三只松鼠經(jīng)營模式課件-參考

三只松鼠經(jīng)營模式分析人力1502李潔嚴(yán)禎?jì)椷^旻鈺杜菁菁11基本情況2企業(yè)背景三只松鼠股份有限公司成立于2012年，是中國第一家定位于純互聯(lián)網(wǎng)食品品牌的企業(yè)，也是當(dāng)前中國銷售規(guī)模最大的食品電商企業(yè)。“三只松鼠”品牌一經(jīng)推出，立刻受到了風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)的青睞，先后獲得IDG的150萬美金A輪天使投資和今日資本的600萬美元B輪投資。2015年，三只松鼠獲得峰瑞資本（FREESFUNDD）3億元投資。3企業(yè)團(tuán)隊“三只松鼠”是由它的創(chuàng)始人兼CEO”松鼠老爹”章三瘋（章燎原）先生帶領(lǐng)一批由其來自全國的粉絲組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊創(chuàng)始的互聯(lián)網(wǎng)食品品牌。章燎原先生在其任職業(yè)經(jīng)理人期間曾10年打造出安徽最知名的農(nóng)產(chǎn)品品牌，一年時間打造出網(wǎng)絡(luò)知名堅果品牌。其較強的品牌營銷理念以及草根出身的背景，使他能夠迅速的掌握消費心理，在電商業(yè)界素有“電商品牌倡導(dǎo)者”的稱號。三只松鼠便是其組建的一個全新的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，這個團(tuán)隊正在逐漸擴(kuò)大，從最初的5名創(chuàng)始成員發(fā)展到700人的規(guī)模，平均年齡在23歲，是一支極具生命力和挑戰(zhàn)力的年輕團(tuán)隊。4組織結(jié)構(gòu)圖總裁總裁事務(wù)中心品牌中心運營中心無線事業(yè)部產(chǎn)品中心客服中心制造中心物流中心信息技術(shù)部財務(wù)部總后勤中心人力資源部52營銷方式分析616432營銷方式服務(wù)產(chǎn)品與品牌服務(wù)促銷與溝通策略服務(wù)定價策略服務(wù)的有形展示服務(wù)的分銷渠道策略服務(wù)人員與內(nèi)部營銷57服務(wù)產(chǎn)品與品牌在有形產(chǎn)品的市場營銷過程中，服務(wù)往往依附于有形的物品，而有形商品里面也包含服務(wù)的成分，所以二者的關(guān)系非常微妙?！叭凰墒蟆笔怯砂不杖凰墒箅娮由虅?wù)有限公司，于2012年強力推出的第一個互聯(lián)網(wǎng)森林食品品牌，代表著天然，新鮮以及非過度加工。它率先提出森林食品的概念，定位于“森林系”，引發(fā)網(wǎng)售新鮮低價安全食品的革命。需要強調(diào)的是：三只松鼠在走多品牌的純互聯(lián)網(wǎng)森林食品路線，目前的核心是堅果類，相繼推出花茶、蜜餞等多類產(chǎn)品的上線，且每個品類都會推出一個對應(yīng)的品牌，所有的產(chǎn)品都?xì)w類為“森林系”，倡導(dǎo)“慢食快活”的生活方式。同時，三只松鼠將品牌目標(biāo)人群鎖定在喜愛網(wǎng)購的80、90后身上，他們個性張揚，最求時尚，享受生活，善待自己，對細(xì)節(jié)挑剔，注重全方位體驗。三只松鼠著力塑造傳達(dá)屬于自己的松鼠文化，無論是產(chǎn)品描述頁的第一屏，還是服務(wù)卡上的文字、包裹箱、果殼袋、附贈的手機(jī)掛件、插卡套、員工工作環(huán)境等各個細(xì)節(jié)和場合，無一不流露著松鼠文化，快樂可愛，綠色天然，關(guān)愛環(huán)境。8服務(wù)定價策略“三只松鼠”的產(chǎn)品始終保持貼心低價。與線下商場超市相比，三只松鼠的產(chǎn)品便宜20%左右，貼心低價的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是三只松鼠吸引顧客的核心。因在原產(chǎn)地采取訂單式合作，省去了傳統(tǒng)企業(yè)線下中間分銷渠道的盤剝，所以成本更低，價格也更實惠。而且，因為直接面對消費者，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，三只松鼠可以快速捕捉消費者消費趨勢變化并快速反應(yīng)調(diào)整，基本可實現(xiàn)按訂單生產(chǎn)供應(yīng)產(chǎn)品，不會出現(xiàn)庫存大量積壓等傳統(tǒng)常見問題，這其中節(jié)省的費用可以支撐它采取更靈活的定價吸引更多的消費者。