)的費用，其中一部分就作為老師的出差補助。旅行社這樣做的目的是看中了教師團，利用學(xué)生團的低價來拉攏教師團，相比之下教師團的利潤就高多了。6.2旅行社普遍不能滿足學(xué)生的需求不少旅行社都打出了“紅色旅游”的牌子吸引年輕人及在校學(xué)生?？沙酥猓ツ陮W(xué)生旅游市場真正火的是出境游，五花八門的修學(xué)旅游充斥著各大媒體的廣告欄。像去年有從四川、寧夏、甘肅開往北京的學(xué)生旅游專列，讓北京的旅行社著實賺了一筆，而今年還沒聽說有這樣的專列開來。但是旅行社談起去年的學(xué)生旅游都搖頭說不理想。這是不是很矛盾？其實不然，因為司機、餐廳、車隊都不愿意接學(xué)生團。學(xué)生很少購物，這就讓司機、車隊少賺了很多，學(xué)生團吃得也相當(dāng)?shù)拇危惋嫎?biāo)準(zhǔn)也就不高。不能給他們帶來多少利潤。只有景點比較喜歡學(xué)生團，恨不得一天能看十幾個景點?？蛇@樣一來，學(xué)生團的接待質(zhì)量也就很差。車隊只會給學(xué)生團安排最差的車。景點倒是走馬觀花看了不少，導(dǎo)游卻不愛講解，最后學(xué)生什么也沒記住。這點和我們的市場調(diào)查的結(jié)果基本一致。而學(xué)生在這類旅游中最想得到的也就是知識，如果沒有導(dǎo)游優(yōu)良的服務(wù)，勢必降低學(xué)生這類旅游的興趣。只有提高學(xué)生團相應(yīng)的接待標(biāo)準(zhǔn)減少一些無關(guān)緊要的景點，組織學(xué)生有目的有主題的旅游，如科技游、物理游等，才能真正地吸引學(xué)生。6.21沒有專門為學(xué)生服務(wù)的旅行社目前旅行社有一萬多家，有些旅行社有涉及學(xué)生的服務(wù)，但是卻沒有專門為學(xué)生服務(wù)的旅行社。6.22旅行社廣告形式單一，缺乏立體化、形象化旅行社廣告宣傳目前尚停留在一硬一軟上。硬，是指豆腐塊，線路－報價－線路；軟，是指只在旅游交易會上撒撒傳單。這兩種方法雖然簡捷、明了、快速、有效，花錢也不多，但是用旅游學(xué)院一位教授的話說，這兩種都是一種“投機取巧”的短期行為，只聞其“名”（知道有這么個旅行社），不見其“行”（不知道你的行為規(guī)范與承諾），換句話說，旅行社實現(xiàn)對游客全過程的服務(wù)質(zhì)量不清楚，游客心里沒底。這種情況一般發(fā)生在一些小社身上，由于實力不夠，它們在旺季之前，為自己做一些媒體廣告，豆腐塊大小，有的做三次五次，十次八次，一月倆月不等，并且還耍小聰明，它們的報價總跟蹤在大社后面，總比大社低100－200元不等。對于普通旅行社來說，由于價格低，游客的全過程服務(wù)就要受到影響。有時甚至借用導(dǎo)游或聘用黑導(dǎo)。正因為沒有質(zhì)量承諾，才使一些旅行社在全過程中有機會做許多手腳。對于學(xué)生這塊市場，不少旅行社為了擴大客源，近年來，開始關(guān)注起學(xué)生、教師旅游這塊潛力巨大的市場。在各高校里，我們通常會看到某某旅行社旅游路線產(chǎn)品海報。我們通過在學(xué)生和旅行社調(diào)查訪問，得知這種宣傳效果并不理想。原因有幾點：(1)關(guān)注海報的學(xué)生不多。高校的海報很多，而且更換頻繁，久而久之學(xué)生便形成一種置之不理的心態(tài)。(2)學(xué)生對海報的信息不大了解。海報所能容納的信息量較少，即使學(xué)生駐足觀看也無法最大限度的了解我們的產(chǎn)品。為了確認(rèn)以上所分析的旅游業(yè)的同行狀況。我們重點走訪廈門集美區(qū)旅游事業(yè)局和下面那風(fēng)光旅行社，進行了調(diào)查。