某公司的產品戰(zhàn)略

13M公司的產品戰(zhàn)略3M公司營銷60,000多種產品，從沙紙和膠粘劑到隱形眼鏡、心肺儀器和新潮的人造韌帶及從反射路標到不銹羊毛肥皂墊和幾百種膠條〔如創(chuàng)口貼、防護膠帶、超級捆綁膠帶〕，甚至還有一次性尿片、再扣緊膠帶。3M公司視革新為其成長的方式，視新產品為生命的血液。公司的目標是：每年銷售量的30%從前4年研制的產品中取得〔公司長期以來的目標都是5年內25%，最近又前進了一步〕，這是令人吃驚的。但是更令人吃驚的是，它通常能夠成功。每年，3M公司都要開發(fā)200多種新產品。它那傳奇般的注重革新的精神已使3M公司連續(xù)成為美國最受人羨慕的企業(yè)之一。新產品不是自然誕生的。3M公司努力地創(chuàng)造一個有助于革新的環(huán)境，它通常要投資約7%的年銷售額用于產品研究和開發(fā)，這相當于一般公司的二倍。3M公司鼓勵每一個人開發(fā)新產品，公司有名的“15%規(guī)那么〞允許每個技術人員至多可用15%的時間來“干私活〞，即搞個人感興趣的工作方案，不管這些方案是否直接有利于公司。當產生一個有希望的構思時，3M公司會組織一個由該構思的開發(fā)者以及來自生產、銷售、營銷和法律部門的志愿者組成的風險小組。該小組培育產品，并保護它免受公司苛刻的調查。小組成員始終和產品呆在一起直到它成功或失敗，然后回到各自原先的崗位上或者繼續(xù)新產品呆在一起。有些風險小組在使一個構思成功之前嘗試了3次或4次。每年，3M公司都會把“進步獎〞授予那些新產品開發(fā)后3年內在美國銷售量達200多萬美元，或者在全世界銷售達400萬的風險小組。在執(zhí)著追求新產品的過程中，3M公司始終與其顧客保持緊密聯(lián)系。在新產品開發(fā)的每一個時期，都對顧客偏好進行重新估價。市場營銷人員和科技人員在開發(fā)新產品的過程中緊密合作，而且研究與開發(fā)人員也都積極地參與開發(fā)整個市場營銷戰(zhàn)略。3M公司知道為了獲得最大的成功，它必須嘗試成千上萬種新產品構思。它把錯誤和失敗當作是創(chuàng)造和革新的正常組成局部。事實上，它的哲學似乎成了“如果你不犯錯，你可能不在做任何事情。〞但正如后來的事實所說明的，許多“大錯誤〞都成為3M公司最成功的一些產品。3M公司的老職員很愛講一個化學家的故事——她偶爾把一種新化學混合物濺到網球鞋上，幾天之后，她注意到濺在化學混合物的鞋面局部不會變贓，該化學混合物后來成為斯可佳牌〔Scotchgard〕織物保護劑。還有關于3M公司科學家斯賓塞·西爾維的故事。西爾維想開發(fā)一種超強粘劑，但是他研制出的粘劑卻不是很粘。他把這種顯然沒什么用處的粘劑給其他的3M公司科學家，看看他們能找到什么方法來使用它。幾年過去了，工作一直沒有什么進展。但有一次，3M公司的另一個科學家阿瑟·弗賴伊因為遇到了一個問題而萌生了一個創(chuàng)意。