商業(yè)企業(yè)銷售人員必須懂得的財(cái)務(wù)知識(shí)

銷售人員必須懂得的財(cái)務(wù)知識(shí)

前言：在銷售活動(dòng)中，計(jì)算貨款應(yīng)準(zhǔn)確，結(jié)算貨款應(yīng)及時(shí)，清理欠款應(yīng)有力度，這是對(duì)銷售人員〔尤其是銷售管理人員〕的根本要求。銷售活動(dòng)的最終結(jié)果會(huì)表達(dá)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。作為銷售人員〔尤其是銷售管理人員〕，在開(kāi)展銷售工作的過(guò)程中，他〔們〕必然會(huì)遇到支付、結(jié)算、預(yù)算等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題，很顯然，良好的財(cái)務(wù)知識(shí)背景會(huì)有助于他〔們〕順利開(kāi)展各項(xiàng)工作。

一、常見(jiàn)支付、結(jié)算手段國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的支付、結(jié)算手段有以下幾種：1.匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票(按承兌人分商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票)。2.銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。3.支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票、普通支票。4.匯兌：包括電匯、信匯兩種。5.委托收款：包括異地委托收款、同地委托收款我們公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)主要涉及到的一些常用支付手段：1.商業(yè)匯票：主要以銀行承兌匯票為主。2.支票：常用以現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票為主。3.電匯。1.銀行承兌匯票1.定義：銀行承兌匯票是由在承兌銀行開(kāi)立存款賬戶的存款人出票，向開(kāi)戶銀行申請(qǐng)并經(jīng)銀行審查同意承兌的，保證在指定日期無(wú)條件支付確定的金額給收款人或持票人的票據(jù)。我國(guó)的銀行承兌匯票每張票面金額最高為1000萬(wàn)元〔含〕。銀行承兌匯票按票面金額向承兌申請(qǐng)人收取萬(wàn)分之五的手續(xù)費(fèi)，缺乏10元的按10元計(jì)。承兌期限最長(zhǎng)不超過(guò)6個(gè)月。承兌申請(qǐng)人在銀行承兌匯票到期未付款的，按規(guī)定計(jì)收逾期罰息。2.優(yōu)點(diǎn)：1〕、對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，對(duì)現(xiàn)有或新的客戶提供遠(yuǎn)期付款方式，可以增加銷售額，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2〕、對(duì)于買方來(lái)說(shuō)，利用遠(yuǎn)期付款，以有限的資本購(gòu)進(jìn)更多貨物，最大限度地減少對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的占用與需求，有利于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。〔我們公司〕3〕、相對(duì)于貸款融資可以明顯降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。

3.簽發(fā)銀行承兌匯票必須記載以下事項(xiàng)：

〔一〕說(shuō)明“銀行承兌匯票〞的字樣；〔印刷在匯票的正面上方，出票人無(wú)需另行記載〕

〔二〕無(wú)條件支付的委托；〔印刷在銀行承兌匯票的正面，通常以“本匯票于到期日付款〞、“本匯票請(qǐng)予以承兌于到期日付款〞等類似文句來(lái)表示，出票人無(wú)需另行記載