結(jié)果表明，旅行社開發(fā)學(xué)生市場現(xiàn)狀：a.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視不夠b.業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較低c.對學(xué)生市場缺乏調(diào)研。7、本旅行社綜合（S.W.O.T.）分析優(yōu)勢（Strength）：A.支持度高。有70.9％的學(xué)生支持成立專門為學(xué)生服務(wù)的旅行社。B．起步早。較早較系統(tǒng)地做專為學(xué)生服務(wù)的旅行社。其他旅行社或是對學(xué)生市場還不夠重視，或是對學(xué)生了解不夠，在這段時間里，可以占領(lǐng)更多的學(xué)生市場份額。C．整體素質(zhì)高。我們學(xué)生旅行社大多數(shù)人員由年輕的大學(xué)生組成，知識文化水平都相對其他旅行社要高。D．充分了解顧客。我學(xué)生旅行社從學(xué)生中來，又回到學(xué)生中去，更了解學(xué)生自身的需求，更注重旅游的經(jīng)濟性和意義，并針對各種學(xué)生設(shè)計出了各種個性化產(chǎn)品。E．生命力強。大學(xué)生屬于最具有強烈學(xué)習(xí)欲望的年齡，是充滿活力的學(xué)習(xí)型組織。對市場行情的變化，對新事物的產(chǎn)生，都特別敏感且易于吸收接納。對于新的市場需求，我社依靠大學(xué)作為強力知識厚盾，充分利用高素質(zhì)的大學(xué)生，可以縮短旅游產(chǎn)品開發(fā)和市場投放時間。弱勢（Weakness）：早期資金少，無法迅速占領(lǐng)市場。容易被同行模仿，搶奪學(xué)生旅游市場份額。機會（Opportunity）:加入WTO以來，我國旅游業(yè)繼續(xù)保持強勁增長勢頭，有利于優(yōu)化旅游業(yè)發(fā)展的大環(huán)境。威脅（Threat）:入世之后，旅行社業(yè)將受巨大沖擊。越來越多的像美運通這樣的強勢外資企業(yè)以各種方式介入中國的旅游市場。8、類比分析為了增強我們對創(chuàng)業(yè)成功的信心，明確我們創(chuàng)業(yè)成功的可行性，我們對學(xué)生旅館火爆珠三角的成功案例進行分析，以資佐證。去年，自廣州、肇慶、珠海三地建立從歐洲“克隆”來的學(xué)生旅館后，這種廉

價而實惠的旅館成為旅游消費的“凹陷地帶”，頗得青年學(xué)生的青睞，旅館的生意

也節(jié)節(jié)上升。今年學(xué)生旅館的發(fā)展勢頭毫無減弱，南海西樵山的學(xué)生旅館已經(jīng)開始營業(yè)，深圳華夏歡樂谷、清遠(yuǎn)飛來峽的學(xué)生旅館也在緊鑼密鼓地裝修，將分別在10月1日和年底開放。珠三角刮起一陣學(xué)生旅館旋風(fēng)。學(xué)生旅館對青年最大的吸引力就是價格低廉。各地的青年旅館設(shè)置不一樣，但是價錢相差不遠(yuǎn)。廣東旅游局統(tǒng)一規(guī)定在35元至50元這個幅度。本社也就是看重了對學(xué)生具有很大吸引力的低廉價格。針對不同旅游產(chǎn)品制定出優(yōu)惠的價格。學(xué)生旅館符合學(xué)生的基本要求。學(xué)生旅館大多都是比較簡單，沒有旅館豪華的設(shè)備，但學(xué)生并不需要這些奢侈的消費。旅館為他們提供的只是普通的床鋪，桌椅，衛(wèi)生間。力求做到“干凈”和“安靜”，這就是學(xué)生最需要的。