弗賴伊博士是當?shù)亟烫玫某姲喑蓡T，他發(fā)現(xiàn)很難在贊美詩集中做記號，因為他夾的小紙條經常掉出來。他在紙片上試著涂了點西爾維博士的弱粘膠。結果這張紙條很好地粘上了，并且后來撕下來時也沒有弄壞贊美詩集。于是便誕生了3M公司的可粘便條紙，該產品現(xiàn)已成為全世界辦公設備暢銷產品之一。退Em徑ai破l營排銷的各黃金奸法那么佩術通過銀電子伯郵件抵發(fā)送驗廣告知的公說司面施臨著饑一條跪前途折光明勁但又竿危險戶的道賊路，晴任何緊錯誤薯〔比祖如把截電子軋郵件沉發(fā)送嗚給一甜個并溝不需笨要的辮顧客去〕都程可能和會在獎一夜眨之間彎毀了膜公司杠的聲悠譽。如然而速，如超果公房司對身于電舌子郵罵件的悼使用普恰到啟好處嶄的話宏，它氏不僅吩能夠面建立節(jié)起與犬客戶座的聯(lián)附系，忌而且細可以樹獲得嘉超額擠利潤棍，并稅且，桑其所惡花的途費用乏僅僅暈是直弄接郵轉寄所浮花費爪用的幻一小仆局部捐。皮狡越來有越多假的公比司開濕始采添用E太ma叼il著營銷棗模式塵，因胡為電事子郵遺件營浪銷可曾以帶窮來許凳多看套得見藝的好羞處筒——盟因特賠網使她營銷腸人員愛可以回立即反與成擠千上音萬的手潛在鏈的和練現(xiàn)有典的顧笑客取場得聯(lián)輩系?？垦芯渴舱f明航，8孟0%蔬的因城特網間用戶忽在3側6小嫂時內竟會對亮收到友的電溪子郵走件做魂出答語復，輸而在情直接隙郵寄臘〔簡掌稱直椅郵〕浩活動獅中，著平均植答復陜率僅粥為2笨%?？就瑫r飽，與輪在線頂營銷屬的其鍋他方跳式相字比，授電子射郵件澇是一扎個無末可非沸議的賭贏家嬌，通奪過陳“砌點擊酒通過曲率口〞川這一冒指標召可以鑄充分隙表達鬼出來透。每漿當用玉戶連竭接到宗公司封的主何頁或覺銷售厲站點向時，紀就發(fā)繼生了俊一次蘿點擊跪通過彈——頂無論熄他們緊是觀膠看了遷一個場站點抱的窗強口廣詠告，你還是先發(fā)送嫌了一腐個電肅子郵鈔件。風旗幟貼廣告爬的錯“給點擊彼通過餐率稼〞容已經仇降到墨了1域%以樹下，歲而電猾子郵聚件的尿“摔點擊嫩通過數(shù)率晃〞擺那么達莖到8鑼0%段；再異有一挺項就纏是成迫本，市紙張遲、打儉印、窯郵寄艙的費味用都盾很貴誠，而臂且一暫年比聾一年搶更貴津〔微蕩軟公德司平見均每倦年要疤花7沈00岔0萬效美元亂用于形直郵駐〕，多現(xiàn)在奶，微法軟每糟個月喇要發(fā)鑒送2些00旦0萬論份電侮子郵對件，小但其爆所花際的費糖用要封比直令接郵姥寄少嬌得多考。續(xù)墊然而繁，發(fā)彈送電呈子郵墊件需讓要注新意一庭些因程素。家為了淺到達匯一個薄較高莫的種“輝點擊肅通過暗〞傭率，封或者刺為了叮讓電綢子郵遙件的求接受籍者們刻盡快廈做出畝答復釣，營皆銷人環(huán)員必溝須遵菊循電帝子郵搞件營差銷的竿一個愉根本擦規(guī)那么予：征捕得消另費者難的同析意。征例如燦，作仿為一腿個在釘網絡拉上進騰行直緊接營茄銷的故先驅毅者，謙揚揚辛迪尼族〔Y灶oy白od影yn生e〕塑公司松的〔剪已經響被雅每虎收添購〕肺總裁分塞思深·越戈丁幕〔S援et量h月Go鐵di肌n〕薄甚至忘提出牲了以淹征得購客戶伴允許鋪為基計礎的喜營銷蔬模式近〔P時er鹽mi吳ss賊io謙n-濕ba凱se頁d判Ma盆rk叔et匪in浴g〕高。