9服務(wù)的分銷渠道策略“三只松鼠”主要是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，利用B2C平臺實行線上銷售。憑借這種銷售模式，“三只松鼠”迅速開創(chuàng)了一個以食品產(chǎn)品的快速、新鮮的新型食品零售模式。這種特有的商業(yè)模式縮短了商家與客戶的距離，確保讓客戶享受到新鮮，完美的食品?！皬娖放?強分銷”的打法是國內(nèi)很多品牌快速壯大的不二法寶，但是三只松鼠在品牌力已經(jīng)做到online堅果類的No.1的時候，仍然堅持拒絕分銷，原因-----1.不做線下分銷：三只松鼠企業(yè)定位于互聯(lián)網(wǎng)銷售的第一品牌，目的就是因為網(wǎng)絡(luò)可以縮短與消費者的距離，而線下分銷必然增加流通環(huán)節(jié)，會破壞產(chǎn)品新鮮度，進(jìn)而影響消費體驗，削弱品牌力。2.不做線上分銷：主要還是堅果的發(fā)貨，三只松鼠的堅果都是統(tǒng)一倉儲在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個條件，那么，增加的發(fā)貨環(huán)節(jié)同樣會影響新鮮度。10服務(wù)促銷與溝通策略“三只松鼠”創(chuàng)始人張燎原是三只松鼠的第一個客服，他積累了客服經(jīng)驗之后，親自總結(jié)寫下一本上萬字的《松鼠服務(wù)秘籍》，推出客服服務(wù)十二招，目的就是要教會客服“做一只討人喜歡的松鼠”，讓所有人都熟悉客戶的需求和保證將客戶的需求實現(xiàn)到位。三只松鼠經(jīng)常會拿出一部分優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行成本銷售，以低價進(jìn)入市場或回饋新老顧客。并且它還運用大數(shù)據(jù)方法，通過對后臺數(shù)據(jù)的分析精確地識別出幾個關(guān)鍵指數(shù)以篩選出目標(biāo)客戶。根據(jù)這些信息，松鼠客服在與顧客在線溝通中會更有針對性，而且顧客每次購買三只松鼠產(chǎn)品后所收到的包裹或體驗品都會別有用心地不一樣。這樣的服務(wù)不可能規(guī)?；?，也不好被模仿。11服務(wù)的有形展示三只松鼠思考消費者購買、食用的每個環(huán)節(jié)，盡可能給予方便和優(yōu)化。把堅果產(chǎn)品加工得更易剝，時尚質(zhì)感雙層包裝，突出松鼠形象，提供各種工具，如為顧客提供開箱器、吃堅果的工具、扔果殼的紙袋、甚至還有吃完擦手的紙巾；再送給顧客的包裹中會有一些有趣的提示語，例如果殼袋上的提示：“主人，我是鼠小袋，吃的時候記得把果殼放進(jìn)袋子里哦”，輕松有趣；另外，它還會時不時送一些小驚喜：抽獎卡、優(yōu)惠券、新品試用、小玩意、微雜志等。12服務(wù)人員與內(nèi)部營銷

在三只松鼠的總部辦公地，那里是松鼠的世界。辦公室正中一棵大樹自然地把區(qū)域分割成兩部分，一邊是開放辦公區(qū)，一邊是包括創(chuàng)始人章燎原辦公室在內(nèi)的隔間。門上貼著：松鼠老爹、松鼠管家、群鼠會、神秘樹洞。進(jìn)門的墻面充斥著原始木削感，大概就是森林里的松鼠窩。整個墻體都繪滿了彩繪，幾米涂鴉風(fēng)格。衍生品小擺件放滿了整個陳列區(qū)。隔間的玻璃墻上，都是三只松鼠的卡通形象。人也逃脫不了“松鼠化”的命運。三只松鼠前臺的簽到簿上，除了章燎原被規(guī)規(guī)矩矩地稱作章總，其余人都有一個以鼠開頭的花名。例如接管工廠部的胡厚志，花名叫“鼠大瘋”，據(jù)說這個花名在企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)成功替代了每個人的真名。換上共同的“鼠”姓，在三只松鼠里，就是“家人”。章燎原有意打造一個以“家”文化為背景的企業(yè)，這個設(shè)定至少到目前有效地增強了企業(yè)凝聚力和員工歸屬感。133品牌價值14品牌價值服務(wù)質(zhì)量從本質(zhì)上講是一種感知，是由顧客的服務(wù)期望與服務(wù)經(jīng)歷比較的結(jié)果。服務(wù)質(zhì)量的高低取決于顧客的感知，其最終評價者是顧客而不是企業(yè)。