本社對學(xué)生也是量體裁衣，針對學(xué)生的各種需求，做出針對性地產(chǎn)品服務(wù)。借鑒了珠三角學(xué)生旅館的成功例子，并和本社進行類比分析后，我們對本社的成功更是滿懷信心。9、市場競爭策略9.1緊抓“黃金周”為了讓全國億萬群眾在“五一”黃金周期間能夠安全、順暢、滿意地進行旅行、游覽，實現(xiàn)“安全、秩序、質(zhì)量、效益”四項統(tǒng)一的目標(biāo)。今年4月1日，全國假日辦已經(jīng)發(fā)出了開展2021年“五一”黃金周預(yù)報統(tǒng)計工作的有關(guān)通知。下面就讓我們來分析一下學(xué)生旅游市場在“黃金周”有多少黃金可挖。根據(jù)我們的問卷調(diào)查，再以某時間段每天出游幾率＝該時間段出游比率÷該時間段天數(shù)（圖表7：各時間段里每天學(xué)生出游幾率）經(jīng)過分析顯而易見學(xué)生最有可能利用兩個旅游“黃金周”的每天出游幾率最大。因此本社要盡早做好“黃金周”的準(zhǔn)備和策劃，為學(xué)生提供周到、便利的服務(wù)。9.2價格定位據(jù)2021年國家旅游局信息中心統(tǒng)計，游客每次出游人均花費情況：按職業(yè)分組，公務(wù)員人均花費1269.7元，企事業(yè)管理人員975.4元，專業(yè)/文教技術(shù)人員903.2元，服務(wù)銷售商貿(mào)人員887.8元，工人481.7元，農(nóng)民191.2元，軍人725.7元，離退休人員619.4元，學(xué)生449.3元，其他職業(yè)人員619.2元?？梢钥闯龀r(nóng)民外，學(xué)生每次旅游花費最少。因此我們對學(xué)生旅游的價格定位應(yīng)低于普通旅游花費。下面我們來看在廈門和集美地區(qū)的調(diào)查：（圖表8）進一步調(diào)查，旅游消費在600元以上的多為省外旅游，因此600元可以作為我們劃分省外旅游和省內(nèi)旅游的界線。9.3服務(wù)戰(zhàn)略重點9.31特色旅游市場潛力最大在學(xué)生旅游市場調(diào)查多選題第五項調(diào)查中，各服務(wù)認(rèn)可度如下：顯而易見，主題旅游的認(rèn)可率最高，這是因為主題旅游最符合學(xué)生的品味，具有鮮明的個性化色彩。并且根據(jù)問卷多選題第2項調(diào)查表明：長見識是學(xué)生出游的主要目的，其次是放松，我社推出的主題旅游正可滿足學(xué)生的這種需求。所以我們將把戰(zhàn)略重點放在主題旅游這塊。9.32主營省內(nèi)游業(yè)務(wù)調(diào)查問卷單選題第5項調(diào)查結(jié)果為：一年旅游費用100元以下的有38人，占19.1％；100－300元的有63人，占31.7％；300－600的有66人，占33.2％；600元以上的有31人，占15.6％?？梢钥闯雎糜钨M用大多在100－600之間。而單選題第3項調(diào)查結(jié)果:每年出游一般為2－3次，在上面的定價分析中又得出600元是劃分省內(nèi)游和省外游的界線，我們可以得出：學(xué)生旅游主要以省內(nèi)游為主。這是因為省外游花費較高，學(xué)生的經(jīng)濟能力有限，所以出省旅游可能性不大。9.4廣告宣傳，樹立品牌形象不漲價如何賺錢？廣之旅有關(guān)負(fù)責(zé)人鄺錦華道出其中奧秘：“人氣是旅行社競爭致勝關(guān)鍵?！甭眯袌F的成本主要是酒店、交通、餐費、景點門票，這些都是合作單位提供的，旅行社本身無法控制。但合作單位都是按照旅行社的年總訂量報價，訂量越高，價格折扣越大。通過薄利多銷吸引消費者，撐大了總訂量，旅行社從合作接待單位獲得的折扣就高。