戈俱丁認栗為，梯消費涂者厭匯煩了炎那些村他們嘆不想攝要的辯營銷腰廣告精。通殖過利茶用因比特網倦的人串機對渣話功猴能，郊讓消開費者袍決定析他們厚需要饒得到跨什么如樣的辛電子梢郵件專，而飄使用旨征得妹消費洞者允堡許為補根底降的營附銷將恩使它期得到宰好處身。戈辰丁把耽“世以征昂得消唱費者耗許可宗為基磨礎的洪營銷際〞粒比作電約會兆：如玻果公稠司在鞏與消墨費者啄的第次一次意接觸肯中就代表現(xiàn)絨得很鎮(zhèn)好，啟這就促會增子進消按費者晃對公朝司的奪信任蠶并促螞使他講們接汁受公抗司以樣后所哄提供桂的各爬種服沖務。從脊萬艾米征加〔涉Io民me勇ga懂〕公疾司在仍其電旁子郵型件營鈴銷中瓶成功鋒地利橫用了壟以亦“曬征得孔消費灣者許哨可灑〞恰為基厭礎的嗎營銷寫方式脾，該術公司纏主要倦銷售皆計算情機外辦圍存鞋儲設塊備〔貝如Z地ip醒驅動慕器〕造。艾狠米加漁公司蘆開展兼了多乖次電軌子郵奉件營那么銷活廊動，豎每次壇都是折以已炕登記筍的顧僑客為獻根底片而開盾始的航。從五它的合選擇嘩清單乳中，狂艾米宋加僅鎖向那婆些允墨許艾靠米加教公司牌向其周發(fā)送傅電子磚郵件繭的顧邀客發(fā)飽送出莫電子高郵件揉。通在過把蹦目標除集中窮在那醬些愿婚意收嬌到這鍋些電纏子郵并件的售顧客蜜身上帖，公餡司可布防止躺在因盤特網臭上遭芬到拒丈絕，摘并且擠增加當其收沃到答綢復的頭概率鏡或者墨增加刷其銷悶售額從。溪遺鑒于朋消費看者對墾收到繁大量睛的垃炊圾郵蔑件感園到憤菌怒，取他們魚總是晚把它疾們刪亭除到右垃圾信箱里脂。這室些憤生怒的把消費墻者甚臣至可箱能會撥在網鼓上進凡行反蛛擊，寄他們哀只需葛很快衰地發(fā)求一份猶電子禿郵件弟給他老的朋圓友們濤，給抬該公蒜司服痰務名爛單上宮的所靠有人償，或揚者給花其他視We悉b站香點上壺的用鍛戶，辦或者負是建訂立他陵們自積己的丟We疼b站好點來伶反對智該公揉司，極這樣懷一個記憤怒港的消酬費者精幾乎景可以攀立即壽讓那殘個冒吃犯的凈公司膛名譽帽掃地逝。因響為這種個原技因，勸那些駱有效宏利用及電子鍛郵件廁進行寧營銷考的公坑司不需僅讓眠愿意攤“最進來萬〞究的用竿戶奮“洽進來媽〞倘，而封且每雖一次沃當他棉們要逗“編出去炎〞床時，冰也讓廉他們洗“密出去便〞爆。例返如，市在羅肚邁加恥公司魯，每紛一份草電子陳郵件定，即兄使是葡發(fā)送最給那現(xiàn)些已孩登記桑同意尖接收救其他議郵件兩的顧糟客，弄也為披其提請供了絡隨時翅“慚出去浮〞賀的機孤會。央皺然而噸，征艙求同應意和苗為他霸們提春供錄“滿出去主〞養(yǎng)時機羨，僅吼僅是你設計拘一個尼成功清的電是子郵蔥件營礙銷活軌動的劑一個憤方面狂，你叨必須妖能夠謠提供班一些值有價提值的欠供給漢品。開以下廚是電喜子郵冤件營俱銷人潑員中嚷的先兔驅者龜們所攻遵循倒的其薄他一鏡些重蛙要的懷準那么猴。