〕

〔三〕確定的金額；〔最高為1000萬(wàn)元〔含〕。出票金額大寫必須與小寫金額一致，兩者不一致的，票據(jù)無(wú)效?！?/p>

〔四〕付款人名稱；〔付款人是銀行承兌匯票的出票人在匯票上記載的委托其支付匯票金額的銀行。在匯票承兌之前的付款人為出票人，在承兌之后的承兌銀行就是付款人〕

〔五〕收款人名稱；〔收款人是匯票上記載的受領(lǐng)匯票金額的最初票據(jù)權(quán)利人。收款人名稱不得更改，更改的銀行承兌匯票無(wú)效。〕

〔六〕出票日期；〔不得更改〕

〔七〕出票人簽章。〔必須簽章，簽章必須清楚。如果出票人在匯票上注明"不得轉(zhuǎn)讓"字樣的匯票喪失流通性，其后手不得再轉(zhuǎn)讓?！?/p>

欠缺記載上述規(guī)定事項(xiàng)之一的，銀行承兌匯票無(wú)效。銀行承兌匯票應(yīng)由在承兌銀行開(kāi)立存款帳戶的存款人簽發(fā)。

2、支票

一、現(xiàn)金支票1.定義現(xiàn)金支票用于支取現(xiàn)金，它可以由存款人簽發(fā)用于到銀行為本單位提取現(xiàn)金，也可以簽發(fā)給其他單位和個(gè)人用來(lái)辦理結(jié)算或者委托銀行代為支付現(xiàn)金給收款人。2.主要功能及用途在銀行開(kāi)立根本存款帳戶或臨時(shí)存款帳戶的客戶，需要支用工資、差旅費(fèi)、備用金等均可以使用現(xiàn)金支票，向開(kāi)戶銀行提取現(xiàn)金。3.特點(diǎn)及本卷須知：能夠滿足開(kāi)戶單位和個(gè)人現(xiàn)金開(kāi)支的需要；現(xiàn)金支票只能支取現(xiàn)金，不得用于轉(zhuǎn)賬，不能背書轉(zhuǎn)讓；現(xiàn)金支票提示付款期限為10日，超過(guò)提示付款期限的，付款人〔開(kāi)戶銀行〕可以不予付款；出票人所簽發(fā)的支票金額必須在銀行存款賬戶余額以內(nèi)，不允許簽發(fā)空頭支票。對(duì)簽發(fā)空頭支票或印章與預(yù)留印鑒不符的支票，銀行除退票外并按票面金額處以5%但不低于1000元的罰款。持票人有權(quán)要求出票人賠償支票金額2%的賠償金。取現(xiàn)額度，直接取現(xiàn)額度為5萬(wàn)元〔不含〕，超過(guò)5萬(wàn)元〔含〕需向付款人〔銀行〕出示有效證明，如工資表等費(fèi)用明細(xì)。二、轉(zhuǎn)賬支票

1.什么是轉(zhuǎn)賬支票

當(dāng)客戶不用現(xiàn)金支付收款人的款項(xiàng)時(shí)，可簽發(fā)轉(zhuǎn)賬支票，自己到開(kāi)戶銀行或?qū)⑥D(zhuǎn)賬支票交給收款人到開(kāi)戶銀行辦理支付款項(xiàng)手續(xù)。轉(zhuǎn)賬支票只能用于轉(zhuǎn)賬，不能用于提取現(xiàn)金。

2.特點(diǎn)

1〕、無(wú)金額起點(diǎn)的限制；

2〕、轉(zhuǎn)賬支票只能用于轉(zhuǎn)賬，不得支取現(xiàn)金；

3〕、轉(zhuǎn)賬支票可以背書轉(zhuǎn)讓給其他債權(quán)人；

4〕、客戶簽發(fā)的轉(zhuǎn)賬支票可直接交給收款人，由收款人到其開(kāi)戶銀行辦理轉(zhuǎn)帳；

5〕、轉(zhuǎn)賬支票的收款人名稱、金額可以由出票人授權(quán)補(bǔ)記，未補(bǔ)記的不得背書轉(zhuǎn)讓和提示付款。

6〕、客戶應(yīng)在其存款賬戶的余額內(nèi)簽發(fā)支票。如透支銀行予以退票，并按票面金額處以5%但不低于1千元的罰款。

7〕、轉(zhuǎn)賬支票提示付款期限為10日，超過(guò)付款期的支票，銀行不予受理；轉(zhuǎn)賬支票的權(quán)力時(shí)效為自出票日起六個(gè)月，在票據(jù)開(kāi)出六個(gè)月內(nèi)，收款人可持有關(guān)證明文件，向付款人請(qǐng)求付款。

3、電匯〔雷風(fēng)效勞涉及比較多〕一、定義電匯是匯款人將一定款項(xiàng)交存匯款銀行，匯款銀行通過(guò)電報(bào)或電傳給目的地的分行或代理行〔匯入行〕，指示匯入行向收款人支付一定金額的一種匯款方式。電匯是匯兌結(jié)算方式的一種，匯兌結(jié)算方式除了適用于單位之間的款項(xiàng)劃撥外，也可用于單位對(duì)異地的個(gè)人支付有關(guān)款項(xiàng)，如退休工資、醫(yī)藥費(fèi)、各種勞務(wù)費(fèi)、稿酬等，還可適用個(gè)人對(duì)異地單位所支付的有關(guān)款項(xiàng)，如郵購(gòu)商品、書刊,交大學(xué)學(xué)費(fèi)等。二、電匯和支票的區(qū)別結(jié)算地區(qū)不同：電匯適用異地結(jié)算，支票適用同城結(jié)算金額不同：電匯根據(jù)所匯金額不同收手續(xù)費(fèi)，各地不同，一般5-20元不等，支票結(jié)算不需要手續(xù)費(fèi)。手續(xù)不同：電匯需要出納填寫電匯單到銀行專柜辦理，支票結(jié)算只需要出納開(kāi)具交給收款人即可。到帳時(shí)間也不一樣:支票一般兩到三個(gè)工作日到帳〔如果是同行的話，當(dāng)天到賬〕，電匯一般兩個(gè)小時(shí)，最晚一個(gè)工作日就能夠到帳。二、與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)

銷售的最終成果得通過(guò)財(cái)務(wù)來(lái)表達(dá)。企業(yè)往往通過(guò)市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)目標(biāo)完成率等指標(biāo)來(lái)評(píng)估銷售成果。因此，銷售人員必須對(duì)銷售活動(dòng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，管理人員那么更要善于通過(guò)財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)提交方案。常見(jiàn)的財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)有本錢、盈虧平衡點(diǎn)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、毛利率等。

1、本錢商業(yè)企業(yè)的本錢主要為庫(kù)存商品的本錢和取得銷售時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)的主營(yíng)業(yè)務(wù)本錢。庫(kù)存商品的本錢就是采購(gòu)本錢，包括買價(jià)、稅費(fèi)、運(yùn)輸裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及其他采購(gòu)費(fèi)用等〔如果采購(gòu)費(fèi)用較小，也可以直接記入銷售費(fèi)用〕。主營(yíng)業(yè)務(wù)本錢就是銷售庫(kù)存商品的實(shí)際采購(gòu)本錢。