各旅行社團費報價相近或相同，但人氣足的旅行社，折扣高，成本低，利潤就高，因此“黃金周”只要保持平常的價格，旅行社的效益就已非?？捎^了。與其他產(chǎn)品相比，旅游產(chǎn)品具有特殊性，即不可預(yù)知性，所以消費者在很大程度上依賴于廣告獲取產(chǎn)品信息。在旅游市場競爭日趨激烈的今天，旅游廣告正成為旅行社競爭的重要手段。旅行社完成一個產(chǎn)品需要在具體實施過程中體現(xiàn)它的“產(chǎn)品”質(zhì)量，如果從生產(chǎn)到完成不符合質(zhì)量要求，這個旅行社就應(yīng)該被視為生產(chǎn)了一個次品。說是這么說，實際認(rèn)證起來或是誰去認(rèn)證目前都是問題。問題出在哪里？旅行社的自身定位和對外宣傳，即第一印象是決定旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和等級的關(guān)鍵。如何廣而告之？在旅行社廣告形式中，還有一種為大社所做不夠、小社想做而沒有能力的，那就是打企業(yè)長期效應(yīng)牌，用一位旅游行業(yè)協(xié)會專家的話說叫“品牌持久戰(zhàn)”，尤其在加入世界貿(mào)易組織后，一切變得公開、公平和規(guī)范，一些小社單靠“淡季瞄準(zhǔn)，旺季揩油”和“游擊戰(zhàn)”的打法會逐漸被淘汰掉。因此必須打“正規(guī)戰(zhàn)”，在廣告宣傳上無論選擇哪一種形式都要圍繞建立自身企業(yè)形象和建立品牌上下功夫。旅行社從廣告發(fā)布之日起，就開始進入它的“生產(chǎn)工藝”流程了。廣告宣傳可觸及跨行業(yè)領(lǐng)域，注重每一道環(huán)節(jié)，從線路的推介－游程的規(guī)范－吃住標(biāo)準(zhǔn)－時間價格都要公開化，尤其那些自費項目，項目的費用多少，都要如實上報給你們的上帝——游客。目前，國內(nèi)旅行社有一萬多家，但是除了一些大旅行社外，沒有多少家有樹立良好的品牌形象的，打出學(xué)生旅行社招牌的更是微乎其微。就像當(dāng)年中國的方便面市場，方便面的牌子多得就像地上的野草。在這種市場狀況下，臺灣的統(tǒng)一企業(yè)，亮出自己的牌子，積極宣傳，以迅猛速度占領(lǐng)大陸市場。作為一個新生的小旅行社，想要在這激烈的競爭中生存下去，就要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獨特的經(jīng)營理念，再加上廣告宣傳來獲取市場。五、營銷計劃為使我們的產(chǎn)品得以進入市場，我們將根據(jù)市場的實際情況制定總體營銷策略：以價格和質(zhì)量優(yōu)勢爭得市場的切入口，逐步占領(lǐng)市場。當(dāng)然為使產(chǎn)品適銷對路，我們還將加強產(chǎn)品的整體概念，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，并不斷地調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。我們還可以根據(jù)顧客的要求實行靈活變換，這樣可以把生意做活，有利于公司的長期發(fā)展?？傮w營銷戰(zhàn)略旅行社，是一個特殊的服務(wù)行業(yè)，作為經(jīng)營學(xué)生旅游的部門，面臨的客源市場具有局限性，因此，我們的營銷戰(zhàn)略定位于在前期利用學(xué)生的身份優(yōu)勢以及學(xué)校資源優(yōu)勢，積極宣傳并迅速占領(lǐng)學(xué)生市場，隨后在相對比較長的時期內(nèi)以更具特色的服務(wù)及更實惠的價位吸引更多的消費者，保持并不斷擴大市場份額，爭取在較短的時間內(nèi)讓大家更好的認(rèn)識我們的產(chǎn)品，不斷的提高我們的總體服務(wù)水平，為大家的出游提供全方位多層次一條龍的全套服務(wù)，讓大家在更加舒適的條件下更好的感受祖國的美麗河山。