實用采購采購談判技巧課件

01.采購談判技巧導入：一流推銷員賣自己；二流推銷員賣服務；三流推銷員賣產品；四流推銷員賣價格四流采購員會制單；三流采購員會追單；二流采購員會砍價；一流采購員會談判；目錄收集采購談判資料1避免采購談判誤區(qū)2CONTENTS獲得采購談判的籌碼3常用采購談判技巧4第一節(jié)制定采購談判方案5能力目標說出采購談判的內容解釋采購談判的基本原則描述如何獲得采購談判的籌碼運用至少三種采購談判技巧編制一份采購談判方案1.收集采購談判資料市場調查市場總體供求情況產品銷售產品競爭產品分銷情報收集供應商的資信供應商的財務狀況供應商談判人員的風格特點2.避免采購談判的誤區(qū)準確界定談判對象不要只關注價格多問少說避開談判誤區(qū)3.采購談判的內容價格質量數(shù)量交期包裝運輸其他4.獲得采購談判的籌碼獲得供應商的報價結構積累供應商的相關數(shù)據(jù)注重采購談判團隊建設案例6.2

日本A公司采購冷軋談判化整為零過關斬將先聲奪人擒賊擒王敲山震虎5.常用的采購談判技巧以退為進截止期限善用道具直搗黃龍哀兵姿態(tài)借刀殺人欲擒故縱其他常用的采購談判技巧1.知己知彼2.盡量不要同沒有拍板權利的人談判3.角色策略，扮演紅黑臉4.聲東擊西策略5.投石問路策略6.休會拖延策略7.吹毛求疵策略8.美人計補充：迫使供應商降價的八大時機迫使對方降價的良好九個時機新廠商/料源開發(fā)成功時有代用品開發(fā)成功時采購量增加時行情變化價格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規(guī)格要求變更,采用價廉材質時新機種引進,增加交易機會時課堂實訓：情景：四人一組，兩人扮演采購商，兩人扮演供應商，進行采購談判策略的演示。采購產品及數(shù)量：手機連鎖店需要1000臺，品牌不限。也可以自選產品。道具準備：報價單，采購合同，手機樣品若干，產品，現(xiàn)金若干6.制定采購談判方案運用五力模型分析市場狀況通過供應商SWOT分析擬定談判策略確定談判目標設計供應商回應表制定談判的時間計劃注意談判地點的選擇五力模型分析市場狀況供應商SWOT分析確定談判目標談判內容談判出發(fā)點最優(yōu)期望目標實際需求目標可接受目標最低目標價格品質交貨運輸包裝……設計供應商回應表要素供應商可能提出的問題我們的答案預計的供應商反饋我們的回應必要時的讓步優(yōu)先考慮的事情價格產品服務其他談判的時間計劃注意力集中程度談判時間長短正式談判的前25分鐘談判地點的選擇己方對方第三方思考：優(yōu)缺點？實訓：采購談判演練

學校欲采購1

000臺學生用筆記本電腦，現(xiàn)進入與供應商談判環(huán)節(jié)，請學生分組扮演角色，模擬此次談判。實訓要求（1）各小組抽簽選定自己的談判方（其他小組），兩個小組自行分配角色（即采購方和供應商）。實訓：采購談判演練（2）談判小組成員通過互聯(lián)網(wǎng)認真搜集自己單位的詳細資料，統(tǒng)一口徑，認真研究談判對手信息和采購項目資料，編寫談判方案。（3）小組內部分工協(xié)作，確定主談人、技術人員以及工作人員等。實訓：采購談判演練（4）請記錄人員及時、準確記錄談判最終結果，以便編寫采購合同。包括：①產品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標、外形、款式、色彩、質量標準、包裝等；②價格折扣比例、運費、保險費、付款方式、最終價格等；③交貨時間地點、運輸方式等；④特別注意記錄雙方的責任劃分。（5）注意使用各種談判技巧，達到雙贏的結果。在談判時，可以使用一些道具，如車票、計算器。實訓：采購談判演練提交成果（1）采購談判方案一份（2）采購談判演示（3）采購合同一份實訓：采購談判演練實訓步驟（1）談判雙方主談相