睜銀1、繳給顧糕客一杯個必妄須做倘出答城復的拴理由摩。朵瞎揚揚帽迪尼舍公司度使網傍上沖擺浪者迷們有崖強烈窗的欲捧望去穴讀這夸些電盈子郵胖件廣汁告和戚網上序廣告煌。創(chuàng)語新的渾直接未營銷縱公司加利用美電子者郵件投形式肅上的綿小游違戲、兵清道早夫搜椅索清翠除和偵瞬間惱就知盼道輸?shù)刳A的須活動疾來吸著引顧剃客。異到目殺前為柄止，務不止緣10諷0萬懶的因頸特網東沖浪谷者已花經同昌意會蓮去閱襖讀來復自某飯些公敘司的元產品相信息冠，這尺些公障司有勺斯普灰瑞特約〔S霞pr慚in選t〕榆公司揉、讀墾者文揚摘〔溜Re臺ad犧er鏈’肥s車Di奇ge桑st熟〕公懲司和對大聯(lián)谷盟棒序球〔繁Ma膜jo鞏r牙Le柜ag源ue為B琴as唇eb益al鎖l〕餐公司謙等，臣用戶導的目雹的是聰為了荷爭奪論產品濟，如膽一次奮去加胞勒比冤海的送旅行乘或者淺是一業(yè)袋金坑子。匠哲炸2、顛使你給的電嚼子郵碑件的勺內容號個性捆化。準抄男網絡成使公隊司能薦夠根華據(jù)顧矩客過滲去的翁購置扣情況?；蚝霞∽髑轼Q況，或將其先發(fā)送渾的電城子郵雨件的咱內容陸個性鳥化。錯同時亡，顧震客也奔更樂砌于接桑受個收性化東的信術息。恰電腦艱書店照亞馬宇遜〔獅Am抵az塘on雀.c酷om細〕的亞站點吊通過她顧客杏的購田物歷位史記顧錄向醉那些鍬愿意旨接受斥建議辰的顧鬼客發(fā)止送電組子郵欲件并鹽提出蹲一些騎建議物，而殊贏得傾了許意多忠羨誠的旺客戶鍛；I紹BM題公司災的帥“患聚焦洗于你莫的新戴聞文板摘剃〞賊站點株將有撞選擇它的信焰息直龜接發(fā)箏送到薯顧客濫的電醬子郵味件信綱箱中光……賠那些券同意蠶接收豆新聞保信件宗的顧砍客可繡以從鍋一個堡有興車趣的乖話題陜概況聲清單粗中選早擇他翻們所協(xié)有的攤內容碼。腔公3、拐為顧投客提權供一酷些他再從直系接郵腳寄郵冊件中夫所得票不到左的東休西。吳牌漫直接林郵寄漫活動暴需要譜花費陶大量蹈的時胖間去消準備擠、實盲施。倘因為召電子陸郵件淚營銷談的實慨施要幟快得鍛多，菌所以赴它們俯能夠據(jù)提供嚼一些鈔對時邁間敏張感的片信息爹。例頁如，亭網絡歇上的草一個監(jiān)旅游討站點添如旅罪游城褲〔T敲ra惱ve球lo軍ci浮ty胡〕不玩斷向餓顧客矛發(fā)送緒被稱馬之為揭票款恭手表這〔F峽ar榮e怪Wa反tc舊he焦rs景〕的暖電子找郵件袖，它盛提供雞最后溪一分鏟鐘的帳廉價克機票示；美限特俱垮樂部視〔C畜lu瀉b嚇Me塘d〕扇站點款利用筋電子燦郵件義向其餅數(shù)據(jù)啄庫的披34擋00襯0個索顧客睜提供痛尚未傘售郵眾的折押價的傭度假換方案鞋。咱本如果昨營銷港人員哪根據(jù)帽所有柜這些運規(guī)那么寸來從撈事其稱營銷穗活動慚，他少們很越可能規(guī)使電同子郵贊件成柱為最雕熱門塵的新拾型營綢銷載特體之工一。翁不僅火僅是幼香水排20腎02巴-1灑0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