創(chuàng)立我們自己的產(chǎn)品品牌，從品牌里求生存和發(fā)展。2、營銷策略組合2.1營銷策略的組合模型電臺網(wǎng)絡(luò)海報電臺網(wǎng)絡(luò)海報報刊傳單特色高效優(yōu)質(zhì)促銷策略促銷策略promotionstrategy產(chǎn)品策略productstrategy目標(biāo)目標(biāo)市場以學(xué)生面對學(xué)生以學(xué)生面對學(xué)生實實惠價格策略價格策略pricingstrategy分銷策略placingstrategy2.2價格策略(PricingStrategy)根據(jù)上面的市場分析，我們知道由于學(xué)生市場的特殊，以及學(xué)生的經(jīng)濟承受能力普遍不高，同時，現(xiàn)在的旅行社對學(xué)生沒有多少優(yōu)惠，不少旅行社是通過學(xué)校組織旅游。但通過學(xué)校組織旅游，價格太高。因此面向?qū)W生的旅游定價市低廉實惠的。如廈門周邊一日游的基本價位是50～100之間（包括學(xué)生一日游及班級活動），省內(nèi)短途旅游產(chǎn)品以經(jīng)濟型為主，爭取價格定在300元左右。體現(xiàn)出我們的價格優(yōu)勢。2.3產(chǎn)品策略（ProductStrategy）在市場分析的第4點中已得到詳細(xì)的論述，由于現(xiàn)在的旅行社普遍不能滿足學(xué)生的需求，大多旅行社都有涉及學(xué)生的服務(wù)，但是專門為學(xué)生服務(wù)的旅行社非常少。目前旅行社有一萬多家，但專為學(xué)生服務(wù)的旅行社卻寥寥無幾。因此我社推出的針對學(xué)生的旅游產(chǎn)品將會更加符合學(xué)生的需求，并且得到市場的肯定。2.4分銷策略（PlacingStrategy）大學(xué)生既是我們的客源市場，也將因其較高的文化水平，和特殊的經(jīng)濟地位，成為我們重要的分銷渠道。我們將可以采取以學(xué)生面對學(xué)生的方式進行推廣。由學(xué)生尋找，挖掘潛在的顧客，直接進行推廣介紹，并直接聽取顧客意見，及時進行妥善的處理。同時，也可建立與顧客的緊密聯(lián)系。對于學(xué)生和企業(yè)來說，這都是有利的。我們將可以盡量保持目標(biāo)的一致，達(dá)到最佳效果。2.5促銷和推廣（PromotionStrategy）A.前期市場推廣前期市場推廣將依靠校園資源，采取符合學(xué)生特點，適合學(xué)生需求的方式進行推廣。我們將采取傳統(tǒng)途徑與網(wǎng)絡(luò)宣傳相結(jié)合的宣傳方式，充分利用集美大學(xué)旅游學(xué)社現(xiàn)有的良好影響力，聯(lián)合本地高校建成校園宣傳系統(tǒng)。具體如下:網(wǎng)絡(luò)宣傳當(dāng)代的信息技術(shù)，特別是以internet為核心的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，使社會步入了全新的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代。網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用將帶來無窮的商機。