2、盈虧平衡點(diǎn)

又稱零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷售收入等于全部本錢時(shí)的銷量。

3、利潤(rùn)目標(biāo)

盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤(rùn)目標(biāo)那么告訴我們將要售出多少。

4、市場(chǎng)占有率

市場(chǎng)占有率＝公司銷售水平/市場(chǎng)銷售總量。假設(shè)空調(diào)今年旺季金華地區(qū)的市場(chǎng)總銷量為30000臺(tái)，我公司盈虧平衡點(diǎn)銷售水平為2500臺(tái)，這樣，盈虧平衡所要到達(dá)的市場(chǎng)占有率＝2500/30000＝8.3%。

5、毛利率企業(yè)本錢價(jià)與售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因此：銷售價(jià)格＝本錢十毛利。在營(yíng)銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價(jià)的百分比，以這種方式表示毛利更易于操作。三、銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用

1、維持良好的資金流

企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品流，另一方面又伴隨著資金流(資金的流進(jìn)和流出)。企業(yè)的銷售活動(dòng)與資金流密切相關(guān)，銷售管理人員必須正確規(guī)劃資金流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。

2、應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款是指因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供給勞務(wù)等其它原因,應(yīng)向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)的單位及其他單位收取而未收取的款項(xiàng),包括應(yīng)收銷售額、其它應(yīng)收款、應(yīng)收票據(jù)等。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，商業(yè)信用的推行，商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中日益重要的問(wèn)題。應(yīng)收賬款管理的好壞直接影響企業(yè)的生存開(kāi)展，因此要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，充分發(fā)揮應(yīng)收賬款在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用，防止因管理不善給企業(yè)帶來(lái)資產(chǎn)損失，以提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、財(cái)務(wù)VS業(yè)務(wù)

財(cái)務(wù)為銷售效勞，但它不依附于銷售。有時(shí)，銷售部門為了開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，可能會(huì)在某種程度上不計(jì)本錢，但財(cái)務(wù)人員需認(rèn)真核算每筆業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)本錢和最終成果。比方，客戶在貨款缺乏的情況下還想多提貨時(shí)，銷售人員出于與客戶開(kāi)展關(guān)系的目的可能會(huì)容許對(duì)方的要求，而財(cái)務(wù)人員那么可能以“無(wú)欠款銷售〞等原那么予以拒絕，財(cái)務(wù)和銷售雙方就會(huì)形成矛盾。為了解決這個(gè)矛盾，企業(yè)需制定客戶欠款相關(guān)規(guī)定，并加強(qiáng)銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如，財(cái)務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷開(kāi)展。另外，銷售管理中的財(cái)務(wù)工作并不是—個(gè)狹義上的會(huì)計(jì)概念，財(cái)務(wù)工作應(yīng)表達(dá)出對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的反映和監(jiān)督，銷售人員應(yīng)當(dāng)以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任。為此，銷售部門應(yīng)編制銷售報(bào)表并按時(shí)上報(bào)，以便于公司有關(guān)部門隨時(shí)了解銷售狀況，進(jìn)而有方案地調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，使庫(kù)存管理處于最正確狀態(tài)，這樣可減少庫(kù)存管理本錢，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金到達(dá)平安、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，在財(cái)務(wù)部門的配合下，銷售部門還應(yīng)積極實(shí)現(xiàn)銷售資金回籠，有方案地完成銷售回款任務(wù)。再者，銷售部門還應(yīng)及時(shí)處理積壓商品，清倉(cāng)盤庫(kù)，調(diào)整合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭(zhēng)取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。對(duì)銷售部門而言，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體。

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系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過(guò)結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能和信息等集成到相互關(guān)聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調(diào)的系統(tǒng)之中，使資源達(dá)到充分共享，實(shí)現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負(fù)責(zé)集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的安裝、調(diào)試及使用培訓(xùn)、售前技術(shù)支持。負(fù)責(zé)工程及相關(guān)技術(shù)問(wèn)題的跟蹤和解決，售后設(shè)備維護(hù)工作。崗位職責(zé)三、工作總結(jié)工程運(yùn)維工程實(shí)施銀青高速無(wú)線網(wǎng)橋視頻監(jiān)控東毛隧道語(yǔ)音人員定位基站隧道監(jiān)控停車場(chǎng)工程全面實(shí)施〔IP設(shè)置〕銀青路基五標(biāo)貴州獨(dú)平高速工程全面實(shí)施〔監(jiān)控室機(jī)柜布線〕四、心得體會(huì)在這段時(shí)間的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我對(duì)部門很多產(chǎn)品從零學(xué)起，剛到公司的時(shí)候感覺(jué)壓力很大，經(jīng)過(guò)這些時(shí)間的認(rèn)真學(xué)習(xí)和實(shí)際操作，調(diào)整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項(xiàng)崗位職責(zé)和管理制度中。這些時(shí)間，感覺(jué)不僅僅是工作技能的提深，更珍貴