具體操作:1.提供網(wǎng)上咨詢，實現(xiàn)網(wǎng)上機票，酒店以及旅游線路預(yù)定的服務(wù)，費用的收取可通過電子交易。2.特色的廣告并進行及時的更新，更快速，更及時的宣傳，增加信息的價值，提供最新，最有價值的信息以吸引更多的顧客，例如可以提供著名風(fēng)景旅游勝地，旅行線路，酒店，餐飲，購物，交通等內(nèi)容查詢服務(wù)并及時更新3.建立關(guān)于旅行社以及服務(wù)，產(chǎn)品的網(wǎng)上社區(qū)，顧客的意見，建議能夠得到及時的反饋，我們也可以為顧客答疑解惑，建立企業(yè)與顧客間的緊密聯(lián)系4.將產(chǎn)品分類，制作產(chǎn)品介紹專門頁面，對產(chǎn)品進行簡要說明，并可鏈接到相關(guān)頁面，查看其詳細(xì)資料。對不同的產(chǎn)品和服務(wù)采用不同的促銷方法。5.建立公司的電子郵件組，此種方式的效果比漫無目的，轟炸式的電子郵件廣告好得多。6.建立一對一的宣傳服務(wù)，使服務(wù)個性化，更好的掌握顧客的需求，貼近顧客。7.利用集大網(wǎng)，取得集大網(wǎng)的支持，讓更多的學(xué)生接觸，了解我社的網(wǎng)站，而且更加方便的進入我社的網(wǎng)頁。b.報紙，電臺宣傳這是一種傳統(tǒng)的宣傳方式。然而，我們將以我們的學(xué)生身份優(yōu)勢和校園資源優(yōu)勢，進行宣傳。具體操作:與集大報刊合作開辟旅游專欄，宣傳旅行社，提供我社的出游信息，并可開辟旅游見聞，旅行見聞等欄目，選登參加我社旅游活動學(xué)生的文章，展開有獎?wù)鞔鸹顒?，令更多學(xué)生關(guān)注旅游與集大旅游學(xué)社合作創(chuàng)辦旅游?？?，宣傳我社的產(chǎn)品及服務(wù)，利用專刊開展活動，提高我社的知名度，建立品牌與集大電臺合作開辦旅游熱線等欄目，增加與學(xué)生的互動。c.專題活動在校內(nèi)推出咨詢臺，提供出行信息咨詢。舉辦由我社提供資料信息并冠名的旅游知識競賽，提高學(xué)生旅游熱情，宣傳我社旅游產(chǎn)品與旅游學(xué)社合作開展專題講座和活動。d.聯(lián)誼活動建立集大班級冊，擴大與班級的聯(lián)系，適時安排活動，提供信息。建立各班聯(lián)誼，并逐步擴展至外校，擴大班級活動，在各高校成立聯(lián)誼俱樂部，開展聯(lián)誼旅游。e.傳單，海報宣傳以這種傳統(tǒng)的方式使宣傳面更加廣闊。B中期市場推廣繼續(xù)依靠現(xiàn)有手段和方法，逐步將宣傳范圍擴大至教師、中小學(xué)生，并且開辟新的宣傳方法與途徑，走出集大、走出廈門進行推廣，可在經(jīng)濟條件允許之下，運用如廈門日報、海峽導(dǎo)報、建立網(wǎng)站等進行宣傳，提高知名度，擴大影響，推出產(chǎn)品。C后期市場推廣在占領(lǐng)校園市場后，以經(jīng)濟基礎(chǔ)為前提，開辟新客源、推出新產(chǎn)品，進而走出福建，向周邊省市發(fā)展，開展中型以上專題活動，同時與影響力較大的報刊雜志聯(lián)手創(chuàng)建旅游類專欄，借以推廣，在可能的情況下，可利用電視傳媒，打出廣告，建立品牌知名度，保持并不斷擴大市場份額。3、廣告詞：蔚藍(lán)的天宇白云飄過，浩渺的宇宙青鳥掠過，放下書包走下課堂我們開始上路。年輕，我們有釋放不完的熱情；年輕，我們屬于青春的綠色！

背上行囊，我們走進假期之旅，去撒哈拉尋找三毛式的浪漫愛情；去歐洲感受尼羅河的奇異風(fēng)光；去羅布泊探尋于純粹用生命寫下的壯烈行徑......

踏上旅途，放松我們的心情。

踏上旅途，生命的激情在跳躍。

陽光，沙灘，椰樹林，這個天地是綠色的，我們的假日更是綠色的，同學(xué)們，好好體驗生命的樂趣吧！六、財務(wù)分析1、財務(wù)假設(shè)1.1本公司屬服務(wù)業(yè)，根據(jù)國家規(guī)定應(yīng)繳納15％的企業(yè)所得稅、5％的營業(yè)稅、7％的城市建設(shè)稅、3％的教育附加稅、2％的地方教育附加稅和4％的增值稅。1.2開辦費為20210元，包括裝修費用、附加費等。五年內(nèi)攤銷完畢。1.3首期投入設(shè)備包括電腦軟硬件設(shè)備、機、打印機、復(fù)印機、有線等共計43000元，其中電腦四臺，有線兩部。其余各一件，設(shè)備一律按直線攤銷計算折舊。折舊期五年，期末無殘值，經(jīng)營場所為營業(yè)用房。按直線攤銷法計算折舊。折舊期三十年。1.4營業(yè)收入以現(xiàn)金直接收取，先交費后服務(wù)，故不存在應(yīng)收賬款。1.5宣傳費用包括廣告，傳單，海報及網(wǎng)絡(luò)宣傳，第一年20210元，以后每年增加1000元。1.6現(xiàn)金流量表采用直接編制法編制。損益表采用西方會計他表編制方法編制，詳細(xì)列明各項費用。1.7公司利潤從第三年起以50％的比例分紅。1.8通迅費用包括費，費，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費及郵通費。1.9研發(fā)費用用于研究和開發(fā)新的旅游產(chǎn)品，第一年10000元，以后每年以5％的速度增長。1.10公司繳納的質(zhì)量保證金10000元，暫不記入，各財務(wù)報表并暫時忽略財務(wù)費用。1.11本財務(wù)報表暫不考慮揚價因素及產(chǎn)品價格未來趨勢。2、資金來源公司通過投資人及創(chuàng)辦人合資的形式籌措資金，成立股份。投資人以固定資產(chǎn)及貨幣資金形式投入300000元。創(chuàng)辦人以貨幣形式投入100000元，注冊資金300000元。在第一年分別投入使用，繳納旅行社質(zhì)量保證金100000元。3、產(chǎn)品服務(wù)收益假設(shè)由于我們學(xué)生旅行社前期目標(biāo)市場以廈門地區(qū)在校大學(xué)生為主，而且前兩年一般不會有較多接待，所以旅行社前期以大學(xué)生旅游為主要營業(yè)收入。在我們市場分析里有提到，據(jù)我們的市場調(diào)查表明：在廈門地區(qū)3萬多名在校大學(xué)生中，約有17000名大學(xué)生旅游優(yōu)先考慮學(xué)生旅行社。從中國旅游局的調(diào)查報告來看，學(xué)生平均每年旅游2－3次，每次消費449.5元。我們的市場調(diào)查是結(jié)果是大學(xué)生每年旅游2－3次占53.3％，每年旅游費用為100－300元占31.7％，300－600元占33.2％。由上述可見，我們學(xué)生旅行社在約為17000名潛在消費者中，有53.3％能爭取成為我們的顧客，他們平均年旅游消費為200元，即學(xué)生旅行社每年的大學(xué)生旅游收入為：17000人×53.3％×200元/人＝1812200元。再加其他的產(chǎn)品服務(wù)，包括旅游紀(jì)念品、旅游培訓(xùn)等收入15200元?？伤愠鑫覀儗W(xué)生旅行社第一年的營業(yè)收入為1812200元＋15200元＝1827400元。我們知道，大學(xué)生市場發(fā)展穩(wěn)定。據(jù)教育部預(yù)測，未來五年中國高校學(xué)生將以每年10％速率擴招。所以大學(xué)生市場前景非常廣闊。主要財務(wù)報表預(yù)測

咖啡店創(chuàng)業(yè)計劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學(xué)校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、